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Consumidores e escolhas Fatores de influência Observação do cliente

Para planejar bem um empreendimento, é preciso saber a maneira como os

consumidores fazem suas escolhas.

Consumidores e escolhas
Entender como os consumidores se relacionam com produtos, serviços, marcas
e, principalmente, como eles fazem suas escolhas pode fazer toda a diferença na
hora de colocar algumas estratégias em prática.

Para serviços, é importante ir ainda mais fundo e compreender o modo como

eles escolhem, constroem sua experiência e avaliam os serviços.

Parece algo bastante subjetivo, mas o comportamento do consumidor é

caracterizado pelas atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento
da seleção, da compra e do uso dos produtos/serviços.

Algumas variáveis influenciam o comportamento. Empreender tendo pleno

conhecimento disso torna mais fácil não só considerar os desejos e as
necessidades do consumidor, mas também orientar adequadamente as ofertas
para o mercado.

Essas variáveis podem ser retratadas através de quatro fatores (culturais,

sociais, pessoais e psicológicos), explicados a seguir.

Fatores de influência
Culturais
Exercem ampla e profunda influência sobre os consumidores. São eles:

Cultura:
Cultura as pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções,
preferências e comportamentos através da vida em sociedade (grupos
sociais), que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo
presentes e futuros.

Subcultura:
Subcultura a subcultura é composta por um conjunto de particularidades
culturais de um grupo menor, diferindo do padrão da sociedade maior,
porém, sem que haja a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de

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subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais, regiões

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Classe social:
social composta por um grupo de pessoas que estão enquadradas
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em um extrato social comum. Consiste em divisões hierarquicamente
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ordenadas e relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, e
seus componentes têm valores, interesses e comportamentos similares.

Sociais
Envolvem grupos de referência, família, papéis e posições sociais, além de
influenciarem o comportamento de compra:

Grupos de referência:
referência são grupos de pessoas que influenciam os
sentimentos, os pensamentos e até mesmo os comportamentos do
consumidor. Por essa razão, são também conhecidos como grupos
formadores de opinião.

Podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior
afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos
formais, como sociedades religiosas, sindicatos e representações de categorias
profissionais.

Família:
Família grupo de referência de maior influência. Podem ser os pais
(orientação) ou mesmo a esposa e os filhos do consumidor.

Papéis e posições sociais:

sociais as pessoas, ao longo da vida, participam de
grupos e assumem papéis e posições sociais. Isso faz com que elas escolham
produtos que representem seu papel e status na sociedade.

Pessoais
Traduzem as características particulares das pessoas, ou seja, momentos e
vivências pelos quais um indivíduo passou ou está passando. Isso acaba
interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. Os elementos que
constituem os fatores pessoais são:

Idade e estágio do ciclo de vida:

vida as necessidades e os desejos das pessoas
modificam-se ao longo da vida. Isso acaba definindo alguns estágios pelos
quais as famílias influenciam a capacidade de satisfação de uma pessoa.

Ocupação:
Ocupação consiste na profissão exercida pelo consumidor, o que influencia
diretamente os padrões de consumo.

Condição econômica:
econômica composta por patrimônio, poupança, renda
disponível e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de
compra do consumidor.

Estilo de vida:
vida o padrão de vida é expresso em atividades, interesses e
opiniões que se associam a produtos e serviços específicos, levando o
consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no
mercado.

Personalidade:
Personalidade cada pessoa tem uma personalidade distinta, que
influenciará seu comportamento de compra. É um elemento importante que
pode estabelecer correlações fortes entre certos tipos de personalidade e
escolhas de consumo.

Psicológicos
Os fatores psicológicos que podem influenciar nas escolhas dos consumidores
são:

Motivação:
Motivação o desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas
necessidades e desejos específicos por meio de escolhas de consumo.

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Percepção:
Percepção é o processo em que o indivíduo seleciona, estrutura e decifra as
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Estados depende
o Sebrae não só de estímulos físicos,
mas também da compreensão da relação desses estímulos com as
necessidades vigentes naquele momento. Olá, FLAVIO Cadastrar Sair
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Aprendizagem:
Aprendizagem conhecimento adquirido pelo consumidor devido a suas
experiências. Pode ocasionar mudança de comportamento através da ampla
utilização de uma experiência passada.

Crenças e atitudes:
atitudes o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do
consumidor diante das escolhas de consumo.

Observação do cliente
Para entender isso na prática, é preciso observar e analisar atentamente o
consumidor. As seguintes perguntas podem ajudar o empreendedor a
compreendê-lo:

O que ele pensa e sente?

O que ele vê?

O que ele ouve?

O que ele fala e faz?

Quais são seus medos e frustrações?

Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades?

Um bom exemplo prático é o do uso de hidratantes por homens. Vários não

consomem esse produto, muitas vezes por preconceito. De fato, não é muito
comum que eles utilizem, mas eles podem já ter sentido a necessidade de aplicar
o produto, o que faltou foi um incentivo.

Se for observado de perto, é possível entender os motivos para que homens não
usem hidratante. Na cabeça deles, hidratar a pele não é uma necessidade, já que
seus colegas e amigos também não usam e isso é considerado "coisa de mulher".
No entanto, com a influência feminina, ele pode ser impelido a passar o
hidratante, mesmo que de forma discreta, sem falar para ninguém.

Assim, mesmo com todo o preconceito, é possível dizer para os homens que o uso
do hidratante os beneficia em muitos aspectos, como no cuidado com a saúde e
no relacionamento conjugal.

É preciso, então, ter em mente que o consumo é uma das múltiplas ações que
permeiam o dia a dia do ser humano. As pessoas têm infinitas motivações para
buscar ambições, para conquistar espaços e para a realização pessoal.

Avaliar, detalhadamente, todos os fatores que possam influenciar o

comportamento de um cliente dará o embasamento ideal para a composição das
estratégias de marketing do negócio.
tags: comportamento do consumidor, cliente

Fonte: Sebrae Nacional - 27/02/2015

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