MARIANA TOZZINI

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Aula 01

Como compreender
a sua audiência
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Público Alvo

Público-alvo é um grupo de consumidores

“Quem quer agradar com características em comum que a
empresa identifica no mercado e para quem
todo mundo acaba não direciona suas estratégias e campanhas.
Também pode ser chamado de target (em
agradando ninguém”. inglês), segmento-alvo ou ainda mercado-
alvo.

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Por que definir Público Alvo?
Comunicar-se melhor com o público
Ao ajustar a mira em um grupo de consumidores,
você consegue:
• Conhecer melhor as características do público-alvo;
• Aproximar a marca do segmento;
• Usar uma linguagem que converse com todos os
integrantes;
• Adotar uma abordagem que atenda suas
necessidades e desejos.
Do outro lado, o consumidor se sente compreendido
pela marca e se identifica com ela.
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Aproveitar melhores oportunidades
Nessa investigação, é possível identificar segmentos
de mercado que estão sendo mal atendidos pelas
soluções atuais ou que sequer estão tendo suas
necessidades ouvidas.
Então, aí está uma oportunidade valiosa — criar uma
solução que resolva essas necessidades — com alto
potencial de aderência do público-alvo.

Por que definir Público Alvo?
Definir um posicionamento
único e relevante
A definição de um posicionamento de mercado só é
possível depois da escolha do público-alvo. Esse
processo consiste em conquistar um espaço único e
valorizado na mente dos consumidores, o que só
acontece quando você conhece bem o público e se
aproxima dele.
As características do público embasam o
desenvolvimento da proposta de valor e a construção
da marca, com os valores alinhados aos
consumidores e os diferenciais que eles valorizam.
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Gerar diferenciação dos
concorrentes
No mercado atual, o objetivo não é ser apenas mais
uma marca, mas a marca que é lembrada quando o
consumidor pensa na sua categoria de produto.
Mas é difícil fazer isso de forma massificada.
Os consumidores são diferentes, e você só consegue
conquistar o público que se alinha aos valores da sua
marca e entende a sua proposta de valor.
Quando você conquista essas pessoas, a
concorrência não tem chance com elas.
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Como, e onde, conseguir dados:

Pesquisas de Mercado
As pesquisas de mercado são uma ótima forma de conseguir os dados
diretamente com seu consumidor. Pesquisas são fonte de informações
fornecidas pelo próprio consumidor, que oferece os insights necessários para
que as empresas possam traçar qualquer estratégia.

Google Trends
O Google Trends mostra gratuitamente o que os internautas de todo mundo
estão buscando.
Entender como o consumidor usa o Google é ficar por dentro dos interesses,
dúvidas e de todo tipo de hábito de consumo de conteúdo na internet. 

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Como, e onde, conseguir dados:

Análise de Redes Sociais

As pesquisas de mercado são uma ótima forma de conseguir os dados
diretamente com seu consumidor. Pesquisas são fonte de informações
fornecidas pelo próprio consumidor, que oferece os insights necessários para
que as empresas possam traçar qualquer estratégia.

Think with Google

O Google Trends mostra gratuitamente o que os internautas de todo mundo
estão buscando.
Entender como o consumidor usa o Google é ficar por dentro dos interesses,
dúvidas e de todo tipo de hábito de consumo de conteúdo na internet. 

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Para se Aprofundar

Documentário: Minimalismo
O documentário mostra a vida de pessoas que consomem e possuem o
mínimo possível para viver e como estão satisfeitas com esse novo modo
de vida. O questionamento sobre a ressignificação dos nossos hábitos de
consumo é a mensagem mais profunda do filme. 

Livro: Mindset - A nova psicologia do sucesso

Dweck revela como o sucesso pode ser alcançado pela maneira como lidamos com
nossos objetivos. O mindset não é um mero traço de personalidade, é a explicação de
por que somos otimistas ou pessimistas, bem-sucedidos ou não. Ele define nossa
relação com o trabalho e com as pessoas e a maneira como educamos nossos filhos. É
um fator decisivo para que todo o nosso potencial seja explorado.

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Aula 02

Análise de Tendências
e Comportamento
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Pesquisas de Tendência
Uma tendência é a direção em que alguma coisa está se desenvolvendo ou
se transformando, um fenômeno de evolução. A tendência surge a partir de
algum tipo de inovação ou mudança, que pode ser econômica, social ou
tecnológica, e é incorporada aos poucos no comportamento das pessoas.

