(HUSTLER) Aula Sobre CRM

Tecnologia
para Hustlers
O que é um CRM, e Construção, gestão Estratégia de CRM
01 o que sua cultura 02 e manutenção de 03 por trás do
implica numa um funil de vendas. crescimento.
empresa.
Tipos e estilos de
04 ferramentas, e
principais players do
mercado.
O que é um CRM
e o que sua cultura implica numa empresa
Algumas definições
"Customer Relationship Management"

Gestão de relacionamento com cliente.
O CRM é um sistema (de software) que possui ferramentas criadas para

facilitar a gestão do relacionamento com o cliente em todas as suas jornadas.
💡Ampliando a visão
Pensamos na maioria das vezes que o

CRM baseia-se apenas em um software.
Os pilares do CRM:
● Estratégia
● Gestão
● Cultura
● Tecnologia / Ferramenta
💡Um dos CRMs mais antigos
Fundada 1977, na califórnia, valuation $ 260B

Executivo da Oracle, Marc Benioff tem a ideia

SaaS / "The end of software"

1999 ele sai da Oracle para empreender


1999 ele sai da Oracle para empreender
Início de uma guerra publicitária histórica

Descobrindo um novo formato
● Primeiro case SaaS do planeta TERRA

● Primeiro case do planeta TERRA

○ Fundada em 1999, San Francisco - CA
○ Em 2021, 60.000 funcionários, $215.2B

○ Mais de 1.000 empresas ficaram bilionárias no Ecosistema da SF

○ Pelas pesquisas do Gartner desde 2019 CRM é o software mais
comercializado do mundo(antes eram os ERPs)

○ Pelas pesquisas do Gartner desde 2019 CRM é o software mais
comercializado do mundo(antes eram os ERPs)
○ SF criou o conceito SaaS e de softwares integrados nativamente
Big Idea
#01 #02 #03

CDU -> SaaS Customer Centric Sales Machine
Essa mudança, consiste em parar Enxergar o cliente numa maquete Transformar a equipe de vendas
de vender software por licenças, e macro, desde o primeiro contato numa máquina com modelo
começar a vender o acesso com a marca, até as renovações industrial. Especialização por área,
através de mensalidades. futuras. Em todas as fases e e alto nível de detalhamento e
jornadas do cliente, controle de cada uma das
Daqui, nasce o termo Software as comprometer-se com o sucesso funções.
a Service. dele.
O que um CRM fornece no fim do dia
Personalização no
Visão 360º do cliente
atendimento
Processualização Indicadores comerciais

O que CRMs fizeram no mercado?
1. Deu realidade tecnológica à várias pesquisas de vendas(principal
exemplo: SPIN);
exemplo: SPIN);
2. Acelerou a velocidade de escala das empresas;
exemplo: SPIN);
3. Criou o conceito de "indústria comercial";
exemplo: SPIN);
4. Ampliou as possibilidades de melhoria de uso dos outros
softwares;
exemplo: SPIN);
softwares;
5. Criou o conceito de loja de aplicativos;
exemplo: SPIN);
softwares;
5. Criou o conceito de loja de aplicativos;
6. Trouxe controle para uma das áreas menos rastreáveis até então
a. Loop de contratar e demitir.
🚀 Desafio: fixando os conceitos
Imagine que você é o Gestor Comercial de uma empresa
de Automação Industrial com o desafio de:
● Aumentar em 35% as vendas no próximo semestre
Levando em conta que a empresa ainda não acredite na

metodologia de CRM para tal fim, redija um e-mail com até
380 palavras que demonstre para o conselho da empresa
o motivo pelo qual deveria ser adotado uma tecnologia de
CRM.
Obs 01: Você pode usar o wordcounter ou google docs para ver a
quantidade de palavras
Obs 02: Não precisa se apegar aos detalhes, o importante é ter uma
linha de argumentação sólida que case o desafio com o caminho de
solução (CRM) explorando seus benefícios.
Obrigado!
"Você tem poder sobre sua mente - não sobre eventos externos.
Perceba isso e você encontrará sua força."
Marco Aurélio
Funil de vendas
Construção, gestão e manutenção
01
O que é um funil de
vendas.
A definição menos lógica
É a maneira, dada em etapas, em que uma empresa sofre

