Comportamento do Consumidor

Um dos objetivos de toda empresa é satisfazer os desejos e necessidades de seu público.

Afinal, clientes satisfeitos geram mais reconhecimento e vendas.

Mas para que isso aconteça, é necessário entender o comportamento do consumidor, seus
interesses e hábitos. Só assim é possível entregar as soluções mais adequadas.

Mas o comportamento do consumidor não é fixo. Ele muda de acordo com a época e o contexto
social.

E se pensarmos no público que compra produtos, os hábitos são ainda mais diferentes.

Assim, se seu objetivo é vender para o novo consumidor, independentemente do produto ou

serviço oferecido, é fundamental conhecer esse perfil.

No artigo de hoje, você vai conhecer as 10 principais características do consumidor atual para
traçar estratégias de venda e garantir resultados ainda melhores.

O que é comportamento do consumidor?

Mas afinal, o que é comportamento do consumidor?

Trata-se do estudo da percepção dos consumidores sobre uma marca e o que as motivam a se
relacionarem e comprarem seus produtos e serviços.

Esse estudo é multidisciplinar, usando elementos de áreas como psicologia, sociologia,

economia e até antropologia.

O principal objetivo é entender como, onde, quando e porquê os consumidores tomam uma
decisão de compra, tanto individualmente como em grupo. Por que é importante conhecer o
comportamento do consumidor?

Entender o consumidor e seu comportamento é muito importante para saber como ele se
relaciona com sua marca e o que o influencia no momento da compra.

E assim, você consegue intervir no momento certo e mostrar as soluções que você oferece.

Mas não é só isso. Quando você entende o consumidor e o que o motiva, consegue se
comunicar de maneira mais personalizada e oferecer aquilo que ele realmente procura.

Esse pequeno detalhe ajuda a aumentar e muito sua satisfação. E você já sabe que clientes
satisfeitos são mais fáceis de encantar e fidelizar.
Essa satisfação se reflete em todos os âmbitos do negócio e o valor que o cliente dá para sua
marca também aumenta. Dessa forma, os produtos e serviços que você disponibiliza são
percebidos como itens de maior qualidade e valor agregado.

Ter uma empresa que entrega valor e é bem-vista pelos consumidores é um grande diferencial
competitivo frente aos concorrentes.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Embora todos nós tenhamos certeza de que nossas decisões são totalmente racionais, diversos
estudos já comprovaram que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores que
passam despercebidos.

Esses fatores podem ser:

 Pessoais: os interesses e opiniões das pessoas podem ser afetados por fatores
como local onde residem, idade, gênero, profissão e experiências de vida.

 Sociais: grupos de referência, como família, amigos e colegas de trabalho,

também influenciam o comportamento de compra.

 Cultural: valores religiosos, morais e relacionados a grupos sociais também

refletem em nossas decisões.

 Psicológicos: por fim, temos fatores como motivação, visão de mundo e tipo de

resposta diante de problemas.

Ou seja, compreender quais fatores podem influenciar no comportamento do consumidor ajuda a

traçar estratégias de vendas e marketing mais eficientes.

Qual o comportamento do consumidor atual?

A internet e a transformação digital revolucionaram a maneira como acessamos informações e

fazemos compras.

Antigamente, o consumidor era obrigado a ir pessoalmente em várias lojas para escolher qual
produto comprar.

Hoje em dia, esse quadro mudou. Bastam alguns cliques para definir a melhor opção e até
mesmo fechar a compra.

Em um contexto tão dinâmico, portanto, é essencial conhecer o comportamento do consumidor e

como seu negócio pode tirar proveito disso. Confira:

Índice
1. Procura por soluções para seus problemas na internet
2. Não quer ser bombardeado por propagandas
3. Compara diferentes marcas para avaliar qual é o melhor custo-benefício
4. Quer realizar compras sem muitas burocracias
5. Quer se sentir parte de uma comunidade
6. Gosta de saber a opinião de outras pessoas sobre um produto
7. Tem interesse pelas novas tendências do mercado
8. É influenciado por pessoas que admira
9. Preocupa-se com produtos ecologicamente corretos e evita o desperdício
10. Preza por segurança ao realizar uma compra

1. Procura por soluções para seus problemas na internet

Uma das principais características do comportamento do consumidor atual é a autonomia na

hora de buscar respostas.

Se, no passado, o cliente confiava em terceiros, hoje em dia, a aposta é no faça você
mesmo (DIY).

Para resolver a maioria de seus problemas, o consumidor faz uma busca na internet, ou seja, ele
corre atrás da informação.

É por isso que os artigos de blog e vídeos voltados para conteúdos que solucionem pequenos
problemas diários estão em alta.

