Apostila de Administração de Negócios

ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS
PAP CURSOS E CONCURSOS Página 1

ADMINISTRAÇÃO: PLANEJAMENTO, ORGANIZAÇÃO, DIREÇÃO E
CONTROLE
Algumas considerações iniciais:
Empresa: É um organismo econômico destinado à produção de mercadorias e/ou

serviços, com o objetivo de lucro para o empresário.
Ponto de vista econômico: A empresa possui dois fatores de produção: trabalho e

capital.
Produção: Fenômeno econômico que cria ou gera mercadorias e/ou serviços para troca
ou permuta. Somente existem dois tipos de produção: mercadorias (alimentos, remédios,
etc.) e serviços (transportes, médicos hospitalares, etc.).
Trabalho: todo esforço humano destinado à produção.
O homem é agente e o seu trabalho o primeiro fator de produção. Os recursos da terra e

da natureza, representam o segundo fator de produção, isto é, o capital.
Capital: representa os recursos disponíveis e aplicados.
Capital financeiro: dinheiro ou crédito (financiamento).
Capital econômico: equipamentos, produção, máquinas, ferramentas, etc.

(investimento).
Nos sistemas econômicos capitalistas, as empresas são constituídas para obtenção de

lucro (diferença entre o menor custo de produção e maior preço das vendas das
mercadorias e/ou serviços), caso contrário terá prejuízo.
O lucro tem dois destinos: ser distribuído entre os sócios (Ltda) ou acionistas (S/A) e
permanecer no giro dos negócios, figurando como reserva e acréscimo de capital.
De acordo com a teoria organicista: as empresas comerciais, industriais, agrícolas,

hoteleiras, etc., são consideradas organismos econômicos que produzem mercadorias
e/ou serviços com o objetivo de lucro.
ENTIDADES: organismos econômicos destinados à produção de mercadorias e/ou

serviços, sem fins lucrativos. Por exemplo: ONGs, clubes esportivos, fundações
educacionais, associações religiosas, etc.

A administração é uma das vias que nos conduzem ao objetivo das empresas ou
entidades. Os administradores são pessoas encarregadas de fazer planos, organizar,
dirigir e controlar as operações, por meio do esforço conjunto dos empregados (técnica
administrativa).
PROCESSOS ADMINISTRATIVOS
PLANEJAMENTO
É decidir antecipadamente o que deve ser feito para

alcançar determinado objetivo ou meta. O planejamento
estratégico se baseia no estabelecimento de metas,
objetivos, políticas e missão da organização.
META = Objetivo de curto prazo.
OBJETIVO = alvo a ser alcançado
POLÍTICAS = são as diretrizes amplas e gerais para se chegar aos objetivos
MISSÃO = é a razão de existência da empresa
Planejamento Operacional: É o planejamento diário, é a parte que elabora cronogramas

específicos, cada tarefa deve ser planejada, daí são criados métodos, procedimentos,
normas, metas, programas.
Planejamento Tático: Analisa alternativas para realizar a missão da empresa, no entanto

é um planejamento de médio prazo, normalmente anual, nível departamental, cada
departamento da empresa tem o seu.
Projeto: É um instrumento que possibilita avaliar as vantagens e desvantagens de reunir

ou combinar todos os recursos num investimento empresarial, bem como aferir a
capacidade dos empresários.
Os projetos visam a montagem ou expansão das empresas, em bases racionais, os

projetos devem justificar o interesse em se manter um programa de produção, e também
reduzir os riscos que todo empresário enfrenta ao tomar a decisão de investir.
Podemos dizer que o valor dos projetos são:

 Do ponto de vista social (macroeconomia - estudo agregativo da atividade
econômica como um todo): Acelera o desenvolvimento econômico do país;
proporciona maior número de empregos aos trabalhadores.
 Do ponto de vista empresarial (microeconomia - cuida individualmente do
comportamento dos consumidores e produtores): Justifica um programa de
produção e a reunião dos fatores de produção; permite reduzir os riscos do
investimento; avalia a capacidade técnico-administrativa dos administradores.
Podemos distinguir um projeto em quatro fases distintas:
1) Anteprojeto: procura-se, em linhas gerais, estabelecer um confronto entre as

vantagens e as desvantagens de levar avante a constituição de uma empresa, ou seja,
realizar um investimento empresarial.
2) Projeto Final: como a própria denominação esclarece, deve conter todos os dados
(econômicos, técnicos, financeiros, administrativos e legais) para instalação ou expansão
da empresa na região escolhida.
3) Implantação do Projeto: significa construir e instalar a empresa de acordo com as

especificações constantes do projeto final, devidamente aprovado.
4) Funcionamento Operacional do Projeto: consiste em entrar em pleno

desenvolvimento das operações, ou seja, produzir mercadorias ou serviços de consumo
para atender ao mercado consumidor.
ORGANIZAÇÃO
É o processo administrativo que visa à estruturação

da empresa, reunindo pessoas e os equipamentos,
de acordo com o planejamento efetuado.
A organização ou estruturação da empresa deve levar em conta três questões:
 Autoridade: É direito de mandar e o poder de se fazer obedecer.

