Iniciando Um Pequeno Grande Negocio

Módulo 1
Ser empreendedor é ter talento para concretizar sonhos, é ter a capacidade de realizar e
fazer acontecer! Muitas vezes o empreendedor enxerga oportunidades onde ninguém viu
e cria necessidades de consumo nunca antes pensadas. Com uma visão de vanguarda ele
mobiliza, engaja e lidera recursos e pessoas.
Por isso, no decorrer do módulo 1, você irá compreender a importância de se ter um

perfil empreendedor e quais as características comportamentais necessárias para se obter
o sucesso empresarial, além de promover uma autoavaliação que lhe permitirá traçar um
potencial perfil enquanto empreendedor.
A história do Fernando
No decorrer deste módulo, você acompanhará a história do Fernando, um jovem
trabalhador que como muitos anseia ser dono do seu próprio negócio.
Ele irá junto com você refletir sobre suas características empreendedoras e mostrará
como definir uma missão de negócio, fortalecendo assim o seu perfil empreendedor.
Unidade 1 – Ser empresário ou ser empreendedor?
Nesta unidade, você aprenderá o verdadeiro significado de empreendedorismo,

conhecerá as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e verá a importância
do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio.
Unidade 2 – Características do comportamento empreendedor
Na unidade 2, você irá reconhecer quais são as características comportamentais dos

empreendedores de sucesso, bem como a relevância de se adotar uma postura
empreendedora ao conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias
características.
Unidade 3 – Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades
Na unidade 3, você irá aprender como definir uma missão de negócio.Compreenderá a

identificar as oportunidades de negócio, os fatores e as tendências que influenciam as
oportunidades com o intuito de fortalecer ainda mais suas características do
comportamento empreendedor.
Pronto para começar?

Ser Empresário é uma profissão, enquanto, ser Empreendedor está mais relacionado aos
aspectos do comportamento praticado pelas pessoas que implica em ter uma postura,
uma atitude empreendedora na forma de ver e viver os desafios da vida.
Quer compreender mais as diferenças dessas duas importantes figuras? Então, inicie o
módulo 1 pela unidade: Ser empresário ou ser empreendedor?
Vamos lá?
Unidade 1
Em sua opinião, vale mais a pena ser um empreendedor empresário, ou um
empresário empreendedor? Quanto destas duas importantes figuras você tem em seu
perfil?
Nesta unidade, você irá compreender o verdadeiro significado de empreendedorismo,

vai conhecer as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e se conscientizar
da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio.
Acompanhe agora na Unidade 1, Ser empresário ou ser empreendedor?
Bons estudos!
Compreendendo o significado de empreendedorismo
Empreender é identificar problemas e oportunidades que fazem parte do contexto em

que você vive, onde é necessário se dedicar e realizar uma intervenção direta, investindo
recursos e competências na criação de um negócio, projeto ou movimento para
implementar mudanças e alcançar objetivos, obtendo resultados positivos.
Mas qual é a filosofia do empreendedor? Qual a sua base de atuação? Como pensa
e vive o empreendedor?
Empreendedorismo e pequenos negócios apresentam conceitos que variam de um lugar

para outro, de país para país, de autor para autor. Destes, os principais situam-se nos
campos da economia e das ciências do comportamento, mas o assunto percorre muitas
outras disciplinas.


outras disciplinas.
De modo geral, definem que:

 Empreender enfoca a ideia de liderança, de inovação, de promoção, de
economicidade, de visão de mercado, de fixação de objetivos, de uso das
oportunidades e muitas outras ideias.
 Além de todo o compromisso que um negócio requer de seus proprietários, saber

conviver com o risco e tirar proveito das oportunidades são as características
mais necessárias para a atividade empresarial.
Compreendendo o significado de empreendedorismo


outras disciplinas.
De modo geral, definem que:
 Empreender enfoca a ideia de liderança, de inovação, de promoção, de

economicidade, de visão de mercado, de fixação de objetivos, de uso das
oportunidades e muitas outras ideias.
 Além de todo o compromisso que um negócio requer de seus proprietários, saber

conviver com o risco e tirar proveito das oportunidades são as características
mais necessárias para a atividade empresarial.
O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado pode se

manifestar de diferentes formas que pode ser em um novo projeto ou em um trabalho já
existente.
Há pessoas com predisposição para empreender e sempre que tem uma oportunidade
realizam ações empreendedoras em diferentes lugares ou situações.
Por exemplo, em casa, quando precisa realizar alguma mudança, no trabalho quando
está resolvendo algum problema ou propondo um novo projeto ou em um novo negócio
seja esse do tamanho que for e que pode ser voltado para atender uma necessidade e/ou
oportunidade de mercado ou com a finalidade de gerar impacto e/ou transformação
social.
O importante é você ter a certeza que teve Wellington Nogueira (Fundador da ONG
Doutores da Alegria) quando disse qual era o seu entendimento sobre empreender:
“Empreender é sair na chuva pra se molhar. E se encantar com isso.”

Quer entender mais sobre o universo de conceitos que compõe o empreendedorismo?
Então, assista ao vídeo a seguir!
Tipos de empreendedorismo
José Dornelas, especialista em empreendedorismo, classifica os empreendedores em seu

livro “Empreendedorismo para Visionários”. E diz:
“Como cada um tem seus motivos para empreender, as variações são grandes. Há dois
grandes grupos: os empreendedores por necessidade, que só empreendem para
sobreviver, e os empreendedores por oportunidade, que identificam um nicho com
potencial de crescimento.”
Clique em cada um dos números abaixo e conheça os principais tipos de

empreendimento propostos por Dornelas.
O informal
Este tipo ganha dinheiro porque precisa sobreviver. “O informal está muito ligado a
necessidades. A pessoa não tem visão de longo prazo, quer atender necessidade de
agora”, diz Dornelas.
O empreendedor deste perfil trabalha para garantir o suficiente para viver, tem um risco
relativamente baixo e não tem muitos planos para o futuro. “Esse tipo tem diminuído
bastante com iniciativas como o Microempreendedor Individual (MEI)”, opina.
O cooperado
Este tipo costuma empreender ligado à cooperativas, como artesãos. Por isso, trabalho
em equipe é primordial. Sua meta é crescer até poder ser independente. “Empreende de
maneira muito intuitiva”, explica Dornelas. Geralmente, estes empreendedores dispõem
de poucos recursos e possuem baixo risco.
O individual
Este é o empreendedor informal que se formalizou através do MEI e começa a estruturar

de fato uma empresa. “Por mais que esteja formalizado, ele não está pensando em
crescer muito”, segundo Dornelas. Este perfil ainda está muito ligado à necessidade de
sobrevivência e geralmente trabalha sozinho ou com mais um funcionário apenas.
O franqueado e o franqueador
Muitos desconsideram o franqueado como empreendedor, mas a iniciativa de comandar

o negócio, mesmo que uma franquia, deve ser levada em conta. Geralmente, procuram
uma renda mensal média e o retorno do investimento. Do outro lado, está o franqueador,
responsável por construir uma rede através de sua marca. “Costumam ser exemplos de
empreendedorismo”, afirma Dornelas.
O social
O desejo de fazer algo bom pelo mundo aliada a vontade em ganhar dinheiro move este
empreendedor. “Este tipo tem crescido muito, principalmente entre os jovens que, ainda
na faculdade, têm aberto o próprio negócio para resolver problemas que a área pública
não consegue”, diz Dornelas.
Nesta categoria, trabalho em equipe é primordial e o objetivo é mudar o mundo e

inspirar outras pessoas a fazerem o mesmo.
O corporativo
É o intraempreendedor, ou seja, o funcionário que empreende novos projetos na

empresa que trabalha. “O dilema das empresas hoje é aumentar a quantidade de pessoas
com esse perfil”, explica Dornelas. Seu principal objetivo é crescer na carreira, com
promoções e bônus.
O público
O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor governamental.

Para Dornelas, ainda existem muitos funcionários públicos preocupados em utilizar
melhor recursos e inovar nos serviços básicos. Sua motivação está ligada ao fato de
conseguir provar que seu trabalho é nobre e tem valor para a sociedade.
O do conhecimento
Este empreendedor usa um profundo conhecimento em determinada área para conseguir

faturar. É como um atleta que se prepara e ganha medalhas importantes. “Eles sabem
capitalizar para empreender e fazer acontecer, como escritores e artistas”, explica. Eles
buscam realização profissional e reconhecimento com isso.
O do negócio próprio
Este é o mais comum e costuma abrir um negócio próprio por estilo de vida ou porque
pensa grande. “Este é o que mais se aproxima do visionário”, define Dornelas. Dentro
deste perfil, encontramos subtipos: o empreendedor nato, o serial e o “normal”.
O empreendedor nato costuma ser tido como genial, com trajetória de negócio
exemplar, como Bill Gates. Já o serial é aquele que cria negócios em sequência. Ele não
se apaixona pela empresa em si, mas pelo ato de empreender. Por fim, o “normal” é o
empreendedor que planeja para minimizar os riscos e segue o plano estabelecido.
Empreendedores de sucesso
Você sabia que existiam todos esses tipos de empreendedorismo que acabou de
conhecer? Interessante, não é mesmo? Agora, se inspire em alguns exemplos reais
de empreendedores que deram certo com seu negócio!
Eduardo Lyra, é um exemplo de empreendedor social. Nasceu na periferia de São Paulo
e fundou a Gerando Falcões que se dedica a melhorar a vida de crianças que enfrentam
as mesmas dificuldades que ele enfrentou na infância.
Destacam-se como empreendedores que se tornaram empresários a Luiza Helena

Trajano do Magazine Luiza e o Alexandre Costa da Cacau Show, empreendedores que
começaram pequenos e hoje seguem mantendo seus negócios com ótimos resultados.
Um exemplo de intraempreendedor é o Paulo Buchheit, engenheiro do Google que criou

o Gmail em 2004.
Grandes Líderes são aqueles que não só fazem acontecer, mas inspiram pessoas! Quer
conhecer mais exemplos de grandes lideres de negócios? Então, clique no ícone abaixo.
Momento de Reflexão
E você? Conhece ou se espelha em algum empreendedor de sucesso?
Reflita sobre sua atual postura empreendedora, vale a pena se inspirar em casos de
sucesso, como os que você acabou de conhecer?
Agora uma curiosidade! Você sabia que o Brasil tem sido, por anos consecutivos,
apontado como um país de vocação empreendedora?
De acordo com a pesquisa GEM – Global Entrepreneurship Monitor – 2014, estima-

se a existência de 46 milhões de empreendedores no Brasil, divididos em igual número
entre iniciais e estabelecidos. E tudo indica que esse número só tende a aumentar.
O verdadeiro significado de empreendedorismo
“Empreendedorismo é o modo de pensar e agir de forma inovadora; identificando e

criando oportunidades; inspirando, renovando e liderando processos; tornando possível
o impossível; entusiasmando pessoas, combatendo a rotina; assumindo riscos em favor
do lucro". (Sebrae)
Você pode ser um empreendedor de sucesso simplesmente porque ama o que faz!
Plano de negócio
Para concluir, ressaltamos a importância da elaboração do Plano de Negócio para a

concretização de seu empreendimento.
Plano de Negócio? O que é isso?
O Plano de Negócio (PN) é um documento que reúne informações sobre as

características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Ele é
um instrumento muito útil porque ajuda a gerenciar e monitorar o dia a dia da sua
empresa.
No plano de negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu
empreendimento é, quais são suas formas de gestão e seus antecedentes (sua história). O
PN serve para o empreendedor entender melhor seu negócio, identificar oportunidades e
os próximos passos que deve dar para fazê-lo crescer.
Ficou entusiasmado para elaborar o seu? Então dê continuidade aos estudos, pois iremos
direcionar você para montar seu próprio plano até o final do curso!
Encerramento
Nesta unidade, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo,
conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da
importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio.
Relembre o que foi estudado:
 O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado

pode se manifestar de diferentes formas, podendo ser em um novo projeto ou em
um trabalho já existente.
 Ser empreendedor significa, acima de tudo, ser um realizador, que busca inovar
com criatividade e imaginação.
 Ser empresário é uma profissão, enquanto, ser empreendedor está mais
relacionado aos aspectos do comportamento praticado pelas pessoas que implica
em ter uma postura, uma atitude empreendedora na forma de ver e viver os
desafios da vida.
 Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao
invés de cometê-los no mercado.
Unidade 2
Características do comportamento empreendedor
Unidade 2
Na unidade passada, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo,
conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da
importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio.
Agora na Unidade 2, você conhecerá quais são as Características do comportamento

empreendedor, bem como a importância de adotar uma postura empreendedora ao
conduzir um negócio, identificando assim, suas próprias características
empreendedoras.
Para iniciar, assista ao vídeo a seguir e receba algumas dicas de como se tornar um
empreendedor de sucesso.
Estaremos com você! Em caso de dúvidas sobre como implementar o conhecimento no
seu negócio acesse o Fale Conosco e converse online com o Sebrae. Tire suas dúvidas
em tempo real e receba dicas sobre os seus negócios diretamente dos nossos
especialistas em pequenas e microempresas.
Bons estudos!
A importância das características

empreendedoras
Você já parou para pensar sobre as características de um empreendedor? Se elas são
importantes para a obtenção do sucesso? Será que você possui alguma delas?
Como você pôde ver no vídeo anterior, existem alguns comportamentos que
representam essas características. Conhecer e refletir sobre elas é uma excelente
iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios.
Quer se aprofundar melhor em cada uma delas? Então, siga adiante!

Refletindo sobre as características do
empreendedor
Sem dúvida, todas essas características que você acabou de conhecer são essenciais para
o desenvolvimento de um negócio. Não basta apenas ter uma ideia e capital para
investir. O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário. Por isso,
antes de prosseguir, reflita um pouco:
 Você possui ou acredita que pode desenvolver tais características?

 Na sua visão, quais delas poderiam ser demandadas em sua ideia de negócio?
Quer entender como tudo o que foi visto até aqui é aplicado na prática? Então,
acompanhe a seguir a história do Fernando.
Fernando é um jovem trabalhador que, como muitos, anseia ser dono do seu próprio
negócio. Seu maior desejo sempre foi abrir uma barbearia, ser seu próprio patrão. Sair
da rotina era o que ele mais desejava, até pensou em um nome para o negócio, se
chamaria “Canto da Arte”.
Fernando procurou o Sebrae e lá recebeu recomendações de um especialista sobre como

proceder para iniciar sua pequena empresa.
Após a consultoria, estando mais preparado e confiante, ele decidiu colocar seu sonho
em prática e dar vida ao seu negócio.
No caminho para casa, Fernando foi lendo uma cartilha que havia recebido do Sebrae,
onde falava sobre as principais características de um empreendedor de sucesso, isso o
fez refletir sobre quais características ele possuía e quais deveria adquirir para compor o
seu perfil empreendedor.
E você? Já parou para pensar se possui alguma característica empreendedora?
Aquele que é decidido e tem características empreendedoras, eleva as chances de

progresso de qualquer negócio. Por isso, a seguir, você responderá um quiz que lhe
ajudará a descobrir quais características você possui e quais serão necessárias
desenvolver.
Preparado? Então, siga em frente!
É possível aprender a ser empreendedor?
Independente do resultado do teste, é preciso saber aonde se quer chegar, ter “sonhos
com data marcada”. Depois, planejar como atingir as metas traçadas e aliar a estes
ingredientes uma boa dose de persistência.
Outro importante passo, após reconhecer suas características empreendedoras, é a

preparação de um plano de negócio esse é o passo mais importante que você pode dar.
Mas fique calmo, pois no decorrer dos estudos você conhecerá mais sobre ele e
aprenderá como elaborá-lo.
Encerramento
Nesta unidade, você conheceu quais são as características comportamentais dos
empreendedores de sucesso e a importância de adotar uma postura empreendedora ao
conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias características
empreendedoras.
Relembre o que foi visto:

 Conhecer e refletir sobre as características empreendedoras é uma excelente
iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios.
 O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário.
 Aquele que é decidido e tem características empreendedoras, eleva as chances de
progresso de qualquer negócio.
Unidade 3
Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades
Unidade 3
Na unidade passada, você tomou consciência da importância do perfil empreendedor
para o sucesso do seu negócio.
Agora na Unidade 3, quebrando paradigmas e encontrando oportunidades, você

aprenderá como definir uma missão de negócio, a identificar oportunidades,
compreendendo quais são os fatores e tendências que influenciam as oportunidades com
o intuito de fortalecer suas características do comportamento empreendedor.

Bons estudos!
O que é a missão de um negócio?
Você com certeza já entrou em uma empresa e avistou um quadro ou uma placa com
uma frase com o seguinte título: Nossa missão.
A missão é a razão de existir de uma empresa. Quando bem elaborada, permite ao

empreendedor definir a natureza e a direção fundamental do negócio, além de definir a
importância dada aos clientes.
Ela torna mais clara a compreensão do tipo de negócio no qual o empreendimento irá
operar. Por isso, é importante definir as responsabilidades que o empreendimento
assume perante as pessoas e instituições com quem irá interagir.
“Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz, ela se define
pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da
organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.”
Peter Drucker
Peter Drucker
Ao definir sua missão, a organização se coloca diante do mercado, dos clientes,

colaboradores e fornecedores, bem como da sociedade. Com isso, todos os envolvidos
devem se guiar pela missão determinada pela empresa, buscando alcançar resultados
almejados em curto, médio e longo prazo.
Normalmente, os fundadores definem a missão da organização. Quando o negócio é

criado, é necessário estabelecer os objetivos sociais, humanos e financeiros da empresa.
Por isso, a visão e os valores da instituição devem ser elaborados junto com a missão.

Peter Drucker
Ao definir sua missão, a organização se coloca diante do mercado, dos clientes,

colaboradores e fornecedores, bem como da sociedade. Com isso, todos os envolvidos
devem se guiar pela missão determinada pela empresa, buscando alcançar resultados
almejados em curto, médio e longo prazo.
Normalmente, os fundadores definem a missão da organização. Quando o negócio é

criado, é necessário estabelecer os objetivos sociais, humanos e financeiros da empresa.
Por isso, a visão e os valores da instituição devem ser elaborados junto com a missão.
Algumas perguntas são necessárias para definir a missão da empresa, são elas:
1. Por que seu negócio existe?

