Inteligência de Mercado Estratégia e Empreendedorismo IPOG

INTELIGÊNCIA DE MERCADO,
ESTRATÉGIA E EMPREENDEDORISMO
Professor PhD Eduardo Maróstica
©©2021
2022Professor
ProfessorPHD
PHDEduardo
EduardoMaróstica
Maróstica
Sou Eduardo Maróstica e estaremos juntos ao longo de 3 aulas.
Nosso módulo tratará do novo mercado digital e suas demandas.
Segue meu contato: 11 982490054
Minha expectativa para nosso encontro:
1 - kick-off
2 - Mercado e oportunidades;
3 - Plano x Modelo;
4 - Ferramentas de apoio;
5 - Desafios e erros;
6 - Cases de sucesso.
2022 Professor PHD Eduardo Maróstica

© 2021
• Graduado em Adm. de Empresas com ênfase em Comércio Exterior.
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações. MBA em
Negociação. Mestre em Administração. Doutor em Administração,
Comunicação e Educação. Post-Doctor-PHD em Business
Administration FCU/Flórida/USA.
• Passagens na área de estratégia empresarial em diversas organizações
nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa
de consultoria e treinamento empresarial.
• Atua como consultor, colunista e palestrante no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica leciona para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
© 2022 Professor PHD Eduardo Maróstica

Sumário Contatos:
Traçar uma estratégia é escolher um caminho que leve a empresa a obter uma posição exclusiva e valiosa para conquistar e manter bons
clientes. Entendendo a importância da inteligência de Mercado para o desenvolvimento da organização em todas as suas áreas de
conhecimento. Durante o curso serão discutidos os principais aspectos da criação da estratégia empresarial. Evolução da Estratégia
empresarial e os principais pensadores. Análise do ambiente externo: cenários, oportunidades, ameaças e o ambiente competitivo. Análise do
ambiente interno. Planejamento Estratégico: Definição das diretrizes estratégicas. Aplicação das principais ferramentas estratégicas.
Implementação da estratégia. Garantir que a estratégia permeie todos os níveis da organização e alcance todos os Stakeholders da rede
empresarial, onde a empresa está inserida. Concluindo como os empreendedores identificam uma necessidade ou um desejo não atendido e
criam um negócio com o objetivo de atendê-los. A aguçada visão de oportunidade e a atitude para transformá-la em um negócio lucrativo,
tanto daqueles que criam seu próprio negócio quanto dos empreendedores corporativos, os intraempreendedores, aqueles que desenvolvem
negócios para as empresas para as quais trabalham. Para isso, o empreendedor precisa saber onde e como obter os recursos necessários
para a criação do empreendimento e como convencer os Stakeholders a apoiar seu esforço para criação do novo negócio.

Bibliografias Sugeridas Contatos:

Filmes Sugeridos Contatos:

Metodologia e Avaliação
Contextualização e Aulas expositivas;

Discussão sobre técnicas administrativas;
Dinâmicas e Estudos de Caso;
Avaliação Individual e Trabalho em grupo.

Estudo de caso – O futuro do mundo em suas escolhas...
Autor: Eduardo Marostica - PHD
O ano é 2022 e você e seu time foram convocados para definir o futuro de uma organização em
2025 (Indústria, Varejo ou Serviços);
Vocês pensarão em um modelo ou ideia de inovação que poderá ser implantada.
Para tal algumas premissas lhe foram ofertadas:
1 – É fundamental criar algo que ainda não existe: Hiperconectividade, Wareables, Realidade
aumentada, Consumidor no controle, Direito, Turismo, Saúde ou Impressão 3D...
2 – Criar uma estratégia e demonstrar por um estudo de viabilidade como funcionará;
3 – Demonstrar por meio de ferramentas estratégicas, a relação causa e efeito da tomada de
decisão;
4 – Provar por meio de KPI´s acerto da tomada de decisão;
5 – Documentação comprobatória da escolha.

Pergunta Norteadora?
Defina a diferença entre Empreendedorismo, Intraempreendorismo e Startups?
© 2021
2022 Professor PHD Eduardo Maróstica
kick-off
Em 10 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos
ou serviços lançados nos últimos 10 anos não existem mais.

