PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO GRANDE DO SUL

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E ECONOMIA

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Disciplina: Administração de Vendas e Negociação
Prof. Adair Keller

Os 10 mandamentos do Marketing Direto

1. Saiba por que usá-lo
O marketing direto é uma estratégia de apoio às campanhas de comunicação. Ele pode ser usado para fidelizar o
público-alvo da sua empresa, dar suporte às forças de vendas ou promover vendas diretas.

2. Escolha o mailing correto

Este é o primeiro passo para ter sucesso no marketing direto. Estude o mailing (banco de nomes e endereços) a
ser utilizado – por melhor que seja, ele nunca estará pronto. Sempre que possível, acrescente dados que ajudem a
segmentar o seu público-alvo.

3. Crie um mailing dentro da sua empresa

Os melhores mailings são aqueles obtidos na sua própria empresa. Consulte os departamentos de vendas, compras
e assistência técnica. Eles são fontes preciosas para conseguir dados sobre seus clientes.

4. Multiplique seu banco de nomes

Desenvolva campanhas para obter novos nomes. Eles poderão ser seus futuros clientes. Utilize pessoas de seu
mailing como agentes multiplicadores.

5. Busque aumentar o retorno de sua ação

Analise os fatores que podem aumentar o retorno das suas ações de marketing direto. Os básicos são o produto, a
oferta, a época em que foi feita a ação (mês, dia da semana), a forma de expedição (correio, carta, entrega
pessoal), o tipo de retorno esperado (venda direta, pedido de mais informações, respostas a um questionário,
vista a um ponto-de-venda), as formas de pagamento (cartão, boleto, cheque), o mecanismo de respostas
oferecido (carta-resposta, telefone, fax, e-mail), a ação no ponto-de-venda e o número de vezes que você fez
aquela ação para o momento para o mesmo público.

6. Saiba como impactar o público

No caso de malas-diretas, estude as técnicas e “macetes” visuais para garantir a leitura e o impacto do material
entre o público-alvo. Busque sempre conteúdo e forma diferenciados.

7. Não envie envelopes em branco

Se sua mala-direta tiver envelope, crie um com cores e tamanhos diferenciados e chamadas criativas. Você
destacará a sua peça entre outras correspondências que uma pessoa recebe diariamente.

8. Destaque as melhores ofertas

Em qualquer peça impressa, deixe as melhores ofertas na frente ou em posição de destaque. Assim, você
motivará os clientes a ler todo o material buscando novas vantagens.

9. Promova sorteios
Segundo estudos, essa prática, especialmente quando associada á compra por impulso, aumenta o índice de
respostas dos clientes em pelo menos 35%.

10. Esteja atento ao retorno do cliente

Se um mesmo cliente comprar o seu produto ou serviço pela segunda vez, sua ação foi bem sucedida. Estudos
indicam que pelo menos 80% das novas compras são feitas por 20% dos clientes que já tiveram uma boa
experiência na empresa.

Fonte: MP2 Comunicação e Drayton Bird, autor do livro Bom senso em marketing direto.
(22/07/2009)