Processos e Técnicas de

Negociação

Formadora: Cátia Ferreira

Carga Horária: 50h
Estilos de Comunicação:

-Agressivo;
-Passivo;
- Manipulador;
-Assertivo.
 Agressivo:
Pretende:
 Dominar os outros;
 Valorizar-se às custas dos outros;
 Ignorar e desvalorizar repetidamente o que
os outros fazem e dizem;
 Causar danos ao outro (verbal, física, etc.…);

Reage mal aos acontecimentos e situações

•Em posição dominante revela: autoritarismo,
frieza, menosprezo, intolerância;

•Em posição subordinada: contestação

sistemática, hostilidade “a priori” contra tudo
o que vem de cima
 Expressões do Tipo Agressivo:
•“Eu quero esse relatório imediatamente”

•“Aquele relatório tem de estar pronto amanhã, senão...”

•“Se não percebeu, tivesse percebido”

•“Quem manda aqui sou eu”

• “Ninguém quer comprar esse produto”

•“Cala-te! Nem penses.”

•“A tua opinião não me interessa.”

 Sinais do Tipo Agressivo:
•Fala alto;
•Interrompe;
•Faz barulho com os seus afazeres enquanto
os outros se exprimem;
•Não controla o tempo enquanto está a falar;
•Olhar de “lado” para o interlocutor;
•Sorriso irónico;
•Manifesta por gestos o seu desprezo ou a sua
desaprovação;
•Recorre a imagens chocantes ou brutais;
 Passivo:
•Sente-se bloqueado e paralisado quando lhe
apresentam um problema para resolver;

•Tem medo de avançar e de decidir porque

receia a decepção. Parece que espera alguma
catástrofe;

•Tem medo de importunar os outros;

•Deixa que os outros abusem dele;

•A sua “cor” é a cor do ambiente onde está

inserido. Ele tende a fundir-se com o grupo,
por medo. Ele chama a isto realismo e
decepção

•Indiferença, não reage, não tem opinião e

deixa que os outros decidam por nós
Exemplos de Expressões Passivas:
•“Não gosto de criar problemas”

•“Não vale a pena dizer nada, não se ganha nada com isso”

•“Se me tivessem dado uma oportunidade também eu era capaz”

•“Quem se trama são sempre os mesmos”

• “Vejo-me obrigado a”

•“Desculpe... lamento muito”

 Manipulador:
•Apresenta uma relação táctica com os outros;

•Tende a valorizar o outro através de frases que

pretende que sejam humorísticas e que
denotem inteligência e cultura;

•Exagera a caricatura algumas partes da

informação emitida pelos outros. Repete a
informação desfigurando-a e manipulando-a;
•Utiliza a simulação como instrumento. Nega
factos e inventa histórias para mostrar que as
coisas não são da sua responsabilidade;

•Fala por meias palavras; é especialista em

rumores e no «diz que disse»;

•É mais hábil em criar conflitos no momento

oportuno do que reduzir as tensões existentes;

•Tira partido do sistema (das leis e das regras),

adaptando-as aos seus interesses e considera
que, quem não o faz é estúpido;
•Oferece os seus talentos em presença de
públicos difíceis;

•A sua arma preferida é a culpabilidade. Explora

as tradições, convicções e os escrúpulos de
cada um, fazendo chantagem moral;

•Emprega frequentemente o “nós” e não o

“eu”; “falemos francamente”; “confiemos um
no outro”

•Apresenta-se sempre cheio de boas intenções

•Tenta convencer, obrigar alguém a fazer o
que quer, para benefício próprio;

•Falta ao respeito pelos direitos dos outros.

 Exemplos Expressões
Manipuladoras:
•“Nunca pensaria uma coisa dessas a seu respeito”

•“Longe de mim tal ideia”

•“O que estou a dizer-lhe é para seu bem”

•“Diz-se por aí, mas as pessoas dizem tanta coisa”

• “Sim, sim o senhor é que sabe...”

•“O que diz é realmente muito interessante, mas é só a sua opinião”

 Assertivo:
•Exprimir-se e relacionar-se com os outros de
forma firme e positiva;

•Defender os nosso pontos de vista e direitos

sempre respeitando os dos outros.
•Significa afirmar, por palavras e por gestos, o que realmente quer, sente
e pensa, levando simultaneamente o interlocutor a afirmar o que ele
sente, pensa e quer.

•A assertividade defende que os comunicadores têm papéis igualmente

activos mesmo quando um fala e o outro escuta.

•O segredo está em cada qual afirmar-se de acordo com o seu papel

específico enquanto comunicador.
 Exemplo Expressões Assertivas:
•“Verifiquei que chegaste a horas. Os meus parabéns”

•Exemplo de Diálogo entre chefe agressivo e empregado assertivo:

Chefe Agressivo (CA):“O senhor é estúpido.”

Empregado Assertivo(EA): “Em quê?”
CA: “Olhe. Não compreendeu o que lhe disse ontem!!!!”
EA: “Compreendi isto e aquilo. Confere com o que me disse ontem?”