Mercado

Oportunidades Disfarçadas

•Firma •Startup
Velha Economia
•Consultoria •Aceleradora
•Empréstimo •Angels / Crowdfunding
•Michael Porter •Steve Blank
•Swot Analysis •Canvas
•Escritório •Coworking
•Posse •Acesso
•Business plan •MVP
•Concorrência entre produtos •Concorrência entre modelos de negócios
Nova Economia
•Gênio Solitário •Crowdsourcing
•Chaminé •Nuvens

em.pre.en.de.do.ris.mo
Popularizado pelo economista Joseph Schumpeter em 1950 como
sendo uma peça central à sua teoria da destruição criativa. Segundo
Schumpeter o empreendedor é alguém versátil, que possui
habilidades técnicas para saber produzir, e capitalistas ao reunir
recursos financeiros, organiza as operações internas e realiza as
vendas da sua empresa

MERCADO
"Todas as noites mais de sete bilhões de
cérebros adormecem e começam a
sonhar formas, objetos, ideias, cores,
sons, jogos, negócios, sociedade,
convivências e conflitos inéditos, boas
ações, torturas, iniquidades de tudo que
é tipo; e todas as manhãs mais de sete
bilhões de cerébros acordam e
começam a pensar em como traduzir na
prática esses sonhos, e as vezes
conseguem.“ AS PULSAÇÕES DO
PROGRESSO

GATILHOS
Nós empreendedores somos solitários,

encrenqueiros. O sucesso é uma questão
de simplesmente escolher estar rodeado
por pessoas espertas e de mente aberta
que podem transformar nossa loucura em
algo bom.
PROFESSOR MAURÍCIO WERNER

Existe hora certa para
empreender?

Empreender tem Hora Certa?
25 35 41 42 52 55 65
Jan Koum Robin Chase

fundou o whatsapp fundou o Zipcard
Harland Sanders
icomeçou KFC
Jim Wales
fundou a wikipedia Craig Newmark John Pemberton
fundou Craig List inventou a Coca Cola
Tim Westergren
Ray Kroc
criou a Pandora Media começou o McDonalds
Robert Noyce
fundou o Intel
Mark Pincus
fundou Zynga

MOTIVAÇÃO PARA EMPREENDER
Sentir a necessidade de realizar coisas novas,

pôr em prática ideias próprias, tornar seus
sonhos realidade, através de atividades
planejadas.

Falta de bons empregos não é o problema! Ninguém
devia começar por dinheiro e sim por ideias. Ninguém
disse e poderá dizer que é fácil. Os empreendedores
falham em média 3.8 vezes antes do sucesso final. O que
separa os que tem sucesso dos demais é persistencia.

MOTIVAÇÃO PARA EMPREENDER
Por necessidade: motivados pela falta de

alternativa satisfatória de ocupação e renda;
Por oportunidade: motivados pela percepção

de uma oportunidade de mercado

PERFIL DO EMPREENDEDOR
Sonham grande: têm ambição e capacidade de enxergar longe;
Têm brilho no olho: têm paixão pelo que fazem e, por isso, fazem sempre mais e melhor;
Inovam: sabem que para se diferenciar não adianta fazer igual ao concorrente;
Botam para fazer: têm capacidade de executar com excelência;
São éticos: fazem com transparência, gestão e profissionalismo.

VANTAGENS DE EMPREENDER
Você é o chefe;
Não precisa seguir ordens alheias;
Você escolhe os seus caminhos;
Você toma decisões estratégicas;
Seu sucesso financeiro pode ser muito maior;
Você trabalha no que é seu;
Satifaz seu espírito empreendedor.

Conceito de Negócios
O que é o meu produto / serviço e o que ele faz?
Em que ele é diferente de outros produtos/serviços?
Quem comprará?
Porque eles comprarão?
Como o produto/serviço será promovido e vendido/oferecido?

MITOS SOBRE
EMPREENDER
A não ser que seu QI seja superior a 200, você
jamais terá sucesso;
Se um empreendedor talentoso, sucesso é só
uma questão de tempo;
Qualquer um pode começar um negócio;
Empreendedores nascem, não são feitos;
Empreendedores são jogadores e adoram risco;
Empreendedores tem que ser jovens e com
muita energia;
Empreendedores são estrelas que precisam de
um palco só para eles.

