Tipos de negociação

Existem três tipos básicos de negociação:

Negociação distributiva
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a
valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro,
em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa
negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma
abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é
sempre ganha-perde.
Negociação Integrativa
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação
pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o
valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos
acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um
ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais
difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de
informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente
colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus
interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução
ganha-ganha.
A negociação integrativa, pois, baseia-se principalmente na cooperação, as partes
interessadas buscam satisfazer os interesses de cada uma para chegar a um acordo,
obtendo o máximo de benefícios possíveis. [4] Assim, o objetivo principal das
negociações é resolver conflitos entre partes que defendem seus próprios interesses, no
âmbito dos recursos, bens e valores, sejam eles tangíveis ou intengíveis. [5]
Em um jogo de soma-zero, o aumento do lucro de um significa a diminuição do lucro
do outro - típica relação "ganha-perde" - não há portanto ganho líquido na rede a ser
repassado ao usuário final. Uma pessoa prejudica e é prejudicada por outra, de modo
que todas perdem no final. É o caso de uma guerra, ou um jogo de xadrez por exemplo.
[6]
Muitos dos jogos estudados pelos pesquisadores da Teoria dos jogos (incluindo o
famoso "dilema do prisioneiro") são jogos de soma diferente de zero. Porque algumas
saídas têm resultados combinados maior ou menor que zero. Informalmente, em jogos
de soma diferente de zero, o ganho de um dos jogadores não necessariamente
corresponde à perda dos outros e esses jogos são utilizados nas negociações
integrativas. [7]
Negociação criativa
Na negociação criativa[3], cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca
soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses
envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para
problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega
largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas
pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.