Aula 04 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

23/03/2023, 17:38 UNINTER
EMPREENDEDORISMO
AULA 4
https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 1/27
23/03/2023, 17:38 UNINTER
Prof. Paulo Fernando Cherubin
CONVERSA INICIAL
O dimensionamento da demanda é o tema inicial desta aula, tendo como base o método de
indexação fatorial, cuja simplicidade o torna muito útil para o empreendedor. O tema subsequente é
o dimensionamento da operação, que trata de identificar e quantificar os recursos necessários para a

operação do empreendimento. Também trata da quantificação do investimento inicial necessário em
função da estrutura operacional estimada. O próximo tema trata da viabilidade econômica financeira
do empreendimento, contrapondo a receita estimada e as despesas com operação da estrutura. Na
sequência, há um tema sobre a constituição e o enquadramento jurídicos da empresa, com os
principais aspectos a serem observados. Por último, vamos abordar as fontes de captação de recursos
às quais o empreendedor pode recorrer na tentativa de obter recursos financeiros de que precisa
para criar seu negócio.
Os objetivos desta aula são:
Conhecer e utilizar uma técnica de estimativa e dimensionamento de demanda;

Entender e importância de se estimar a estrutura operacional futura do empreendimento,
identificando e quantificando os recursos necessários.
Compreender a composição do investimento inicial e quantificar o montante desse
investimento.
Entender como se verificar a viabilidade financeira do futuro empreendimento, comparando a
receita estimada com as despesas estimadas.
Compreender o ordenamento jurídico relevante para a constituição da empresa, destacando os
pontos mais críticos que merecem atenção.
Conhecer diversas fontes de captação de recursos para o investimento inicial do seu negócio.
TEMA 1 – DIMENSIONAMENTO DA DEMANDA

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Qual é a dimensão do negócio que você pretende ter? Pequeno, médio ou grande? A resposta a
essa pergunta depende de duas variáveis: de um lado, o tamanho do mercado e, do outro lado, a
disponibilidade de recursos. A análise dessas duas variáveis permite identificar fatores limitadores ao
crescimento do negócio, possibilitando que o empreendedor desenvolva as melhores estratégias.
Uma vez tendo identificado seu público-alvo, seu segmento de mercado, é preciso perguntar:
Qual é o tamanho dele? Qual receita ele pode proporcionar? Essa receita vai depender da quantidade
de clientes potenciais no mercado dispostos a comprar seu produto ou serviço, a um determinado

preço, e do volume e da frequência dessa compra.
Por exemplo, o volume de cafés vendidos por uma cafeteria varia conforme a quantidade de
clientes que frequentam o negócio, quantos cafés cada cliente consume regularmente no decorrer do
dia, e qual o volume consumido de cada vez (xícaras pequenas, médias ou grandes).
Quanto menos o cliente consumir (volume x frequência) mais clientes desse tipo a cafeteria vai
precisar. Por outro lado, quanto mais o cliente consumir, menos clientes serão necessários para
chegar ao mesmo valor de receita (Figura 1).
Figura 1 – Volume e frequência de consumo determinam a receita da cafeteria
Crédito: Trong Nguyen / Shutterstock.
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A variável do consumo também estará relacionada ao fato de o público alvo estar em um

mercado de nicho ou de massa. Mercados massificados apresentam grandes quantidades de clientes,
que consomem produtos com preços relativamente baixos. No outro extremo, temos o mercado de
nichos, com poucos clientes e preços relativamente altos.
Seguindo o mesmo exemplo do café: o café em pó embalado em pacotes de 250 gramas,

encontrado em qualquer supermercado no Brasil, tem um preço baixo, sendo um exemplo de
produto massificado. Mas hoje há um mercado para cafés gourmets em ascensão no país, com
produtos que chegam a custar até dez vezes o valor do café comum. Concluímos que, quanto mais
valor agregado tem o produto, maior o seu preço deste, e menor o volume vendido para atingir a
mesma receita de um produto de menor valor agregado.
Há um método simples, mas muito oportuno, para dimensionar uma demanda potencial para o
negócio, chamado de indexação multifatorial. Segundo Cecconello e Ajzental (2008, p. 85), “a

indexação multifatorial atribui pesos específicos a cada fator, podendo ser utilizados mais de um
fator. Os pesos utilizados para o índice de poder de compra são arbitrários, empregando-se outros,
caso seja apropriado”.
O Quadro 1 traz um exemplo do método de indexação fatorial.
Quadro 1 - Determinação do consumo de calçados femininos na cidade de Franca pelo método
de indexação fatorial
Dados 400 mil habitantes na cidade, se destes:
1º corte - gênero
50% são mulheres, obtém-se 200 mil pessoas, se destas:

2º corte - renda
30% estão na faixa de renda alvo, obtêm-se 60 mil pessoas, se destas:

3º corte - idade
80% estão na faixa de idade-alvo, obtêm-se 48 mil clientes de mercado-alvo.
Se esse produto apresenta um valor médio de R$ 120, e cada cliente alvo consome em média dois pares de sapato por ano,
estamos falando de um mercado anual de 48.000 x 2 x R$ 120,00, o que representa um consumo de R$ 11.520.000 por ano.
Fonte: Elaborado com base em Cecconello; Ajzental, 2008, p. 85.
A utilização do método de indexação fatorial para o caso do café em pó vendido nos

supermercados, seguiria um cálculo similar ao exemplo dos calçados, como nos mostra o Quadro 2.
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Vamos considerar o consumo familiar para o produto em questão.
Quadro 2 – Determinação do consumo de café na cidade de Franca pelo método de indexação
fatorial
Dados 400 mil habitantes na cidade, se destes:
1º corte - consumo familiar
Média de 4 integrantes por família, obtém-se 100 mil famílias, se destas:

2º corte - renda
80% estão na faixa de renda alvo, obtêm-se 80 mil famílias, se destas:

3º corte - local de compra
85% compram café no supermercado, obtêm-se 68 mil famílias clientes de mercado-alvo.
Se esse produto apresenta um valor médio de R$ 7 o pacote, e cada família alvo consome em média um pacote de café por
semana, estamos falando de um mercado anual de 68.000 x 1 x 4,5 x 12 x R$ 7,00, o que representa um consumo de R$
25.704.000 por ano.
O exemplo para o mercado de massa não quer dizer que um único produtor de café torrado e
moído alcança essa receita. Se considerarmos uma participação de mercado igual entre 20 marcas na
cidade, cada uma estaria obtendo uma receita anual potencial de R$ 1.285.200.
Considerando agora o consumo de café na cafeteria, muda-se de um mercado de massa para

um mercado de nicho. Esse nicho, por sua vez, tem o seguinte perfil: bairro predominantemente
comercial, com grande concentração de edifícios comerciais. A indexação fatorial para esse caso está
apresentada no Quadro 3.
Quadro 3 – Determinação do consumo de café para uma cafeteria pelo método de indexação
fatorial
Dados 14 mil habitantes no bairro, se destes:

1º corte - população flutuante
70% são trabalhadores, obtém-se 9.800 pessoas, se destas:
2º corte - consumidores de café

75% possuem o hábito de consumir café, obtêm-se 7.350 pessoas, se destas:
3º corte - consumo em cafeteria

50% consomem café em cafeteria, obtêm-se 3.675 clientes de mercado-alvo.
4º corte - limitação geográfica
10% se dispõe a deslocar-se até a cafeteria em questão, obtêm-se 367 clientes.
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Se a xícara de café apresenta um valor médio de R$ 4, e cada cliente alvo consome em média uma xícara por dia, estamos
falando de um mercado anual de 367 x 1 x 5 x 4,5 x 12 x R$ 4,00, o que representa um consumo de R$ 396.360 por ano.
O método da indexação fatorial é bastante prático para auxiliar nas análises de receitas
potenciais, uma vez que é muito difícil fazer previsões precisas. Mais do que um número, esse
método ajuda a pensar em variáveis que podem afetar a demanda, e com isso o empreendedor
ganha mais elementos para considerar em suas análises e planejamentos.
TEMA 2 – DIMENSIONAMENTO DA OPERAÇÃO
Uma vez dimensionada a demanda, podemos passar ao dimensionamento da estrutura

operacional necessária para atender a demanda. Isso significa identificar e quantificar todos os
recursos que precisam ser alocados no empreendimento.
2.1 IDENTIFICAÇÃO DE RECURSOS
Entre as categorias de recursos a serem trabalhadas, normalmente encontramos: instalações;

máquinas e equipamentos; móveis; sistemas; pessoas.
Como viemos dizendo, a quantidade de recursos a serem alocados deve ser diretamente
proporcional ao tamanho da demanda dimensionada. Caso a estrutura seja subdimensionada, isso
pode implicar perda clientes e de receita, diminuindo o lucro potencial. Caso a estrutura seja
superdimensionada, ela pode ficar ociosa e trazer prejuízos ao empreendedor.
Ao pensar a estrutura, os recursos devem ser dimensionados na mesma proporção da demanda
identificada; caso contrário, poderão aparecer gargalos na operação, quando um recurso reduz a
capacidade instalada do empreendimento.
Para exemplificar esse dimensionamento, vamos continuar com o exemplo da cafeteria. O
primeiro passo é identificar todos os recursos necessários para constituir a operação do negócio. O
Quadro 4 mostra uma lista não exaustiva dos recursos necessários para a estrutura da cafeteria.
Quadro 4 – Exemplo de recursos para uma cafeteria
Tipo Recurso
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Instalações Imóvel
Equipamentos Espumador de leite
Kit reposição louças e talheres
Máquinas Máquina de café expresso
Refrigerador expositor vertical

Estufa para salgados
Vitrine refrigerada confeitaria
Forno elétrico
Forno micro-ondas
Moedor de café
Computador
Impressora fiscal
Geladeira
Móveis Balcão cafeteria/clientes
Conjunto mesa com 2 cadeiras

Banquetas
Sistemas Frente de caixa - PDV
Pessoas Atendente
2.2 QUANTIFICAÇÃO DOS RECURSOS
Uma vez identificada a lista inicial dos recursos, o próximo passo é quantificar os recursos. Isso
implica definir a capacidade instalada do negócio, ou seja, a quantidade de clientes que esse negócio
poderá atender. Definida a capacidade, passamos ao cálculo da quantidade de recursos que permita
oferecer a capacidade desejada.
Utilizando o método da indexação fatorial, chegamos à quantidade de 367 clientes como
demanda estimada. Considerando que esses clientes vão frequentar a cafeteria diariamente, a
capacidade instalada deve atender essa quantidade.
Todavia, os 367 clientes não frequentarão a cafeteria simultaneamente, mas em diferentes
horários durante o dia. O estabelecimento ficará aberto das 8:00 às 20:00, totalizando 10 horas diárias
de operação, o que resultaria em cerca de 36 clientes atendidos por hora. Naturalmente, há uma
sazonalidade na demanda diária, pois em certos horários a cafeteria estará mais cheia ou mais vazia.
Mas vamos considerar uma variação de demanda não significativa para o nosso exemplo. A Tabela 1
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mostra a quantidade de recursos para proporcionar uma capacidade instalada de atendimento de 36
clientes por hora.
Tabela 1 – Quantificação de recursos para capacidade instalada
Tipo Recurso Quantidade
Instalações Imóvel 50 m2 1
Equipamentos Espumador de leite 2
Kit reposição louças e talheres 1
Máquinas Máquina de café expresso 1
Refrigerador expositor vertical 1