MATRIZ DE COMPETITIVIDADE
ALTA
COMPETITIVIDADE
COPIADORA LÍDER
SOFREDORA ARTISTA
ALTA
BAIXA INOVAÇÃO

MATRIZ DE COMPETITIVIDADE
EXECUÇÃO
FORTE
DEFENDENDO O CONSTRUINDO O
PASSADO FUTURO
VENDENDO O ALMOÇO MUITA VISÃO,

PARA COMPRAR O JANTAR POUCA AÇÃO
EXECUÇÃO
FRACA
FOCO NO FOCO NO
FUTURO FRACO FUTURO FORTE

INTRAEMPREENDER
É A AÇÃO DE ESTIMULAR EMPREGADOS A SE ENVOLVEREM
EM ATIVIDADES DE INOVAÇÃO NA ORGANIZAÇÃO
ALTO
CRIATIVIDADE
INVENTOR EMPREENDEDOR
E INOVAÇÃO
EMPREGADO EXECUTIVO
BAIXO
HABILIDADES GERENCIAIS E ALTO
CONHECIMENTO EM NEGÓCIOS

EMPREENDEDOR X INTRAEMPREENDEDOR
EMPREENDEDOR INTRAEMPREENDEDOR
Capital Próprio ou de terceiros Da empresa
Estrutura Operacional Ele cria Utiliza da empresa
Poder de ação Maior sobre o ambiente Subordinado à cultura Org.
Fracasso parcial Significa perda de recursos Significa apenas o erro e

financeiros realinhamento do projeto
Fracasso total Significa falência Significa aborto do projeto e, no

máximo demissão.
Liderança Própria Subordinado à vários líderes corporativos
Deve utilizar e ja existente

Equipe Monta a sua própria e formada na empresa
Salário Relativo, depende do Fixo e definido

resultado do projeto

FASES DE ideação validação crescimento escala
UMA STARTUP
Os 5 T's de uma startup
Para conseguir investimento é fundamental ter boas métricas que comprovam o sucesso da sua startup.
As métricas mais relevantes ficaram conhecidas como os 5 T's
TIME TAM TECH TRAÇÃO TRENCHES

O time é o primeiro O Total Adressable Os investidores Geralmente no T4, os Essa métrica trata da
aspecto avaliado por Market avalia o também precisam investidores observam a defensabilidade do
investidores. Por isso, tamanho do mercado acreditar no potencial consistência do cresci- negócio. Ou seja, se a sua
é interessante que os da sua startup. O da sua tecnologia, isto mento da sua empresa, startup é capaz de crescer
gestores da empresa objetivo é ter certeza é, do seu produto ou que é apresentado na sua e inovar no futuro. Isso
tenham experiência de que o mercado é serviço. Por isso, a métrica principal. Mas, também envolve saber o
no mercado e que o grande o suficiente e qualidade do serviço e além disso, eles avaliam a que pode impedir novos
restante da equipe suporta uma empresa a satisfação dos saúde do seu funil de entrantes de tirarem do
seja qualificada. escalável. clientes são avaliadas, vendas, o seu ciclo médio mercado. Ainda é
de vendas e a aceitação necessário saber o valor da
dos clientes à solução startup cresce à medida
oferecida que o alcance também
crescem.

COMO SE PREPARAR
PARA RECEBER INVESTIMENTO?
1. PREPARAÇÃO 2. DIVULGAÇÃO 3. REUNIÕES 4. MANTENDO

E FECHAMENTO O PROCESSO

FATORES AMBIENTAIS E PESSOAIS
Valor de Caixa Patrimonio Ativos

Intangíveis Dívidas
Empresa
ação de vendas; adequação do a cultura da empresa; re-negociar;

ações de marketing; patrimônio o capital intelectual; obter boas dívidas
lamento de novos o capital social;
produtos: investimento em a confiança;
P&D; as redes organizacionais;
revisão dos processos a marca;
as patentes;
os pontos comerciais;
os processos

"Se nós não planejarmos o nosso futuro,
outros o farão para nós, por nós... ou
contra nós!"

"O planejamento não diz respeito as
decisões futuras, mas as implicações
futuras de decisões presentes."
Peter Drucker

Planejamento:
Igor Ansoff, considerado o pai do planejamento estratégico e da administração estratégica, define Planejamento
como as regras e diretrizes básicas para a tomada de decisão, que orientam o processo de desenvolvimento de
uma organização, portanto, tais decisões são aquelas que permitem a empresa se desenvolver e perseguir seus
objetivos da melhor forma, considerando-se suas relações com o ambiente que pertence. O planejamento consiste
em uma importante tarefa de gestão e administração, que está relacionada com a preparação, organização e
estruturação de um determinado objetivo. É fundamental organizar por Definições em cada área da empresa.
“Se nós não planejarmos o nosso futuro, outros o farão para nós, por nós... ou contra nós!