uma compra.
Representação gráfica da jornada de compra de um cliente

Pilares para construção do
Funil de vendas
Funil de Vendas
=
Processo Comercial
Funil de Vendas
sse
e r ro!
=
ta e
ome
ã oc
N
Processo Comercial
Público - Jornada de Matriz de Funil de
Alvo Compra qualificação Vendas
Funil de Vendas
Sales Model Canvas
Na construção do funil, pense em etapas:
Parafraseadas, lúdicas, equilibradas, e o mais importante é entender que

precisa entender em que fase o LEAD está, e não o vendedor.
Conexão
Conexão Diagnóstico
Recomendação
Conexão Diagnóstico de solução
Recomendação
Abertura
Recomendação
Abertura
A nomenclatura das etapas, dizem O QUE elas são.

Sales Model Canvas
Após definição de etapas
Seja detalhista, metódico e lúdico para entender todas as possibilidades das

etapas que você criou.
Recomendação
COMO? O QUE? Conexão Diagnóstico de solução
Abertura
Objetivo
Recomendaç
Diagnóstic
COMO? O QUE? Conexão ão de Abertura
o solução
Objetivo
Validação
Recomendaç
Diagnóstic
o solução
Objetivo
Validação
Ferramentas
Recomendaç
Diagnóstic
o solução
Objetivo
Validação
Ferramentas
Estagnação
Recomendaç
Diagnóstic
o solução
Objetivo
Validação
Ferramentas
Estagnação
Motivos de perda
Recomendaç
Diagnóstic
o solução
Objetivo
Validação
Ferramentas
Estagnação
Motivos de perda
% Conversão
Recomendaç
Diagnóstic
o solução
Objetivo
Validação
Ferramentas
Estagnação
Motivos de perda
% Conversão
Metas por ciclo

Recomendação
COMO? O QUE? Etapa para descobrir se
faz sentido e se
A fundo do negócio do
lead, entender as reais
Hora de abrir a caixa de Abertura
ferramentas e pegar o
conectar dores de demandas item correto.
Através de uma pesquisa, me conectar
Objetivo ao lead gerando empatia e confiança,
encontrar um ponto de melhoria, e
Como fazer com um lead nessa etapa?
marcar um diagnóstico.
Validação
Qual fato garante o objetivo acima?
Ferramentas
Para cada objetivo, qual ferramenta usar?
Estagnação
Quanto tempo ou tentativas podemos
tolerar?
Motivos de perda
Além da estagnação, o que pode
atrapalhar o objetivo nessa etapa?
% Conversão
A cada 10 leads que passarem nessa
etapa, quantos evoluem?
Metas por ciclo

Quantas precisam passar por essa etapa
para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Reunião de diagnóstico agendada

Validação para o mês vigente.
Ferramentas
Estagnação
tolerar?
Motivos de perda
% Conversão
Metas por ciclo

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

Pesquisa: Linkedin, Google

Ferramentas Ligação: NectarCRM
Anotar e agendar: NectarCRM
Estagnação
tolerar?
Motivos de perda
% Conversão
Metas por ciclo

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se


Estagnação Tempo máximo tolerado de 6 dias

tentando, ou 8 chamadas
Quanto tempo ou tentativas podemos ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda
% Conversão
Metas por ciclo

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se



tolerar?
Motivos de perda
Tempo de estagnação / tentativas
excedidas / Sem abertura / Telefones
Além da estagnação, o que pode inexistentes / Não tem perfil para nossa
atrapalhar o objetivo nessa etapa? solução
% Conversão
Metas por ciclo

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se



tolerar?
Motivos de perda
Já que essa etapa tem função de filtro,

% Conversão a meta também é "não passar" muita
A cada 10 leads que passarem nessa gente. Meta de conversão será: 50%
Metas por ciclo

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se



tolerar?
Motivos de perda

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Através de uma pesquisa, me conectar Num call com pelo menos 30 minutos
disponíveis, e o principal envolvido nos
problemas detectados, explore as dores,
Como fazer com um lead nessa etapa? converse e entenda o máximo possível para
marcar um diagnóstico. recomendar uma solução.