 Responsabilidade: É a obrigação de fazer e prestar contas do que foi feito.
 Divisão do Trabalho: É considerada como princípio fundamental da organização,
isto é, a organização existe porque o trabalho do homem é dividido, uma vez que
ele não pode fazer tudo. A divisão do trabalho decorre da distribuição da
autoridade e das responsabilidades nas empresas. Ao dividir o trabalho estamos
departamentalizando, ou seja, criando diversas seções que executam as funções
(ou serviços) específicas ou próprias.
O trabalho de departamentalizar uma empresa costuma ser desdobrado em duas fases:

 Análise: É o trabalho de decompor (separar os elementos) um todo, com a
finalidade de conhecer suas partes. No caso da organização, a análise consiste em
conhecer cada uma das funções (ou serviços), de acordo com sua natureza.
 Síntese: É o trabalho de compor o todo, reunindo todas as partes conhecidas. No
caso da organização, a síntese compreende o agrupamento das funções (ou
serviços) em departamentos específicos.
Exemplo:
A imagem nos mostra uma Análise quando há a divisão de áreas

(adestramento/vendas/estética). Quando é dito que a estética é composta pelo banho e
pela tosa, temos neste caso uma Síntese, pois ocorreu um agrupamento das funções em
um departamento específico.
Os gráficos da organização apresentam a estrutura organizacional da empresa, ou então,

o movimento ou fluxo de suas atividades, por isso sua classificação em dois tipos ou
modelos:
Organograma: representa as relações hierárquicas dentro de uma empresa.

Fluxograma: representação gráfica de um determinado processo ou fluxo de trabalho.
DIREÇÃO
É o processo administrativo que conduz e coordena o pessoal na

execução das tarefas antecipadamente planejadas. Dirigir uma
empresa significa conseguir que os empregados executem as
tarefas (ou serviços) pelas quais respondem.
Tarefa é um trabalho que se há de concluir em determinado tempo; serviço é o exercício

de funções obrigatórias, ou então, o desempenho de qualquer trabalho.
Principais meios de direção empresarial:
 Ordens ou Instruções (transmitir decisões aos subordinados): são dadas ou

emitidas pelos encarregados da direção, enquanto ao empregado cumpre
obedecer, executando o que lhe foi determinado.
 Motivação: Do ponto de vista do administrador, a motivação compreende a criação
de condições que proporcionem satisfação pessoal a quem trabalha sob suas
ordens, pois é certo que a pessoa que trabalha numa empresa deve ter motivos
para assim proceder.
Podemos citar cinco motivações no trabalho:
1) Melhor remuneração (bons salários): de modo geral, podemos dizer que o

pagamento de bons salários ou altos salários constitui boa motivação para o trabalhador,
pois é com o dinheiro ganho que satisfaz as suas necessidades e de sua família. Essa

melhor remuneração pode ser feita de duas maneiras: aumentos progressivos no
desempenho da mesma função; aumento de salário no caso de promoção de cargo e
desempenho de novas funções.
2) Projeção e prestígio social: todos nós gostamos de ser “alguém” no meio de pessoas
que nos cercam. Por isso, procuramos alcançar certa projeção no meio em que vivemos
(competência, dedicação, o trabalho honesto aliado à personalidade do funcionário).
3) Oportunidade de progredir: todos os empregados desejam progredir, e se a empresa

oferece esta oportunidade, é lógico que ficam constantemente motivados para o melhor
desempenho de suas funções.
4) Trabalho interessante: ninguém gosta de fazer o que não lhe agrada. Se for obrigado
a fazer, provavelmente o fará mal. Cabe ao administrador, com uma boa dose de
competência, o papel de tornar agradáveis e interessantes as tarefas de seus
subordinados.
5) Tratamento humano: o empregado não deve ser confundido com os equipamentos de

produção. O administrador deve criar motivações para o trabalhador desempenhar
contento suas obrigações. As relações familiares e sociais, as condições de vida e de
saúde, passatempos favoritos, vida religiosa, etc., são importantes para o trabalhador e o
administrador deve observar esses fatores e procurar dentro das possibilidades da
empresa, proporcionar ao colaborador (não mais funcionário) a satisfação de seus
desejos e interesses.
Sendo Líder ao invés de Chefe
Liderança faz parte da personalidade de um administrador.

Ele precisa ser um condutor ou guia de seus subordinados.
Embora o administrador tenha o poder de admitir, promover,
demitir e exigir dos funcionários a prestação de serviços (por
força de sua autoridade), ele terá maior sucesso nos
resultados se souber conduzi-los como um líder.
Tomada de decisões: a escolha que fazemos quando nos defrontamos com várias
alternativas ou diversas opções num curso de ação; decidimos o que fazer.
O estudo da teoria da tomada de decisões é bastante complexo e, muitas vezes, a

solução que julgamos mais acertada fracassa completamente. Dessa forma, saber ou ter
conhecimentos das informações é um grande passo para tomar decisões administrativas.

CONTROLE
É o processo administrativo que consiste em verificar se

tudo está sendo feito de acordo com o que foi planejado e as
ordens dadas, bem como assinalar as faltas e os erros, a fim
de repará-los e evitar sua repetição.
As características do controle administrativo são:
 Maleabilidade: possibilitar a introdução de mudanças decorrentes de alterações

nos planos e nas ordens;
 Instantaneidade: acusar o mais depressa possível as faltas e os erros verificados;
 Correção: permitir a reparação das faltas e dos erros, evitando-se a sua repetição.
Primeiro processo de controle: estabelecimento de padrões (entendemos por padrões

os critérios ou normas estabelecidos, mediante os quais os resultados podem ser
medidos ou avaliados).
Os padrões podem ser:

