ADMINISTRAÇÃO RURAL E BUSCA POR RESULTADOS
MÓDULO 1
A ADMINISTRAÇÃO NO NEGÓCIO RURAL
Aula 1 | O que é administração?
A administração é um ramo das Ciências Aplicadas em
que as empresas buscam a melhor forma de aplicar um conjunto
de normas, regulamentos e princípios. Ela tem a finalidade de
alcançar resultados satisfatórios em relação ao bem-estar dos
trabalhadores, à produtividade, à lucratividade, entre outros.
A administração inclui o planejamento, a organização, a
liderança e o controle de um negócio.
Abordagem sistêmica
A organização é um organismo vivo, tal qual um corpo
humano. As ações são interdependentes e uma mudança em
uma área afetará outras áreas. Uma visão holística do processo e
uma sinergia em que o todo é maior do que a soma das partes.
Algumas empresas possuem sistemas abertos – dependem de
insumos de outras organizações – já outras possuem sistemas
fechados – sua interação com o meio externo é mínima.
Abordagem contingencial
A empresa é interdependente, assim como na
abordagem sistêmica, e é preciso entender as contingências
internas e externas a sua volta. A partir daí, o administrador irá
escolher a melhor estratégia competitiva, a estrutura da
organização e os processos administrativos mais adequados à
ocasião.
Essa abordagem considera que existe uma variedade de
alternativas e que cada empresa deve buscar as alternativas que
melhor se adaptem a ela, pois, o que é certo e ideal para uma
organização, provavelmente não o é para outra.
Aula 2 | Administração rural
A maior parte das organizações rurais é representada
por pessoas físicas, ou seja, o proprietário e/ou sua família
conduzem o negócio sem a necessidade de uma empresa
constituída, seja ela formal ou informal.
Mas à medida que o empreendimento cresce, essas
pessoas sentem a necessidade de organizar o seu negócio.
Alguns movimentos que surgem nesse sentido são: fazer
anotações contábeis, criar rotinas de trabalho, separar as
atividades familiares do negócio. Dessa forma, iniciam o
processo de profissionalização da atividade, ou seja, a sua
administração.
A empresa rural é formada por terra, capital e trabalho. É,
portanto, uma unidade de produção que, por meio da exploração
da terra, comercializa produtos para a obtenção de rendimento.
Condições externas
Mercado, preço, transporte etc.
Condições internas
Capital, mão de obra etc.
A importância da administração no negócio rural
O ambiente externo de todo negócio rural é
constituído, principalmente, por quatro setores:
Consumidor
Fornecedor
Concorrência
Regulamentador
Aula 3 | Empreendedorismo
Para o empreendedor, as mudanças não são vistas
como ameaças, mas sim como oportunidades. O empreendedor
se alimenta da inovação, e o seu sucesso dependerá do
conhecimento adquirido e da utilização de ferramentas de
gestão adequadas.
O perfil do empreendedor
A empresa que deseja inovar passa por uma espécie de
ciclo empreendedor que é formado por quatro fases:
Identificar a oportunidade de negócio: Identificar meios para
atender novas necessidades dos clientes; adquirir novos clientes
e/ou novos mercados; ou ainda mudar o processo de gestão do
negócio. Ou seja, inovar.
Avaliar a oportunidade de negócio: Verificar se a ideia é
viável; se há chances de comercialização observando os
concorrentes e os fornecedores; e se têm pessoas e
conhecimento suficiente para fazer a inovação acontecer.
Elaborar um roteiro para implantação: Elaborar um plano de
negócio que contenha o estudo de viabilidade de
implementação, necessidade de recursos (principalmente,
financeiros) e a previsão de retornos financeiros.
Gerenciar a implantação: Acompanhar e identificar as
possíveis mudanças que poderão melhorar o processo de
inovação, e verificar os impactos que isto pode acarretar.
Empreendedorismo por Oportunidade
Ocorre quando a empresa é aberta para aproveitar uma
oportunidade de negócio. Neste caso, as pessoas envolvidas
pesquisam o mercado, planejam e fazem a prospecção de lucros
futuros e o crescimento empresarial.
Empreendedorismo por Necessidade
Como a própria palavra diz, ocorre quando a empresa
se abre pela necessidade de sobrevivência do indivíduo e sua
família. Geralmente, as pessoas envolvidas não pesquisam e não
planejam. O que pode acontecer é o negócio não dar certo, ter
lucros reduzidos e baixo crescimento no mercado.
O perfil da Administração Empreendedora

