ABORDAGEM

TELEFÔNICA
 Oferta Telefônica
Canal eficiente em
termos de rapidez para
contatar um cliente.
 PREPARE-SE!
A partir de agora, para todas as ligações que
você efetuar visando oferecer imóveis...
será atendida de forma calorosa!

Os clientes estão ansiosos por suas ligações!

E todos querem comprar!
 SERÁ?
Óbvio que não será assim...mas agora
seu interesse pelo assunto foi
despertado!

Disciplina e técnica são

essenciais!
 POR ACASO?
• Pergunta o nome dele (cliente) e esquece de dizer o seu?

• Diz o seu e não pergunta o dele?

• Vai logo passando características do produto e continua assim sem saber

exatamente qual a necessidade?

• Coloca a mão no bocal para perguntar esclarecer dúvidas com algum colega?

• Passa a tabela pelo telefone com todos os detalhes?

Cuidado!

Seus concorrentes estão adorando sua postura nada profissional!!”

O TRABALHO DE OFERTA
 OS 7 PASSOS

1. Preparação:
Mental – Seu entusiasmo para realizar os telefonemas
naquele momento.

Física – Seu material, mesa, pasta, tabela de preço,

computador, seu roteiro e sua agenda.

2. Abordagem:
A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa impressão
inicial, com discurso claro e objetivo. Nos primeiros 15 segundos, é
quando o cliente decide se vai ou não ouvi-lo.
 OS 7 PASSOS
3. Sondagem:

É uma missão quase impossível vender sem descobrir a necessidade do cliente.

E, por telefone, você não tem muito tempo. Então seja objetivo e faça
as perguntas certas que sirvam para o próximo passo.

4. Apresentação:
Existem várias formas de apresentar um produto, mas a melhor delas
é apresentar o que o cliente quer ouvir.
É neste momento que se deve fazer o cliente imaginar, apresentando
os benefícios do empreendimento.
 OS 7 PASSOS
5. Falar de Preço:

Após abordar, descobrir e apresentar o produto, chegou finalmente

a hora de fazer a proposta para o cliente, que deve ser de forma
segura e firme.

6. Objeção:

99% dos clientes fazem objeção ao telefonema e apenas 1% deles

aceitam ouvir as informações sem contestar nada.
Portanto, é importante saber de cor as principais objeções que os
clientes fazem e suas respostas.
 OS 7 PASSOS
7. Feche a Visita, não o imóvel:

O compromisso da visita nem sempre acontece naturalmente, na maioria das

vezes você precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir.

É preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa

por telefone.

Existem várias técnicas de agendamento que podem ser utilizadas e você

deve procurar conhecê-las e estudá-las.

São armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste
em não perder o tempo do agendamento, no momento certo você pergunta: o
Sr. deseja que eu leve o material do empreendimento em sua empresa ou
residência?
 LEMBRE-SE!

O ataque é a melhor defesa:

•Fale a linguagem do cliente;

•Observe suas reações, oriente-se por ela;

•Interesse-o, faça-o concordar com você;

•Faça o cliente sentir-se interessado. Desperte o desejo nele;

•Não descuide de suas objeções, por que elas existem e podem te

atrapalhar.
 Evite falar!

- O Sr(a) não quer marcar amanhã?

- Qual o horário eu menos incomodaria o Sr(a)?

- Anota meu telefone quando o Sr. Puder, me liga.

- Então para quando podemos marcar essa visita?

- Quando o Sr. Tem um “horáriozinho” livre para me receber?

 Faça assim!

- Sr(a) podemos marcar para amanhã! O Sr(a) prefere na parte

da manhã ou na parte da tarde?

-Sr. Paulo, eu tenho um horário livre no final da tarde de hoje,

está bom pra o Sr. às 17hs ou às 19hs?

-Podemos marcar no sábado ou no domingo?

-Então vamos combinar para o Sr(a) conhecer o

empreendimento neste sábado, na parte da manhã ou da tarde?
 Contorne as objeções
Quando você conhece as principais objeções,
é muito mais fácil contorná-las!

Caso esteja despreparado, a chance de falhas

é muito maior!
 Situações Adversas

Elas acontecem...e você deve estar preparado para elas...

 Situações Adversas
Cliente Morreu (Famoso mailing cemitério):
Primeiramente desculpas senhor (a)..... possivelmente
nosso banco de dados não foi atualizado com essa
informação.

Não tente consolar ou querer saber os motivos , pois,

não existe um relacionamento pessoal seu com os
familiares para isso.

Responda: “ Meus sentimentos, meu nome é ...... da

empresa TRISUL VENDAS e me coloco a disposição
para qualquer auxilio em nossa área de atuação”.

Se houver resposta positiva, dar continuidade no

atendimento.
 Situações Adversas
Ligações Excessivas
Quando o cliente alegar que já recebeu muitas ligações e que não quer mais ser
abordado, responda:

“ É que o Sr.(a) faz parte do nosso cadastro de clientes especiais e sempre quando
temos uma boa oportunidade, damos a esse mailing preferência no contato, mas,
caso queira, podemos deixá-lo(a) à margem dessas opções”
Ou:
“Senhor desculpe-nos pelo transtorno, apenas duas perguntas:
- O último contato realizado por nós, foi a muito tempo?
- Temos uma oferta para o senhor, gostaria de escutar?
Se sim – Apresentar produto
Se não – Apenas agradece a atenção e diz que retiraremos o seu nome da nossa
lista de contatos disponíveis.
 Situações Adversas
Procedência das ligações
Quando questionado?

Como você conseguiu meu telefone?

Não intimide-se , responda:

“Senhor (a), de acordo com sua boa relação social e

comercial o seu cadastro nos foi disponibilizado pelo fato
do senhor ser um cliente admirado.”

ou

“O nome de bons clientes como o Sr.(a) está sempre

presente em mailings especiais como esse que tenho”.
Obrigado e boas vendas!