SCRIPT

FUNIL 30 MIN.
ARQUITETURA DO SCRIPT - FUNIL 30 MIN.

0 - PRÉ-APRESENTAÇÃO

1 - INTRODUÇÃO (QUEBRA GELO) - 2 A 5 MIN

TRANSIÇÃO 1

2 - QUESTIONÁRIO - 12 A 15 MIN
TRANSIÇÃO 2 MICROPACTOS OU
MICRO FECHAMENTOS
3 - APRESENTAÇÃO (PITCH) - 20 MIN
TRANSIÇÃO 3

4 - ANCORAGEM - 5 MIN
TRANSIÇÃO 4

5 - FECHAMENTO - 15 MIN
Pré-Apresentação
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Pré-Apresentação
- Mindset Presuntivo - presumir que haverá venda
- Confiança Adquirida - treino diário, estudo,
preparação, revisão das próprias ligações
- Espaço de Qualidade - Janela de percepção do que o
prospect vê
- Estudo prévio de quem você vai atender - Pensar as
estratégias de como comunicar com esse cliente e
melhor apresentar para esse cliente
- Apresentação Pessoal para a Chamada - Vestimenta,
cabelo, pele, acessórios bem pensados para causar
ótima impressão
- Treino da Oratória -Tonalidade mais firme, variação
da tonalidade da voz, remoção de vícios de linguagem,
pausas para fala...
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Quebrar o Gelo (falar da cidade, profissão, dia a

dia, hobbies, área de atuação)

Fazer Rapport - entrar em sintonia com o cliente

Quebra de Gelo Gerar ponto em comum - gatilho mental da

familiaridade|

Perguntas de conexão e interesse (Apreciação

sincera)

Marketing Pessoal - o closer criar a autoridade

dele e gerar os marcos de autoridade
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Transição 01: Quebra de Gelo para Questionário

FUNÇÃO:

1 - Mostrar o tom da qual será a conversa

2 - Relaxar o Cliente quanto a call de vendas
3 - Fazer Pactos de seriedade com ele
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Transição 01: Exemplo

(...) Então eu quero entender primeiro seu negócio

E aqui eu quero entender se eu consigo encaixar você dentro de
algo aqui com a gente. Então já quero setar 3 intenções aqui com
você e quero deixar 3 coisas aqui muito claras…

1 - eu nao to aqui pra te vender nada eu to aqui para te ajudar

A segunda coisa…
2 - Eu quero entender primeiro o que você precisa para ver se faz
sentido ter você dentro do nosso ecossistema
3 - E quero que você entenda nosso trabalho para ver se faz sentido
para você estar com a gente
Então essas 3 coisas para a gente começar aqui, combinado?
Me fala um pouquinho do seu negócio, do seu
(business)/(momento) para que eu possa entender um pouco mais
Questionário
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Ouve o cliente e faz ele se sentir ouvido e

compreendido
Extrai informações que você pode usar no pitch e
no fechamento
Quebra de Gelo - Faça perguntas inteligentes e personalizadas
direcionando o cliente para a necessidade do seu
programa e gerando autoridade.
- Evidencia a dor ou desejo e amplia essa dor ou
desejo de forma latente
- Fazer as tréplicas (afirmações) de acordo com as
perguntas desse cliente e entrar em um flow de
sintonia.
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SPIN SELLING

S P I N
Situação Problema Implicação Necessidade
Colete Ajude o Apresente as Mostre o cenário
informações prospect a consequências ideal com o uso da
sobre seu cliente. identificar suas de não resolver sua solução, mas
principais dores. esse problema. de modo que ele
conclua sozinho o
que é melhor.
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“me conte um pouco sobre o atual momento que você

(sua empresa) está vivendo e que te levou a agendar
esse horário de hoje? ”

"Quantos funcionários tem hoje?

Perguntas - Situação
"Quais programas de férias você possui?"

"Qual é seu orçamento de marketing anual?"

"Como você tem feito XYZ"

“você já estava pensando em buscar uma ajuda

profissional há muito tempo?
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"O que te impede de sair desse faturamento que está

agora para o faturamento que você deseja?"