Empresas de todos os setores e segmentos já perceberam isso e, por esse motivo, estão
investindo cada vez mais em blogs com informações ricas, que respondam aos questionamentos
das pessoas.

Como resultado, os blogs ajudam esses negócios e empreendedores a criar autoridade na

internet, o que faz com que eles ganhem a confiança de clientes em potencial.

Assim, quando uma pessoa precisar de uma solução que essas empresas oferecem, essas
marcas serão as primeiras que eles irão procurar.

2. Não quer ser bombardeado por propagandas

No passado, a maneira mais rápida de atingir um cliente era a empresa investir
em propagandas o tempo inteiro.

Essa era uma maneira intrusiva de divulgar um negócio. Afinal, mesmo que alguém não tivesse
interesse no que uma marca estava oferecendo, recebia essas propagandas o tempo inteiro.

Como o comportamento do consumidor mudou, agora, quem procura uma marca ou empresa é
o próprio cliente. Isso porque o consumidor moderno gosta de ser parte ativa na relação de
consumo.

O marketing tradicional com foco em captação de clientes, com mensagens intensas, contínuas
e uma publicidade muito forte, simplesmente não funciona mais.

Na verdade, o consumidor moderno acredita que essas estratégias são invasivas e

desnecessárias.

Já as estratégias modernas são muito mais sutis.

O marketing digital, por exemplo, aplica conceitos como marketing de conteúdo, que tem como
objetivo atrair clientes sem falar o tempo inteiro nas marcas e produtos da empresa. E
acredite, isso chama muito mais atenção do consumidor moderno.
Por esse motivo, as empresas têm percebido que é cada vez mais desnecessário bombardear
os clientes em potencial com publicidade tradicional, passando a implementar estratégias de
persuasão muito mais sutis.

3. Compara diferentes marcas para avaliar qual é o melhor custo-benefício

Antes de fazer uma compra, o consumidor moderno pesquisa na concorrência.

Se no passado era preciso ir de loja em loja para conferir os preços e condições de pagamento,
agora é muito mais fácil. A internet disponibiliza diversos recursos para que os consumidores
tenham acesso a informações reais sobre os produtos.

Sites de comparação, como o Buscapé e Zoom se tornaram populares. Eles avaliam milhares de
itens existentes no mercado, traçam um perfil comparativo, indicam as melhores opções e
mostram a evolução dos preços ao longo dos meses.

As compras são pautadas não apenas no custo efetivo, mas em um conjunto de fatores como:

 Qualidade;

 Durabilidade;

 Grau de satisfação dos clientes;

 Usabilidade e muito mais.

E o melhor, todos esses dados podem ser consultados sem burocracia na internet.

Além disso, é muito fácil e comum encontrar a opinião de outras pessoas a respeito de cada
produto, o que melhora ainda mais a experiência de compra dos usuários (falaremos mais sobre
isso ainda neste texto).

4. Quer realizar compras sem muitas burocracias

Já que estamos falando em comportamento do consumidor, aqui está uma característica que
não pode passar despercebida: o consumidor atual quer comprar com agilidade e zero
burocracia.

Processos muito demorados, complicados e confusos são desestimulantes e resultam na

desistência da compra.

As páginas de venda devem ser criadas pensando na melhor experiência do cliente.

Desde a atração até o convencimento, apenas as informações realmente relevantes devem

estar presentes.
Muitas estratégias podem ser tomadas para que o processo de compra seja rápido e eficiente.

Entre elas está a aplicação do minimalismo nos formulários internos dos sites de venda. Quanto
menos campos para preencher, melhor.

E isso é importante não apenas pela simplificação. O consumidor atual quer entregar o mínimo
de informações pessoais possível para terceiros, principalmente por medo de fraudes.

Outro ponto importante diz respeito à velocidade de carregamento das páginas na web.

Se o site da marca é lento, as chances de que a compra seja interrompida pela metade são
grandes.

Os dispositivos modernos estão cada vez mais rápidos e o acesso acontece em um piscar de
olhos. Por isso, ter um site com design responsivo, otimizado para dispositivos móveis e rápido é
essencial para acompanhar esse ritmo.

5. Quer se sentir parte de uma comunidade

As compras no mundo moderno não são baseadas apenas em interesses individuais. O

comportamento do consumidor mudou, passando a integrar a coletividade.

Em suas relações comerciais, os novos clientes querem se sentir parte de algo maior, parte
da comunidade na qual estão inseridos.

Essa mudança explica, por exemplo, a tendência pelo uso de sacolas ecológicas no lugar das
tradicionais sacolas plásticas. Ninguém quer ser visto na rua como sendo responsável pelo
aquecimento global e outros problemas ambientais.

Fazer parte da comunidade se tornou um valor importante em sociedade.

