Sistemas de Informações

Sistemas Informações Empresariais

4. SIG Marketing e Vendas

Márcio Aurélio Ribeiro Moreira

marcio.moreira@uniminas.br
http://si.uniminas.br/~marcio/
Sua majestade o cliente
 O cliente é o rei e a rainha:
 Existe uma necessidade cada vez maior das empresas
de focarem seus negócios para os seus clientes.
 Saber o que o cliente quer e atendê-lo bem é essencial.
 Da fabricação ao consumidor o produto passa por
uma série de canais:
 Distribuidor ou atacadista:
Compra do fabricante e vende aos revendedores.
 Revendedor:
Compra os produtos do distribuidor e vende aos clientes.
 Vendedor:
Oferece os produtos ao distribuidor, ao revendedor e ao cliente.
Márcio Moreira 4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 2 Sistemas de Informações
Empresariais
Sistemas de Marketing e Vendas
 Sistemas estratégicos:
 Previsões demográficas de mercado
 Previsões econômicas
 Varredura de concorrentes
 Sistemas táticos:
 Gestão de vendas
 Suporte à decisões de estratégias de preços
 Gestão do pessoal de vendas
 Análise de dados de marketing
 Sistemas Operacionais:
 Gestão de pedidos
 Sistemas de pontos de vendas (POS = Point-of-sale)
 Sistemas de telemarketing
 Informações de crédito
Márcio Moreira 4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 3 Sistemas de Informações
Empresariais
Sistemas de Marketing e Comercial
Elementos
(dados):
• Identificação do
Dados do
inventário Ponto de venda
• Nº departamento
• N.º Produto
• Quantidade
• Data
Terminal Sistema de
do ponto informação
de venda de vendas
Relatórios:
• Planeamento de
encomendas
Consultas • Projecções de
on-line vendas
• Analise de vendas
por região
• Análise de vendas
de itens

Márcio Moreira 4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 4 Sistemas de Informações

Empresariais
SIG – Sistemas de Canais (fabricante)
Fabricação
Suporte e serviços ao distribuidor
Sistema de Parcerias de valor agregado
Distribuição Comunicações com o distribuidor
Apoio à gestão da empresa

Inteligência de Sistema de
marketing Entregas
Perfil e segmentação de clientes EDI e fornecimento (sourcing)
Sistema de
Acompanhamento de marketing Previsão de demanda
Vigilância de concorrentes
Canais Controle de estoques
Desenvolvimento de novos produtos Gestão de pedidos
Suporte a decisões Faturamento e fornecimento
Monitoramento de tendências Redução do tempo até o mercado
Venda cruzada

Sistema de Sistema de Sistema de

marketing Vendas S. ao Cliente
Banco de dados de marketing Comunicação com o campo Comunicação com o cliente
Telemarketing Processo de vendas Gestão da satisfação do cliente
Micro-segmentação (nicho/região) Gestão de contas e pontos Serviço de suporte
Análise de rentabilidade de cliente Suporte à força de vendas Treinamento do usuário
Prospecção de clientes Melhoria do uso do produto
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Empresariais
Relações com os clientes
 Perfil e análise de preferências do cliente:
 Conhecer os clientes atuais é fundamental para
atendê-los de forma eficiente e eficaz.
 Além de dados demográficos (idade, sexo, nível
salarial e cultural) é preciso conhecer suas
preferências.
 Isto pode ser feito analisando compras e
navegação.

 Clientes potenciais (prospects) e banco de

dados de marketing:
 Analisando o perfil dos clientes atuais é
possível inferir quem são os prospects em
bancos de dados de marketing.
 As listas montadas com estas premissas
servem para telemarketing e para malas diretas
mais eficazes.
Márcio Moreira 4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 6 Sistemas de Informações
Empresariais
Customização e propaganda
 Customização em massa:
 Os clientes querem cada vez mais
produtos personalizados.
 A TI pode ajudar as empresas a massificar isto.
 Personalização ou customização:
 Ofertas de produtos personalizados são feitas com base
onde o cliente gastou mais tempo na loja.
 Além disto são feitas ofertas de vendas cruzadas.
 Publicidade e promoções:
 A Internet permite novas formas de propaganda (e-
mails, pop-ups e banners) e marketing viral.

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Gerenciamento de marketing
 Determinação do preços dos produtos e serviços:
 O volume de vendas é normalmente determinado pelo
preço de venda. Mas, este também é determinante para
o lucro.
 Logo, a definição dos preços é complexa
e requer atualização constante.
 Produtividade dos vendedores:
 Os vendedores são diferentes:
 Uns são bons em vender alguns produtos,
outros são bons para certos tipos de clientes ou regiões.
 Fazer inversões nisto é jogar vendas fora.
 Os sistemas podem ajudar a melhor a produtividade.
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Automação e produtividade
 Automação de força de vendas:
 Os sistemas de SFA (Sales Force
Automation) são feitos para melhorar a
produtividade do vendedor em campo.
 Eles incluem levar informações e regras
de negócio no momento da venda.

 Software de automação de vendas:

 Apóia a automação de tarefas rotineiras
do vendedor, tais como: troca de
mensagens, contratos, agendas, malas
diretas, etc.
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Análises e planejamentos
 Análise de lucratividade:
 Os gerentes de marketing precisam saber se os
produtos e serviços estão dando lucro, por: região,
distribuidor, cliente, etc.
 Análise de tendência de vendas:
 Antecipar problemas e oportunidades de vendas é
fundamental em marketing.
 Planejamento de novos produtos e mercado:
 Lançar novos produtos ou serviços pode ser muito
arriscado, principalmente sem simulações de vendas e
pesquisas de mercado adequadas.
Márcio Moreira 4. SIG – Marketing e Vendas – Slide 10 Sistemas de Informações
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