2. O que ele faz?
3. Qual é a sua função no mercado?
4. O que o diferencia dos demais?
5. Como pretende se posicionar no mercado?
Já passou pela sua cabeça esses questionamentos?
E o nosso amigo Fernando? Como será que anda o início de sua barbearia? Será que ele
já definiu sua missão de negócio?
Acompanhe a seguir!
Definindo uma missão

Após refletir sobre suas características empreendedoras, Fernando sentiu a necessidade
de definir sua missão de negócio. Com a certeza de que uma barbearia era a melhor
opção de negócio, além de ser seu maior sonho, ele foi pesquisar em seu computador
para ter como referência, missões de grandes empresas. Clique em cada uma das abas e
veja as que ele encontrou:
McDonald's "Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente

limpo e agradável."
 Seara “Atender e superar as expectativas dos nossos clientes e parceiros, fornecendo

produtos seguros e com qualidade diferenciada, através de modernas tecnologias e
elevada qualificação das pessoas, atuando com responsabilidade social e ambiental e
gerando valor para nossos clientes, parceiros, empregados, acionistas e para a
sociedade.”
 Ford “Somos uma família global e diversificada, com um legado histórico do qual nos
orgulhamos e estamos verdadeiramente comprometidos em oferecer produtos e
serviços excepcionais, que melhorem a vida das pessoas.”
Kopenhagen“Fabricar produtos de altíssima qualidade, preservando seu sabor com

sofisticação e originalidade.”
E foi por meio dessa pesquisa que Fernando conseguiu definir sua missão de
negócio. Quer ver como ficou? Então siga adiante!
"Oferecer serviços com excelência ao público masculino, em um ambiente agradável e

moderno, com as melhores técnicas de beleza unindo inovação e tradição"
Reflexão
E você? Já pensou qual será a missão do negócio que pretende empreender?
Reflita sobre os verdadeiros motivos que o levaram a querer abrir um negócio e tente
responder esse questionamento, pois através dele é possível visualizar os objetivos pelos
quais o seu negócio irá se guiar. A partir desta definição, todas as ações devem ser
realizadas, respeitando e levando em conta o que a missão da empresa propõe.
Converse agora com empreendedores como você. Acesse o Sebrae Respostas e faça
perguntas sobre o seu negócio ou colabore com outras pessoas em suas questões.
Como identificar uma boa oportunidade

de negócio?
Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro passo para quem

deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente. O problema é que
a maioria dos empreendedores não conseguem enxergar essas oportunidades.
Normalmente uma boa oportunidade está focada em alguns pilares que devem ser
observados. Clique nos números abaixo para saber quais são.
Necessidades identificadas
Observe quais as necessidades que esta oportunidade busca atender ou quais problemas
poderão ser resolvidos.
Escala
Fique atento ao público-alvo e ao porte deste mercado, quanto maior for esta
abrangência, maior a probabilidade de ser uma boa oportunidade.
Diferenciação
Quanto maior for o espaço para a inovação, maior é a chance de se tornar um negócio
efetivo. Portanto, demonstrar no que esta oportunidade é diferente das demais, faz com
que a mesma se torne mais atrativa, podendo conquistar clientes e investidores de forma
mais rápida. Outro aspecto da diferenciação é a observação dos seus concorrentes.
Observação e análise
Não é possível identificar uma oportunidade se você não for um bom observador,
portanto será necessário usar ferramentas que ajudem você a fazer uma análise desta
observação. Isto é fundamental para conseguir uma identificação mais precisa. Observe
o fluxo de pessoas, observe os costumes, a frequência de repetição de determinados
hábitos e costumes e descobrirá possíveis oportunidades.
Busca de informações
Fique atento aos investimentos estruturantes que serão feitos no seu bairro, na sua
cidade e na sua região. Normalmente, estes investimentos levarão ao surgimento de
novos elos de fornecimento e distribuição de produtos e serviços.
Identificando oportunidades de forma
empreendedora
Tente criar uma ideia de negócio, como uma loja de bijuterias finas, uma papelaria
personalizada ou, quem sabe, uma distribuidora de bebidas.
Vamos supor que você optou por abrir a loja de bijuterias finas. Como agir
antecipadamente ou antes de ser forçado pelas circunstâncias em sua loja?
Você poderia, por exemplo, lançar uma linha de bijuterias ecológicas, criar coleções
para datas ou ocasiões especiais ou criar um evento como "troque sua bijuteria velha por
uma nova".
Pode parecer pouco, mas pequenas ideias podem se transformar em grandes

oportunidades de negócios. Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as
possibilidades de encontrar uma melhor saída. Pense nisso!
Quer conhecer os fatores e as tendências que influenciam oportunidades? Então, assista

ao vídeo a seguir!
Jogo — Modismo ou Tendência
Você sabe reconhecer e diferenciar esses termos?
Se você planeja abrir uma empresa, com certeza irá se deparar com inúmeras
oportunidades de mercado. Antes de montar um negócio, porém, é preciso estar atento e
saber distinguir o que é tendência do que é modismo.
Nas telas seguintes você encontrará algumas afirmativas e terá que julgar se é
tendência ou modismo. Preparado? Clique em iniciar.
Acompanhar as novas necessidades dos clientes é fundamental para identificar as

melhores oportunidades de negócios. O desafio do empreendedor é tornar-se o próprio
agente das transformações, adiantando-se às mudanças.
No livro “Competindo pelo futuro”, Gary Hammel e C. K. Prahalad demonstram que:
“O empreendedor não pode mais esperar pelo envelhecimento dos produtos e serviços
para só então mudá-los.”
Reflita sobre isso e complemente seu conhecimento sobre o processo de identificação de

oportunidades, assistindo ao vídeo a seguir.
Se preferir, você poderá acessar este material na Biblioteca Virtual.

Encerramento
Nesta unidade, você teve a oportunidade de aprender como definir uma missão de
negócio, bem como identificar oportunidades, compreendendo quais são os fatores e
tendências que as influenciam, com o intuito de fortalecer suas características do
comportamento empreendedor.
 Ao definir sua missão, a organização se posiciona perante a sociedade, o

mercado, os clientes, colaboradores e fornecedores.
 Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro passo para quem
deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente.
 Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as possibilidades de encontrar
uma melhor saída. Pense nisso!
Cada ator empresarial tem uma expectativa em relação ao outro.
01
Exercício
A respeito dos conceitos apresentados sobre empreendedorismo, julgue as alternativas

abaixo em verdadeiras ( ) ou falsas ( ).
V Empreender é buscar identificar problemas e oportunidades que fazem parte do contexto

em que você vive, onde pode se dedicar e realizar uma intervenção direta, investindo recursos
e competências na criação de um negócio, projeto ou movimento para realizar mudanças e
alcançar objetivos, obtendo resultados positivos.
F Empreendedorismo e pequenos negócios são conceitos dificilmente discutidos, mas a

definição de cada um varia enormemente de um lugar para outro, de país para país, de autor
para autor.
V Além de todo o compromisso que um negócio requer de seus proprietários, saber conviver
com o risco e tirar proveito das oportunidades são, talvez, as características mais necessárias
para a atividade empresarial, as que realmente definem o perfil do empreendedor. O que é de
suma importância, pois o diferencia consideravelmente no universo empresarial.
Parabéns!
Sua resposta está correta.
02
Exercício
Dornelas classifica os empreendedores em seu livro “Empreendedorismo para

Visionários” e diz:“Como cada um tem seus motivos para empreender,
as variações são grandes. Há dois grandes grupos: os empreendedores por necessidade,
que só empreendem para sobreviver, e os empreendedores por oportunidade, que
identificam um nicho com potencial de crescimento”. Nesse contexto e com base no que
você aprendeu sobre os principais tipos de empreendimento propostos por Dornelas,
marque a alternativa correta.
O empreendedor social é movido por uma vontade de fazer algo bom pelo mundo, mas com
interesse maior em ganhar dinheiro.
O empreendedor corporativo ou intraempreendedor é o funcionário que busca ideias de seu

ambiente de trabalho para aplicar em um novo empreendimento.
O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor governamental. Sua

motivação está ligada ao fato de conseguir provar que seu trabalho é nobre e tem valor para a
sociedade.
Parabéns!
03
Exercício
Com base no que você aprendeu sobre missão de negócio, julgue as alternativas abaixo
em verdadeiras ( ) ou falsas ( ).
V A missão é a razão de existir de uma empresa. Quando bem elaborada, permite ao

V Geralmente, a missão de uma organização é definida por seus fundadores que, ao criar o
negócio, estabelecem os objetivos sociais, humanos e financeiros da empresa.
V Ao lançar um empreendimento, é importante que a visão e os valores da empresa também

sejam elaborados, de modo a caminhar em conjunto com a missão.
Parabéns!
Plano de Negócio:
Parte 1 - Sumário Executivo
Animado para iniciar a primeira etapa

do seu plano de negócio?
O plano de negócio deve funcionar como um guia para sua empresa. Sabendo
exatamente como é o seu negócio e como ele está situado no mercado, fica muito mais
fácil traçar metas de desenvolvimento e crescimento.
O plano de negócio também pode ser elaborado para servir de fonte de consulta para
funcionários e parceiros, ou para que outros interessados conheçam melhor o seu
empreendimento.

Você completou a primeira etapa da elaboração do seu plano de negócio!
Com as informações que você preencheu nesta parte do seu plano, será possível dar
continuidade aos estudos!
Lembre-se: O plano de negócio o ajuda a entender melhor seu empreendimento, a

identificar oportunidades e os próximos passos que deve dar para fazê-lo crescer.
Módulo 1
Encerramento
Encerramento
Você concluiu o módulo 1: O empreendedor e as oportunidades de negócio.
O desenvolvimento das características do comportamento empreendedor influencia no

aumento dos lucros da empresa, dá maior segurança e assertividade na tomada de
decisões, possibilita a ampliação da visão de oportunidades, melhora o ciclo de vida das
empresas, entre várias outras consequências, ampliando assim as chances de sucesso
empresarial.
Não importam as dificuldades que você tenha que enfrentar para realizar o seu sonho, o
importante é acreditar nele!
Reflexão
Como foi seu aprendizado nesse módulo? Faça uma reflexão sobre o que aprendeu e
responda aos seguintes questionamentos:
 Você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo?

 Conseguiu identificar as características comportamentais dos empreendedores de
sucesso?
 Foi capaz de reconhecer suas próprias características empreendedoras?
 Você tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso
do seu negócio?
 Se predispõe a adotar uma postura empreendedora ao conduzir seu negócio?
Você finalizou o módulo 1
O empreendedor desenvolve a capacidade de se antecipar aos fatos e de criar

oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Tem atitude de proatividade,
busca possibilidades de expandir e aproveita oportunidades incomuns para aplicar em
seus negócios.
Seja como empresário ou como empreendedor tenha certeza que com os estudos
adquiridos neste módulo você estará mais preparado e confiante para continuar com os
estudos!
Módulo 2
Análise e Pesquisa de Mercado
Módulo 2
Para que uma empresa esteja preparada para todos os desafios que surgirão no decorrer
da sua caminhada, é necessário ter conhecimento do mercado. Portanto, no módulo 2
você entenderá que estudar o mercado no segmento que você pretende explorar, auxilia
e muito, antes de iniciar um negócio.
No decorrer deste módulo, você continuará acompanhando a história do Fernando, que
buscará todas as informações que poderão influenciar no sucesso do seu futuro
empreendimento.
Verá que antes de abrir sua barbearia, ele estudará o mercado através de informações
disponíveis em sites, livros e publicações. E também realizará uma pesquisa para
conhecer seus potenciais clientes.
Organização do Módulo
Esse módulo foi dividido em duas unidades. Para conhecê-las, clique em cada uma
delas:
Unidade 1 – Analisar o mercado

faz toda a diferença!
Nesta unidade, você aprenderá que estudar o mercado, bem como analisar as
oportunidades e ameaças, é essencial para o seu sucesso empresarial.
Unidade 2 – Conhecendo o cliente “por dentro”
Na unidade 2, você compreenderá como realizar uma pesquisa de mercado para

conhecer o seu cliente. Também aprenderá a fazer um cálculo simples para tabular os
resultados da pesquisa.

Antes de iniciar um negócio é importante conhecer o mercado no qual você vai investir
seu tempo, dinheiro e, principalmente, seus sonhos. Quer entender como analisar o
mercado antes de abrir a empresa? Então, comece o módulo 2 pela unidade: Analisar o
mercado faz toda diferença!
Vamos lá?
Unidade 1
Analisar o mercado faz toda a diferença!
Unidade 1
Ter conhecimento é sempre importante para todas as áreas da nossa vida, e para montar
um negócio então é fundamental! Nesta unidade, você verá que conhecer e estudar o
mercado pode proporcionar mais chances de desenvolvimento para o seu
empreendimento.
Acompanhe agora na Unidade 1, como analisar o mercado faz toda a diferença!

Bons estudos!
A importância da análise de mercado

É comum encontrar empreendedores que não pesquisaram sobre o mercado em que
decidiram atuar. Eles têm apenas uma visão superficial, baseada em opiniões pessoais
ou até mesmo de familiares e amigos. Muitas vezes, por gostar de uma determinada
cidade ou bairro, resolvem montar um negócio naquele lugar e sequer estudam as
características daquela localidade.
Também existem aqueles empreendedores que até possuem algum conhecimento da

população local, mas não levam em conta os efeitos do cenário econômico, de certa
legislação em vigor e de outros fatores que podem afetar os resultados de um negócio.
No entanto, conhecer o mercado faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma

empresa. Assim, é fundamental analisar o mercado antes de iniciar um negócio.
Acompanhe a seguir um vídeo que explica como a falta de conhecimento pode afetar o
desenvolvimento de uma empresa.
Estudando o mercado
Uma pesquisa feita pelo Sebrae revelou dois fatores fundamentais para o sucesso
empresarial:
 Possuir um bom conhecimento do mercado em que se atua;

 Ter boas estratégias de vendas.
Considerando que para determinar as estratégias de venda, é preciso conhecer e atuar

junto aos fornecedores, concorrentes e, sobretudo, para quem se vai vender, podemos
então concluir que:
Só vende com sucesso quem conhece com profundidade o seu mercado em todos os
seus aspectos.
Estudando o mercado, você aproveita melhor as oportunidades e reduz os efeitos das

ameaças.
Oportunidades e ameaças
Que oportunidades e ameaças o setor em que a sua empresa vai atuar apresenta?
Uma vez que você tenha se decidido por uma ideia de negócio, sua próxima tarefa será
responder a esta pergunta. Porém, para que possa respondê-la, você precisa estudar
quatro aspectos:
 Demográfico
 Econômico
 Legal
 Tecnológico
Conheça melhor cada um deles a seguir.
Os aspectos de uma análise

Clique em cada uma das abas e veja os 4 aspectos para entender as oportunidades e
ameaças ao seu negócio.
Demográficos
Para empresas que terão como público-alvo as pessoas físicas, os aspectos demográficos
são aqueles relacionados às características da população, já para pessoas jurídicas, são
os aspectos relacionados à área de atuação. Estudar este aspecto contribui para que você
tenha noção do tamanho do seu mercado potencial. Observe:
Pessoas Físicas
 Quantidade
 Distribuição geográfica no país, estado, município ou bairro
 Idade
 Grau de escolaridade
 Sexo
 Profissão
 Estado civil e composição familiar.
Pessoas Jurídicas
 Quantidade de lojas, escritórios ou fábricas

 Posição relativa no mercado
 Número de funcionários
 Faturamento médio mensal
 Tempo de mercado
 Principais produtos ou serviços comercializados.
 Econômicos
São aqueles relacionados ao Produto Interno Bruto (PIB) em âmbito nacional,

estadual ou municipal, inflação, cenários ou tendências econômicas e outros. O
aumento do PIB sinalizaria uma economia em expansão, condição favorável
para as empresas, assim como uma inflação baixa, ou com tendência de queda,
contribui para aumento do consumo das famílias e empresas.
O conhecimento dos aspectos econômicos permite que você avalie o impacto
das tendências econômicas no consumo dos clientes e nas operações do seu
negócio.
 Legais
 Dizem respeito à legislação vigente em relação ao negócio, por exemplo, as
possibilidades de opção tributária, leis específicas que protegem trabalhadores,
fornecedores, consumidores, aspectos produtivos e de comercialização, dentre
outros.
 O estudo preliminar dos aspectos legais ajuda na escolha do setor a ser
explorado, se comércio, serviço ou indústria, bem como na opção por um
enquadramento tributário mais interessante, além de outras decisões de âmbito
trabalhista, operacional e comercial.
 Tecnológicos
São aqueles relacionados ao contexto tecnológico em que a empresa estará

inserida. Um setor cuja dependência tecnológica é elevada tende a ter custos de
operação ou de atualização mais altos. Por outro lado, pode ter uma
diferenciação importante e rentável justamente pelo fato de ter modernas
tecnologias associadas ao produto ou serviço.
Assim, analisados os quatro aspectos em conjunto, eles podem lhe mostrar
um caminho mais claro relacionado à sua oportunidade de negócio.
Dados primários e secundários
Para verificar esses aspectos e fazer uma boa análise de mercado – tomando a decisão
de seguir em frente com a sua ideia de negócio ou não – observe minuciosamente as
características do mercado que você escolheu.
Mas onde posso encontrar informações para realizar a análise de mercado?
Essas informações se encontram reunidas em livros, publicações, sites, agências

governamentais e anuários estatísticos. Você só terá o trabalho de encontrá-las e
escolher as que sejam mais adequadas às suas necessidades. Essas informações são
chamadas de dados secundários.
Duas ótimas fontes de informação estão nos anuários do Instituto Brasileiro de

Geografia e Estatística – IBGE e no Sebrae.
decisão de seguir em frente com a sua ideia de negócio ou não – observe

minuciosamente as características do mercado que você escolheu.
Mas onde posso encontrar informações para realizar a análise de mercado?
Essas informações se encontram reunidas em livros, publicações, sites, agências

governamentais e anuários estatísticos. Você só terá o trabalho de encontrá-las e
escolher as que sejam mais adequadas às suas necessidades. Essas informações são
chamadas de dados secundários.
Duas ótimas fontes de informação estão nos anuários do Instituto Brasileiro de

Geografia e Estatística – IBGE e no Sebrae.
Para obter dados sobre pessoas jurídicas (empresas), recomenda-se consultar os

sindicatos patronais, associações de classe e as federações comerciais. Normalmente,
estas instituições dispõem de informações sobre a quantidade de empresas existentes em
sua cidade ou região de atuação.
Existem, porém, informações que ainda não estão disponíveis e que são, geralmente, as
mais importantes. São os chamados dados primários. Esses dados você buscará
diretamente na fonte, ou seja, no seu mercado.
A pesquisa do IBGE, por exemplo, pode lhe dizer quantas famílias possuem renda
superior a 20 salários mínimos mensais, mas não responderá se essas famílias vão
realmente comprar seus produtos ou não. Para saber isso, será necessário perguntar a
elas – ou observá-las – quando vão fazer compras. A qualidade das informações
pesquisadas é determinada por quem procura e necessita destas informações.
Buscar informações não é uma tarefa fácil. Requer outras Características do

Comportamento Empreendedor, como persistência, comprometimento, persuasão e
rede de contatos – características presentes nos empreendedores de sucesso.
Mercado-alvo
No entanto, conhecer o mercado potencial em uma região de atuação ainda não significa
o volume total de clientes potenciais de um negócio, mas é uma informação
imprescindível para chegar a este resultado.
Estudando o mercado potencial, você terá condições de escolher um mercado-alvo,

ou seja, um segmento de mercado para explorar.
Quando os recursos são muito limitados, em vez de perseguir uma pequena participação
em um amplo mercado, você deve optar por concentrar uma grande participação em
poucos pequenos mercados, ou somente em um segmento.
O principal critério a ser utilizado é o potencial de negócios esperado, levando em

consideração as condições que a empresa terá para explorar as oportunidades
identificadas, ou pelo menos alguma delas, já que podem existir ocasiões para as quais a
futura empresa poderá não estar preparada para explorar.
Segmentação de mercado
A identificação do mercado-alvo decorre da análise das oportunidades e ameaças no
ambiente externo da empresa.
Tentar atingir vários públicos diferentes é um erro comum aos empreendedores, por isso
é fundamental fazer a segmentação de mercado.
A segmentação consiste no estudo e pesquisa de um determinado mercado consumidor

com o objetivo de dividi-lo em grupos com expectativas semelhantes e necessidades em
comum para, então, escolher qual será o público-alvo mais adequado para o negócio da
sua empresa.
Dessa forma, a empresa precisa escolher um grupo de consumidores específico para o

qual ela vai focar toda a sua atenção.
Acompanhe a seguir, o vídeo da coleção Dicas Sebrae e conheça quais elementos

devem fazer parte da sua análise de mercado.
Resultados da análise de mercado

Depois de realizar a análise de mercado, talvez você mantenha a ideia de negócio, mas
mude o local inicialmente desejado para instalação da empresa. Ou então, você pode ter
imaginado uma empresa comercial e, a partir dos estudos preliminares, identificou que
existe uma oportunidade para uma pequena fábrica.
Enfim, são muitas as possibilidades que se apresentam a partir da análise de mercado.
Em um primeiro momento, montar uma loja em determinada localidade, voltada para

certo público, pode parecer um bom negócio. Uma vez que, se estuda o perfil geral da
população, conhecendo melhor a distribuição de renda, a composição etária e o grau de
instrução, novas oportunidades podem aparecer.
Estudo de caso
Quer entender como tudo o que vimos até aqui é aplicado na prática? Então, continue
acompanhando a história do Fernando.
Antes de abrir sua barbearia, Fernando fez uma análise de mercado. Primeiramente, ele
notou que na sua região haviam muitos salões, mas eles ofertavam serviços, quase que
exclusivamente, para o segmento feminino. Percebeu também, que não existia uma loja
especializada para o público masculino e que isso significava uma oportunidade neste
setor.
Além disso, ele observou 4 aspectos em sua análise:
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.
Veja a análise do Fernando.
setor.
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.

