O Modelo Milton

DEFINIÇÃO DE
CONCEITOS DE ACORDO
COM A PNL
 Significa qualquer fato que não está
na consciência do mundo presente.

O
O
Não é um lugar. É um processo.
Inconsciente
INCONSCIENTE
Lida com todas as profundas
funções de sustentação da vida.

Trabalha com todos os processos

de pensamento que brotam
(emergem) na mente consciente.
 •É composta por todos
MENTE aqueles processos
mentais que
INCONSCIENTE continuam sem nosso
conhecimento.

•É tudo aquilo de que

MENTE temos consciência,
CONSCIENTE porém, ela é sustentada
por profundezas
ocultas.
 •Apesar de acreditarmos que
nosso pensamento é inteiramente
consciente, ele não é.

•É o resultado de um processo
inconsciente.
O PENSAMENTO

•Se o pensamento fosse consciente,

poderíamos interrompê-lo quando
quiséssemos, porém, isso não
ocorre.
 O Modelo Milton

O PROCESSO
DO É Inconsciente
PENSAMENTO

OS RESULTADOS
DE NOSSOS
De forma
PENSAMENTOS
SÃO PERCEBIDOS consciente
 •Uma parte muito pequena
É POSSÍVEL de nosso processo de
PERCEBER pensamento.

•Que estamos potencialmente

EXPERIÊNCIAS conscientes de tudo que já nos
NEUROLÓGICAS aconteceu e que essas memórias
SUGEREM podem ser disparadas em
determinadas circunstâncias.
 •Permitem trazer de volta
ÂNCORAS estados e recordações de
muito tempo atrás.

A MENTE •Contém tanto nossos

pensamentos, sonhos e
INCONSCIENTE aspirações mais valorizados
quanto os mais desprezados.
 PARA A •Existe o “subconsciente” ou
“id”, repleto de material
PSICOLOGIA
reprimido, ou seja, algo
FREUDIANA negativo.

•No lugar de “subconsciente”,

existe o “inconsciente”, visto
PARA A
como lado positivo, um tesouro
P.N.L. repleto de experiências,
recordações e habilidades.
TODAS AS NOSSAS
HABILIDADES •Mente inconsciente

OCORREM NA:

A MENTE •Quase não possui

CONSCIENTE habilidades
TODA MUDANÇA •No nível inconsciente.
OCORRE

SÓ PERCEBEMOS
•Quando estamos
A MUDANÇA
preparados para isso.
CONSCIENTEMENTE
 •Predomina no inconsciente. É
A EMOÇÃO difícil senti-la de forma
consciente.
 •É o reino das emoções;
•Utiliza comunicação
indireta;
CARACTERÍSTICAS
•Responde a símbolos e
DO metáforas mais do que à
linguagem;
INCONSCIENTE
•Expressa-se de formas
indiretas, divertidas e com
trocadilhos;
 Não processa comandos negativos
porque não usa linguagem direta.
Exemplos:
•Conscientemente: queremos evitar
CARACTERÍSTICAS algo.
DO •Inconscientemente: aquilo que
queremos evitar é conscientemente
INCONSCIENTE tido como uma idéia. Não há registro.
•É como um amigo e servente fiel e
poderoso, trabalhando nos bastidores
para apoiá-lo, portanto merece
respeito.
ESTABELEÇA
RAPPORT •Cuidando do seu corpo;
COM •Prestando atenção aos
SEU
“insights” e as mensagens que
INCONSCIENTE ele lhe dá.
ALGUMAS MENSAGENS •Sintomas
SÃO ENVIADAS PELO
•Dores
SEU INCONSCIENTE,
•Bloqueios
ALERTANDO-O DE
QUE É PRECISO AGIR •Intuições
 UMA VIDA
•Equilíbrio entre consciente
SAUDÁVEL É e inconsciente.
O RESULTADO
DO
O PODER E A ENERGIA

PARA VIVER DO INCONSCIENTE

COM
GRAÇA
PARA A MENTE CONSCIENTE
E EQUILÍBRIO,

Para que ela lhe dê SUPORTE

TRANSFORME
para suas ações.
 •Um estado de consciência
com um foco interno de
O TRANSE É atenção.
•É uma forma de acessar os
recursos do inconsciente.