ESTRATÉGIA
Estratégia é criar uma posição exclusiva e valiosa,
envolvendo um conjunto de atividades. Uma estratégia
é uma aplicação dos recursos da empresa e condições do
mercado para alcançar objetivos de longo prazo da
empresa. De modo geral, estratégia é o caminho que
será percorrido ou que deverá ser feito, não significa o
"como fazer", mas sim "o que fazer".

Níveis de Planejamento

Os P’S do Planejamento Estratégico
Os 5 P´s da estratégia foram criados por Henry Mintzberg. Cada um dos 5 Ps representa uma abordagem diferente da
estratégia: Plano; Pretexto (Manobra); Padronização; Posição e Perspectiva.
(1) Como plano, a estratégia precisa ser desenvolvida com antecedência e com propósito. Olhar para frente.
(2) Como manobra, a estratégia é um meio de superar a concorrência. Olhar para os lados.
(3) Com a estratégia como padrão, aprendemos a entender que o que foi bem sucedido no passado pode levar ao
sucesso no futuro. Olhar para trás.
(4) Já com a posição, a estratégia é sobre como a organização se relaciona com seu ambiente competitivo e o que ela
pode fazer para tornar seus produtos únicos no mercado. Olhar para dentro e para fora.
(5) Por fim a perspectiva enfatiza a influência substancial que a cultura organizacional e o pensamento coletivo podem
ter na tomada de decisões estratégicas dentro de uma empresa. Olhar para dentro e para frente.

3 regras sobre Planejamento Estratégico
1. Se seu “plano estratégico” não é diferente, ela não é um plano.
2. Se as diferenças não importam para seus clientes, você não criará valor.
3. Se as diferenças não criam vantagem competitiva, você não irá capturar valor.

Mitos sobre implementação e suas Barreiras
“Não adianta planejar, é trabalho perdido...”
“Fizemos um plano há cinco anos, mas ficou na gaveta”
“Temos alguns números para o ano...”
“Cada um tem suas ideias próprias a respeito...”
“Vamos dobrar em 3 anos!”

O processo do Plano Estratégico

Fatores determinantes para o sucesso do Plano Estratégico

7 Erros do Plano Estratégico
1. Conhecimento insuficiente sobre o comportamento, valores, e necessidades dos clientes;
2. Inexistência de pesquisas de mercado na identificação dos pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes;
3. Planejamento estratégico x planejamento financeiro;
4. Prever o futuro com base no passado;
5. Busca de resultados imediatistas em detrimento de uma estratégia clara e coerente;
6. A estrutura da organização é incompatível com os objetivos estratégicos;
7. Planejamento estratégico sem implementação.

Diretrizes Estratégicas
Diretrizes Estratégicas são as orientações, guias, rumos ou definições do negócio,
que definem o caminho a ser seguido por todos na empresa.
Jim Collins (livro de presente para vocês: Empresas Feitas Para Vencer) , sugere
que é melhor construir uma organização visionária do que se basear num líder com
visão, ou seja, se o líder não ensinar as pessoas e ter visão, a empresa fica
dependente dele. Sendo assim, todos devem ser envolvidos, para que juntos,
tornem a empresa visionária (e não apenas pessoas visionárias).

Eficiência, Eficácia e Efetividade

Prioridades do Plano Estratégico

©Professor
© 2022 Professor PHD Eduardo Doutor Eduardo Maróstica
Maróstica
Algumas Definições:
MISSÃO: Uma vez “desenhada” a visão de futuro, define-se qual será o papel desempenhado pela Organização, o que inclui o tipo de negócio, o mercado, as
ofertas etc.
OBJETIVOS: Realizada a fase de análise estratégica, deveremos estabelecer um conjunto de objetivos e as metas correspondentes, priorizando alavancar as
oportunidades de mercado e atenuando as ameaças, minimizando aspectos prejudiciais à empresa.
VOCAÇÃO: Aptidão natural para desenvolvimento de algo.
VISÃO: É uma declaração da Alta Direção da Organização sobre como ela entende que será o futuro, onde estarão as oportunidades e as ameaças. Também pode
ser entendida como o “sonho” da Direção para a Organização.
VALORES: Fundamento da Visão e da Missão, são os princípios de orientação mais perenes, essenciais e intrínsecos à Organização. A Organização decide por si
os seus valores, que são difíceis de mudar.
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO (FCS): São atividades-chave do negócio, que precisam ser muito bem analisadas e executadas para que uma empresa atinja
seus objetivos. Podem ser identificados analisando-se o ambiente do negócio e especificidade do setor em que atua.
CORE COMPETENCES: Conjunto de habilidades e tecnologias aplicadas de maneira integrada e convergente.
CENÁRIOS: são ferramentas úteis para o seu posicionamento estratégico. Eles procuram definir um ou mais conjuntos de eventos que podem acontecer dentro das
regras do jogo e dadas as habilidades, fraquezas e potenciais efeitos-surpresa.
VANTAGEM COMPETITIVA: Seu diferencial frente a concorrência.