Aspectos demográficos
Fernando descobriu que, de acordo com a Pesquisa Municipal por Amostra de

Domicílios – PMAD, realizada pela prefeitura da sua cidade, no ano de 2015, a
população do município foi estimada em 174.156 habitantes, dos quais 50,4% são do
sexo feminino e 49,6% são do sexo masculino.
O total de domicílios da sua cidade é de 23.901. Já a renda domiciliar média da

população do município é de R$ 2.880,00, equivalente a 3,7 salários mínimos – SM.
A seguir, acompanhe o que Fernando descobriu sobre o grau de instrução e a

distribuição de renda da população.
setor.
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.



setor.
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.




Aspectos econômicos
Distribuição de renda da população:

Além da renda, é importante verificar também a política monetária do Banco Central,
pois ela influencia os gastos e o crescimento do consumo familiar, podendo causar a
desaceleração ou o crescimento em função da perspectiva de inflação dos gêneros
básicos, como alimentação, moradia, saúde e transporte. E foi exatamente isso que o
Fernando fez. Quer entender como tudo o que vimos até aqui é aplicado na prática?
Então, continue acompanhando a história do Fernando.
setor.
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.



Aspectos legais e tecnológicos
No aspecto legal, ao estudar a forma para realizar o registro da barbearia, Fernando

identificou que, assim como em qualquer ramo de atividade, a primeira providência é
contratar um contador. Após essa contratação, foi visto como deve ser feito o registro
da empresa, quais etapas devem ser percorridas.
Quanto aos aspectos tecnológicos, Fernando concluiu que o setor de beleza é afetado
pela evolução tecnológica (lavatórios, máquinas de cortar cabelo etc.) , mas que a
maioria dos aparelhos tem uma vida útil longa e servirão para o atendimento dos
clientes durante muito tempo, desde que haja a manutenção básica.
setor.
 demográfico
 econômico
 legal
 tecnológico.




Aspectos legais e tecnológicos
No aspecto legal, ao estudar a forma para realizar o registro da barbearia, Fernando

identificou que, assim como em qualquer ramo de atividade, a primeira providência é
contratar um contador. Após essa contratação, foi visto como deve ser feito o registro
da empresa, quais etapas devem ser percorridas.
Quanto aos aspectos tecnológicos, Fernando concluiu que o setor de beleza é afetado
pela evolução tecnológica (lavatórios, máquinas de cortar cabelo etc.) , mas que a
maioria dos aparelhos tem uma vida útil longa e servirão para o atendimento dos
clientes durante muito tempo, desde que haja a manutenção básica.
Oportunidades e Ameaças
A parceria com fornecedores de produtos (tintas, xampus, condicionadores etc.) de
marcas reconhecidas conferirá à barbearia uma autenticação de qualidade.
Veja outras oportunidades e ameaças que Fernando identificou na análise de mercado

do seu futuro negócio.
Viu quantas coisas o Fernando descobriu analisando o mercado?
E você? Já realizou uma análise de mercado para sua ideia de negócio? Sabe quem é o
seu mercado consumidor?
Reflita bem sobre estas perguntas, pois suas respostas nortearão o desenvolvimento da
sua empresa.
Lembre-se: o empreendedor que se prepara e busca informações para atuar no mercado

tem mais chances de sucesso!
Encerramento
Nesta unidade, você compreendeu que analisar o mercado é fundamental para o
 É importante analisar o mercado, já que a falta de conhecimento pode afetar o

 Ao estudar o mercado, é possível aproveitar melhor as oportunidades e reduzir
os efeitos das ameaças.
 É preciso analisar 4 aspectos: demográfico, econômico, legal e tecnológico.
 Na análise de mercado o empreendedor pode utilizar dados secundários e dados
primários.
Unidade 2
Conhecendo o cliente “por dentro”
Unidade 2
Na unidade anterior, você compreendeu como refinar a visão geral de mercado,
analisando oportunidades e ameaças em relação à ideia de negócio. As informações
coletadas nessa etapa permitem que você se certifique de que vale a pena prosseguir
estudando essa concepção.
Agora na Unidade 2, conhecendo o cliente “por dentro”, você verá os passos básicos
para a elaboração e aplicação de uma pesquisa de mercado.
Em caso de dúvidas sobre como implementar o conhecimento no seu negócio acesse o

Fale Conosco e converse online com o Sebrae. Tire suas dúvidas em tempo real e
receba dicas sobre os seus negócios diretamente dos nossos especialistas em pequenas e
microempresas.
Conhecendo o cliente
As informações que você verificou anteriormente (aspectos demográficos, econômicos,
legais e tecnológicos, além das oportunidades e ameaças) são de caráter exploratório.
Está na hora de conhecer o seu cliente "por dentro", identificando a sua personalidade e
chegando a algumas conclusões. É o momento da pesquisa conclusiva – aquela que
demonstrará a percepção do público-alvo sobre sua empresa e seus esforços.
Pesquisa conclusiva
Este tipo de pesquisa se chama “conclusiva", porque seu objetivo é fornecer uma visão
clara do mercado em que se pretende atuar, respondendo aos questionamentos mais
relevantes determinados por um empresário a partir da ótica dos consumidores do
produto.
Mas isso é importante?
Sim! Mesmo dois consumidores com perfis similares podem ter preferências diferentes.
Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, que estudam na mesma escola e têm
mesadas iguais, com características semelhantes em todos os padrões demográficos.
Ainda assim, pode ocorrer de irem ao cinema e um deles escolher um filme de aventura,
enquanto o outro prefere uma comédia. O mesmo pode ocorrer com empresas de porte
similar, mas cujos executivos tomam decisões diferentes em função da cultura de cada
negócio.
Realizando a pesquisa
Para a criação de um instrumento de pesquisa do mercado consumidor, é preciso

dedicar atenção a três elementos fundamentais:
 Amostra
 Questionário
 Tabulação
 Amostra
 A ideia de "amostra" seria, por exemplo, quando queremos provar um bolo com
aspecto delicioso. Não precisamos comer o bolo inteiro para saber se está
gostoso ou não, basta um pequeno pedaço.
 Da mesma forma, se você quiser conhecer as opiniões de um grupo com
características semelhantes, não precisará conversar com todos os integrantes do
grupo. Basta conversar com alguns, desde que suas opiniões sejam
representativas das demais.
 O grupo inteiro é chamado de população. Ou seja, é um conjunto de indivíduos
(ou empresas) com uma ou mais características similares. Cada pequeno pedaço
do grupo é chamado de amostra. Amostra é uma parcela representativa da
população.
Se a população a ser pesquisada for inferior a 100 pessoas ou empresas, o que

deve ser realizado é um censo, pesquisa em que são entrevistadas todas as
pessoas físicas ou jurídicas integrantes da população.
Quer saber qual é o tamanho ideal da amostra? Então, clique em cada um dos ícones
abaixo e conheça os passos para a coleta.
1º passo
Identificar a população a ser pesquisada - Quanto maior for a população, maior será a
amostra.
2º passo
Definir o erro amostral - O erro amostral identifica o quanto os resultados de uma

pesquisa podem variar. Um erro amostral de 5% mostra que os percentuais de respostas
obtidas (também chamados de frequências) podem variar para mais ou menos 5%.
3º passo
Definir o split - Indica o nível de variação das respostas, ou seja, o grau de

homogeneidade da população. O split de 50/50 indica muita variação entre as respostas
dos entrevistados (população mais heterogênea). O split de 80/20 indica menor variação
(população mais homogênea, ou seja, grande parte dos entrevistados veem a questão da
mesma forma).
4º passo
Consultar a tabela determinante do tamanho da amostra - O nível de confiança é

uma medida estatística que indica a probabilidade de os resultados obtidos se repetirem,
se a pesquisa for realizada novamente.
Exemplo de aplicação dos passos

Veja no exemplo abaixo como ocorre a aplicação dos passos de coleta da amostra.
Exemplo de aplicação dos passos

Veja no exemplo abaixo como ocorre a aplicação dos passos de coleta da amostra.
Observando a 1ª linha da tabela anterior, se o tamanho da população a ser pesquisada

for de 100 pessoas e considerando o erro amostral de 5% (+/-), teremos:
Assim, se a opinião das pessoas for muito heterogênea, haverá um split de 50/50. Então
de 100 pessoas pesquisadas, considerando 50/50, ou seja, 50% das opiniões estão
divididas. Já se a opinião for homogênea, haverá um split de 80/20, ou seja, de 71
pessoas pesquisadas, considerando 80/20, 80% (57 pessoas) têm um tipo de opinião e as
outras 20% (14 pessoas) pensam diferente.
Se, mesmo após o cálculo de uma amostra, você se deparar com um volume muito
grande de entrevistas, dimensione uma porção que esteja ao seu alcance.
Procure assegurar, porém, que todas as categorias de clientes e sua distribuição etária,
de renda ou geográfica, por exemplo, profissionais ou estudantes de diferentes classes
sociais, que residam ou trabalhem em diferentes bairros, estejam representadas.
Questionário
Um bom questionário é essencial para o sucesso da sua pesquisa, pois irá garantir que
todas as informações de que você precisa serão realmente obtidas.
Mas como realizá-lo?
A chave para a criação de um bom questionário é utilizar o bom senso. Várias dicas
serão dadas adiante, mas o fundamental é criar um instrumento de pesquisa que você
mesmo possa responder sem dificuldades ou impaciência.
O questionário pode ser dividido em três partes: dados demográficos, objetivos e de

checagem. Acompanhe!
Dados do questionário
Clique em cada uma das abas e veja como os dados podem impactar na sua pesquisa.
Demográficos Se imaginarmos uma pesquisa com homens sobre um xampu para barba,
provavelmente as primeiras perguntas do questionário procurarão identificar se o
entrevistado tem barba, se ele utiliza algum produto específico para tratá-la em casa e se
o utiliza com frequência. Se a resposta para qualquer uma dessas perguntas for “não”, o
entrevistado não está no público-alvo que vai consumir o produto e por isso não deverá
ser entrevistado.
Objetivos Esta é a parte mais importante do seu questionário. Para não perder tempo e
espaço, que deve ser aproveitado para o que é realmente importante, não se prolongue
demais nas outras duas partes. Pergunte:
 Quais são as necessidades do entrevistado em relação ao seu tipo de produto?

 Qual o produto que o consumidor usa para atender àquela necessidade que o seu
produto deseja suprir?
 Quais as vantagens/desvantagens de usar este produto? Qual foi a última vez que
experimentou outro produto?
 Qual? Quando?
 Por que continuou usando o produto antigo? Por que mudou para o produto
novo?
 O que é mais ou menos importante na hora de comprar este produto?

 Como tomou conhecimento deste produto e de que forma o adquire?
 O que o faria mudar de produto?
 Com que frequência você compra o produto? O que o faria comprar mais ou
menos deste produto?
 Como classifica a qualidade do produto? Por quê? Quais são as principais
características que o produto deve ter?
 Que serviços complementares são necessários?
Checagem
Dados de checagem são os dados que identificam o entrevistado (o nome e o telefone,

por exemplo) e que permitirão um eventual contato posterior para obter outras
informações. É importante que o questionário completo não seja muito extenso.
Após elaborá-lo, você deve testar sua eficácia com amigos ou familiares, para se
certificar de que todos compreendem as perguntas e para cronometrar o tempo médio
gasto na entrevista. O ideal é que esse tempo não ultrapasse quinze minutos. Isso evita
um nível elevado de desistências e impede que o trabalho de coleta dos dados se estenda
muito.
A pesquisa do Fernando
Vamos entender melhor esse assunto? Veja como Fernando fez a pesquisa de mercado
para iniciar seu futuro negócio.
Fernando sempre quis abrir uma barbearia. Para poder concretizar esse sonho, ele
começou realizando uma análise de mercado, mas ainda precisava conhecer melhor seus
clientes.
Lendo sobre pesquisas de mercado, ele aprendeu que um dos principais segredos para a
preparação de um bom questionário é possuir objetivos de informação claros e
específicos.
Fernando não dispõe de muitos recursos financeiros para fazer uma pesquisa extensa,
mas gostaria de descobrir o perfil dos potenciais clientes da barbearia (faixa etária,
renda, escolaridade), até quanto eles estariam dispostos a pagar por um corte e com que
frequência iriam ao seu estabelecimento.
mercado para iniciar seu futuro negócio.
Fernando sempre quis abrir uma barbearia. Para poder concretizar esse sonho, ele
começou realizando uma análise de mercado, mas ainda precisava conhecer melhor seus
clientes.
Lendo sobre pesquisas de mercado, ele aprendeu que um dos principais segredos para a
preparação de um bom questionário é possuir objetivos de informação claros e
específicos.
Fernando não dispõe de muitos recursos financeiros para fazer uma pesquisa extensa,
mas gostaria de descobrir o perfil dos potenciais clientes da barbearia (faixa etária,
renda, escolaridade), até quanto eles estariam dispostos a pagar por um corte e com que
frequência iriam ao seu estabelecimento.
Fernando foi até um ponto movimentado do seu bairro, local onde ele pretende montar
seu negócio, para realizar a pesquisa.
As características do comportamento empreendedor, como correr riscos calculados e

buscar informações se destacam em suas atitudes. Por isso, ele demonstra tanto
empenho em analisar e pesquisar o mercado em que vai atuar.
Clique no botão abaixo e veja, como exemplo, o questionário que o Fernando aplicou.
E você, já elaborou um questionário de pesquisa de mercado para o negócio que

pretende iniciar?
Caso ainda não tenha elaborado ou se quiser aperfeiçoar o seu instrumento de pesquisa,
disponibilizamos abaixo um modelo. Se for necessário, faça uma adaptação para que ele
atenda às especificidades do seu tipo de negócio.
Modelo de questionário de pesquisa
Tabulação dos resultados

Uma vez que tenha sido feito o questionário de pesquisa, é necessário iniciar o processo
de análise dos dados. Para isso, primeiro é preciso passar pela etapa de tabulação.
A tabulação é a consolidação dos resultados em frequências, ou seja, a contagem do

número de respostas obtidas em cada alternativa de cada pergunta. A partir da
tabulação, você determina a “opinião média” da amostra que tende a reproduzir a
opinião de toda a população de perfil semelhante.
Como fazer a contagem dos números?
O procedimento correto é realizar a contagem dos números de respostas iguais obtidas

em cada item e transformá-los em percentuais relativos ao número total de respostas.
Assim, fará pouca diferença se 18 entrevistados responderam "Sim" para a pergunta
“Você usa algum produto específico para sua barba?”, enquanto que 12
responderam "Não". O que importa é que em um universo de 30 entrevistados:
Perguntas dissertativas
Mas e se o questionário tiver perguntas dissertativas? Aquelas em que o entrevistado

responde livremente, por exemplo, "Como gostaria que fosse o atendimento"?
Nesse caso, você deverá tomar duas providências consecutivas para fazer a tabulação.
1. Deverá ler todas as respostas para assegurar-se de ter recebido toda a informação
que foi coletada, anotando aquilo que achar mais importante.
2. Depois, você irá codificar as questões. O processo de codificação consiste em
agrupar as respostas em determinados códigos, de acordo com a semelhança
entre os significados que expressam.
3. Perguntas dissertativas
4. Mesmo que dois ou mais entrevistados tenham respondido a uma questão com
palavras diferentes, eles expressaram opiniões semelhantes, o que lhe permite
classificar suas respostas como sendo do tipo "A". Pelo mesmo critério de
semelhança entre as respostas, você classifica outras como sendo do tipo "B", do
tipo "C" etc.
5. Depois disso, você pode efetuar a contagem de quantos entrevistados deram
cada tipo de resposta e obter as frequências percentuais, que permitirão uma
análise similar às outras questões. Portanto, elaborar e aplicar um questionário
não é uma tarefa difícil, basta que estas etapas sejam bem planejadas e benfeitas.
6. Em caso de dúvidas sobre como implementar o conhecimento no seu negócio
acesse o Fale Conosco e converse online com o Sebrae. Tire suas dúvidas em
tempo real e receba dicas sobre os seus negócios diretamente dos nossos
Encerramento
Nesta unidade, você entendeu que para conhecer o cliente e suas preferências, é preciso
pesquisar o mercado. Relembre o que foi visto:
 A pesquisa conclusiva mostra a percepção do público-alvo em relação à

empresa.
 O instrumento de pesquisa do mercado consumidor precisa se atentar a 3
elementos: amostra, questionário e tabulação.
 O questionário deve ser adaptado a cada realidade, ou seja, deve atender às
especificidades de um tipo de negócio.
 Tabular os resultados é uma das partes mais importantes da pesquisa de
mercado, pois é quando você quantifica os resultados.
Antes de seguir para os exercícios, avalie: você compreendeu que utilizar um

instrumento de pesquisa é importante para conhecer o mercado consumidor de uma
empresa ?
01
Exercício
Por que é importante analisar o mercado antes de iniciar um negócio? Marque abaixo
somente a alternativa correta.
Estudando o mercado você conhece seus concorrentes.
Pesquisando sobre o mercado você modela seu empreendimento somente pela opinião
do consumidor.
Estudando o mercado você aproveita melhor as oportunidades e reduz os efeitos das

ameaças.
02
Exercício
Sobre a pesquisa de mercado, julgue as alternativas em verdadeiras ( ) ou falsas ( ).
V Os dados demográficos são as primeiras perguntas do questionário e avaliam se o

entrevistado realmente pertence ao grupo que você pretende entrevistar.
F Os dados de checagem são aqueles que realmente precisamos, pois informam as percepções
do cliente sobre os produtos e serviços ofertados.
V A tabulação dos resultados é essencial para uma pesquisa de mercado, já que é através dela
que podemos quantificá-las.
03
Exercício
Flora e André são sócios em uma empresa de marmitex. A maioria das marmitas que
eles vendem é para os trabalhadores dos escritórios da região.
Para melhorar suas vendas e checar se a marmita que comercializam está satisfazendo
seus clientes, eles decidiram realizar uma pesquisa, assim
também têm a chance de conhecer melhor seu público-alvo.
Após ver os resultados da pesquisa, marque a alternativa correta.
É interessante investir no público que não come carne.

