Trabalho de Conclusão de Curso

MBA EM TECNOLOGIA PARA

NEGÓCIOS: AI, DATA SCIENCE
E BIG DATA

ALUNO: Warlley Ligório Antunes

ORIENTADOR: Fabiano Passuelo Hessel
MBA em Tecnologia para Negócios: AI, Data Science e Big Data

SUMÁRIO

1. Apresentação do contexto 02
2. Descrição do Produto ou Serviço 02
3. Segmentação de Clientes 03
4. Proposta de valor 04
5. Canais de Comunicação e Distribuição 05

6. Estratégias de Relacionamento com os clientes 06

7. Fontes de Receitas e Precificação 07
8. Recursos e Capacidades Necessárias 08
9. Atividades-chave realizadas pela empresa 09
10. Rede de Parceiros Estratégicos 10
11. Estrutura de Custos da Empresa 11
12. Referências para consulta 12

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MODELAGEM DE NEGÓCIOS

1. APRESENTAÇÃO
DO CONTEXTO

O trabalho propõe um modelo de negócios

inovador e sustentável baseado na experiência
da indústria de copos de plástico com tampa e
canudos sustentáveis para eventos”. A empresa
está endereçada ao mercado interno (Brasil) e
externo (parte da América Latina, países como:
Argentina, Chile, Uruguai, e Bolívia). A empresa
decidiu expandir seu nicho de atuação de
mercado, considerando a oportunidade de
ampliar os negócios, com produtos
personalizados. Desta forma, a empresa passou
a ofertar aos clientes “Taças de cristal
ecológicas personalizadas”. Para ilustrar de
forma mais clara a proposta de expansão do
novo negócio, os gestores apresentaram o
modelo de negócios inovador, sintetizado na
figura 1, no contexto de um ecossistema de
inovação baseado no modelo de CANVAS.
Destaca-se que a proposta está no contexto de
um ecossistema de inovação, uma vez que este
possibilita estabelecer de forma mais
aprimorada as parcerias e alianças, além de
favorecer a busca de oportunidades por novos
negócios. Além disso, a proposta considera
tecnologias para negócios para promover
acesso a um grande volume de informações de
forma bastante variada em tempo real, o que
favorece a tomada de decisão de forma mais
precisa e orientada às demandas dos clientes
existentes e potenciais, como por exemplo, as
tendências de comportamentos, Esta utilização
de informações estará aderente as premissas
de proteção de dados.
MBA EM GESTÃO, EMPREENDEDORISMO E MARKETING

Figura 1- Modelo de Negócios - Canvas

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2. DESCRIÇÃO DO PRODUTO
OU SERVIÇO

Propõe-se a oferta de uma nova linha de serviço ao cliente que á customização de “taças para
vinho e Espumante” que serão utilizadas em “eventos corporativos ou sociais”. Acrescenta-se
como valor ao cliente a questão da sustentabilidade, a qual é uma preocupação e está na
proposta de valor da empresa. As taças são um produto de requinte em cristal ecológico, ou
seja, sem a presença de chumbo. E suas principais características são:

Para vinho
• Composição:
• Altura: 18,7 cm
• Diâmetro: 7 cm
• Capacidade: 440 ml

Taças para Espumante

• Altura: 21,5 cm
• Diâmetro: 4 cm
• Capacidade: 200 ml
Os fornecedores são parceiros e estão alinhados aos valores da empresa e também à política
de desenvolvimento de um produto sustentável. Por ser considerado tóxico, o chumbo será
substituído pelo titânio e zircônio, promovendo uma aparência mais brilhante, cristalina e
resistente, com espessura muito mais fina. Além disso, o cristal produzido substituindo o
chumbo pelo titânio é considerado mais ecológico. A figura 2 é uma ilustração para melhor
visualização do produto.
O fator de destaque na demanda pelo produto está relacionado com suas características
delicadeza, refino e custo acessível, mas principalmente em relação ao quesito sustentabilidade
uma vez que é proposto a utilização de materia-prima ambientalmente amigável. A questão da
sustentabilidade está diretamente ligada às políticas de compromissos sócio-ambientais que as
empresas assumen em suas estratégias de negócio, tonando o produto muito atrativo para este
seguimento de cliente.

Figura 2- Ilustração de taça de vinho e espumante (adaptado de Rosa Pittanga 2020)