 Físicos - exemplos: quantidade de produtos ou mercadorias a produzir, unidades
de serviços a executar, homens-hora de trabalho, quantidade de vendas, etc.;
 Expressos em dinheiro - exemplos: totais dos custos de produção, valor dos
investimentos, custo de um serviço, valor das receitas, etc.;
 De ordem pessoal - exemplos: atuação dos empregados, reação dos clientes,
opinião do público, etc.
Segundo processo do controle: a avaliação do desempenho; significa comparar, medir

ou verificar os resultados obtidos em relação ao padrão estabelecido. Contudo, nem
sempre podemos estabelecer padrões e também temos dificuldades em avaliar o
desempenho dos executantes. Todavia, sempre que possível, devemos fazer tentativas
de um controle eficiente para garantia de uma boa administração.
Terceiro processo do controle: a correção dos desvios; tem por fim modificar os planos
(ou padrões) ou serviços, alterar os objetivos, ou então, se for o caso, designar novos
empregados para a execução, selecionar ou treinar outros trabalhadores, ou, ainda, em
última instância, contratar novos empregados em substituição aos antigos, que se
revelaram incapazes de satisfazer os padrões de trabalho que foram estabelecidos.
Meios pelos quais a administração de uma empresa procura controlar seu

desenvolvimento operacional:
 Orçamento: formulação de planos ou programas, em termos numéricos, para um

exercício futuro;
 Demonstrações e tabelas estatísticas: movimento de vendas, demonstrações de
recebimentos e pagamentos, movimento bancário, etc.
 Relatórios: exposição escrita sobre diversos aspectos das operações da empresa,
acompanhada às vezes de anexos ilustrativos;
 Auditoria interna: executada por contadores da empresa designados para tal fim;
 Auditoria externa: executada por contadores de fora da empresa e contratados
pela administração;
 Observação pessoal: presença do administrador, visando acompanhar o trabalho
de seus subordinados.
Exercício
1) A opção que indica, corretamente, as principais funções do processo
administrativo é?
a) comunicação, ação, correção e fiscalização

b) planejamento, verificação, execução e ação
c) execução, organização, direção e verificação
d) planejamento, organização, direção e controle
2) NÃO constitui uma característica da Administração Clássica:
a) a descentralização
b) a divisão do trabalho
c) as departamentalizações
d) as funções da Administração
3) Quanto ao planejamento, é CORRETO dizer que:
a) define a missão, os propósitos e os objetivos da organização

b) reflete como a empresa procura estruturar-se para atingir os objetivos planejados
c) envolve não apenas a alta administração como também gerentes de variados níveis
organizacionais
d) orienta e influencia as pessoas para que estratégias, ações, planos e projetos definidos
para a organização se realizem.
4) Sobre o planejamento tático, é INCORRETO dizer que está:
a) voltado para horizonte de médio prazo.

b) vinculado à operacionalização das metas.
c) voltado para a eficiência, colocando sua ênfase nos meios.
d) restrito a uma determinada unidade, departamento ou divisão da organização.
5) O controle é um processo cíclico composto por 3 etapas principais. São elas:

a) direção dos esforços para um propósito comum, comunicação e liderança.
b) divisão do trabalho, agrupamento de atividades e coordenação de esforços c) definição
de objetivos, verificação da situação atual e desenvolvimento de premissas.
d) medição do desempenho, comparação do desempenho com o padrão estabelecido e a
tomada de ação corretiva.
6) João acredita que, para desempenhar plenamente suas funções de administrador

de uma grande empresa, ele deve desenvolver seu bom-senso, suas habilidades
interpessoais e de comunicação. Você sabe, no entanto, que João está enganado.
Para o bom desempenho na função é necessário desenvolver habilidades:
a) lógicas, analíticas e de avaliação.

b) técnicas, conceituais e de decisão.
c) cognitivas, afetivas e de inovação.
d) mentais, tecnológicas e de criação.
(Gabarito: D / A / A / C / D / B)

LIDERANÇA
É o acionamento, monitoração e controle de todos os

processos desencadeados para capacitação contínua e
progressiva de todas as pessoas envolvidas em um serviço
de uma empresa.
Os líderes devem aprender a gerir as coisas não só por regras administrativas e

procedimentos e, mas levando em consideração também a direção detalhada e o suporte
aos empregados que precisam manipular vários tipos de situações. Ele deve, também,
ajudar as pessoas a entender a visão da organização e a se comprometer com ela.
Não adianta ter qualidade somente nos produtos e serviços, o aspecto humano também é
muito importante.
As sete práticas para um Líder de Qualidade são:
1) Paixão: É fundamental ter paixão pelo que se faz. Uma frase do filósofo Confúcio
expressa bem esse conceito: “Encontre um trabalho que você ame e não terás que
trabalhar um único dia em sua vida”. Todos nós temos problemas, mas quando fazemos o
que gostamos, a paixão vira amor, as dificuldades viram etapas e os resultados
acontecem. E você, tem chegado entusiasmado no trabalho com aquela paixão do
primeiro dia?
2) Comunicação: Como tem sido a comunicação com a sua equipe e pessoas ao seu
redor? Tem uma frase do Duda Mendonça, um publicitário, que diz que comunicação não
é o que a gente fala, e sim o que o outro entende. Alguns funcionários têm medo dos seus
líderes, quando eles estão em algum tipo de apresentação ou recebem instruções de
seus superiores, dizem que entenderam por insegurança ou medo. Ocorre que, de fato,
isso não é verdade e resulta num desacordo com o que o líder esperava.
3) Meta: O filósofo Sêneca já disse: “Não existe vento favorável para o marinheiro que
não sabe onde ir”. A meta precisa estar aliada a um bom planejamento e um ótimo
monitoramento. Meta é saber aonde quer chegar, planejamento é como chegar e o
monitoramento é o acompanhamento que você precisa fazer para este processo ser
efetivado com sucesso.
4) Disciplina: Disciplina é fazer o que tem que ser feito, ou seja, não adianta fazer
apenas o que se tem vontade e sim, fazer o que for necessário para conquistar o objetivo
desejado. E mais: disciplina aliada ao foco. Alguns líderes atiram para todos os lados,
eles acabam se esquecendo de focar naquilo que é realmente importante e que precisa
ser feito.
5) Motivação: Um grande líder precisa saber envolver as pessoas, motivar todos os

