01/02/2023

ARD- INFLUÊNCIA
DA ESTRATÉGIA DOS
NEGÓCIOS

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Profº Douglas Rodrigues, M.Sc.

ESTRATÉGIA NEGÓCIOS

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ESTRATÉGIA NEGÓCIOS

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Profº Douglas Rodrigues, M.Sc.

O que é planejamento estratégico?

Profº Douglas Rodrigues, M.Sc.

O que são unidades estratégicas de negócios?

Grupos (FILIAIS / SETORES / DEPARTAMENTOS): clientes +
necessidades produtivas + tecnologia.

 é um empreendimento isolado ou agrupamento de

negócios relacionados que pode ser planejado de forma
separada do restante da organização;

 conta com gestor responsável pelo planejamento

estratégico, desempenho da empresa e controle dos
elementos que possam impactar nos lucros

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O que é importante para qualquer negócios?

Definição de preços => desafio, principalmente se pensarmos na
sua formação complexa, dado conjunto de informações que
devem considerar ao precificar algo. (Ex.: percepção de valor do
mercado, equilíbrio das variáveis do preço de venda* (econômicas,
custos, mercadológicas e societárias e tributárias)

* preço de venda: “trata-se da quantia em moeda que deve ser

entregue em troca de um produto ou serviço”

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Empresas determinam preços dos produtos/serviços seguindo:

 Preços abaixo do mercado: além de minimizar
possibilidades de obter lucros, pode fomentar demanda tão
elevada a ponto da empresa não conseguir atender a todos
(clientes procuram concorrente)
 Preços acima do mercado: tende a diminuir a demanda
para atendimento das necessidades de caixa da empresa,
resultando em um quadro de endividamento.
Do ponto de vista do cliente, é importante percebermos que a
diferença entre custo, preço e valor está relacionada a uma única
pergunta: “Quanto custa?”.

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Estrutura de Preço
Empresa consegue cobrar preços diversificados de clientes
diferentes?

SIM, criando uma estrutura de preços direcionada ao lucro

(variação de preço e oferta) - Nagle e Hogan (2007):

“estrutura de preços direcionada para o lucro é aquela que faz com

que as receitas variem conforme as diferenças nos dois elementos
principais que impulsionam o potencial de lucratividade: o valor
econômico que osclientes recebem e o custo incremental de
atendimento”

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Como atingir essa estrutura?

Critérios mensuráveis para atingir uma estrutura de preços
direcionada ao lucro

 Contínuo (métricas de preço): define o que o consumidor

receberá por unidade de preço pago.
Exemplo academia : Há diferentes maneiras de determinarmos preços para
serviço. Em uma academia, os preços podem ser cobrados por hora, pela
frequência e até mesmo pelos resultados físicos conquistados. Outra maneira
é cobrar pelo horário de utilização ou ainda por estação do ano. Também é
possível criar incentivos, como pacotes com toalhas, garrafas de água e
personal trainer, inclusos nas mensalidades ou cobrados à parte.

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 Descontínuo (barreiras de segmentação): são critérios a

serem atendidos pelos consumidores para se qualificarem a
uma redução de preço.

Exemplo : A compra de ingresso no cinema pode ser percebida de formas

diferentes pelos clientes. Normalmente, a idade é uma premissa de
desconto no ingresso, crianças menores de 12 anos e idosos têm 50% de
desconto. Outra situação é a oferta de cupons de descontos em jornais
locais. Nestes casos, os clientes possuem as mesmas necessidades e custo
de atendimento

Obrigado!