Capacitação

Funil de
Vendas
Eduardo Rodrigues
Instrutor

Esta capacitação faz parte da Trilha de Desenvolvimento de Startups, do projeto Startup Brasília
2030, executado pela Brasil Startups, para o Programa de Aquecimento do Ecossistema de
Inovação do DF, realizado pela FAP-DF - Fundação de Apoio à Pesquisa do Distrito Federal.
Eduardo Rodrigues
linkedin.com/in/eduardo-rodrigues8/
Engenheiro Civil, fundador de Startups, Co-fundador Dextra
UnB, Empreendedor ACE Startups aos 19 anos. Fundador do
Prólogo onde apoiou +80 Startups e atuou com projetos de
Gestão e Inovação com empresas como Banco do Brasil e
Ambev.

Também é COO da Configr/Cloudez Startup de tecnologia em

Cloud com sede em Brasília que está atualmente em escala.
 Capacitação Funil de Vendas

Módulos

1 2 3

Funil de Vendas Etapas de um Funil Analisando o Funil de

Vendas
Capacitação
Funil de
Vendas

Eduardo
Rodrigues
 1 Funil de Vendas
Mitos

Vendas é para quem tem talento para

vender… Eduardo
Rodrigues

O número de vendedores que define o sucesso Capacitação

da operação… Funil de
Vendas
Funil de Vendas só funciona com marketing
digital…
 1 Funil de Vendas
Inteligência Comercial

Antes de começar a rodar o Funil, é preciso ter

definido bem a etapa de inteligência comercial para Eduardo
ter um funil mais assertivo. Rodrigues

Capacitação
Inputs para uma boa inteligência comercial:
● Ideal Customer Profile (ICP); Funil de
● Buyer Persona. Vendas

Output desta etapa:

● Conseguir encontrar potenciais clientes;
● Gerar lista de leads para prospecção.
 1 Funil de Vendas
Conceito

O Funil de Vendas existe para mostrar e fazer você

entender quando realmente a conversão acontece. Eduardo
Ele é composto por etapas e gatilhos que Rodrigues

representam a jornada de compra das personas da

Capacitação
startup.
Funil de
Vendas
O Funil de Vendas serve para facilitar a visualização
da jornada de compra. Um bom funil para uma
startup deve tornar o processo previsível e escalável.
1 Funil de Vendas
Funil Exemplo

Eduardo
Rodrigues

Capacitação
Funil de
Vendas
1 Funil de Vendas
Funil em um CRM

Eduardo
Rodrigues

Capacitação
Funil de
Vendas
1 Funil de Vendas
Funil Insade Sales

Leads
50.000
Eduardo
Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação
Funil de
Vendas
1º Gratuito
5.000

Venda
Recorrência
1.750
 1 Funil de Vendas
Funil

Eduardo
Vendas é um jogo de números, então meça o Rodrigues
que for possível, mas foque em métricas que
justifiquem os recursos alocados. Capacitação
Funil de
Vendas
Exemplo: Taxa de conversão, lead time, número
de reuniões marcadas, leads abordados…..
1 Funil de Vendas
Sempre Analise o Resultado do Funil

Leads
50.000
Eduardo
40% Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação

25% Funil de
Reunião Executada
Vendas
5.000

35%
Venda
Recorrência
1.750
 1 Funil de Vendas
Atenção do Prospect

Conseguir a atenção das pessoas é o desafio do Eduardo

Rodrigues
processo.
Capacitação
Foco sempre em avançar o prospect pelo funil. Para Funil de
começar, devemos mudar o estado dele de Vendas
extremamente ocupado para curioso.

Foco na Jornada de compra do seu cliente para

entender o melhor o seu funil
1 Funil de Vendas
Jornada de Compra

Eduardo
Rodrigues
A Jornada de Compra é a visão da jornada do
cliente até decidir adquirir seu produto. Capacitação
Funil de
Vendas
Analisar a jornada gera insights poderosos.
 1 Funil de Vendas
Jornada de Compra

Eduardo
Rodrigues

Capacitação

Reconhecime
Funil de
Descoberta / nto da Dor / Avaliação de Resolução de
Compra
Vendas
Aprendizado Busca de Soluções preocupações
Informação
1 Funil de Vendas
Jornada de Compra

Eduardo
Rodrigues
A Jornada de Compra é a visão da jornada do
cliente até decidir adquirir seu produto. Capacitação
Funil de
Vendas
Analisar a jornada gera insights poderosos.
 Eduardo
Rodrigues

2 Etapas do Funil
Capacitação
Funil de
Vendas
 2 Etapas do Funil
Etapas Padrão

Eduardo
Rodrigues
Não existe funil certo, mas existem alguns funis
mais comuns para começar a entender e Capacitação
incrementar o processo Funil de
Vendas
2 Etapas do Funil
Funil Padrão

Geração de Lead

Eduardo
Rodrigues
Contato
Capacitação
Funil de
Demonstração Vendas

Negociação

Fechamento
2 Etapas do Funil
Principais Tipos de Funil

Eduardo
Rodrigues

Capacitação
Funil de
Vendas
 2 Etapas do Funil
Outbound vs Inbound

Eduardo
Características: Características: Rodrigues

Venda interna; Venda externa;

