MARKETING E ANÁLISE DE

MERCADO

PROPOSTA
DE VALOR
QUANTO VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?

Uma estratégia
para criar
valor
UMA ESTRATÉGIA PARA CRIAR
VALOR
ENTÃO SATISFAÇÃO PARA O CLIENTE É:

ALTA SATISFAÇÃO
LEVA A ALTA
FIDELIDADE
 5
PODEMOS DIVIDIR A SEQUÊNCIA DE CRIAÇÃO E
ENTREGA DE VALOR
EM 3 (TRÊS) FASES.

1- SELECIONAR O VALOR- segmentar o mercado, selecionar o

mercado-alvo adequado desenvolver o posicionamento do valor da oferta. A
fórmula “segmentação”, seleção de alvo (target ), “posicionamento” é a
essência do marketing estratégico.

2- FORNECER O VALOR - O marketing deve determinar as

características específicas, o preço e a distribuição do produto.

3- COMUNICAR VALOR - utilizando força de vendas, Internet,

propaganda e outras ferramentas de comunicação para anunciar e promover o
produto.
AS ATIVIDADES PRIMÁRIAS SÃO: A CADEIA DE
(1) LOGÍSTICA INTERNA — levar materiais para dentro da empresa; VALOR
(2) OPERAÇÕES — converter os materiais em produtos finais;
(3) LOGÍSTICA EXTERNA — expedição dos produtos finais
(4) MARKETING — que inclui vendas;
(5) SERVIÇO

DEPARTAMENTOS ESPECIALIZADOS CUIDAM DAS ATIVIDADES DE

APOIO:
(1) aquisição (procurement) - COMPRAS
(2) desenvolvimento de tecnologia - TI
(3) gestão de recursos humanos - RH
(4) infraestrutura organizacional: que cobre os custos de administração geral,
planejamento, finanças, contabilidade, controladoria financeira, assuntos jurídicos e
governamentais.
 PROPOSTA DE VALOR
• Conjunto de benefícios que a empresa promete entregar

• Mais abrangente do que o posicionamento

• Não somente desenvolver marca e slogan, mas desenvolver processos que

permitam a entrega do valor

Posicionamento = essência do MKT ESTRATÉGICO, tenta mostrar ao seu

público- alvo, qual a diferença entre você e os seus concorrentes, sem a
necessidade de citá-los.

Conjunto de estratégias que, ao serem adotadas e executadas de forma eficiente,

conseguem alcançar o objetivo de divulgar o produto/serviço de uma empresa no
mercado e fortalecer a imagem do seu negócio por meio do Top Of Mind.
3 ELEMENTOS CONDUTORES DO VALOR PARA O CLIENTE:

1. DIMENSÃO DO VALOR é a avaliação objetiva feita pelo cliente da utilidade de uma oferta com base
em sua percepção de custo-benefício.
Os componentes da dimensão do valor são qualidade, preço e conveniência.

2. BRAND EQUITY é a avaliação subjetiva e intangível que o cliente faz da marca, acima e além do valor
percebido objetivamente.
Os componentes são: conscientização da marca, postura do cliente com relação à marca e percepção do cliente quanto à ética
da marca.

3. RELATIONSHIP EQUITY é a tendência que o cliente tem de se prender à marca, acima e além das
avaliações objetivas e subjetivas sobre o valor.
Os componentes incluem: programas de fidelidade, programas de reconhecimento e tratamentos especiais.
EX: REDE DE ENTREGA DE VALOR DA LEVI STRAUS

Entrega Entrega Entrega Entrega

Du Pont Santista Pool Riachuelo
(fibras) (tecidos jeans) (calças jeans) (varejo) Consumidores

Pedido Pedido Pedido

Pedido

A concorrência é entre redes, não empresas.

A empresa vencedora é a que tem a melhor
 DETERMINANTES DA ENTREGA DE VALOR AO CONSUMIDOR

Valor total para o

consumidor Valor entregue ao
consumidor
Custo total para o
consumidor
VALOR TOTAL PARA O CONSUMIDOR é o conjunto de benefícios esperados por determinado produto ou serviço
(imagem, serviço, do pessoal/dos funcionários, do produto).

CUSTO TOTAL DO CONSUMIDOR - é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou
serviço”, (custo monetário, custo tempo, custo energia física, custo de energia mental)

VALOR ENTREGUE AO CONSUMIDOR - é a diferença entre o valor total esperado e o custo total do consumidor.
Média dos valores/benefícios – custos.