TEXTO COMPLEMENTAR

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor: Mauro Trubbianelli

Negociação e CNV: uma Competência Básica para a Condução de

Negociações Criativas
 Hebert Pimenta
 Teoria de Negociação

A negociação criativa é uma abordagem de construção de acordos, adequada para

as situações nas quais se faz necessário adotar perspectivas mais amplas e
inovadoras frente ao conflito. Esse tipo de negociação busca melhor compreender
as motivações que levam as partes ao embate, visa desenhar soluções que melhor
capturem e equacionem as restrições impostas por cada um dos agentes de
negociação. Tais restrições, como veremos, poderão ser melhor atendidas se os
negociadores, ou pelo menos um deles, estiverem capacitados para conduzir
diálogos com base nos princípios da Comunicação Não Violenta – CNV.

Neste artigo serão discutidos alguns aspectos centrais da conceituação de

negociação criativa, desenvolvida por três autores atuais, em que identificaremos os
elementos a partir dos quais se pode reconhecer a relevância da CNV na formação
do negociador.

A Negociação

Lax & Sebenius (2006), pesquisadores de negociação, entendem que “o objetivo na

negociação deve ser criar e obter valor de longo prazo, construindo e implementando
um acordo que seja satisfatório para ambas (ou todas) as partes.” Para eles, o
negociador “é um mestre na arte da cooperação e nas habilidades de resolução de
problemas que desencadeiam ganhos conjuntos e que, assim, criam valor para todos
os lados como alternativa ao não acordo.”

Na concepção de Lax & Sebenius (2006), o negociador é um agente capacitado para

estabelecer relação de cooperação com oponentes, com quem, a princípio, estão em
potencial situação de conflito. É também alguém capaz de desenvolver um
pensamento complexo para conceber soluções que possam contemplar as
restrições das diversas partes implicadas na contenda.

A Negociação Criativa

Na perspectiva de Thompson (2009), para que a negociação criativa seja eficaz é

preciso que os negociadores tenham aptidão para fracionar os problemas em partes
simples; ou seja, a partir do que aparenta ser a negociação de uma questão única
que sejam capazes de expandi-la e criar negociações de múltiplas questões, que
reconheça as diferenças e integre as restrições das partes envolvidas; que conecte
as partes separadas; além de criar compensações para assuntos controversos e
estruturar contratos conforme o permite as contingências. Assim, para que haja
negociação criativa é preciso haver profunda compreensão da situação, dos
interesses e dos motivos que sustentam os posicionamentos das partes.

Das qualidades que Thompson (2009) espera de um negociador, estão a escuta e

comunicação altamente desenvolvidas, necessárias tanto para identificar as
diferenças quanto para integrá-las na concepção de uma solução.

Por sua vez, Guirado (2013), idealizador do Clube de Negociadores, acrescenta que
a negociação criativa pode contribuir em situações em que há risco de não haver o
estabelecimento de um acordo, devido a algum impasse no curso da negociação.
Ou ainda, quando é difícil definir as questões a serem negociadas, bem como as
possíveis opções de negociação.
Destaca, ainda, que para a prática da negociação criativa é imperativo que haja foco
nos interesses subjacentes à questão; que a busca de soluções seja independente
das posições adotadas pelas partes e que o negociador considere os interesses da
contraparte.

Guirado (2013) acrescenta que, para a prática da negociação criativa, o negociador

deve ser capaz de adotar uma atitude empática para com a outra parte; ter
sensibilidade suficiente para perceber os interesses que sustentam a própria
posição, além dos interesses que sustentam a posição da pessoa com quem se
negocia. Ressalta ainda que é preciso que o negociador seja capaz de se expressar
de forma clara e de estabelecer um distanciamento tal que lhe permita não se
comprometer com nenhuma das posições, enquanto se dedica à busca de soluções.

Desta forma, para as concepções de negociação elencadas acima, espera-se que

os negociadores tenham escuta qualificada, sensibilidade para identificar nas
entrelinhas os interesses que sustentam os posicionamentos, empatia, além de
capacidade dialogal para reunir pessoas com visões de mundo antagônicas em um
trabalho cooperativo.

Contudo, nas mais diversas culturas, é rotineiro os negociadores se entrincheirarem

em barganhas posicionais. Também é comum não perceberem os interesses que
motivam as próprias posições, muito menos os interesses subjacentes da outra
parte, não terem escuta qualificada, não serem capazes de interagir de maneira
harmoniosa, assim como não se disporem a buscar uma compreensão conjunta da
situação para que possam conceber melhor solução.