Se o empreendedorismo é um fator essencial para a abertura de
uma empresa, a sua continuidade dependerá, e muito, da
qualidade da sua
administração.
QUESTÕES
1. Sobre a administração de empresas, assinale a opção
correta.
b) A administração da empresa está diretamente relacionada
com os meios interno e externo da organização.
- A gestão administrativa deve estar atenta ao meio em que
vive (seja interno ou externo).
2. Apenas uma boa ideia não é suficiente para garantir o
sucesso do empreendimento, pois o ciclo empreendedor exige
que...
c) o empreendedor verifique a viabilidade, busque recursos,
elabore o plano de negócio e gerencie sua implantação.
- O ciclo empreendedor contém as quatro fases.
3. A diferença entre empreender por oportunidade e
empreender por necessidade é que o primeiro consiste, entre
outros fatores, em...
a) Buscar oportunidades oferecidas pelo mercado, planejar,
verificar a necessidade de recursos e a possibilidade de
implantação.
- O empreendedor por oportunidade analisa e planeja.
MÓDULO 2
FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS NO NEGÓCIO
RURAL
Aula 1 | Planejamento
Na função planejar é definido e delimitado o que, onde
e como a empresa irá operacionalizar, por meio do
estabelecimento de objetivos e metas. Essa função está
diretamente relacionada ao processo decisório, ou seja, às
decisões que serão tomadas para atingir o que foi proposto.
Os objetivos do negócio
Os objetivos do negócio devem estar relacionados ao
resultado positivo, isso é, ao lucro, como também à sua posição
no mercado, ao retorno do investimento, ao desempenho das
pessoas envolvidas, às responsabilidades social e ambiental,
entre outros fatores.
As vantagens de definir objetivos e formalizá-los são:
as melhorias da eficiência empresarial; o aumento da motivação
das pessoas para atingir resultados; a busca constante de
informações para ter ciência de que os objetivos estão corretos
ou precisam ser modificados; o estabelecimento de padrões na
avaliação de desempenho.
As metas e objetivos da empresa rural
Os objetivos fazem parte da missão e dos valores da
empresa, ou seja, representam como e onde ela quer ser vista de
uma forma que inspire credibilidade aos consumidores,
fornecedores e demais interessados.
Um erro bem comum é elaborar objetivos muito
amplos, por exemplo, “vamos atender toda a população da
cidade” ou “ser a melhor e a maior empresa rural do país”.
Objetivos amplos têm muitas chances de não serem
concretizados, portanto, busque ser o mais específico possível
quando for elaborá-los.
Os objetivos devem produzir, por meio das metas,
coisas concretas. Ou seja, uma meta precisa ser:
Específica – definição específica da meta.
Relevante – deve estar em sintonia com o objetivo geral da
empresa.
Temporal – precisa ter prazo de cumprimento.
Atingível – a meta deve ser desafiadora, mas possível de
realização.
Mensurável – as metas precisam ter critérios de medição.
Alguns exemplos de objetivos e metas:
Planejar estratégias para otimizar a administração rural
Para desenvolver suas estratégias, a empresa deve
olhar para fora, verificando as ameaças e oportunidades do
mercado, e para dentro, avaliando seus pontos fortes e fracos
(infraestrutura, gestão, pessoas, recursos).
Aula 2 | Organização
 A organização é a função administrativa responsável pouco ou nenhum resíduo. Além disso, permitem um controle mais
por adequar cada pessoa na organização, onde ela irá trabalhar, simples e eficiente da eliminação de resíduos, promovendo menos
a quem ela irá se reportar, como cada tarefa será feita etc. poluição ambiental e menor consumo de energia do que as tecnologias
tradicionalmente usadas nas indústrias.
Essa função não está restrita às pessoas! Ela também é
responsável por indicar a disposição de máquinas,
O empresário rural deve escolher o que produzir para
equipamentos e insumos. A função organizar divide e ordena o
atender às necessidades de uma demanda específica, mas
todo em partes.
também deve escolher os melhores métodos para evitar a
poluição do solo e a escassez da água, por exemplo.
Disponibilidade dos recursos materiais e financeiros
Necessidades de tecnologia para o negócio
As restrições de recursos materiais e financeiros,
principalmente em pequenas propriedades, fazem com que a
O nível de mecanização da unidade de produção rural
administração rural busque alternativas para organizar o
vai depender do tipo de exploração. Algumas culturas são mais
processo de produção e escoamento do produto.
adaptáveis à mecanização, como são os casos do trigo, da soja e
do arroz. Não convém mecanizar culturas como as de mandioca
Uma forma de organizar a empresa rural é estruturá-la
e feijão, quando exploradas por pequenos agricultores, dado o
por produto. Dessa forma, a empresa poderá verificar com mais
seu alto custo. A tecnologia ajuda no controle da aplicação de
clareza o cumprimento do cronograma e o controle de custos.
defensivos e fertilizantes, e o no uso racional da água na
irrigação.