6. Gosta de saber a opinião de outras pessoas sobre um produto

Lembra que falamos que as pessoas conseguem encontrar com facilidade a opinião de outras
na hora de fazer uma compra?
O consumidor atual confia de forma significativa na opinião de terceiros, ainda que estranhos.

Essa constatação explica o crescimento de sistemas de recomendação, como as avaliações do

Airbnb e Ifood, por exemplo.

Existem estudiosos do mercado que apontam a confiança como nova moeda, tão importante
quanto o dinheiro.

Ou seja, as pessoas confiam muito no que seus pares estão falando sobre determinado produto
ou serviço.

Por isso, quanto melhor a avaliação de uma empresa na internet, maior a chance de que seus
produtos sejam adquiridos. E isso vale para tudo, desde a hospedagem até restaurantes.

7. Tem interesse pelas novas tendências do mercado

Toda e qualquer pesquisa de mercado tende a apontar para a mesma realidade: o consumidor
moderno quer ser o primeiro a experimentar novas tendências.

Todos os dias são lançadas novidades em vários setores. São novos produtos, serviços,
processos e muito mais. E o consumidor atual não quer esperar até amanhã para colocar as
mãos em algo novo.

Assim que são anunciados lançamentos de produtos da Apple, por exemplo, filas enormes são
formadas nos estabelecimentos oficiais. Pessoas dormem literalmente na calçada para ter o
gostinho de conhecer as novidades em primeira mão.

Por esse motivo, as empresas e organizações devem estar cada vez mais atualizadas. Ficar
para trás não é uma boa opção e pode significar o fracasso do empreendimento.

Se o cliente quer o novo, o empreendedor deve oferecer aquilo que tem de mais novidade em
seu negócio.

Ao mesmo tempo, negócios inovadores, que não apenas estejam atualizados, mas que também
entreguem novidades, estão ganhando cada vez mais espaço. Ou seja: pensar fora da
caixinha se tornou uma necessidade no mercado.

8. É influenciado por pessoas que admira

Uma das características mais atuais do consumidor é a tendência de comprar com base em
orientações fornecidas por pessoas que sabem muito de um determinado assunto.

Esse são os chamados influenciadores digitais, profissionais que compartilham com o público os

seus gostos e opiniões pessoais.

E não estamos falando de qualquer pessoa!

Os digital influencers são profissionais com milhares de seguidores em diversas plataformas
sociais, como Facebook, YouTube e Instagram.

Eles possuem o poder de ditar tendências e transformar as opiniões de clientes em potencial.

É tão grande a força dos influenciadores que eles estão sendo contratados diretamente pelas
marcas para ajudar em campanhas publicitárias.

9. Preocupa-se com produtos ecologicamente corretos e evita o desperdício

Lembra quando falamos do apreço pela comunidade?

Uma das características do comportamento do consumidor moderno é a valorização do meio

ambiente, da sustentabilidade e do aproveitamento correto dos recursos naturais.

Não se trata de uma modinha, mas sim de uma preocupação verdadeira com o futuro da
humanidade.

Produtos ecologicamente corretos, que apresentam o menor impacto possível ao meio

ambiente, são preferidos por esses consumidores. E não se trata de uma preocupação limitada
ao meio ambiente natural, mas também ao social.

É importante para esse novo consumidor saber que os produtos foram fabricados respeitando o
tempo natural de produção.

Nada de produção em escala, sem respeito ao trabalho humano. As pequenas linhas de

montagem estão em alta, apesar dos preços serem bem mais elevados.

10. Preza por segurança ao realizar uma compra

Na hora de confirmar uma compra, o consumidor moderno espera por segurança completa.

Então, os sites devem oferecer certificados de segurança verificáveis, que atestem a integridade
da operação.

E não para por aí!

O cliente quer a garantia de que terá seu dinheiro de volta se alguma etapa do processo de
compra der errado ou o produto não satisfazer suas necessidades e expectativas.

Por isso, as informações utilizadas pelo vendedor devem ser claras e refletir ao máximo o
produto ou serviço vendido.
Conheça seu cliente ideal

Você acabou de conhecer as 10 principais características do comportamento do consumidor

atual.

No entanto, existem variações que devem ser observadas mais de perto e, principalmente, para
cada negócio. Afinal, pode até ser que uma pessoa que consome produtos fitness tenha
interesse em moda para gestante, mas a probabilidade do público ser diferente é bem grande.

Por isso, é muito importante que cada empreendedor consiga traçar o perfil de seu cliente ideal.
Só assim você conseguirá pensar em estratégias de marketing específicas e assertivas para seu
contexto.

A pesquisa de mercado deve ser uma constante na empresa. Avaliar as transformações no perfil
do consumidor é fundamental para tomar atitudes que possam trazer resultados melhores.