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3. SEGMENTAÇÃO
DE CLIENTES

O segmento de clientes da empresa é diversificado pois serve

tanto a pessoas jurídicas quanto a pessoas físicas
Os clientes pessoas jurídicas buscam valor no prazo de
atendimento e na capacidade de ofertar produtos
diferenciados, além de disponibilizá-los em uma ampla área
que abrange o Brasil e parte de países como Argentina, Chile,
Uruguai, e Bolívia.
Os clientes pessoas físicas e jurídicas (na organização de
seus eventos, tais como festas de confraternizações, reuniões,
etc) são principalmente do mercado interno que buscam
produtos personalizados, com qualidade e sustentabilidade,
orientados principalmente para eventos corporativos,
aniverários, formaturas, festas de casamentos, entre outros.
Os principais canais de acesso são as lojas virtuais e redes
sociais. As tendências sobre o perfil, características e
comportamentos dos clientes são levantados principalmente a
partir de redes sociais, eventos e fóruns orientados a esta
categoria de eventos. Desta forma, trata-se de um consumidor
mais consciente com perfil sustentável. Ou seja, um cliente
que leva em conta a saúde humana e animal no momento de
suas compras e suas escolhas. Assim, o cliente independe da
faixa etária, jovem, adulto ou mais idoso, área geográfica,
ocupação e renda, estado civil, considerando que sejam
pessoas/indivíduos conscientes e que sejam sensíveis à
saúde humana e animal. Pesquisas de mercado identificam
que a maioria dos consumidores estariam dispostos a pagar
mais pelos produtos e serviços, mas desde que as empresas
estivessem comprometidas com os impactos sociais e
ambientais. Além disso, os consumidores apontam que
esperam que as empresas façam mais que obter lucro, e que
operem com responsabilidade social e ambiental. Então, além
de incluir a personalização, o fator sustentável é também
bastante considerável em decisões de desenvolvimento de um
produto como as taças personalizadas e sustentáveis.

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4. PROPOSTA
DE VALOR

Na proposta de valor, o cliente é atendido de acordo com o seu gosto, necessidade

e desejo. O cliente poderá propor um design próprio para a decoração de suas taças,
ou seja, a experiência do cliente é um ponto importante.
É também quantitativo uma vez que consegue atender o mercado interno e parte da
América do Sul. Nesta proposta, as taças apresentam um desempenho superior,
uma vez que em sua composição, foi substituído o chumbo pelo titânio e zircônio
que são elementos mais resistentes e de maior durabilidade, além de serem mais
sustentáveis que o chumbo, reduzindo desta forma, os riscos à saúde humana.
Como já comentado as pesquisas indicam que há um crescimento substancial de
clientes que estão valorizando cada vez mais as práticas sustentáveis, e esses
mesmos clientes estão exigindo de seus fornecedores o compromisso e
posicionamento com as questões sociais e ambientais. Este novo perfil de cliente,
seja pessoa física ou jurídica, as práticas de responsabilidade social passam a ter
um impacto maior neste cliente moderno e contemporâneo. Neste sentido, a
performance econômica e financeira têm relação direta com o desempenho social e
ambiental.

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5. CANAIS DE COMUNICAÇÃO
E DE DISTRIBUIÇÃO

A interface com os clientes através dos

canais de comunicação, distribuição e
vendas se dará em um misto entre canais
particulares e em parceria.
Os produtos e serviços serão conhecidos
a partir de uma intensa interação com os
clientes através das redes socials,
Instagram, Facebook, Telegram, Linkedin
e Youtube.
Um planejamento de marketing digital
será desenvolvido através de consultorias
especializadas contratadas no mercado.
As compras poderão ser realizadas pelo
site da empresa e por sites de empresas
parceiras.
A entrega acontecerá através de
parcerias com empresas de distribuição
incluindo Correios.
O contato pós venda será por um canal do
Telegram específico para isto.

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6. ESTRATÉGIAS DE RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE

O nível de satisfação dos clientes e definição de estratégias são duas variáveis

fortemente relacionadas, uma vez que as estratégias serão ajustadas conforme às
demandas, ou seja, de acordo com o grau de satisfação dos clientes. E isto será
realizado mediante indicadores de performance econômica e financeira, social e
ambiental, uma vez que a questão da sustentabilidade pode influenciar o
comportamento de consumo e preferências do cliente em relação aos preços e
qualidade. A preocupação com a sustentabilidade tem expressivo crescimento nos
dois principais seguimentos de clientes. Neste sentido, além dos desejos
personalizados, a estratégia da empresa é investir na promoção de soluções
sustentáveis em seus processos e produtos. As mensagens e avaliações dos clientes
têm influência nas decisões estratégicas. Desta forma, a empresa trabalha com as
seguintes estratégias:

• Agilidade no atendimento aos clientes: o atendimento ágil para atender o

cliente a qualquer momento e lugar é essencial. Isto será através de respostas
automáticas, os aplicativos e notificações, durante todos os dias na semana
(24 horas), e essas mensagens podem ser através de instagram, Facebook ou
Linkedin.
• Valorização e envolvimento do cliente com o conteúdo: a empresa busca com esta
estratégia mostrar o conteúdo que está ofertando ao cliente, o que pode ser valioso.
• Customização conforme as necessidades dos consumidores: o designer das taças é
elaborado de acordo com os desejos do cliente: comemorações, confraternizações,
conferências, festas de casamentos e aniversários.
Fortalecimento das conversas nas redes sociais para maior engajamento com os clientes: essa
estratégia por ser através de participação nas conversas e conteúdos ou escutas para alcançar
os insights. E as plataformas Big Data como a Kissmetric que permite entender,
segmentar e engajar os clientes, analisar as tendências e comportamento dos clientes
fazem parte das estratégias da empresa
.

