E-Book Estratégias para o Alto Crescimento Das Médias Empresas - Junho 23

Estratégias
para o Alto Crescimento

das Médias Empresas
JUN/23
ESTRATÉGIAS PARA O ALTO CRESCIMENTO DAS MÉDIAS EMPRESAS
FDC: ESPECIALISTA EM
MÉDIAS EMPRESAS
A Fundação
Dom Cabral
está entre as melhores escolas de
negócios do mundo, ocupando
a 7ª posição entre as escolas de
educação executiva participantes
do ranking do Financial Times 2023.
Com o aporte de toda essa experiência,

a FDC Médias Empresas, há mais
de 30 anos, concebe e desenvolve
soluções educacionais com
metodologias proprietárias e
intervenções com transferência de
conhecimento. Nosso repertório foi
construído ao lado de mais de 30 mil
presidentes e gestores de cerca de 3.500
Médias Empresas de todo o Brasil que
utilizam as nossas soluções.
Desse modo, contribuímos para

a formação de equipes de alta
performance, por meio de ferramentas
gerenciais e estratégicas, afim de
aumentar a competitividade e a
elevação dos resultados.
2
POR QUE SOMOS REFERÊNCIA

EM MÉDIAS EMPRESAS?
+ 30 anos + 800 + 200

atuando em gestão empresas professores
e governança de clientes ativas dedicados às
Médias Empresas Médias Empresas
Nos últimos 12 meses
+ 500 + 1.600
participantes no executivos capacitados nas
Fórum de Governança diversas áreas
e Gestão da gestão empresarial
+ 6.000 + 12.000
presidentes e dirigentes horas investidas no
no Intercâmbio de Melhores planejamento
Práticas estratégico dos clientes
+ 21.000 + 15.500
horas investidas na horas investidas no
execução da estratégia dos aprimoramento das áreas
clientes de gestão dos clientes
3
RESPONSÁVEIS
COORDENADOR
Mauro Oliveira
Administrador de empresas,
com pós-graduação em
Marketing e MBA Executivo.
Gerente de Projetos da
Fundação Dom Cabral.
LinkedIn
PESQUISADORES
Áurea Ribeiro
Doutora em Administração
e Marketing. Professora
e pesquisadora
da Fundação Dom Cabral.
LinkedIn
Diego Marconatto
Pós-doutor em Negócios
e especialista em Direito e
Economia Internacional.
Professor e pesquisador da
LinkedIn
Plínio Monteiro
Doutor em Marketing,
Estratégia e Data Analytics.
Professor convidado da
LinkedIn
4
1 INTRODUÇÃO
UM RAIO-X DAS EMPRESAS DE

ALTO CRESCIMENTO
As empresas de Alto Crescimento estratégias adotadas por essas
tornaram-se peças imprescindíveis empresas, particularmente
na engrenagem da economia aquelas cujo crescimento foi
nacional. Isso porque elas têm superior a 100% entre 2016
sido responsáveis pela geração e 2021. Também foi possível
de emprego e renda para milhões desenhar o perfil, detectar a
de famílias, dada, principalmente, trajetória e identificar com maior
a oferta de produtos e serviços clareza o padrão responsável
inovadores em seus modelos de pelo Alto Crescimento de tais
negócios. empresas, o que, neste trabalho,
conceitualmente denominamos
Esta notoriedade pode explicar “modelo de Alto Crescimento”.
os motivos pelos quais, nos últimos
anos, gestores e donos de negócios Este e-book coloca em relevo os
voltaram sua atenção e interesse principais aspectos impulsionadores
para as Médias Empresas de Alto do desenvolvimento das
Crescimento. Todos ávidos por Médias Empresas e os modelos
conhecer e aprender mais sobre a por elas adotados para manterem
forma como elas conseguem não o ritmo de crescimento acima
apenas produzir resultados, da média ao longo do tempo.
mas igualmente manter um
crescimento superior, sempre Trata-se de mais uma contribuição
de modo consistente. significativa da FDC para a
análise dos negócios voltados
Atenta a este cenário, a FDC às Médias Empresas de Alto
realizou, em 2022, a pesquisa Crescimento. E também uma
Médias Empresas de Alto indicação de caminhos para
Crescimento, que contou com possíveis investimentos que
a participação de mais de mil possam propiciar ao seu
respondentes. Um esforço inédito empreendimento uma nova etapa
para mapear e analisar as de desenvolvimento e longevidade.
5
2 PERFIL
A FACE DAS MÉDIAS EMPRESAS