tolerar?
Motivos de perda

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Reunião de diagnóstico agendada Reunião de

Validação para o mês vigente. recomendação/apresentação de
Qual fato garante o objetivo acima? solução agendada.


tolerar?
Motivos de perda

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

Pesquisa: Linkedin, Google Call: Google Meet Recording

Documentação: NectarCRM
Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se


Notas: Evernote

10 dias ou 6 tentativas ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se


Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda
Tempo de estagnação / tentativas Não solucionamos o problema
excedidas / Sem abertura / Telefones detectado / Sem budget para o projeto
Além da estagnação, o que pode inexistentes / Não tem perfil para nossa / Estagnação

Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se


Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda
Já que essa etapa tem função de filtro, Nessa etapa, o foco é encontrar
% Conversão a meta também é "não passar" muita problemas em que nosso serviço /
A cada 10 leads que passarem nessa gente. Meta de conversão será: 50% produto possa solucionar. Portanto é
etapa, quantos evoluem? prudente uma conversão: 50%
Metas por ciclo 120

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se


Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda
Metas por ciclo 120 40

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Através de uma pesquisa, me conectar Num call com pelo menos 30 minutos O objetivo aqui é se apoiar nas dores
mapeadas na etapa anterior, e se
comprometer em solucionar com 1 ou
marcar um diagnóstico. recomendar uma solução. 2 estratégias que você oferta.


Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Reunião de diagnóstico agendada Reunião de Conseguir extrair um "Sim" verbal

Validação para o mês vigente. recomendação/apresentação de para a solução do problema
Qual fato garante o objetivo acima? solução agendada. mapeado, e evoluir para termos
contratuais.

Notas: Evernote

tolerar?
Motivos de perda

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

contratuais.
Pesquisa: Linkedin, Google Call: Google Meet Recording Call: Google Meet Recording
Notas: Evernote
Notas: Evernote
Proposta/Contrato: DocSales

tolerar?
Motivos de perda

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

contratuais.
Notas: Evernote
Notas: Evernote

10 dias ou 6 tentativas ignoradas. 10 dias ou 10 tentativas
ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

contratuais.
Notas: Evernote
Notas: Evernote

ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda
Tempo de estagnação / tentativas Não solucionamos o problema Tempo de estagnação / Não
excedidas / Sem abertura / Telefones detectado / Sem budget para o projeto conseguimos gerar valor na solução

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

contratuais.
Notas: Evernote
Notas: Evernote

ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda
Já que essa etapa tem função de filtro, Nessa etapa, o foco é encontrar Aqui, é importante que consigamos
% Conversão a meta também é "não passar" muita problemas em que nosso serviço / evoluir a maioria de quem entra, pois
A cada 10 leads que passarem nessa gente. Meta de conversão será: 50% produto possa solucionar. Portanto é na etapa anterior diagnosticamos e
etapa, quantos evoluem? prudente uma conversão: 50% decidimos que valeria a pena. 75%

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se

contratuais.
Notas: Evernote
Notas: Evernote

ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda
Já que essa etapa tem função de filtro, Nessa etapa, o foco é encontrar Aqui, é importante que consigamos
% Conversão a meta também é "não passar" muita problemas em que nosso serviço / evoluir a maioria de quem entra, pois
A cada 10 leads que passarem nessa gente. Meta de conversão será: 50% produto possa solucionar. Portanto é na etapa anterior diagnosticamos e
Metas por ciclo 120 40 20

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Através de uma pesquisa, me conectar Num call com pelo menos 30 minutos O objetivo aqui é se apoiar nas dores Após responder todas as perguntas do lead, e se
comprometer a solucionar o problema dele, vamos para a
fase de "Abrir relacionamento". Aqui são negociados:
marcar um diagnóstico. recomendar uma solução. 2 estratégias que você oferta. termos jurídicos, formas de pagamento.
Reunião de diagnóstico agendada Reunião de Conseguir extrair um "Sim" verbal Consegui os dados para elaboração do contrato,
Validação para o mês vigente. recomendação/apresentação de para a solução do problema Acertei datas de pagamento, e aguardamos
Qual fato garante o objetivo acima? solução agendada. mapeado, e evoluir para termos assinatura do contrato e primeiro pagamento.
contratuais.
Pesquisa: Linkedin, Google Call: Google Meet Recording Call: Google Meet Recording Call: Google Meet Recording
Notas: Evernote
Notas: Evernote
Notas: Evernote
Proposta/Contrato: DocSales Proposta/Contrato: DocSales