Estufa para salgados 1
Vitrine refrigerada confeitaria 1

Forno elétrico 1
Forno micro-ondas 1
Moedor de café 1
Computador 1
Impressora fiscal 1
Geladeira 1
Móveis Balcão cafeteria/clientes 1

Conjunto mesa com 2 cadeiras 8
Banquetas 4
Sistemas Frente de caixa - PDV 1
Pessoas Atendente 3
Entre os recursos listados na Tabela 1, o recurso que vai delimitar a capacidade instalada é o
tamanho do imóvel, que consequentemente limitará o número de lugares para os clientes e a
quantidade de funcionários que podem trabalhar no estabelecimento.
Mas, como parte dos clientes não faz o consumo no local, isso permite a utilização maior de
alguns recursos, como a máquina de café, que precisa ter capacidade para atender os clientes que
consomem no local e os que pedem café para viagem. Isso pode ser resolvido instalando uma
máquina de café expresso com dois grupos de extração do café (Figura 2), o que permite tirar de 2 a
4 cafés simultaneamente nos horários de pico.
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Figura 2 – Máquina de café expresso dimensionada para a demanda prevista
Crédito: saravutpics / Shutterstock.
Também é importante estar atento ao risco de escassez de recursos, o que eleva preços e os
indisponibiliza no mercado. Assim, o empreendedor deve estar atento a esse fator, pois ele pode
provocar atrasos e/ou aumento do investimento necessário para a abertura do negócio.
Por exemplo, o empreendedor decide pela compra de uma máquina de café expresso importada.
Porém, no momento do desembaraço aduaneiro, surgem complicações que atrasam a liberação em 3
meses. Como a cafeteria vai operar sem a máquina de café expresso? Não é possível.
Além dos recursos tangíveis, há dois recursos intangíveis imprescindíveis para o empreendedor:
tempo e conhecimento. Eles também devem ser bem dimensionados, sendo fornecidos pelo próprio
empreendedor ou por terceiros. Assim, se o empreendedor não tem tempo para cuidar da abertura
do negócio e da operação diária, outra pessoa deve se incumbir dessas atribuições. Da mesma forma,
se o empreendedor não tem os conhecimentos necessários para operar o negócio, ele deve
assegurar-se de que alguém na empresa tenha esses conhecimentos.
2.3 DEFINIÇÃO DO INVESTIMENTO INICIAL
O investimento inicial é o montante de dinheiro que o empreendedor precisará para iniciar a

operação do seu negócio. Isso inclui tanto o montante para abrir o negócio, ou seja, a constituição
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jurídica e a constituição física da empresa, quanto os recursos monetários para os primeiros
momentos da operação, que podem ser classificados em duas categorias:
Capital inicial: montante necessário para a aquisição de recursos e serviços para a abertura do
negócio;
Capital de giro: montante necessário para manter a empresa operando; é o dinheiro que a
empresa tem “em estoque” para pagar suas despesas.
Para calcular o capital inicial, é necessário precificar os recursos identificados e quantificados

para a abertura do negócio. A Tabela 2 mostra a precificação e o total já calculado para as
quantidades de cada recurso.
Tabela 2 – Exemplo de precificação de recursos
Tipo Recurso Quantidade Preço
R$
Instalações Imóvel 50 m2 1 —-
Equipamentos Espumador de leite 1 65

Kit reposição louças e talheres 1 600
Máquinas Máquina de café expresso 1 9500

Refrigerador expositor vertical 1 2800
Estufa para salgados 1 950

Vitrine refrigerada confeitaria 1 2300
Forno elétrico 1 680
Forno micro-ondas 1 450

Moedor de café 1 1600
Computador 1 2000
Impressora fiscal 1 900
Geladeira 1 1300
Móveis Balcão cafeteria/clientes 1 6000
Conjunto mesa com 2 8 4000
cadeiras 4 360
Banquetas
Sistemas Frente de caixa - PDV 1 3500
Pessoas Atendente 3 —-
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Reformas Obras no imóvel e instalações 1 10000
Total 47070
Totalizando a quantidade de recursos pelo preço unitário, chega-se ao montante de R$

