SUA AGENDA LOTOU?

APRENDA

ESTRATEGIAS
PARA NUNCA MAIS PERDER UM CLIENTE
POR NÃO TER HORÁRIO.

Com o apoio de:

6
ESTRATÉGIA 1
CONSULTORIA ONLINE

NÃO É A ÚNICA SAÍDA

9
ESTRATÉGIA 2
MONTANDO A EQUIPE

13
ESTRATÉGIA 3
PROCESSOS

19
ESTRATÉGIA 4
CUIDADO PARA NÃO

QUEBRAR A EMPRESA
Prospect: Quero treinar 2 ª e 4 ª às 19h, é

possível?

Você: Infelizmente nesse horário tenho aluno,

algum outro dia você consegue?

Prospect: Não...

Você: E outro horário? Um pouquinho mais

cedo ou mais tarde, eu dou um jeito, vamos

tentar?

Prospect: Sabe o que é...

Quantas vezes você já passou por uma

situação como essa? Todo aquele sentimento

de conquista, de “vou ter mais um cliente, vou

ganhar mais” dá lugar a frustração em

milésimos de segundos. Você tenta negociar

outro dia ou horário, mas infelizmente o

cliente não pode e você o perde ou acaba

indicando-o para outro profissional.

Uma coisa eu te garanto, isso já aconteceu

muito comigo e eu tenho certeza de que

acontece com a grande maioria dos personal

trainers que vão chegando perto de lotar a

agenda, com um faturamento na casa de 5,

10, 15 mil reais por mês.

Na época em que passei por isso cheguei a

perder mais de 30 clientes por não saber

como agir e sofro quando penso nos 20 mil

reais aproximados que rasguei por não ter

aprendido o que vou te ensinar hoje.

Nesse ebook eu vou te dar todo o passo-a-

passo de como fazer para não perder mais

clientes, para expandir sua empresa, escalar

seu negócio e de fato atingir seus objetivos.

 Mas antes...
UMA BREVE

APRESENTAÇÃO

Meu nome é Rodrigo Moutinho, sou formado

em educação física desde 2010 e já no

primeiro ano comecei a atuar como

Personal Trainer. No ano seguinte, 2011,

comecei minha Pós-Graduação em

fisiologia do exercício e reabilitação

cardiovascular na InCor-USP, onde me

tornei professor titular.

Em 2012 entrei na Smartfit como professor,

fui promovido a gerente e em seguida a

diretor. Treinei mais de 500 professores no

Brasil e México até 2018, quando resolvi

sair e viver exclusivamente de personal.

Nesse mesmo ano finalizei um MBA em

Gestão Empresarial, lotei minha agenda de

Personal e abri minha empresa que hoje

conta com mais 4 Personais presenciais.

Em 2019 foi quando resolvi entrar para o

meio online e desenvolvi a minha mentoria

de carreira. Hoje em 2020 eu administro

minha empresa de Personais, tenho as

turmas de mentoria online e presencial,

faço consultoria empresarial e ainda atuo

como Personal Trainer.

 ESTRATÉGIA 1
Consultoria Online não é a única saída

Eu tenho certeza que você ouve diariamente da grande maioria dos

mentores, dos gurus do mercado a seguinte orientação: “vai para a

consultoria online, use o marketing digital, pare de dar aulas presenciais,

pare de ser refém de clientes.” Sim, consultoria online é muito importante,

marketing digital é mais ainda, essas estratégias funcionam e muito, eu

mesmo ensino diariamente nas mentorias. Mas eu vou te explicar algo que

ninguém explica no mercado - até porque a grande maioria dos mentores

nunca atuaram ou já não atuam há muito tempo como personal, tampouco

tiveram uma equipe.

Eu vou te passar nesse ebook exatamente a realidade que eu vivo, a

realidade do meu negócio e o passo a passo para você conseguir absorver

esses clientes e montar a sua equipe de personal presencial, até porque

o online não é a única solução para você faturar mais e ter a tão sonhada

liberdade.
Pare e pense comigo, como
Ok, não acredita nisso? Eu
funcionam as grandes
te entendo, mas o que eu
empresas do mercado?
quero é te mostrar que o
Você acha que o Silvio
presencial funciona, que
Santos, Abílio Diniz,
não existe só o online e
Roberto Justus não tem
você pode sim, trabalhar de
liberdade? E todos eles
onde quiser, ter liberdade
possuem negócios
para viajar, fazer seus
presenciais.
horários e ter a vida que

sempre sonhou. Como os

"Nossa Rodrigo que
grandes empresários que
exagero, você citou os
realizam isso mesmo tendo
grandes players brasileiros”,
suas lojas físicas.
sim e você não pode ser

um?
 Para começar esse processo o primeiro grande
passo é: construa a sua equipe.