Capacitação
CAC mais baixo no geral; CAC mais alto no geral; Funil de
Vendas
Voltado para empresas com soluções Voltado para empresas com soluções
mais simples e de menor ticket mais complexas e de maior ticket
médio; médio;

Maior escalabilidade do processo Menor escalabilidade do processo

2 Etapas do Funil
Funil em Y

Eduardo
Rodrigues

Capacitação
Funil de
Vendas
 Eduardo
Rodrigues

3 Analisando o Funil de Vendas

Capacitação
Funil de
Vendas
3 Analisando o Funil de Vendas
Escreva Seu Funil

Leads Prospectados
50.000
Eduardo
Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação
Funil de
Reunião executada
Vendas
5.000

Comece a
Fechamento estudar o
SaaS Funil Baixo
Para Cima
 3 Analisando o Funil de Vendas
Calcule as Conversões Por Etapa

Prospects
50.000
Eduardo
40% Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação

0,035% 25% Funil de

Reunião executada
Vendas
5.000

35%
Fechamento
1750
 3 Analisando o Funil de Vendas
Melhore seu Funil Criando Hipóteses e
Rodando Testes

Eduardo
Rodrigues
Fato
Valida
do Capacitação
Achismo Hipótese Dado
Funil de
Vendas

Hip.
Invalida
da
 3 Analisando o Funil de Vendas
Achismo Vs Hipótese

Achismo Hipótese
Eduardo
Ideia / Opinião Experimento Rodrigues

Capacitação
“Se captarmos um afiliado em um Funil de
“Vamos fazer uma mês ele trará um cliente.”
campanha de filiação
Vendas
para vender mais!” ou

“A persona X compra por

influência de amigos afiliados.”
 3 Analisando o Funil de Vendas
Cria Hipótese

Suposição Hipótese
Se melhorarmos os Eduardo
Estamos com prospects critérios de fit de Rodrigues
fora da persona persona iremos reduzir
em 5 % a taxa de
no-show Capacitação
Desafio
Porque a conversão de
Funil de
reuniões marcadas para Hipótese Vendas
executadas é tão baixo? Se agendarmos reuniões
somente para a mesma
semana, teremos uma
Suposição redução de 10 % na taxa
Prospect esquece da de no-show
reunião
Hipótese
Se enviarmos um e-mail
personalizado 12 horas antes da
reunião, reduzimos a taxa de
no-show em 10%
 3 Analisando o Funil de Vendas
Priorize o Experimento

Suposição Hipótese
Se melhorarmos os Eduardo
Estamos com prospects critérios de fit de Rodrigues
fora da persona persona iremos reduzir
em 5 % a taxa de
no-show Capacitação
Desafio
Porque a conversão de
Funil de
reuniões marcadas para Hipótese Vendas
executadas é tão baixo? Se agendarmos reuniões
somente para a mesma
semana, teremos uma
Suposição redução de 10 % na taxa
Prospect esquece da de no-show
reunião
Hipótese
Se enviarmos um e-mail
personalizado 12 horas antes
da reunião, reduzimos a taxa
de no-show em 10%
 3 Analisando o Funil de Vendas
Avalie o Resultado

Prospects
50.000
Eduardo
Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação

0,035% Funil de
Reunião executada
Vendas
5.000

Fechamento
1750
 3 Analisando o Funil de Vendas
Avalie o Resultado

Prospects
50.000
Eduardo
40% Rodrigues
Reuniões Marcadas
20.000 Capacitação

0,035% 36,5% Funil de

Reunião executada
Vendas
7.300

35%
Fechamento
2.555
 3 Analisando o Funil de Vendas
Alguns Problemas que o Funil Pode ter

Exemplos
Eduardo
Rodrigues
1. Está mostrando o seu produto para a pessoa
correta?
Capacitação
2. Proposta de Valor está clara?
Funil de
3. Os pitchs estão otimizados? Vendas
4. Temos um Call to action para a próxima fase do
funil?
5. O Cliente consegue pagar?
6. O produto está funcional ou precisa de um
onboarding ?
 3 Analisando o Funil de Vendas
Perguntas

1. A jornada executada é igual a que eu planejei?

2. Estou com o desenho da persona acertado?
3. Conheço e sei responder as objeções feitas? Eduardo
Rodrigues
4. Meus anúncios / cold calls estão com propostas
de valor claro? Capacitação
5. Sei o que é SQL, MQL? Funil de
6. Eu consigo enxergar os momentos AHA e WOW do Vendas
meu cliente?
7. Tenho CTA’s claros e todas as interações?
8. O onboarding existe e está alinhado com a venda?
9. Eu sei porque o meu cliente converteu ou não?
Agradecemos por
sua participação.
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 1 Bibliografia e Materiais
Complementares
1. Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
2. Funil de vendas em Y: saiba como aplicar na prática
3. How To Crush Your Sales Quotas Using SPIN Selling
Eduardo
Rodrigues

Capacitação
Funil de
Vendas