Instituto Superior de Ciências

de Administração e Humanas
Gestão Comercial e Marketing:
Objectivos e actividades da
função Comercial
 Objectivos
Cabe hoje à função comercial desenvolver
um conjunto de actividades que visam:
•Compreender o mercado, é conseguido
através de estudos de mercado que lhe
darão indicações claras sobre aquilo que o
cliente está disposto a aceitar um
determinado preço em determinado
momento;

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• Estudar e concretizar a forma de satisfazer o
mercado, quer prevendo, da forma mais exata
possível, o volume de vendas por produto e por zona
geográfica, quer estudando o tipo de clientes, os canais
de distribuição e a comunicação adequada, etc.

• Satisfazer o mercado, executando antepadamente as

encomendas recebidas, orientando a produção, de
forma a conseguir uma criteriosa gestão de stocks,
cuidando das condições de embalagem e transporte,
mantendo os clientes informados sobre os novos
produtos e preços, organizando serviços pós-venda,
etc.

Em cada empresa, esta função emprega um conjunto de profissionais

designados de modo diverso, a saber: director comercial, chefe de
vendas, delegado comercial, promotor de venda, gestor de marketing.

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 Objectivos da função Comercial
É frequente umas áreas integrarem-se noutras,
uma vez que desenvolvem actividades
semelhantes ou afins, originando economias de
escala e aproveitamento dos recursos humanos,
materiais, tecnológicos e financeiros da empresa.
A clara definição das áreas de trabalho de cada
gestão e a descrição das actividades a
desenvolver, permitem o cumprimento dos
objectivos, tanto da área em causa, em particular,
como da empresa, em geral.

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 A gestão comercial implica uma relação da
empresa com o mercado: por um lado,
adapta-se a esse mercado depois de
analisadas as necessidades sentidas pelos
consumidores, por outro lado, actua sobre o
mercado contribuindo para a motivação
desses consumidores, ajudando-os a
decidirem satisfazer as suas necessidades.
Cabe a gestão comercial de uma empresa
estudar o cliente e saber como deverá este
ser atraído para a aquisição de bens ou de
serviços oferecidos posteriormente pela
empresa.
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 A gestão comercial desenvolve métodos, utilizando meios
ao ser dispor para compreender o mercado e promover
os comportamentos que levam à realização dos
objectivos de natureza comercial.

A gestão comercial dedicar-se-á às vendas e ao contacto

com os clientes. Esta área da gestão está frequentemente
separada do marketing, por se considerar que este último
é muito especifico e se dedica mais propriamente à parte
criativa da gestão comercial, promovendo acçôes que
divulguem a empresa, à publicidade e promoção e à
defesa da notoriedade da empresa.

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  Contacto com clientes
 Registo de pedidos de
encomendas
 Vendas
 Processamento de
Actividade
entrega das
Comercial
mercadorias
 Direcção, animação e
controlo dos
vendedores
 Distribuição física dos
produtos
 Facturação e cobrança

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É importante que quem trabalha na área
comercial de uma empresa tenha
conhecimentos bastantes para analisar
contratos diversos como são o contrato de
transporte, de locação, de trabalho e de
prestação de serviços.
É também importante que uma área que
trabalha directamente com o produto se
preocupe com as condições de
conservação, tanto por razões técnicas
como por razões de promoção de produto.
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