DE ALTO CRESCIMENTO
As empresas de Alto Crescimento Em conjunto, as informações
são mais frequentemente colhidas pela pesquisa da
encontradas no setor de comércio FDC revelam que as empresas
e menos no setor de serviços brasileiras de Alto Crescimento
(Gráfico 1). Entretanto, esses fazem parte de um contexto
negócios de sucesso estão que contrasta com aquele
presentes em todos os segmentos normalmente atrelado
da economia, desde o setor ao imaginário popular da
primário até as indústrias mais escalabilidade, ou seja, negócios
pesadas. high-tech servindo a milhões de
consumidores finais na internet.
É importante ressaltar que os
negócios altamente escaláveis Os dados nos permitem dizer que
podem ser encontrados em meio essa não é a realidade abrangente
às cadeias produtivas, servindo do middle market brasileiro.
a outros negócios, ao passo que É que nossas Médias Empresas
a minoria das empresas de Alto de sucesso tendem a operar em
Crescimento é B2C (Gráfico 2). setores mais tradicionais, servindo
a outros negócios que operam
Outro detalhe relevante diz respeito nas mais diversas cadeias de
ao tempo médio de existência das suprimentos.
referidas empresas (Gráfico 3), com
destaque para aquelas do setor de
serviços, que se apresentam muito
mais jovens em relação às demais,
cujo crescimento se dá em menor
velocidade.
6
2 PERFIL
Gráfico 1 - Representatividade das empresas de Alto Crescimento

nos diferentes setores
100%
90% 20%
29% 33%
80%
70%
60%
Demais empresas
50%
80% Médias Empresas
40% 71% 67% de Alto Crescimento
30%
20%
10%
0%
Indústria Serviços Comércio
Fonte: Centro de Inteligência das Médias Empresas
Gráfico 2 - Representatividade das empresas de Alto Crescimento

nos diferentes públicos-alvo atendidos
100%
90% 17%
28% 26%
80%
70%
60%
Demais empresas
50%
83% 74% Médias Empresas
40% 72% de Alto Crescimento
30%
20%
10%
0%
B2B B2C B2B & B2C
7
2 PERFIL
Gráfico 3 - Média de idade das Médias Empresas

35
30
25
20
Anos
Demais empresas
15 Médias Empresas
de Alto Crescimento
10
5
0
Indústria Serviços Comércio Total
8
3 MODELO DE ALTO CRESCIMENTO DAS MÉDIAS EMPRESAS
Há algo em comum entre as Esse caráter expansionista pode

Médias Empresas de sucesso: ser ilustrado pela adoção de um
elas tendem a lançar mão de conjunto de estratégias de Alto
um mesmo modelo de Alto Crescimento, com direcionamento
Crescimento, cujo ponto de partida maior de investimentos para as
é um forte desejo de expansão. partes realmente capazes de fazer
Isso se concretiza, a diferença no negócio. Ao lado
prioritariamente, por meio de disso, a atenção aos mercados
um reinvestimento agressivo de nicho e a customização das
dos lucros, canalizados para a ofertas, somadas às estratégias
estruturação e a profissionalização de suporte, garantem melhores
do negócio. condições de negociação,
incluindo questões como poder de
Sem esquecer daqueles precificação e acesso a mercados
elementos-chave de sustentação com maior potencial de negócio.
da operação (processos de
suporte), essas empresas Colhidos os ganhos resultantes
direcionam o melhor dos seus do aumento das vendas e do
recursos e esforços nos processos faturamento, há a retroalimentação
impulsionadores que mostram no circuito de Alto Crescimento,
poder real em alavancar sua mediante a injeção e o
escala. desenvolvimento de novos recursos
no negócio, com vistas ao alcance
de uma capacidade de escala ainda
maior.
9
3 MODELO DE ALTO CRESCIMENTO DAS MÉDIAS EMPRESAS
Resumidamente, o modelo de Alto Crescimento das Médias Empresas

de sucesso (Figura 1) é um sistema formado por quatro elementos
inter-relacionados: o (1) reinvestimento de lucros na (2) estruturação
e profissionalização do negócio; e a (3) aplicação de estratégias
expansionistas e de alto valor agregado para o (4) aumento do
faturamento bruto com boa rentabilidade.
Figura 1 - O modelo de Alto Crescimento das Médias Empresas brasileiras

... na estruturação e
profissionalização do negócio...
Processos Impulsionadores
de Alto Crescimento 3.2
• Governança
• Principalmente na criação
Médias Empresas e manutenção de
de Alto conselhos eficazes ...e executam as seguintes
Crescimento • Gestão de pessoas: estratégias para produzir...
desenvolvimento de colaboradores
Reinvestem • Inovação de processos Estratégias de Alto Crescimento 3.4 ...aumento de
• Digitalização • Diversificação para a expansão
seus lucros • Geográfica
faturamento 3.6
• Gestão comercial
agressivamente...3.1 • Mercados
Processos de Suporte 3.3 • Produtos
• Gestão financeira • Internacionalização
• Gestão de marketing • Foco em mercado de nicho
• Gestão de pessoas: atividades de • Customização de produtos e serviços
recrutamento e avaliação de 3.5
desempenho Estratégias de suporte
• Planejamento estratégico • Diferenciação via inovação
• Gestão da inovação • Diversificação de canais de vendas
• Aumento de eficiência operacional • Foco na venda de produtos com
• Relacionamentos colaborativos altas margens
10
3.1 LUCROS REINVESTIDOS
SINAL DE COMPROMETIMENTO COM