47.070,00 para a aquisição de equipamentos, máquinas, móveis e sistemas. Os recursos de instalação
e pessoas não foram precificados, porque são adquiríveis, afinal o imóvel é alugado e as pessoas são
remuneradas por meio de salários. Assim, o capital inicial para abrir a cafeteria seria de R$ 47.070,00.
O capital de giro precisa contemplar o estoque mínimo de produtos a serem vendidos pela
empresa. Para quantificar o capital de giro necessário para o estoque de produtos, é preciso
identificar, quantificar e precificar cada um desses itens. A Tabela 3 traz um exemplo resumido de
precificação total dos produtos para a cafeteria.
Tabela 3 – Exemplos de precificação de estoques de produtos e insumos para uma cafeteria
Produto Total R$
Café 400
Leite 320
Açucar/adoçante 150
Salgados 8000
Doces 10000
Canela 30
Chocolate em pó 400
Licores 200
Total 19500
Portanto, o montante necessário do capital de giro para a compra mensal de produtos para a
cafeteria seria de R$ 19.500,00. Agora, é preciso identificar e quantificar as despesas para a operação
do negócio, o que pode ser observado na Tabela 4.
Tabela 4 – Despesas regulares da cafeteria
Item Valor R$
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Aluguel imóvel 2000
IPTU e taxas 500
Energia elétrica 1000
Água 600
Telefone fixo 100
Telefone celular 60
Internet banda larga 150
Contador 400
Tarifas bancárias 100
Mensalidade sistema PDV 250
Produtos de limpeza 600
Material de escritório 100
Folha de pagamento 6000
Total 11860
O capital de giro necessário para pagamento das despesas mensais é R$ 11.860,00. A Tabela 5
traz um somatório dos tipos de capital para iniciar um negócio.
Tabela 5 – Exemplo de necessidade de capital para abrir a cafeteria
Tipo de capital Montante
Capital inicial R$ 47.070,00
Capital de giro
– Produtos R$ 19.500,00
– Despesas R$ 11.860,00
Total R$ 78.430,00
Chegamos assim ao montante de investimento inicial para abrir a cafeteria, que é de R$
78.530,00. Esse valor é uma estimativa e serve como referência do valor necessário. Ao longo do
tempo, antes de iniciar a criação do negócio, esses cálculos acabarão sofrendo ajustes.
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Reforçamos também que esses valores são ilustrativos e não devem ser tomados literalmente
como referência para se abrir uma cafeteria. O próprio empreendedor é quem vai definir as
especificidades de seu negócio, determinando os recursos, os produtos e os insumos necessários, em
quantidades adequadas.
TEMA 3 – A VIABILIDADE DO EMPREENDIMENTO
A análise da viabilidade permite verificar a lucratividade do empreendimento desejado, ou seja,
se a receita obtida é maior do que as despesas a serem pagas. Começando por esse princípio básico,
é preciso estimar as entradas e saídas de caixa e o saldo resultante.
Vamos retomar o exemplo da cafeteria. Estimamos que, em média, há 367 clientes diariamente.
Cada um deles compra apenas uma xícara de café por dia, ao preço de R$ 4,00, resultando em uma
receita mensal de R$ 32.296,00. Como a cafeteria não vende somente cafés, mas também salgados e
doces, vamos aplicar o conceito de ticket médio.
O ticket médio é o gasto médio do cliente, considerando todo o consumo em determinado
período. Seu cálculo é bem simples: receita mensal/quantidade de vendas mensais. Assim, vamos
estipular um ticket médio de R$ 10, que resultaria em uma receita mensal de R$ 80.740,00. Essa
estimativa aparece na Tabela 6.
Tabela 6 – Estimativa de receita mensal para a cafeteria
Clientes diários 367
Valor ticket médio R$ 10,00
Receita diária R$ 3.670,00
Receita mensal R$ 80.740,00
Para entender a viabilidade econômica do negócio, vamos utilizar a Demonstração de Resultados
do Exercício (DRE). Segundo Mendes (2017, p. 140), “a DRE é um tipo de demonstração financeira
que tem como foco principal a demonstração das informações financeiras da empresa a fim de
formar o resultado líquido do exercício, ou seja, o lucro ou prejuízo resultante da operação”.
Esse tipo de demonstração financeira é muito utilizado por médias e grandes empresas nas
análises de resultados. Como destaca Mendes (2017, p. 141): “apesar de não existir uma
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periodicidade definida por lei, a DRE é elaborada uma vez por ano, com o objetivo de divulgar os
resultados no período que se encerrou. No entanto, ela pode ser elaborada para outras finalidades,
em períodos variados, dependendo da necessidade da empresa”.
Entre essas finalidades, a DRE pode ser utilizada pelo empreendedor como uma das ferramentas
da análise de viabilidade econômica do empreendimento. Essa demonstração é muito útil, porque
reúne os elementos que impactam a sustentabilidade financeira da empresa: entradas e saídas de
caixa.
Vamos ver a aplicação da DRE para verificar a viabilidade econômica da cafeteria na Tabela 7.
Tabela 7 – DRE da cafeteria para estimativa plena da quantidade de clientes
Itens Valor
Receita bruta R$ 80.740,00
Deduções imposto Simples (8%) R$ 6.459,20
Receita líquida R$ 74.280,80
CMV R$ 40.370,00
Lucro bruto R$ 33.910,80
Despesas Operacionais
Diversas R$ 11.860,00
Taxa máquinas cartão (4%) R$ 3.229,60
Subtotal R$ 8.630,40
Lucro líquido R$ 25.280,40
O ponto de partida na DRE da Tabela 7 é a estimativa de receita definida na Tabela 6. Com a
empresa é classificada no regime de tributação do Simples, a alíquota estipulada é de 8% (esse valor
é estimado para esse exemplo; o contador é o profissional que auxilia o empreendedor na gestão
tributária da empresa e a quem cabe calcular as alíquotas de impostos devidos pela empresa).
Descontando o montante do Simples, chega-se ao valor da receita líquida.
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Outro valor estimado para esse exercício é o custo da mercadoria vendida, que inclui: preço de
compra, fretes e outras despesas diretamente relacionadas à compra dos produtos para revenda. No
exemplo, trabalhamos com o valor de 50%. Com a subtração desse valor, chegamos ao lucro bruto.
O próximo valor é a subtração das despesas calculadas na Tabela 4, no valor de R$ 11.860,00.