Aula 3 | Liderança

Na administração, a função liderar é definida como o

Para averiguar a disponibilidade de recursos materiais
e financeiros, devemos conhecer profundamente os custos de
produção. O controle de custos pode ser melhor trabalhado se
dividirmos os custos de acordo com as atividades do processo
produtivo.
Dessa forma, os custos parciais poderão orientar os
produtores a conhecer melhor certos aspectos tais como:
processo de condução das pessoas para que as atividades sejam
desenvolvidas com o propósito de atingir as metas traçadas pela
empresa.
Nessa função, há a necessidade de que o líder tenha
algumas características específicas, tais como, carisma,
paciência, respeito e, principalmente, a capacidade de
influenciar pessoas.
Tipos de liderança
Nas empresas atuais, a liderança está aliada à função
da chefia. Atualmente, as pessoas não querem ser somente
obedientes e receber ordens, mas sim ser influenciadas
positivamente para que as tarefas sejam cumpridas.

Recursos finitos

É importante entender que os recursos e o próprio

planeta são finitos. Buscar meios para prolongar o uso de
recursos materiais deve ser, portanto, o objetivo de toda
empresa. Uma das alternativas para a conservação do meio
ambiente é a utilização de tecnologias limpas.

São definidas como aquelas que utilizam compostos não agressivos e

de baixo custo, exigem menor consumo de reagentes e produzem
O LÍDER: Cada pessoa é única e cada empresa tem
suas particularidades. Os tipos de liderança
têm a ver com as características pessoais ou da empresa em que
trabalha ou ambas.

AUTOCRÁTICO: Formal e autoritário, toma decisões sozinho

e informa os liderados o que, como e com quem cada um deve
fazer as atividades. É reservado nos elogios e nas críticas aos
membros da equipe.

DEMOCRÁTICO: Os liderados participam de tomada de

decisão e de providências para atingir o objetivo. A equipe é
quem divide as tarefas e cada um escolhe com quem quer
trabalhar. O líder baseia-se nos fatos para emitir elogios e
críticas.

LÍDER IDEAL: Estilo de liderança que influência a equipe

com seus valores e convicções, mas escuta e leva em
consideração os objetivos individuais dos liderados.

PATERNALISTA: Estabelece uma relação de afeto e

proteção. Embora seja confortável para os liderados,
não o é para a empresa, pois nas relações profissionais devem
prevalecer os resultados a serem alcançados e não dos interesses
individuais.
O LIBERAL: Ideal em equipes maduras, onde cada um sabe o
que tem a fazer e não precisa de supervisão. Em equipes
imaturas, uma liderança liberal pode indicar fraqueza ou
negligencia do líder em corrigir falhas.
A importância da liderança em uma organização é tão
grande quanto o seu sucesso ou fracasso. O líder eficaz e
eficiente faz com que a sua equipe realize os objetivos
propostos pela empresa.
como o momento de averiguar se tudo está ocorrendo conforme
o planejado. Nesta função, a empresa pode estipular padrões de
trabalho para facilitar o monitoramento.
Mecanismos de avaliação e controle
O controle, nas organizações, consiste em comparar o
que foi planejado com o que será executado. Neste sentido,
precisa haver uma sincronização entre o planejamento e o
controle, entre os propósitos da organização e a equipe que
executará as atividades.

Níveis de hierarquia O processo de controlar é cíclico e repetitivo nas

Nas empresas rurais e nas empresas familiares rurais,
geralmente, o proprietário trabalha ombro a ombro com os
empregados. Já em outras, vemos uma hierarquização, mesmo
que pequena, entre o proprietário e o empregado.
Seja qual for o nível de hierarquia, a comunicação entre
empregador e empregado deve fluir para que a empresa atinja
seus objetivos.
quatro etapas: padronizar as atividades; avaliar o desempenho;
comparar o desempenho com o padrão estabelecido; e ação
corretiva.
Os padrões são normas e procedimentos com o
objetivo de alcançar os resultados esperados. Eles podem ser
tangíveis ou intangíveis, superficiais ou complexos.
O padrão pode estar fundamentado nos seguintes itens:

C.H.A – Conhecimento, Habilidades e Atitudes
O conjunto formado pelo conhecimento, habilidades e
atitudes traduz-se em competência. Uma empresa competente
precisa de pessoas competentes. Uma pessoa competente possui
três atributos essenciais:
Uma empresa, para ser bem-sucedida, deve aproveitar
os atributos individuais para o coletivo, para que os
relacionamentos interpessoais possam multiplicar esses
atributos, e a cooperação seja mais forte do que a competição.
Aula 4 | Controle
Após a empresa ter feito o planejamento, organizado as
pessoas e materiais, e selecionado sua liderança, é definida
Tempo: Trata-se do tempo em que cada atividade deverá ser
executada; da permanência do empregado na tarefa; do tempo
médio de processamento dos pedidos etc.
Custos: Tratam-se dos custos: do processo produtivo; da
estocagem de insumos; das compras; das vendas; do marketing
etc.
Quantidade: Trata-se do número de empregados, do volume de
produção, do volume de vendas etc.
Qualidade: Trata-se da qualidade no processo produtivo e dos
produtos e serviços etc.
A segunda etapa do controle é a avaliação do
desempenho que, por sua vez, deve estar em sintonia com os
padrões estabelecidos, evitando as falhas e o retrabalho do
resultado esperado.