VOCÊ DÁ MENOS •Quanto mais focaliza

o mundo interior de
ATENÇÃO AO seus próprios
MUNDO EXTERNO
pensamentos e
sentimentos.
 A •É proporcional à
PROFUNDIDADE profundidade atingida
internamente.
DO TRANSE

AO ATINGIR
O LIMITE •Ocorre o adormecimento.

DO TRANSE
 •Não é um estado definido como
O TRANSE tudo ou nada; dependendo de
nossas atividades e humor,
entramos e saímos de transe.

EM PNL,
O TRANSE É
UM ESTADO “DOWNTIME”
CONHECIDO COMO
 •É a predominância da
DOWNTIME atenção ao mundo interno.

•É a predominância da
UPTIME atenção ao mundo externo.
 •É o “downtime” extremo.
•Nele, o mundo externo deixa de existir.
O SONO •O mundo interno dos sonhos parece
ser completamente real.

A
CONSCIÊNCIA •Uma mistura, sem costura,
NORMAL cortes de “uptimes” e
“downtimes”.
ACORDADA É:
 •Ao atravessar uma rua;
•Ao dar uma palestra;
ATIVIDADES
•Ao calibrar a fisiologia;
“UPTIMES”
•Ao praticar um esporte;
•Ao dirigir um veículo.
 •Planejar
•Trabalhar
ATIVIDADES •Fantasiar

“DOWNTIMES” •Jogar xadrez

•Meditar
•Relaxar
O TRANSE É
Um estado hipnótico
TAMBÉM

HIPNOSE
Sono
SIGNIFICA
 PARA O
MUNDO •Pode parecer estar apenas
EXTERNO UMA dormindo,
PESSOA EM
TRANSE

porém,

A EXPERIÊNCIA
SUBJETIVA DE
É um estado rico e criativo
ALGUÉM EM
de consciência interna !
TRANSE
AS PESSOAS EM •Estão mais acordadas
para si mesmas.
TRANSE

•Não pode controlar

ninguém e não pode obrigar
A HIPNOSE uma pessoa a fazer algo,
que vá contra sua moral e
seus princípios.
 •Ajudam as pessoas a
O TRANSE E aprender sobre si mesmas e
permitem que elas
A HIPNOSE expressem melhor suas
emoções.
 •Existem vários
INDICAÇÕES
marcadores fisiológicos.
DE TRANSE
Os mais comuns são:
 • Movimentos lentos

1. RELAXAMENTO • Imobilidade prolongada

MUSCULAR: provocada pelo
equilíbrio dos músculos

• Timbre de voz mais

2. QUALIDADE DE profundo, devido ao
VOZ MAIS relaxamento dos músculos
PROFUNDAS da garganta.
 • Linhas faciais mais leves,
3. RELAXAMENTO suaves.
DOS MÚSCULOS • Linhas da testa suaves.
FACIAIS
• Músculos oculares relaxados.

• À medida que os
músculos relaxam, o
batimento cardíaco e o
4. PULSO E pulso diminuem. A
RESPIRAÇÃO respiração torna-se
mais lenta.
 • O transe faz com que a
5. MUDANÇA atenção se volte para a
DE ACESSO experiência interna e
VISUAL isso deixa os olhos
fechados ou desfocados.

• O ato de engolir e piscar

6. REFLEXOS MAIS ficam mais lentos. Haverá
LENTOS OU menos reflexo de susto em
PERDA DOS resposta a um barulho
REFLEXOS forte.
 • Geralmente o transe
provoca um estado
7. SENSAÇÃO relaxado, preguiçoso.
SUBJETIVA DE • Há outros sinais
CONFORTO fisiológicos que podem ser
medidos com equipamento
adequado.