ignoradas.
tolerar?
Motivos de perda
Tempo de estagnação / tentativas Não solucionamos o problema Tempo de estagnação / Não Fato novo / Preço ajustado não adequou a necessidade /
excedidas / Sem abertura / Telefones detectado / Sem budget para o projeto conseguimos gerar valor na solução Tempo de estagnação
Já que essa etapa tem função de filtro, Nessa etapa, o foco é encontrar Aqui, é importante que consigamos Nesse momento só se perde por desacordos
% Conversão a meta também é "não passar" muita problemas em que nosso serviço / evoluir a maioria de quem entra, pois contratuais, ou algum fato novo que inviabiliza o
A cada 10 leads que passarem nessa gente. Meta de conversão será: 50% produto possa solucionar. Portanto é na etapa anterior diagnosticamos e projeto.
Metas por ciclo 120 40 20 10

para bater meta?
Recomendação
faz sentido e se
Objetivo Oportunidade 01 Oportunidade 05 Oportunidade 08 Oportunidade 10

Valor: R$ --,- Valor: R$ --,- Valor: R$ --,- Valor: R$ --,-
Responsável: Leandra Responsável: Leandra Responsável: Leandra Responsável: Leandra
Validação Oportunidade 02 Oportunidade 06 Oportunidade 09

Valor: R$ --,- Valor: R$ --,- Valor: R$ --,-
Responsável: Ricardo Responsável: Ricardo Responsável: Leandra
Ferramentas Oportunidade 03 Oportunidade 07

Valor: R$ --,- Valor: R$ --,-
Responsável: Ramon Responsável: Ramon
Estagnação Oportunidade 04
Quanto tempo ou tentativas podemos Valor: R$ --,-
tolerar? Responsável: Amélia
Motivos de perda
% Conversão
Metas por ciclo

para bater meta?
Principais erros na construção
• Stand by, em aguardo, primeira ligação,

#01 negociação...
Etapas da São todos exemplos de status da

oportunidade e não de uma etapa do
mentira processo comercial.
• Prospecção, Qualificação, Apresentação,
#02 Fechamento...
Construção para Quando a construção é para o vendedor, o

processo deixa de ser customer centric e sua
o account exec. essência de ajudar na jornada de compra se

perde.
• "Ter dito sim para as condições comerciais
#03 faz o Lead passar da Etapa 01 para Etapa

02."
Não definição de Um dos erros mais comuns é não definir
gatilhos de claramente quando uma etapa começa e

termina.
passagem.
• "Essa oportunidade é uma exceção, está
#04 estourando só 320 dias do limite da etapa..."
Não fazer gestão Funil, mecanicamente, denota vazão.
dos prazos. Assim, por definição da figura geométrica, é

necessário respeitar os limites das etapas.
Agora é a sua vez de montar um Sales Model Canvas!
Através do Google Planilhas - Sales Model Canvas

documente o funil de vendas da sua empresa.
Monte também o funil de vendas da NectarCRM como se

você fosse o gestor comercial da companhia.
Lembre-se dos seguintes passos:
1. Documente quem é o público-alvo;

2. Pense na jornada de compra desse público;
3. Entenda como qualificar esse público no processo
4. Construa o funil de vendas com o Sales Model
Canvas
Obrigado!
"O homem não se preocupa tanto com problemas reais quanto

