Princípios para vender mais:

1. Barriga no balcão: é sobre estar próximo constantemente ao cliente, entendendo suas

necessidades.
a. Trouxe um conceito de “público alavanca”: um público super focado e bem
definido. Lançamentos se cerca o público em todos os lugares possíveis.
b.

Dos 10 aos 23 minutos da aula 1, parte 4 ela da o exemplo do leiturinha, como

pensar em melhorar proposta de valores existentes.
c. Na aula 3, parte 3, dos 0 até 10m, a professora fala da persona como
delimitação do que a empresa está disposta a atender daquele público. É
como se a persona fosse uma forma de personificar não o público, mas a
proposta de valor.
i. Ela da exemplo de duas cafeterias, uma para trabalhar lá dentro, outra
para pegar e sair. São pessoas com objetivos diferentes que vão nesses
lugares, apesar da que a pessoa pode trabalhar dentro também deve
ter uma opção de servir e a pessoa levar para viagem. A professora
coloca isso como sendo uma característica da persona, e não como
uma característica da proposta de valor. A persona, no sentido que a
professora falou, é como se fosse um retrato incompleto do que se
gostaria de atender de uma pessoa “queremos atender só a parte da
pessoa que toma café rápido e sai”.
ii. O que influencia o comportamento de compra do meu consumidor?
1. Aspectos individuais
a. Variáveis demográficas (faixa etária, classe, estrutura
social)
b. Cultura (de onde vem, afins)
c. Valores (coisas que considera verdade absoluta)
d. Interesses (o que é conveniência para aquela pessoa)
e. Conhecimento prévio da marca (relacionamento
anterior, mesmo que não tenha gerado venda).
2. Aspectos psicológicos
 a. Emoções (foco em aumentar o bem-estar, pensar pelo
lado do consumir, que ganho ele tem na manutenção
da contratação de serviços comigo?)
b. Memória (nostalgia, cheiros, afetos)
c. Percepções (User experience, user interface)
d. Atitudes (“A gente precisa cuidar muito a questão de
interação das redes sociais, quando a valência dela é
negativa”).
3. Ambiente
a. Aspectos sensoriais (luz, som)
b. Layout (cuidar com coisas demais (too Much), ideal é
deixar menos coisa, menos opções, do que opções
demais)
c. Usabilidade (auxiliar na categorização)
d. Privacidade e segurança (eu tenho que facilitar para o
consumidor esse processo de escolha)
4. Outros consumidores
a. Recomendação (Procurar ser coerente e usar
influenciadores que sejam bem específicos e sejam
honestos. Pode ser influenciadores menores e mais
autênticos).
b. Autoimagem (que forma que o grupo me percebe)
c. Comportamento do grupo (para produtos não
consumidos individualmente)
d. Comunidades (um pouco do conceito do peer-to-peer,
mas pra chegar aqui é meio complicado. É meio da
comunidade do fanboy... e fanboy pode gerar
problema pra imagem da marca, então é uma faca de
dois legumes)
iii. Problemas: sempre acontecem e o foco deve ser na resolução da dor
do cliente da forma mais ágil e honesta possível, além de buscar
compensar o acontecido.
iv. Observe:
1. Percepção da marca
2. Comportamento de consumo – noções acima
3. Expectativas do consumidor – alinhar, tentando superar
4. Experiência proporcionada – relacionado a expectativa
5. A interação com outros consumidores
2. Universidade é na rua: a aprendizagem está em todos os lugares, aprenda sim no
modelo “tradicional”, se mantenha aberto as experiências e aprenda com a realidade a
sua volta e suas interações.
3. Faz com o que dá: Qualquer coisa é melhor do que nada, para isso é preciso ter um
pouco de coragem, avaliar os riscos e tentar coisas novas.
4. Vai lá e traz o sim: Qualquer coisa é melhor do que nada, para isso é preciso ter um
pouco de coragem, avaliar os riscos e tentar coisas novas.
5. Mindset Performático: Ter uma cultura de resultado, o time ter em mente e se
questionar qual objetivo vai trazer isso que estou fazendo, comece pequeno, faça o
 mínimo de investimento possível e coloque toda a energia para construir esse caminho
e ir evoluindo gradativamente.
6. Bate o bumbo: Para continuar com o mindset performático, ter uma freqüência certa,
ter uma liderança que puxe todos e arraste pelo exemplo é super importante.
7. Renasce too dia: capacidade de não deixar a tristeza ou a raiva te levarem para a
inércia ou procrastinação e sim encontrar a perspectiva positiva e converter isso em
ação.
Growth:
Se busca criar ciclos de “destruição” da empresa, pra buscar fazer uma recriação sem
acomodação. A iteração no growth é uma palavra bem relevante - o objetivo, no final do dia,
é gerar engajamento. Vai se testar tudo que estiver ao alcance com esse objetivo.

O engajamento é composto pela atenção consciente (o consumidor tem que querer aquele
conteúdo), participação (interação com a marca ou outros usuários, melhoramento da
autoimagem – se eu compartilho coisas de vinhos, fico parecendo um sommelier) e conexão
social (ser reconhecido como entendido, contribuição com os pares). O engajamento é
obviamente um ganho pra empresa, mas que ganho que o público pode ter com esse
engajamento? A resposta dessa pergunta pode auxiliar.

 Janelas de oportunidades:
o Aproveitar os momentos
o Antenados aos mercados (mudanças geopolíticas e sociais, como a pandemia)
o Arriscar
 Máquinas de vendas:
o Dos 26 aos 52m da aula 1, parte 4, e início aos 25m da aula 2, parte 1, ela fala
sobre máquinas de vendas, o ponto de vista do branding e do ponto de vista
da performance. Na apresentação é da página 60 a 67, tem bastante
informação. Ela fala da perspectiva do ecommerce.
o Aquisição: cada canal tem uma especificidade e um objetivo:
Inbound x Outbound

O inbound não é só o mkt de conteúdo. Conteúdo é um dos pilares do inbound, que busca
solidificar o interesse do cliente, fazendo ele fornecer os dados dele em troca de alguma
vantagem. O inbound usa as redes sociais e o Search Engine Optimization como canais para
entregar esse conteúdo. A ideia do inbound é gerar um lead (pessoa com alto interesse)
fazendo com que ela gaste o tempo dela vindo até a empresa, em vez da empresa ir atrás dela.
Quando a pessoa já está interessada no que tu tem a oferecer, a conversão é muito mais fácil.

Conteúdo = o que tem valor para o meu público? Nem sempre quer vender algo.

A estratégia do inbound (dentro do funil, basicamente)

Principais reflexões na hora de planejar a estratégia de inbound:

 O que interessa minha audiência? (mapeamento de público acima)

 Qual é o propósito desse conteúdo? (varia de acordo o objetivo, é gerar alcance,
venda...)
 Como medir a eficácia da ação? (que indicadores e como acompanhar a evolução
deles).