Não é necessário que Flora e André invistam em quem come a marmita apenas uma
vez por semana, já que a maior renda deles vem de quem come todo dia.
O principal público de Flora e André são homens que comem a marmita todo dia.
Plano de Negócio:
Parte 2 - Análise de Mercado
Que tal analisar o mercado a partir da

sua ideia de negócio?
Os clientes são uma peça-chave no sucesso de um empreendimento, por isso, nesta
etapa você preencherá uma das partes mais importantes do seu plano de negócio: a
análise do seu potencial mercado consumidor!
Pense no negócio que quer abrir ou na empresa que você tem. Reflita também sobre
quem comprará ou compra seus produtos e serviços.
Após refletir, inicie a atividade!
Você completou mais uma importante etapa deste curso!
Com as informações que você preencheu nesta parte do seu plano de negócio, será
possível entender melhor seus clientes.
Lembre-se: é fundamental encontrar um grupo de pessoas ou empresas com

características e necessidades parecidas. Para pesquisar esse grupo, você pode utilizar
diversas técnicas, que vão desde a aplicação de questionários, entrevistas e conversas
informais com clientes potenciais, até a observação dos concorrentes.
Módulo 2 Encerramento
Encerramento
Você concluiu o módulo 2: Análise e Pesquisa de Mercado.
Aqui você viu que antes de iniciar um negócio é fundamental se preparar, ou seja, o
empreendedor deve analisar e pesquisar o mercado no qual vai atuar.
Portanto, fique atento à todas as informações que seu negócio pode demandar, pois elas
farão toda diferença no seu crescimento empresarial.
Reflexão
Como foi seu aprendizado nesse módulo? Que tal compartilhar suas experiências, seu
aprendizado e suas dúvidas?
Faça uma reflexão sobre o que aprendeu e responda aos seguintes questionamentos:
 Em que segmento você pretende atuar? Você fez uma análise dos aspectos
demográficos, econômicos, legais e tecnológicos?
 Se você já tem ideia em que segmento de mercado vai abrir seu negócio,
realizou uma pesquisa? Conhece o seu cliente “por dentro”? Acredita que tem
todas as informações para iniciar seu negócio?
A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para
obter sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com conceitos de análise e
pesquisa de mercado.
Agora, está na hora de conhecer outros assuntos importantes para o seu crescimento
empresarial.
Módulo 3
Conhecendo concorrentes e fornecedores
Módulo 3
Na busca pela realização do sonho de montar o próprio negócio ou expandir suas
atividades, o empreendedor deve avaliar as oportunidades do mercado. Assim, além de
conhecer seus clientes, é preciso analisar concorrentes e fornecedores.
Por isso, no módulo 3 você compreenderá a importância destes dois atores para uma
empresa, pois eles influenciam diretamente no seu potencial competitivo.
Neste módulo, você acompanhará o Fernando em duas situações. Na primeira, ele estará
no lugar do consumidor – o que é muito importante, já que o empreendedor também
deve ter o olhar do cliente – e você poderá perceber que hoje a concorrência disputa a
escolha do comprador.
Na segunda situação, você verá que antes de abrir sua barbearia, Fernando analisará os
seus possíveis fornecedores, aplicando uma planilha, para escolher qual deles é a melhor
opção para fornecer os materiais de que ele necessitará.
delas:
Unidade 1 – Os concorrentes
Nesta unidade, você compreenderá quem são os concorrentes e aprenderá que eles se
dividem em diretos e indiretos. Além disso, conhecerá o roteiro padronizado.
Unidade 2 – Os fornecedores
Na unidade 2, você entenderá quem são os fornecedores e aprenderá a importância de

analisá-los visando garantir a qualidade dos seus produtos e/ou serviços.

Ter conhecimento sobre o mercado concorrente e sobre o fornecedor dá ao
empreendedor maiores chances de ter um negócio de sucesso. Então, para entendê-los,
comece o módulo 3 pela unidade: os concorrentes.
Vamos lá?
Unidade 1 Os concorrentes
Unidade 1
Para aumentar suas chances de sucesso, todo empreendedor deve estar atento se o seu
negócio está sujeito a muitos concorrentes. Se as necessidades ou desejos do cliente
puderem ser saciados em muitos lugares diferentes, o empreendimento pode estar em
risco.
Para entender como lidar com a concorrência, aqui na Unidade 1, você aprenderá sobre
os tipos de concorrentes que existem e saberá como analisá-los.

microempresas.
Bons estudos!
Você sabe o que é concorrente?
O empreendedor que decide iniciar um negócio deve estar atento aos seus possíveis
concorrentes. Mas você sabe o que é isso?
Concorrentes são pessoas ou empresas que atuam no mesmo ramo de atividade
que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.
Para compreender melhor, veja o exemplo a seguir.
Identificando a concorrência
Cinema
Fernando sabe que a esposa adora ir ao cinema. Essa é uma das possibilidades que ele
tem para presenteá-la. No entanto, o cinema fica distante da sua casa.
Loja de roupas
A esposa do Fernando, Cristina, também gosta de estar na moda. A loja de roupas

vende, além de vestidos, saias e camisas, muitos acessórios, como bolsas, brincos,
colares e pulseiras. A vantagem dessa loja é ficar no mesmo bairro onde eles moram.
Loja de sapatos
Assim como a loja de roupas, esse estabelecimento também vende acessórios como
bolsas, brincos, colares e pulseiras, além, é claro, dos sapatos. Fica ainda no mesmo
bairro onde eles moram e Cristina já fez compras lá.
Restaurante
Uma outra opção que Fernando tem para presentear a esposa é convidá-la para um
jantar romântico em um restaurante que fica no bairro ao lado. Os dois já ouviram falar
muito bem do local.
Floricultura
Cristina adora flores, ela mantém vários vasos em casa, por isso Fernando também
cogita escolher um bom arranjo para a esposa na floricultura próxima à casa deles.
Tipos de concorrentes
Por meio do exemplo que você acabou de ver, não importa se as empresas são do
mesmo ramo ou não, se estão no mesmo bairro ou não, todos são concorrentes!
Então, podemos concluir que existem dois tipos de concorrentes:
Diretos
São os concorrentes que atuam no mesmo ramo e, na maioria das vezes, na mesma
localidade, como é o caso da loja de roupas e da loja de sapatos do exemplo (ambas
vendem acessórios como bolsas, colares e pulseiras).
Indiretos
Já os concorrentes indiretos podem atuar tanto no mesmo ramo e em outras localidades,

como também podem ser de outros ramos que estejam na sua localidade. Lembre que o
Fernando poderá escolher entre um presente da loja de roupas ou da floricultura, ambas
estão no mesmo lugar, mas trabalham com produtos diferentes, ou seja, são de ramos
distintos.
Assim, o seu concorrente não é apenas aquela empresa que presta o mesmo tipo de
serviço ou comercializa o mesmo produto que você. Hoje, a concorrência é genérica:
todos os produtos e serviços estão concorrendo pela escolha do consumidor.
Analisando a concorrência
Agora pense no seu futuro ou atual negócio, você já fez uma análise da sua
concorrência? Sabe o que é um roteiro padronizado?
Bom, se você ainda não fez uma análise da concorrência, está na hora de realizá-la. E
para isso pode ser utilizado um roteiro padronizado.
O roteiro padronizado é um formulário estruturado para a coleta de informações sobre

os seus concorrentes. Clique no ícone abaixo e veja como é esta ferramenta.
Elaborando um formulário
O formulário que você viu é apenas um modelo. Você poderá construir sua própria
ferramenta para analisar a concorrência, observando as especificidades do seu negócio e
do mercado no qual você atua.
Você pode colocar nele, por exemplo, os produtos ou serviços que foram lançados há
algum tempo e foram aceitos no mercado, entretanto, que não sofreram modificações ao
longo do tempo.
A seguir, participe de um jogo e saiba na prática como construir um formulário!
E então? O que achou do assunto tratado nesta unidade?
Lembre-se de sempre pesquisar sobre seus concorrentes e esteja preparado para

aprender com eles.
Nem sempre eles fornecerão as respostas que você procura, mas a atividade de pesquisa
requer persistência e comprometimento.
A observação bem estruturada dos seus concorrentes também permitirá o levantamento

de informações relevantes sobre o funcionamento do mercado.
Encerramento
Nesta unidade, você compreendeu que existem os concorrentes diretos e indiretos.
 Os concorrentes diretos são aqueles que atuam no mesmo ramo ou na mesma

localidade.
 Os concorrentes indiretos não atuam na mesma área ou se atuam, estão em
localidades diferentes.
 O roteiro padronizado consiste num formulário estruturado para a análise da
concorrência.
 A concorrência pode ajudar você a melhorar o seu negócio.
Antes de seguir para a próxima unidade, avalie: você compreendeu a importância de

analisar a concorrência?
Unidade 2 Os fornecedores
Unidade 2
Na unidade anterior, você viu a importância de conhecer e analisar os concorrentes.
Agora, é a vez de conhecer mais um importante ator: o fornecedor.
A relevância de um bom relacionamento com os fornecedores é subestimada por alguns

empreendedores, mas na verdade, eles são a garantia de estabilidade no processo
operacional do empreendimento. Por isso, aqui na Unidade 2 que traz como tema os
Fornecedores, você verá como fazer uma análise dessa figura que é indispensável em
qualquer empresa.

microempresas.
Bons estudos!
Conceito de fornecedor
Quando um empreendedor decide iniciar um negócio, um dos pontos que ele deve
analisar é:
Quem será o responsável pela qualidade dos produtos e serviços prestados pela
minha empresa?
Para oferecer um produto ou prestar um serviço, as empresas utilizam insumos, que

podemos simplificar chamando de componentes. Estes componentes são entregues pelo
fornecedor, que é uma pessoa ou empresa que fornece os elementos necessários para
que um negócio possa gerar produtos e/ou serviços que atendam às necessidades dos
clientes.
Por isso é importante que o empreendedor aprenda a ver com os olhos do comprador,
buscando fornecedores que trabalhem com insumos de qualidade.
Elementos para melhoria da qualidade

Muitas empresas que adotam a gestão da qualidade total estabelecem uma relação de
confiança e parceria com seus fornecedores, colocando em prática programas de
melhoria da qualidade do fornecedor, que envolvem três elementos principais:
1. Incluir fornecedores-chave nos processos de revisão de projetos da empresa.

2. Exigir dos fornecedores a adoção da filosofia da melhoria contínua, fundada na
gestão da qualidade total.
3. Convidar fornecedores-chave que têm adotado a abordagem da qualidade total a
se tornarem parceiros que compartilhem riscos no desenvolvimento de novos
projetos significativos para os clientes.
Desenvolvendo parcerias
É muito importante que o empreendedor pense em longo prazo. Por isso, é preciso
desenvolver parcerias duradouras, que incluam um fluxo constante, ainda que pequeno,
de compras e pagamentos em dia. Isso, é claro, dependerá muito do seu ramo de
atividade e do processo operacional da sua empresa.
É fundamental escolher muito bem seus fornecedores antes de começar a trabalhar com
eles. A troca de um fornecedor, durante o processo operacional da empresa, joga por
terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, além de frequentemente
atingir os clientes, em função dos problema comuns a uma mudança desse tipo.
Mas é possível saber se um fornecedor é bom, sem nunca ter trabalhado com ele?
Sim! Siga adiante e descubra como chegar a essa conclusão.
Planilha de análise
Para avaliar um possível fornecedor, você pode elaborar uma planilha de análise de
mercado para fornecedores. Um comprador, ou seja, o empreendedor deve pesquisar e
saber muito sobre a empresa fornecedora. Isso mostra que ele está realmente se
preocupando com o assunto e quer fazer uma parceria longa.
Muitos fornecedores poderão omitir algumas respostas. Nem sempre você conseguirá as
informações que procura com facilidade. Mas a qualidade empreendedora está com
aqueles que encontram saídas diante dos obstáculos, com persistência.
É importante que seja criada uma planilha própria para cada negócio, pois cada empresa
tem uma realidade diferente. Além disso, são muitas as informações que devem ser
obtidas junto aos possíveis fornecedores de um negócio.
Elaborando a planilha
Primeiramente, deve ser feito um apanhado de quais são os fornecedores, e descobrir o
que eles oferecem. Depois disso, em sua planilha, você poderá questionar:
 Quais as condições de fornecimento, de pagamento e a localização?

 Para quais concorrentes fornecem?
 Costumam trabalhar com empresas de pequeno porte?
 São flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamento à vista?
 Costumam ter problemas de fornecimento, como falta de produtos ou demora na
entrega?
Se você tiver fornecedores que sejam de outras cidades e sejam vitais para o bom
funcionamento da empresa, viaje para conhecê-los. O custo de uma ou mais viagens
certamente será menor do que o prejuízo que sua empresa poderá ter, caso o fornecedor não
seja, na prática, aquilo que informou por telefone, propaganda, carta, internet ou e-mail.
Modelo de planilha
Disponibilizamos aqui um modelo de planilha. Lembre-se que como se trata de um

exemplo, você poderá alterar para atender a realidade do seu negócio.
Planilha de análise do mercado fornecedor
Mesmo que você escolha um entre os vários possíveis fornecedores do seu mercado, é
importante manter contato com todos eles, ou pelo menos com os principais, de tempos
em tempos. Nunca é possível prever quando o seu fornecedor enfrentará dificuldades
que poderão se refletir em seu negócio, deixando a empresa sem possibilidades de
manter o fluxo de insumos que você necessita.
A análise de fornecedores para a

barbearia
Que tal entender como aplicar esses conhecimentos na prática? Acompanhe mais um
trecho da história do Fernando.
Antes de abrir sua barbearia, Fernando pesquisou sobre os seus futuros fornecedores.
Ele listou os produtos que necessitaria no decorrer da sua atividade:
 Xampus e condicionadores para barba

 Espuma de barbear
 Pós-barba
 Talco
 Algodão
 Lâminas de barbear
 Álcool
 Xampu e condicionadores para cabelo
 Creme para hidratação
 Tinturas.

 Pós-barba
 Talco
 Algodão
 Álcool
 Tinturas.
Depois de identificados os produtos que necessita, Fernando buscou os fornecedores

que poderiam atendê-lo. Ele encontrou muitos possíveis fornecedores, mas de todos
selecionou apenas 3 para analisar, que eram os que trabalham com marcas de maior
qualidade.
Uma das estratégias de Fernando era trabalhar com produtos de qualidade, assim ele
teria maiores chances de satisfazer seus clientes e fidelizá-los.
Para conhecer esses fornecedores, Fernando aplicou a planilha de análise do mercado

consumidor.
Clique no botão e veja as perguntas que foram feitas.


 Pós-barba
 Talco
 Algodão
 Álcool
 Tinturas.

qualidade.

consumidor.
Após a análise, Fernando chegou a conclusão que a empresa Quartzo Azul era a mais
indicada para ser a sua fornecedora.
Isso porque ela tem experiência em vender produtos para pequenos negócios, fica
próxima ao seu futuro empreendimento e também oferece as melhores condições de
pagamento.
O vendedor da Quartzo Azul também deixou Fernando satisfeito, pois disse que a
empresa promove eventos na área de barbearia, com palestras sobre tendências de cortes
masculinos. Esse foi um diferencial que chamou bastante a atenção do empreendedor.
Além disso, tanto a empresa fornecedora como Fernando deixaram claro que a intenção
é formar uma parceria duradoura.
Viu como analisar os fornecedores pode ser vantajoso para um negócio?

 Pós-barba
 Talco
 Algodão
 Álcool
 Tinturas.

qualidade.

consumidor.
Após a análise, Fernando chegou a conclusão que a empresa Quartzo Azul era a mais
indicada para ser a sua fornecedora.
Isso porque ela tem experiência em vender produtos para pequenos negócios, fica
próxima ao seu futuro empreendimento e também oferece as melhores condições de
pagamento.
O vendedor da Quartzo Azul também deixou Fernando satisfeito, pois disse que a
empresa promove eventos na área de barbearia, com palestras sobre tendências de cortes
masculinos. Esse foi um diferencial que chamou bastante a atenção do empreendedor.
Além disso, tanto a empresa fornecedora como Fernando deixaram claro que a intenção
é formar uma parceria duradoura.
Viu como analisar os fornecedores pode ser vantajoso para um negócio?
Encerramento
Nesta unidade, você aprendeu sobre os fornecedores e viu que as atividades que eles
exercem são fundamentais para o sucesso do negócio.
 O fornecedor é uma pessoa ou empresa que fornece insumos para o

desenvolvimento de produtos ou serviços.
 A empresa pode desenvolver programas para melhoria contínua da qualidade do
fornecedor, isso impactará em melhores produtos.
 As parcerias com fornecedores são vitais para o negócio, já que mantém a
garantia de abastecimento e a qualidade dos insumos.
 Para analisar os fornecedores existe a planilha de análise, nela você adicionará
as questões que deseja conhecer a respeito do fornecedor.
 01
 Exercício
 Sandra é uma empreendedora que trabalha com vendas de roupas femininas. Sua
estratégia sempre foi comprar as roupas pelo menor preço, para
que assim tivesse uma maior margem de lucro quando efetuasse a revenda. No
entanto, suas clientes começaram a reclamar da qualidade das roupas que
ela vendia. Para mantê-las, Sandra resolveu buscar fornecedores que poderiam
oferecer duas coisas: qualidade e preços competitivos. Encontrando os
possíveis fornecedores, ela efetuou uma análise. Veja os resultados.
# Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3

Prazo de Pagamento 15 dias 30 dias 20 dias
Tamanhos Todos Não oferece GG Todos
Qualidade dos tecidos Boa Satisfatória Boa
Prazo de entrega 7 dias 15 dias 10 dias
Experiência no ramo 5 anos 10 anos 3 anos
Preço médio das peças R$ 65,00 R$ 40,00 R$ 50,00
 Após ver os resultados da pesquisa, marque a alternativa correta.


 O melhor preço e prazo de pagamento é o do fornecedor 2, mas como Sandra
trabalha com clientes que utilizam o tamanho GG, o ideal é escolher entre os
outros dois fornecedores.

Como o fornecedor 1 oferece o maior preço, Sandra não precisará continuar sua
análise. A qualidade do produto não justifica o seu preço.
O fornecedor 3 tem bons preços e qualidade, oferece todos os tamanhos, mas

como só tem 3 anos de experiência, de cara deve ser eliminado da lista de
possíveis fornecedores.
02 Exercício
A respeito do que você aprendeu sobre concorrentes, julgue as alternativas em
verdadeiras ( ) ou falsas ( ).
 V Os concorrentes diretos atuam no mesmo ramo e, quase sempre, na mesma
localidade.
 V Geralmente, os concorrentes indiretos atuam em ramos distintos seja na
mesma localidade ou em lugares diferentes.
 F O roteiro padronizado é uma ferramenta que não precisa ser utilizada por
novos empreendedores, apenas por aqueles que já estão há bastante tempo no
mercado.
03 Exercício
Por que é importante analisar o mercado fornecedor? Marque abaixo somente a
alternativa correta.
Através da análise de fornecedores, é possível verificar as vantagens e

desvantagens de se trabalhar com uma empresa fornecedora.
Porque assim o empreendedor pode descartar as empresas fornecedoras que

sejam de outras cidades.
Com a análise, o empreendedor pode identificar o fornecedor que tem os preços

mais competitivos e, assim, não precisa pagar a mais pela qualidade dos
insumos.
Plano de Negócio:
Parte 3 - Concorrentes e Fornecedores
Chegou a hora de analisar seus

concorrentes e fornecedores!
Seja qual for o seu ramo de atuação, você poderá aprender lições importantes
observando a atuação da concorrência. Por isso, nesta parte do plano de negócio,
identifique quem são seus principais concorrentes.
Além disso, faça também um levantamento de quem serão seus fornecedores. Você
deve preencher o plano com os dados dos fornecedores e descrever os itens que serão
adquiridos.
Esta é mais uma etapa essencial de preparação para a abertura do seu futuro negócio.
Caso você já tenha um empreendimento, poderá melhorá-lo!
Com as informações que você preencheu nesta parte do seu plano de negócio, será
possível compreender o mercado concorrente e visualizar quais são as melhores opções
de fornecedores.
Lembre-se: a concorrência também tem o seu lado positivo. Bons concorrentes servem
como parâmetro de comparação e de parceria, além de ser uma fonte de estímulo à
melhoria. Já quanto aos fornecedores, a comparação de preços facilita a coleta de
informações sobre aquilo que se deseja adquirir, aumentando as chances de tomar
decisões mais acertadas.
Encerramento
Você concluiu o módulo 3: Conhecendo concorrentes e fornecedores.
Aqui você aprendeu que esses dois atores empresariais são capazes de influenciar os
resultados de um negócio.
Por isso, não deixe de acompanhar os passos da concorrência e nunca subestime a

importância dos fornecedores. Um empreendedor de sucesso estuda constantemente
todos os elementos do mercado, para que assim possa atuar de forma competitiva!
Reflexão
Chegou a hora de compartilhar suas experiências e aprendizados!
 Depois de ter preenchido o plano de negócios com a análise da concorrência,

você acredita que sua empresa poderá competir com as outras que já estão há
mais tempo no ramo?
 O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar da
sua empresa?
 E o que você achou da análise dos fornecedores? Você sabia que estabelecer
uma parceira com eles era tão importante?

