glossário

de vendas
Lead: é uma pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou
conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira
interação (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulário, por
exemplo).

Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em

clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial. Prospect
é a evolução do lead também chamado prospecto ou cliente potencial,
geralmente, um terceiro estágio (visitante > lead > prospect).

Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar

o primeiro contato comercial com eles. A prospecção pode ser ativa ou
passiva (anúncios/marketing) e, geralmente em Inside Sales, é feita por
telefone, e-mail ou rede social.
Cold call ou cold e-mail (Ligação fria ou e-mail frio): estraté-
gias típicas de prospecção outbound em que o vendedor entra em con-
tato com o cliente potencial sem que este tenha autorizado a empresa
a fazê-lo.

Apresentação/Pitch de vendas: sua proposta de

vendas apresentada de forma objetiva, gerando valor para o outro de
como seu produto/serviço é a solução que esta pessoa procura. Ela
pode ser de diversos formatos, o importante é que através dessa apre-
sentação você consiga transmitir todos os atributos e benefícios.

conversão: é quando o seu lead avança no processo do funil.

A conversão acontece tanto no fechamento (momento da compra),
quanto entre as etapas do funil, onde cada avanço que o cliente dá é
uma conversão.

Follow up (acompanhamento): acompanhar ou fazer o acompanha-

mento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o
follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect.

Fechamento: momento de decisão do seu prospect até ele se

tornar cliente. O fechamento nem sempre é positivo, é importante que
você conduza para uma respota.
Upselling e Cross selling (venda para cima e venda cru-
zada): estratégia de venda em que um cliente já existente decide com-
prar um produto ou serviço, diferente do que já está comprando, muitas
vezes de maneira complementar. Já o upsell é uma estratégia de vendas
que, diferente da abordagem do cross sell, envolve incentivar os clien-
tes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que
originalmente pretendiam comprar.

CRM (Costumer Relationship managemente): em vendas, são softwares que

fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reu-
nidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informa-
ções sobre cada cliente e como estão em relação à venda, etc.

cta (Call to action): literalmente traduzível por “chamada à ação”. Link,

imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a
alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a
navegação, interação e conversão de visitantes e leads.

CAc (Customer Acquisition cost): custo de Aquisição do Cliente, é a métrica

que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo lead.
LTV (life time value ): valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão
de faturamento gerado por um cliente durante toda a relação com a
empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento
recorrente.

Churn (taxa de rejeição): é a porcentagem de clientes que deixam

de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo.
Também é traduzido como “taxa de rejeição” ou “taxa de cancelamento”.

Benchmark: termo usado para designar uma referência do mer-

cado em algum tema. Geralmente indica uma empresa que atingiu
sucesso com alguma estratégia ou em um indicador específico.

Benchmarking: é o ato de comparar processos e métricas de

performance de um negócio com outra empresa que seja referência no
mesmo setor e que atue no mesmo mercado. O benchmarking geral-
mente é feito em uma reunião e são analisados indicadores de uma área
específica das empresas (marketing, vendas ou desenvolvimento, por
exemplo).

On-boarding: também chamado de “ativação”, é o processo de

implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou
serviço. Ex: material recebido na aquisição do VENDE-C
Rapport: relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou
grupos envolvidos compreendem os sentimentos e/ou ideias uns dos
outros. Em vendas, o rapport significa construir uma relação de con-
fiança com o prospect a fim de poder realizar uma venda consultiva por
meio de uma comunicação mais assertiva.

Ticket médio: é um indicador de vendas, que aponta o valor

médio das vendas de um empreendimento em um período, conside-
rando o faturamento e o número de vendas realizadas.