integrantes da equipe. Com isso, conseguirá transformar interesses individuais em
objetivos comuns. Segundo a teoria do especialista no assunto, o psicólogo David
McClelland, a motivação é algo intrínseco, ou seja, de dentro para fora. Mas cabe ao líder
criar um ambiente motivador para que o próprio colaborador se automotive. Fatores como

desafios constantes, reconhecimento, elogio, possibilidades de crescimento profissional e
um bom clima organizacional, favorecem para que os números e os resultados cresçam.
6) Resultados: Nada convence mais do que resultado, portanto, não fique trocando
resultado por desculpas. Alguns líderes que não conseguem seus objetivos começam a
se justificar e desculpar o tempo todo. Lembre-se ainda que o resultado não deve ser
conquistado a qualquer custo ou preço, afinal, o líder deve ser exemplo para os demais.
7) Equilíbrio: Um verdadeiro líder precisa saber administrar o tempo, conciliar a carreira

profissional e a vida pessoal, para não correr o risco de ser apenas um grande líder
profissional. Ele precisa ter tempo para poder cuidar dos outros pilares que compõem a
felicidade, por exemplo, dedicar-se à família. Afinal, não há sucesso profissional que
compense o fracasso pessoal.
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Sem um planejamento definido, fica difícil se obter sucesso naquilo que almejamos.
Numa empresa, isto é muito mais que uma filosofia, é uma regra que deve ser cumprida
por aqueles que desejam crescer e vencer os desafios de um mercado competitivo. À
medida que uma empresa cresce em tamanho e complexidade, cresce também o número
de decisões e ações, obrigatoriamente executadas no dia-a-dia, que tem relevância
estratégica e de longo prazo. A definição de uma estratégia requer o constante
acompanhamento dos fatores que influenciam a vida da empresa e, além de estabelecer
decisões, deve mostrar o rumo a tomar perante as constantes mudanças do mercado.
IMPORTANTE!!
Não basta preparar, pura e simplesmente, belos planos estratégicos, é

necessária uma visão estratégica clara que determine qual será o
destino da empresa.
Segundo Peter Drucker, devemos formular três

perguntas básicas:
1. Onde estamos? O que somos?
2. Onde queremos chegar? O que desejamos vir a ser?

3. O que é preciso para chegar lá?
1ª FASE: Conheça o panorama atual
Devemos saber qual é a nossa realidade atual e quais são os nossos objetivos. A
partir dai é possível definir, com mais clareza, qual será o nosso rumo. Para isto podemos
usar algumas ferramentas da qualidade: uma delas é o Brains-torming (tempestade de
ideias). Ela permite identificarmos quais são os nossos pontos fortes e em quais
necessitamos de melhoria. Outros levantamentos são essenciais para esta fase:
 Qual a opinião do Cliente (interno e externo)?

 Qual o Índice de satisfação do Cliente?
 Quais as necessidades atuais e futuras dos Clientes?
 Quais os aspectos fundamentais para o êxito das estratégias?
 Quais os Índices de erros?
 Qual o nível de capacitação e envolvimento da equipe?
 Quais os riscos financeiros, mercadológicos, tecnológicos, políticos e sociais?
2ª FASE: Defina Objetivo
No famoso livro “Alice no País das Maravilhas”, há uma passagem que ilustra bem
a importância desta fase:
Quando Alice entrou no buraco atrás do coelho, encontrou uma sala

com várias portas. Indecisa, perguntou ao gato que lá estava: “Qual
devo seguir?” O gato respondeu: “Para onde está indo?” E ela disse:
“Não sei.” Então, retrucou o gato: “Qualquer uma! Você não sabe
mesmo para onde quer ir?”
Moral da história: para alcançar seus objetivos é necessário definir aonde você quer
chegar! Portanto, o objetivo a ser perseguido será mais bem definido se estipularmos
meta e período para alcança-lo.
Nesta fase também é muito importante sabermos com clareza:
 Qual a nossa missão? Ou seja, a nossa filosofia e o nosso posicionamento

estratégico. Tendo em vista, que a missão deve refletir, clara e especificamente, a
direção e os caminhos, de fato escolhidos pela cúpula empresarial.
 Qual a nossa visão? O que enxergamos como necessidades futuras para
aperfeiçoarmos, contínua e progressivamente, a quantidade de nossos serviços e
produtos. Através desta orientação vamos alcançar a maximização da satisfação
dos clientes e poder assegurar, de forma permanente, a satisfação dos acionistas e
colaboradores.
 Qual a nossa linha de conduta? Ou seja, os nossos valores Éticos e
comportamentais.

Podemos definir:
Objetivos: São resultados a serem alcançados
Metas: São objetivos quantificados
3ª FASE: Mobilize os recursos para o desenvolvimento das ações
Uma vez definidas as metas, precisamos alocar os recursos para alcança-las.

