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Você tem Habilidade para Lidar com Pessoas?

N os test~s, cujo objetivo .é descobrir s~

um ind1v1duo tem capac1dade para d1-
rigir uma empresa costumam ser in-
gência e poder de persuasão da candidata, que
são superiores aos das outras colegas. Ao mes-
mo tempo podem rejeitá-Ia por essas mesmas
cluídas questões que dizem respeito ao trato razões.
pessoal. Essa habilidade para lidar com o pró- Embora os estudos com respeito à lide-
~imo refere-se à forma de tratar •..um clientes, rança de grupos ainda sejam contraditórios,
subalternos ou colegas, fazendo com que ve- inconsistentes e confusos, a questão :muda
jam e executem as coisas como você, a seu completamente de figura quando se trata de
modo. l! preciso lembrar que a utilidade do relações pessoais. Parece que nesse sentido já
traquejo social não se restringe apenas ao ho- existe alguma luz, pois determinadas atitudes
mem de empresa. Tra ta-se de uma arma de podem, pelo menos, indicar uma força latente
grande importância no arsenal do profissional, para liderar e influenciar pessoas individual-
do vendedor ou de qualquer outra pessoa cuja mente ou em assembléias, de duas ou três, nú-
atividade requeira contato direto com pessoas mero esse insignificante para demonstrar aque-
ou pequenos grupos. le dinamismo peculiar aos grupos maiores.
O trato com grupos maiores - isto é, para Liderança e trato pessoal, no ~undo dos
agir como "líder" - parece não requerer os negócios, podem ser efetuados de várias ma-
mesmos atributos que seriam valiosos no con- neiras. Alguns diretores dé empresas, não mui-
tato com apenas algumas pessoas. A despeito tos, procuram servir ~e estímulo e exemplo
da contínua e exaustiva .investigação, que tem para seus subordinados. Outros vivem aos
sido feita pelos sociometristas e psicometristas, gritos, despertando apreensão em seus subal-
as qualidades que determinam a liderança de ternos, coagindo seus superiores e ameaçando
grupos ainda permanecem desconhecidas. os fornecedores.
Sabe-se, por exemplo, que a liderança "na- Tais atitudes, no entanto, não são as mais
tural", em geral, pertence à pessoa mais popu- freqüentes. Em geral, as pessoas que alcança-
lar no grupo - por outro lado sabemos tam- ram sucesso comercial ou profissional não são
zém que, freqüentemente, esse indivíduo é o figuras muito entusiastas ou rigorosas. Ao
que tem menos popularidade. A pessoa que é contrário, adotam técnicas de aproximação e
líder numa determinada situação pode muito persuação simples para com as. pessoas que
bem ser preterida por outra quando surgem delas se avizinham. E o teste apresentado nes-
novas condições. Os clubes femininos costu- te capítulo baseia-se exatamente nessas técni.
mam eleger sua presidente com base na inteli- caso

INSTRUÇÕES - Responda cada questão conforme o indicado. Não

adivinhe, mas também não procure ser demasiadamente cauteloso. Se não
quiser escolher nenhuma das proposi(ões assinale no quadradinho.
LIMITE DE TEMPO: 4 MINUTOS

•• 1. Em geral, bom vocabulário é indício

de cultura superior. Palavras como "cotidia-
no" - que significa "o que sucede todos os
inclusive português, qual das frases abaixo vo-
cê considera a que melhor traduz sua idéia?
(Assinale apenas uma das questões).
dias" - não só impressionam melhor como
A "Acontece dia após dia."
também são mais adequadas e de sentido mais
B "I:. uma ocorrência cotidiana."
I
exato. Suponhamos que você tenha de se di-
rigir a um doutor em filosofia, dono de cul- C "Ocorre freqüentemente." i
tura excepcional e professor de vários idiomas, SEM ESCOLHA o 11:
!