8. OCORREM • O neurotransmissor
MUDANÇAS cerebral Acetilcolina
QUÍMICAS NO domina em vez da
ORGANISMO Norepinefrina.
 • Um eletroencefalograma
(EEG) acusará ondas teta
dominantes na 4ª classe de
ondas cerebrais.
9. PREDOMINÂNCIA • Beta: pensamento ativo
DE ONDAS TETA
• Alfa: relaxamento
• Teta: transe
• Delta: sono
 DURANTE UM TRANSE, PODEM OCORRER
TAMBÉM:

1. Amnésia: esquecimento daquilo que ocorreu

durante o transe.

2 . Anestesia: deleção de dor e sofrimento.

3. Alucinação: Positiva: ver algo que não está lá.

Negativa: não ver algo que está lá.
DURANTE UM TRANSE, PODEM OCORRER TAMBÉM:

4. Catalepsia: tensão muscular equilibrada. O corpo se mantém na

mesma posição por longos períodos, sem qualquer desconforto.

5. Regressão: volta no tempo, ocorrendo um comportamento

infantil.

6. Desorientação Temporal: o tempo parece passar mais rápido ou

mais lento do que o normal.
 ESSAS REAÇÕES NÃO SÃO FENÔMENOS
HIPNÓTICOS ESPECIAIS. ELAS PODEM OCORRER
TODOS OS DIAS. EXEMPLOS:

•O esquecimento ocorre sempre

que nos aprofundamos em alguma
experiência. Quando retornamos,
não nos lembramos dos detalhes.
AMNÉSIA: Para nos lembrarmos dos fatos,
precisamos retornar àquele estado
alterado.
 •A dor desaparece quando estamos
muito envolvidos em uma atividade.
ANESTESIA: Quando um atleta sofre uma
contusão, só vai sentir a dor depois
que parar sua atividade esportiva.

•As positivas ocorrem quando nuvens

se tornam rostos.
•As negativas ocorrem com grande
freqüência, por exemplo: não
ALUCINAÇÕES:
encontramos as chaves do carro que
estão sobre a mesa, bem a nossa
frente. Não houve hipnose, apenas um
transe normal do dia-a-dia.
 •Ocorre quando alguém está
profundamente entretido como, por
exemplo, assistindo à televisão e
CATALEPSIA: estica a mão para pegar algo (uma
bebida) e se esquece tanto de pegar
aquilo que desejava, quanto de
retomar a posição normal do braço.
A ação pode “congelar” no meio do
trajeto.
 •Sempre que agimos de
forma infantil, influenciados
REGRESSÃO
por uma forte emoção,
ocorre a regressão.

•É uma ocorrência normal do

dia-a-dia. As situações
DISTORÇÃO desagradáveis duram uma,
DO eternidade, aquelas agradáveis e
TEMPO: excitantes terminam cedo
demais, pois o “tempo voa”.
 .Quando meditamos,relaxamos,
O TRANSE É ÚTIL E fantasiamos e planejamos algo
AGRADÁVEL:
interessante.

•Quando algo desagradável acontece e

ficamos aborrecidos, aumentamos as
conseqüências desse acontecimento em
uma série de fantasias, que
O TRANSE É intensificam nosso aborrecimento.
PREJUDICIAL
• Esses transes do dia-a-dia podem ser
cansativos e obsessivos. A preocupação
é um exemplo de transe, desprovido de
recursos que, às vezes, são chamados
de “fugas’.
 •Você percebe que perdeu seu
autocontrole.
AS FUGAS •Você não consegue obter o que
OCORREM deseja e culpa os outros por isso.
QUANDO
•Os seus próprios pensamentos
e sentimentos o aprisionam.

•É um processo difícil.