Neste momento, é fundamental avaliarmos as nossas condições de preparo para isto.
Avaliar quais são os nossos recursos financeiros, materiais e humanos e como iremos
disponibilizá-los e organizá-los para suportarem as ações que desenvolveremos.
Qualquer estratégia que tentarmos empregar, por melhor que seja nosso planejamento,
não funcionará se não estivermos trabalhando em equipe. Cabe aos líderes que estão
conduzindo as ações estratégicas, estimular a equipe e sempre informar as metas a
serem alcançadas.
O segredo para manter a equipe sempre envolvida e motivada é a informação,

Informadas, elas se sentem responsáveis, valorizadas e incentivadas a trabalhar pelo
sucesso do plano. Para atingir um comprometimento da equipe é preciso que todos os
colaboradores:
a) entendam o objetivo e a necessidade de alcança-los;
b) acreditem no plano e sintam que ele é importante;
c) acreditem que tem possibilidade de sucesso;
d) sintam que será valioso para eles pessoalmente e profissionalmente.
Regras de Ouro:
1) Ao definir as fases do planejamento, faça de forma clara, simples e objetiva.
2) Depois de discutidas as etapas, coloque seu planejamento no papel.
3) Ao inscrevê-lo, lembre-se de que ele será um plano vivo e não mais um simples
documento administrativo. Procure escrever de forma clara e objetiva.
4) Sempre que reunir a equipe, procure atualizá-la sobre como anda a evolução do
planejamento.
5) Nessas reuniões, apresente vídeos e literaturas que aprimorem o conhecimento da

equipe.
6) Não transforme essas reuniões em um processo formal e criminoso. O tom coloquial

agiliza as ações.

7) Tenha certeza de que cada um está tendo a oportunidade de expor suas ideias e
pontos de vista.
8) Coloque lembretes e frases reforçando qual é o Planejamento e as metas que desejam

alcançar.
9) Faça revisões de progresso com seu pessoal.
10) Mobilize suas melhores ideias e capitalize a criatividade de sua equipe.
FOCO NO CLIENTE E NO MERCADO
 Um dos seus elementos básicos é o aumento da qualidade percebida pelo Cliente

nos produtos ou serviços entregues pela empresa. São considerados, portanto: a
Satisfação do Cliente, a Satisfação do Cliente x Concorrência, a Retenção de
Clientes e a Conquista de Participação no Mercado. Examinando, também, as
formas como a empresa estreita seu relacionamento com os Clientes e aumenta a
sua satisfação.
 O primeiro passo para saber quem são os Clientes é identificar qual o segmento de
mercado em que se pretende atuar, considerando: os Clientes existentes e os
potenciais, os chamados Nicho de Mercado.
 É fundamental conhecer as expectativas dos Clientes, bem como a importância

que o mesmo dá para certas características dos produtos e dos serviços que
vamos oferecer.
MANEIRAS PARA LIDAR COM PESSOAS DIFÍCEIS
1) Não reagir as grosserias: uma das melhores maneiras de revidar a uma grosseria é
ser educado. Uma resposta branda, sóbria e serena desarma o espírito da pessoa
exaltada.
2) Deixar claras as atribuições: existem pessoas que querem transferir seus deveres
para outros e, se você aceitar, fica sobrecarregado e ela acomodada, o melhor a se fazer
é deixar claro o que você espera dela.
3) Digerir as críticas: certas pessoas vivem procurando e difundindo apenas as coisas

ruins, inclusive do seu trabalho ou das suas propostas. Não deixe que essa carga
negativa destrua o seu ânimo, mas ouça-as sem entrar em atrito com quem fala.
4) Neutralizar os “criadores de casos”: algumas pessoas gostam de difundir boatos ou

fomentar oposições. Chame essas pessoas, se as identificar, ouça-as, faças as devidas
correções e faça-as compreender a verdade.

5) Interagir com implicantes: uma boa estratégia é afastar os implicantes mas, ao
contrário, agradecer-lhes pelas observações que “ajudaram” a melhorar o seu trabalho ou
então abrir-lhe um espaço para participar sempre com suas observações é uma forma de
tê-lo por perto e fazer com que ele mude de opinião. Se o objetivo dele é destruir sua
autoconfiança ou autoestima, mesmo que inconscientemente, ele perceber que não será
por esse caminho.
Exercício
1) A liderança é vista como um processo em que se estabelecem:

a) Relações de influência entre pessoas.
b) Inter-relações entre homens e máquinas.
c) Espaços sociais autônomos.
d) A cultura do poder e aspectos sociológicos.
2) Acerca dos temas liderança e motivação, julgue o item a seguir: “Saber ouvir,
trabalhar em equipe e compreender as necessidades dos colaboradores são
características valorizadas em gestores públicos."
( ) Certo ( ) Errado
3) Quando está diante de subordinados inexperientes, mas que perderam seu

interesse inicial no desenvolvimento profissional, o exercício adequado da
liderança de tipo situacional exige que o líder:
a) Ajude e apoie os esforços dos liderados para cumprirem as tarefas, dividindo com eles
as decisões.
b) Dirija e supervisione a realização das tarefas, mas solicitando sugestões e explicando
suas decisões.
c) Passe as responsabilidades de decisão aos liderados.
d) Divida com eles a responsabilidade pela formulação de objetivos estratégicos da
organização.
4) Os resultados que a empresa deseja alcançar são definidos pelos objetivos
estratégicos propostos em eu planejamento estratégico.
( ) Certo ( ) Errado
5) A definição da “missão da empresa”, isto é, o estabelecimento da razão de
existência da organização, caracteriza-se como um dos passos para a elaboração
do planejamento estratégico, pois:
a) Procede-se com a identificação de fatores fundamentais que influenciarão o
desempenho da empresa no mercado alvo.
b) Estabelece-se quem serão os responsáveis por determinadas ações, qual será o
cronograma e quais os custos das mesmas.