-77-
, 2. Falando de forma genérica, qual das
sentenças abaixo é a mais adeqUada? (Assina-
l~ ap~nas uma das quutõ~s).
A Ocorreu que me encontrava pelos
arredores e pensei em dar um pulo até aqui
para discutir algumas coisas.
B Vim até aqui especialmente para
lhe falar a re~peito deste assunto.
SEM ESCOLHA O
3. Você é dono de empresa, ~ um de seus
auxiliares apresenta alguma sugestão para in-
tensificar os negógios. Mas acontece que você
havia tido a mesma idéia e já está prestes a
executá-la. Qual das atitudes abaixo seria a
melhor? (Assinale apenas uma das questõ~s).
A Dizer ao funcionario que já pen-
sou no assunto, mas de qualquer maneira leva-
rá em conta a sugestão por ele feita.
B Não dizer nada a respeito de sua
idéia preconcebida, mas simplesmente elogiar
o funcionário pela cooperação que está pres-
tando.
SEM ESCOLHA o
4. Uma senhora entra em sua recém,..
-inaugurada loja de calçados para comprar um
par de sapatos. Você encontra certa dificulda-
de em servi-la pois seu pé direito é maior que
o esquerdo e é preciso explicar-lhe isso. Pre-
encha os espaços com as palavras que achar
-mais adequadas. .
. -.
"Madame, seu pé é .
.. ".
que o
SEM ESCOLHA o
5. Você é gerente de um grande estabe-
lecimento comercial. Uma cliente furiosa inva-
de seu escritório como um furacão, esbrave-
jando e reclamando. Você percebe imediata-
mente que ela não tem razão. Qual seria sua
providência no caso? (Assinal~ ap~nas uma
da! 'qu~stões).
_ A.... Tentar compreender seu ponto de
vista por mais errado que seja e tratá-la com
simpatia.
B Fazê-Ia entender gentilmente que
está equivocada, que o erro é dela e não do
estabelecimento.
-78 -
C Dizer-lhe que você não é a pessoa
indicada para resolver o assunto e que seria
melhor ela se dirigir imediatamente ao Depar-
tamento de Reclamações ou ao encarregado
da secção que a atendeu.
SEM ESCOLHA O
6. Quando tentar fazer com que um seu
sócio teimoso leve adiante alguma idéia ou
sugestão sua. você deve fazer o seguinte: (As-
!inale apenas uma das questõ~s).
A Se possível apresente a idéia de
maneira a fazê-lo pensar que ela surgiu de seu
próprio cérebro.
B Faça-o compreender que você re-
conhece inteiramente o mérito da idéia.
SEM ESCOLHA o
,
7. Soube que um de seus clientes em po.
tencial coleciona borboletas. Embora esteja
discutindo um assunto estritamente comercial
você lhe mostra uma borboleta e diz: "A pro-
pósito, Sr. Silva, soube que é. especialista em
borboletas. Meu filho caçula pegou esta e con-
segui salvá-la para lhe perguntar a que espécie
pertence." Qual das suposições abaixo dará
melhores resultados? (Assinal~ ap~s uma das
qu~stões).
A 0 cliente pensará que você é pre-
sunçoso e sem linha.
B O cliente demonstrará melhor boa •,
vontade com você.
SEM ESCOLHA O
8. Sua secção tem de fazer uma série de I
trabalhos que incluem grande número de de-
talhes complicados. Como vOCêé um chefe
ocupado e se encontra na atual posição por
seus próprios méritos, sabe que pode cuidar
de tais detalhes muito melhor que qualquer
I
"
de seus funcionários. Assim sendo, qual seria
sua atitude? (Assinal~ apenas uma das q~s-
tães).
A Arranjar tempo suficiente para
que a execução dos detalhes seja feita dire-
tamente sob sua orientação.
B Planejar as coisas de forma a dei-
xar que seus subordinados cuidem dos' deta.
lhes.
SEM ESCOLHA [
 I <). Você e um funcionário de sua firma
furam a um restaurante e depois de 10 minu-
1 tos percebeu ter recebido troco a menos. Seu
salário é bastante razoável e seu tempo pre-
cioso. O que faria no caso? (Assinale apenas
uma das questões).
A Desde que não se. trata propria-
mente do dinheiro mas sim do logro, vocé de-
veria voltar ao restaurante e se possível re-
clamar o que lhe é devido.
B Esquecer o ocorrido.
C Fazer com que seu sLJalterno dê
a queixa e reclame o dinheiro.
funções e ganha Cr$ 2000,00 por mês e está
na firma desde a sua fundação. Acontece, po-
rém, que essa funcionária abandona seu servi-
ço a toda hora, sai para tomar café sem au-
torização, veste-se com negligência sua mesa
nunca está em ordem, de qualqu~r forma
um mau exemplo para as datilógrafas. Estas
moças ganham Cr$ 700,00 por mês e têm boa
aparência e são recém-formadas em comércio.
Você agiria da maneira a seguir: (Assinale ape-
nas uma das questões).
A Despedir a funcionária altamen te
capacitada.

SEM ESCOLHA C B Despedir as datilógrafas se elas

saírem da linha, pois moças recém-formadas
10. A falta de espaço obrigou-o a insta- são mais fáceis de admitir do que pessoal aI.
lar a mesa de uma funcionária altamente es- tamente especializado.
pecializada ao lado de mesas de datilógrafas.
Ela desempenha maravilhosamente bem suas SEM ESCOLHA O

SUPERIOR (ACIMA DE DEZ POR CENTO) 27-30

BOM (AO REDOR DE VINTE POR CENTO) 21.24
REGULAR (AO REDOR DE TRINTA POR CENTO) 16-19

FRACO (ABAIXO DE QUARENTA POR CENTO) 0-15

- 79-