COMO SAIR •É preciso estar consciente das

DAS âncoras que impulsionaram as
FUGAS: fugas e fazer, logo de início, a
escolha de não entrar ali.
 LINGUAGEM DE TRANSE
OU
LINGUAGEM HIPNÓTICA

•Induzir transes ou um estado

alterado de consciência.
O Modelo Milton é um
conjunto •Utilizar recursos do inconsciente
de padrões de linguagem para realizar mudanças
desejáveis.
utilizado para:
•Solucionar problemas difíceis.
 •É mais permissiva do que os
estilos anteriores de hipnoterapia.
•É um método naturalista e
flexível para indução do transe.
CARACTERÍSTICAS
DA ABORDAGEM •Trabalha COM o cliente, não NO
DO MODELO cliente.
MILTON •A abordagem é variada, depende
do problema e da personalidade
de cada cliente.
 •A coleta de informação do
cliente é feita através de
perguntas e observação para
descobrir o que ele quer e que
tipo de pessoa é.
CARACTERÍSTICAS •Utiliza tudo o que o cliente diz
DA ABORDAGEM para ajudá-lo a acessar
DO MODELO recursos.
MILTON
•Acredita que todos podem
entrar em transe, porém, é
preciso prática.
 •Aceitação do modelo de mundo
do cliente.
•Parte do princípio de que o
cliente já possui todos os
CARACTERÍSTICAS recursos de que necessita,
DA ABORDAGEM apenas desconhece a maneira de
DO MODELO acessá-los.
MILTON •Procura uma maneira de
colocar o cliente em contato com
os seus recursos para oferecer-
lhe mais escolhas.
 •Supõe que ao oferecer uma
escolha melhor, o cliente opta
por ela.
•Não há interesse em
classificação e diagnóstico,
CARACTERÍSTICAS
mas sim na obtenção da
DA ABORDAGEM
mudança desejada pelo
DO MODELO
cliente.
MILTON
•Utiliza de metáforas para
atingir o ponto exato do
problema do cliente.
 O Modeo Milton

O MODELO MILTON E O METAMODELO

O Modelo Milton é o espelho do Metamodelo, ou seja,

todos os padrões do Metamodelo são usados ao
contrário no Modelo Milton.

•Deleções
No Metamodelo:
•Distorções e
•Generalizações
Você desafia Para tornar sua
linguagem mais clara.
 NO MODELO
MILTON:

•Deleções

Você usa: •Distorções e

•Generalizações

Para tornar sua linguagem vaga, permitindo ao cliente a

liberdade para acessar os seus próprios recursos
inconscientes.
 •Acompanham a realidade
do cliente.
OS PADRÕES
DO MODELO •São vagos o suficiente para
MILTON significar qualquer coisa que
se deseje que signifique.
 DIFERENÇAS ENTRE O METAMODELO E O
MODELO MILTON

Procura conduzir a
linguagem do cliente
para baixo, ou seja,
para a estrutura
O Metamodelo
profunda com o
objetivo de torná-la
mais específica.
 DIFERENÇAS ENTRE O METAMODELO E O
MODELO MILTON

Procura conduzir a
linguagem do cliente
O Modelo Milton para cima, ou seja, para
a estrutura superficial,
com o objetivo de torná-
la mais geral, mais vaga.
 Resgata a linguagem da
estrutura profunda,
conduzindo-a para a
O METAMODELO estrutura superficial,
desafiando deleções,
distorções e generalizações.
 Resgata a linguagem da
estrutura superficial,
conduzindo-a para a
O MODELO MILTON
estrutura profunda gerando
deleções, distorções e
generalizações.
 Seu principal
objetivo é
trazer a
O METAMODELO experiência e
seu significado
para a mente
consciente do
cliente.
 Seu objetivo
principal é
trabalhar com os
O MODELO MILTON
recursos da mente
inconsciente do
cliente.
 Trabalha com os
resultados de uma
O METAMODELO
busca
transderivacional.
 Provoca uma busca
O MODELO MILTON
transderivacional.
 LEMBRETES

As perguntas são
poderosas porque
1.
recuperam informações,
O
esclarecem significados
PODER
e acrescentam escolhas.
DAS
As perguntas provocam
PERGUNTAS
uma busca
transderivacional.
 LEMBRETES

Ocorre quando você

vasculha suas idéias,
recordações e
2. experiências em busca
A de algo que dará razão
BUSCA a sua pergunta.
TRANSDERIVACIONAL A forma como a
pergunta é feita
estabelece limites à
extensão da busca.
 A linguagem é
O METAMODELO trabalhada com meios
precisos, objetivos.