A terceira etapa é a comparação do desempenho com o
padrão, para que possamos localizar os erros e desvios, bem
como identificar as dificuldades encontradas e corrigi-las, com
o fim de obter melhores resultados no futuro.
A comparação do resultado com o padrão resulta em três
possibilidades:
 na conformidade, ou seja, o resultado está de acordo
com o padrão;
 no desvio leve, no qual o resultado está levemente
diferente do padrão; e
 na rejeição, na qual o resultado não tem nada a ver
com o padrão e precisa de ações corretivas.
Necessidade de correções e/ou mudanças
A quarta etapa é a ação corretiva. Ela deve ser
acionada quando o padrão estabelecido não corresponder ao que
foi executado. A ação corretiva deve indicar o que, quando,
quanto, onde e como será feita a correção.
QUESTÕES
1. Assinale a alternativa correta.
a) Entre outras características, em uma meta deve estar
contido o tempo de realização das atividades estabelecidas.
- Em toda meta deve constar o prazo de realização das
atividades estabelecidas.
2. A função controlar possui quatro etapas, que são...
c) Padronização, avaliação de desempenho, comparação do
desempenho com o padrão, e estabelecimento de ações
corretivas.
- São essas as quatro etapas da função controlar.
3. Uma das características do líder ideal é:
b) Buscar o melhor caminho para a empresa seguir.
- O líder deve buscar meios para desenvolver as tarefas
com excelência e atingir resultados.
MÓDULO 3
NEGÓCIO SUSTENTÁVEL
Aula 1 | Utilização de tecnologias limpas
A utilização de tecnologias limpas no negócio
A utilização de tecnologias limpas envolve o
desenvolvimento sustentável e a responsabilidade social, pois
essas tecnologias geram energia ou produtos que não poluem o
meio ambiente. Sendo assim, a tecnologia limpa pode ser
definida como um conjunto de soluções que possibilitem novas
formas de pensar e utilizar os recursos naturais, com o objetivo
de reduzir o desperdício.
As tecnologias limpas podem surgir em novos processos
industriais ou se ajustar em processos já existentes.
Alguns exemplos de energias geradas por tecnologias
limpas são as: eólica, solar, biomassa, maremotriz,
biocombustível etc. Ao contrário da produção de energias
convencionais, as tecnologias limpas são infinitas e, em alguns
casos, o grau de poluição do meio ambiente é nulo, enquanto
em outros ainda é bem menor quando comparado com o dos
derivados do petróleo e carvão.
Processos administrativos que viabilizem a melhoria do
meio ambiente
O processo administrativo é a ordenação das
atividades, desde seu planejamento, organização, coordenação
de pessoas e controle de tarefas. O desafio para o administrador
rural será encontrar meios de obter o resultado pretendido e, ao
mesmo tempo, buscar o melhoramento do ecossistema.
Aula 2 | Capacidade organizacional e modelos
administrativos
Práticas para organizar a administração do negócio rural
Organização participativa
Consiste no compartilhamento das decisões que afetam
a empresa e na valorização da capacidade das pessoas de
influenciar a empresa, sejam elas empregados, clientes,
fornecedores ou outros. Na organização participativa as pessoas
são responsáveis pelo seu comportamento e desempenho.
Organização com parcerias
Para que a parceria funcione, ela necessita de sintonia,
interdependência de objetivos e reciprocidade. Para estabelecer
parcerias, a empresa precisa olhar para além de seu entorno,
verificando, por exemplo, quem são os clientes de seus clientes,
ou clientes potenciais. Além disso, ela pode observar qual valor
a sua empresa poderá oferecer a essas pessoas, negócios ou
instituições e o que eles podem trazer de valor para sua
empresa.
Organização em Arranjo Produtivo Local (APL)
O APL é a aglomeração de grupos de um determinado
espaço geográfico que atuam em uma determinada atividade
predominante, articulados para ações de cooperação,
capacitação e desenvolvimento, com o intuito de melhorar a
produção, infraestrutura, comercialização etc. Normalmente
apoiados por instituições governamentais e de ensino,
sindicatos, associações e bancos, os pequenos negócios têm
maior acesso à tecnologia, mão de obra, fornecedores e
distribuidores.
Modelos administrativos para tornar o negócio
sustentável
 importante entender que a comercialização gera custos que
A sustentabilidade está estruturada no tripé econômico, serão incorporados ao preço do produto.
social e ambiental. A empresa sustentável, dessa forma,
necessita estar em consonância com essas três dimensões. Estratégias de comercialização dos produtos agropecuários

O consumidor busca satisfazer suas necessidades e

desejos de acordo com seus gostos e preferências, mas também
levando em conta suas restrições, tais como o preço do produto,
renda, influências da família, da sociedade, do mercado etc.