com as ansiedades imaginadas sobre problemas reais"
Epicteto
Estratégias de CRM
para crescimento exponencial
Entendendo Desenhando e Rituais de um
01 diferentes estratégias
02 acompanhando a meta
comercial
03 departamento
aliadas a processo comercial eficiente
A mudança de rota
04 durante um período
comercial
Entendendo as diferentes estratégias
de vendas
Definindo a sua estratégia
+ esforço de marketing
Inside Inside
Self Field Field +
Freemium Sales Sales Engenheiro
Service Sales
(Low) (High)
+ esforço de vendas
Definindo a sua estratégia
Inside Inside
Self Field Field +
Freemium Sales Sales Engenheiro
Service Sales
(Low) (High)
< 100 < 200 < 2.000 < 8.000 < 25.000 < 75.000
C.A.C: Custo de
aquisição de
clientes
Tipos de funil comercial
#FunildeVendas #Atendimento
#01
Ticket médio, CAC Funil de vendas enxuto, com poucas etapas Tech touch, e-mail marketing, focado na
voltadas para retirada de objeções de abertura experiência de compra
e ciclo menor
#02 Funil de vendas mais completo, com etapas de Atendimento mais middle touch, com
Ticket, CAC e ciclo diagnóstico e apresentação separadas consultores comerciais (SDR e A.E), 1:1, consultivo
médio
#03 Funil de vendas com pelo menos uma etapa mais Atendimento mais high touch, ou seja, mais
Ticket, CAC e ciclo técnica sobre personalização do produto. Projeto. técnico e 1:1. Dependência de reuniões
alto presenciais, mais consultivo.
🚨 Lembre-se que:
Processo vs Projeto
Quanto maior é o porte / receita de cliente que você irá trabalhar em um funil, mais ele vai se
parecer com um projeto, ou seja, com vários stakeholders e etapas menos engessadas.
Quanto menor for esse porte / receita do cliente atendido, mais o funil de vendas precisa ser
enxuto para suportar uma alta carga de volume. Ou seja, mais processual é necessário ser.
O CRM te dá essa visibilidade e possibilidade de atendimentos personalizados para cada tipo.

Definição e acompanhamento de metas
com CRM
Como você define metas comerciais?
Uma meta para ser boa, precisa ter um plano tático de

atingimento.
Existem 06 passos para definição de metas inteligentes.

Mas antes…
As frases seguintes são consideradas metas?
Responda em voz alta
Fazer 500 vendas do produto A

Mas antes…
Fazer 500 vendas do produto A.
Faturar 4 milhões em novas vendas.

Mas antes…
Conquistar 40 milhões em novas vendas de avião em 3 dias.

Mas antes…
Conquistar 40 milhões em novas vendas de avião em 3 dias.
Realizar 3 milhões em novas vendas em até 12 meses.

Toda meta precisa ser SMART.
S Específica: Ela tem que ser clara para todo mundo.
M Mensurável: Deve ter um número para ser perseguido (R$, %, #)
A Alcançável: Deve ser possível de ser alcançada, nada de viajar na hellmanns
R Relevante: Deve ter relação com a visão da empresa de longo prazo
T Timed-based: Deve ter um prazo claro e razoável para atingimento

Os 05 passos para ter uma meta inteligente
e de quebra, ter um plano claro de ação
Os 05 passos para definição de meta.
Exemplo
#01 Realizar R$ 1.000.000,00 em novas vendas em 1 mês.

Definição da meta financeira
Exemplo

Exemplo
#02 O ticket médio da empresa é de R$ 25.000,00.

Coletas de ticket médio
Exemplo

Exemplo
#02 O ticket médio da empresa é de R$ 25.000,00.

Coletas de ticket médio
Exemplo
#03 R$ 1.000.000,00 / R$ 25.000,00 = 40 negócios ganhos.

Definição de deals necessários
Exemplo
#04 - Qual é a conversão global? (Ganhas / Abertas)

Coleta de conversões - Qual é a conversão por etapa? ( Etapa 2 / Etapa 1)
Exemplo
#04 - Qual é a conversão global? (Ganhas / Abertas)

Coleta de conversões - Qual é a conversão por etapa? ( Etapa 2 / Etapa 1)
Exemplo
#05 - São necessários X Leads em Conexão, Y em