Aqui também são subtraídas as despesas financeiras. No caso, foram consideradas as mais
significativas: despesas com as taxas de recebimento com cartões de crédito e débito, valoradas em
4% sobre a venda bruta. Chega-se, então, ao valor do lucro líquido, que foi de R$ 25.280,40.
Parece um valor muito interessante para a remuneração do pró-labore do proprietário do

estabelecimento, já que ele não consta na folha de pagamento da empresa.
Esse valor seria o lucro caso a previsão de 367 clientes/vendas diárias se materializasse. Mas se
essa estimativa fosse muito otimista e a realidade não correspondesse a esse volume? Vamos ver
como ficaria com 60% de vendas sobre essa estimativa. Nesse caso, seriam 220 vendas diárias, cujos
resultados podem ser observados na Tabela 8.
Tabela 8 – DRE da cafeteria para 60% do volume estimado de vendas
Itens Valor
CMV R$ 24.222,00
Lucro líquido R$ 10.424,24
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Subtraindo as mesmas deduções, chega-se a um valor de R$ 10.424,24 de lucro líquido, o que
ainda é um valor interessante para o pró-labore do proprietário.
Outra aplicação interessante da DRE é verificar em que ponto a empresa passa a ter prejuízo, o
que pode ser observado na Tabela 9.
Tabela 9 – DRE com lucratividade tendendo a zero
ITENS Valor
CMV R$ 12.918,40
Lucro líquido R$ 24,93
Para uma venda de R$ 25.836,80, a lucratividade da empresa está praticamente zerada. A
presente receita corresponde a 117,4 vendas diárias, o que representa 32% do valor da estimativa
inicial de 367 vendas diárias.
Esses cálculos e demonstrações revelam como pode ser fácil se iludir por um cenário mais
otimista que a realidade, levando o empreendedor do sonho de altos lucros para um prejuízo que
nem sequer foi considerado como possível.
Mas, seguindo a linha de que um planejamento adequado aumenta as chances de sucesso do
empreendedor, as análises da DRE das Tabelas 7 e 8 mostram cenários positivos, o que mostra que o
exemplo do projeto da cafeteria seria viável, podendo assim ser levado adiante.
TEMA 4 – CONSTITUIÇÃO E ENQUADRAMENTO DA EMPRESA

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Quanto à constituição da empresa, o futuro empreendedor precisa estar atento para escolher o
formato que melhor atenda à sua realidade, evitando complicar sua vida futura como empresário.
Infelizmente, a legislação brasileira é complexa demais para boa parte dos cidadãos comuns. No caso
do empreendedor, a menos que ele opte por se enquadrar como Micro Empreendedor Individual
(MEI), é melhor contar com a assessoria de um contador, para auxiliá-lo a escolher o melhor
enquadramento para seu futuro negócio.
Para começar, o regime tributário brasileiro é classificado em três categorias, conforme pode ser
visto no Quadro 5.
Quadro 5 – Faixas de faturamento por regime tributário
Regime tributário Faturamento anual
Simples Nacional Até R$ 4.800.000
Lucro Presumido Entre R$ 4.800.001 e R$ 78.000.000
Lucro Real Acima de R$ 78.000.000
Fonte: Elaborado com base em Enquadramento..., 2020.
O Simples Nacional foi criado para atender as empresas de micro e pequeno portes, com faixas
de tributação menores e impostos inclusos em uma alíquota única, o que facilita o trabalho de
declaração de tributos. Para as empresas com faturamento acima do limite do Simples, as opções são
o lucro presumido, em que a empresa paga as alíquotas conforme uma presunção de sua
lucratividade; ou lucro real, quando paga alíquotas relacionadas à lucratividade real da empresa.
Outro aspecto a ser observado é o porte da empresa, o qual, pela legislação, é determinado pelo
faturamento (receita bruta) e pela quantidade de empregados, conforme pode ser observado no
Quadro 6.
Quadro 6 – Classificação de porte por faturamento e quantidade de empregados
Classificação Limite faturamento Quantidade de empregados

anual
MEI - Micro Empreendedor R$ 81.000 1 pessoa

Individual
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ME - Micro Empresa R$ 360.000 Até 9 pessoas - comércio ou

serviços
Até 19 pessoas - indústria ou
construção
EPP - Empresa de Pequeno Entre R$ 360.001 e R$ Entre 10 e 49 pessoas - comércio
Porte 4.800.000 ou serviços

20 a 99 pessoas - indústria ou
construção
Empresa sem enquadramento Acima de R$ 4.800.000 Não tem
Em relação aos formatos jurídicos de constituição da empresa, há cinco opções mais conhecidas
e utilizadas, cada qual com diferentes configurações em termos de propriedade da empresa e de
responsabilidade dos proprietários, como podemos observar no Quadro 7.
Quadro 7 – Opções de formatos jurídicos para constituição de empresa
Formato Jurídico Propriedade Responsabilidade
Micro Empreendedor Individual Individual Irrestrita - abrangendo tanto o
(MEI) patrimônio empresarial, quanto pessoal.
Micro Empresa (ME) Individual Irrestrita - abrangendo tanto o
patrimônio empresarial, quanto pessoal.
Empresa Individual de Individual Limitada ao capital integralizado.

Responsabilidade Limitada
(EIRELI)
Sociedade Limitada (Ltda.) Coletiva (até 7 Limitada ao capital integralizado.
sócios)
Sociedade Anônima - (S.A.) Coletiva (acima de Limitada ao capital integralizado.
7 sócios)
Por fim, confira as opções de enquadramento no regime tributários, de acordo com o formato
jurídico, no Quadro 8.
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Quadro 8 – Opções de enquadramento dos formatos jurídicos de empresa no regime tributário
Formato Regime
tributário
Micro Empreendedor Individual (MEI) Simples Nacional
Micro Empresa (ME) Simples Nacional

Lucro Presumido
Lucro Real
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada Simples Nacional
(EIRELI) Lucro Presumido