A escolha da estratégia que será adotada pela empresa

é o que fará a diferenciação em relação a outras propriedades,
para atender seu cliente ou consumidor final. A estratégia pode
estar baseada na liderança em custo dos produtos, na
diferenciação dos produtos ou em um segmento específico de
mercado.

No primeiro caso, o da estratégia da liderança em

custos, o produtor está preocupado em ofertar produtos
padronizados, como no caso de commodities agrícolas, com
preços menores no mercado, ou em cumprir preços acordados
em contratos preestabelecidos.

Na estratégia de diferenciação, o produtor necessita

agregar valor ao seu produto, tais como atributos de qualidade
que sejam difíceis de serem copiados, ou que exigem altos
investimentos dos concorrentes.

A diferenciação está relacionada à qualidade percebida pelo

consumidor. Quanto maior a diferenciação, menor a
possibilidade de substituição por produtos concorrentes.

A diferenciação pode estar associada à imagem da

empresa (marca) e a fatores subjetivos, como cheiro, sabor,
textura, qualidade saudável etc. Um exemplo de estratégia de
diferenciação é a produção orgânica de produtos agropecuários. 

A estratégia de diversificação de produtos é baseada

na capacidade da unidade de produção rural de utilizar os
mesmos recursos (terra, mão de obra, tecnologias, máquinas,
equipamentos, infraestrutura, entre outros) para a produção de
outros itens para, com isso, reduzir o custo de produção.

Aula 3 | Comercialização

A comercialização envolve uma série de fatores e

funções desde a saída dos bens e produtos da empresa até
chegar ao consumidor final. Uma comercialização inapropriada
pode inviabilizar os esforços de uma atividade produtiva, assim,
a sustentabilidade da empresa depende muito de uma
comercialização bem feita.