Ferramentas Estratégicas

SWOT

5W2H

5 FORÇAS
5 Forças Porter
Aumentar custo de entrada
(Capital-Tecnologia-Padrões)
AMEAÇA DE
NOVOS
CONCORRENTES
Diminuir Participação Diminuir Participação

dos fornecedores dos Clientes Chave
PODER DE RIVALIDADE ENTRE OS PODER DE

NEGOCIAÇÃO DOS CONCORRENTES ATUAIS NEGOCIAÇÃO DOS
FORNECEDORES (AMEAÇA) CLIENTES
Participação Melhorar Valor

Dominante Percebido
AMEAÇA DE
Integração PRODUTOS Venda direta ao
Vertical SUBSTITUTOS Consumidor Final
Melhorar valor dos produtos

e serviços diante dos substitutos

BCG
Matriz BCG

ANSOFF

Matriz GE / McKinsey

GUT
• Gravidade SISTEMA G.U.T. que pode decorrer da situação.
- Dano ou prejuízo
• Urgência - Pressão de tempo que sinto para ocupar-me da situação.
• Tendência - Estado ou Padrão de evolução da situação.
“utilizada para estabelecer a prioridade de fatores, pode ser adaptada para priorizar os objetivos”...
G - Gravidade Dano ou prejuízo ( 1 a 5 )
U - Urgência Pressão de tempo ( 1 a 5 )
T - Tendência Estado ou Padrão ( 1 a 5 )
Problemas G U T Escore
A (G x U x T)

2 R´S

PROPOSTA DE VALOR
Proposta de Valor

A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da

competição sangrenta, mediante a criação de espaços de mercado
inexplorados que tornam a concorrência irrelevante. Se concentra em
aumentar a demanda e em romper as fronteiras da competição em
curso.
Se caracterizam por:
• espaços de mercado inexplorados;
• pela criação de demanda;
• pelo crescimento altamente lucrativo.
Neles a competição é irrelevante, pois as regras do jogo ainda não
estão definidas.

O Modelo das Quatro Ações - trade-off:
REDUZIR
Quais atributos devem ser
reduzidos bem abaixo dos
padrões setoriais?
ELIMINAR Nova CRIAR

Quais atributos considerados Curva Quais atributos nunca
indispensáveis pelo setor de Valor oferecidos pelo setor
devem ser eliminados? Devem ser criados?
ELEVAR
Quais atributos devem
ser elevados bem acima
dos padrões setoriais?

CANVASCanvas

Balanced Scorecard

PMBOK
PMBOK

FERRAMENTA PARA AGORA!

OKRs - OKR (Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-Chave)

Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2020), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a
soma das partes é que trará a visão do todo.

O PLANO EM AÇÃO: IMPLEMENTAR


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2022 Professor PHD Eduardo Maróstica

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Contextualização e Aulas expositivas;

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Nós empreendedores somos solitários,

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Jan Koum Robin Chase

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Sentir a necessidade de realizar coisas novas,

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Por necessidade: motivados pela falta de

Por oportunidade: motivados pela percepção

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Botam para fazer: têm capacidade de executar com excelência;

São éticos: fazem com transparência, gestão e profissionalismo.

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VENDENDO O ALMOÇO MUITA VISÃO,

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Capital Próprio ou de terceiros Da empresa

Estrutura Operacional Ele cria Utiliza da empresa

Poder de ação Maior sobre o ambiente Subordinado à cultura Org.

Fracasso parcial Significa perda de recursos Significa apenas o erro e

Fracasso total Significa falência Significa aborto do projeto e, no

Liderança Própria Subordinado à vários líderes corporativos

Deve utilizar e ja existente

Salário Relativo, depende do Fixo e definido

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TIME TAM TECH TRAÇÃO TRENCHES

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1. PREPARAÇÃO 2. DIVULGAÇÃO 3. REUNIÕES 4. MANTENDO

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Valor de Caixa Patrimonio Ativos

ação de vendas; adequação do a cultura da empresa; re-negociar;

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3. Planejamento estratégico x planejamento financeiro;

4. Prever o futuro com base no passado;