A linguagem é
trabalhada com
O MODELO MILTON compreensões
gerais,
inespecíficas.
 Leva o cliente a
acessar a
O METAMODELO compreensão
consciente de suas
ações.

Leva o cliente a
acessar os recursos
O MODELO MILTON inconscientes que o
levaram a praticar
determinadas ações.
 •Acompanhar e conduzir o
cliente a um estado alterado
OS PADRÕES
que lhe permitirá acessar
mais recursos.
DE
LINGUAGEM DO
•Distrair a mente consciente.
MODELO MILTON •Acessar recursos
SÃO USADOS PARA:
inconscientes.
 PADRÕES DO MODELO MILTON

Podem ser usados para :

•Provocar uma busca

•Induzir Transe
transderivacional
 PELO FATO
DE O
MODELO MILTON
DELEÇÕES/OMISSÕES
TRABALHAR
DE FORMA INVERSA
AO DISTORÇÕES
METAMODELO,
GENERALIZAÇÕES
ELE VAI
PROVOCAR:
 Deleção simples: tem
como objetivo permitir
ao cliente completar,
DELEÇÕES de acordo com o seu mapa
OU de mundo, aquilo que
OMISSÕES falta ou que é mais
apropriado para responder
as suas indagações.
 “Você resolverá facilmente”.

A deleção permite
ao cliente
DELEÇÕES
pensar qual é a
OU forma
mais fácil
OMISSÕES
para ele
resolver o que
lhe foi proposto.
 Índice referencial
não especificado:
tem como objetivo

DELEÇÕES omitir o sujeito

OU da ação ou o

OMISSÕES cenário onde ela ocorre.

Isso permite
ao cliente definir
o que foi omitido,
de acordo com o seu mapa.
 “Na festa, você
encontrará pessoas que significaram
muito para você...”.

O índice não-especificado “PESSOAS”

levará o cliente a pensar exatamente
naquelas pessoas que lhe foram significativas.
Ela encontrará o sujeito ( um tio, amigo, um professor...).
DELEÇÕES Verbo não especificado:
procura omitir o objeto da ação
OU e o modo como a ação foi
realizada.
OMISSÕES
“Quando você sentir isso novamente,
saberá como agir”.

O verbo sentir, precisa de mais

palavras para completar o
seu sentido. Quem sente, sente
alguma coisa. A palavra
“isso” inespecifica o
verbo e permite ao cliente
determinar o que
significa “isso” para ele.
 não apresenta a quê ou a quem
ela se refere.
Ex: “ Agora você se sente mais
aliviado...”
COMPARAÇÃO: A colocação das palavras
permite ao cliente sentir- se
aliviado na medida que melhor
lhe convém.
 omite quem faz o
julgamento.
Ex: “Lembre-se da época
em que você foi o melhor
JULGAMENTO: aluno da escola”.
Isso facilita para o cliente
lembrar-se daquela época
em que se destacou na
escola.
 •Equivalentes complexos: são duas
afirmações ligadas de forma que uma
signifique a outra.
DISTORÇÕES Ex: “ À medida que você fecha os olhos,
você se sente mais relaxado, confortável”.
“Ao fechar os olhos” equivale a sentir-se
mais relaxado, mais confortável.
 Leitura Mental: é um tipo de
distorção em que se supõe conhecer
o estado interno de outra pessoa.