A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se
obter o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com os conceitos de
concorrentes e fornecedores.
Agora, está na hora de conhecer outros assuntos importantes para o seu crescimento
empresarial.
Módulo 4 Definindo produtos e serviços
Módulo 4
Quando o novo empreendedor já conhece os riscos do negócio escolhido, tem planos de
minimizá-los e de definir melhor o segmento em que pretende atuar, oferecer algo a
mais é um desafio que surge diante dele. A concorrência sempre existirá, lutando para
conquistar sua parte do universo de consumidores.
Chegou a hora de você atrair a preferência desses e de novos clientes. E, para isso, é
preciso estabelecer diferenciais vantajosos nos produtos/serviços que colocará no
mercado.
Por isso, no decorrer do módulo 4, você conhecerá quais são as ferramentas necessárias
para definir, adequadamente, os produtos e serviços que seu negócio oferecerá aos
clientes, bem como os processos-chave adequados. Desenvolverá sua habilidade para
estabelecer estratégias de diferenciação que destaque você dos concorrentes, em prol da
satisfação total dos clientes.
Esse módulo foi dividido em duas unidades.
Para conhecê-las, clique em cada uma delas:
Unidade 1 – Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços
Nesta unidade, você conhecerá as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção de

produtos/serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de
elaboração.
Unidade 2 – Produtos e serviços que fazem a diferença
Na unidade 2, você compreenderá a importância de envolver-se no projeto de

concepção de um produto ou serviço e aprenderá como defini-los de forma correta em
seu negócio.

A adequada definição da linha de produtos e serviços que um empreendimento oferece
aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Então, inicie o
módulo 4 pela unidade: Desenvolvendo as características dos produtos e dos
serviços.
Vamos lá?
Unidade 1
Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços
Unidade 1
Em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e o livre mercado, as
empresas recorrem à criatividade como forma de atrair a preferência dos clientes.
Quando o consumidor está disposto a comprar algo, ele espera receber o melhor produto
ou serviço pelo valor que irá gastar com ele.
Na Unidade 1, você irá conhecer as técnicas e ferramentas utilizadas para o

desenvolvimento de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e
participando do seu processo de elaboração.

Bons estudos!
Foco no cliente
Os clientes estão cada vez mais exigentes, procuram sempre a melhor opção de custo e
benefício, o que faz com que a migração para um concorrente seja muito rápida,
principalmente se você não atingiu as suas necessidades ou manteve a qualidade exigida
por eles sobre seus produtos ou serviços.
A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e o que
ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou num pequeno
negócio, é papel de todos terem essa preocupação.
Por isso, o foco das empresas deve estar sempre voltado em atender às necessidades dos
clientes. Esse relacionamento é um processo em constante construção.
Um exemplo disso é a Foto Tucci, empresa fundada em 1921, que está na quarta
geração de sucessão. Foi criada em Araraquara, interior de São Paulo, pelo bisavô
italiano do empresário Carmine Tucci Neto.
Na loja ou pela internet, o cliente recebe atenção especial, inclusive cursos gratuitos de
fotografia digital. A atuação da empresa com foco nos clientes começou em 2002,
quando Carmine passou a aperfeiçoar sua experiência com cursos de gestão no
Sebrae/Senac, em entidades de classe e por meio de um MBA em Gestão na Fundação
Getúlio Vargas.
Foi o primeiro da cidade a montar uma Open Store – loja com espaço físico e exposição
de mercadorias acessíveis para serem tocadas e manipuladas pelos clientes. Oferece dois
estúdios modernos, com roupas e maquiagem, inclusive para fotos infantis, e possui um
programa de fidelidade para os clientes.
Um exemplo disso é a Foto Tucci, empresa fundada em 1921, que está na quarta
geração de sucessão. Foi criada em Araraquara, interior de São Paulo, pelo bisavô
italiano do empresário Carmine Tucci Neto.
Na loja ou pela internet, o cliente recebe atenção especial, inclusive cursos gratuitos de
fotografia digital. A atuação da empresa com foco nos clientes começou em 2002,
quando Carmine passou a aperfeiçoar sua experiência com cursos de gestão no
Sebrae/Senac, em entidades de classe e por meio de um MBA em Gestão na Fundação
Getúlio Vargas.
Foi o primeiro da cidade a montar uma Open Store – loja com espaço físico e exposição
de mercadorias acessíveis para serem tocadas e manipuladas pelos clientes. Oferece dois
estúdios modernos, com roupas e maquiagem, inclusive para fotos infantis, e possui um
programa de fidelidade para os clientes.
Outra linha de atuação para aumentar a clientela é a promoção de cursos gratuitos para
principiantes. Segundo o empresário, “se o consumidor aprender, vai fotografar mais e
consumir mais na loja”.
Se espelhe nesse modelo de empresa, todas as suas estratégias são voltas para o cliente e
objetivam aproximar-se cada vez mais dele, buscando retê-lo, isto é, torná-lo fiel.
A seguir, você conhecerá quais são as características dos produtos e serviços de

qualidade, que ao serem exigidas podem ser vistas de uma forma diferenciada pelos
clientes.
Características do produto
Os produtos e os serviços de qualidade devem ser desenvolvidos, tendo em vista
algumas características. Clique em cada um dos números abaixo, para conhecê-las.
Desempenho funcional
Um produto de qualidade deve desempenhar corretamente suas funções básicas, ou seja,

um automóvel deve transportar, um computador deve processar informações, um prato
de comida deve alimentar etc.
Longevidade
Período de vida útil do produto dentro do esperado pelos clientes.
Conformidade
Respeito às normas e aos padrões que compõem o nível de excelência anunciado.
Excelência dos serviços
Oferecimento de serviços (nas fases pré-venda, durante a venda e pós-venda)

desenvolvidos para proporcionar ao cliente rapidez, facilidade e eficácia, tais como
instalação, condições de entrega, crédito, garantia etc.
Funções complementares
Os produtos devem apresentar outras vantagens para os clientes além da função básica,
tais como força de uma marca competitiva, qualidade, design, formato e embalagem que
sejam funcionais e atrativos, ajudando na comercialização.
Valor estético
Design, cor, gosto e outras características do produto devem contribuir para torná-lo
mais desejável ao cliente.
Confiabilidade
Ausência de defeitos dentro da perspectiva de tempo esperado pelos clientes.
Percepção da qualidade
A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo por
sua qualidade.
Percebeu a relevância das características dos produtos e serviços para os clientes?
Além delas, os produtos ou serviços precisam ser definidos claramente para que seu
objetivo seja alcançado. A seguir você verá um fluxo que expressa de que modo isso
deve ser feito.
Fluxo de concepção de produtos/serviços

Para uma definição adequada dos produtos e serviços deve-se considerar as etapas do
fluxo de concepção. Clique nos ícones e conheça quais são elas.
1. Identificar os clientes a serem atendidos
Nesta primeira etapa é preciso listar o grupo de clientes que você deseja atender.
2. Identificar as necessidades dos clientes
Na segunda etapa é importante listar cada uma das necessidades e das expectativas dos
seus clientes.
3. Desenvolver as características dos produtos e dos serviços
Nesta fase você deve elaborar o projeto do produto/serviço.
4. Desenvolver as características dos processos
Na última etapa, é o momento de elaborar o projeto do processo de produção.
Como você pôde ver através do fluxo, a concepção de produtos e serviços tem como
foco os clientes. Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atendê-los?
Adiante você aprenderá algumas estratégias para diferenciar seus produtos ou serviços.
Estratégias de diferenciação
O mercado se encontra cada vez mais competitivo e os clientes cada vez mais
disputados, para vencer a concorrência e não ficar para trás, algumas estratégias básicas
de diferenciação devem ser consideradas, veja abaixo:
 Inicie a diferenciação pelo produto/serviço que deverá ser o carro-chefe de seu
futuro negócio.
 Identifique, com base na pesquisa feita junto aos clientes, as características
importantes para os nichos de mercado que você decidiu atender. Inicie pelo
mais promissor.
 Identifique seus principais concorrentes e analise em detalhes como eles
ofertam aos clientes tais características.
 Faça um benchmarking no mercado, para coletar sugestões de melhoria que
sejam de valor para os clientes, queimando etapas no processo de criação.
Lembre-se de que não é necessário reinventar algo que já existe.
 Selecione as melhores ideias e inicie o projeto do seu futuro produto/serviço.
Leve em conta que ele deverá ser superior ao oferecido pela concorrência, a fim
de garantir o diferencial competitivo e viabilizar sua entrada no negócio.
Para ter uma boa estratégia, é importante considerar que no desenvolvimento de um produto
e/ou serviço, existem 5 níveis de valor que são agregados e considerados pelo consumidor.
Estes níveis são conhecidos como “hierarquia de valor para o cliente”. Clique em cada uma das
etapas abaixo para conhecê-los.
Benefício Central
É exatamente o produto e/ou serviço que o cliente está comprando, a razão de existir, a
principal utilidade para o consumidor. O beneficio central de um carro, por exemplo, é a
sua utilidade de transportar, o de um hotel é a hospedagem para descansar etc.
Produto Básico
No segundo nível, deve-se transformar o benefício central em um Produto Básico que

apresenta exatamente características relacionadas à sua razão de existir e que são
comuns a todos os concorrentes. No caso dos nossos exemplos, o carro tem em sua
estrutura: 4 rodas, freio, portas, motor, embreagem, volantes etc. Já em um quarto de
hotel o cliente, certamente encontrará: cama, toalhas, travesseiro, armário etc.
Produto/Serviço Esperado
Passando para o terceiro nível, considera-se o Produto/Serviço Esperado em que as

qualidades e condições oferecidas representam exatamente o que é esperado pelos
clientes. Assim, no caso de um carro, espera-se que este funcione bem, que o motor
tenha a força para se locomover, que tenha bons freios etc. No caso de um hotel espera-
se que o quarto esteja limpo, com boa iluminação, boa ventilação, cama arrumada,
toalhas adequadas etc. Observe, como estas são características esperadas e oferecidas no
mercado, o cliente terá que decidir pelo que for mais conveniente ou mais barato.
Produto Ampliado
Para superar as expectativas, no quarto nível, está o Produto Ampliado que tendo como
base a experiência com o cliente, é um produto e/ou serviço que tem “algo a mais” em
suas propostas e apresentam características que os diferenciam frente à concorrência.
Estes podem estar relacionados à embalagens. No caso do carro a acessórios, cores
diferenciadas etc. Considerando o exemplo do hotel, o tipo de colchão e/ou travesseiros
diferenciados, ter academia e restaurante 24 horas, TV com canais diversificados etc.
Neste nível, busca-se agregar atributos que encantam, que crie um relacionamento
duradouro com o cliente.
Produto Potencial
No quinto nível está o Produto Potencial: Refere-se à perspectiva de futuro para o

produto e/o serviço, como este pode ser ampliado e/ou transformado para ser inovador e
manter-se interessante e relevante para o consumidor. Os carros devem ter cada vez
mais tecnologias e acessórios diferenciados, além de componentes mais arrojados para
garantir menos poluição para o meio ambiente, mais segurança , economia de
combustível etc.
Apenas ser diferente não é o suficiente para ser considerado diferenciado. Ofereça algo
que agregue valor ao produto/serviço para os clientes. Se eles não perceberem esse
valor, não vale a pena ser apenas diferente.
Decida como diferenciar seus produtos/serviços em relação à concorrência,

posicionando-se de acordo com as necessidades dos nichos de mercado. Resista à visão
de que o mercado é todo igual. Para ter sucesso, é necessário agregar valores específicos
para um determinado grupo de clientes.
Para concluir, que tal criar um projeto de concepção de seus produtos e serviços?
Animado? Então siga em frente!
Projeto de concepção de produtos e

serviços
Você se lembra do levantamento que realizou sobre as necessidades dos clientes no
Módulo 2- Análise de mercado?
Agora chegou o momento de treinar sua capacidade de transformar essas necessidades

em características ou atributos que o produto deve conter, tendo como base esse
levantamento e o que você aprendeu nesta unidade, visando não só exceder as
expectativas dos clientes como obter vantagem competitiva duradoura.
Primeiramente, você deverá preencher o quadro abaixo especificando sua ideia de

produto, depois especificar quais são as necessidades e expectativas de seus clientes
sobre ele para então definir os atributos ou características que ele deverá conter.
Encerramento
Nesta unidade, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção dos
produtos e dos serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo
de elaboração. Relembre o que foi estudado:
 As empresas devem ter o foco sempre no cliente, assim atenderão suas

necessidades. Esse relacionamento é um processo em eterna construção.
 A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e
o que ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou
num pequeno negócio, é papel de todos terem essa preocupação.
 A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo
por sua qualidade.
Antes de seguir para a próxima unidade, avalie: você compreendeu o processo de

elaboração do projeto de concepção de um produto/serviço?
Unidade 2
Produtos e serviços que fazem a diferença
Unidade 2
Na unidade anterior, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção
de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo
de elaboração.
Agora na Unidade 2, produtos e serviços que fazem a diferença, você reforçará seu
conhecimento sobre a importância de envolver-se no projeto de concepção do
produto/serviço que seu negócio oferecerá, entendendo como defini-los adequadamente.

Bons estudos!
Desenvolvendo um produto ou serviço de

sucesso
Um empresário precisa ter certeza sobre a escolha do seu produto ou serviço, para isso
existe o projeto de produto.
Caso esse projeto não seja bem elaborado, corre-se o risco de aparecerem problemas
ligados à falta de qualidade, como erros, defeitos, falhas, não conformidades, que
certamente resultarão em devoluções dos produtos, além da perda da credibilidade junto
aos clientes, perda de rentabilidade, desperdício e outros danos.
Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atender os clientes?
Siga adiante e conheça algumas regras essenciais na busca por esse objetivo.
Produtos/serviços de sucesso – regras
Para desenvolver um produto ou serviço de sucesso, é essencial levar em consideração

algumas regras. Clique em cada um dos números abaixo para conhecê-las.
Conceito de produto superior
É o produto diferenciado, que oferece aos clientes vantagens e/ou valores importantes.
Definição precisa do conceito

Definição adequada do público-alvo, promessa, conjunto de características e
posicionamento do produto no mercado.
Conceito de produto orientado para o mercado
O processo de desenvolvimento do produto/serviço deve ser direcionado para as

necessidades e expectativas dos clientes.
Visão interfuncional
Estabelecimento de um plano prevendo a integração dos diversos processos do negócio

envolvidos no desenvolvimento do produto/serviço.
Conceito de produto global
Produto/serviço pensado e desenvolvido para competir num mercado globalizado.
Plano de lançamento estruturado
Definição adequada de um plano que contenha estratégias de preço, de distribuição, de

comunicação e de atendimento aos clientes.
Análise preliminar
Verificação da real disponibilidade de recursos financeiros, tecnológicos e humanos

para o desenvolvimento do produto/serviço.
Rapidez no lançamento
Aproveitamento da vantagem competitiva representada pela agilidade na colocação do

produto/serviço no mercado, sem prejuízo da qualidade.
Todas essas regras sem dúvida têm muita importância para o desenvolvimento do
produto/serviço. Mas como mensurar que tipo de valor esse produto criou? Veja a
seguir!
Valores do produto
O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que
lhe conferem uma determinada identidade no mercado. Existem algumas formas de
mensurar o valor de um produto. Clique em cada um dos números abaixo e veja quais
são.
Valor funcional ou de base
A vantagem essencial oferecida pelo produto é a presença de serviços ou características

básicas que lhe conferem um valor de mercado pela funcionalidade.
Valor esperado
É composto por tudo aquilo que acompanha normalmente o produto genérico, como
prazos de entrega, serviços e imagem, entre outros atributos compatíveis com a
expectativa básica do consumidor.
Valor aumentado
É aquele "algo a mais" oferecido pelo vendedor. Constitui uma qualidade diferenciada
do produto da concorrência.
Valor potencial
Compõe-se de tudo aquilo que é possível realizar para encantar o cliente.
Pensar nas características dos produtos e serviços reconhecendo seu verdadeiro valor é
indispensável para obter a satisfação do cliente, mas não é o suficiente, temos de
verificar o que realmente faz a diferença, a estratégia de negócio! Saiba mais a seguir!
Estratégias de negócios
A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um empreendimento
oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Por isso, a
Estratégia de Negócios a ser adotada deve estar voltada à inovação, à excelência
operacional e à intimidade com os clientes. Clique em cada um dos ícones abaixo e
entenda melhor.
Inovação
Se a estratégia escolhida for a inovação, os produtos devem conter características

originais, pioneiras, condizentes com as expectativas do tipo de cliente a ser atendido.
Excelência operacional
Quando se opta pela excelência operacional, a linha de produtos deve ser padronizada,
ter preços baixos e estar disponível de forma a garantir o máximo de conveniência para
os clientes.
Intimidade com o cliente
A opção pela intimidade com o cliente pressupõe a oferta de produtos, de serviços e de

atendimento personalizado.
De todas essas estratégias, o atendimento das necessidades e expectativas dos clientes é

umas das mais viáveis!
Encerramento
Nesta unidade, você reforçou seu conhecimento sobre a importância de envolver-se no
projeto de concepção do produto/serviço que seu negócio oferecerá, mensurando que
tipo de valor ele criou. Conheceu também as regras e estratégias necessárias para
obtenção do sucesso do seu produto ou serviço. Relembre o que foi estudado:
 O conceito de produto superior se refere ao produto diferenciado, que oferece

aos clientes vantagens e/ou valores importantes.
 O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou
características que lhe conferem uma determinada identidade no mercado.
 A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um
empreendimento oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o
seu sucesso. Por isso, a estratégia de negócios a ser adotada deve estar voltada à
inovação, à excelência operacional e à intimidade com os clientes.
Antes de seguir para a próxima unidade, avalie: você conseguiu compreender a

importância da adequada definição dos produtos e serviços que seu negócio oferecerá?
01 Exercício
O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que

lhe conferem uma determinada identidade no mercado.
Com base no que você aprendeu sobre as formas de mensurar o valor de um produto,
julgue as alternativas abaixo em verdadeiras ( ) ou falsas ( ).
F Valor esperado compõe-se de tudo aquilo que é potencialmente realizável para

encantar o cliente.
V Valor funcional ou de base se refere à vantagem essencial oferecida pelo produto. É a
presença de serviços ou características básicas que lhe conferem um valor de mercado
pela funcionalidade.
V aumentado é aquele “algo a mais“ oferecido pelo vendedor. Constitui uma qualidade
diferenciada do produto da concorrência.
F Valor potencial é composto por tudo aquilo que acompanha normalmente o produto
genérico, como prazos de entrega, serviços e imagem, entre outros atributos compatíveis
com a expectativa básica do consumidor.
02 Exercício
A concepção de um produto/serviço precisa ser definida por etapas, tendo sempre como
foco o cliente. Para isso, existe o fluxo de concepção de produtos
e serviços. Relacione as colunas abaixo de acordo com a ordem correta do fluxo.
Choose one or more options and select Submit.
Elaborar o projeto do processo de produção.