“quais os principais desafios que você enfrenta em

relação a (problema específico)?”
Perguntas - Problema
“como (problema) está afetando/prejudicando (sua
empresa, vida, relacionamento, saúde)?”

“como isso tem afetado suas

finanças/saúde/família/autoestima “você consegue
trazer em números isso pra mim?”
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Se resolvermos (problema específico) como isso

impactaria para alcançar [meta desejada]?”

“Quais benefícios você terá quando solucionarmos a

questão xyz?”
Perguntas - Necessidade "Hoje, qual é a necessidade de ter (solução) , dentro do
seu (departamento comercial, rotina, dia a dia,
relacionamento, saúde etc)? "

"De zero a 10, quanto que você quer resolver esse

problema urgente?"
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Transição 02: Pacto

FUNÇÃO:

1 - Transaciona do Questionário para o Pitch

2 - Gera compromisso gradual para conectar ao
fechamento
3 - Faz o pacto do sim ou não (decisão imediata)
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Transição 02: Exemplo (Parte 01)

João, vendo tudo isso que você me passou eu creio que a gente
pode colaborar bastante nesse estágio que você está , faz sentido te
mostrar algo que vai te ajudar à te levar de (onde o cliente está)
para (onde o cliente vai) ?

Show de bola, então hoje vou te mostrar os detalhes de como

podemos [XYZ - objetivo do seu cliente passado no questionário], eu
estou aqui para tirar todas as suas dúvidas e demonstrar o que
você precisa saber para decidir se é ou não uma oportunidade para
você. (combinado? - sem pacto)

...
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Transição 02: Exemplo (Parte 02)

...
No final eu queria ouvir de você hoje um sim, vejo valor na proposta
e sim quero o assessoramento de vocês para [o que você entrega]
(....), ou não, não quero ser assessorado por vocês e para mim hoje é
não.

Quero que fique bem a vontade, pois se achar que (solução) é pra
você, ótimo, mas se achar que não, o prazer será o mesmo.

Posso contar com seu não ou com seu sim hoje, João? (com pacto
sim ou não).
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Você não vende mais

deixando o cliente ter
mais tempo para
pensar, na verdade
você vende menos…
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Maior ciclo de vendas =

menor conversão e
muito mais trabalho
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Venda é um processo
emocional e não racional
QUEM PASSA O CARTÃO É A EMOÇÃO E NÃO A RAZÃO
Pitch de Vendas
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Gerar Autoridade - Construindo autoridade,

credibilidade e confiança através prova do que você
está mostrando ao seu prospect (depoimentos, prints
de tela, fotos, etc)

Tática: "Todos os socos no Queixo" - Tudo o que você

Pitch de Vendas falar para o seu prospecto tem que ser cirúrgico.
Menos é mais.

Vender o método + Vender o produto - Vender o meio

a ser feito e o seu produto dentro do meio

Vender benefícios + Cenário Futuro - Pinte e descreva

a Ilha Sagrada como será o cliente após o sucesso
com o seu produto e descreva essa ilha sagrada
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Antecipação e assasinato de objeções - Antecipar

todas as objeções que o seu cliente pode falar. Até
citá-las e como você/seu produto resolve essas
objeções
Pitch de Vendas Micro-pactos - micro-fechamentos (gatilho vá
pegando a concordância e confirmação do seu
cliente sobre a necessidade de partes específicas.
Variação da tonalidade - variação do tom de voz
nos momentos chaves para dar emoção,
convicção, credibilidade no que é colocado e
apresentado, para gerar atenção do seu prospecto
e construir sua autoridade com closer.
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VENDER BENEFÍCIOS X VENDER CARATERÍSTICAS

- Venda o benefício do benefício (venda o status que o quadro que o prego
colocado na parede pela furadeira sustenta)

- Crie o cenário ideal e construa a "Ilha Sagrada" onde o seu cliente tem o
desejo preenchido ou a dor resolvida