“ Você tem habilidade para

aprender música, sinto que
DISTORÇÕES você é capaz disso”.
Essa leitura mental sugere um
desejo natural em aprender música,
pois o cliente acredita que ele
tem habilidade e é capaz de
aprender.
 Nominalizações:
ao transformar verbos em substantivos
abstratos, o cliente transmite uma carga
maior de emoção em suas palavras.
DISTORÇÕES
“ À proporção que você se aprofunda no
relaxamento e seu conforto aumenta, a
facilidade de sua aprendizagem pode se
tornar muito agradável”.
As nominalizações levam a mente
consciente a uma série de buscas
transderivacionais.
Por não conter qualquer
informação específica,
o cliente fica livre para
dar o sentido que quiser
aos nomes sugeridos como
relaxamento, conforto,
facilidade, aprendizagem,
agradável, etc.
 Causa e efeito:
nós ligamos dois fatos dizendo que um foi a
DISTORÇÕES causa do outro.

“ Ao respirar profunda e lentamente,

cada respiração o deixará mais e
mais relaxado”.

Causa “Ao respirar PROFUNDA E LENTAMENTE,

Efeito Cada respiração o deixará

mais e mais relaxado”.
 Pressuposição: permite induzir o
cliente, de forma sutil, a uma situação
gerada por você.

DISTORÇÕES “ Não sei se você se sentirá mais

relaxado antes ou depois que fechar
os olhos...”

Essa fala pressupõe o resultado “fechar os

olhos”.
“Você já percebeu como essas técnicas o
deixaram mais leve”.
(Pressupõe: sentir-se mais leve)

“Você já começou a aprender a lidar com

suas emoções.”
( Pressupõe: Você já aprendeu a lidar
com suas emoções)
 Como um exemplo representa
AS uma classe, o cliente pode ampliar
GENERALIZAÇÕES as possibilidades de acordo com o
seu mapa de mundo.
 •“Tudo que sabe está
disponível para você em
algum lugar de seu
inconsciente”.
AS
GENERALIZAÇÕES •“Sempre que desejarem, todos
podem aprender as técnicas da
PNL”.
Universais: impedem quaisquer
limites auto-impostos.
 Operadores modais de necessidades:
são usados para sugerir regras que
potencializam as ações.
•“Você deve lutar para atingir seus
objetivos”.
AS GENERALIZAÇÕES
Operadores modais de possibilidade:
estabelecem situações de
permissividade.
•“Você pode ir mais além em suas
experiências internas”.
•“Você é capaz de realizar seus
projetos”.
 AS TRÊS FASES DO MODELO MILTON

1.
Descrever a experiência
sensorial contínua da pessoa,
1º FASE:
ou seja, o que ela está
ACOMPANHAR A
ouvindo, vendo e sentindo.
EXPERIÊNCIA
DA PESSOA.
Usando termos vagos, você
descreve “o que tem que estar
NESSA FASE,
lá” e conduz a pessoa para a
É PRECISO:
sua experiência interna para
que ela entre em transe.
 2. Sua voz deve permanecer
sempre em um tom suave para
manter a pessoa em um estado
de relaxamento e paz.
1º
1ºFASE:
FASE: Induza a pessoa a respirar num ritmo
ACOMPANHAR
ACOMPANHARAA lento e profundo.
EXPERIÊNCIA
EXPERIÊNCIA •“ Ao sentar-se ali...
DA
DAPESSOA.
PESSOA. confortavelmente na poltrona...
NESSA
NESSAFASE,
FASE, E ao ver o jogo de luz na
ÉÉPRECISO:
PRECISO:
parede... E ouvir minha voz...
Você pode se permitir relaxar
cada vez mais... enquanto
começa a imaginar...”
 3.
1º FASE: •“Antes de entrar em um estado
ACOMPANHAR A relaxado, e ao se tornar mais e
EXPERIÊNCIA mais confortável apenas
DA PESSOA. acomode-se em sua cadeira e
NESSA FASE, comece a pensar em algo sobre o
É PRECISO:
qual gostaria de aprender mais...
e quando estiver pronto...”
 4. OBS: As palavras e / ao /
enquanto ligam o pensamento um ao
outro e oferecem uma experiência
sensorial ininterrupta.

