Professor(a) Maria Cristina Braga

A TOMADA DE DECISÃO BASEADA NO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E
RESULTADOS DE LONGO PRAZO

Sendo um CEO, a tomada de decisão faz parte da sua rotina. É normal ter que
atender gestores e diretores, repassar informações e usar dados para decidir o
melhor caminho a seguir.

É assim que a sua empresa conseguirá continuar crescendo de forma sustentável.

Para isso, é importante tomar decisões com base no planejamento estratégico. O
objetivo dessa metodologia é permitir que a empresa esteja adaptada às mudanças
do mercado e consiga enfrentar os desafios impostos.

A partir disso é possível fazer escolhas mais embasadas e seguras. Ou seja, as

decisões só serão tomadas de maneira adequada quando estiverem alinhadas ao
planejamento estratégico. É assim que a empresa conseguirá alcançar resultados de
longo prazo.
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Para entender melhor esse assunto, o post de hoje vai mostrar a relação entre
o processo de tomar decisões com base no planejamento estratégico e quais são os
resultados atingidos no longo prazo.

Vamos lá?

1. Entendendo a tomada de decisões

O processo de tomar decisões é importante para que a empresa tenha um melhor

funcionamento. Escolher a melhor alternativa é um ponto-chave para o sucesso. A
dúvida é: o que considerar nesse momento?

Você pode tomar decisões de acordo com sua intuição ou baseando-se em fatos. O
mais recomendado é misturar esses dois elementos. Em relação a esse quesito
existem 3 métodos que podem ser utilizados para selecionar a melhor alternativa:

 análise intuitiva: as decisões são tomadas com base em um pressentimento

ou intuição e o gestor não analisa todos os dados necessários. É uma prática
perigosa e que pode causar grandes prejuízos à empresa;
 análise sistemática: as informações e dados são usados como base para as
escolhas. Para conseguir fazer isso, é preciso ter acesso à quantidade
máxima de informações possível. Assim é possível fazer uma análise lógica e
ordenada para definir qual é o melhor caminho. Caso a análise esteja
parecendo equivocada, recomenda-se continuar a procura pela alternativa
mais viável a fim de que todos os resultados façam sentido;
 decisão baseada em princípios: esse método não é amplamente utilizado,
porque toma como base os princípios e as crenças pessoais. O problema
dessa metodologia é que ela pode fazer com que os resultados sejam
antiéticos. Nesse caso, deve-se selecionar e comunicar os princípios e aplicá-
los para a situação atual. As escolhas também podem variar de acordo com
as mudanças do mercado e os estilos de liderança.
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Outro elemento importante é verificar se você vai assumir o controle desse processo
ou se vai permitir que outras pessoas influenciem. É preciso considerar que você,
como CEO, tem um trabalho mais focado para a estratégia, enquanto os demais
níveis hierárquicos da organização precisam fazer outros tipos de escolhas, que são
mais rotineiros, mas podem interferir nos resultados da empresa.

Isso ocorre porque a decisão do melhor caminho a seguir envolve incertezas e

riscos. Ter uma boa estratégia é imprescindível nesse momento, já que é dessa
forma que todos estão alinhados e fazem com que a empresa sofra menos
ameaças.

1.1. Tipos de tomada de decisão

Existem diferentes tipos de decisões que podem ser tomadas em um negócio. Elas
podem ser: programadas, não programadas, estratégicas, táticas e operacionais.
Cada um desses formatos possui características específicas e que você deve
conhecer para agir com mais segurança.

As decisões programadas são aquelas que acontecem todos os dias, ou seja, são
rotineiras. Para serem tomadas, é preciso ter um método específico que pode ser
adotado por qualquer colaborador da organização.

As decisões não programadas diferem das escolhas feitas anteriormente e não

seguem um padrão. São situações que surgem como um imprevisto, por exemplo.

As decisões estratégicas são aquelas que impactam os objetivos e a estratégia do

negócio em longo prazo. Elas são o foco principal deste post, porque estão
relacionadas à direção da companhia. Alguns exemplos são as decisões relativas a
novos produtos, alianças estratégicas e fusões.