Listar quais são as necessidades e as expectativas de cada.
Elaborar o projeto do produto/serviço.
Listar o grupo de clientes a serem atendidos.
03 Exercício
A respeito do que você aprendeu sobre estratégias de negócios, marque abaixo somente
a alternativa incorreta.
Se a estratégia escolhida pelo empresário for a inovação, os produtos devem conter

características originais, pioneiras, condizentes com as expectativas do tipo de cliente a
ser atendido.
Quando se opta pela excelência operacional, a linha de produtos deve ser padronizada,
ter preços baixos e estar disponível de forma a garantir o máximo de conveniência para
os clientes.
O empresário que opta pela estratégia de público diferenciado não se adapta às

modificações, preserva ao máximo sua ideia inicial e se limita somente a uma classe
social.
A opção do empresário pela estratégia de intimidade com o cliente pressupõe a oferta de

produtos, de serviços e de atendimento personalizado, como se eles tivessem a cara dos
clientes.
Plano de Negócio: Parte 4 - Plano de Marketing
Chegou a hora de descrever seus

principais produtos e serviços!
A adequada definição da linha de produtos e serviços que um empreendimento oferece
aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso.
Por isso, nesta parte do plano de negócio, identifique quais são os principais serviços e
produtos que você deseja fabricar ou revender.
Essa etapa é essencial para a abertura do seu negócio ou para melhorar o seu atual
empreendimento!
Você completou mais uma importante etapa do seu plano de negócio!
Planejar e entender todos os processos organizacionais do seu futuro negócio significa

conhecer aquilo em que você está envolvido. Em alguns casos, isso lhe poupará a busca
de explicações para os problemas ocorridos.
Por isso, cumpra rigorosamente todas as promessas feitas aos clientes, para que não
ocorram futuros problemas causados pelo desenvolvimento inadequado ou pela má
qualidade.
Encerramento
Você concluiu o módulo 4: Definindo produtos e serviços.
Esperamos que com os conhecimentos adquiridos neste módulo você se inspire a

identificar oportunidades de mercado e se sinta confiante no processo de concepção do
produto/serviço que você escolheu implantar em seu negócio, de forma a encantar seus
clientes.
Reflexão
Como foi seu aprendizado neste módulo? Que tal compartilhar suas experiências, seu
aprendizado e suas dúvidas?
 Você sabia da importância em elaborar um projeto de concepção de um produto

e serviço?
 Ao compreender o processo de elaboração do projeto de concepção de um
produto/serviço, você se sente capaz de desenvolver seu próprio produto
utilizando as técnicas e ferramentas estudadas aqui?
 Percebeu que a definição adequada dos seus produtos e serviços pode fazer de
você um empresário diferenciado frente aos seus concorrentes?
Não deixe que a concorrência desanime você e desmereça seu produto ou serviço. Com
um olhar crítico você pode saber quais são os pontos fortes e fracos dos seus
concorrentes e sair na frente, fidelizando e conquistando novos clientes!
Módulo 5 A empresa
Módulo 5
O empreendedor que deseja ter um negócio de sucesso precisa acostumar-se com a ideia
de que qualquer ação dentro da empresa está relacionada a um processo organizacional.
Portanto, no módulo 5, além de conhecer os processos da empresa, você compreenderá

que a análise financeira, através de projeções e estimativas dos resultados, deve tornar-
se uma ação gerencial estratégica e constante do empresário.
Neste módulo, você verá o Fernando utilizar ferramentas importantes na preparação da
abertura do negócio dele. Primeiramente, você acompanhará o fluxograma que ele
montou para ser utilizado quando a barbearia estiver em funcionamento.
Depois observará uma análise financeira do futuro empreendimento, onde serão

projetados os investimentos, os custos e as receitas. Por fim, verá também uma
estimativa dos resultados da barbearia, que indicará se vale mesmo a pena para o
Fernando investir nessa ideia.
Este módulo foi dividido em três unidades. Para conhecê-las, clique em cada uma
delas:
Unidade 1 – A empresa e seus processos
Nesta unidade, você compreenderá que a empresa pode ser entendida como um
processo e que os processos da cadeia de valor, os processos organizacionais e o
fluxograma podem ser aplicados a qualquer negócio.
Unidade 2 – Análise financeira: o que é e para que serve?
Na unidade 2, você entenderá como fazer a análise financeira do seu futuro

empreendimento, ou seja, de que modo projetar seus investimentos, custos e receitas.
Unidade 3 – Resultados do negócio: lucro ou prejuízo?
Nesta unidade, você conhecerá como apurar os resultados do negócio utilizando o

Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) e os indicadores de desempenho.

Saber quais são os processos da empresa e como fazer uma análise financeira são
realmente conhecimentos importantes.
Todo empreendedor que almeja o desenvolvimento sustentável do seu negócio precisa

aprendê-los. Para isso, comece seus estudos do módulo 5 pela unidade: A empresa e
seus processos.
Vamos lá?
Unidade 1 A empresa e seus processos

Unidade 1
Compreender o funcionamento e as interações de todos os processos do seu negócio
pode oferecer a você uma visão mais ampla das oportunidades.
O aperfeiçoamento dos processos gera o aumento da competitividade, da estrutura

tecnológica e da boa gestão dos micro e pequenos negócios, aumentando a sua
participação nos setores da cadeia de valor.
Toda empresa pode ser entendida como um processo de satisfação das necessidades e
expectativas do cliente. Para iniciar a unidade 1 e entender melhor a empresa e seus
processos assista ao vídeo a seguir.

microempresas.
Bons estudos!
Processos da cadeia de valor
Um dos processos-chave de uma empresa é a cadeia básica de valor do cliente.
Os processos da cadeia de valor descrevem a empresa como um conjunto de atividades

inter-relacionadas que buscam agregar valor específico ao cliente. Alguns autores
definem a cadeia de valor como um modelo que descreve como um produto se
movimenta desde a etapa da matéria-prima até o consumidor final, sendo que o objetivo
é adicionar o máximo de valor aos elos da cadeia de maneira menos dispendiosa
possível.
Funcionamento da cadeia de valor

O processo da cadeia de valor consiste em cinco etapas. Clique sobre cada uma para
conhecê-las melhor.
Logística de entrada
Esta etapa compreende todas as atividades de recebimento, armazenagem, gestão e

controle de estoques de matérias-primas, no caso de indústria, e mercadorias no caso de
comércio.
Produção/operação
Aqui são executadas as atividades que pertencem ao processo de fabricação de produtos

e prestação de serviços, além da preparação para a venda no comércio.
Logística de saída
Nesta etapa é feita a distribuição dos produtos para os pontos de venda ou para os
clientes, compreendendo manuseio, armazenagem, processamento de pedidos e
expedição.
Marketing e vendas
São realizadas as atividades de marketing que envolvem propaganda, promoções e

atendimento aos clientes.
Serviços
Nesta etapa são realizadas as atividades que criam valor para o cliente, prestadas nas
fases pré-venda, durante a venda e pós-venda.
Processos organizacionais
Como você viu no vídeo, planejar é entender desde o início os processos
organizacionais do seu futuro negócio e significa conhecer aquilo em que você está
envolvido, ou seja: a entrada, o processamento e a saída dos produtos e serviços.
Assim, os processos operacionais devem favorecer, principalmente:
 a redução de custos;
 a produtividade;
 a qualidade.
Exemplo de processos organizacionais

 Nos modelos de negócio do tipo “franquia”, considera-se como um dos pilares
do seu sucesso a padronização dos processos.
 Um exemplo prático que pode ser observado é a organização da estrutura de
produção de uma lanchonete. Neste tipo de estabelecimento pode haver uma
forma padronizada de preparar um cachorro-quente, de disponibilizar os
ingredientes para preparar uma salada ou para montar um sanduíche.
 Fluxograma
Ferramenta para projetar processos

 No vídeo, você viu também que o fluxograma é uma representação gráfica, por
meio de símbolos, linhas e palavras, que descreve, passo a passo, as sequências
de um trabalho, detalhando as etapas, as atividades e os responsáveis por cada
operação.
 Clique no botão abaixo e observe o exemplo de um fluxograma que Fernando
montou para utilizar quando sua barbearia estiver aberta.
Aplicando o fluxograma no negócio
Você pode perceber que um processo “fluxogramado” permite, para cada etapa,
relacionar coisas como:
 Máquinas, equipamentos e instrumentos utilizados.

 Móveis e utensílios a serem utilizados.
 Espaços físicos necessários.
 Matérias-primas, materiais secundários e embalagens necessárias.
 Arranjo físico de processo – layout.
Controle de estoque
Você sabia que é fundamental utilizar o fluxograma para verificar o estoque e ter um
controle informatizado?
Quando o controle de estoque é feito de forma manual, os estoquistas recebem uma

solicitação do produto e verificam, na lista, a disponibilidade dos itens. Caso estejam
disponíveis, a quantidade solicitada é entregue ao cliente. Em seguida, é efetuada a
baixa no estoque.
Se não houver a quantidade disponível, verifica-se com os fornecedores o tempo de

entrega e informa-o ao solicitante. Caso ele ainda deseje realizar o pedido, a solicitação
ao fornecedor é efetuada imediatamente.
Por fim, os estoquistas aguardam a chegada da mercadoria e a sua entrada no estoque.

Quando chega, ela é entregue ao cliente e a baixa no estoque é efetuada.
Fluxograma no controle de estoque

O procedimento manual é bastante demorado, mas mesmo nos dias de hoje ainda há
muitas empresas que permanecem com esse sistema de controle. Desse modo, para
melhorar o tempo e a produtividade, nada melhor que utilizar o fluxograma do processo,
como demonstra o exemplo abaixo.
O que você achou dos processos organizacionais?
Lembre-se que toda empresa se utiliza de processos para a execução de suas atividades.
Eles devem agregar valor à percepção dos clientes. Quando bem elaborados, os
processos reduzem custos e melhoram a produtividade e os resultados.
Existem muitos fatores que fazem a diferença quando se está montando um negócio.
Clique no ícone abaixo e aprofunde seus conhecimentos.
Encerramento
Nesta unidade, você compreendeu que as empresas estabelecem processos visando
melhorar sua produtividade.
 A empresa pode ser entendida como um processo de satisfação das necessidades

e expectativas do cliente.
 O processo da cadeia de valor possui 5 etapas: logística de entrada;
produção/operação; logística de saída; marketing e vendas; serviços.
 Os processos organizacionais se constituem em entrada, processamento e saída.
 O fluxograma é a ferramenta para trabalhar os processos de uma empresa, pois
apresenta uma sequência de trabalho a ser seguida.
Antes de seguir para a próxima unidade, avalie: você conseguiu entender que os
processos de uma empresa influenciam na sua produtividade?
Continue para a próxima unidade.
Unidade 2 Análise financeira: o que é e para que serve?
Unidade 2
Na unidade anterior, você pôde compreender que para uma empresa funcionar com
produtividade vários processos organizacionais poderão ser estabelecidos.
Agora, na unidade 2 – Análise financeira: o que é e para que serve? você aprenderá
a apurar os custos de implantação de um negócio, como calcular o preço de venda de
um produto/serviço e como estimar as receitas de vendas.
Isso é importante já que para estabelecer um novo negócio ou expandir uma empresa, é
preciso saber o quanto você gastará com esse investimento. Sabendo disso, você poderá
se organizar financeiramente, tomar decisões de forma orientada e estabelecer objetivos.

Bons estudos!
A análise financeira do negócio
Uma das etapas mais importantes antes de iniciar um

negócio é fazer uma análise financeira do futuro
empreendimento. Isso significa projetar todos os
investimentos, os custos e as receitas de vendas do
negócio. Em posse dessas informações, você poderá
calcular a viabilidade da sua ideia.
Nesse momento você pode estar se perguntando:

O que tenho de projetar para analisar financeiramente o
meu negócio?
Primeiramente você tem de saber que existem dois tipos

de investimento, os físicos e os financeiros. Mais adiante,
você conhecerá melhor cada um deles.
Os investimentos necessários e como dimensioná-los
A análise financeira se inicia determinando o montante total do investimento exigido

pelo seu negócio, pois é a partir daí que serão estabelecidos os custos operacionais.
Exemplo:
Se sua empresa tem duas máquinas, seu custo de mão de obra e energia elétrica será um
valor X; se possui quatro máquinas do mesmo tipo, seu custo será de 2X. Portanto,
determinar o que a empresa precisa para funcionar é imprescindível na análise
financeira do negócio.
Mas como saber quais são os investimentos necessários ao negócio?
Uma boa dica é avaliar conjuntamente o modelo de negócio escolhido e o tamanho do

mercado potencial.
como dimensioná-los
A análise financeira se inicia determinando o montante total do investimento exigido

pelo seu negócio, pois é a partir daí que serão estabelecidos os custos operacionais.
Exemplo:
Se sua empresa tem duas máquinas, seu custo de mão de obra e energia elétrica será um
valor X; se possui quatro máquinas do mesmo tipo, seu custo será de 2X. Portanto,
determinar o que a empresa precisa para funcionar é imprescindível na análise
financeira do negócio.
Mas como saber quais são os investimentos necessários ao negócio?
Uma boa dica é avaliar conjuntamente o modelo de negócio escolhido e o tamanho do

mercado potencial.
Essas duas informações permitem dimensionar quais máquinas e equipamentos serão

necessários para o funcionamento da empresa, porque dão uma ideia bastante
aproximada do volume total de produção. Esse é um raciocínio útil para empresas
industriais, agrícolas, comerciais e de prestação de serviços.
Vamos utilizar o caso do Fernando. Para montar sua barbearia ele precisará de 2
cadeiras de barbeiro, 1 lavatório, 1 secador, 2 espelhos fixos e 2 de mão, 1 aparelho
telefônico , entre outros.
Tipos de investimentos
Portanto, o montante de investimento físico e financeiro será o valor necessário para

adquirir ativos suficientes para atingir um volume de produção. Para entender melhor o
que é cada um destes investimentos, clique nos botões abaixo.
Investimento físico
É aquele destinado à compra de máquinas e equipamentos, instalações e veículos,

móveis e utensílios, equipamentos de informática e realização de obras, ou seja,
aquisição de ativos para o negócio.
Os investimentos físicos não são consumidos no processo operacional normal da
empresa, como os estoques de matéria-prima, por exemplo. Constituem o patrimônio do
negócio, isto é, seu "ativo imobilizado", para utilizar terminologia contábil.
Investimento financeiro
É aquele destinado à formação de capital de giro para o negócio. O capital de giro é o

montante de recursos em dinheiro necessário ao funcionamento normal da empresa:
compra de matéria-prima, financiamento de vendas, operações a descoberto etc.
Apesar de estar listado nos investimentos, o capital de giro só é calculado após a

projeção dos resultados da empresa.
Além disso, ao iniciar um negócio, o empreendedor deve saber que terá custos fixos.
Terá também os custos variáveis que ocorrerão de acordo com a atividade escolhida e
estarão diretamente relacionados ao total das vendas. Para compreender melhor esse
assunto, assista ao vídeo a seguir.
Sistema de recolhimento de impostos

Conhecer os sistemas de recolhimento de impostos é muito importante, pois quando se
abre uma empresa você precisa estar ciente do que terá de gastos com impostos e como
fará para pagá-los. Basicamente, as diferenças entre eles são as seguintes:
Lucro real Neste sistema, ao final do período fiscal (ano), apuram-se todas as receitas e
despesas da empresa e, então, calcula-se o lucro final do ano. Sobre esse lucro, aplica-se
a alíquota de impostos pertinente (variável em função do faturamento) e recolhem-se os
tributos devidos – operação que é efetuada mensalmente.
Lucro presumido
Aqui presume-se uma lucratividade média da empresa nas suas operações e atribui-se o
percentual tributável sobre essa lucratividade. O resultado é uma alíquota que é aplicada
sobre a receita bruta da empresa mensalmente, sem a necessidade de cálculos mais
aprofundados.
Esse sistema é vantajoso para as empresas que possuem elevadas margens de lucro, em
montante superior à projeção de lucratividade do governo, que normalmente situa-se na
casa dos 15% sobre a receita total.
Simples Nacional – 1 O imposto Simples Nacional, apelidado de Supersimples, trata-se

de um regime de arrecadação, de caráter facultativo para o contribuinte, que abrange os
seguintes impostos e contribuições:
 Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica - IRPJ;

 Imposto sobre Produtos Industrializados - IPI;
 Contribuição Social sobre o Lucro Líquido - CSLL;
 Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social - COFINS;
 Contribuição para o PIS;
 Contribuição para a Seguridade Social, a cargo da pessoa jurídica;
 Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre
Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de
Comunicação - ICMS;
 Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza - ISS.
Simples Nacional – 2 Os tributos e contribuições são calculados mediante as alíquotas

das tabelas integrantes da Lei Complementar nº 123/2006 (e suas alterações) e
recolhidos em guia única.
Além de unificar e simplificar o recolhimento dos tributos, o Simples Nacional prevê

isenção para as exportações, permite o desconto dos tributos pagos antecipadamente por
substituição tributária e do ISS retido na fonte e reduz as obrigações fiscais acessórias
exigidas de microempresas e empresas de pequeno porte.
O Simples Nacional é uma parte do Estatuto Nacional da Microempresa e Empresa de

Pequeno Porte, também conhecido como Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Com
a Lei Geral, os benefícios vão além dos tributários. É útil para pequenas empresas em
que o próprio empresário é o responsável pelas contas a pagar e receber - porque evita a
necessidade de idas frequentes ao contador e ao banco, limitando-as a uma vez por mês.
Conhecer o sistema tributário mais vantajoso para a sua empresa é essencial, já que uma
opção mal feita nesta etapa do processo pode gerar a necessidade do pagamento de um
conjunto de impostos inadequados, comprometendo sensivelmente a saúde financeira do
negócio. Para fazer a escolha certa, consulte também um contador.
Para maiores detalhes sobre o lucro real, vale consultar o site da Receita Federal. Lá
esse sistema é explicado através de vários tópicos.
Os custos de um negócio
Também compõem os custos de um negócio, os custos de proteção do investimento e

o pró-labore.
O custo de proteção do investimento está dentro dos custos fixos da empresa. É uma
parcela destinada à proteção do investimento realizado, já que à medida que o tempo
passa, o investimento vai perdendo gradativamente o seu valor. Isso acontece tanto pelo
envelhecimento dos bens, como pelo próprio desgaste que ocorre no processo
produtivo.
É fundamental acrescentar na sua tabela financeira mensal, os custos de proteção do

investimento (fundo para cobrir a depreciação, a manutenção e o seguro).
Quanto aos custos do pró-labore, é comum no meio empresarial o relato de que as

retiradas não são feitas ou quase não são realizadas, pois nem sempre as receitas geradas
pela empresa são suficientes para isso.
No entanto, se os sócios trabalham regularmente e não têm outra atividade remunerada,
presume-se que suas contas pessoais sejam cobertas com retiradas diárias ou regulares.
O ideal é que os sócios façam um estudo das suas necessidades pessoais e lancem estes
valores como custos fixos da empresa.
Assim, evita-se ficar tirando dinheiro do caixa toda hora, retirando somente um valor
predeterminado no final do mês, como é feito com todos os colaboradores. É importante
dizer também que pró-labore é o “salário” dos donos do negócio que trabalham, os
acionistas não fazem esta retirada, apenas entram com o capital. Eles só retiram parte do
lucro (dividindo com seus sócios de acordo com a parte do capital investindo no
negócio).
Também compõem os custos de um negócio, os custos de proteção do investimento e

o pró-labore.
O custo de proteção do investimento está dentro dos custos fixos da empresa. É uma
parcela destinada à proteção do investimento realizado, já que à medida que o tempo
passa, o investimento vai perdendo gradativamente o seu valor. Isso acontece tanto pelo
envelhecimento dos bens, como pelo próprio desgaste que ocorre no processo
produtivo.
É fundamental acrescentar na sua tabela financeira mensal, os custos de proteção do

investimento (fundo para cobrir a depreciação, a manutenção e o seguro).
Quanto aos custos do pró-labore, é comum no meio empresarial o relato de que as

retiradas não são feitas ou quase não são realizadas, pois nem sempre as receitas geradas
pela empresa são suficientes para isso.
No entanto, se os sócios trabalham regularmente e não têm outra atividade remunerada,

presume-se que suas contas pessoais sejam cobertas com retiradas diárias ou regulares.
O ideal é que os sócios façam um estudo das suas necessidades pessoais e lancem estes
valores como custos fixos da empresa.
Assim, evita-se ficar tirando dinheiro do caixa toda hora, retirando somente um valor
predeterminado no final do mês, como é feito com todos os colaboradores. É importante
dizer também que pró-labore é o “salário” dos donos do negócio que trabalham, os
acionistas não fazem esta retirada, apenas entram com o capital. Eles só retiram parte do
lucro (dividindo com seus sócios de acordo com a parte do capital investindo no
negócio).
A partir de agora, você realizará alguns cálculos necessários à abertura ou ampliação de

um negócio. Como exemplo, serão utilizados os dados da futura barbearia do Fernando.
A tarefa é grande, mas não tem nada de complicada. Com base na projeção dos serviços
prestados, apresentada na tabela ao lado, você verá como calcular a estimativa dos
investimentos fixos.
Preparado? Então, ajude o Fernando a realizar sua análise financeira. Clique no botão
abaixo e veja as orientações de como fazer os cálculos.
Esse sistema é vantajoso para as empresas que possuem gastos muito elevados, com
baixas margens de lucro.
Calculando os custos
Estimativa dos investimentos fixos - Item 2A
O primeiro cálculo que você irá efetuar é a estimativa dos investimentos fixos. Clique
nas abas para preencher as tabelas. Na primeira coluna de cada quadro, estarão listados
os bens que compõem os investimentos fixos da empresa. Os quadros já apresentarão a
quantidade de cada item e os valores unitários. O seu papel será calcular o valor total de
cada bem e o valor do investimento total.
Orientações para a atividade
Ao preencher as planilhas, observe as quantidades e insira os valores multiplicados,

quando necessário.
Exemplos de preenchimento
Para inserir o valor R$1.800,00 digite simplesmente 1800 e pressione a tecla TAB.Para
inserir o valor R$500,50 digite 500.50 (lembrando de acrescentar o ponto para a
separação de centavos) e pressione a tecla TAB.
Valores corretos serão realçados na cor verde.
Valores incorretos serão realçados na cor vermelha.