O FUTURO DOS NEGÓCIOS
O reinvestimento consistente dos e os custos ligados a fontes
lucros é uma marca distintiva das externas de financiamento, ao
empresas de Alto Crescimento mesmo tempo em que abre as
(Gráfico 4). portas para investimentos críticos
em áreas e funções internas do
Manter a maior parte dos ganhos próprio negócio.
no próprio negócio significa para
o empresário o aumento da Em maior medida, a
exposição ao risco e, por extensão, retroalimentação na empresa
um comprometimento com o por meio dos lucros permite
futuro do negócio. É, ainda, uma o crescimento de funções que
comprovação de que ele acredita podem, efetivamente, propiciar
no potencial da empresa e em também o crescimento da
sua capacidade de manter e empresa, como: governança,
impulsionar o ritmo de expansão. desenvolvimento de
colaboradores, inovação de
A retroalimentação constante processos, digitalização e gestão
também diminui a dependência comercial.
Gráfico 4 - Taxas de reinvestimento de lucros

60%
53% 51% 51%
50% 49%
40%
Alto
30% Crescimento
30% 29% 28% Baixo
20% 23% Crescimento
10%
0%
11
3.2 PROCESSOS IMPULSIONADORES DE ALTO CRESCIMENTO
MAIOR QUALIDADE
DE GESTÃO
Os processos propulsores de Alto Crescimento são um grande
diferencial das Médias Empresas de sucesso.
As atividades compreendidas nesses processos foram identificadas

como alavancas poderosas da expansão desse tipo de negócio, pois,
ao receberem investimentos contínuos, elas aceleram o crescimento
das Médias Empresas para velocidades muito acima do nível médio.
12
3.2.1 GOVERNANÇA
CONDUÇÃO COERENTE
E CONSISTENTE
Empresas de Alto Crescimento Alimentar o negócio com novas
investem em estruturas informações e conhecimento
profissionalizadas de governança é uma ação que favorece o
(Gráfico 5). aumento de sua capacidade de
abertura e de aprendizagem e,
A expressão maior disso consequentemente, dificulta o
é a adoção de conselhos que podemos denominar como
(administrativos ou consultivos) miopia estratégica. Além disso,
eficazes. Percebe-se um esforço conselhos competentes ampliam
da maioria desses negócios em o repertório de relacionamentos
criar uma governança coerente do negócio por meio do acesso a
e consistente, capaz de produzir recursos e contextos de alto valor
benefícios críticos. estratégico. E, por fim, podem ser
impulsionadores poderosos
Os conselhos efetivos, por exemplo, para o desenvolvimento de
oferecem direcionamento executivos-chave.
estratégico claro, construído a
partir de diversos pontos de vista
competentes.
Gráfico 5 - Investimento comparativo em estruturas de governança da empresa

100%
80%
Alto
60% Crescimento
Baixo
40% 33% 32% Crescimento
28% 30%
20%
9% 16% 17% 15%
0%
13
3.2.2 INOVAÇÃO DE PROCESSOS E DIGITALIZAÇÃO
UM GÁS A MAIS
NA EFICIÊNCIA
A inovação de processos (Gráfico 6) de custos e de entraves
e a digitalização são outros operacionais, o que permite maior
modelos que trazem ganhos replicabilidade e escalabilidade.
às Médias Empresas de Alto
Crescimento. A inovação gera Também com a inovação de
o aumento da eficiência e a processos, as Médias Empresas
efetividade das ações. Com mais melhoram a experiência dos
agilidade nos processos, há, por clientes, garantindo o aumento
consequência, a diminuição da satisfação e a fidelização.
Gráfico 6 - Investimento comparativo em inovação de processos da empresa

100%
80%
Alto
60% Crescimento
47% 46% 44% Baixo
41%
40% Crescimento
20% 28% 26% 25%

19%
0%
14
3.2.2 INOVAÇÃO DE PROCESSOS E DIGITALIZAÇÃO
A digitalização, por sua vez, As economias operacionais e os

impacta substancialmente a ganhos de produtividade gerados
inovação dos processos e tem pela transformação digital eram
causado mudanças significativas simplesmente impensáveis não
no mundo dos negócios. Basta citar mais do que uma década atrás.
temas como inteligência artificial,
internet das coisas, sensorialização, Neste mar revolto, as Médias Empresas
machine learning, big data e altamente escaláveis têm surfado nas
outras tecnologias que têm sido ondas digitais, garantindo
responsáveis por transformar investimentos superiores em
modelos de negócios, abalando digitalização (Gráfico 7) e apresentando
indústrias e setores econômicos resultados importantes – um deles,
inteiros e abrindo o leque de opções o próprio crescimento.
de novos mercados.
Gráfico 7 - Investimento comparativo na digitalização da empresa

100%
80%
Alto
60% Crescimento
42% 39% 39%
Baixo
40% 37% Crescimento
20% 24% 22% 22%

19%
0%
15
3.2.3 GESTÃO DE PESSOAS: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

