MARKETING DE

CONTEÚDO PARA
VENDAS COMPLEXAS
UM GUIA DE COMO EXTRAIR OS MELHORES
RESULTADOS DO MARKETING DE CONTEÚDO
Sumário
Introdução................................................................................................. 3
Gerando leads a partir do Marketing de Conteúdo................................ 6
Por que qualificar os leads gerados a partir
do Marketing de Conteúdo? .................................................................. 12
Marketing e Vendas: como alinhar para
potencializar os resultados?.................................................................. 15
O que fazer com os leads que forem
descartados na qualificação?................................................................ 21
Conclusão................................................................................................23
Sobre a Exact Sales................................................................................ 25
Sobre a Rock Content.............................................................................26
Introdução
↑ Sumário

Existem diversos processos de vendas, e nem todos

são simples. Mas de modo geral, todos eles seguem
um processo claro por parte dos potenciais clientes:
consciência de um problema, consideração de uma
solução e a decisão de compra.

O que vai mudar nessas etapas é a relação dos

consumidores com as informações, dependendo da
complexidade da compra. Afinal, você não pensa da
mesma forma na hora de comprar uma bala e uma
casa, não é mesmo?

É disso que se tratam as vendas complexas:

aquelas que demandam por parte dos clientes mais
uma reflexão e análise antes de efetuar a compra,
e com isso que exigem mais esforço dos times de
vendas e marketing das empresas.

Estamos falando daquelas que envolvem altos

valores, compromissos de longo prazo (assinaturas,
por exemplo), múltiplos stakeholders – como é o caso
das vendas B2B – e, às vezes, questões técnicas e
legais que favorecem ou dificultam a venda.

4
↑ Sumário

O universo das vendas complexas é repleto de

diferenciais que direcionam todo o processo comercial,
desde a captação dos leads até o pós-venda.

Nesse cenário, o Marketing de Conteúdo surge

para ajudar a facilitar esse processo, deixando os
consumidores mais preparados para o momento da
compra e a qualificação dos leads possibilita a redução
do tempo de venda, já que só chegam aos vendedores,
aqueles leads com potencial de compra do produto/
serviço que a empresa oferta.

Pensando nisso, criamos esse material para você

entender como o conteúdo pode contribuir para a
geração e a qualificação de leads pode potencializar
os resultados gerados a partir dessa estratégia,
especialmente nos casos mais específicos e complexos.

Boa leitura!

5
Gerando leads a
partir do Marketing
de Conteúdo
↑ Sumário
O mercado está repleto de diferentes ofertas de produtos e
serviços, para diferentes públicos e com diferentes preços e
complexidades. Por exemplo, a aquisição de um software a
ser implementado em todos os setores de uma empresa leva
um tempo muito maior do que a aquisição de uma ferramenta
que será usada por apenas um dos setores. Compreender as
funções deste software, as vantagens e desvantagens, custo
x benefício, e a aprovação de tudo isso, inclusive por todos os
tomadores de decisão, torna todo o processo mais longo.
Tendo isso em mente, fica mais fácil entender porque equipes
de marketing e vendas que trabalham com ofertas mais
complexas precisam despender de mais esforços e tempo
para que os negócios sejam fechados e os resultados possam
ser percebidos. Desta forma, é necessário que as estratégias,
principalmente de marketing, sejam bem estruturadas
para facilitar o trabalho do time de vendas, aumentando a
celeridade e chances de fechar negócios.
Pensando na jornada de compras, a criação
de conteúdos mais voltados à fase de
atração possui um papel fundamental na
captura de leads. Nesta primeira etapa,
o principal objetivo é atrair o máximo de
contatos e torná-los conscientes de um
problema e interessados pelo seu produto
ou serviço. Para os próximos passos estes
contatos estarão em um grande funil, onde
serão tratados, educados, qualificados ou
descartados de determinada base.
Sabendo disso, o conteúdo exerce um papel importante nesse
processo e pode ser usado para tornar tudo isso mais fluido,
menos desgastante. Confira a seguir algumas dicas.
7
↑ Sumário

Exponha um problema

Um conteúdo pode ser utilizado para trazer soluções e ajudar a resolver problemas, mas também, pode ser interessante
para alertar e trazer as possíveis implicações para casos específicos. Ao mostrar para uma audiência que determinadas
ações, ou a falta delas, pode levar a resultados indesejáveis, você contribui para que este público tome consciência de
determinado problema e busque soluções, podendo ser encontradas em seus produtos ou serviços.

