Lidar com as objecções

• RESUMO:
"As objecções são, frequentemente,
mecanismos de defesa do seu cliente, ditas
sem muito pensar. Saber lidar com elas de
uma maneira proactiva é essencial para uma
prospecção com óptimos resultados.
Aqui apresentamos algumas sugestões de
como lidar com as objecções mais comuns."

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Lidar com as objecções
• Para lidar com estas objecções, como já
dissemos, é obrigatório você manter-se
positivo em busca do seu objectivo de
agendar uma reunião, e manter o cliente
interessado na conversa.

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Lidar com as objecções
• Você tem que ser honesto em suas afirmativas,
o que só é possível se você tem convicção de
que sua oferta é melhor para os clientes do que
quaisquer outras ofertas dos concorrentes.
• Abrir uma porta do cliente com uma mentira,
frequentemente, significa fechar as portas de
todas as pessoas com as quais o seu cliente
tem relacionamento. Isto é o boca a boca
negativo, que se propaga mais rápida e
facilmente do que o boca a boca positivo.
Portanto: ética!
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Lidar com as objecções
• 1º Objeção:
- "Não, eu não tenho interesse."
• O que o cliente potencial quer dizer com
esta objecção? Ele simplesmente está
dizendo:
• - Eu não vejo utilidade em sua oferta.

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• Esta objecção traz embutidas duas
possíveis motivações:
• a) o cliente potencial não enxergou valor
em sua oferta, ou
• b) o cliente usou esta frase como
estratégia para encerrar o telefonema.

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• a) - "Por quê? O Sr. poderia me falar os
motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
• Desta forma você mantém o cliente conectado
no diálogo até você obter sucesso ou capturar
as razões que o "NÃO" seja um NÃO efectivo.
• Confronte as razões apresentadas com a sua
oferta, caso o NÃO persista.
• Outra resposta possível:

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• b) - "Eu não peço para usar nossos serviços
agora, eu somente quero agendar uma visita
para conhecê-lo, entender um pouco mais
sobre as suas necessidades, e o que sua
empresa usa hoje."
• Esta opção transforma a negativa inicial de
prosseguir o contacto em uma oportunidade,
para você e para o cliente potencial.

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• 2º Objeção:
- "O seu serviço é muito caro."
• Uma resposta possível:

- "Sr. Fulano, quais as razões que o levam a

acreditar que a nossa oferta tem custo
superior?"
• Este tipo de resposta é frequente entre aqueles
que não entenderam ou não perceberam a sua
proposta superior de valor.

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• Outra resposta possível:
• - "O motivo do meu contacto é
justamente apresentar ao Sr. as
vantagens da nossa oferta, que o seu
fornecedor actual provavelmente não
lhe pode entregar."

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• 3º Objeção:
- "Eu estou muito satisfeito com o meu
fornecedor atual."
• Uma resposta possível:
• - "O Sr. diz que está satisfeito com o seu
fornecedor atual, e eu lhe pergunto o que
eles estão fazendo, na realidade, para
aumentar o lucro da sua empresa?"
• Esta pergunta mostra ao seu cliente a sua
predisposição de ajudá-lo a alcançar os
objectivos dele.

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• Uma resposta alternativa para esta
objeção é:
• - "Óptimo! Eu não estou pedindo para o
Sr. mudar de fornecedor de imediato.
Eu somente quero iniciar um
relacionamento e, para tanto, eu quero
agendar uma reunião com o Sr."

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• 4º Objecção:

• - "Eu já excedi o meu orçamento deste ano

para esta actividade."
• Uma resposta possível:
• - "Sr. Fulano, o que eu quero lhe apresentar é
a oportunidade de aumentar de lucro da sua
empresa (ou diminuir custos). Poderíamos
agendar uma reunião na próxima terça-feira,
às 10,00 horas, para negociarmos uma forma
da nossa oferta se compatibilizar com o seu
orçamento?"
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• 5º Objecção:
- "Volte a aparecer daqui a 6 meses."
• Uma resposta possível:
• - "Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença
em sua decisão? Se não, eu gostaria
que o Sr. me ajudasse a compreender
que elementos são necessários para
que a decisão seja tomada hoje, e não
daqui a 6 meses."
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• 6º Objecção:
• - "Vá plantar batatas, eu tenho mais o que
fazer!"
• Uma resposta possível:
• - "Sr. Fulano, é que eu tenho o conhecimento
de que o seu concorrente TAL está agindo
para tomar parte dos seus clientes
principais, e a minha oferta lhe dará uma
vantagem competitiva sobre todos os seus
concorrentes. E eu tenho interesse em lhe
dar exclusividade (ou oferecer parceria)."

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• Outra resposta possível:
• - "Eu posso lhe mostrar alguns
aspectos chave do seu mercado de
actuação, no momento. Por favor, me
responda: O Senhor tem interesse em
se distinguir em seu mercado de
actuação?"

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1º) - "Não, eu não tenho interesse."
2º) - "O seu serviço é muito caro."
3º) - "Eu estou muito satisfeito com o meu
fornecedor actual."
4º) - "Eu já excedi o meu orçamento deste ano para
esta actividade."
5º) - "Volte a aparecer daqui a 3 meses."
6º) - "Vá plantar batatas, eu tenho mais o que fazer!"

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• Estas são somente alguns exemplos de
objecções, com algumas das respostas
possíveis. Você deve construir os seus
roteiros para trabalhar com as objecções
mais frequentes, em sua actividade de
prospecção, adaptadas ao seu perfil.
Teste as suas opções e meça quais dão
melhores resultados

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