É importante destacar que esse tipo de decisão é geralmente tomado pelo CEO,
pelo presidente ou pelo Conselho de Administração, porque esses profissionais
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estão engajados com a criação de um fluxo contínuo de mudanças e vantagens
competitivas.

Para que as decisões sejam mais acertadas, o CEO deve delimitar quais são os
desafios competitivos atuais, buscar oportunidades de negócio e projetar melhorias
para as práticas empresariais. É assim que as incertezas serão reduzidas e
os resultados melhorados.

As decisões táticas têm como enfoque as metas de médio prazo, que são
encaminhadas para os objetivos estratégicos de longo prazo.

Por fim, as decisões operacionais, também chamadas de administrativas, têm curto

prazo. Elas vão se acumulando e se direcionam para os objetivos de longo prazo.

Como você pode perceber, todos os tipos de decisão estão interligados e acabam
influenciando de forma direta ou indireta as decisões estratégicas.

2. A influência do planejamento estratégico

O planejamento estratégico está relacionado à missão, metas, valores e objetivos

organizacionais. A decisão por tomar uma ação específica exige que os resultados
sejam observados para, então, definir quais mudanças na estratégia devem ser
adotadas.

Pode ser que você tenha a habilidade de tomar decisões rapidamente e sem
analisar muitos dados. Mesmo assim, é importante enfrentar riscos calculados. Para
isso, você deve definir um limite que permita qualificar suas decisões.

Por exemplo: você deseja aumentar as vendas e optar por baixar os preços em
alguns horários da semana para atrair mais consumidores. Depois de algumas
semanas, é preciso analisar os dados e verificar se a estratégia trouxe resultados
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positivos. Se sim, pode-se continuar mantendo os preços baixos. Se a resposta for
não, é preciso mudar.

Podemos dizer, então, que o planejamento estratégico é uma condição fundamental

para o aumento da competitividade. O processo de decisão, porém, precisa ter como
base as estratégias da organização.

O planejamento estratégico também é uma ferramenta que ajuda a melhorar o

processo decisório e fornece alternativas para o processo dinâmico sistêmico. Ele
permite organizar e direcionar a gestão, que passa a ser aplicada a partir de
análises interna e externa do ambiente.

Assim, consegue-se evitar que as decisões sejam tomadas de forma equivocada, o

que pode causar prejuízos grandes em um mercado cada vez mais competitivo.

Essa é, portanto, a influência do planejamento estratégico em relação às decisões a

serem tomadas. E como realizar uma boa estratégia? O primeiro passo é ter
conhecimento dos dados para poder delineá-la.

O horizonte de tempo deve ser longo e a empresa precisa ter certeza de seu
posicionamento frente às mais diversas situações, especialmente as de incertezas
ou riscos.

Como características fundamentais do planejamento estratégico, podemos citar:

 relaciona-se ao processo de adequação da empresa a um ambiente mutável;

 é orientador para o futuro;
 é compreensivo, ou seja, abrange todos os recursos da empresa e pretende
obter efeitos sinérgicos das potencialidades atuais e futuras da organização;
 é um processo de construção de consenso, o que significa que os objetivos
de todos os stakeholders devem ser considerados;
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 é uma forma de aprendizagem organizacional, já que a empresa adapta-se a
um ambiente complexo, competitivo e suscetível a mudanças.

2.1. Como aplicar o planejamento estratégico

Esse conceito deve ser aplicado a partir da observação da estrutura da empresa.

Geralmente ela é composta por 3 níveis: alta administração, produto e unidade de
negócios.

O objetivo da alta administração é elaborar e desenvolver o planejamento

estratégico. A finalidade é assegurar que o futuro da empresa seja promissor e
rentável. Esse nível também tem a responsabilidade de alocar recursos para a
unidade de negócios.

A unidade de negócios, por sua vez, tem o objetivo de elaborar um plano estratégico
que permita ao segmento se tornar lucrativo. Isso é conseguido, é claro, pelos
recursos que foram alocados pela alta administração.