Leads necessários por etapa Diagnóstico, W em Apresentação e Z em contrato
Em resumo e na prática.
Passo 01
Meta Financeira R$ 1.000.000,00
Passo 02
Ticket Médio R$ 25.000,00
#Etapa de
definições e coleta Deals
Passo 03
40
Passo 04
Conversão global 30%
Opps necessárias 133
Conexão > Diagnóstico 45%
Diagnóstico > Recomendação 78%
Recomendação > Abertura 90%
Abertura > Ganho 95%
Em resumo e na prática.
#Etapa de visibilidade no funil

do CRM
Passo 05
Conexão Conversão Diagnóstico Conversão Recomendação Conversão Abertura Conversão Meta (# e R$)
Leads 133 60 47 42 40
45% 78% 90% 95%
Receita R$ 3.332.167,07 R$ 1.499.475,18 R$ 1.169.590,64 R$ 1.052.631,58 R$ 1.000.000,00
Conversão
Global 30,01%
Boas práticas para acompanhamento da meta
gestão, acompanhamento e dicas de acompanhamento
💡Gestão e acompanhamento
Definir a meta é 5o% do trabalho. Os
outros 50% está no acompanhamento
da mesma
Boas práticas:
● Reunião semanal de deal review

● Definição de forecast
● Realinhamento de rota
Modelo de revisão de deals
Roadmap to close (RM2C)
1 Estamos falando com o decisor?
2 Resolvemos a dor do Lead?
3 Já apresentamos todas as propostas?
4 Somos a preferência na solução do problema?
5 Ele disse que fecha esse mês?
6 Disse sim para as condições de preços e prazos?
7 Qual e quando é o próximo passo?
Com o modelo acima, conseguimos entender qual negócio está mais próximo de entrar,
além de também já dar as respostas das portas que ainda precisamos fechar.
Reajustando a rota
Agora é a sua vez de montar um planejamento comercial
do ponto de vista de estruturação de:
1. Modelo de Vendas
2. Metas Comerciais
Para isso, use como case a sua própria empresa e a

NectarCRM.
Lembre-se de definir qual o melhor formato de modelo de

vendas com base nos critérios financeiros e também de
usar da "engenharia reversa" dos 05 passos na definição de
metas S.M.A.R.T.
Dica: Faça o estudo primeiro do cenário da empresa,

documente por Google Docs, defina o modelo e monte
uma meta completa.
🚀 Desafio 2: bônus
Como um desafio bônus, pratique a habilidade mais
importante para ser um HUSTLER completo:
A mudança de rota
No slide "Reajustando a Rota", vimos o caso de um

vendedor que está com 40% da meta concluída.
Ele precisa entregar 100% para conseguir evoluir no nível

de carreira e conseguir dar entrada em sua casa.
Para isso, ajude o Eduardo Moura escrevendo um e-mail

para ele sobre o que pode ser feito para reajustar a rota da
meta e conseguir entregá-la.
1. Analise as principais métricas: Ticket, Tx Conv…

2. Analise os números do funil de baixo para cima
procurando a saída mais fácil.
Obrigado!
“Ousar é perder o equilíbrio momentaneamente. Não ousar é

perder a si mesmo.”
Søren Kierkegaard
Como escolher CRM
de maneira inteligente
Alinhando expectativas
"O meu processo é muito complexo e único"

Entenda os pontos de flexibilidade e adaptação
A síndrome da complexidade e exclusividade de um processo comercial deve

servir de alerta.
mas antes de saber escolher:
Como eu sei que preciso de um CRM?

05 sinais que a sua operação precisa
de um CRM
• Informações não centralizadas

#01
Falta de visibilidade dos Todas as áreas da empresa não conseguem
de maneira fácil ter acesso aos dados de
negócios e clientes da clientes e potenciais clientes.
empresa
de um CRM
• Não há uma padronização na forma de

#02
realizar uma venda
Cada consultor conduz uma
Os vendedores seguem processos distintos
venda de maneira diferente para cada oportunidade sem uma repetição
de boas práticas.
de um CRM
• Há uma falta de noção dos reais motivos

#03
que fazem a empresa vender
Não se sabe ao certo qual o
Esse sinal, causa uma operação pouco
motivo de se vender mais ou eficiente para escala de maneira consciente.
menos
de um CRM
• Ter qualquer indicador é uma dor de