8
↑ Sumário

Esteja em primeiro lugar

O marketing de conteúdo é uma estratégia

fantástica para te ajudar no ranqueamento em
mecanismos de pesquisa. Quando o público
está em busca de respostas o mais comum é
que recorra a páginas de buscas, principalmente
quando falamos em vendas mais complexas.

Quanto mais otimizado e alinhado ao tema

central for o seu conteúdo, maiores as chances
de você aparecer no topo das pesquisas e atrair
um alto volume de pessoas interessadas em suas
soluções para suas páginas. Desta forma, quanto
maior a presença de seu conteúdo nas páginas
de buscas em determinado mercado, maior o
número de visitantes que você poderá atrair para
seu site. A chave para um bom ranqueamento é
um conteúdo bem otimizado para SEO.

9
↑ Sumário

Seja lembrado

Quem não quer que sua marca seja

reconhecida e facilmente identificada pelo
público, não é mesmo? A criação de conteúdo
ajuda - e muito - no aumento de presença e
conhecimento de marcas.

A partir do momento que seus conteúdos

se tornam consistentes e presentes no
ambiente digital (seja através de mecanismos
de buscas, redes sociais, email ou qualquer
outro canal), naturalmente fica mais fácil estar
presente na mente dos possíveis clientes.

Além disso, é uma excelente estratégia

também, para pensar nas pessoas ou
empresas que se encontram mais ao fundo
do funil e buscam detalhes mais específicos
sobre determinada solução. Esta é a sua
chance de mostrar todos os recursos e
diferenciais que seu produto ou serviço
possui, a partir de um conteúdo focado nestas
características e aumentar as oportunidades
de fechar bons negócios.

10
↑ Sumário

Leve seu conteúdo a um novo patamar

Quando falamos em vendas complexas, o cliente passa por

uma jornada mais longa até a concluir uma compra, portanto,
é importante que ele seja educado de forma clara, relevante
e intuitiva. Uma maneira de se destacar e engajar ainda mais
uma audiência é criando conteúdos interativos.
Neste formato, é possível criar respostas e interações
personalizadas de acordo com as ações dos usuários em uma
página. Você pode ver como, conferindo o Guia de Conteúdo
Interativos para Geração de Demandas.

Além disso, cada interação se torna um feedback, que é

coletado e pode ser usado para entender os interesses,
dores e oportunidades a partir de uma peça de conteúdo.
Estas informações são valiosas para continuar atendendo aos
interesses de quem busca um produto ou serviço complexo e
se diferenciar da concorrência.

Outra vantagem, é que o conteúdo interativo pode ser usado

para guiar clientes pela jornada de compras, podendo tratar
das diferentes fases da jornada em cada etapa do conteúdo e
levar, de maneira intuitiva, os visitantes de atração à conversão.
Vale lembrar que quanto mais qualificados e engajados, mais
propensos os visitantes se tornam à conversão.
Quer receber uma demonstração gratuita da ferramenta Ion
para criação de conteúdo interativo? Clique aqui e agende um
horário com um especialista Rock Content!

11
Por que qualificar os
leads gerados a partir do
Marketing de Conteúdo?
↑ Sumário

Segundo os dados da pesquisa feita pela Gleanster, apenas

25% das oportunidades geradas pelo Marketing têm
qualidade o suficiente para serem passadas direto ao setor
de Vendas. Isto é, os outros 75% precisam ser aquecidos
e trabalhados antes de chegar ao seu vendedor, com o intuito
de aumentar as taxas de conversão.

Então, se você estava se perguntando onde entra a qualificação

de leads, saiba que é nessa etapa onde vamos separar o joio
do trigo, isto é, separar os leads sem potencial de compra para
focar naqueles com reais oportunidades de compra.

Um desafio que muitas empresas enfrentam é ter muito

lead e pouca venda. Investem em estratégias de atração de
lead, desde criação de conteúdo, Inbound Marketing, e-mail
marketing, entre outras ações que começam a dar mais robustez
para a sua base, porém as vendas continuam baixas.

Isso pode resultar não somente na alta rotatividade entre

os profissionais da empresa, mas também em um aumento
exacerbado do custo de aquisição de cliente (CAC) e uma
sensação constante de estar falhando nas metas. Se você se
identificou com esta situação, é preciso tomar medidas urgentes!