Reflexão
Nesta unidade, você pôde conhecer alguns cálculos importantes para verificar a
viabilidade da sua ideia de negócio. Muitas vezes, o empreendedor pode não ter
habilidade com números e contas, mas essa é uma parte fundamental para que ao iniciar
um negócio, ele possa ser bem-sucedido. Portanto, reflita sobre as perguntas abaixo:
 Você já realizou os cálculos dos investimentos físicos e financeiros que seu

negócio precisará?
 Se você está abrindo um empreendimento ou expandindo sua empresa, como
você está realizando esses cálculos? Você realiza anotações em um papel ou em
um planilha para fins de consulta?
Encerramento
Nesta unidade, você aprendeu que a análise financeira tem papel fundamental ao se
determinar a viabilidade de um negócio.
 Na análise financeira devem ser projetados todos os investimentos, os custos e

as receitas de vendas do futuro negócio.
 Existem dois tipos de investimentos: os físicos e os financeiros.
 O capital de giro é muito importante, pois é essa reserva que faz o negócio
funcionar quando não há receita suficiente para o pagamento dos compromissos.
Unidade 3
Resultados do negócio: lucro ou prejuízo?
Unidade 3
Na unidade anterior, você viu que antes de iniciar um negócio é importante realizar um
planejamento financeiro, estimando seus custos e receitas.
Agora, na unidade 3, você conhecerá as técnicas para apurar os resultados financeiros

do negócio e aprenderá sobre os indicadores de desempenho, afinal é muito importante
saber se o futuro empreendimento dará lucro ou prejuízo.

Bons estudos!
Demonstrativo de Resultado do Exercício
Você já ouviu falar em DRE?
É importante saber que o Demonstrativo de Resultados do Exercício - DRE é um

resumo ordenado das receitas e dos custos totais de uma empresa, num determinado
período, que serve para apurar o lucro ou prejuízo de um negócio.
Ele é apresentado de forma dedutiva (vertical). Das receitas subtraem-se todos os

custos, restando o resultado (lucro ou prejuízo).
Projetando o resultado do negócio

Projetar os resultados do negócio significa apurar se de acordo com as suas estimativas
de receitas de vendas e respectivos custos ele dará lucro ou prejuízo.
A projeção de resultados utiliza os números que você já apurou na análise financeira da

empresa e os consolida no quadro Demonstrativo de Resultados do Exercício – DRE.
Entre os analistas financeiros, o DRE é carinhosamente chamado de “uma eterna conta

de subtrair”, já que se inicia com as receitas de vendas e destas são subtraídos todos os
custos até o resultado final.
O DRE é um procedimento de suma importância para avaliar a saúde financeira da
empresa, pois fornece ao dono do negócio elementos que são fundamentais para tomada
de decisão. Sem as informações fornecidas pelo DRE, não é possível avaliar a
verdadeira realidade da empresa.
Análise financeira de custos, preços e

receita
Você pode estar se perguntando:
Como farei uma análise financeira de custos, preços e receitas se ainda não tenho um
negócio próprio?
Pois bem, vamos ilustrar a seguir como fazer essa análise mesmo que você ainda não
tenha o seu negócio. Mas, antes disso, é importante que você saiba que o demonstrativo
de resultados reflete a situação econômica da empresa dentro de um determinado
período (mês, ano etc.).
Conhecendo a viabilidade econômica do futuro negócio
Analisar financeiramente um futuro empreendimento significa estudar e projetar todos

os investimentos, os custos e as receitas de vendas. Em posse dessas informações, você
poderá verificar a viabilidade da sua ideia. Acompanhe os passos para realizar a sua
própria análise. Clique em cada letra para ver cada passo.
Conheça os investimentos necessários ao futuro negócio
Primeiramente, através do estudo sobre o mercado no qual irá atuar, o futuro

empreendedor deverá identificar quais serão seus investimentos físicos e financeiros.
Identifique quais serão seus custos fixos e variáveis
Antes de efetuar os cálculos do negócio, o futuro empreendedor deve identificar seus

prováveis custos fixos e variáveis. Sabendo quais são eles, poderá inseri-los nas
planilhas de estimativa dos custos.
Informe-se sobre os impostos que deverá pagar
Qualquer negócio tem taxas para serem pagas, seja com a prefeitura, com o governo
estadual ou federal. Por isso, esses valores também devem ser previstos como despesas
da empresa.
Projete o volume total de vendas
Para estimar essa projeção você deverá estudar o tamanho do mercado e a quantidade de
consumidores.
Faça a estimativa dos investimentos fixos

Para isso, identifique quais máquinas, equipamentos eletrônicos, móveis e utensílios seu
negócio precisará. Assim, você saberá qual é o valor necessário para comprá-los.
Estime os custos de proteção
É importante que o futuro empreendedor também reserve uma quantia para o pagamento
de manutenção, seguro e custos de depreciação do investimento.
Faça a estimativa dos custos fixos
Fazer uma estimativa de quanto gastará por mês e por ano com os custos fixos é
imprescindível. Portanto, antes de abrir seu negócio anote os valores de aluguel, pró-
labore, custos de proteção, contador etc.
Estime os custos variáveis
Assim como os custos fixos, é necessário estimar os valores com custos variáveis.
Então, calcule quanto você gastará com funcionários, materiais para produção e demais
custos, como propaganda e comissões.
Identifique o custo unitário da mão de obra
Sabe como obter o controle da produtividade do negócio? Simples, antes de abrir sua
empresa, calcule qual é o custo unitário da mão do obra.
Efetue o rateio dos custos fixos
Ratear os custos fixos significa dividir o valor total dos custos entre os produtos ou
serviços ofertados pelo empreendedor. Portanto, essa é mais uma conta que você precisa
realizar.
Calcule o custo unitário de produção
Calcular o quanto você gastará para fabricar uma unidade do seu produto ou serviço
também é importante para o controle financeiro do futuro negócio.
Encontre o preço de venda unitário
Depois que você descobrir quanto custa fabricar uma unidade do seu produto ou
serviço, ficará mais fácil encontrar o seu preço de venda. Neste momento, será
necessário estabelecer a margem de lucro esperada.
Descubra qual é a receita de vendas
Cada um dos passos que você segue, ajudará no cálculo do próximo. Para prever sua
receita de vendas é preciso ter as informações do preço de venda (Passo 12) e do
volume total de produção (Passo 4).
Defina o capital de giro

Faça uma lista de todos os gastos indispensáveis para a empresa. O capital de giro será o
dinheiro que servirá para “pagar” esses gastos, isto é, as atividades do negócio,
enquanto não se recebe dos clientes.
Conheça o valor do investimento total inicial
O investimento total inicial é a soma do valor do capital de giro mais o investimento

fixo. Esse é o montante que você precisará para abrir seu negócio.
Projete o resultado do negócio
Utilize o Demonstrativo de Resultado do Exercício e projete se o futuro negócio dará

lucro ou prejuízo. A partir daí você saberá se sua ideia é viável e poderá ser colocada
em prática.
Determine os indicadores de desempenho
Este é o último passo da análise financeira. Os indicadores são calculados a partir da

combinação de dados sobre o negócio e indicam a sua saúde financeira. Os mais
utilizados são o indicador de lucratividade, rentabilidade, Prazo de Retorno do
Investimento e ponto de equilíbrio.
Consolidando a gestão financeira do negócio
Se você possui um negócio, significa que já realizou investimentos, seja para a compra
de máquinas e móveis ou para a constituição do seu capital de giro. Assim, a maior
parte da sua análise financeira utilizará valores reais e não apenas estimativas. Clique
nos ícones e veja como realizar o acompanhamento das finanças da sua empresa.
Margem de contribuição
A margem de contribuição é um dos elementos que compõem o Demonstrativo de
Resultado do Exercício (DRE).
Assista ao vídeo a seguir e entenda porque é necessário calculá-la.
Indicadores de desempenho
A etapa mais importante da análise financeira é o cálculo e o estudo dos indicadores de

desempenho. Esses indicadores são calculados a partir de combinações entre os dados
conhecidos sobre o negócio e têm a finalidade de indicar a saúde financeira do
empreendimento. A análise dos indicadores oferece uma resposta clara sobre as
possibilidades de sucesso do negócio. Clique nas abas e conheça cada um deles.
Lucratividade Este é um indicador de eficiência operacional, obtido sob a forma de
valor percentual. Indica qual é o ganho que sua empresa consegue gerar sobre o trabalho
que desenvolve.
Por exemplo, se a empresa tem uma lucratividade de 8%, isso significa que, de cada R$
100,00 vendidos, R$ 8,00 “sobram” sob a forma de lucros, depois de pagar todas as
despesas e os impostos. Na prática, significa que a empresa agregou R$ 8,00 sobre o
trabalho de produção e comercialização do seu produto avaliado em R$ 100.
Rentabilidade É um indicador de atratividade do negócio, pois mostra ao empreendedor

a velocidade de retorno do capital investido. É obtido sob a forma de valor percentual
por unidade de tempo e mostra a taxa de retorno do capital investido em um
determinado período (por exemplo, mensal ou anualmente).
Se uma empresa tem uma rentabilidade de 17% ao ano (a.a.), isso significa que 17% de
tudo o que o empresário investiu no negócio retorna anualmente sob forma de lucro.
Prazo de Retorno do Investimento – PRI O PRI é também um indicador de atratividade

do negócio, pois mostra o tempo necessário para que o empreendedor recupere tudo o
que investiu no seu negócio. É obtido sob a forma de unidade de tempo e consiste
basicamente em uma modalidade de cálculo inversa à da rentabilidade.
Por exemplo, se uma empresa tem um PRI de 2,5 anos, isso significa que dois anos e
seis meses após o início das atividades, o empresário terá recuperado, sob a forma de
lucro, tudo o que gastou no empreendimento.
Ponto de equilíbrio este é um indicador de segurança do negócio, pois indica em que

momento, a partir das projeções iniciais de venda do empreendedor, a empresa estará
igualando suas receitas e seus custos (eliminando assim a possibilidade de prejuízo em
sua operação). É normalmente calculado sob a forma de percentual da receita projetada.
Por exemplo, um ponto de equilíbrio de 65% para uma receita de R$100.000,00 anuais
indica que a empresa terá eliminado as possibilidades de prejuízo quando tiver atingido
o montante de R$65.000,00 em vendas, passando, a partir de então, a acumular lucro.
A lógica do ponto de equilíbrio mostra que, quanto mais baixo for o indicador, menos
arriscado é o negócio.
Indicadores financeiros e de risco – Item 14

O primeiro cálculo que você irá efetuar é a estimativa dos investimentos fixos.
Clique nas abas para preencher as tabelas. Na primeira coluna de cada quadro,
estarão listados os bens que compõem os investimentos fixos da empresa. Os
quadros já apresentarão a quantidade de cada item e os valores unitários. O seu
papel será calcular o valor total de cada bem e o valor do investimento total.
Análise dos cálculos
Após ter realizado os cálculos dos indicadores de desempenho a que conclusão você
chegou? A lucratividade da futura barbearia será boa ou ruim? E quanto à rentabilidade
e ao ponto de equilíbrio? Para saber se a sua conclusão está correta, veja abaixo a
análise a respeito dos resultados de cada um dos indicadores.
Lucratividade
Percentualmente, a lucratividade foi de apenas 11,99% no ano, mas significou um lucro

de R$ 17.063,92. Essa porcentagem representa um montante significativo em dinheiro,
e caso Fernando tivesse algum sócio, esse valor seria repartido sem tributação, já que a
distribuição de lucros não é tributada. O percentual foi calculado considerando que, nos
custos fixos, Fernando fará uma retirada mensal a título de pró-labore. Nem sempre os
percentuais pequenos são ruins. É preciso considerar o contexto em que foram
calculados.
Apesar da lucratividade de 11,99% ser aparentemente pequena, quando comparada com

a rentabilidade de 71,14% no ano, o resultado é excelente.
Mas considerando a realidade atual do Brasil e do mundo, que tipo de investimento tem
oferecido rentabilidade de 71,14% ao ano? Este número é elevado demais.
Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio é o momento em que as receitas de uma empresa se igualam aos

seus custos. A partir deste ponto, a empresa passa a ter lucro. Sendo assim, quanto
menor o ponto de equilíbrio, melhor. Os números utilizados para as projeções de
resultado da barbearia indicam um percentual alto, 79,12%. Outra coisa importante é
que o cálculo dos indicadores de desempenho é feito da mesma maneira para os setores
de serviço, comércio e indústria, com pequenas adaptações.
Conhecer a viabilidade de um negócio só é possível se estes cálculos forem feitos. O

recomendável é que antes de abrir o seu negócio, você calcule os indicadores de desempenho,
compare-os e só então, tome a decisão de investir. Já percebeu que essa atitude é própria dos
empreendedores de sucesso?
Os cálculos que você viu no decorrer deste módulo são os mais simples, existem outros
que apuram a atividade empreendedora que são bem mais complexos. No ícone abaixo,
você poderá baixar a Planilha de Análise Financeira contendo todos os cálculos feitos
até aqui.
Ao apurar os indicadores financeiros e de riscos do seu negócio, lembre-se de

compartilhar estes resultados com pessoas da sua rede de relacionamento para que
possam, junto com você, analisá-los. O Sebrae pode ser seu parceiro nesta análise. Em
todos os escritórios, nos 26 estados e no Distrito Federal, você encontra orientação
empresarial e auxílio no planejamento e implantação de novas empresas.
 “Planilha Financeira”
Encerramento
Nesta unidade, você aprendeu que analisar os resultados do negócio é essencial para
saber se ele está gerando lucro ou prejuízo.
 O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) é um resumo financeiro que

contém as receitas e os custos de um negócio em um determinado período.
 Com a margem de contribuição é possível verificar qual é o ganho de um
produto/serviço para o seu negócio.
 Existem 4 indicadores de desempenho: lucratividade, rentabilidade, prazo de
retorno do investimento e ponto de equilíbrio.
 Após efetuar os cálculos das projeções de resultados é importante analisá-los,
pois assim você conhecerá a viabilidade do negócio.
Exercícios
Neste módulo você viu que estabelecer os processos a serem seguidos e realizar o
planejamento financeiro são fundamentais para a abertura de um negócio. Realize os
exercícios a seguir e reforce o seu aprendizado sobre os assuntos aqui estudados.

microempresas.
01
Exercício
No decorrer do curso, você acompanhou a trajetória do Fernando, um empreendedor

com o sonho de abrir o próprio negócio. Para conseguir
concretizá-lo, ele correu atrás: participou de palestras no Sebrae; estudou o mercado, os
concorrentes e os fornecedores; e realizou uma análise
financeira do futuro empreendimento, a fim de conhecer a viabilidade do negócio.
Clique no botão abaixo e relembre os resultados dos indicadores de
desempenho da futura barbearia.
Lucratividade Rentabilidade Prazo de Retorno do Investimento - PRI Ponto de equilíbrio
12% 71,13% 16,87 meses (16 meses e 26 dias) 79,12%
Após ver os resultados da pesquisa, marque a alternativa correta.
O ponto de equilíbrio encontrado por Fernando indica que o negócio pode ser arriscado, já
que a porcentagem é alta. O ideal é procurar um especialista do Sebrae para orientá-lo se vale
a pena abrir a barbearia tendo um ponto de equilíbrio tão alto.
O indicador de lucratividade e o de rentabilidade deveriam ter valores próximos. Isso significa

que Fernando errou algum cálculo.
O Prazo de Retorno do Investimento de 16 meses e 26 dias é ruim para Fernando, já que ele
tem pressa em receber o que foi investido e o prazo de retorno médio do ramo é de 24 meses.
02
Exercício
O Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) é um resumo das receitas e dos

custos totais de um negócio. Qual é a importância de realizar o cálculo
do DRE? Marque abaixo somente a alternativa correta.
Através da análise de fornecedores, é possível verificar as vantagens e desvantagens de se

trabalhar com uma empresa fornecedora.
Realizando o cálculo do DRE não é necessário realizar outras contas. Essa é a última etapa da
análise financeira do negócio.
Através dele é possível avaliar a saúde financeira da empresa e, assim, o empreendedor tem
elementos para tomar decisões.
03
Exercício
Toda empresa utiliza processos para a execução de suas atividades. A partir dessa
afirmação, julgue os itens abaixo em verdadeiros ( ) ou falsos ( ).
Algumas empresas adotam a padronização dos processos como um dos seus pilares de
sucesso.
O fluxograma é uma representação gráfica, mas não deve ser utilizada para mostrar a
sequência de trabalho.
Criar um fluxograma dos processos ajuda a melhorar a produtividade da empresa.
Plano de Negócio: Parte 5 - Plano operacional e

financeiro
Como será o seu planejamento

operacional e financeiro?
Chegou o momento de preencher mais uma parte do seu plano de negócio. Antes de
definir seus processos organizacionais estabeleça um plano operacional, ou seja, defina
como será a distribuição dos setores da empresa, dos recursos e das pessoas. Além
disso, faça uma estimativa da sua capacidade produtiva. Feito isso, você poderá definir
como ocorrerão os processos.
Nessa parte do plano, você preencherá também o seu planejamento financeiro. Essa é
uma atribuição trabalhosa, pois será necessário que você faça alguns cálculos. Isso não
deve desmotivá-lo, já que no dia a dia de uma empresa você precisará realizá-los. Então,
mãos à obra!
Esta é uma etapa determinante na sua preparação para a abertura de um negócio. Caso
você já tenha um empreendimento, poderá melhorá-lo!
Com esta parte do seu plano de negócio, será possível verificar se a sua ideia de negócio
é economicamente viável.
Lembre-se: ao trabalhar com recursos financeiros do empreendimento, pesquise e avalie

diversas opções. Uma dica é pechinchar, negociando preços e condições de pagamento.
A empresa deve gerar resultados que possibilitem o retorno do que foi investido e a
quitação das suas dívidas. Caso contrário, é preciso buscar alternativas, mesmo que,
para isso, seja necessário adiar a inauguração ou iniciar um empreendimento menor do
que o planejado.
Encerramento
Você concluiu o módulo 5: A empresa.
Aqui você aprendeu que os processos organizacionais podem ser a base do sucesso de
uma empresa e que com uma análise financeira benfeita o empreendedor pode fugir dos
imprevistos e gerir de maneira controlada o dinheiro do negócio.
Quando não se tem o costume de realizar cálculos, pode ser desafiador trabalhar com
planilhas e realizar o planejamento financeiro, mas esta é uma etapa indispensável para
conhecer a viabilidade da sua ideia e saber se realmente vale a pena implementá-la.
Logo, com o conhecimento que você adquiriu aqui, sinta-se preparado para realizar esta
etapa!
Reflexão
Considerando o que aprendeu neste módulo, responda os seguintes itens:
 Qual é a relação entre as necessidades e expectativas dos clientes e os processos

da empresa?
 Conte-nos: você já havia feito o planejamento financeiro do seu futuro negócio?
Caso você já tenha uma empresa, já realizava a análise financeira?
 Com o que aprendeu no decorrer deste módulo, você se sente preparado para
fazer a análise financeira do seu empreendimento? Por quê?
A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se
obter o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com os processos
organizacionais e com a análise financeira.
Agora, está na hora de conhecer outro assunto importante para o seu crescimento
empresarial.
Módulo 6 O plano de negócio
Módulo 6
Para que uma viagem aconteça é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o
período da viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as
malas, entre tantas outras coisas. Se para uma simples viagem precisamos fazer tudo
isso, imagine para abrir um negócio. Empreender, muitas vezes, é uma viagem para um
lugar desconhecido.
Por isso, no módulo 6 você compreenderá a importância do planejamento e qual o papel

do empreendedor na elaboração do plano de negócio, compreendendo sua estrutura e
como desenvolvê-lo.
delas:
Unidade 1 – A importância do planejamento
Nesta unidade, você compreenderá a importância do planejamento e o papel do

empreendedor na elaboração do plano de negócio de um empreendimento. Conhecerá o
conceito de plano de negócio e os quatro elementos que o compõe.
Unidade 2 – Construindo o plano de negócio
Na unidade 2, você conhecerá a estrutura global do plano de negócio e como

desenvolvê-lo de acordo com as recomendações gerais para a sua concepção.

