FORMAÇÃO EM GESTÃO ESTRATÉGICA

Ferramenta:
Matriz Avaliação PS
(Produtos/Serviços) 1
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Ferramenta: Matriz Avaliação PS (Produtos/Serviços)
Esta matriz é similar à Matriz B.C.G e proporciona clareza na análise da carteira de
produtos ou serviços, priorizando aqueles que melhor equilibram maior potencial de
mercado e de ganhos.

Sua aplicação proporciona clareza dos produtos que geram mais receita com menor
investimento de tempo e dinheiro em marketing e vendas.

No intervalo entre os produtos que vendem muito todo mês sem muito esforço e, no outro
extremo, produtos que vendem pouco e demandam grandes esforços para serem
mantidos na carteira. Você poderá posicionar corretamente todos os itens do seu portfólio
e priorizar adequadamente os esforços de venda dedicados a cada um deles.

Como funciona a matriz?

Ela é composta por dois eixos:

A. Taxa de crescimento do mercado.

B. Participação do produto no mercado.

Cada eixo é composto por dois setores, resultando em um quadrante onde são alocados
os seguintes grupos de produtos:

1. Carro-chefe: Este quadrante contêm os produtos/serviços que geram muito lucro

sem a necessidade de grandes investimentos de tempo ou dinheiro em marketing
ou vendas. Estes produtos encontram-se estabelecidos no mercado e se
“autopromovem” por sua qualidade e/ou reputação junto ao público consumidor.

2. Premium: são produtos que geram muito lucro, mas, ao contrário do carro chefe,
exigem consideráveis investimentos para que alcancem esta boa performance de
vendas.

3. Duvidoso: este produto ainda não gera grande receita, mesmo com alto
investimento em marketing e vendas. Costumam estar nessa categoria os produtos
recém-lançados ou disruptivos no mercado, que constituem apostas da empresa.

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 4. Fruta podre: são produtos com baixa performance de vendas e/ou margem muito
ruim. Devem ser submetidos à análise de viabilidade e caso os planos de
recuperação envolvam altos investimentos, a descontinuação do produto deve ser
considerada.

Você poderá baixar a planilha em Excel editável já programada para avaliar seu portfólio
de produtos e serviços

O que fazer depois de encaixar os produtos na Matriz PS?

No início de sua vida útil, o produto se posiciona no quadrante “duvidoso”, ou seja,

demonstra potencial de crescimento, mas ainda não gera lucros. O ideal aqui é determinar
um tempo limite para voltar a analisar os produtos desse quadrante e, preferencialmente,
movê-los.

De duvidoso, o produto tem dois caminhos prováveis. O primeiro é ter baixa performance
de vendas e ser classificado como uma “fruta podre”. Nesse caso, a estratégia de
crescimento desse produto muda, obrigatoriamente, para evitar prejuízo futuro. Esse é um
momento de reação, por isso o produto recebe um ultimato – ou se recupera dentro de
determinado período, ou é descartado do portfólio.

O segundo caminho é o positivo: se um “duvidoso” tiver sucesso, tende a se transformar

em um “Premium”. Produtos que se estabelecem no mercado costumam ficar neste
quadrante por um longo período. Com o passar do tempo, eles podem tanto se tornar
líderes do segmento, transformando-se em “carro-chefe”, quanto entrar em um processo
de declínio até se tornarem “fruta podre”.

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 É raro ter um produto que, de “duvidoso”, já inicia como um “carro chefe”. Poucos
empreendedores têm essa felicidade, então em termos realísticos, você deve se preparar
para começar em alguma das outras situações e evoluir o seu produto até este estágio.
Um “carro chefe” também exige olhares atentos na concorrência e melhorias constantes
para manter uma demanda crescente e não ser desbancado por produtos similares.

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