Formas de escoamento dos produtos no mercado

MÓDULO 4
Nos mercados modernos, a produção e o consumo PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO –
estão separados no espaço e no tempo por uma série de PARTE 1
intermediários, beneficiadores, transportes, armazéns e pontos
comerciais de acesso ao consumidor final. Desta forma, é As decisões fazem parte de nosso cotidiano e, mesmo
quando temos apenas uma opção, temos que decidir se vamos
fazer algo ou não. Nas organizações isso não é diferente, e uma
decisão pode determinar o rumo que a empresa irá seguir.
Aula 1 | Tomada de decisão no negócio rural
A importância da busca de informação para tomada de
decisão
Quanto melhor a informação, melhor a qualidade da tomada de
decisão na empresa.
A gestão da empresa requer tipos e tem necessidades
diferentes de informação. Estas podem ser de ordem
institucional, gerencial e operacional.
Na informação institucional, o gestor deve buscar
conhecimentos relevantes nos ambientes externo e interno da
organização.
No nível gerencial, o gestor deve buscar informações
relacionadas às atividades econômicas (externa e interna).
No âmbito operacional, o gestor ou chefe deve ter
informações detalhadas de cada tarefa a ser executada para
tomar decisões naquele espaço físico ou geográfico.
Identificação das necessidades e possíveis problemas
Para iniciar um processo de tomada de decisão é
preciso identificar as necessidades. Ao invés de somente
resolver problemas à medida que eles surgem (ou seja, “apagar
fogueiras”), é importante buscar elementos que identifiquem
possíveis problemas, ou seja, antecipar os fatos que tornem
possível a tomada de uma decisão melhor.
Quanto mais o gestor tem entendimento sobre os elementos de
um negócio, maior será o seu poder de decisão.
Conceitos de eficiência, eficácia e efetividade
A eficiência está mais relacionada ao nível
operacional, e trata de resolver os problemas e executar as
tarefas utilizando os recursos da melhor forma possível. Ou
seja: ser eficiente é produzir com menos tempo, custo, pessoas e
insumos, diminuir perdas e reduzir o desperdício, para se obter
uma maior produtividade, mesmo que não se atinja o resultado
esperado.
A eficácia tem relação com o nível estratégico, com
a resolução de problemas e com a atenção às necessidades e
aos desejos dos clientes e dos proprietários. A sua relação se
estende ainda à realização dos objetivos e ao melhor lucro
possível, mesmo que não se utilizem os métodos mais eficientes
para isso.
A efetividade é o resultado da percepção do cliente
de que suas necessidades e desejos foram realizados em
tempo hábil, e da melhor forma possível. Ou seja, a eficiência
e a eficácia juntas se transformaram em algo de valor para o
cliente. A efetividade requer alguns cuidados do gestor, como
ser proativo; buscar os objetivos em comum; compreender para
ser compreendido; fomentar a interdependência; procurar a
melhoria contínua, a confiabilidade, e o alinhamento às
necessidades da organização e das pessoas.
Alguns exemplos de:
Eficiência: usar adequadamente o volume de água para
irrigar uma plantação de alface, de acordo com o que a planta
precisa.
Eficácia: empregar os recursos necessários para vender
um produto.
Efetividade: realizar uma entrega ao cliente em tempo
hábil, em condições que satisfaçam as suas necessidades.
Enquanto a eficiência é fazer a coisa de modo correto,
a eficácia é fazer a coisa certa. Já a efetividade é obter o
resultado pretendido pelo cliente.
Estes três conceitos são interdependentes e, mesmo que
às vezes um se sobreponha aos outros, o ideal é quando eles se
complementam para formar um conjunto em que as decisões e
ações sejam suficientes para obter excelência nos resultados da
empresa, dos funcionários e dos consumidores.
Aula 2 | Modelos de tomada de decisão
Na maioria das empresas, o processo de tomada de
decisão envolve os seguintes passos: formulação do problema;
estruturação do problema em um modelo; simulação do modelo
para conhecer possíveis soluções; estabelecimento de controle e
desempenho; e implementação da solução.
No Modelo Clássico ou Burocrático o processo
decisório segue procedimentos formais de resultado, ou seja,
quem toma a decisão observa primeiramente o resultado
desejado e depois verifica os meios para alcançá-lo.
No Modelo Racional o processo decisório tem o
intuito de maximizar os objetivos da alta direção e seus
acionistas.
Tanto no modelo clássico quanto no racional a eficácia
sobrepõe a eficiência
O Modelo Comportamentalista acentua o
comportamento dos indivíduos na empresa se uma ou outra
decisão for tomada, evitando assim situações desagradáveis.
Este modelo busca a participação e o conhecimento dos
envolvidos na tomada de decisão.
O Modelo Normativo se preocupa em como as coisas
devem ser feitas utilizando grupos técnico-profissionais.
 Tanto no modelo comportamentalista quanto normativo a
eficiência sobrepõe a eficácia.
Variáveis envolvidas na decisão
Na verdade, não existe uma fronteira entre um modelo
e outro. A maioria dos problemas envolvem características de
mais de um modelo, assim como a estrutura, a cultura e o
ambiente organizacional de cada empresa influenciam na
tomada de decisão.
Independentemente dos modelos, a maioria dos
processos de tomada de decisão são determinados pelas
variáveis e pelo contexto em que a empresa está inserida.
Aplicabilidade dos modelos no negócio rural
Racionalidade objetiva
Quando o tomador de decisão se baseia em fatos,
dados ou relatórios que podem ser eficazes no alcance do
resultado.
Racionalidade subjetiva
Quando o tomador de decisão se baseia em
conhecimentos da realidade por meio de sua experiência e seus
valores.
Aula 3 | Fatores Críticos de Sucesso (FCS)
A ferramenta Fatores Críticos de Sucesso (FCS) ajuda
o administrador a priorizar as atividades-chave do negócio,
ou seja, a concentrar os esforços para que tais fatores sejam
transformados em vantagens competitivas.
Os fatores críticos de sucesso representam o que a
empresa almeja e os meios para atingir os objetivos, com o fim
de buscar alternativas para superar os obstáculos e as
dificuldades.
Tipos de problemas
Os problemas podem ser classificados em três níveis:
estruturados, semiestruturados e não estruturados.
Para ser considerado estruturado, um problema
precisa ser de fácil compreensão e resolução, além de envolver
situações rotineiras da empresa, ou seja, momentos que se
repetem regularmente. As suas decisões também são chamadas
estruturadas.
As decisões semiestruturadas são tomadas em
situações em que parte do problema está incorporada ao
sistema, e outra parte não.
Já outras decisões são tomadas de acordo com a
necessidade. Nos casos em que a empresa tem pouco ou
nenhum controle, essas são chamadas não estruturadas. Em
um problema não estruturado, tanto o cenário quanto os
critérios de decisão não estão definidos, então o gestor deve
buscar alternativas por meio da obtenção de informações dos
ambientes externo e interno para tomar a sua decisão.
Conhecer e analisar os problemas reduz os riscos de
uma organização. Sob as condições de risco, o que restam são
as probabilidades.
Realização dos objetivos
Tudo que foi dito antes não terá valor se a empresa não
especificar os seus objetivos, de forma clara e ampla, a todos os
envolvidos. Os objetivos são o alvo ou o ponto que se pretende
atingir.
A empresa necessita de poder para tomar decisões a
respeito de pessoas, para então estabelecer as regras de trabalho
e decidir com quais produtos deseja atuar.
Alguns elementos são importantes no processo de
tomada de decisão:
 Entender bem o mercado em que atua;
 Aproveitar ao máximo as tecnologias, tanto aquelas
direcionadas aos processos industriais quanto aos
comerciais e organizacionais; e
 Ter eficiência nos processos e eficácia nos objetivos,
principalmente na implementação das decisões e nos
cuidados com a imagem, tendo como foco principal a
expressão do melhor das pessoas.
Aula 4 | Pessoas: o centro de todas as decisões