Já o produto tem sua função definida pelo unidade de Negócios, que também
delimita seus objetivos, com forte envolvimento do Marketing.

Novamente é possível perceber que os 3 níveis estão intrinsecamente ligados. A

conclusão a que podemos chegar é a frase de Peter Drucker, pai da administração
moderna: “O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações
futuras de decisões presentes”.

Além disso, o planejamento estratégico tem o objetivo de responder a 4 perguntas

básicas.

 Quem somos?
 Onde queremos chegar?
 Os fatores externos estão sendo avaliados?
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 Como os objetivos organizacionais serão atingidos?

Com as respostas a essas questões, é possível simular cenários e situações que

vão descrever potenciais acontecimentos futuros e ajudar o gestor a se prevenir
deles. Nesse processo são considerados fatores diversos, como os econômicos,
históricos, geográficos, entre outros.

Assim fica evidente a relação e a influência do planejamento estratégico no processo

decisório. Mas de que forma isso impacta os resultados? É o que vamos ver a
seguir.

3. As decisões e os resultados

O processo decisório estratégico fornece uma visão realista da companhia e cria a

motivação necessária para que o planejamento estratégico seja aplicado. É preciso,
portanto, que a estratégia seja forte o suficiente para permitir que as atividades
realizadas sejam diferentes da concorrência ou, se forem similares, apresentem
mais eficiência.

Essa atitude permitirá que os resultados sejam os melhores possíveis. Caso

contrário, as falhas podem impactar negativamente as decisões econômicas e o
planejamento estratégico da organização.

Essa situação também demonstra porque é necessário monitorar os resultados

constantemente. Mais do que isso: é preciso verificar as atitudes tomadas pelos
concorrentes e quais delas apresentam êxito.

Afinal de contas, o ato de tomar decisões delimita de que forma o gestor pode
alcançar o resultado desejado. Esse processo também leva em conta os pontos
positivos e negativos do negócio, ajuda a transmitir confiança e motivação para os
colaboradores e possibilita criar planos estratégicos que estejam condizentes com a
performance da empresa.
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Os passos que devem ser seguidos para que sejam tomadas decisões acertadas
são os seguintes:

 percepção da situação que apresenta um problema: a principal característica

desse momento é o fator situacional do ambiente. Nesse momento, o gestor
deve saber o que está acontecendo em determinado setor da empresa e
reconhecer que há um problema a ser solucionado;
 análise e definição do problema: a identificação do problema leva à avaliação
e decisão sobre o que deve ser feito para solucionar a dificuldade;
 definição de objetivos: o problema já está identificado e analisado e, com isso,
o gestor delimita objetivos e metas que devem ser seguidos pelos
colaboradores;
 busca de alternativas de solução ou cursos de ação: o objetivo é adotar essas
alternativas para diagnosticar os problemas. É preciso selecionar a opção
mais viável para a empresa, de acordo com os fatores positivos e negativos
que a possibilidade pode causar;
 avaliação e comparação das alternativas: o gestor analisa e identificar os
problemas e, a partir disso, consegue gerar informações e igualá-las às
opções para delimitar a melhor decisão;
 implementação da alternativa escolhida: essa é a última etapa e prevê que o
gestor implemente a solução para obter o melhor resultado possível para o
negócio.

Depois de seguir essas etapas é possível pensar nas decisões para obter resultados
de longo prazo.

4. A tomada de decisão para resultados a longo

prazo
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O planejamento e as decisões estratégicas têm impactos em longo prazo para o
futuro da empresa. Esse é, porém, um desafio diário que precisa ser ultrapassado
com base em informações, dados e técnicas de administração.

A possibilidade de fracasso é muito menor quando você adota essa postura e ainda
tem chances mais concretas de alcançar resultados a longo prazo. O que fazer? O
primeiro passo é ter informações confiáveis que possam embasar a decisão.

Os dados e informações são recursos valiosos nesse contexto. A diferença entre

eles é que os dados são coletados. O processo de análise e processamento resulta
em informações, que vão de fato fornecer subsídios para o processo decisório.