13
↑ Sumário

No best-seller “A Arte da Guerra”, Sun Tzu ensina o

segredo do sucesso: “Antes de iniciar a guerra, avalie
suas reais possibilidades de vitória”, diz. Mas o que isso
tem a ver com Vendas B2B?

Bem, se qualificar leads nada mais é do que

conhecê-los melhor, é significativo entender que,
assim, é possível avaliar a probabilidade de vitória
em uma futura negociação. Somente quando a
probabilidade de fechar negócio se mostra interessante,
é que o executivo de vendas entra na jogada.

Esta avaliação faz com que sua equipe comercial

trabalhe mais focada nas reais oportunidades,
não desperdiçando tempo precioso em reuniões
improdutivas. Assim, o índice de conversão de seu
time aumenta por meio de um esforço mais direcionado.
Ou seja, as vendas aumentam por consequência.
Para isso acontecer de maneira eficiente, precisamos
garantir que os times de Marketing e Vendas
estejam bem alinhados.

Quer receber um diagnóstico gratuito do seu processo

comercial? Entre em contato e converse com um dos
consultores Exact Sales.

14
Marketing e Vendas:
como alinhar para
potencializar os resultados?
↑ Sumário

O primeiro passo para garantir o sucesso da

qualificação, é ter um acordo de nível de serviço,
também conhecido como Service Level Agreement
(SLA), bem definido.

Esse acordo é como um contrato que traz as

responsabilidades e expectativas de cada time,
especialmente em relação à quantidade e qualidade dos
leads passados de Marketing para Vendas e os passos
do time comercial no follow-up daqueles leads.

As metas de cada área também estão no SLA, e o

cumprimento de cada etapa é essencial para alcançar
o resultado esperado no fim de todo mês. Assim, é
possível evitar que o time comercial tenha expectativas
irreais quanto ao volume de leads para trabalhar, bem
como que o time de Marketing produza leads com baixo
potencial de compra.

Em Vendas Complexas, cada contato tem de valer

a pena. A qualificação de leads é fundamental para o
sucesso da prospecção de novos clientes e geração de
receita. Mas você sabia que atribuímos nomes diferentes
aos leads com base nas etapas do funil de vendas?

16
↑ Sumário

Estamos falando das siglas MQL, SAL e SQL, que são os

indicadores da maturidade do lead em relação ao funil comercial.

# Marketing Qualified Lead (MQL):

leads que solicitaram receber um contato
da sua equipe comercial ou foram
gerados pelo marketing e passaram pelos
crivos da área.

# Sales Qualified Leads (SQL):

leads que passaram pelos parâmetros
pré-estabelecidos como necessários
para existir um real probabilidade de
compra no processo de Qualificação de
Leads, executado pela Pré-venda.

# Sales Accepted Leads (SAL):

leads que realmente chegam em
reunião e o vendedor entende que pode
aceitar para avançar na negociação.
Portanto, pense neste indicador como
um controle de qualidade de leads que
passaram pela qualificação.

17
↑ Sumário

Lembre-se que estamos falando de vendas

complexas, ou seja, processos comerciais de
múltiplas etapas. Essa distribuição de tarefas
entre diferentes times (Marketing, Pré-vendas
e Vendas) é o que permite a cada profissional
atuar de forma especializada, com foco no
cumprimento de metas específicas.
A principal vantagem desta postura é a
aceleração do processo de venda.

18
↑ Sumário

Além do SLA, você também pode desenvolver outras ações para

aproximar os times e retroalimentar as estratégias de Marketing,
como, por exemplo:

# Reuniões mensais entre Marketing e Vendas: podem ser

feitas para evitar ruídos entre as equipes e gerar inteligência
coletiva para a empresa.

# Tenha metas de vendas e objetivos em comum: o foco de

ambos os setores está em aumentar o número de vendas.
Afinal, são elas que geram a receita necessária para o
crescimento da empresa como um todo.

# Aplicação de questionários semi estruturados na equipe

de Vendas: você pode pensar em 3 perguntas bem específicas
para esse questionário, e avaliar informações como: quais as
dores que os leads têm que são mais fáceis de tracionar em
vendas? Quais as principais objeções que os leads que não
fecharam pontuaram? E as respostas podem retroalimentar as
estratégias do Marketing.