DE COLABORADORES
PESSOAS EXCELENTES
NEGÓCIOS EXCELENTES
As Médias Empresas de Alto mesma proporção de sua escassez.
Crescimento investem pesado na Daí a importância de oferecerem
formação e na profissionalização treinamentos constantes aos
do quadro interno de funcionários colaboradores – com vistas a
(Gráfico 8). O objetivo é formar, aumentar a eficiência, a agilidade,
dentro de casa, as estrelas de a capacidade de mudança e
que precisam para crescer em de inovação e a competência
alta velocidade. Essas empresas comercial – e ainda manter o
têm ciência de que negócios foco na melhoria e na expansão
excelentes são formados por contínua do negócio.
profissionais excelentes; e que
esses profissionais são caros na
Gráfico 8 - Investimento comparativo em atividades de treinamento

e desenvolvimento dos colaboradores da empresa
100%
80%
Alto
60% Crescimento
45% 43% 43% 42% Baixo
40% Crescimento
20% 24% 28% 26% 27%
0%
16
3.2.4 GESTÃO COMERCIAL
INVESTIMENTO PESADO
NO TIME COMERCIAL
As Médias Empresas de sucesso Não sem razão é que investem

sabem que a estrutura comercial pesado na profissionalização
dos negócios exerce um papel da gestão comercial (Gráfico 9),
fundamental na velocidade do direcionando mais recursos para:
seu crescimento, já que as vendas desenvolvimento e incentivo do
são as principais responsáveis time de vendedores, sistemas de
pela captação de clientes e pela informação de suporte às vendas,
entrada de recursos financeiros equipamentos, inteligência de
operacionais. Além do tamanho mercado, entre outras ações.
do faturamento, a gestão comercial
influencia de diversas maneiras Em resumo, essas empresas têm
a margem de lucro produzida ciência de que sua performance e
pelas vendas e por parte dos crescimento dependem muito da
custos dos negócios. capacidade de planejamento e
execução de seu time comercial.
Gráfico 9 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão comercial

da empresa
100%
80%
66% 69% 69% 67% Alto
60% Crescimento
61%
55% 56% 57% Baixo
40% Crescimento
20%
0%
17
3.3 ESTRUTURAÇÃO E PROFISSIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

PROCESSOS DE SUPORTE
BUSCA POR MAIOR

VALOR AGREGADO
Não pode existir desempenho recrutamento e avaliação de
positivo e crescimento consistente desempenho) são percebidas como
sem o desenvolvimento contínuo bastante superiores em termos de
do próprio negócio, especialmente estruturação e profissionalização
naquelas áreas que suportam (Gráficos 10, 11, 12 e 13),
o crescimento da empresa. independentemente do setor de
De fato, as empresas de Alto atuação. Chama a atenção a
Crescimento apresentam maior performance em marketing –
nível de qualidade de gestão se uma atividade-chave de aumento
comparadas a outros negócios, de vendas –, muito maior que o
em todas as frentes mensuradas. desempenho das empresas que
crescem menos (Gráfico 11).
Atividades de suporte críticas
(gestão financeira, gestão de
marketing e atividades de
Gráfico 10 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão financeira

da empresa
100%
80% 71% 70%

68% 70%
Alto
60% 64% 66% 66% 65% Crescimento
Baixo
40% Crescimento
20%
0%
18

Gráfico 11 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão de marketing

da empresa
100%
80%
Alto
60% 51% 56% 54% Crescimento
53%
Baixo
40% 45%
Crescimento
40% 43%
37%
20%
0%
Gráfico 12 - Autopercepção do nível de estruturação das atividades

de recrutamento de novos funcionários da empresa
100%
80%
65% Alto
59% 60%
60% 55% Crescimento
Baixo
45%
20%
0%
Gráfico 13 - Autopercepção do nível de estruturação da atividade de avaliação

de desempenho dos funcionários da empresa
100%
80%
Alto
59%
49%
Baixo
40% 47% 48% 48%
Crescimento
46%
20%
0%
19

Ao mesmo tempo, as Mais uma vez, está claro que o

Médias Empresas de Alto esforço de autodesenvolvimento
Crescimento investem mais em dessas empresas é
outras atividades-chave de substancialmente superior
suporte e desenvolvimento do ao das empresas mais lentas,
negócio (Gráficos 14, 15, 16 e 17). em todos os setores de atuação.
Gráfico 14 - Investimento comparativo em atividades de planejamento

estratégico da empresa
100%
80%
65% 65% 63% Alto
60%
60% Crescimento
54% 54% 54% Baixo
40% 48% Crescimento
20%
0%
Gráfico 15 - Investimento comparativo em melhorias da eficiência

operacional da empresa
100%
80%
Alto
60% Crescimento
50% 48% 47% 49%
Baixo
40% Crescimento
35% 34%
20% 29% 28%
0%
20

Gráfico 16 - Investimento comparativo em relacionamentos colaborativos

com parceiros externos da empresa
100%
80%
Alto
60% Crescimento
Baixo
40% 35% 31% 30%
Crescimento
29%
20%
14% 17% 13% 15%
0%
Gráfico 17 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão

comercial da empresa
100%
80%
Alto
50%
Baixo
45%
20%
0%
21
3.4 AS ESTRATÉGIAS DE ALTO CRESCIMENTO
Identificamos que as Médias Empresas de Alto Crescimento tendem

a utilizar com intensidade um mix estratégico ambidestro, que pode
ser resumido num esforço contínuo de expansão focada de alta
rentabilidade.
22
3.4.1 FOCO EM MERCADOS DE NICHO E CUSTOMIZAÇÃO

