A abordagem Comportamental

(Behaviorismo)
Fontes:
BOCK, A.M.B.; FURTADO, O.; TEIXEIRA, M.L.T. Psicologias: uma introdução ao estudo de
Psicologia. SP: Editora Saraiva, 2001. Cap. 3 – O Behaviorismo.

SCHULTZ D.P. & SCHULTZ, S.E. História da Psicologia Moderna. SP: Cengage Learning,
2012.
 Perguntamos:
Por que ficamos ansiosos ou com medo diante
do barulho do motor do dentista?

Por que algumas crianças sentem medo do

escuro?
O método do reflexo condicionado
* Definição:
Reflexo condicional ou dependente na formação de uma
associação ou ligação entre um estímulo e uma resposta.

* Utilizado na aprendizagem.

* Originado nas pesquisas de Ivan Pavlov (1849-1936),

médico russo, desenvolvidas durante trabalho com as
glândulas digestivas dos cães, cujo trabalho influenciou
posteriormente o fundador da Abordagem
Comportamental: John Watson.
O método do reflexo condicionado
O método do reflexo condicionado
• Comida (E. incondicionado) -----> Salivação (R. incondicionada);
(reflexo Incondicionado)
• Som da campainha (E. neutro)-----> ausência de resposta;
• Som da Campainha (E. Neutro) + Comida (E. Incondicionado) =
Salivação (Resposta incondicionda);
• ...
• ...
• ...
• Som da campainha (E. Condicionado) -----> Salivação (Resposta
Condicionada).
O reforço (nesse caso, receber a comida) é necessário
para que a aprendizagem e a resposta ocorram. Portanto,
na abordagem behaviorista, chamamos de reforço o que
aumenta a probabilidade de uma resposta.
 O reforço
• reforço positivo é todo evento que aumenta a
probabilidade futura da resposta que o produz.
Ex.: Recebimento da comida emparelhada com
uma luz, provocará o comer.
• reforço negativo é todo evento que aumenta a
probabilidade futura da resposta que o remove
ou atenua. Ex.: Recebimento da comida
emparelhada com dor ou som desagradável
tende a provocar o desinteresse pela comida.
O método do reflexo condicionado
O Condicionamento Reflexo ou Pavloviano é muito
comum na nossa vida.
A criança chora ao ouvir o barulho da máquina do
dentista pois em sua vivência, o som da máquina
(Estimulo Neutro) é pareado com a dor (estimulo
incondicionado ) que a mesma provoca.
Em algumas sessões de tratamento com o dentista, o
som da máquina por si só é capaz de eliciar ansiedade,
medo e todos os respondentes que são pareados no
momento do uso da maquina.
 O método do reflexo condicionado
como antecedente da Escola
Behaviorista

Ivan Pavlov, com o método do reflexo

condicionado, aplicado em cães, foi uma das
bases para a criação da Escola Behaviorista,
influenciando, entre outros, seu fundador, John
Watson.
 O método do reflexo condicionado
como antecedente da Escola
Behaviorista

O método do reflexo condicionado teve

continuidade posteriormente com os estudos de
Skinner, sendo denominado como
comportamento operante.
 Fundador da abordagem comportamental
(ou behaviorista)

• Abordagem promovida por John Watson (1878-

1958)
• Americano, formado inicialmente em
filosofia e matemática; Mestrado em
Psicologia.
• Não se sentia confortável realizando experimentos
com pessoas, preferindo a utilização de animais.
“será que minhas descobertas observando o comportamento dos animais,
não são iguais às dos demais alunos que observam os seres humanos?”
(Watson, 1936)
 Premissas básicas da abordagem
comportamental – ou behaviorista
• As premissas básicas do behaviorismo de
Watson era buscar uma psicologia que lidasse
com os atos comportamentais observáveis e
passíveis de descrição objetiva, rejeitando
qualquer termo ou conceito “mentalista”
como sensação, mente, consciência.
“Watson buscava a construção de uma
Psicologia sem alma e sem mente, livre de
conceitos mentalistas e de métodos
subjetivos, e que tivesse a capacidade de
prever e controlar” (Bock et al, 2001, p. 58)
 Premissas básicas da abordagem
comportamental – ou behaviorista

Watson postulava o comportamento como o

objeto de estudo da Psicologia, um objeto
mensurável, observável.
“O Pequeno Albert”
 Conclusão do caso Albert

“Watson concluiu que nossos medos,

ansiedades e fobias quando adultos,
consequentemente, devem ser simples
respostas emocionais condicionadas que foram
estabelecidas na infância, e que permanecem
durante toda a nossa vida” (SCHULTZ &
SCHULTZ, 2012, p. 256).
 Métodos do Behaviorismo:
Para Watson, a psicologia devia limitar-se ao
estudo objetivo do comportamento.

Somente os métodos objetivos rígidos de

investigação deviam ser adotados nos
laboratórios dos behavioristas.
Três temas básicos no Behaviorismo:

• O instinto

• A emoção

• O pensamento
 Os instintos
• Watson não aceitava o conceito de instinto.
Para ele, os comportamentos aparentemente
instintivos são, na verdade, respostas
condicionadas socialmente.