#04
cabeça
Necessidade de planilha
Qualquer número e concretização de
para acompanhar números, indicadores tem necessidade de planilhas
métricas e indicadores para fazer algum sentido.
de um CRM
• Mais energia aplicada a burocracia do que

#05
ao relacionamento
Alto tempo gasto em tarefas
A maior parte dos vendedores ficam presos a
operacionais atividades burocráticas que não ajudam a
vender mais.
não pule essa etapa, se quiser fazer uma boa escolha
Os pré-requisitos para a escolha de um CRM

O primeiro passo
Antes de ir para o mercado olhar
qualquer software, entenda de ponta a
ponta o seu processo.
A ideia aqui não é engessar e procurar

exatamente algo que abrace 100%, mas
sim, entender processualmente o que
você faz!
Dica: Utilize de BPM para cobrir todas as

fases
1. Mapeie as suas entradas de Leads
2. Entenda quais são os passos que esses
Leads passam até chegar no comercial
3. Entenda as etapas fundamentais e
atividades vinculadas ao processo de
qualificação
4. Entenda as etapas fundamentais e
atividades vinculadas ao processo de
closer
Essa clareza vai te mostrar exatamente as suas

necessidades!
O segundo passo
Você precisa responder a três questões:
1. Quais são os problemas da operação?

a. Qual é o PRINCIPAL problema?
2. Como você imagina resolver isso?
3. Qual é o requisito CHAVE para
resolver?
Dessa maneira, você conseguirá distinguir
DESEJO vs NECESSIDADE
Item Descritivos
- Falta de acompanhamento próximo dos vendedores

- Cada vendedor faz venda de uma maneira
1. Quais são os problemas da operação?
- Nenhuma métrica confiável de vendas e muito tempo gasto em
planilha
a. Qual o principal problema? - Nenhuma métrica confiável e alto tempo gasto em planilhas
- Através de uma ferramenta que entregue um processo

operacional simples para preenchimento
2. Como imaginamos resolver?
- Plataforma que forneça: Ciclo Médio de Vendas, Ticket Médio,
Clusterização e Cadastro de Metas
3. Qual o requisito chave para resolver isso? - Ter todas as métricas de maneira confiável, rastreável
O terceiro passo
A maioria dos CRMs cobram por usuários dentro da
plataforma.
Entende, antes de procurar, qual é o intervalo de

orçamento por usuário que você tem para investir em
uma ferramenta que será o coração da sua operação.
Dica 01: Faça isso para conseguir foco na análise
Dica 02: Tenha flexibilidade ao pensar no ROI e não

em CUSTO
Dica 03: Leve em consideração que um bom processo

naturalmente exige uma boa ferramenta. Cuidado
com a economia não inteligente.
O terceiro passo
Retorno
R.O.I = (%)
Invest.
O quarto passo
Certifique-se de que o projeto de CRM seja
"comprado" pela diretoria e pelo time de vendas.
É muito mais fácil quando você tem mais pessoas te

ajudando e empurrando o projeto para a frente do
que apenas uma.
Além disso, fica mais fácil a adesão
Dica: Realize um brainstorming com seus pares,

gerentes e diretores, sobre as perguntas do terceiro
passo. Assim, fica natural surgir a ideia de CRM
entenda qual o nível compatível com a sua necessidade
Os níveis de CRM no mercado e players

Nível 00: Pré-tecnologia
• Aqui, o principal atributo é o hábito de se já
#00 usar essas ferramentas no cotidiano.
CRMs pré tecnologia

Nível 01: Entrada
• Aqui, o principal atributo é o preço
#01 acessível dessas plataformas e a

simplicidade no uso.
CRMs de entrada
Nível 02: Intermediário
• Aqui, o principal atributo é o preço
#02 acessível dessas plataformas e a

simplicidade no uso.
CRMs intermediários
Nível 03: Customizáveis
• Nesse nível, os CRMs são bem mais complexos e
#03 customizáveis, normalmente necessitando de

algum especialista para o manter.
CRMs + complexos e
customizáveis
Análise: Funcionalidades vs Custo
Obrigado!
“A vida só pode ser compreendida, olhando-se para trás; mas

só pode ser vivida, olhando-se para frente.”
Søren Kierkegaard

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