Cada vez mais as empresas estão valorizando as
pessoas, dando-lhes oportunidades de crescimento e
desenvolvimento profissional, assim como incentivando a
criatividade, a inovação e a participação na tomada de decisão
organizacional.
Situações que envolvem o problema ou oportunidade
O fato de existir uma necessidade de tomar decisão
indica que há algo para ser resolvido. A maneira como cada
pessoa ou grupo de pessoas enxerga esse desafio é o que
diferenciará um problema e uma oportunidade.
Assim, o contexto em que a pessoa está inserida
propiciará as condições favoráveis de transformar os problemas
em oportunidades. A pessoa confiante, motivada e criativa é
mais persistente e flexível na busca de alternativas para
solucionar um desafio.
Envolvimento das pessoas: individual ou coletivo?
Quem toma decisões individualmente está sujeito a
numerosas forças ambientais, e dispõe de seus próprios
conhecimentos para escolher a alternativa que acredita ser a
melhor. Cada pessoa tem uma percepção diferente em relação a
um problema que precisa ser resolvido.
Mesmo que uma pessoa decida individualmente,
raramente ela o fará sem consultar ou considerar as preferências
dos envolvidos no processo, uma vez que a maioria das
decisões gera consequências positivas ou negativas para alguém
ou para algum grupo de pessoas.
As decisões individuais podem ser classificadas em
dois tipos: unilaterais e consultivas.
UNILATERAIS
São programadas e não requerem processos
sistemáticos de resolução de problemas, mas apenas a aplicação
de uma política específica para resolver as situações de conflito
ou emergências.
CONSULTIVAS
São recomendadas em momentos de falta de
informação ou em casos que envolvam algum grau de
incerteza. Por exemplo: consultar quais são os melhores
tipos de cultivo para a próxima safra.
Um indivíduo responsável por uma decisão perigosa tomada
isoladamente pode vir a recuar. Por outro lado, se o grupo for
encarregado da decisão, a responsabilidade será rateada,
fazendo com que ninguém em particular seja totalmente
responsável.
QUESTÕES
1. Referente à eficiência, eficácia e efetividade:
d) A efetividade consiste na obtenção do resultado esperado
pelo cliente.
- Refere-se à efetividade
2. Um exemplo de decisão não estruturada é?
c) A busca de mercados internacionais.
MÓDULO 5
PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO –
PARTE 2
Os problemas de uma organização são amplos e
complexos, eles envolvem muito mais riscos e incertezas do que
os de um indivíduo. O processo de tomada de decisão em uma
organização deve ser estruturado e resolvido formalmente, com
consistência, detalhamento e transparência.
Aula 1 | Geração de soluções
Alguns aspectos não podem ser ignorados pela
empresa no processo de tomada de decisão. Assim, ela precisa
entender muito bem o mercado em que atua; aproveitar as
tecnologias disponíveis na produção e no escoamento dos
produtos; ser eficiente no processo produtivo e nos objetivos; e
ter cuidado com a imagem da empresa.
Situação atual do problema e alternativas de solução
Os métodos para a tomada de decisão podem ser
classificados em duas categorias (SHIMIZU, 2006). Eles são os
que:
- São usados para formular e estruturar as alternativas
de decisão; e
- Selecionam a melhor decisão.
A primeira etapa consiste em formular o problema.
Uma má formulação pode levar a um resultado que influencie
negativamente a eficiência e a eficácia da organização. Assim, a
pessoa responsável por estruturar o método de decisão deverá:
 Fazer as perguntas certas;
 Detectar os elementos relevantes;
 Identificar os parâmetros significativos;
 Determinar os relacionamentos significativos entre os
elementos e os parâmetros selecionados;
 Especular sobre o “tamanho certo” e a “formulação
certa” do problema; e
 Avaliar a característica temporal do problema (ciclo de
vida, duração, estabilidade e descontinuidade).
Formas de resolver o problema ou aproveitar a
oportunidade
Teoria da utilidade
É uma ferramenta matemática que representa o
sentimento de satisfação (ou utilidade) do indivíduo que decide.
Essa satisfação ou preferência é chamada de “função utilidade”,
a qual permite que a solução atenda tanto ao critério de
maximização de lucros como aos benefícios concebidos por ele.
Existem três tipos de comportamento: neutro,
arrojado e conservador, sendo que o resultado a ser obtido
dependerá, frequentemente, do perfil do tomador de decisão.
Tabela ou árvore de decisão
É uma representação esquemática que mostra o
processo de decisão com múltiplas variáveis, múltiplos
objetivos e múltiplas etapas de decisão.
 Cada decisão forma um ramo da árvore, que contém os
cenários possíveis, as probabilidades, as variáveis, os objetivos
e o resultado final.
Aula 2 | Elaboração de um plano de decisões
A árvore de decisão pode estruturar qualquer problema
de decisão com clareza e especificidade.
desvantagem é que não considera o custo do dinheiro no tempo
investido.
O VPL indica se vale a pena investir ou não, ou seja, a
empresa precisa decidir se investirá o dinheiro em determinada
alternativa e se essa escolha lhe trará o melhor retorno
financeiro, considerando a remuneração oferecida pela melhor
alternativa disponível no mercado.

