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Cortex
Trends 2023
As principais tendências de inteligência
de mercado e comercial
Cortex Trends 2023: As principais tendências de inteligência
de mercado e comercial

Copyright @ 2022 Cortex Intelligence

Redação
Cícero Nogueira

Revisão e edição
Elisa Paixão

Capa e diagramação
Amanda Pedrosa

Produção editorial
Marketing Cortex
Introdução

01 02
Métodos e boas práticas Liderança e relacionamento
para potencializar a com o time
expansão mercadológica

03 04
Competitividade para gerar Abordagens, solucōes
diferenciação e melhorar e serviços tecnológicos
a performance

Aprendizados
Cortex Trends 2023

Introdução

Agitação inflacionária, desaceleração da macroeconomia e

instabilidade geopolítica. Esses serão os grandes desafios das
empresas B2B ao longo de 2023, conforme aponta a Forrester
Research.

Diante disso, vão se destacar aquelas que estiverem

antenadas nas movimentações mercadológicas. E que,
portanto, lançaram mãos das melhores práticas de Inteligência
de Mercado e Vendas, elevando sua competitividade.

Pensando nisso, resolvemos trazer nosso tradicional guia de

tendências, no qual você vai ver:

● quais métodos vão ajudar Inteligência e Vendas a

navegar nas turbulências do mercado;

● o que os gestores dessas áreas devem fazer para que

seus liderados alcancem a alta performance;

● em quais frentes apostar para elevar a competitividade

empresarial;

● quais soluções e serviços tecnológicos serão úteis nessa

missão;

● e muito mais.

Boa leitura!

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Cortex Trends 2023

Métodos e práticas para

potencializar a expansão
mercadológica
Da conveniência aos compradores à gestão de
dados para elevar a capacidade analítica dos times

Autoatendimento para o comprador

A prática do autoatendimento seguirá se expandindo entre os

compradores B2B. Isso já vinha sendo apontado, sobretudo a
partir da pandemia de COVID-19:

● 2 em cada 3 compradores preferem a intermediação

da tecnologia, especialmente quando se trata de fazer
um pedido ou avaliar diferentes fornecedores, segundo
a McKinsey.

● cerca de 33% deles declaram expressamente

preferir uma experiência de compras sem contato
com o vendedor, aponta estudo global da Gartner.

Dentro disso, lançar mão de soluções digitais para permitir

que os clientes experimentem ou visualizem as ofertas online
é altamente recomendado, aconselha Mike Pregler, VP de
pesquisas da Forrester Research.

Ao incorporar a Realidade Aumentada no e-commerce, por

exemplo, é possível dobrar as taxas de conversão e
aumentar o ticket médio, segundo a SimilarWeb.

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E-commerce e Marketplaces entre os canais mais
promissores

Em torno de 18,7 bilhões de dólares devem ser

movimentados globalmente por empresas B2B em suas
lojas virtuais e plataformas de marketplaces até 2027. É o
que aponta um levantamento da Astute Analytica.

Já em 2023, os gestores de Vendas e Marketing devem se

movimentar nessa direção. Sobretudo "para atender à
crescente demanda dos compradores por melhores
experiências", conforme recomenda Mike Pregler,
vice-presidente e gerente de pesquisa da Forrester Research.

"A crescente classe média do Brasil está impulsionando

a demanda por bens e serviços, e a alfabetização digital
está aumentando à medida que uma proporção maior
de pessoas tem acesso à internet. Como resultado, os
mercados online estão florescendo" — Biz Latin Hub.

Gestão de dados para a segmentação avançada

"O sucesso em 2023 exigirá dados relevantes e confiáveis do

cliente para ajudar a aprimorar ações altamente
segmentadas", afirma Sharyn Leaver, pesquisadora da
Forrester Research, em artigo na Forbes.

"Os dados disponíveis das interações digitais podem prever

quais empresas, oportunidades e ações têm maior
probabilidade de produzir o melhor resultado”, complementa.

Logo, ampliar a capacidade analítica dos vendedores para a

inferência de insights vai ser uma necessidade ainda mais
latente no mercado B2B a partir do próximo ano.

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Cortex Trends 2023

Liderança e relacionamentos
com o time
Do impulso transformador ao desenvolvimento
profissional para motivar e reconhecer os esforços
dos profissionais.

Ímpeto de transformação

Transformar a operação comercial em um modelo de

crescimento escalável, apesar das interrupções na economia. E
priorizar investimentos que proporcionem alto valor aos
compradores, bem como aqueles que aumentem a
produtividade dos vendedores.

Isso é o que 71,7% dos gestores de vendas de alta

competitividade almejam para 2023, segundo pesquisa da
Forrester Research.

