15/04/24, 11:24 Mapeamento de rotas e regiões para captação de imóveis

Mapeamento de rotas e regiões para

captação de imóveis
As atividades de captação e agenciamento de imóveis não são sempre
tratadas com a devida importância pelas organizações imobiliárias. Neste
material, conheceremos a relevância dessas atividades e as diferenças
entre elas. A partir da apropriação dessas informações, trabalharemos o
gerenciamento desses processos, envolvendo as ações necessárias para
operacionalizar a captação de imóveis. Dentre as ações, destacaremos o
mapeamento, a roteirização e a definição de periodicidade para a
identificação de novos imóveis para comercialização.

Captação de imóveis e agenciamento de imóveis

Em sua extensão territorial, o Brasil usufrui de uma enorme diversidade
cultural, com regiões bem demarcadas pelos seus diferentes usos e
costumes. O processo de busca de imóveis para venda ou locação pode
adotar diferentes termos, de acordo com as especificidades de cada região.
Em algumas, esse processo é conhecido por captação de imóveis; em
outras regiões, usa-se o termo agenciamento de imóveis e, ainda, em
outras regiões, encontramos o termo angariação de imóveis. Mesmo com
uma nomenclatura diferenciada, destacamos que todas as denominações
fazem referência a mesma prática, ou seja, a captação de imóveis, que é
uma das atividades mais importantes da corretagem imobiliária, pois é ela
que abastece a imobiliária com produtos a serem oferecidos aos clientes.

Trata-se do processo de buscar imóveis, com o objetivo de

disponibilizá-los para a comercialização (venda ou aluguel). Isso envolve
procurar, encontrar e formalizar o registro de entrada de novos imóveis na

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relação ou carteira de produtos de uma imobiliária ou de um corretor de

imóveis.

Entretanto, em função das competências técnicas da profissão do

corretor de imóveis, e também em função do entendimento usual e prático,
faremos uma separação e uma distinção técnica entre captação e
agenciamento.

Captação

Captação é tão e somente a atividade de identificar imóveis que

estão - ou irão estar – disponíveis para venda ou locação, bem
como identificar seus legítimos proprietários e a(s) forma(s) de
contatá-lo(s). É uma atividade que pode ser executada por
qualquer pessoa, corretor de imóveis ou não, pois, neste
momento, não existe qualquer aproximação com os proprietários
e não há intenção de intermediação. Muitas organizações
utilizam-se de “captadores de imóveis” para agilizar a
identificação dos imóveis disponíveis para venda ou locação no
mercado em que atuam. É uma estratégia relativamente comum
nos grandes centros urbanos.

A captação (identificação do imóvel) pode ocorrer, por exemplo,

em jornais, placas, faixas e internet ou ainda em contato pessoal
com porteiros, zeladores, funcionários de condomínios, amigos e
também por indicação.

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Agenciamento

O agenciamento de imóveis pode ou não envolver o processo de

captação. Mas, além de identificar imóveis que estão, ou irão
estar, disponíveis para venda e/ou locação, o agenciamento
envolve aproximação e contato com o(s) proprietário(s),
buscando a autorização para que seja possível fazer a
intermediação.

O agenciamento envolve também análise documental, vistoria

física, avaliação e negociação das condições de negócio.

Veja que agenciamento, nestes estudos, é mais amplo que

captação, pois é o processo de intermediação da venda ou
locação que, segundo legislação pertinente (Lei 6.530/78 e
Decreto 81.871/78), é competência exclusiva do corretor de
imóveis.

Não é sempre que os profissionais, atuantes no mercado imobiliário,

percebem a importância da captação e do agenciamento de imóveis. Assim
sendo, não se dedicam em aplicar técnicas que maximizem os resultados
desta atividade, uma vez que também receberão do agenciador um valor
percentual, quando o imóvel for vendido pela imobiliária. Esse trabalho
também potencializa as vendas, pois a imobiliária que tiver mais imóveis
agenciados venderá, consequentemente, mais.

O profissional que gerencia a captação e o agenciamento de imóveis,

dentro de uma organização imobiliária (gerente ou corretor), deverá
considerar as seguintes premissas:

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Nossa imobiliária tem Os imóveis que nossa

disponíveis para venda e/ou imobiliária não tem disponíveis
locação todos os imóveis que o para venda e/ou locação são os
mercado dispõe. que jamais teremos.