DE PRODUTOS E SERVIÇOS
EMPREENDER SEM PERDER

A ESSÊNCIA DO NEGÓCIO
As três estratégias de suporte Muitas vezes, ao empreender
que veremos mais adiante – esforços para a diversificação
diferenciação via inovação, de mercado, produtos, canais ou
portfólio com maior valor contextos, organizações de menor
agregado e diversificação de desempenho perdem sua base
canais de vendas – impulsionam estratégica, seus propósitos e sua
o foco em mercados de nicho e essência.
a customização de produtos e
serviços, estas que são Por isso, ao atender aos mercados
estratégias-chave de Alto de nicho, as Médias Empresas de
Crescimento das Médias Empresas sucesso mantêm-se aderentes
de sucesso (Gráficos 18 e 19). à própria expertise e à sua
orientação estratégica. Em maior
Valendo-se da capacidade medida, significa trabalhar sob
de inovação e de adaptação três focos principais: buscar os
a demandas específicas e da mesmos nichos em outros locais
multiplicidade de canais, (diversificação geográfica e de
o foco das Médias Empresas é mercado e internacionalização),
transitar por nichos de mercados acessá-los por meio de uma
nos quais a competitividade e abordagem ampla (diversificação
a sensibilidade a preços são de canais de vendas) e atendê-los
menores. Isso evita que elas caiam de modo customizado e
na armadilha do expansionismo abrangente (diversificação vertical
ilimitado. de produtos).
23
3.4.1 FOCO EM MERCADOS DE NICHO E CUSTOMIZAÇÃO

DE PRODUTOS E SERVIÇOS
Gráfico 18 - Intensidade estratégica da empresa: foco em mercados de nicho

100%
80%
61% 64% 60% Alto
60% 56% Crescimento
Baixo
40% 45%
Crescimento
43% 44%
39%
20%
0%
Gráfico 19 - Intensidade estratégica da empresa: customização de portfólio

100%
80%
70%
62% Alto
58% 61%
60% Crescimento
Baixo
40% 49% Crescimento
44% 44%
36%
20%
0%
24
3.4.2 DIVERSIFICAÇÃO DISCIPLINADA, EXPANSÃO

E INTERNACIONALIZAÇÃO
OUTROS MERCADOS
NOVOS CLIENTES
O esforço de ampliação da área oportunidades de negócio. E esse
geográfica (Gráfico 20), dos conjunto deve sempre oferecer
mercados-alvo (Gráfico 21) e do a possibilidade de crescimento
portfólio de produtos (Gráfico financeiramente saudável.
22) demonstra o forte ímpeto
expansionista das O foco em nichos de alto valor
Médias Empresas de Alto agregado conduz rapidamente
Crescimento. Tais estratégias para a internacionalização das
permanecem combinadas para Médias Empresas que querem
aumentar a base de clientes. crescer (Gráfico 23).
Nesse cenário, a diversificação
de produtos serve ao propósito Assim, com a instalação de
de ampliar a fatia da carteira unidades no exterior, as empresas
de compradores alcançados atuam com diversificação de
por esses negócios de sucesso. fontes de receita; acesso a novos e
maiores mercados, com o aumento
Como explicado anteriormente, da base de clientes; construção
o diferencial dessas empresas de relações mais próximas com os
campeãs está no foco com que compradores internacionais;
empreendem as estratégias de e desenvolvimento de novas redes,
expansão. A preferência por capacidades e competências.
mercados de nicho capturados Para além disso, travam contato
pela capacidade de customização com conhecimentos diversos, que,
– viabilizada pela habilidade posteriormente, são convertidos na
em inovar –, assim como por melhoria de produtos e serviços ou
portfólios de produtos de alto em inovações de processos
valor agregado, gera uma busca e portfólios.
disciplinada por novos clientes e
25

Gráfico 20 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação geográfica

100%
80%
Alto
45% 50%
Baixo
40% Crescimento
37%
20% 29% 31%
19%
0%
Gráfico 21 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação de mercados

100%
80%
Alto
60% 51% 51% 49%
Crescimento
50%
Baixo
40% Crescimento
34% 31% 29%

20% 28%
0%
26

Gráfico 22 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação de portfólio

100%
80%
61% Alto
51%
Baixo
40% Crescimento
40% 38% 38%
35%
20%
0%
Gráfico 23 - Intensidade estratégica da empresa: implantação de unidades

no exterior
100%
80%
Alto
60% Crescimento
Baixo
40% Crescimento
18% 23% 17%

20% 13%
0% 17% 8% 4% 10%
27
3.5 ESTRATÉGIAS DE SUPORTE
De modo geral, está claro que dos canais de vendas e o foco na

as Médias Empresas de Alto comercialização de um portfólio
Crescimento convergem para que ofereça maiores margens de
estratégias de geração de maior lucro são as três estratégias de
valor agregado, indo em direção suporte (Gráficos 24, 25 e 26)
oposta àquelas centradas em que buscam garantir a
ganho de escala ou preços baixos sustentabilidade financeira das
– caminhos estes muitas vezes estratégias expansionistas das
adotados por organizações de Médias Empresas campeãs. Sem
maior porte ou por negócios que esses três pilares, tais negócios
tentam crescer comprometendo poderiam cair na armadilha do
seu resultado operacional de curto dogma do crescimento, ou seja,
e médio prazos. o crescimento como fim último,
muitas vezes comprometendo a
A diferenciação da concorrência saúde e a viabilidade financeira
via inovação, a diversificação da empresa.
Gráfico 24 - Intensidade estratégica da empresa: diferenciação via inovação