Feedback regular e orientado à produtividade

O mesmo estudo da Forrester detectou que uma das

estratégias mais eficazes para melhorar o bem-estar e a
produtividade dos vendedores é o feedback regular. Para 61%
dos profissionais de vendas consultados, saber, em tempo
real, como estão performando é altamente motivador.

E mais: cerca de 50% das lideranças comerciais reconhecem

que devem fazer mais para comunicar bem e reconhecer
os esforços de seus times.

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Hibridismo com valorizaçāo os vendedores

Com as vendas se tornando mais transacionais —

automatizadas e orientadas para o autoatendimento —,
vendedores devem ser deslocados para a atenção às contas
com maior valor agregado. Afinal, a tendência da venda
híbrida deve se consolidar totalmente em 2023, conforme
estudo da McKinsey.

Aos gestores caberá, portanto, demonstrar novas maneiras de

seus liderados permanecerem relevantes. Direcionando-os
para se tornarem mais "engenheiros" e consultores de vendas.

Um exemplo? Proporcionar a vendedores de sistemas

contábeis capacitação em contabilidade, não em vendas. Isso
os ajudará a se tornarem especialistas, colocando as coisas no
contexto adequado.

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Cortex Trends 2023

Competitividade para gerar

diferenciação e melhorar
a performance
Da união de diferentes departamentos à estruturação
de uma estratégia de Inteligência de Mercado.

Operações focadas em receita, de ponta a ponta

Nos últimos anos, vimos a ascensão do SalesOps — operações

comerciais que unem estratégia com ações aplicadas ao
mercado. Em 2023, Inteligência de Mercado, Marketing e
Finanças devem unir forças para integrar ferramentas e
processos com orientação total dos dados.

Essa tendência vai na direção de quebrar os silos que se

formam pela atuação isolada das diversas áreas. Com isso,
nasce o RevOps (Revenue Operations): abordagem na qual
toda a organização é focada na jornada do cliente, visando
melhorias na obtenção de receita.

Inteligência de Mercado como diferencial

Em 2023, ao menos 33% das grandes organizações terão

analistas dedicados à inteligência de decisão. Esses
profissionais darão suporte às lideranças nas mais diversas
áreas, segundo um estudo global da Gartner.

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Esse movimento demonstra o entendimento das empresas
mais bem-sucedidas de que precisam se diferenciar por meio
do uso estratégico de informações, principalmente aquelas
vindas do mercado.

Entre as atividades que os profissionais encarregados dessa

missão devem realizar, destacam-se:

● dimensionar o mercado e estudar minuciosamente

nichos específicos por meio de grandes bases de dados
sempre atualizadas e confiáveis;

● melhorar a capacidade de avaliar e acompanhar as

condições e complexidades do mercado;

● fazer análise estratégica da carteira de clientes já

conquistados para entender em quais frentes atuar
para aumentar ticket médio, entre outros objetivos;

● mensurar qualitativa e quantitativamente as ações

realizadas dentro do processo de vendas;

● recomendar melhorias nos produtos ou serviços —

sobretudo para melhor atender às dores dos clientes;

● prever o comportamento do consumidor e se antecipar

às mudanças;

● facilitar decisões e respostas mais ágeis e precisas;

● e muito mais.

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Cortex Trends 2023

Abordagens, solucōes
e serviços tecnológicos
Da colaboratividade aos esforços de escala,
passando por otimização e sustentabilidade.

Vendedores equipados e em colaboração com

TI e Marketing

"Os profissionais de operações de vendas devem atuar como

campeões de tecnologia, avaliando cuidadosamente as
metas, casos de uso e vantagens mensuráveis de novas
ferramentas em potencial", afirma Steve Silver, da Forrester
Research.

Comentando o relatório do estudo de previsões para o

próximo ano, o executivo também aponta que o sucesso
requer colaboração multifuncional. "Por exemplo, com
operações de TI e Marketing, facilitando o desenvolvimento de
processos aprimorados que precedem e facilitam a
implementação de ferramentas e serviços tecnológicos."

Observalidade aplicada

Os dados emitidos pela organização e analisados por

Inteligência Artificial (IA) gerando recomendações: eis o
princípio da Observalidade Aplicada. Ela deverá crescer
vertiginosamente a partir de 2023.

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Na prática, trata-se de observar o contexto em que esses
dados foram capturados e, em seguida, usar a IA para
recomendar ações.

A partir disso, gerar um ciclo de feedback que permite

decisões futuras mais rápidas e precisas — mais sobre agir do
que sobre prever.

Essa estratégia, "quando utilizada sistematicamente, pode

reduzir a latência de resposta e otimizar as operações de
negócios em tempo real", aponta a Gartner.

Hiper automação e Inteligência Artificial

Há anos a Inteligência Artificial (IA) vem se impondo em todos

os âmbitos dos negócios. E em 2023, ela seguirá separando as
empresas que vão vender mais e (principalmente) melhor
daquelas que se verão estagnadas, prevê a Gartner.