Mas, por que essas premissas são tão importantes para o nosso
trabalho de agenciamento de imóveis? Vejamos como cada premissa se
aplica à atuação do corretor:

Premissa A

Entende-se que é obrigação da organização imobiliária

desenvolver um trabalho organizado e estruturado de captação e
agenciamento de imóveis, pois ele é a base para o negócio
imobiliário. Com esse trabalho, a organização imobiliária deverá
ter certeza de que realizou a captação de maneira efetiva e que,
como resultado, possui todos os imóveis disponíveis para venda
ou locação no mercado em que atua.

Lembre-se de que a atividade de captação deve estar organizada

de forma a prever imóveis que estarão disponíveis no futuro. É o
caso, por exemplo, de imóveis cujos proprietários estão em
processo de separação ou divórcio, inventários e sucessões
hereditárias, lançamentos de empreendimentos imobiliários etc.

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Premissa B

Existem circunstâncias que não permitem, à organização

imobiliária, atuar com determinados imóveis. Pode ser o caso de
exclusividade de venda/locação com outra imobiliária; afinidade e
simpatia entre o proprietário do imóvel e outra organização
imobiliária ou, até mesmo, eventuais problemas que no passado
possam ter levado o proprietário a ter ressalvas com a imobiliária
que está captando, não concedendo a autorização para
intermediar.

Situações como essas, que inviabilizam a aproximação com o

proprietário ou com o imóvel, são as únicas justificativas para que
um trabalho organizado e estruturado de captação não resulte na
entrada desses imóveis na carteira da organização imobiliária.
Ainda assim, é importante ter conhecimento sobre todos os
imóveis disponíveis no mercado de atuação definido pela
organização. Por uma questão de profissionalismo e marketing
profissional, conhecer todos os imóveis disponíveis para
comercialização, em um determinado mercado, servirá de
subsídio de comparação e competitividade para argumentações
comerciais.

Tendo pleno conhecimento do mercado em que atua, a organização

imobiliária poderá certificar-se das características dos imóveis que integram
esse mercado e poderá identificar se a definição de produto que o cliente
procura existe ou não nesse universo. Essa premissa deve ser levada em
consideração, por exemplo, quando ocorrer o cruzamento das informações:
características do imóvel e preço de mercado ou características do imóvel e
oferta da região. Considere o exemplo de imóveis em bairros mais antigos
em algumas cidades. Em geral, prédios com mais de 60 anos, por

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características da época, eram construídos sem garagem, pois não era

muito comum que as pessoas possuíssem veículos. Um potencial
comprador pode ter recursos para comprar um determinado imóvel, de
acordo com o preço médio nessa região, mas pode exigir, entre as
características adicionais, garagem para dois automóveis. O corretor de
imóveis deverá ter certeza de que aquele imóvel solicitado, naquelas
características exigidas e, com o preço de compra desejado, não existe.

Além de considerar essas premissas, é necessário compreender que

as atividades de agenciamento devem ser planejadas, organizadas,
lideradas e controladas. Assim, o gerenciamento da captação e do
agenciamento de imóveis deve observar princípios de administração e de
eficiência. Um dos princípios da administração é maximizar os resultados
com o menor custo e o menor esforço. Neste sentido, deve haver também a
preocupação em evitar retrabalho, ou seja, evitar a necessidade de executar
a mesma rotina várias vezes para se chegar a um resultado.

A atuação no mercado imobiliário nem sempre considera esses

princípios, no que diz respeito à atividade de captação de imóveis. Nestes
casos, o agenciamento fica negligenciado e entregue a ações desordenadas
e individuais de corretores ou de outros profissionais com qualificação não
específica.

Muitos corretores buscam imóveis para comercialização de forma

aleatória, desperdiçando tempo e recursos, percorrendo as mesmas ruas e
bairros que outros colegas da mesma organização estiveram visitando
recentemente.

A organização imobiliária deve definir um profissional responsável pela

manutenção ativa das carteiras de imóveis, tanto para venda quanto para
locação. Entre outras atividades, esse profissional coordenará todas as
ações de captação de imóveis, planejando e organizando esse processo.

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O planejamento envolve pensar antecipadamente em objetivos e nas

ações necessárias para atingi-los.

Planejamento operacional para ações de captação

de imóveis
No contexto do agenciamento, é necessário que se analise o mercado
e se verifique as principais necessidades ou demandas atuais e futuras.
Captar imóveis é uma atividade operacional e, como tal, exige planos mais
focados, específicos e de curto tempo de execução.

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Mapeamento

Mapeamento é uma técnica utilizada por muitas organizações

para apresentar, de forma clara, objetiva e simples, o fluxo de um
processo ou operação. É uma ferramenta que, além de clareza
visual, pode mostrar cada etapa ou ação a ser desenvolvida.