100%
80%
63% Alto
54%
Baixo
40% 43%
Crescimento
39% 41% 41%
20%
0%
28
3.5 ESTRATÉGIAS DE SUPORTE
Gráfico 25 - Intensidade estratégica da empresa: foco em um portfólio

com altas margens de lucro
100%
80%
Alto
58%
48%
Baixo
40% Crescimento
42% 40%
32% 37%
20%
0%
Gráfico 26 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação dos canais

de vendas
100%
80%
Alto
60% Crescimento
42% Baixo
41%
20% 28% 28% 28%

24%
0%
29
3.6 TAMANHO DO FATURAMENTO BRUTO
AMPLIAÇÃO DO VOLUME
DE VENDAS
Ao longo do tempo, o Embora nem sempre negócios
reinvestimento de lucros maiores tenham a mesma
na estruturação e na agilidade e flexibilidade que
profissionalização do negócio empresas de menor porte, o
e a mobilização de estratégias maior volume de vendas aponta
expansionistas resultam no para vários benefícios capazes
aumento do volume de vendas de impulsionar a expansão
(Gráfico 27) das Médias Empresas empresarial: economia de escala,
de Alto Crescimento. O foco em maior poder de compra, acesso
produtos de maior valor agregado facilitado a capital externo, maior
e a busca por mercados mais disponibilidade de recursos para
atrativos ensejam maiores investir em inovações incrementais
margens de lucro. e em ganho de produtividade,
reconhecimento de marca, entre
Nota-se que o contexto brasileiro outros.
aponta para uma correlação clara
entre porte e escalabilidade, pois O aumento do faturamento é a
os resultados mostram que o maior última etapa do modelo de Alto
faturamento é um impulsionador Crescimento das Médias Empresas
claro de Alto Crescimento. Isso em de sucesso, que reaplicam a maior
que pese a discrepância existente parte dos novos recursos em
entre o tamanho das empresas e a melhorias internas, favorecendo
sua capacidade para crescimento, o aumento da competência e da
como mostram algumas escalabilidade.
evidências científicas.
30
3.6 TAMANHO DO FATURAMENTO BRUTO
Gráfico 27 - Faturamento bruto total em 2021
200
154,29
Milhões de R$
150 130,08
122,67 Alto
88,96 Crescimento
100 Baixo
50 Crescimento
71,64 55,76 53,45
43,98
-
31
4 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
CAMINHOS PARA UMA RÁPIDA

EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS
Os resultados da pesquisa Para garantir a diferença no
Médias Empresas de Alto ganho efetivo de escala, os
Crescimento apontam caminhos modelos de Alto Crescimento
claros para todos os negócios de se sustentam por alguns
médio porte que queiram alcançar processos impulsionadores, como
um rápido desenvolvimento. governança, desenvolvimento
de colaboradores, inovação e
Tais empresas operam sob um digitalização de processos e
modelo de expansão sustentado gestão comercial. A orientação,
sobre quatro grandes elementos neste sentido, é que haja
que se retroalimentam: estruturação de conselhos
reinvestimento agressivo de competentes, capazes de definir
lucros; investimento em processos estratégias e propor novas ideias
impulsionadores de Alto e conexões à empresa.
Crescimento e em processos de
suporte; execução de estratégias Além disso, é indispensável
de expansionismo disciplinado de desenvolver e reter novos talentos
alto valor agregado; e aumento e estar alinhado às constantes
do faturamento com boa transformações digitais, pois
rentabilidade. a digitalização é não apenas
um fator de sobrevivência, mas
Ressaltamos que o reinvestimento também um revelador
de lucros é uma maneira de da capacidade de expansão
reafirmar o objetivo de crescimento da empresa.
dessas empresas. Recomenda-se,
portanto, manter, no próprio Nessa trajetória, deve-se ainda
negócio, a maior parte dos lucros investir fortemente em uma
gerados, de modo a aumentar gestão comercial efetiva, a
cada vez mais a competitividade fim de galgar passos para se
e a escalabilidade. Isso deve estar transformar em uma empresa
combinado com uma alocação de sucesso.
de mais recursos nas atividades
de suporte, sendo imprescindível
trabalhar na estruturação da
capacidade de gestão do negócio
como um todo.
32
4. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
Todos os esforços em busca da O caminho será facilitado se a

expansão, no entanto, apenas empresa conseguir manter a
fazem sentido caso a estruturação capacidade de atendimento e
e a profissionalização internas inovação e permanecer atenta
da empresa estejam sustentadas a nichos de mercado com alto
por uma estratégia ambidestra: potencial de negócios.
o expansionismo disciplinado –
com alto valor agregado para Por fim, conforme mostra a
o aumento dos volumes – e as literatura científica, é importante
margens de venda. evitar a competição com base
em preços mais baixos e voltar o
Para enfrentar todos esses foco para um modelo de negócios
desafios, recomendamos a análise lucrativo, priorizando boas
da viabilidade de crescimento margens – fatores importantes
em diferentes áreas e canais de para o sucesso dos negócios em
atuação, até mesmo buscando longo prazo.
mercados fora do Brasil.
E a sua empresa? Como seria compará-la ao padrão

