ASSOCIAÇÃO NACIONAL DAS EMPRESÁRIAS

CP 7 – Processos e Técnicas de Negociação

NEGOCIAÇÃO
FORMADORA: Dra. Lídia Martins
CURSO: EFA NS – Técnicas Administrativas

FORMANDA: Carmen Airosa

29-06-2009
 ASSOCIAÇÃO NACIONAL DAS EMPRESÁRIAS

MÓDULO: CP 7 – Processos e Técnicas de Negociação

FORMADORA: Dra. Lídia Martins
TRABALHO: Negociação (DR3)

NEGOCIAÇÃO

NOÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

É um processo dinâmico em busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver

diferenças, onde cada parte obtém um grau óptimo de satisfação.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

1. Negociação Interpessoal
2. Negociação Intragrupo
3. Negociação Intergrupo

1 – NEGOCIAÇÃO INTERPESSOAL

Este processo de negociação caracteriza-se por envolver dois participantes ou mais, que
actuam exclusivamente em função dos seus interesses individuais, como pessoas
particulares, não estando envolvidos quaisquer grupos ou instituições.

2 – NEGOCIAÇÃO INTRAGRUPO

As negociações intragrupo envolvem mais de dois indivíduos pertencentes ao mesmo

grupo e geralmente acontecem quando os participantes têm interesse tanto em cooperar
como em competir.

Este é um processo que ocorre frequentemente entre elementos de uma equipa de

trabalho, em que há simultaneamente interesse na defesa dos objectivos globais mas
também na optimização das posições individuais.

3 – NEGOCIAÇÃO INTERGRUPO

Este processo de negociação envolve dois ou mais indivíduos e/ou organizações e regra
geral são conduzidos por representantes a quem foi atribuído um mandato. As reuniões
internacionais da U.E. e da ONU são um exemplo.

Estas negociações envolvem normalmente dois processos de negociação:

A) No interior de cada grupo entre os elementos e o representante;

B) Entre grupos através dos seus representantes.

CURSO: Técnicas Administrativas

FORMANDA: Carmen Aguiar Airosa 29/06/2009
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MÓDULO: CP 7 – Processos e Técnicas de Negociação

FORMADORA: Dra. Lídia Martins
TRABALHO: Negociação (DR3)

LIGADO À NEGOCIAÇÃO TEMOS:

 Mediação

 Arbitragem

Os processos de negociação em determinadas situações, além das partes directamente

envolvidas, podem pressupor a intervenção de terceiros.

A este nível podemos ter dois tipos de negociação: a mediação e a arbitragem.

Estas formas de intervenção surgem sobretudo, quando as negociações chegam a um

impasse e/ou existe uma situação de conflito entre os protagonistas.

NOÇÃO DE MEDIAÇÃO

É a forma mais frequente de intervenção de terceiros numa situação de conflito. Os

mediadores não dispõem, regra geral, de poder formal e não podem por isso impor uma
solução. Deste modo, a sua acção tem por finalidade incentivar a identificação de áreas de
compromisso entre as partes envolvidas e arranjar a realização de concessões. A sua
posição deve ser neutral e deve ser aceite pelas partes em negociação.

FUNÇÕES DO MEDIADOR

- Imparcialidade
- Orientador
- Moderador
- Incentivar à resolução do conflito
- Encorajar à resolução do conflito
- Apaziguador
- Não tem poder de decisão
- Dá sugestões
- Conciliador
- Facilitar a comunicação
- Coordenar o envolvimento de interessados secundários e de outras partes
- Formulação de acordes mediante discussões directas e privadas.
- O mediador conhecerá os seus interesses básicos e os seus objectivos (das partes),
podendo assim identificar pontos sobre os quais se podem desenvolver acordos.
- Implementação de acordos: Monitoramento e implementação (é ele que vai elaborar o
acordo).

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FORMANDA: Carmen Aguiar Airosa 29/06/2009
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MÓDULO: CP 7 – Processos e Técnicas de Negociação

FORMADORA: Dra. Lídia Martins
TRABALHO: Negociação (DR3)

NOÇÃO DE ARBITRAGEM

A arbitragem é um método extra-judicial de solução de controvérsias em que se escolhe,

de comum acordo, entre as partes, uma ou mais pessoas, os árbitros (terceiros imparciais),
para darem a solução definitiva ao conflito num prazo convencionado.

Assim, no processo de arbitragem, o árbitro tem poder de decidir e apresentar uma

solução formal e final. É neste ponto que reside a diferença entre MEDIAÇÃO e
ARBITRAGEM.

A solução final pode basear-se num acordo proposto pelo próprio árbitro ou numa das
propostas apresentadas pelas partes em litígio.

VANTAGENS DA ARBITRAGEM

- Poder de decisão
- Resolução de conflitos
- Imparcialidade
- Confidencialidade
- Baixos custos
- Celeridade

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FORMANDA: Carmen Aguiar Airosa 29/06/2009