ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS EM EMPRESAS IMOBILIÁRIAS

• É a análise, planejamento e implementação de controle do esforço

de vendas.
• Por força de lei, o Corretor de Imóveis é o profissional responsável
pela operacionalização das vendas, demonstrando os imóveis à
clientela e fechando uma transação.
 Fundamentos Conceituais

• Organização - significa a ordenação, a arrumação das partes de

um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim
estabelecidas.
 ORGANIZAÇÃO

• Em Administração, SISTEMA significa qualquer entidade composta de

partes inter-relacionadas, interdependentes e interagentes entre si, que
desenvolvem uma atividade ou função voltada para atingir um ou mais
objetivos/propósitos (finalidade para qual foi criado o sistema).
 Fundamentos Conceituais:
RECURSOS

• Recursos físicos ou materiais;

• Recursos financeiros;
• Recursos Humanos;
• Recursos mercadológicos (PP);
• Recursos administrativos (Gestão);
• Recursos informacionais.
 EMPRESA

“Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e

trabalho*, na procura de lucros, a serviço próprio e da
comunidade em que está inserida”
 PRINCÍPIOS BÁSICOS

• Divisão do Trabalho - atribuição é associada a um conjunto de

tarefas que contribuam para o objetivo comum;
 PRINCÍPIOS BÁSICOS

• Cooperação - mecanismos em que a disposição dos

participantes se dá, em prol de desenvolver esforços pessoais
em direção aos objetivos estabelecidos;
 PRINCÍPIOS BÁSICOS

• Coordenação – implementação de instrumentos e métodos de trabalho

capazes de realizar a conjunção harmônica dos esforços, fazendo
prevalecer a noção de coletivo sobre a ótica individual.
 ORGANIZAÇÃO - FUNÇÃO SOCIAL

• As organizações utilizam recursos disponíveis e desempenham

um papel social que se manifesta no nível de satisfação da
comunidade, dos consumidores ou usuários, dos acionistas e
fornecedores.
 FEEDBACK

• É a contínua obtenção de informações sobre as condições do ambiente

externo e do próprio desempenho. Consequentemente, permite que se
avalie a adequação de processos internos e/ou as necessidades de
modificações com vistas à produção de respostas adequadas.
 Planejamento
• Solucionar problemas previstos ou inevitáveis, a minimizar seus efeitos
(planejamento adaptativo ou reativo);
• Criar um futuro, prevendo formas para remover ameaças e/ou explorar
oportunidades;
• Desenvolver mecanismos de coordenação, caracterizar os papéis
individuais e setoriais em termos de interdependência e sequência;
• Alocar racionalmente os recursos. (Prioridade)
 DIREÇÃO

• Fazer com que as pessoas desempenhem seus papéis de forma

eficiente e eficaz, com base no planejamento e na estrutura
organizacional, evitando conflitos e dispersão de recursos.
DIREÇÃO – Elementos Básicos
 CONCEITO DE AUTORIDADE

Organização centralizada: decisões importantes tomadas pelos

níveis superiores acarretando uma maior supervisão dos níveis
inferiores;

Organização descentralizada: decisões tomadas nos níveis

inferiores da organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e
uma maior qualificação dos mesmos.
 CONTROLE

• Avaliação do andamento das operações, identificando desvios em relação

ao planejado e providenciando as correções necessárias, de modo a
assegurar que os resultados se conformem aos objetivos estabelecidos.
 CONTROLE – 4 ETAPAS

• Estabelecer padrões de desempenho, baseados no planejamento;

• Medir o desempenho;
• Comparar o desempenho com os padrões e determinar desvios ;
• Adotar medidas corretivas para ajustar o desempenho real ao padrão
desejado;
 CONSIDERAÇÕES FINAIS

• O processo administrativo deve ser encarado com algo continuo,

com cada sequência de planejamento, organização, direção e
controle constituindo-se em um ciclo, cujo término, usualmente,
marca o inicio de um novo ciclo.
TÉCNICAS DE VENDAS
 ESTRUTURA DO COMÉRCIO X MERCADO IMOBILIÁRIO

Características Específicas:

• Captação;

• Condição de crédito;

• Comunicação;

• Conhecimento de Marketing.
 Características essenciais dos bons vendedores:

• Entusiasmo;
• Persistência;
• Autoconfiança;
• Iniciativa;
• Responsabilidade;
• Entrega à venda como um meio de vida – gosto pela profissão;
 Características essenciais dos bons
vendedores

• Orientação para o cliente – comunicação clara, correta

e objetiva;
• Independência;
• Motivação;
• Capacidade em sabe ouvir;
• Disciplina;
• ACIMA DE TUDO Honestidade.
 Atividades do Departamento Comercial

• Departamentalização por território,

• Por produto/serviço, por projeto e, de
• Forma adaptada às peculiaridades dessas empresas, a
departamentalização por clientela.
• Rural, urbano, comercial, residencial.
• Jovens, adultos, classe média, classe alta, etc.
 REFLEXÃO

•Sem um processo eficiente de VENDAS,

nenhuma empresa sobrevive.

•Por isso é imprescindível entendê-la como

parte de um processo mais amplo, no
planejamento estratégico.