Lucro Real
Sociedade Limitada (Ltda.) Simples Nacional

Lucro Presumido
Lucro Real
Sociedade Anônima - (S.A.) Lucro Presumido
Lucro Real
Como já destacamos, a melhor configuração jurídica para o futuro empreendimento deve ser
discutida e analisada com o contador escolhido pelo empreendedor. Em relação ao formato jurídico a
ser escolhido, dois aspectos merecem atenção e reflexão por parte do empreendedor.
O primeiro é a questão da responsabilidade legal do proprietário para saldar as dívidas da
empresa: pode haver demanda tanto pelo capital da empresa quanto por seu capital pessoal. Exceto
em situações em que há existam impedimentos legais ou outros motivos específicos, não há dúvidas
que a melhor opção é escolher os formatos jurídicos que limitam essa responsabilidade ao capital da
empresa, que hoje são a Eireli, a sociedade limitada e a sociedade anônima.
Outro aspecto é a questão da propriedade da empresa, se será individual ou coletiva, com um
dois ou mais sócios. O empreendedor vai ter sócios? Em que momento a sociedade será
estabelecida? Desde a identificação da oportunidade, resultado de um esforço conjunto de dois ou

mais empreendedores? Ou nas próximas etapas do processo empreendedor, em que a eventualidade
de uma sociedade preencherá uma lacuna nesse processo?
23/03/2023, 17:38 UNINTER
Um dos motivos mais comuns para se ter um sócio é a busca por capital para abrir o negócio – o
famoso sócio investidor. A maior parte dos empreendedores tem ideias de negócio, mas não tem
capital para transformar essa ideia em uma empresa. Seguindo essa linha de motivação, não
necessariamente o sócio entrará com o recurso financeiro. Pode ser que esse sócio investidor “invista”
com outros recursos, como um imóvel ou máquinas e equipamentos.
Outro motivo para se buscar um sócio é trazer para o negócio conhecimentos e habilidades que
o empreendedor não tem, que podem ser gerenciais ou técnicas.
Sociedades malsucedidas são famosas por conflitos e por desentendimento entre os sócios, pois
no momento de se constituir a sociedade os futuros sócios estão atentos somente às boas
perspectivas do negócio. Tudo vai bem, até que surgem conflitos, muitas vezes desavenças
motivadas por determinadas situações, ou quando a empresa começa a dar prejuízos.
Para evitar ou minimizar esses conflitos, que podem resultar no fim da sociedade, muitas vezes
em separações não amigáveis, uma opção é elaborar um documento que se chama “Acordo de
Sócios” (Carvalho.; Camara; Valentim, 2019):
O acordo de sócios é um instrumento particular que usualmente regula algumas questões

estruturais e de funcionamento da sociedade e que são refletidas em seu contrato social, mas
também regula as relações entre os sócios nas decisões em relação à sociedade (exercício do poder
de voto e/ou do poder de controle), bem como as regras e direitos envolvendo a compra e venda
de quotas e preferência (s) para adquiri-las, entre outras questões diversas.
Esse acordo está previsto na Lei das Sociedades Anônimas, mas pode ser elaborado para uma
sociedade limitada. Mesmo que seja cogitado e não venha a ser assinado, a discussão de temas que
fazem parte do acordo já pode sinalizar se haverá desacordos potenciais entre os futuros sócios
(Figura 3).
Figura 3 – O acordo de sócios pode evitar conflitos na sociedade empresária
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Crédito: Amnaj Khetsamtip / Shutterstock.
Considerando o exposto, a melhor configuração de formato jurídico do futuro empreendimento

seria uma Eireli enquadrada no Simples, pois inicialmente há menos trâmites tributários para se lidar,
menos impostos a pagar, a responsabilidade dos proprietários fica restrita aos bens da empresa, e
não há sócios, eliminando a possibilidade de conflitos.
A configuração proposta, considerando esses três aspectos (Figura 4), é adequada ao
empreendedor individual que está começando seu negócio, com poucos recursos e correndo riscos
calculados.
Figura 4 – Aspectos que influenciam a configuração do formato jurídico da empresa
Em outras configurações de empreendimentos, a formatação jurídica pode e deve ser diferente.

Por isso, o planejamento fiscal e tributário é uma tarefa importante para todo empreendedor, e nem
é tão difícil assim – basta aproveitar o contador que vai ser contratado para fazer a contabilidade da
empresa e incluir essa questão.
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TEMA 5 – FONTES DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Uma vez calculado o investimento inicial necessário, o próximo passo é a captação de recursos.
Há várias fontes de recursos e financiamento disponíveis para os empreendedores. Mendes (2017)

relaciona várias fontes de captação, como veremos adiante.
Vamos separar essas fontes em não-direcionadas e direcionadas. As fontes não direcionadas não
exigem obrigação legal de uso do recurso no novo empreendimento. Já nas fontes direcionadas o
recurso obtido precisa necessariamente ser investido em um novo negócio. As fontes não-
direcionadas estão listadas no Quadro 9.
Quadro 9 – Relação de fontes não direcionadas de captação de recursos
Fonte Descrição
Recursos Essa fonte consiste na reserva pessoal do próprio empreendedor, que pode ser um
próprios montante poupado com o objetivo de abrir um negócio ou não. Essa reserva pode
estar disponível, ou pode ser formada, dentro de um processo de planejamento de

médio/longo prazo.
Bens Às vezes os recursos disponíveis não são o dinheiro em espécie, mas podem ser
pessoais convertidos a partir de venda, como de um automóvel ou imóvel.
Recursos Membros da família podem dispor do recurso necessário para o empreendedor.
familiares
Amigos Amigos do empreendedor também podem dispor dos recursos necessários.
abastados
Bancos Normalmente, oferecem três modalidades de financiamento: empréstimos pré-
comerciais aprovados, nos quais o banco disponibiliza um montante que pode ser resgatado
pelo cliente sem exigência alguma; empréstimos com garantias, que dependem das
garantias para que o recurso fique disponível para o cliente; e empréstimos sem
garantias, que são os mais difíceis e os mais caros.
Fintechs São startups que fornecem serviços financeiros com uso intenso de tecnologia,
normalmente fazendo tudo pela Internet. Entre os diversos serviços oferecidos, há