c) Define-se a participação da empresa no mercado, bem como seu posicionamento
frente aos concorrentes.
d) O empreendedor definirá, com precisão, seu foco no mercado, determinando seu
segmento de atuação, concorrentes e fornecedores.
(Gabarito: A / Certo / B / Certo / D)

Plano de Negócio
O que é e para que serve?
Imagine que você deseja construir uma casa, organizar uma festa, viajar
para o campo ou para o litoral. Com certeza, sua intenção é que tudo dê
certo, mas, para que isso ocorra, é necessário fazer um cuidadoso
planejamento.
Preste atenção nesta palavra: PLANEJAMENTO. Ou seja, a casa, a festa e a viagem não
vão se realizar apenas porque você assim deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso.
Ideias assim nascem em nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é
preciso construí-las passo a passo.
Para que uma viagem aconteça, é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o
tempo da viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as
malas, entre tantas outras coisas.
Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine quando queremos
abrir um negócio. E empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar
desconhecido.
Para ajudar você a organizar suas ideias é que foi criado o PLANO DE NEGÓCIO. Nesta
viagem ao mundo dos empreendedores, o plano de negócio será o seu mapa de
percurso.
Um plano de negócio é um documento que descreve (por escrito) quais os objetivos de

um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados,
diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir
seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.
O plano irá ajudá-lo a concluir se a sua ideia é viável e a buscar informações mais
detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços que pretende oferecer, seus
clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do
seu negócio.
SUMÁRIO EXECUTIVO
O que é e como fazer: O sumário executivo é um resumo do PLANO DE

NEGÓCIO. Não se trata de uma introdução ou justificativa do projeto e, sim, de um
sumário das definições principais do projeto. Nele constará: Descrição do
projeto / Dados dos empreendedores, perfis e atribuições dos sócios.

Fique de olho: Embora o Sumário Executivo compreenda a primeira parte do
Plano, ele só deve ser elaborado após a conclusão de todo o plano (isso na
prática). Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a ideia e a viabilidade
de sua implantação. O detalhamento virá nas partes seguintes.
Descrição do Projeto: Ao descrever o projeto, faça um breve relato das principais

características dele. Mencione:
 O que é o negócio;  O montante de capital a ser

 Quais os principais produtos e/ou investido;
serviços;  Qual será o faturamento mensal;
 Quem serão seus principais  Que lucro espera obter do
clientes; negócio;
 Onde será localizada a empresa;  Em quanto tempo espera que o
capital investido retorne.
Hora de praticar: DESCRIÇÃO DO PROJETO: Faça um resumo respondendo as

questões da descrição do projeto. Em seguida preencha os indicadores de
viabilidade, valor Lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno do investimento,
ponto de Equilíbrio (PE) que você espera ganhar com a sua empresa.
DADOS DOS EMPREENDEDORES, PERFIS E ATRIBUIÇÕES
O que é e como fazer
Aqui você irá informar os dados dos responsáveis pela administração do negócio. Faça
também uma breve apresentação do seu perfil, destacando seus conhecimentos,
habilidades e experiências anteriores. Pense em como será possível utilizar isso a favor
do seu empreendimento.
Fique de olho
Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

 Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de
ambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio;
 Divida as tarefas antes de montar a empresa. Defina o campo de atuação e o

horário de trabalho de cada sócio;
 Defina, com antecedência, o valor da retirada pró-labore, como será feita a

distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na própria empresa;
 Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos

pode sozinho, tomar decisões;
 Determine se os familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada

sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto;
 Defina o que acontecerá com a sociedade quando um dos sócios morrer ou não
puder mais trabalhar. Determine se possível, o sistema de sucessão;
Escreva esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado
por todos os sócios. Conflitos são inevitáveis, a maneira de resolvê-los é que vai ditar a
continuidade da sociedade. Verifique se seu futuro sócio não possui restrições cadastrais
e nem pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estado da
Fazenda e INSS. Situações como essas podem dificultar o acesso ao crédito junto a
fornecedores e instituições financeiras, além de impedir o registro do negócio.
Hora de Praticar
DADOS DOS EMPREENDEDORES, PERFIS E ATRIBUIÇÕES:
Sócio 1
Nome ______________________________________________
Endereço ___________________________________________
Cidade _________________ Estado __________________
Telefone 1______________ Telefone 2 _______________
Perfil (breve currículo):
Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na

sociedade):

Sócio 2
Nome ______________________________________________
Endereço ___________________________________________
Cidade _________________ Estado __________________
Telefone 1______________ Telefone 2 _______________
Perfil (breve currículo):
Atribuições do sócio 2 (papel a ser desempenhado na sociedade):
APRESENTAÇÃO DA EMPRESA
O que é e como fazer
Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ –
Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas, se a mesma já estiver registrada. Caso
contrário, indique o número do seu CPF.
Hora de praticar
DADOS DO EMPREENDIMENTO
Nome da Empresa ________________________________________________
CNPJ/CPF _______________________________________________________
SETOR DE ATIVIDADES
O que é e como fazer: Defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida,

assinale em qual (is) setor (es) sua empresa pretende atuar. Para ajudá-lo, leia a
seguir as explicações sobre os principais setores da economia.
 Agropecuária: São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do
solo para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais,
etc.) e/ou a criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). Exemplos: plantio
de pimenta, cultivo de laranja, criação de peixes ou cabras, etc.

