Customer

Growth
Visão rápida
sobre Como Crescer Utilizando a
Base e Clientes
Quem sou eu?
● Sócio Executivo e Consultor na SalesHackers.
Atendo Cliente como Falconi e Sebrae
● Eleito um dos principais estrategistas de CS do
mundo junto com outros brasileiros
● Professor e palestrante da Gama Academy, Distrito e CS Lab

● Mentor em Customer Success

● Evangelista de crescimento impulsionado pelo
cliente (CLG)

● Humano da Elza 😺
O que vamos
falar?
O Verdadeiro Growth está na base de
Clientes
Funil Ampulheta
Forcast e Cobertura de base
Porque falamos
tanto sobre
cliente nos
últimos anos?
Falar de Cliente,
é falar de ciência
AGE OF THE CUSTOMER

1900 1960 1990 2010

T IO N
UR ING T ION ER
UI T A OM
RIB FAC O RM S T
DIST N U INF CU
MA
O mindset de novos
produtos e serviços
mudou!
Não se cria mais produtos
e se procura clientes.
Entendemos a dor do
cliente e criamos
produtos que a
solucionem
 Só existe um chefe:
O Cliente!
Ele pode demitir todas as pessoas da empresa, do presidente ao
faxineiro, simplesmente levando seu dinheiro
para gastar em outro lugar

Sam Walton
Wall Mart e Sam´s Club
Para nós, o tempo é o principal e mais
caro insumo do nosso tempo e o
principal desafio de experiência do
século XXI
A estratégia Customer
Success é um ativo
imprescindível para
qualquer empresa
 É isto que chamamos de
Crescimento
impulsionado pelo cliente
Customer Led
Growth
 Mais que isso!

O Verdadeiro growth
esta na base de
clientes
Dinheiro
na mesa
 Objetivos de uma estratégia de
Customer Growth
● Fiquem mais tempo

● Sejam advogados e promovam a marca

● COMPREM MAIS
 FUNIL
AMPULHETA
Third
Funnel
1. Marketing

2. Vendas

3. CUSTOMER SUCCESS
GROWTH
HACKING
Funil Pirata
Aquisição 1. Marketing
2. Vendas
Ativação

Retenção

Revenue 3. CS

Referral 23
Onboarding (Ativação)

Adoção

Ongoing

Expansão

Indicação 24
O que é
FORCAST?
1 – previsão, profecia e prognóstico;

2 – prevenção, premeditação e providência;

3 – projeto, plano e cálculo;

4 – prever, prognosticar, e predizer;

5 – premeditar, prevenir e “calcular” de antemão;

6 – projetar e planejar
Uma estratégia com foco
no cliente e em seu
sucesso e através disto
resulta em sucesso para a
empresa de forma
sistematica
Dicas de como fazer
uma previsão de
crescimento através
de sua base de
clientes
O que impede um terceiro funil saudável é a falta de uma
abordagem sistemática e repetível de entregar sucesso para
seu cliente!

No centro disso está uma abordagem baseada em resultados

que começa com

1) alcançar o alinhamento com os clientes em uma definição

compartilhada de sucesso;

2) ser contínuo nas entregas dos acordos durante o

Onboarding;
● Saiba tudo sobre seus clientes
○ Planilhas ou sistemas com os dados mais completos
possíveis para análise é primordial
● Certifique-se da entrega de valor estar “em dia” e de que
o cliente está saudável
● Treine e ensine seus clientes e utilize isto como
estratégia
● Metas e métricas através de dados
○ Qual (is) produto/serviços seus cliente compraram?
○ Qual (is) produto/serviços seus clientes podem
comprar
○ Qual a média de tempo que eles levariam para isto
acontecer
○ Eles estão prontos para um programa de indicação?
Cross Sell
Up Sell
Referral Marketing
 Obrigado!
Dúvidas?

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