Os dados podem ser reunidos por meio de projeções, relatórios e estudos. No

entanto, devem ser seguidas 3 etapas primordiais:

4.1. Análise dos dados coletados

O método e o período de coleta de dados vão depender de cada situação. Por

exemplo: a abertura de uma nova unidade requer a realização de um estudo de
viabilidade econômica. Nesse caso, o plano de negócios deve contar com dados
sobre a concorrência, público-alvo, mercado e perfil demográfico.

Por outro lado, se você pretende elevar a destinação de recursos para as ações de
marketing, deve elaborar análises e relatórios que ajudem a verificar o retorno que
essa ação deve trazer.

A decisão pela melhor metodologia depende do gestor, que deve pensar de maneira
holística e racional. A análise dos dados coletados é o primeiro passo desse
processo. Vale a pena lembrar de que eles devem ser consistentes e atualizados.

Quanto mais dados você tiver, mais tempo levará para reuni-los e interpretá-los. É
importante filtrá-los para ter acesso somente aos dados relevantes e de qualidade.
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Posteriormente, o tempo gasto para a coleta e filtragem será compensado com a
agilidade da análise.

Para ter mais eficiência, você pode apostar nos sistemas integrados de gestão, que
reúnem os dados e têm grande capacidade de processamento das informações.

4.2. Atualização das ferramentas

O grande volume de dados e informações requer a utilização

de ferramentas sofisticadas ou modelos de projeção que estejam adaptados às
necessidades atuais. Adotar a postura de apostar na atitude que sempre funcionou e
permanecer na zona de conforto pode ser bastante prejudicial.

O ideal é sempre considerar as mudanças do mercado e o crescimento da própria

companhia. Isso também é válido para a escolha das ferramentas utilizadas. De
modo geral, as mais básicas possuem limitações e não funcionam bem com
cenários desconhecidos.

Atualizar as ferramentas é uma forma de se adaptar às novas demandas e evitar as

falhas. Por outro lado, se você insistir em não evoluir com o seu ferramental de
gestão, pode cometer erros de avaliação e traçar estratégias equivocadas para o
negócio.

Algumas ferramentas que podem ser adotadas são:

4.2.1. Ciclo PDCA

Essa é uma ferramenta voltada para a gestão da qualidade total. Seu objetivo é
controlar processos e enfatizar os atos de tomar decisões por meio da melhoria e
manutenção dos procedimentos.
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A finalidade dessa metodologia é auxiliar o gestor a gerir o negócio pelo
monitoramento e avaliação de problemas. Assim, é possível melhorar continuamente
e diminuir a quantidade de erros.

PDCA é a sigla de:

 plan (planejamento): a missão, a visão, os objetivos e as metas são

estabelecidos. Esse é o início do ciclo que possibilita levantar dados e
informações, definir métodos e priorizar onde se deseja chegar;
 do (execução): as atividades determinadas pela empresa devem ser
realizadas e executadas a fim de chegar ao objetivo;
 check (verificação): os resultados obtidos devem ser analisados por um
período de tempo específico e seus processos e ações devem ser avaliados.
Com isso, é possível consolidar as informações recebidas e executadas;
 act (ação): o gestor deve atuar de acordo com os resultados e os relatórios
elaborados. A partir disso, é possível delimitar novos planos de ação, que
contribuem para aumentar a eficiência, a eficácia e a qualidade.

4.2.2. Pesquisa de mercado

Esse processo tem a finalidade de reunir informações sobre um mercado específico.

Entre os dados que podem ser coletados estão as preferências dos consumidores
em potencial, a presença dos concorrentes e o estado atual do ambiente no qual o
negócio está inserido.

A pesquisa de mercado é, portanto, uma ferramenta de planejamento estratégico

crucial, que permite ter insights sobre as demandas dos clientes. Isso possibilita que
os gestores criem missão, metas e estratégias que possam atender a essas
necessidades.

4.2.3. Análise de custo-benefício

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Essa ferramenta de tomar decisões consiste na análise de custos e benefícios que
estão atrelados a diferentes cursos de ação. É preciso escolher aquele que resulte
na melhor vantagem.