crédito, com empréstimos, em diversos casos com taxas menores que as de bancos
comerciais.
Fonte: Elaborado com base em Mendes, 2017.
23/03/2023, 17:38 UNINTER
Como destacamos, os recursos obtidos com essas fontes não precisam ser necessariamente
investidos em um novo negócio. No caso dos bancos e fintechs, atendidas as garantias, o recurso é
de uso livre. O mesmo ocorre com o recurso obtido com familiares e amigos, quando a destinação se
baseia na promessa do empreendedor.
Algumas fontes de recursos trabalham especificamente para incentivar o empreendedorismo,

com linhas de crédito direcionadas para esse fim, normalmente com taxas menores, como podemos
ver no quadro a seguir.
Quadro 10 – Relação de fontes direcionadas de captação de recursos
Fonte Descrição
Bancos de Possuem linhas de crédito para incentivar o desenvolvimento econômico, mas

fomento direcionadas para setores específicos e empresas já em operação.
Investidores Pessoas ou empresas que investem em empresas iniciantes, normalmente

anjos startups, buscando retorno do investimento depois que a empresa estiver
consolidada.
Programas de Programas que dão o suporte necessário para acelerar o crescimento da
aceleração empresa, por meio de mentorias, know how, netoworking e acesso a capital.
Crowdfunding Trata-se de financiamento coletivo do negócio, normalmente utilizando uma
plataforma dedicada, por meio da qual apoiadores ou potenciais clientes

colaboram com contribuições financeiras individuais (Figura 5).
Fonte: Elaborado com base em Mendes, 2017.
No caso das fontes não direcionadas de capital, o crédito depende das garantias; no caso das
fontes direcionadas, a liberação do crédito depende de um modelo e de um plano de negócio
consistente, de modo que as fontes possam verificar a viabilidade do negócio.
Figura 5 – O crowdfunding é uma forma de obtenção de capital de apoiadores e clientes potenciais
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Crédito: Prostock-studio / Shutterstock.
Seja qual for a fonte de capital, o empreendedor precisa prestar atenção ao custo de obtenção
do empréstimo. Se a ideia é pegar um empréstimo tradicional, deve atentar às taxas de juros e ao seu
impacto na sustentabilidade econômica do negócio. Se for participação societária, o empreendedor

precisa atentar para os termos de remuneração da participação e para os termos de saída dos sócios.
No caso de fontes como familiares e amigos, deve pensar nos custos emocionais desse empréstimo.
O empreendedor também pode fazer uso de mais de uma fonte de captação de recursos para
constituir o montante de investimento inicial necessário, inclusive algumas fontes não citadas, mas
que para pequenos montantes podem ser utilizadas, como por exemplo financiamento via
fornecedores.
Seja qual for a fonte, o empreendedor precisa assumir riscos calculados. Por exemplo, se for
utilizar capital próprio, deve ter uma reserva de segurança. Ou, ao calcular o montante do
investimento inicial, deve adicionar uma margem de segurança ao valor, pois sempre surgem gastos
que não foram previstos. Ou então, ao tomar um empréstimo em um banco com uma taxa elevada,
deve ter certeza de que o retorno esperado compensará a taxa.
Caso o empreendedor esteja enfrentando dificuldades para captar recursos para o seu
empreendimento, ele pode utilizar o conceito de MVP – Minimum Viable Product para reduzir o
montante de investimento inicial necessário. O conceito de Minimum Viable Product, ou Produto
Mínimo Viável, propõe que, para aumentar as chances de sucesso de um produto ou serviço, o
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empreendedor pode lançar uma versão reduzida, com as funcionalidades mínimas que caracterizem
o produto completo, como um protótipo funcional. Isso permite que um grupo inicial de clientes
teste o produto. Assim, o empreendedor pode verificar o quanto o produto resolve “as dores” do
cliente, para na sequência fazer os ajustes necessários para o lançamento da versão definitiva.
Utilizando o conceito do MVP, com versões mais simples do produto, o um investimento inicial
será menor. Com isso, fica mais fácil para o empreendedor iniciar o seu negócio e depois incrementá-
lo e ampliá-lo (Figura 6).
Figura 6 – O conceito do MVP permite o lançamento rápido do produto com um custo inicial menor
Crédito: librarians / Shutterstock.
Nos tempos atuais, a velocidade é muito importante. Por isso, o empreendedor deve considerar
o uso de ferramentas que permitam um rápido desenvolvimento e lançamento de seu negócio, como
começar com versões mais simples do produto ou serviço.
FINALIZANDO
Um empreendimento, para ser bem-sucedido, precisa de um bom planejamento; um bom
planejamento, por sua vez, deve atentar para alguns fatores críticos de sucesso. Um deles é o
dimensionamento da demanda, já que muitos empreendedores imaginam uma demanda e esperam
que ela se torne realidade. Porém alguns cálculos nem tão complexos já mostram alguma coisa sobre
essa demanda, como entender se a demanda imaginada é pelo menos um pouco realista.
23/03/2023, 17:38 UNINTER
Outro fator crítico é estimar a receita em função da demanda. Para isso, é necessário, além de
quantificar a demanda, ter uma noção da precificação dos produtos e dos serviços a serem vendidos,
o que resultará em uma estimativa de receita.
O outro lado da moeda é a estimativa do investimento inicial para se criar o negócio. Além de se
ter um montante definido para a captação de recursos com terceiros, esse momento pode ser
utilizado para estimar as despesas regulares do negócio. Juntando a previsão de receita, o
investimento inicial e a previsão de despesas, é possível analisar a viabilidade do negócio. Utilizando-

se a DRE, é possível fazer estimativas de receitas e verificar qual o impacto na lucratividade da
empresa.
Outro fator crítico de sucesso é a configuração jurídica da empresa, pois uma configuração
inadequada pode resultar em uma carga tributária maior. Também cabe nessa ocasião a decisão por
uma empresa individual ou uma sociedade.
Por fim, o empreendedor precisa definir a fonte (ou fontes) de captação de recursos para a
criação do negócio. As fontes incluem recursos próprios, capital de terceiros ou empréstimos de