Mas antes de pensar na construção dessa equipe,

você precisa sentar e colocar todo o seu método no

papel. Nessa hora você pode estar pensando:

“Rodrigo, eu não tenho método”, calma, isso não é

verdade, você tem sim. Como é feita a sua

anamnese? Sua avaliação física? Como é o início, o

meio, o fim da sua aula? Qual sua estratégia para

lidar com reposição, falta, atraso? Isso tudo é o que

constitui o seu método e você precisa transcrevê-lo

em um papel porque você vai precisar desse

processo bem formulado na hora de montar a sua

equipe.

Por isso te recomendo que você escreva sua

metodologia como funcionam seus treinos,

agora,

quais são os seus valores, valores pessoais, e não

preços.

Feito isso, parta para o próximo e maior passo:

montar a sua equipe.

ESTRATÉGIA 2
Montando a equipe

Chegou a hora, a parte mais importante e aonde a maioria

das empresas erram: a hora da contratação. Você precisa

de uma pessoa de confiança para trabalhar contigo. Anota

o que eu vou te dizer agora:

“CONTRATE A PESSOA, NÃO O PROFISSIONAL”

Você não precisa ter o melhor

personal nem o melhor profissional

na sua empresa. Você precisa ter

a melhor pessoa na sua empresa.

Vou te contar brevemente uma

história: quando fui diretor da

SmartFIT, sempre prezei por

promover e contratar as pessoas

que batiam as metas, que tinham

mais engajamento, que entendiam

mais as ferramentas de gestão.

Mas depois de alguns anos percebi

que isso era um grande erro que eu

cometia, afinal as pessoas

aprendem processos, as pessoas

aprendem a usar ferramentas,

aprendem a montar treinos e a

gerir equipes, mas não aprendem

valores, caráter, ética, isso vem de

casa.
Portanto a primeira pessoa que você contratar

precisará ser alguém de extrema confiança, afinal é o

início. Essa pessoa vai construir a sua empresa contigo,

vai te ensinar diariamente, vai errar contigo, vai

aprender contigo...Pense em alguém que você confie,

alguém que você tenha proximidade, alguém que não

vai te passar para trás.

Importante: elimine também as pessoas que já têm

agenda muito cheia, que já têm um faturamento muito

alto. Essas pessoas não terão motivação alguma para

trabalharem com você, elas não conseguirão dar conta

dos seus clientes por não terem horários e tampouco

irão tratá-los como prioridade.

Depois que você identificar quem poderá ser essa

pessoa, convide-a para uma reunião com a seguinte

frase “João, tudo bem? Tenho recusado muitos clientes

de personal ultimamente, pensei numa ideia e você é a

melhor pessoa para isso. Qual é o melhor dia dessa

semana para conversarmos?”.

Com o convite aceito para a reunião, você fará uma

apresentação mostrando o histórico da sua empresa,

faturamento anual, número de clientes, turnover, leads, clientes

que deixou de atender por não ter horário e principalmente o

potencial de faturamento com novos entrantes.

Pergunte o que ele está achando, como ele vê o cenário,

perceba as reações que a pessoa vai tendo e caso você sinta

que existe uma pré disposição a fechamento do negócio oferte

para ele trabalhar contigo.

Nessa oferta deverá estar claro que o cliente é seu, da sua

empresa. Que todos os processos são feitos de acordo com a

sua metodologia, com a sua prescrição, com a sua avaliação.

O professor fará o acompanhamento desse cliente durante as

aulas e ele terá como função também enviar os relatórios com

feedbacks semanalmente.
 A sua dúvida agora é, quanto pagar né?
Vamos lá então...

Precisará ficar bem claro, novamente, que o

cliente é seu, que todos os processos foram

feitos por você. A captação, a venda, a

prescrição e a avaliação. Esse professor é

responsável por ministrar as aulas e passar o

feedback. Para desenvolver esse trabalho

ainda terá de 40 a 50% do repasse de cada

aula.

Por fim, após o aceite, esse professor passa

a fazer parte da sua equipe. Os novos

clientes, caso você queira, vão treinar com

ele seguindo toda essa metodologia. O

repasse do valor das aulas normalmente é

feito no dia do pagamento do próprio

cliente.

P.s.: Consulte o seu contador para mais informações

a respeito da parte burocrática desta parceria /

contratação.
ESTRATÉGIA 3
Processos

Com a equipe escolhida e pronta para trabalhar, o primeiro

passo é alinhar com a sua equipe que, como todos os

clientes são seus, o processo de negociação e venda é

feito exclusivamente com você.