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7. FONTES DE RECEITA
E PRECIFICAÇÃO

A política de preço é baseada no custo do produto a ser ofertado e na margem de

contribuição e ponto de equilibrio como sendo os principais indicadores. Através da
margem de contribuição é possível identificar os clientes potenciais, ou seja aqueles
clientes que de fato são expressivos como fontes de receitas para a empresa
lembrando que a origem de tais receitas está baseada no modelo de transações de
renda resultantes de pagamento único. Além disso, a margem de contribuição permite
verificar se o produto é lucrativo ou não. E através do ponto de equilibrio econômico e
financeiro, a empresa pode verificar além do retorno econômico e financeiro, o retorno
do custo de oportunidade. Isto permite a empresa decidir sobre a continuidade ou não
da produção e venda do referido produto. A empresa adota um fluxo de caixa para
controle das entradas e saídas financeiras, o que permite ter um controle da liquidez,
garantindo um equilibrio entre as receitas e as obrigações quanto aos prazos. Isto
permite ainda a empresa decidir sobre uma política de crédito aos clientes, uma vez
que ela terá um maior controle e acompanhaemnto dos seus pagamentos e
recebimentos. Sumarizando, a política de precificação em relação aos produtos é
definida de acordo com o desempenho econômico e financeiro, social e ambiental,
além dos indicadores margem de contribuição, ponto de equilibrio e taxa de retorno.

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8. RECURSOS E CAPACIDADES
NECESSÁRIAS

Para o sucesso deste modelo de negócios

serão necessários recursos físicos e humanos
tais como impressoras 3D, rede de internet
adequada à natureza do trabalho, designers,
equipe treinada em marketing digital e pós
venda, analista de dados.

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9. ATIVIDADES- CHAVE
REALIZADAS PELA EMPRESA

Como já apresentado a empresa atua na área de fabricação de copos plásticos e

canudos, possuindo portanto uma linha de produção baseada no processo de
transformação que passa por extrusão, termoformagem/injeção, e personalização por
impressão ou sleeve. Na proposta apresentada será implantada uma inovação que
será a produção customizada utilizando impressoras 3D. O software será alimentado
com informações personalizadas por cada cliente a partir dos dados coletados pelo
sistema de relacionamento.
A empresa estabelecerá convênios com universidade para suporte na transferência
de conhecimento. Onde estudantes e pesquisadores prestarão suporte à empresa.
Além disso, no tocante à personalização do produto, a empresa contratará
especialistas para suporte a este processo, considerando a viabilidade de custos.
Através do big data a empresa terá acesso a uma diversidade de informações que
analisadas permitirão avaliar o comportamento e as tendências o que possibilitará
adequar cada vez mais o produto de acordo com os desejos do consumidor
(personalização). Outro ponto essencial são as estratégias adotadas pela empresa
de interação e aproximação do cliente, permitindo um maior engajamento, uma vez
que para um produto personalizado, esta é uma questão essencial. Por fim, para
garantir o atendimento a demanda, nenhuma empresa isoladamente consegue contar
com todos os recursos e tecnologias, e desta forma, o ecossistema de inovação
permite o desenvolvimento destas mediante parcerias e colaborações, que
dificilmente a empresa conseguiria sozinha. Finalmente isto possibilita criar valor para
o cliente e também para os demais stakeholders.

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10. REDE DE PARCEIROS

ESTRATÉGICOS

As parcerias propostas neste plano de negócios

visam a minimizaçao de riscos em um ambiente
caracterizado por incertezas, a otimização e
economia de escala principalmente na questão de
canais de relacionamento e distribuição. Assim
considera-se parcerias com plataformas que
conectam oferta e demanda (Marketplace), e
empresas de logistica, além de convênios com
universidade para transferência de tecnologia.

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11. ESTRUTURA DE CUSTOS

DA EMPRESA

O modelo de negócio proposto terá sua

estrutura de custo direcionada a
minimização de custo. Os custos fixos
tais como custo com energia, aluguéis,
staff e fornecedores serão rateados
com as outras linhas de produção
(copos e canudos). O custo com
plataformas de Marketplace serão
variáveis associados ao volume de
vendas por este tipo de canal. O custo
com consultoria e treinamento serão
considerados como investimentos.

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REFERÊNCIAS PARA CONSULTA

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for sustainable innovation: state-of-the-art and steps
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Business Model Generation. (2013). The Business

Model Canvas. Disponível: <
www.businessmodelgeneration.com/canvas>Acesso
em: 19 de maio de 2020

HISRICH, R.; PETERS, M. Empreendedorismo. Porto

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Osterwalder A, Pigneur Y. (2010) Business Model

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Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Tucci, C. (2005).

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MBA em Tecnologia para Negócios: AI, Data Science e Big Data

copos/taca-champanhe-cristal-personalizada/1490
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Value uncaptured perspective for sustainable
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