das empresas de Alto Crescimento?
Preparamos uma ferramenta (processos e estratégias de

gratuita e on-line de Diagnóstico Alto Crescimento e de suporte).
de Alto Crescimento. Para Você saberá para qual
acessá-la clique aqui e caminho de crescimento
descubra a sua posição em o seu atual modelo de
relação as empresas campeãs gestão está levando a sua
de crescimento. Ao completar empresa. E também receberá
o questionário você receberá sugestões sobre prioridades
um relatório de diagnóstico de investimento para a
sobre cada um dos elementos aceleração de seu negócio.
apresentados neste e-book
33
NOTA METODOLÓGICA
O padrão de Alto Crescimento para as Médias Empresas

(duplicação do faturamento bruto em um intervalo de 5 anos) foi
adaptado da literatura científica que versa sobre as high growth
firms utilizadas na pesquisa realizada pela FDC, em 2022, a
respeito desses negócios.
Essa pesquisa contou com a participação de 1.133 empresas de

médio porte, assim representadas: 397 do setor de indústria,
495 do setor de serviços e 241 do setor de comércio.
A partir das respostas das estratégias mobilizadas pelas

Médias Empresas, da intensidade de investimento em diferentes
aspectos do negócio e do nível de formalização das atividades
internas, foi possível identificar quais fatores efetivamente
determinaram o Alto Crescimento do faturamento dessas empresas
entre os anos de 2016 a 2021.
34
SOLUÇÕES FDC
PARA MÉDIAS EMPRESAS
Tomar decisões em um ambiente As intervenções com transferência
exponencialmente complexo tem de conhecimento geram
sido um grande desafio para as autonomia e equipes de alta
Médias Empresas. Muito mais performance, capazes de
que o envolvimento direto dos endereçar as demandas de
fundadores e dos principais crescimento imediato sem perder
executivos, o maior gargalo a visão de longo prazo.
ainda é sobre como desenvolver
o negócio em todas as frentes, A transformação digital dos
assegurando que as decisões últimos anos também trouxe um
de curto prazo não sabotem o novo modelo de gestão, em que
futuro da empresa. a colaboração e a geração de
valor compartilhado colocam
Sejam acionistas, sejam fornecedores e clientes como
sucessores, sejam líderes, o protagonistas de uma mesma
desenvolvimento continuado cadeia de valor. Nesse sentido,
de pessoas está no centro a articulação entre esses dois
das preocupações quando o mundos, a soma de esforços,
objetivo é garantir perenidade o proveito das sinergias e a
e crescimento sustentável. Na potencialização de expertises
prática, o foco está em alinhar são fatores competitivos
cultura e performance para uma imprescindíveis. Com o REDES
gestão eficaz. – Desenvolvimento da Cadeia
de Valor, as Médias Empresas
Se o desafio está na ganham a velocidade das
implementação de ferramentas pequenas e a solidez das
práticas de gestão, em novos grandes na hora de se
processos para apoiar a posicionar.
performance e na necessidade
de aprendizado por meio da
troca de experiências, as
Médias Empresas podem contar
com a PAEX – Parceria para
Excelência.
35
SOLUÇÕES FDC
Quando o assunto são empresas Nessa perspectiva, o PGS -
familiares, novos desafios Programa de Governança e
ganham destaque. Além dos Sucessão é para famílias que
obstáculos de mercado – cada precisam ampliar a visão e a
vez mais competitivo –, há o compreensão dos papéis que
compromisso de preservar o envolvem cada um de seus
DNA e o legado dos fundadores, membros na construção de um
mirar a longevidade e manter futuro para a família e para o
a coesão familiar. Assim, com negócio saudável e longevo.
a PDA - Parceria para o
Desenvolvimento de Acionistas O time de liderança das pequenas
e Famílias Empresárias, é empresas se depara, todos
possível definir uma visão de os dias, com um ambiente de
futuro para a família, desenvolver negócios incerto e complexo
a governança, os acordos e – um grande obstáculo para
protocolos e a preparação da desenvolver um plano de
carreira dos sucessores que negócios bem-definido e criar
atuam ou não no negócio. Tudo valor em ciclos rápidos. Para
isso com o acompanhamento essas empresas que necessitam
de experts capazes de construir organizar a gestão e focar em
e conduzir o processo de pontos vitais para o crescimento
desenvolvimento da família, acelerado e sustentado, a
criando as bases de um futuro parceria ideal é o
com prosperidade e harmonia. PAN – Empresas de Pequeno
Porte e Startups. Uma solução
O olhar para a preservação do que possibilita a evolução, de
negócio e do patrimônio também forma rápida e consistente, da
pesa nas decisões com impactos gestão, dos processos críticos e
de curto, médio e longo prazos. dos resultados.
36
SOLUÇÕES FDC
Diante de tudo isso, é Já a PGL — Parceria para
fundamental preparar os jovens Governança e Longevidade
para a sucessão e ampliar o é para organizações que já estão
olhar de todos eles para o futuro. com sua gestão estruturada,
Com o Programa Futuros mas precisam dar um salto de
Acionistas, os participantes crescimento para continuarem
vivem uma imersão no competitivas e longevas.
ambiente empresarial com visão A parceria define e apoia a
contemporânea, desenvolvem implementação da estratégia
o empreendedorismo e buscam de crescimento; estrutura e
o seu propósito pessoal e a acompanha os ritos de gestão
compreensão do seu papel para garantir a operação do dia
como acionista no futuro. a dia e a execução da estratégia
de crescimento; e implementa
Para o aprimoramento de as instâncias de governança
competências e os principais corporativa necessárias para a
desafios na formação da alavancagem da organização
próxima geração de mulheres no âmbito interno e externo e
das Médias Empresas, existe o para a captura de fontes
Programa Essência Feminina. externas de financiamento.
Uma jornada de libertação
que articula experiências e Por fim, para todos esses
aprendizado para as diferentes desafios, a FDC
mulheres ocuparem o lugar de oferece metodologias que
protagonismo nos reforçam a educação executiva
relacionamentos, nas tomadas como um instrumento de evolução
de decisão e no destino dos permanente para empresas
negócios, do patrimônio e do que não param de crescer.
legado que vão transmitir para
as próximas gerações.
FDC Médias Empresas.
Há mais de 30 anos atuando
em todo o Brasil.
37
atendimento@fdc.org.br
0800 941 9200
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Estratégias