Também possui uma função logística e estratégica, limitando a

área a ser densamente abordada, tanto em questões de
deslocamento (roteirização, custos e eficiência) quanto em
questões de trabalho (o que, onde e como fazer).

Conforme a demanda exigida pelo mercado, o responsável pelas

captações e agenciamentos deverá fazer uma análise das áreas
geográficas nas quais atua e mapeá-las, ou seja, estabelecer um
plano gráfico da região que deve ser trabalhada.

Há várias formas de se fazer isso. Além dos tradicionais mapas

da cidade e de bairros, atualmente é possível utilizar ferramentas
virtuais que fornecem imagens e mapas de determinadas regiões.

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Lembre-se de que
algumas imagens ou
mapas, a partir de
satélites que são
encontrados na internet,
não são recentes. Confira
a data de atualização
para ter certeza de que
seu mapeamento está
sendo realizado com
base em informações
atuais.

Nestes mapas, o profissional responsável deverá analisar

geograficamente a região e definir setores a serem trabalhados
individualmente. Esses setores podem ser divididos levando em
consideração questões geográficas (morros, planícies, áreas
afastadas etc.), questões demográficas (maior ou menor
concentração de imóveis como, por exemplo, regiões
tradicionalmente de casas e regiões tradicionalmente de
edifícios), por questões psicográficas (estilo de vida, tendência
consumistas e comportamento cultura etc.), entre outras.

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Figura 1 – Mapa de uma região de Aveiro em Portugal

Fonte: Disponível em: <https://www.google.com.br/maps/place/Forum+Aveiro>. Acesso em: 18 abr. 2017.

Mapeadas e definidas as regiões e os setores a serem trabalhos,

é igualmente importante definir os recursos e as ações
necessárias.

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Recursos e ações para o

mapeamento de rotas para
captação de imóveis:
É
necessário
organizar
equipes ou
grupos de
trabalho que se identifiquem com
a região, para então supri-los com
material necessário, tais como:
definição de rotas de
captação/agenciamento, fichas
para cadastro, formulários para
autorização de vendas/locação,
máquinas fotográficas etc.

Convêm
desenvolver
material
publicitário
específico
de promoção, com apresentação
da organização imobiliária e de
seus profissionais, cartões de
visitas, formulários próprios para
relatório de atividades externas,
formulários de agenciamento e
autorização de vendas, máquinas
fotográficas etc.

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As equipes
de
captação
deverão ser
orientadas
quanto à forma de trabalho e
abordagem. Muitas organizações
desenvolvem e mantêm
programas de capacitação e
treinamento em agenciamento
imobiliário.

Algumas
vezes
ocorre o

constrangimento de se visitar o
mesmo endereço, pela mesma
organização, por mais de uma
vez. É importante evitar que isso
ocorra, por meio do planejamento
das visitas.

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Roteirização e definição de periodicidade para identificação de

imóveis

Estabelecer roteiro e periodicidade é importante para que haja

harmonia entre o trabalho das organizações imobiliárias e o
mercado. O ideal é que não se aborde o mercado com tanta
insistência e periodicidade, para que a imagem dos profissionais
e da empresa não fique desgastada, mas também não deve
ocorrer pouca insistência e reduzida periodicidade, gerando uma
fraca atuação, de forma que o mercado não note a presença do
profissional e da empresa.

Roteirizar as atividades traz inúmeros benefícios como redução

de custos com combustíveis, redução de esforço humano,
aumento de eficiência e eficácia, melhor dimensionamento de
área e maior controle sobre o trabalho desenvolvido.

Aplicando este princípio à atividade imobiliária, ao abordar o

mercado para captação de imóveis, o profissional deverá
estabelecer roteiros a serem executados de forma que todas as
regiões e setores sejam pesquisados, e todos os imóveis
disponíveis para venda ou locação sejam identificados.

Esses roteiros devem priorizar um processo lógico e racional,

seguindo por vias principais e adjacentes, de leste a oeste, de
norte a sul, de forma que todas as quadras, ou quarteirões, sejam
visitados.

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Recomenda-se que os
roteiros sejam planejados
contemplando, no
máximo, um turno de
atuação. Sendo
necessário estabelecer
mais de um dia por
semana para a atividade
de captação.

Como vimos, o processo de captação e agenciamento de

imóveis deve ser um programa constante e rotineiro na organização
imobiliária, e não apenas uma atividade eventual. Deve ser rotineiro,
mas é fundamental que seja planejado e gerenciado, envolvendo o
mapeamento, momento-chave desse planejamento e, em seguida,
precisa da roteirização e da definição de periodicidade para
identificação de imóveis ainda não captados.

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