Entende-se, portanto, ser preciso capacitar os negociadores para que possam

alcançar o nível de habilidade dialogal necessária para a construção conjunta de
soluções criativas, nos termos assinalados pelos autores abordados.

A Comunicação Não Violenta

Recorremos, então, à Comunicação Não Violenta (CNV), desenvolvida pelo
psicólogo norte-americano Marshall B. Rosenberg, como sugestão de técnica a ser
utilizada para aprimoramento das habilidades comunicacionais e relacionais dos
negociadores.

A CNV é reconhecida por capacitar pessoas para o diálogo criativo e elaboração de

soluções satisfatórias em situações de disputas e conflitos de diversos níveis. É uma
técnica baseada em competências de linguagem e comunicação, compreendendo
as habilidades de falar e ouvir, em que os indivíduos desenvolvem uma escuta
atenta, potencializando a conexão com a visão de mundo dos outros interlocutores.

Negociação e CNV possuem uma grande harmonia, uma vez que CNV propõe uma
reformulação na maneira como cada um se expressa e ouve os demais. Por meio da
escuta ativa e profunda, o método favorece que as interações ocorram com mais
respeito, atenção e empatia, ao passo que respostas a estímulos comunicacionais
deixam de ser automáticas e repetitivas para serem mais conscientes e baseadas
em percepções do momento (ROSENBERG, 2006).

Conforme descrição do Center for Noviolent Comunication – CNVC, a Comunicação

Não Violenta pode ajudar a prevenir conflitos, assim como resolvê-los de forma
pacífica, oferecendo uma estrutura básica e um conjunto de habilidades para abordar
os problemas humanos, desde os relacionamentos mais íntimos até conflitos
políticos globais (ROSENBERG, 2006).

Negociação e CNV

Em síntese, Negociação e CNV podem andar juntas, a fim de ajudar os agentes de

uma negociação a melhorarem a qualidade de sua escuta, para melhor perceberem
os interesses subjacentes às posições adotadas. Não somente os interesses, mas
também perceber e lidar com o preconceito, o medo, a raiva, a repulsa, a tristeza, a
ansiedade, ou qualquer outra emoção, sentimento ou crença que possam inibir o
fluxo do processo criativo, bem como a busca de uma solução satisfatória para todas
as partes envolvidas no conflito.

A prática da CNV também pode ajudar a melhorar a fala, por melhor adequá-la ao
momento do interlocutor, já que, por ser empática, se fala com a consciência do
desafio que representa o escutar.

Por tudo isso, entende-se que a formação do negociador poderá se beneficiar com
o estudo e a prática da Comunicação Não Violenta.

Para reforçar essa discussão, destacamos que equacionar e encontrar soluções que
atendam aos objetivos de clientes, acionistas, órgãos reguladores, governos,
empregados, colaboradores, ou fornecedores, pode exigir negociações complexas
as quais em muitas ocasiões são aparentemente insolúveis, caso não sejam
abordadas com criatividade. Ao primar pela criatividade e pela boa comunicação,
criam-se condições mais favoráveis para a construção de acordos que melhor
contemplem as necessidades das partes, e, portanto, promova a maximização da
riqueza de ambos.
Salienta-se ainda, por oportuno, que a crescente escassez de recursos naturais pode
ensejar uma escala da emergência de conflitos, o que torna mais crucial o zelo pelo
aprimoramento na habilidade de condução de negociações criativas sustentadas
pela proficiência na capacidade dialogal; pois esta, como vimos, é competência
básica na formação dos negociadores que atuam no presente e atuarão no futuro
que está por vir.

Palavras-chave: Negociação; Técnicas de negociação; Negociação

Criativa; Comunicação não violenta.

Referências

BERNABEU, Francisco Guirado. Treinamento de Negociação: Desenvolvendo a

competência para negociar. Brasília: Senac DF, 2013.

LAX, David A.; SEBENIUS, James K. Negociação 3-D: Ferramentas poderosas

para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.

MENDES, Tatyane. Comunicação Não Violenta (CNV): o que é, como funciona e

como aplicar o conceito na prática. Na prática, 2019. Disponível em:
https://www.napratica.org.br/comunicacao-nao-violenta/. Acesso em: 16 nov. 2020.

ROSENBERG, Marshall B. Comunicação não violenta: Técnicas para aprimorar

relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Editora Agora, 2006.

THOMPSON, Leigh L. O Negociador. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

Fonte: https://clubedenegociadores.com/negociacao-e-cnv-uma-competencia-
basica-para-a-conducao-de-negociacoes-criativas/