O professor fica responsável pela aula, mas não entra na

prescrição, nem na venda. Com isso alinhado, vamos ao

processo operacional para que a sua empresa seja

escalável.
 1 - VENDA
Primeira parte do processo:
quando o cliente entrar em

contato com a empresa, você

vai marcar um dia e horário

para conversar com ele. Na

reunião marcada, você fará a

negociação e a venda, mas

durante esse processo você

vai falar (use essa frase): “ O

acompanhamento durante as

aulas não são feitos por mim

e sim por um professor da

minha equipe, como faço com

todos os meus clientes,

(descontraia dizendo)

acredite, em alguns dias você

irá preferir ele a mim. Fique

tranquilo pois avaliação, a

prescrição, os ajustes são

feitos por mim, e tenha

certeza que o meu professor

não tem autonomia para

prescrever ou mexer no

treino. Todo o treino é

prescrito por mim”.

Tenha certeza que essa é a principal objeção do cliente, afinal ele tinha

um interesse inicial em ter você diariamente com ele, ministrando as aulas,

porém ao dizer que as aulas não serão dadas por você e sim pelo seu

professor, ele pensará em desistir na mesma hora.

Portanto é importante durante o pitch de vendas dizer que o treino e a

prescrição serão feitas por você, que seus clientes já treinam com os seus

professores e que eles não tem autonomia para trocar os exercícios, afinal

esse é um dos principais medos na contratação

1 - VENDA Utilizando com convicção esses argumentos as objeções serão

quebradas e a venda será concluída.

O jogo de palavras será fundamental para o êxito na negociação, eu te

garanto que nunca perdi um cliente, nunca deixei de fazer uma venda por

ter meu professor dando aula ao invés de mim.

Portanto é importante alinhar com o cliente e deixar marcada uma aula

experimental na qual você levará junto o seu professor para “quebrar o

gelo”, afinal você dará aula junto com ele para passar mais segurança.

O professor nessa aula já deverá fazer algumas correções e passar alguns

exercícios. Deixe claro que nas aulas seguintes o professor já estará

sozinho com o cliente.

 O passo a passo desse
processo consiste em 4
etapas:

-O cliente entrará em

contato;

-Você marcará uma reunião

para fechar a venda;

-Você junto do seu professor

dará uma aula inicial;

-O seu professor sozinho

ministrará as aulas seguintes

AGORA QUE JÁ VENDEMOS E CRIAMOS UMA RELAÇÃO

DO CLIENTE COM O PROFESSOR PARA QUEBRAR A
PRIMEIRA BARREIRA, COMO FUNCIONARÁ A
PRESCRIÇÃO?
 2- PRESCRIÇÃO

A prescrição será sempre

feita por você e entregue via

aplicativo para o professor e

para o cliente. Com a

prescrição em mãos, o

professor vai fazer o treino

com o cliente.

-3x por semana = 6 treinos

-2x por semana = 4 treinos

Ao término de cada aula o professor deve mandar um breve feedback

para o personal via whatsapp dizendo se foi tudo certo.

Uma vez por semana, o professor deverá mandar um relatório com

feedback de exercício por exercício: se foi leve, moderado, intenso ou se

deve trocar, e o motivo. Além de enviar um feedback via áudio dando um

parecer sobre aqueles treinos, se foi forte, se foi fraco, se o cliente gostou

se não gostou. Na minha empresa eu determinei que deve ser enviado até

o meio-dia do sábado.

O passo a passo desse processo consiste em 4 etapas:

-A Prescrição deverá ser feita por você no app e enviado para o professor

e cliente;

-O seu professor ministrará a aula com os treinos no app;

-Após a aula o professor mandará um breve feedback por whatsapp

Sábado, até a hora do almoço, o professor mandará um relatório completo

sobre todos os treinos semanais para você;

-Você deverá entrar em contato uma vez por semana com o cliente via

whatsapp ou via telefone para ter um feedback e notificá-lo sobre as

atualizaçoes dos treinos que são feita em média a cada 4 semanas.

 3- REAGENDMENTO,
ATRASOS E FALTAS
Todas essas questões deverão ser resolvidas

diretamente com o seu próprio professor para evitar

ruído na comunicação que posteriormente deverá te

avisar o que foi acertado entre eles e no caso de não

solução, você resolverá. Não há sentido no cliente

entrar em contato com você para falar que vai atrasar

ou faltar.
ESTRATÉGIA 4
Cuidado para não quebrar a empresa

Você sabia que o principal

motivo que leva studios de

personal e microacademias

à falência é a debandada

de professores que levam

boa parte dos clientes

embora? É exatamente isso

que você vai evitar,

seguindo o que eu vou te

explicar agora.