- Usar os "imagines" pegando a confirmação do seu cliente nos momentos

certos

Ex (emagrecimento): "Maria, imagina poder usar a aquela roupa que você

sempre sonhou e quando tiver na festa as pessoas comentarem contigo o
quanto você está melhor, com a auto estima mais elevada - você acredita
que isso iria melhorar quanto o seu humor e seu relacionamento?"
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Transição 03: Pacto

1 - Confirmar se o cliente quer e deseja o produto/solução

antes do preço
2 - Gera seriedade gradual para conectar ao fechamento
3 - Isola as objeções do produto sem falar do financeiro
4 - Transiciona da Apresentação/Pitch para a Ancoragem
Ancoragem
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Ancoragem é uma comparação íntegra, conservadora

e demonstra quanto a sua solução poderia valer
comparado a outros métodos e outras formas de se
atingir o mesmo objetivo.

Ancoragem tem que gerar a concordância entre as

Ancoragem partes e ser concreta/palpável
Ancoragem deve colocar, de forma ética, que o
custo pela sua solução poderia/deveria ser muito
maior do que é
Ancoragem gera o contraste entre o valor
ancorado e o valor real
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Custo Mensal
MENTORIA PLANO DE AÇÃO INDIVIDUAL E PERSONALIZADO - R$ 5.000,00/MÊS
ENCONTROS QUINZENAIS COM NOVAS ESTRATÉGIAS E TIRA DÚVIDAS - 3.000,00/MÊS
ACOMPANHAMENTO INDIVIDUALIZADO E SUPORTE - 1.500,00/MÊS
GRUPO DE NETWORK E EMPRESÁRIOS QUE JÁ FATURAM - 2.000,00/MÊS
ACESSO A MAIS DE 15 FUNIS DE VENDAS - 10.000,00/MÊS
ACESSO DIRETO COM ACOMPANHAMENTO DE GESTOR TRAFEGO - 2.000,00/MÊS
ACESSO A FILMAKER ESPECIALIZADO - 1.800,00/MÊS
ACESSO A PÁGINA DE VENDAS PRONTA - 3.000,00
ACESSO A GESTÃO DE TRÁFEGO - 3.000,00 A 5.000,00/MÊS
TREINAMENTO TIME COMERCIAL E GESTÃO - 20.000,00/MÊS
ESPECIALISTA EM COPY - 5.000,00/MÊS
CONTEÚDOS ESTRATÉGICOS PRONTOS - 3.000,00/MÊS
ARCENAL DE MENTORES - INCALCULÁVEL
TREINAMENTOS E AJUSTES MENSAIS COM PLANEJAMENTO ESTRATEGICO- INCALCULÁVEL
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Custo Mensal

TOTAL: = XXX,XX/MÊS

CUSTO ANUAL: R$ XXX,XX

½ : R$ XXX,XX SERIA JUSTO?

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Transição 04: Pacto Final

1 - Confirmar se o cliente quer o produto/solução antes do preço

2 - Gera seriedade gradual para conectar ao fechamento
3 - Isola as objeções do produto sem falar do financeiro
4 - Transiciona do Pitch para ancoragem
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Transição 01: Pacto Final

Ficou alguma dúvida?

Gostou do programa (sua solução/programa)? O que você mais gostou de tudo
que você viu?

Utilizaria? É algo que faria sentido você ter para sua realidade hoje?
E de zero a 10, qual é o valor que você dá para a necessidade de ter (sua solução)
para sua realidade./vida/negócio hoje?
(e o que que tá faltando para ser 10?)
Então, hoje a necessidade hoje é 10? (reconformação)

Perfeito João, você disse que gostou, que faz sentido para você e que a nota que
você dá para a necessidade de ter (sua solução) hoje é 10..
Tirando a parte dos valores, digamos que exista um preço justo e que consigamos
encaixar uma forma de pagamento viável com a sua realidade de hoje, então
dessa forma posso te considerar um novo cliente aqui da (XYZ), João?
Fechamento
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Tom sereno e calmo - Reduza o ritmo de fala e

velocidade para passar conforto e segurança - será
contra-intuitivo para seu cliente
Silêncio sua maior arma - pausas de silêncio selam a
confiança e demonstram que você entendeu e
pensou no que seu prospecto disse antes de falar.
Evitar refazer o pitch - O que era pra ser falado já foi,
Principios trate apenas as objeções e condições de pagamento.
Argumenta - melhora - fecha - Sustente a
negociação inicial com argumentação para aí sim
melhorar a condição e logo em seguida fechar a
venda.
Fechamento ao vivo - venda fechada só com o
pagamento e se não for ao vivo, 80% de não
acontecer depois.
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Fechamento Estrutura Fechamento