para o Alto Crescimento

Com o aporte de toda essa experiência,

Desse modo, contribuímos para

POR QUE SOMOS REFERÊNCIA

+ 30 anos + 800 + 200

Nos últimos 12 meses

UM RAIO-X DAS EMPRESAS DE

A FACE DAS MÉDIAS EMPRESAS

Gráfico 1 - Representatividade das empresas de Alto Crescimento

Gráfico 2 - Representatividade das empresas de Alto Crescimento

Gráfico 3 - Média de idade das Médias Empresas

3 MODELO DE ALTO CRESCIMENTO DAS MÉDIAS EMPRESAS

Há algo em comum entre as Esse caráter expansionista pode

3 MODELO DE ALTO CRESCIMENTO DAS MÉDIAS EMPRESAS

Resumidamente, o modelo de Alto Crescimento das Médias Empresas

Figura 1 - O modelo de Alto Crescimento das Médias Empresas brasileiras

Fonte: Centro de Inteligência das Médias Empresas

3.1 LUCROS REINVESTIDOS

SINAL DE COMPROMETIMENTO COM

Gráfico 4 - Taxas de reinvestimento de lucros

3.2 PROCESSOS IMPULSIONADORES DE ALTO CRESCIMENTO

As atividades compreendidas nesses processos foram identificadas

Gráfico 5 - Investimento comparativo em estruturas de governança da empresa

3.2.2 INOVAÇÃO DE PROCESSOS E DIGITALIZAÇÃO

Gráfico 6 - Investimento comparativo em inovação de processos da empresa

20% 28% 26% 25%

3.2.2 INOVAÇÃO DE PROCESSOS E DIGITALIZAÇÃO

A digitalização, por sua vez, As economias operacionais e os

Gráfico 7 - Investimento comparativo na digitalização da empresa

20% 24% 22% 22%

3.2.3 GESTÃO DE PESSOAS: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO

Gráfico 8 - Investimento comparativo em atividades de treinamento

20% 24% 28% 26% 27%

3.2.4 GESTÃO COMERCIAL

As Médias Empresas de sucesso Não sem razão é que investem

Gráfico 9 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão comercial

3.3 ESTRUTURAÇÃO E PROFISSIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

BUSCA POR MAIOR

Gráfico 10 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão financeira

80% 71% 70%

3.3 ESTRUTURAÇÃO E PROFISSIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

Gráfico 11 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão de marketing

Gráfico 12 - Autopercepção do nível de estruturação das atividades

Gráfico 13 - Autopercepção do nível de estruturação da atividade de avaliação

3.3 ESTRUTURAÇÃO E PROFISSIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

Ao mesmo tempo, as Mais uma vez, está claro que o

Gráfico 14 - Investimento comparativo em atividades de planejamento

Gráfico 15 - Investimento comparativo em melhorias da eficiência

3.3 ESTRUTURAÇÃO E PROFISSIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO:

Gráfico 16 - Investimento comparativo em relacionamentos colaborativos

Gráfico 17 - Autopercepção do nível de estruturação da gestão

3.4 AS ESTRATÉGIAS DE ALTO CRESCIMENTO

Identificamos que as Médias Empresas de Alto Crescimento tendem

3.4.1 FOCO EM MERCADOS DE NICHO E CUSTOMIZAÇÃO

EMPREENDER SEM PERDER

3.4.1 FOCO EM MERCADOS DE NICHO E CUSTOMIZAÇÃO

Gráfico 18 - Intensidade estratégica da empresa: foco em mercados de nicho

Gráfico 19 - Intensidade estratégica da empresa: customização de portfólio

3.4.2 DIVERSIFICAÇÃO DISCIPLINADA, EXPANSÃO

3.4.2 DIVERSIFICAÇÃO DISCIPLINADA, EXPANSÃO

Gráfico 20 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação geográfica

Gráfico 21 - Intensidade estratégica da empresa: diversificação de mercados