4.2.4. Análise SWOT

A ideia dessa ferramenta é avaliar os pontos fortes e fracos do negócio, além das
ameaças e oportunidades. Essa avaliação ajuda os gestores a tirar vantagens das
forças e implantar estratégias que ajudem a reduzir as fraquezas.

O ato de avaliar ameaças e oportunidades externas também ajuda o processo

decisório e permite que os gestores avaliem novos cenários. Por exemplo: a
existência de novos competidores ou o impacto de novas regulações
governamentais.

4.2.5. Software ERP

Esse sistema é uma ferramenta importante porque ajuda a reunir os dados da

organização e facilita a análise deles. É possível obter informações sobre vendas,
estoque, finanças, produção, etc. Tudo está disponível em um local específico e é
atualizado automaticamente para todos os setores.

Assim fica mais fácil tomar decisões e utilizar os dados para subsidiar esse
processo.

4.3. Elaboração de relatórios

Os relatórios são um bom recurso para verificar e analisar os dados. Eles também
antecipam tendências e ajudam a identificar potenciais perdas devido a rotinas mal
executadas ou procedimentos com problemas.

Para ter uma ideia da importância dos relatórios, veja o exemplo do processo
decisório relativo ao aspecto financeiro. Para tomar decisões nesse contexto, é
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preciso acompanhar o fluxo contábil da organização e considerar questões como a
retração ou a expansão do mercado, o saldo, as despesas e as receitas.

5. A importância da decisão estratégica para o

negócio

Agora que já passamos por todos os pontos anteriores desse post, fica evidente que
a decisão estratégica é importante para o negócio. O acesso a dados e informações
é primordial para a empresa se destacar da concorrência e essa é uma capacidade
cada vez mais fundamental.

Isso é tão visível nos dias de hoje que um estudo realizado na Universidade do
Texas indicou que as vendas podem ser aumentadas em média 14,4% a partir da
elevação em 10% da usabilidade dos dados corporativos.

Para isso, é preciso ter ferramentas e capacidade analítica para que a organização
possa filtrar, organizar, processar e interpretar os dados. Os softwares de gestão,
como os ERPs, auxiliam esse processo por reunirem os dados de diferentes
departamentos e os deixarem acessíveis em um só local.

O ERP integra uma série de dados de diferentes departamentos, o que facilita o

processo decisório, que pode ser bastante complexo de acordo com seu grau de
importância, dos reflexos que poderá ter e do objetivo que se pretende atingir.

No mundo corporativo, as decisões a serem tomadas também são uma questão de

sobrevivência, independentemente de os quesitos analisados serem da área
operacional, tática ou estratégica.

Devemos lembrar, ainda, de que as empresas estão inseridas na sociedade do

conhecimento. Essa nova realidade impacta as organizações (que são entendidas
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como organismos sociais inteligentes) e os tomadores de decisão (ou seja, os
gestores, que precisam lidar com ambientes instáveis).

As companhias, portanto, são ambientes nos quais as decisões são inerentes. Do

gestor é exigido que tenha a responsabilidade de assumir riscos e possa participar
da dinâmica organizacional.

Mesmo assim, é importante contar com outros colaboradores e líderes, já que as

decisões tomadas em grupo facilitam a definição de alternativas e melhoram o
planejamento das ações que devem ser adotadas.

Tomar decisões é um processo complexo e que envolve diferentes variáveis. Como

CEO, você deve ter disposição para coletar e analisar os dados e transformá-los em
informações.

Somente assim você conseguirá seguir o caminho traçado no planejamento

estratégico e estar alinhado ao que foi delimitado anteriormente para a organização.

Agindo dessa forma e conforme indicamos nesse post, você alcançará resultados de
longo prazo e conseguirá tomar decisões realmente baseadas no planejamento
estratégico.

Entendeu por que a tomada de decisão é tão importante para o planejamento

estratégico e os resultados de longo prazo do seu negócio? Se você quer ter acesso
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