PASSO A PASSO

1 - APRESENTAÇÃO DO VALOR DE TABELA

2- SUSTENTAÇÃO DO VALOR DE TABELA
3 - TIRAR TEMPERATURA, COMO SE ENCAIXA?
4 - RAZÃO PARA CONDIÇÃO DIFERENCIADA DO AGORA/HOJE
4.5 - PACTO ANTES DE APRESENTAR A CONDIÇÃO DIFERENCIADA
5 - APRESENTAÇÃO CONDIÇÃO DIFERENCIADA AGORA HOJE
6 - QUEDA/MELHORA 1 - BÔNUS/ PARCELAMENTO
7 - QUEDA/MELHORA 2 - PRODUTO/BONUS/ PARCELAMENTO
8 - "TIRAR DA MESA" E VALIDAR COMPROMISSO E ORÇAMENTO
9 - DESCER PRODUTO 5/10 - PEGANDO O PAGAMENTO
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Tom sereno e calmo - Reduza o ritmo de fala e

velocidade para passar conforto e segurança - será
contra-intuitivo para seu cliente
Silêncio sua maior arma - pausas de silêncio selam a
confiança e demonstram que você entendeu e
pensou no que seu prospecto disse antes de falar.
Evitar refazer o pitch - O que era pra ser falado já foi,
Principios trate apenas as objeções e condições de pagamento.
Argumenta - melhora - fecha - Sustente a
negociação inicial com argumentação para aí sim
melhorar a condição e logo em seguida fechar a
venda.
Fechamento ao vivo - venda fechada só com o
pagamento e se não for ao vivo, 80% de não
acontecer depois.
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Fechamento Apresentação Valor Tabela

A tabela é a hora de trabalhar o produto, mostrar todos

benefícios, tirar dúvidas relacionadas aos valores, esclarecer os
valores, forma de pagamento e o prazo em que o produto
pode ser adquirido a qualquer momento.
não é a hora de negociar, pois fazendo isso você perde toda
urgência da condição diferenciada.

"João, esse aqui é o valor total, essa é a entrada, essas são as

parcelas, e essa é a taxa de contrato.
Tudo isso por 12 meses de programa, com acompanhamento
XYZ, bônus YZX"

João, por tudo que o programa oferece, vale?

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Fechamento Sustentação do Valor

Mostrar o custo benefício dentro do valor de tabela - Você precisa mostrar que
no valor de tabela o seu programa/solução vale a pena.

Então, compare a economia em relação a ancoragem, ao que ele recebe com

a sua solução. Argumente e sustente que o valor de tabela é um valor justo.

A negociação só se dá se o seu cliente entender que vale no valor de tabela.

Exemplo Prático:

Deixa eu te mostrar na prática

Você lembra quantas semanas o PDA oferece?
Exato, se eu dividir o valor total, pela (descreva tempo) e dividir por 7 dias, esse
é o valor da diária.
Exemplo: Escola de Funil R$3.000,00 / 12 semanas = R$ 250,00 / 7 dias = R$ 35,71
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Fechamento Oferta

João, agora que viu que vale, deixa eu explicar.

Essa entrada pode ser feita no cartão, e a parcela em até 30 dias
depois do pagamento desta entrada. Essa taxa de manutenção é
feita dessa forma (…)

Como ficaria para você dar essa entrada?

Como é que fica esses valores para você hoje? Qual é a previsão
para dar esse passo?

> Espera o cliente dar objeções e ouça.