A preparação de um plano de negócio é um grande desafio, pois exige persistência,
comprometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade.
Para entender melhor a importância do planejamento para o crescimento de uma

empresa, inicie os estudos do módulo 6 pela unidade: A importância do
planejamento. Vamos lá?
Unidade 1
O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do
produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia segurança para quem quer
iniciar uma empresa com maiores condições de sucesso ou mesmo ampliar e promover
inovações em seu negócio.
Nesta unidade, você conhecerá o conceito de plano de negócio e os quatro elementos

que o compõe, além de compreender a importância do planejamento e o papel do
empreendedor na sua elaboração.
Acompanhe agora na Unidade 1, a importância do planejamento.

Bons estudos!
A importância da clareza em um projeto

Antes de mais nada, é importante identificar uma das principais dificuldades ao executar
um projeto. Se você concluiu que a falta de clareza do planejamento pode ser uma delas,
acertou!
Um plano deve ser claro o suficiente para que qualquer pessoa possa executá-lo, caso
contrário é possível que ele não seja concretizado, por estar incompleto ou pela falta de
informações.
Se o plano não for executado com êxito, é necessário tentar compreender onde ocorreu
o erro. Vamos por etapas:
 Havia a especificação clara do que deveria ser feito?

 Detalhes como medidas, cores, quantidades, entre outros estavam descritos?
 A sequência em que cada tarefa deveria ser executada estava informada?
Todas estas informações devem estar especificadas em um documento, mas caso ocorra
algo fora do que foi planejado será uma situação que exige flexibilidade ou improviso.
Saiba mais sobre essas situações adiante.
Flexibilidade e Improviso
Flexibilidade ocorre quando há um plano elaborado, porém alguma circunstância faz

com que ele não possa ser executado em sua plenitude. Nesse caso, ajustes são feitos
mas, a essência permanece a mesma. O produto final, portanto, é muito próximo ao
original, só que com pequenas alterações.
Improviso acontece quando não há um plano previsto e algo é feito de maneira

inesperada. Sem uma estratégia para ser seguida ou mesmo para ser ajustada, o
resultado final poderá ser uma surpresa.
Flexibilidade ocorre quando há um plano elaborado, porém alguma circunstância faz

com que ele não possa ser executado em sua plenitude. Nesse caso, ajustes são feitos
mas, a essência permanece a mesma. O produto final, portanto, é muito próximo ao
original, só que com pequenas alterações.
Improviso acontece quando não há um plano previsto e algo é feito de maneira

inesperada. Sem uma estratégia para ser seguida ou mesmo para ser ajustada, o
resultado final poderá ser uma surpresa.
Dito isso, é possível concluir, que:

 Se há um tempo reservado para o planejamento, os esforços devem se concentrar
em planejar.
 Planejar o caminho a ser seguido é mais importante do que sair e executar.
Planejar é importante para informar claramente o que e como deve ser feito, quais os
recursos envolvidos e os prazos de execução, além de reduzir os riscos e aumentar as
chances de sucesso.
Elementos que compõem o plano de

negócio
Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um

empreendimento e quais passos devem ser dados para que esses propósitos sejam
alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Ele permite identificar e restringir seus
erros antecipadamente, ao invés de cometê-los na prática.
Também chamado de PN, o Plano de Negócio é inicialmente uma ferramenta fria, sem
vida e que ganha alma a partir das informações colhidas/pesquisadas pelo
empreendedor.
A elaboração de um plano de negócio deve seguir a sequência do nascimento de uma
empresa, que acontece por meio dos quatro elementos abaixo. Clique sobre cada um deles
para conhecê-los.
Marketing
O primeiro passo é saber quem serão seus futuros clientes, o que querem, como querem
e o que precisam. Os produtos/serviços são definidos a partir do que eles manifestam.
Ainda nessa fase, o empreendedor estuda seus concorrentes identificando seus pontos
fortes e fracos, além de identificar também os fornecedores/parceiros que irão trabalhar
em prol dos clientes.
Comercial
Tendo obtido as informações de marketing sobre os consumidores, o departamento

comercial define seus processos de logística de entrada de produtos/serviços, estratégias
de atendimento, descrevendo inclusive as pessoas envolvidas e o layout de
produção/comercialização.
Tudo acontece em função das informações de marketing.
Administrativo
O departamento administrativo nasce quando o departamento comercial apresenta os

seus processos. É hora de recrutar pessoas, selecioná-las e contratá-las.
Deve-se definir as políticas de remuneração e organizar a infraestrutura da empresa —

informática, estoque, manutenção, administração etc.
Financeiro
De posse das informações de marketing, comercial e administrativo, o departamento

financeiro pode transformá-las em números apurando o total do investimento, os
resultados e, calculando os indicadores de desempenho, atestando a viabilidade ou não
daquela oportunidade de negócio.
Afinal, para que serve o plano de negócio?
Elaborar um plano de negócio requer a visualização da integração entre as várias áreas

da empresa. Mesmo as microempresas, que podem não ter tais departamentos
fisicamente estruturados, precisam pensar em seus negócios considerando as funções de
cada departamento de forma sequenciada, integrada e fundamental para o atendimento
das necessidades e desejos da sua clientela.

empresa.
No Plano de Negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu
PN serve para que o empreendedor entenda melhor seu negócio, identificando as
oportunidades e os próximos passos que deve dar para fazê-lo crescer.
Afinal, para que serve o plano de negócio?
Elaborar um plano de negócio requer a visualização da integração entre as várias áreas

da empresa. Mesmo as microempresas, que podem não ter tais departamentos
fisicamente estruturados, precisam pensar em seus negócios considerando as funções de
cada departamento de forma sequenciada, integrada e fundamental para o atendimento
das necessidades e desejos da sua clientela.

empresa.
No Plano de Negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu

PN serve para que o empreendedor entenda melhor seu negócio, identificando as
oportunidades e os próximos passos que deve dar para fazê-lo crescer.
Saiba que o Plano de Negócio também pode ser elaborado para servir como fonte de
consulta para os funcionários e os parceiros, ou para que outros interessados conheçam
melhor o seu empreendimento. Ele deve funcionar como um guia para sua empresa.
Sabendo exatamente como é o seu negócio e como ele está situado no mercado, fica
muito mais fácil traçar metas de desenvolvimento e crescimento, não é mesmo?
Encerramento
Nesta unidade, você aprendeu o conceito de plano de negócio e os quatro elementos que
o compõe, compreendeu o papel do empreendedor na sua elaboração e a importância do
seu planejamento.
Relembre o que foi visto:
 Um plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um negócio e

quais passos devem ser dados para que as metas sejam alcançadas, diminuindo os
riscos e as incertezas.
 Um plano deve ser claro o suficiente para que qualquer pessoa possa executá-lo.
 Elaborar um plano de negócio requer a integração entre as várias áreas da empresa.
Unidade 2 Construindo o plano de negócio
Unidade 2
Você, empreendedor, sabia que de cada 10 empresas formalizadas no Brasil, apenas 7
sobrevivem após 2 anos de abertura? Isso significa que o planejamento dos futuros
negócios merece atenção especial. Portanto, para ajudá-lo a ter uma visão antecipada
das condições do mercado em que atua ou em que irá se estabelecer, tomar decisões
mais objetivas e com riscos calculados, veja nesta unidade como construir o plano de
negócio.

Bons estudos!
Por que elaborar o plano de negócio?

Ao longo deste curso você está fazendo a construção do seu plano de negócio e já pôde
entender na prática que o PN é um documento que reúne diversas informações sobre as
características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Veja
alguns motivos que mostram a importância em elaborá-lo.
 Auxilia o empreendedor a buscar soluções simples para seus problemas.

 O PN é o resultado da construção de uma sequência lógica. As empresas nascem para
atender as pessoas. As pessoas têm necessidades e estas, após serem pesquisadas,
viram produtos ou serviços. Os processos são então concebidos e tudo termina nas
projeções financeiras.
 Tendo um plano de negócio, você considera as informações já disponíveis antes de
tomar uma decisão.
 Ele facilita que você enxergue as coisas de forma ampla como um longo processo
composto por diversas fases que, juntas, formam um grande todo.
 Vantagens em construir um plano de

negócio


Plano de negócio: o seu mapa de percurso

É comum que algumas pessoas analisem apenas o seu perfil empreendedor,
outras pensem apenas no produto ou serviço que irão oferecer e as poucas que
pensam na parte financeira não fazem os cálculos na ponta do lápis. Para você
organizar suas ideias de modo amplo, e não apenas de modo isolado, é que foi
criado o plano de negócio.
Ele será o seu mapa de percurso na trilha do empreendedorismo. Portanto,

deposite nele todas as informações que você julga importante em relação ao seu
negócio e elabore-o pessoalmente. Dessa forma, você poderá depositar toda a
sua confiança nesse guia.
O plano de negócio é um instrumento e deve ser utilizado por todas as empresas.

Ele ajudará a responder uma pergunta: vale a pena abrir, manter ou ampliar o
meu negócio? Ficou curioso para entender melhor esse assunto? Então assista ao
vídeo a seguir!
As partes do plano de negócio
Você sabia que em uma escala de 0 a 10, o empreendedor brasileiro tem nota média de
3,5 em planejamento? Isto significa dizer que as empresas podem fechar suas portas
mais por fatores internos (responsabilidade dos seus proprietários) do que por fatores
externos ao negócio (crises econômicas, altas taxas de juros etc.). Mas você pode evitar
essa situação ao elaborar seu plano!
Apesar de ser um documento único, o plano de negócio é divido em partes. Podemos

afirmar que essas partes do plano de negócio se complementam e dão sentido umas às
outras, como um processo que tem começo, meio e fim. Acompanhe a seguir, uma
explicação sobre cada uma delas.
Sumário executivo
No primeiro módulo do curso, você já teve contato com essa parte do plano de negócio.
O sumário executivo é um resumo do plano. Não se trata de uma introdução ou
justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes. Nele irá
constar:
 Resumo dos principais pontos do plano de negócio (o que é o negócio, seus principais
produtos e clientes, onde será localizada a empresa etc.);
 Dados dos empreendedores, experiências profissionais e atribuições;
 Dados do empreendimento;
 Missão da empresa;
 Setores de atividades;
 Forma jurídica;
 Enquadramento tributário;
 Capital social;
 Fonte de recursos.
Pare e pense como e onde irá buscar as informações que o ajudarão a elaborar o
sumário executivo. Uma sugestão é fazer pesquisas junto ao Sebrae,
contabilistas, órgãos governamentais etc.
Embora compreenda a primeira parte do plano, o ideal é elaborá-lo após a

conclusão do restante do plano de negócio.
Análise de mercado
Você conheceu essa parte no módulo 2. Esta é uma das etapas mais importantes na
elaboração do seu plano de negócio, pois você estudará seus futuros clientes, já que sem
eles não há negócio. Nesta parte você deverá realizar 4 passos:
1. Identificar as características gerais dos clientes.

2. Identificar os interesses e comportamentos dos clientes.
3. Identificar o que leva essas pessoas a comprar.
4. Identificar onde estão os seus clientes.
Após efetuar essas verificações, será possível entender melhor seus clientes.
Escolha apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou
empresas com características e necessidades parecidas. Um exemplo dessa estratégia é
uma loja de roupas que se especializa em atender crianças.
Concorrentes e fornecedores
No módulo 3, você viu a terceira parte do plano de negócio. Nela são estudados os
concorrentes e os fornecedores.
Para preencher o quadro dos concorrentes, o empreendedor deve observar a atuação da

concorrência, identificar seus principais concorrentes e a partir daí examinar suas boas
práticas e deficiências.
Quanto ao quadro dos fornecedores, o empreendedor deve buscar informações, a fim de

conhecer todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e
equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. A relação de
possíveis fornecedores pode ser encontrada em catálogos telefônicos, feiras, sindicatos,
no próprio Sebrae e, claro, na internet.
Plano de marketing
Você conheceu essa parte no módulo 4. Nesta etapa o empreendedor deve:
 Definir quais os principais produtos ou serviços que serão fabricados, vendidos ou os

serviços que serão prestados.
 Estabelecer o preço, considerando os custos de produção e o retorno desejado
(abordado novamente na etapa seguinte).
 Determinar as estratégias promocionais que serão usadas para divulgar seus
produtos.
 Especificar como será a estrutura de comeralização, ou seja, como os produtos ou
serviços chegarão até o cliente.
 Indicar a localização do negócio e justificar o motivo desta escolha, já que a escolha do
ponto comercial pode resultar no aumento das vendas.
Pesquise como e onde você irá obter informações para definir as estratégias de
marketing para seu futuro negócio. Se necessário, busque a ajuda de um especialista.
Plano operacional e financeiro

No módulo 5, você viu a quinta parte do plano de negócio: o plano operacional e
financeiro.
No primeiro é preciso descrever o arranjo físico da empresa, estimar sua capacidade

produtiva, determinar como serão os processos operacionais e verificar a necessidade de
mão de obra.
Já o segundo é a parte mais trabalhosa de todo o documento, pois é necessário que

sejam realizados cálculos. É o momento de trabalhar os números do empreendimento.
Orçamentos, cálculos e projeções deverão ser feitas. Portanto, o empreendedor deve
prestar bastante atenção nesse momento. É aqui que será definido o total de recursos
destinados aos investimentos e ao capital de giro.
Para chegar à conclusão se o negócio é viável ou não, fique atento aos resultados do
DRE e aos indicadores de desempenho.
Construção de cenários e avaliação
Neste módulo, você conhecerá a última parte do plano de negócio.
De acordo com tudo que já foi preenchido, será a hora de simular valores e situações
diversas para a empresa, tanto pessimistas quanto otimistas, e a partir daí estabelecer
ações.
Fazer uma análise da matriz F.O.F.A. (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças)

também é necessário nesta última etapa. O objetivo é detectar pontos fortes e fracos,
com a finalidade de tornar a empresa mais eficiente e competitiva.
Por fim, você deverá fazer uma avaliação do seu plano de negócio e responder à
pergunta: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”.
Durante o curso você acompanhou a história do Fernando. Apesar da sua vontade em ter
um negócio próprio, ele não montou seu empreendimento de imediato. Ele fez um plano
de negócio.
Fernando estudou bastante até chegar à conclusão de que sua ideia era viável. Definiu a
missão da barbearia, pesquisou fornecedores, elaborou o plano financeiro, enfim,
cumpriu um planejamento.
Com seu plano pronto, ele buscou a ajuda de especialistas do Sebrae e hoje já está com
a barbearia a todo vapor! Assim como a história do Fernando teve um bom final,
esperamos que seu negócio também obtenha sucesso.
Os pequenos negócios são fundamentais para estimular a economia do país, possibilitar

inclusão social e garantir a oferta de postos de trabalho. Portanto, se você deseja
empreender, mãos à obra, ou melhor, ao plano de negócio!
Momento de reflexão
Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento é algo que pode ser
evitado. O plano de negócio, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a
tomar decisões mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos.
Você finalizará o preenchimento do seu plano de negócio nesse módulo e ele já estará
pronto para uso. Se quiser elaborar novos planos, disponibilizamos aqui um documento
que contém um modelo e explicações de como elaborar o plano de negócio.
“Plano de negócio completo".
Encerramento
Nesta unidade você compreendeu as vantagens em construir um plano de negócio,
conhecendo a importância de cada parte dele. Relembre o que foi estudado:
 Construir um plano de negócio só traz vantagens para o futuro empreendimento. Ele

se torna o mapa do percurso da empresa.
 O plano de negócio é constituído das seguintes partes: sumário executivo; análise de
mercado; concorrentes e fornecedores; plano de marketing; plano operacional e
financeiro; construção de cenários e avaliação.
 Elaborar um plano de negócio não é garantia que o empreendimento será bem-
sucedido, porém auxilia no planejamento das ações do empreendedor.
Avalie: você conseguiu entender a importância da construção do plano de negócio e
qual é a sua estrutura?
Exercícios
Neste módulo você compreendeu que é vantajoso construir um plano de negócio, e que
as informações que foram nele reunidas ajudarão a avaliar se vale a pena abrir ou
expandir a empresa. Realize os exercícios a seguir e reforce o seu aprendizado sobre os
assuntos aqui estudados.

microempresas.
01
Exercício
Com base no que você aprendeu sobre o plano de negócio, julgue os itens abaixo em
verdadeiros ( ) ou falsos ( ).
V Uma vez que o empreendedor tenha montado seu plano de negócio, ele não deve ser
flexível ou fazer improvisos.
F Elaborar um plano de negócio significa visualizar a integração entre as várias áreas da

empresa.
V O plano de negócio pode ser consultado por instituições financeiras ou parceiros, jamais por
colaboradores.
02
Exercício
Qual é a vantagem em elaborar o plano de negócio? Marque abaixo somente a

alternativa correta.
Auxilia o empreendedor a buscar soluções complexas para seus problemas.
Possibilita simulações sem prejuízos financeiros ou materiais.
Diminui os riscos, mas também reduz as chances de sucesso.
03
Exercício
O plano de negócio que você conheceu aqui possui seis partes: sumário executivo;
análise de mercado; concorrentes e fornecedores;
plano de marketing; plano operacional e financeiro; construção de cenários e avaliação.
Por que o plano de negócio é dividido em partes?
Marque a alternativa correta.
Isso se justifica porque a empresa possui diversos setores e cada um precisa ser analisado
apenas individualmente.
Ele é dividido em partes, pois se trata de um documento complexo. É preciso analisar com
atenção cada parte de uma empresa, quem serão seus clientes, qual produto oferecer, por
quanto vender etc. No entanto, as partes se complementam e dão sentido umas às outras.
É porque o plano tem introdução, desenvolvimento e conclusão, igual a um trabalho

acadêmico.

Iniciando Um Pequeno Grande Negocio

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