1º FASE: As palavras “ao sentar-se ali”

1º FASE:
ACOMPANHAR A / “ ao ver o jogo de luz na
ACOMPANHAR A
EXPERIÊNCIA
parede” / “ouvir minha voz” /
EXPERIÊNCIA “você pode se permitir
DA PESSOA.
DA PESSOA. relaxar”, oferecem padrões de
NESSA FASE,
NESSA FASE, causa e efeito.
É PRECISO:
É PRECISO:
As palavras quando / durante
/ antes / desde / enquanto
implicam tempo e levam ao transe.
 Utilizar uma linguagem
complexa,
2º FASE: multinível
DISTRAIR A MENTE e ambígua
CONSCIENTE.
para estimular
NESSA FASE, É PRECISO
a mente consciente
nas buscas transderivacionais.
 PADRÕES UTILIZADOS PARA DISTRAIR A MENTE
CONSCIENTE

Uso de palavras diferentes que

possuem sons parecidos.

AMBIGÜIDADE •“sente-se e sinta”.

FONOLÓGICA •“Você está um “pouco rouco”.
•“seguro – inseguro”.
•“curta este curto momento de....”
 Uso de frases que podem apresentar
mais de uma interpretação.

•“Ele tem medo de criança”.

Pode ser um medo infantil ou de uma
criança qualquer.
AMBIGÜIDADE
•“O ministro comunicou a seu
SINTÁTICA
secretariado que ele seria
exonerado”.
Quem seria exonerado?
O ministro ou o secretariado?
 O uso desse padrão confunde
a quem é atribuída alguma
AMBIGÜIDADE qualidade ou outro fato
qualquer.
DE ESCOPO
(PROPOSITAL) •“Falando com você pessoa
inteligente...”

(Quem é a pessoa inteligente, eu ou você, ou ambos?)

 Quando duas frases separadas
se fundem em uma só.
•“Paula toma remédio e sua mãe
AMBIGÜIDADE
diz ela é veneno”.
DE
A falta de pontuação torna a frase
PONTUAÇÃO incompreensível.
OCORRE
•Paula toma remédio e sua. Mãe,
diz ela: É veneno!
 •Nesse padrão, existe uma escolha
que aparece dentro de um conjunto
predeterminado de opções.
Qualquer escolha atingirá o
objetivo proposto.
•“Você pode querer aprender algo
agora ou mais tarde, ou nunca, não
DUPLO VÍNCULO importa...”
•“Não sei se você quer fechar os
olhos ou mantê-los abertos. Pode
fazer qualquer das duas coisas para
entrar em transe”.
 •Os padrões do modelo
Milton oferecem muitas
3º FASE escolhas e sugestões para
ACESSAR o cliente acessar os
RECURSOS recursos inconscientes,
INCONSCIENTES porém não devem ser
interpretados como
ordens. O cliente pode
escolher se o fará e como
o fará.
 SUGESTÕES PARA ACESSAR RECURSOS
INCONSCIENTES

1. •É uma forma de pergunta que

convida a uma resposta
superficial: sim ou não, mas que
POSTULADOS pode ser entendida como um
CONVENCIONAIS comando mais profundo.
•É um modo de evitar instruções
diretas e oferecer uma escolha de
respostas.
 2. •“Você pode imaginar
isso?”
•“Você sabe relaxar?”
•“Você sabe que horas
são?”
POSTULADOS •“Não sei se você quer
CONVENCIONAIS
fechar os olhos ou mantê-
los abertos. Pode fazer
qualquer das duas coisas
para entrar em transe”.
 •É um padrão muito útil na obtenção de
informações de maneira indireta.

•Permite embutir uma questão dentro da

afirmação durante o fluxo de uma conversa.
PERGUNTAS
EMBUTIDAS •“Estou curioso para saber o que você
quer obter com a hipnose”.