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Fechamento Razão para Condição Especial

Use aqui um motivo concreto, uma razão forte, para justificar uma
melhora da condição. Crie os porquês que faz sentido dar um
desconto ou melhora significativos para a pessoa tomar a decisão
na hora e mostrar como nesse cenário você reverte a ele um
benefício por essa decisão.
"João, esses valores ficam mantidos até final de "..." .

Porém, aqui a gente criou (----------). dessa forma, nós

conseguimos repassar todos esses custos que teríamos em forma
de desconto para quem fechar no ato da apresentação
Esses valores são para hoje e é sobre esses valores que
combinamos de ter seu sim ou não. Porém, esses valores que já te
apresentei ficam mantidos para você.
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Sucesso ama decisão,

dinheiro ama velocidade
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Fechamento Pacto Antes de Liberar Condição Especial

"João, mas seguinte, um cliente viu o valor de condição especial do ato da

apresentação e depois quis fechar nessa condição diferenciada, eu não pude e ele
ficou chateado comigo.

Se você me falar que não tem como fechar nada hoje, eu prefiro não mostrar e a
gente continua negociando nesse valor que você já viu que vale . Só vou mostrar se
realmente, se encaixar, esses valores são para hoje.
Posso contar com a sua compreensão? "

Mas esse valor aqui que te apresentei já está garantido que você vai fazer,
independente do valor diferenciado que vou te mostrar aqui, correto?

PS: Faça com integridade. valores sem ser na hora, não mantenha a mesma oferta
do dia. Pode dar desconto de valor de tabela, mas a condição completa com
bônus, mantenha só para o dia ou um prazo de 2 dias via autorização do gerente.
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Fechamento Condição para Fechar HOJE

Passe a proposta, cale-se e observe

Espere a reação do cliente e fique em silêncio.

Pergunta: "E aí João, melhorou? Como que fica essa nova condição?"

PS: Ainda há a primeira e a segunda melhora/queda, onde você

usará a estratégia de Argumenta > Melhora > Fecha
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Fechamento Fase Negociação

Esteja aberto a ouvir - Nunca interrompa o cliente, deixe ele falar sempre e de
1 segundo de silêncio depois de ele terminar de falar.
Ante de cair o produto, isole e trate a objeção - onde o seu cliente tem o
desejo preenchido ou a dor resolvida - use as informações que ele deu
"contra ele"
Saia da Negociação - Por algumas vezes será necessário sair da negociação
e conversar sobre outros assuntos para diminuir a tensão
Construa a Estratégia de Fechamento Mentalmente - Construa a mesa
focando em qual será o produto e condição que o cliente irá fechar
Trabalhe a reunião em um produto acima do que irá vender - Use a
estratégia "Criar problema, dar a solução e fechar"
Tática por trás dos panos - Compartilhe tela, mostre clientes, faça histórias de
terceiros, mostre os bastidores - clareza do futuro gera conforto.
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Argumenta > Melhora > Fecha

O closer de verdade trabalha estes três pontos em sequência para

alcançar a venda, quando ouve a objeção ele argumenta, melhora a
condição e fecha a venda.
Argumenta: com o argumento o closer convence o convidado,
porém convencimento sozinho não vende, somente concordam
contigo.

Melhora: após o argumento que deixou o cliente balançado você

deve melhorar a condição (entrada, parcelas, saldo), dar um brinde
ou cair de produto.

Fecha: Aqui você pede a venda, com convicção e sem medo.

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Informação > Confirmação > Afirmação

Essa estratégia faz o convidado pedir por três vezes a mesma condição antes
de fechar, dessa forma dificultando a chance de fuga.

Informação
Cliente: Se você conseguir parcelar essa entrada em x5 eu fecho contigo.
Confirmação
Como assim? Estou falando se você tirar essa entrada eu compro.
Dupla Confirmação
Ah entendi, você disse que se for tudo por esse valor de parcela esta fechado?
Fechamento
João então, meus parabéns, seja bem vindo!
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Fechamento Tirar/Sair da mesa

Comunicar verbal e não verbalmente que a apresentação acabou, que você

esgotou as suas possibilidades no momento .