# Entender os motivos de descartes dos leads: olhar para

os leads descartados também se torna uma boa fonte
de informação para a equipe de Marketing. Avaliar o que
aconteceu com esses leads para que eles não avançassem
no funil de vendas serve para retroalimentar as estratégias
de ambos os times.

19
↑ Sumário

E já que falamos em leads descartados, será que você sabe o que fazer com eles? Afinal, descartar um lead
não significa perdê-lo para sempre. Em algumas situações, o fato de não estar pronto para efetuar a compra
não significa que ele jamais será um cliente - apenas que o momento específico não é o mais adequado.
Flaremos mais sobre como trabalhar com esses leads no próximo capítulo.

20
O que fazer com os leads
que forem descartados
na qualificação?
↑ Sumário

Em muitos casos, é preciso somente continuar o processo de

educação, mostrando para o lead como otimizar processos
com o produto e/ou serviço que a sua empresa oferece. Isso
porque há vários motivos para um possível cliente não avançar
no funil, conforme o estágio no qual o mesmo foi descartado.

Pode ser que o seu lead apenas não estivesse no momento

certo para enxergar o valor da solução oferecida. No entanto,
com o crescimento e o desenvolvimento do negócio que ele
representa, é possível que o mesmo volte a se encaixar no
seu Ideal Customer Profile (ICP). Ou, após algumas mudanças
internas, que a sua ferramenta seja essencial para a empresa
na qual trabalha.

De qualquer maneira, é importante manter um relacionamento

para afirmar a sua marca enquanto referência no segmento e
demonstrar o valor do seu serviço.

Com o Marketing de Conteúdo, você pode continuar

esquentando o lead, até que ele se torne qualificado.
Para fazer isso, é possível programar o envio direto de
oportunidades descartadas para o fluxo de nutrição, onde
passam por um processo de amadurecimento, a fim de
que estejam mais perto de fechar negócio e possam ser
contatadas novamente pelo time de Pré-vendas.
Ficou interessado em entender mais sobre a importância do
fluxo de nutrição para leads descartados na qualificação?
Então confira este eBook que lançamos em parceria e
tire todas suas dúvidas.

22
Conclusão
↑ Sumário
O principal objetivo deste eBook foi mostrar como o Marketing
de Conteúdo pode ser utilizado de maneira bem estratégica
e inserido em processos importantes dentro de uma empresa.
E mais do que isso: que você pode potencializar os resultados
gerados a partir dessa estratégia.
Um processo de vendas bem estruturado já é uma
poderosa ferramenta para a obtenção de clientes, e se
torna ainda mais eficiente quando conseguimos qualificar
as oportunidades geradas.
Lembre-se que esse eBook é somente uma referência
geral de como gerar leads a partir do Marketing de Conteúdo
e como extrair as melhores oportunidades através da
qualificação desses leads.
Gerar leads qualificados não é uma tarefa tão simples,
por isso, precisa da integração dos times de Marketing,
Pré-vendas e Vendas, e de muito planejamento, claro.
Os benefícios dessa qualificação vão desde uma redução
no tempo de negociação e do Custo de Aquisição de
Cliente (CAC), equipes comerciais mais produtivas e com
alta performance, até o impacto positivo no faturamento da
empresa como um todo.
Esperamos que esse eBook tenha sido útil e caso tenha
alguma dúvida, nós da Rock Content e da Exact Sales
estaremos à disposição para ajudar!
Um abraço e boas vendas.
24
 A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, criadora
do Exact Spotter. A ferramenta oficial de prospecção e qualificação de clientes em
potencial das empresas que mais crescem no Brasil.

O Spotter já conta com mais de 12 mil usuários. São times comerciais de empresas
espalhadas por todo Brasil, que crescem em ritmo acelerado por meio da estruturação
de processos e inteligência comercial.

Quer ganhar um diagnóstico gratuito de seus processos comerciais falando com um

consultor da Exact Sales?

CLIQUE AQUI E ENTRE EM CONTATO

Sobre a Rock
Content

Conte com a líder global em Marketing de Conteúdo e garanta resultados

incríveis para suas estratégias!

A Rock Content já ajudou milhares de empresas a atingirem seus objetivos

através de ferramentas e serviços de marketing, não deixe de conferir!

AGENDE AGORA MESMO UMA CONSULTORIA GRATUITA COM UM ESPECIALISTA CLICANDO AQUI.