instituições financeiras.
Uma tomada de decisão, com base em planejamento cuidadoso, envolvendo todos esses fatores,
aumenta as chances de sucesso do empreendedor em seu futuro empreendimento.
REFERÊNCIAS
CARVALHO, D. P.; CAMARA, D. E. G.; VALENTIM, G. Contrato social e acordo de sócios. Espaço
Startup, 2019. Disponível em: <https://baptistaluz.com.br/espacostartup/contrato-social-e-acordo-
de-
socios/#:~:text=O%20acordo%20de%20s%C3%B3cios%20%C3%A9,do%20poder%20de%20controle)
%2C%20bem>. Acesso em: 19 out. 2020.
CECCONELLO, A. R.; AJZENTAL, A. A construção do plano de negócios: percurso metodológico
para – caracterização da oportunidade, estruturação do projeto conceptual, compreensão do
contexto, definição do negócio, desenvolvimento da estratégia, dimensionamento das operações,
projeção de resultados, análise de viabilidade. São Paulo: Saraiva, 2008.
23/03/2023, 17:38 UNINTER
ENQUADRAMENTO de Empresas em 2020. Abra Contábil, 2020. Disponível em:
<http://www.abracontabil.com.br/enquadramento-de-empresas/>. Acesso em: 19 out. 2020.
MENDES, G. Empreendedorismo 360º: a prática na prática. São Paulo: Atlas, 2017.

Aula 04 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

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23/03/2023, 17:38 UNINTER

Prof. Paulo Fernando Cherubin

o dimensionamento da operação, que trata de identificar e quantificar os recursos necessários para a

sequência, há um tema sobre a constituição e o enquadramento jurídicos da empresa, com os

para criar seu negócio.

Os objetivos desta aula são:

Conhecer e utilizar uma técnica de estimativa e dimensionamento de demanda;

identificando e quantificando os recursos necessários.

Compreender a composição do investimento inicial e quantificar o montante desse

receita estimada com as despesas estimadas.

Compreender o ordenamento jurídico relevante para a constituição da empresa, destacando os

pontos mais críticos que merecem atenção.

TEMA 1 – DIMENSIONAMENTO DA DEMANDA

de clientes potenciais no mercado dispostos a comprar seu produto ou serviço, a um determinado

chegar ao mesmo valor de receita (Figura 1).

Figura 1 – Volume e frequência de consumo determinam a receita da cafeteria

Crédito: Trong Nguyen / Shutterstock.

A variável do consumo também estará relacionada ao fato de o público alvo estar em um

Seguindo o mesmo exemplo do café: o café em pó embalado em pacotes de 250 gramas,

mesma receita de um produto de menor valor agregado.

negócio, chamado de indexação multifatorial. Segundo Cecconello e Ajzental (2008, p. 85), “a

caso seja apropriado”.

O Quadro 1 traz um exemplo do método de indexação fatorial.

Quadro 1 - Determinação do consumo de calçados femininos na cidade de Franca pelo método

Dados 400 mil habitantes na cidade, se destes:

50% são mulheres, obtém-se 200 mil pessoas, se destas:

30% estão na faixa de renda alvo, obtêm-se 60 mil pessoas, se destas:

80% estão na faixa de idade-alvo, obtêm-se 48 mil clientes de mercado-alvo.

Fonte: Elaborado com base em Cecconello; Ajzental, 2008, p. 85.

A utilização do método de indexação fatorial para o caso do café em pó vendido nos

Vamos considerar o consumo familiar para o produto em questão.

Quadro 2 – Determinação do consumo de café na cidade de Franca pelo método de indexação

Dados 400 mil habitantes na cidade, se destes:

1º corte - consumo familiar

Média de 4 integrantes por família, obtém-se 100 mil famílias, se destas:

80% estão na faixa de renda alvo, obtêm-se 80 mil famílias, se destas:

85% compram café no supermercado, obtêm-se 68 mil famílias clientes de mercado-alvo.

25.704.000 por ano.

Considerando agora o consumo de café na cafeteria, muda-se de um mercado de massa para

Dados 14 mil habitantes no bairro, se destes:

70% são trabalhadores, obtém-se 9.800 pessoas, se destas:

2º corte - consumidores de café

3º corte - consumo em cafeteria

4º corte - limitação geográfica

10% se dispõe a deslocar-se até a cafeteria em questão, obtêm-se 367 clientes.

TEMA 2 – DIMENSIONAMENTO DA OPERAÇÃO

Uma vez dimensionada a demanda, podemos passar ao dimensionamento da estrutura

recursos que precisam ser alocados no empreendimento.

2.1 IDENTIFICAÇÃO DE RECURSOS

Entre as categorias de recursos a serem trabalhadas, normalmente encontramos: instalações;

proporcional ao tamanho da demanda dimensionada. Caso a estrutura seja subdimensionada, isso

superdimensionada, ela pode ficar ociosa e trazer prejuízos ao empreendedor.

Ao pensar a estrutura, os recursos devem ser dimensionados na mesma proporção da demanda

capacidade instalada do empreendimento.

Para exemplificar esse dimensionamento, vamos continuar com o exemplo da cafeteria. O

Quadro 4 – Exemplo de recursos para uma cafeteria

Equipamentos Espumador de leite

Kit reposição louças e talheres

Máquinas Máquina de café expresso

Refrigerador expositor vertical

Vitrine refrigerada confeitaria

Móveis Balcão cafeteria/clientes

Conjunto mesa com 2 cadeiras

Sistemas Frente de caixa - PDV