 Indústria: São as empresas que transformam matérias-primas, com auxílio de
máquinas e ferramentas ou manualmente, fabricando mercadorias. Abrangem
desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos.
Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria, etc.
 Comércio: São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor

– no caso do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para
vender ao varejista - comércio atacadista. Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de
roupas, distribuidora de bebidas, etc.
 Prestação de serviços: São as empresas cujas atividades não resultam na

entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor.
Exemplos: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil, etc.
FORMA JURÍDICA
O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO. Para tanto, é
necessário definir qual a sua forma jurídica. A forma jurídica determina a maneira pela
qual ela será tratada pela lei, bem como o seu relacionamento jurídico com terceiros. A
seguir, estão informações básicas sobre as formas jurídicas mais usuais para micro e
pequenas empresas.
Sociedade Simples - São formadas por pessoas que exercem profissão intelectual, de
natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar com auxiliares ou
colaboradores. Exemplos: dois médicos constituem um consultório médico; dois dentistas
constituem um consultório odontológico.
Sociedade Empresária - A Sociedade Empresária é aquela que exerce profissionalmente

atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços,
constituindo elemento de empresa, devendo inscrever-se na Junta Comercial. Exemplo:
dois médicos constituem um hospital, dois dentistas constituem um convênio
odontológico, duas ou mais pessoas unem-se para constituir uma empresa cuja atividade
será comércio varejista de suprimentos de informática.
Empresário - É aquele que exerce profissionalmente atividade econômica organizada

para a produção ou circulação de bens ou de serviços, ou melhor, é a pessoa física,
individualmente considerada, sendo obrigatória a sua inscrição na Junta Comercial. A
característica fundamental dessa forma jurídica, é o fato de que o patrimônio particular do
proprietário confunde-se com o da empresa. A consequência é que as dívidas da
empresa podem ser cobradas da pessoa física.

Capital Social
O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos,

ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s) para a montagem do negócio. Caso
você escolha ter uma sociedade, é preciso que você determine o valor do capital investido
por cada um dos sócios e o seu percentual.
ESTUDO DOS CLIENTES
Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender, isto é, encontre um
grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os
de maneira especial. Um exemplo desse tipo de estratégia é uma loja de roupas que se
especializa em atender crianças ou, então, uma confeitaria que fabrica sobremesas
dietéticas. Uma empresa é viável quando tem um número suficiente de clientes com
poder de compra necessário para gerar vendas que cubram todas as despesas, obtendo
lucro. Você pode utilizar diversas técnicas para conhecer melhor seu mercado
consumidor. Essas técnicas vão desde a aplicação de questionários e entrevistas a
conversas informais com seus futuros clientes e a observação dos concorrentes.
ALGUMAS DICAS IMPORTANTES NA SELEÇÃO DE FORNECEDORES
 Analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário;

 Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato
com todos eles, ou pelo menos os principais, de tempos em tempos, pois não é
possível prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades;
 Ao adquirir materiais, equipamentos ou mercadorias faça um breve estudo de
verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser
capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida,
dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;
 A tomada de preços facilita a coleta de informações sobre aquilo que se deseja
adquirir. Através da comparação entre os dados obtidos, tem-se possibilidade de
se tomar decisões mais acertadas.
PLANO OPERACIONAL
Localização do Negócio
Neste momento, você deve identificar qual a melhor

localização para a instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha desse

local. A definição do ponto está diretamente relacionada com o ramo de atividades da
empresa. Um bom ponto comercial é aquele que gera resultados e um volume
razoável de venda. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu
negócio, não deixe de levar em consideração os seguintes aspectos:
Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel

do imóvel;
Verifique as condições de segurança da vizinhança;
Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e
limpeza e a existência de locais para estacionamento;
Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o
fluxo de pessoas na região;
Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes e similares;
Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega
e no custo do frete;
Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o
movimento de pessoas e de veículos no local.
A compra de um imóvel para a instalação da empresa é uma opção pouco comum.

Agindo assim, você imobiliza a maior parte dos recursos, comprometendo os valores que
seriam destinados para capital de giro. Escolha a localização tendo em mente o tipo de
empreendimento. Você pode achar conveniente montar um bar em um espaço que você
já tem disponível. Cuidado, pois você pode estar forçando um negócio em um local que
pode não ser o mais adequado. Se você já possui o local, procure encontrar o negócio
mais adequado para o mesmo. Caso venha alugar um imóvel comercial, não feche o
contrato de locação sem antes verificar se, naquele local, é permitida a atividade prevista.
Essa consulta é feita junto à Prefeitura de sua cidade. Verifique, também, se existem
implicações junto a órgãos como a Vigilância Sanitária e Corpo de Bombeiros.
NECESSIDADE DE PESSOAL
É necessário que você faça uma projeção de todo o pessoal que necessitará para que o
negócio funcione. Esse item inclui o(s) sócio(s), familiares que trabalharão na empresa, se
for o caso, e as pessoas a serem contratadas.
AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO
O Plano de Negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento de planejamento.

Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado a todo instante e acompanhado
permanentemente. Avalie cada uma das informações encontradas por você. Lembre-se
de que o plano de negócio tem por objetivo ajudá-lo a responder à pergunta lançada no
início deste capítulo: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”. Saiba que o
mundo e o mercado estão sujeitos a várias mudanças. A cada dia surgem novas
oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas
realidades. É por este motivo que um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa
ser corrigido, alterado e ajustado ao longo do caminho. Empreender é sempre um risco,

mas empreender sem planejamento é um risco que pode ser evitado. O plano de negócio,
apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões mais acertadas,
assim como a não se desviar de seus objetivos.
A seguir, estão relacionados alguns documentos que podem ser incluídos como anexos
em seu plano de negócio:
 Contrato de aluguel;
 Currículo do(s) proprietário(s);
 Orçamentos das máquinas, equipamentos, móveis, matéria-prima e serviços a
serem contratados;
 Artigos de jornais e revistas sobre o ramo em que você irá atuar;
 Logomarca da empresa;
 Fotos dos principais produtos a serem comercializados;
 Qualquer outro documento importante.
Questão: Antes de iniciar um negócio, é preciso que o empreendedor reflita sobre suas
competências e seu projeto de vida pessoal, levando em consideração as consequências
de se transformar em um proprietário de empresa. Se essa reflexão for positiva, o próximo
passo será descobrir uma oportunidade de negócio. Para tal, será necessário, primeiro,
desenvolver uma ideia. Especialmente nesse ponto, avaliar o potencial da ideia é
importante. Logo, se alguém tem interesse em criar um negócio, deve monitorar o
ambiente à sua volta em busca de problemas, faltas, serviços malfeitos ou até exemplos
de sucesso que não conseguem atender à demanda. Deve, também, identificar uma área
de negócios em que se sinta confortável. A partir dessas ideias sobre empreendedorismo,
avalie as afirmações seguintes.
I. A oportunidade deve ajustar-se ao mercado.

II. Uma ideia não é necessariamente uma oportunidade.
III. Um empreendedor, ao utilizar sua habilidade, dá forma a uma oportunidade que outros
não identificaram, ou identificaram cedo ou tarde demais.
É correto o que se afirma em:
A) I, apenas
B) III, apenas
C) I, II e III
D) II e III, apenas
(Alternativa correta: C)

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ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 1

Algumas considerações iniciais:

Empresa: É um organismo econômico destinado à produção de mercadorias e/ou

Ponto de vista econômico: A empresa possui dois fatores de produção: trabalho e

Trabalho: todo esforço humano destinado à produção.

O homem é agente e o seu trabalho o primeiro fator de produção. Os recursos da terra e

Capital: representa os recursos disponíveis e aplicados.

Capital financeiro: dinheiro ou crédito (financiamento).

Capital econômico: equipamentos, produção, máquinas, ferramentas, etc.

Nos sistemas econômicos capitalistas, as empresas são constituídas para obtenção de

De acordo com a teoria organicista: as empresas comerciais, industriais, agrícolas,

ENTIDADES: organismos econômicos destinados à produção de mercadorias e/ou

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 2

É decidir antecipadamente o que deve ser feito para

META = Objetivo de curto prazo.

OBJETIVO = alvo a ser alcançado

POLÍTICAS = são as diretrizes amplas e gerais para se chegar aos objetivos

MISSÃO = é a razão de existência da empresa

Planejamento Operacional: É o planejamento diário, é a parte que elabora cronogramas

Planejamento Tático: Analisa alternativas para realizar a missão da empresa, no entanto

Projeto: É um instrumento que possibilita avaliar as vantagens e desvantagens de reunir

Os projetos visam a montagem ou expansão das empresas, em bases racionais, os

Podemos dizer que o valor dos projetos são:

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 3

Podemos distinguir um projeto em quatro fases distintas:

1) Anteprojeto: procura-se, em linhas gerais, estabelecer um confronto entre as

3) Implantação do Projeto: significa construir e instalar a empresa de acordo com as

4) Funcionamento Operacional do Projeto: consiste em entrar em pleno

É o processo administrativo que visa à estruturação

A organização ou estruturação da empresa deve levar em conta três questões:

 Autoridade: É direito de mandar e o poder de se fazer obedecer.

O trabalho de departamentalizar uma empresa costuma ser desdobrado em duas fases:

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 4

A imagem nos mostra uma Análise quando há a divisão de áreas

Os gráficos da organização apresentam a estrutura organizacional da empresa, ou então,

Organograma: representa as relações hierárquicas dentro de uma empresa.

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 5

É o processo administrativo que conduz e coordena o pessoal na

Tarefa é um trabalho que se há de concluir em determinado tempo; serviço é o exercício

Principais meios de direção empresarial:

 Ordens ou Instruções (transmitir decisões aos subordinados): são dadas ou

Podemos citar cinco motivações no trabalho:

1) Melhor remuneração (bons salários): de modo geral, podemos dizer que o

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 6

3) Oportunidade de progredir: todos os empregados desejam progredir, e se a empresa

5) Tratamento humano: o empregado não deve ser confundido com os equipamentos de

Sendo Líder ao invés de Chefe

Liderança faz parte da personalidade de um administrador.

O estudo da teoria da tomada de decisões é bastante complexo e, muitas vezes, a

PAP CURSOS E CONCURSOS Página 7

É o processo administrativo que consiste em verificar se

As características do controle administrativo são:

 Maleabilidade: possibilitar a introdução de mudanças decorrentes de alterações

Primeiro processo de controle: estabelecimento de padrões (entendemos por padrões

Os padrões podem ser:

Segundo processo do controle: a avaliação do desempenho; significa comparar, medir

Meios pelos quais a administração de uma empresa procura controlar seu

 Orçamento: formulação de planos ou programas, em termos numéricos, para um

a) comunicação, ação, correção e fiscalização

2) NÃO constitui uma característica da Administração Clássica:

3) Quanto ao planejamento, é CORRETO dizer que:

a) define a missão, os propósitos e os objetivos da organização

4) Sobre o planejamento tático, é INCORRETO dizer que está:

Cidade _ Estado __

Telefone 1 Telefone 2 _