Cada professor deverá

ter no máximo 4 clientes
seus.

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Se você tem um professor trabalhando contigo é porque

sua agenda está cheia e, se sua agenda tá cheia é

porque você deve ter em média 15, 20 clientes de

personal.

Suponha que o seu professor com 4 clientes seus ele vai

embora de uma forma antiética, “roubando seu cliente”...

a saída desses 4 clientes não vão impactar tanto no seu

faturamento, ao passo que se ele levar 10 embora seu

faturamento vai ser diretamente impactado.

Limite a 4 o número de clientes por professor. Tenha

certeza que essa é a principal sacada para evitar a

falência.
Outra grande preocupação
que você deve ter é com os -Outra cliente, a Joana,

clientes. Eu tenho várias chegou um dia para a minha

histórias (nomes fictícios): professora, Clarissa, e

comentou “Como fazemos

-Tinha um cliente chamado para treinar só eu e você?

João e o João todo mês Não quero mais saber do

comentava com o meu Rodrigo.” Minha professora,

professor Mário, que o de forma muito ética, falou:

personal estava caro e que “olha eu trabalho com o

estava ficando difícil Rodrigo, não tem a

pagar. Ele ficava jogando o

possibilidade de trabalharmos

“verde” esperando que meu

só eu e você. Toda a

professor fosse falar:

negociação, tudo foi feito

“treina comigo que é mais

com ele”. Essa cliente

barato”.
permaneceu mais dois meses

conosco e depois foi embora.

Oriente já a sua equipe
Chegou a procurar minha
para essas situações, pois o
professora mais 2 vezes e
cliente tem certeza que o
minha professora de forma
seu professor será mais
irredutível não aceitou.
barato e ao passo que

ambos já tem afinidade,

confiança e o cliente se

sentirá mais à vontade para

propor algo assim.

Mais uma vez, é importante nós termos pessoas de

confiança na nossa equipe e estarmos próximos do

cliente. Tempos depois fomos descobrir que esta

cliente teve problemas financeiros e viu esta

tentativa como uma forma de conseguir pagar menos

tendo um serviço parecido com o que ela já tinha.

A grande questão que você precisa perceber é que

passado alguns meses do cliente treinando com o

seu professor, para muitos o seu professor passará a

ser visto como o personal dele e não mais você.

Por isso a importância de você mensalmente mudar

os treinos, de semanalmente entrar em contato, de

fazer as avaliações com periodicidade e de estar

sempre próximo do cliente. Seu professor entrou de

férias? Você vai dar a aula. E por que não em um

feriado, em um fim de semana você dar uma aula a

mais? Dar uma aula bônus? É sempre importante

manter o relacionamento e o contato frequente com

o seu cliente.
É fácil? Não, não é. Mas você realmente acha que

alguma empresa que cresceu no mercado foi fácil?

Como é que, por exemplo, uma Magazine Luiza, uma

Apple, cresceram tanto? Porque pessoas confiaram em

outras pessoas, pessoas trouxeram outras pessoas para

trabalharem juntas e conseguirem atender a uma

demanda.

Se você focar no personal presencial e ficar só ali,

quantas aulas por dia e quantos clientes você terá por

mês? Por mais que você faça reajustes seu faturamento

ficará estagnado, o dia só tem 24h e você precisará

dormir.

A saída é expandir o seu negócio, abrir sua empresa e ter

sua equipe para escalar o seu negócio.

Por fim vou recapitular pontos importantes:

Tenha pessoas de confiança. Esteja sempre perto do

cliente. Não esqueça aniversário, não esqueça

quando o seu cliente completa um ano com você,

sempre presenteie.

Esteja sempre próximo e entregue sempre mais do

que o mercado entregar.

Em um primeiro momento pode parecer para você: ah, 40,

50% de um cliente é pouco pelo trabalho que eu vou ter.

Mas pense a frente: calcule isso vezes 10, vezes 30. O

sucesso só depende de você.

Personal, o primeiro passo em direção ao seu sucesso você

já deu, lendo esse E-book. Agora é a hora de colocar em

prática.

Talvez na hora de transformar a teoria em prática você

tenha dúvidas e para te ajudar ainda mais eu vou liberar

OS 2
seu acesso a uma aula totalmente gratuita sobre

MAIORES PROBLEMAS QUE OS PERSONAIS ENFRENTAM

ON-LINE E COMO RESOLVÊ-LOS.

Então se você quer sair na frente do mercado e evitar

cometer os mesmos erros que a maioria, assista essa aula

agora com muita atenção.

Ver Aula

Muito obrigado,
o sucesso só depende de você.