No relatório do estudo sobre o futuro das vendas B2B, além de

afirmar essa tendência, a consultoria também aconselha:

● priorizar estratégias de vendas baseadas em IA,

automatizando ao máximo e relegando à atividade
humana apenas o que é indispensável nas relações
(como negociações e diálogos visando fidelização, por
exemplo);

● e atrair ou treinar talentos para o uso estratégico da IA,

da prospecção ao pós-venda — com especial atenção
para os Millennials que chegaram à idade adulta e são
culturalmente mais abertos às inovações tecnológicas.

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Tecnologia para a sustentabilidade

Somente fornecer tecnologia aos times de Vendas e

Inteligência de Mercado não será suficiente em 2023. A partir
de agora, será preciso prestar atenção na sustentabilidade que
as ferramentas oferecem ao negócio.

Daí que aplicações que permitem rastreabilidade, análise e

gerenciamento de questões dentro do ESG (meio-ambiente,
responsabilidade social e governança) já estão entre as mais
desejadas por gestores de TI e negócios.

"Os investimentos em tecnologia sustentável também têm o

potencial de criar maior resiliência operacional e desempenho
financeiro, ao mesmo tempo em que oferecem novos
caminhos para o crescimento", garante a Gartner.

Data Driven Selling

Até 2025, cerca de 60% dos departamentos de vendas de

empresas B2B deverão coletar dados e usá-los como base
para todas as suas decisões estratégicas, segundo a
Gartner.

Essa tendência é chamada de Data Driven Selling, abordagem

na qual informações se transformam em insumos para
desenvolver a melhor oferta, encontrar potenciais clientes,
negociar com eles e fechar negócios.

Conforme já apontamos em nosso blog, para se alinhar a essa

nova realidade, os times devem:

● alinhar objetivos, métricas e dados;

● adaptar análises às necessidades informacionais dos

vendedores;

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 ● desenvolver uma visão abrangente e profunda do
cliente e do mercado;

● adotar ferramentas tecnológicas de última geração;

● promover uma mudança cultural (romper com o

tradicional e incorporar práticas orientadas por dados).

Inteligência de Vendas

Muitos especialistas em vendas confiam em seus próprios

conhecimentos e experiência para impulsionar grandes
números. No entanto, isso começou a mudar.

Em 2023, seguindo o movimento iniciado há alguns anos, a

tendência forte é a adoção de estratégias, métodos,
ferramentas e serviços de Inteligência de Vendas.

Ela, em síntese, gira em torno do conceito de reunir dados

sobre o cliente potencial. Especificamente, é um processo que
obtém dados de clientes em potencial em tempo real e por
meio de vários canais e plataformas diferentes.

Essa abordagem deve permear tudo, desde a definição do

perfil de cliente ideal até as decisões estratégicas, passando
por campanhas de geração, qualificação e nutrição de leads.

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Aprendizados
➔ A Inteligência de Mercado é, de fato, uma grande
aliada das empresas que querem conquistar um
público maior e vender mais e melhor. Ela deve ser
levada ainda mais a sério em 2023, sobretudo no
ecossistema de negócios B2B.

➔ Estruturá-la não é tarefa simples, porém, ao olharmos

para as previsões para o próximo ano, temos uma
série de frentes nas quais focar esforços.

➔ Da formatação de experiências de autoatendimento

aos compradores à capacitação dos vendedores para a
gestão de dados. Passando por investir em novos
canais, com especial atenção para os marketplaces.

➔ Além disso, algumas novas atitudes de liderança

comercial deverão entrar em prática: feedback regular
e propositivo, incentivo à transformação operacional,
entre outras.

➔ Especialistas também apontam para o uso tático das

inovações tecnológicas, tanto nas iniciativas de
Inteligência de Mercado quanto nas operações do
departamento de Vendas.

➔ Tudo isso indica que o ano de 2023 não será fácil,

contudo as companhias que melhor investirem nessas
áreas estarão mais preparadas para vencer desafios e
seguir avançando.
A plataforma #1 para

Inteligência
de Vendas B2B
de ponta-a-ponta

Bata suas metas com metade do esforço

e muito mais previsibilidade

Sobre a Cortex

Cortex é a plataforma líder no Brasil em Sales Intelligence.

Seu produto usa Data Science e Big Data sobre dados de
mercado e de empresas para acelerar resultados de
marketing e vendas.

A plataforma de inteligência de crescimento da Cortex é a

única capaz de capturar um vasto volume de dados da
Internet, estruturado ou não, conectá-lo aos dados
internos das empresas clientes, analisá-los em escala, e
permitir que as ações certas sejam tomadas no momento
certo. Tudo isso oferecido em uma experiência simples e
flexível para qualquer usuário de negócios.

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