• As crianças não nascem com habilidades, mas

são conduzidas nelas pelos pais ou pelo social,
mediante o incentivo e o reforço dos
comportamentos “adequados”.
 As emoções
• Para Watson, as emoções não passavam de
simples respostas fisiológicas a estímulos
específicos.
Ex.: Diante da ameaça de uma agressão física
(estímulo), o organismo produz mudanças físicas
internas, tais como aumento do batimento
cardíaco, acompanhado das respostas explícitas
apropriadas e adquiridas.
 Os Processos de Pensamento
• O sistema behaviorista de Watson tentou reduzir o
pensamento a comportamento motor implícito.
• Partia do princípio de que o comportamento do pensamento
envolvia movimentos ou reações de fala implícitas.
• Os movimentos do pensamento se concentravam nos
músculos da língua e da laringe, além de serem também
expressos por gestos, franzir da testa, movimento dos
ombros.
• Com o passar do tempo, esses movimentos se tornam
“inaudíveis” e “invisíveis” porque são reprimidos pelos pais e
professores.
 A popularidade do Behaviorismo
• Público foi sensibilizado pelo pensamento
científico, supostamente capaz de controlar e
moldar o comportamento humano.
• Influência na criação e no ambiente infantil e na
educação.
“Deixe sob minha responsabilidade uns 10 bebês saudáveis e bem-
formados, e a um mundo especificado por mim para cria-los, e garanto
escolher algum aleatoriamente e treiná-lo para tornar-se especialista de
qualquer área, seja um médico, um advogado, um empresário e até mesmo
um mendigo ou um bandido, independentemente do talento, da
propensão, da tendência, da habilidade, da vocação e da raça de seus
ancestrais” (Watson, 1930).
A abordagem comportamental
(Behaviorismo)
Behaviorismo Social
 Principal expoente:
• Albert Bandura (1925- ), Canadá.

• Psicólogo.

• Criou a Teoria
Social Cognitiva.
 A Teoria Social Cognitiva

• Ênfase na influência dos esquemas de reforço

externo dos processos de pensamento, tais como
crenças, expectativas e instrução.

• As pessoas tendem a aprender pela observação do

comportamento dos demais à sua volta e suas
consequências, tendendo a repetir aquele
comportamento da próxima vez em que a situação
ocorrer (um processo consciente): reforço vicário.
• A capacidade de aprender por meio de
exemplos e de reforço vicário parte do
princípio de que somos capazes de antecipar e
avaliar as consequências que observamos nas
outras pessoas, mesmo não passando pela
mesma experiência.
• Para Bandura, não há uma ligação direta entre
estímulo e resposta. Para ele, há um
mecanismo interposto entre o estímulo e a
resposta, que nada mais é do que o processo
cognitivo do indivíduo, ou seja, o que ele
pensa desse esquema.
• Para Bandura, o controlador do
modelo social é que regula o
comportamento humano e não o
controlador de um reforço qualquer,
neutro.
 Características dos modelos sociais que
influenciam o comportamento, segundo
Bandura:

• Por sexo e idade;

• Modelos de prestígio e status superiores ao do
indivíduo;
• Comportamentos simples ao invés dos
complexos.
• A questão da autoeficácia: indivíduos com alta
autoeficácia tendem a lidar melhor com os
diversos acontecimentos da vida.
A modificação do comportamento

A proposta de Bandura de uma psicologia social

cognitiva para o Behaviorismo consistia em alterar
ou modificar comportamentos considerados
socialmente anormais ou indesejáveis, através do
processo da observação a partir de modelos.

Ex.: criança que tem medo de cachorro tende a

mudar seu comportamento ao observar outra
criança que acaricia um cachorro.
 O trabalho de Bandura nas mídias
• Adaptação para programas de rádio e
televisão com o objetivo de apresentar
modelos de comportamentos adequados para
tratar de problemas sociais como prevenção
de gravidez indesejada, AIDS etc.
Teoria do reflexo condicionado e
sua aplicação no marketing
Aprendizagem
 Aprendizado – definição:
... Modificações de respostas em função da
experiência.

Ou seja, respostas que o indivíduo aprendeu a

dar, ao sentir certos estímulos, podem se
modificar de acordo com o que este indivíduo
experiencia.
A maior parte do comportamento humano é
aprendida, grande parte envolvendo o uso e
consumo de bens ou serviços.
• A abordagem comportamental da Psicologia
considera que o aprendizado se dá,
principalmente, pelo eliciamento de resposta
a um determinado estímulo - teoria do reflexo
condicionado ou aprendizado associativo.

• Em outras palavras, haverá uma associação

entre um estímulo e uma resposta quando os
dois ocorrerem de forma conectada.
• A teoria do reflexo condicionado (estímulo-
resposta) acredita que os conceitos se formam
a partir das sensações, por meio da
contiguidade da ocorrência de dois eventos e
da repetição desses elementos contíguos.
 A teoria do reflexo condicionado no
marketing
Outdoors, cartazes de rua e em ônibus são utilizados
conjuntamente com a ideia de que o consumidor visualizará o
cartaz e, ao entrar na loja, terá visto recentemente o anúncio
do produto que irá comprar, o que poderá ser favorável à
aquisição, uma vez que já se encontra estimulado.
Portanto, para que o consumidor
possa ser estimulado terá que entrar
em contato com os estímulos.
 O surgimento de novas associações está relacionado com as
necessidades dos indivíduos, ou seja, está relacionado a
estímulos internos ou externos que direcionam o indivíduo para
a ação.

Estas necessidades podem ser primárias, como a fome, e

secundárias ou aprendidas, como comer cereais. Portanto, se
ambas as necessidades aparecerem de forma conectada e
repetidamente em todo desjejum, por exemplo, haverá um
aprendizado associativo ou um condicionamento ligado a fome
e/ou produto no desjejum.
 TOMAR CAFÉ DA
FOME
MANHÃ

FOME

TOMAR CAFÉ DA
MANHÃ

CEREAIS