•“Fico imaginando se você sabe o que

o incomoda tanto”.
 •É uma forma de avaliar a receptibilidade
da pessoa.

•Eles precisam ser destacados do restante da

COMANDOS
frase, caso contrário, não terão qualquer
EMBUTIDOS
impacto.

•Use “marcação semelhante” para indicar

comandos ou perguntas embutidas
 O Modelo Milton

1. •Aumente ou diminua o tom

de voz para o trecho da frase
que deseja destacar.
•Faça uma ligeira pausa
EXEMPLOS DE após dar o comando ou fazer
MARCAÇÃO a pergunta.
ANALÓGICA
•Altere o seu tom de voz,
torne-o mais grave ou agudo
para destacar o trecho da
frase.
 O Modelo Milton

2. •Estique ou comprima
as palavras que deseja
ressaltar:

EXEMPLOS DE “s i i n t aa – s e
MARCAÇÃO r e l a x aa d o”,
ANALÓGICA

“pense depressa”.
 3. •Abaixe um pouco o
tom de voz no final do
comando ou eleve-o no
EXEMPLOS final de uma pergunta.
DE
MARCAÇÃO
ANALÓGICA •Use uma âncora visual
como um gesto para
destacar as palavras.
 •Possibilitam fazer uma
afirmação e atribuir a
responsabilidade da citação a
outra fonte.

•“ Minha prima Elisa foi

CITAÇÕES
capaz de aprender vários
idiomas em transe”.
•“ A primeira coisa que
Milton Erickson me disse
foi: “feche os olhos”.”
 Serve para transmitir
significados múltiplos ou
ambíguos.
•Histórias, analogias e parábolas
são a melhor forma de acessar
METÁFORA recursos inconscientes.
•Ao se contar uma história, à
medida que os fatos narrados se
resolvem, o cliente pode ser capaz
de trazer os recursos sugeridos na
história para sua própria situação.
 O uso simples de metáfora no
Modelo é o que se chama “violação
restricional”, na qual seres
inanimados adquirem poderes
humanos.

METÁFORA
•“As paredes têm ouvidos”.
•“Veja como o tempo voa”.
•“Fique quieto e deixe que a
sala lhe conte seus segredos.”
 •POLÍTICA
O MODELO
MILTON ESTÁ •PROPAGANDA
PRESENTE
NA:
•VENDA
 Em debates e entrevistas com
políticos, existe uma verdadeira
batalha entre o oponente político e o
entrevistador.O ENTREVISTADOR
NA tenta conduzir a conversa aplicando o
METAMODELO , (quer respostas
POLÍTICA
precisas, objetivas e conscientes)
enquanto os POLÍTICOS insistem
em aplicar o Modelo Milton, ou seja,
dão respostas evasivas, generalizadas.
 Nessa situação, os políticos não
podem ser específicos porque não
sabem as respostas, mas precisam
O PAPEL ser específicos o suficiente para
DOS
satisfazer o entrevistador ou o
POLÍTICOS
oponente. Em contrapartida, devem
ser vagos o suficiente para permitir
espaço na manobra política.
 O Modelo Milton é amplamente utilizado
como recurso publicitário.

Para comprovar, basta olhar e ouvir as

propagandas.
NA
PROPAGANDA A linguagem vaga é facilmente
observada nas propagandas, pois os
anunciantes desconhecem aqueles
que lerão suas ofertas, portanto,
elas devem ser relevantes e muito
abrangentes.
 •Os padrões do Modelo Milton
possibilitam o aumento das vendas,
porém, podem tornar-se anti-éticas
quando utilizados para confundir o
cliente e manipulá-lo para uma
situação ganha-perde.
NAS VENDAS •Vender diz respeito a descobrir os
valores do cliente e apresentar os
benefícios do produto ou serviço.

•Não é tentar enganar o

cliente.
 RESPEITO
O CONHECIMENTO
EXIGE E
RESPONSABILIDADE