Isso acontece com uma postura de quem vai se levantar. Isso faz o seu cliente
desarmar, de você falar com ele de forma transparente, pegar uma confirmação
de valor e aí sim voltar para a mesa com uma solução que encaixe

Isso vem antes da U.T.I (última tentativa do indivíduo), que é a última cartada.

João, eu não sei se consigo, não posso te prometer, só posso tentar se eu não
conseguir já está avisado. Se eu conseguir (sem entrada, com esse bônus, nessa
condição) está fechado? Quer dizer que seu eu ligar pro (dono) e ele autorizar
essa condição você se torna o nosso mais novo cliente?
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Quando o lead fizer uma proposta de

compra, faça-o repetir e depois confirmar
duas vezes - assim a venda será mais firme.
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Fechamento Bônus

Bônus cartas na manga - São bônus não apresentados na

apresentação, mas usados de forma estratégica no fechamento
para conseguir a venda.
O bônus de Fechamento tem que ser um bônus de muito valor para
o cliente, e, idealmente, que não cause tanto custo para empresa.

Não coloque todas as cartas abertas de imediato senão você não

terá moeda de troca, vá colocando os bônus de forma gradual
Use o bônus para fechar, não para apenas dar por dar.

"Se eu conseguir isso aqui, está fechado?"

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Fechamento Bônus

Bônus cartas na manga - São bônus não apresentados na

apresentação, mas usados de forma estratégica no fechamento
para conseguir a venda.
O bônus de Fechamento tem que ser um bônus de muito valor para
o cliente, e, idealmente, que não cause tanto custo para empresa.

Não coloque todas as cartas abertas de imediato senão você não

terá moeda de troca, vá colocando os bônus de forma gradual
Use o bônus para fechar, não para apenas dar por dar.

"Se eu conseguir isso aqui, está fechado?"

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Fechamento Pegando Pagamento

Assim está fechado?

Fica melhor esse ou esse aqui?

Vamos fazer assim?

Essa aqui primeira, fica melhor para você no pix ou no cartão?

RITO DE FECHAMENTO

Cliente: “Vamos fazer assim” "Fica melhor parcelado"

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Fechamento Pegando Pagamento

Consultor: “Perfeito João, vou abrir aqui meu painel para fazer seu link”
(fazer o link com a pessoa compartilhando tela)

- Enquanto faz o link fale de outras coisas sobre a vida do cliente, volte
em assuntos, descontraia e continue calmo e com naturalidade.

Consultor: “Pronto, João e Maria, fiz aqui o link enviei para você pelo
Whatsapp João. Vê se chegou.”

Cliente: “Perfeito vou ver”

Consultor: “Chegou?”

Cliente: “Sim”
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Fechamento Pegando Pagamento

Consultor: “Você pode fazer agora?” (fala com a maior naturalidade e

firmeza do mundo)

Aqui o cliente pode querer parar e tirar alguma dúvida, porque ele se
“toca” que realmente está adquirindo. Por isso simplesmente responda a
dúvida com a maior calma e clareza possível e pelo o tempo que for
necessário. E, depois que terminar a dúvida, pergunte
“Mais alguma dúvida?” “Perfeito”, e continue em silêncio com sua
consciência já estivesse telegrafando ao seu cliente que a única coisa a
ser feita agora é completar o pagamento.

Muitas vezes o cliente vai perguntar: “Mas é para fazer agora?”

Consultor: “Sim, é para fazer agora” (responda de maneira tranquila e

calma e feche a boca)
Decisão
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Fechamento Decisão Conjunta

Em caso de sócio/ esposa - fazer o reagendamento em até 48h para

re-apresentar.
Sair da call com o dia e hora já agendados/pré-agendados - "João,
pergunta pra ele(a) se há algum compromisso nesse horário"
Blindar o sócio/esposa/esposo - conduzir para o cliente falar
vagamente do que se trata o assunto, sem mencionar o preço

"João, você quer fazer? Por você está feito? Mas quer mesmo?
Então não fala com ele/ela, deixa que eu falo, só fala que é a respeito de
(...) marcamos uma segunda reunião… "