Aula 3 | Escolha da solução Para complementar o VPL, a Taxa Interna de Retorno

A maioria das decisões importantes de uma
organização são tomadas em clima de incerteza. Assim sendo, é
necessário dispor de alguns critérios que ajudem o tomador de
decisão.
(TIR) calculará a taxa de juros ideal, na qual o dinheiro
investido poderia ser utilizado para se obter o melhor custo-
oportunidade. Por esse critério, um projeto ou investimento será
viável se o VPL for positivo e se for capaz de gerar uma TIR
maior do que seu custo de oportunidade.

Ferramenta GUT QUESTÕES

Alguns problemas têm dificuldade para ser resolvidos
devido, em determinados casos, ao custo ou à complexidade.
Priorizar ações requer a utilização de parâmetros e indicadores.
A sigla “GUT” representa as iniciais das palavras:
Gravidade, Urgência e Tendência.
A gravidade refere-se ao grau de impacto com que a
organização será afetada. É avaliado sobre os aspectos de
tarefas, pessoas, processos, resultados etc.
A urgência representa o prazo que determinada ação
necessita para ser resolvida. Quanto maior a urgência, menor é
o prazo.
E a tendência refere-se à probabilidade de o problema
aumentar, reduzir ou desaparecer se nada for feito.
Julgar a solução mais adequada
A aplicação da ferramenta GUT, quando alcança um
consenso das perguntas-chave, possibilita o alinhamento e as
percepções para a tomada de decisão.
1. Assinale a alternativa correta, referente aos métodos de
tomada de decisão.
d) Na teoria de utilidade, o tomador de decisão decide quanto
vale cada alternativa com o objetivo, por exemplo, da
satisfação pessoal.
- Na teoria da utilidade, o decisor buscará tomar a decisão
fundamentado na satisfação pessoal e/ou na maximização
dos lucros.
2. Referente à ferramenta GUT, responda a alternativa correta.
d) Nenhuma das anteriores.
- Nenhuma resposta anterior atende à questão.
3. A Árvore de Decisões é uma ferramenta de decisão que...
a) Apresenta resultados de um processo de decisão
envolvendo múltiplos cenários e múltiplos objetivos.
- A árvore de decisão pode ser utilizada envolvendo
múltiplos cenários, múltiplos objetivos e múltiplas etapas
de decisão

Aula 4 | Viabilidade econômica e financeira

Entende-se por viabilidade econômica e financeira a

utilização de métodos que antecipem potenciais resultados de
uma decisão. Assim, decisões que envolvam dinheiro devem ser
avaliadas por mecanismos que identifiquem seu retorno e a
viabilidade de implementação.

Retorno do investimento

Para avaliar uma decisão é preciso ter uma noção de

custo de oportunidade, isto é, verificar a renúncia financeira na
escolha de determinada alternativa em relação a outras.

Ou seja, ao escolher determinada alternativa, é preciso deixar de

lado as possibilidades de obter outros ganhos.

Após observar o custo de oportunidade, o passo

seguinte é encontrar métodos de avaliação. Os principais
métodos são o payback, o VPL e a TIR.

As vantagens do payback são sua facilidade de

aplicação e o cálculo imediato do retorno. A sua maior