As pesquisas de tendência são usadas como ferramenta para projetar o

comportamento do mercado e dos consumidores no futuro. Além disso, são
utilizadas como base para tomadas de decisão a longo prazo dentro das
empresas, principalmente  para a definição da estratégia de marketing.

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A interpretação desse tipo de pesquisa nos permite

apontar macrotendências e microtendências.

Macrotendências são mudanças em Microtendências são mudanças de prazo

grande escala que afetam diferentes mais curto (geralmente duram de três a
segmentos da sociedade e do consumo, e cinco anos), e que atingem uma
normalmente correspondem a grandes quantidade menor de consumidores.
inovações.

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Comportamento do Consumidor

Papel Social Cultura Tendências Classe Social

Afinal de contas, o
que influencia o
comportamento do
consumidor?
Medos e Estágio de Mercado e
Papel Pessoal
Necessidades Vida Economia

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Gerações x Características

Baby Boomers Geração X Geração Y Geração Z

a partir do fim a partir da

Período de a partir da a partir da
da Il Guerra década de 1990
Nascimento década de 1960 década de 1980
Mundial (1945) e nos anos 2000

Palavra Chave ESTABILIDADE MUDANÇAS TECNOLOGIA CONECTIVIDADE

entendimento da
postura desafiadora e individualidade,
tecnologia como uma
educação rigida, competitiva, facilidade desapego, não
nova aliada, ruptura
valores sólidos, de adaptação, desejam estabilidade,
Principais com os paradigmas das
obstinação, capacidade de se ansiedade, velocidade
gerações anteriores,
Características responsabilidade, dedicar a várias e como estilo de vida,
maturidade,
dificuldade em lidar diferentes tarefas ao redes sociais como
independência, busca
com mudanças. mesmo tempo, principal forma de
pela liberdade e pelos
ambição. expressão e interacão.
direitos.

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Pirâmide de Maslow

Necessidades
Realização Pessoal
Auto-realização
Moralidade,
criatividade, solução de
problemas, ausência de
preconceito, aceitação dos fatos.

Estima
Auto-estima, confiança, conquista
respeito dos outros, respeito aos outros.
Necessidades
Psicológicas
Amor / Relacionamento
Amizade, família, intimidade sexual

Segurança
Segurança do corpo, do emprego, de recursos Necessidades
da moralidade, da família, da saúde, da propriedade.
Básicas
Fisiológicas
Alimento, roupa, repouso, moradia.

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Para se Aprofundar

Série: Geração 30 e poucos

Um encontro inesperado leva um casal de 30 e
poucos anos a recordar 1998, quando a puberdade e
a internet mudaram suas vidas para sempre.

Podcast: na Mente do Consumidor

Bate papo sobre o que passa na mente das pessoas, suas
necessidades e o que as inspiram, traduzindo estas informações
para o mundo das marcas. Além disto, destacam cases de
empresas que focaram sua visão nos seus consumidores.

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Aula 03

Segmentação
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O que é Segmentação de Mercado?

A segmentação de mercado, como o próprio nome
sugere, consiste em dividir em clusters - isto é,
segmentos - o ‘grande emaranhado’ de
consumidores de um mesmo produto e/ou serviço.
Seu objetivo é tornar mais clara e certeira a
estratégia de marketing (seja ela de propaganda ou
focada em desenvolvimento de produtos) voltada a
um target específico.

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Perguntas a serem respondidas:

Quais são os principais grupos de clientes que o negócio atende?

Quem  os nossos clientes mais rentáveis e menos rentáveis ?
Quais aspectos dos nossos produtos/serviços apelam a maior parte dos nossos clientes?
Quais são as necessidades dos nossos clientes?
Como os nossos produtos/serviços podem aliviar os pontos de dor dos nossos clientes?
Como nós podemos melhorar as nossas ofertas para aumentar a satisfação do cliente?
Quais são os melhores canais de comunicação para engajar com os nossos clientes?
Qual é a efetividade de diferentes canais de vendas que nós usamos?

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Tipos de Segmentação

Demográfica Geográfica Psicográfica Comportamental

divide o mercado em divide o mercado alvo permite a envolve agrupar os
segmentos. Ela é com base na categorização dos consumidores pela forma
baseada em variáveis localização, como país, consumidores por como eles interagem com
como idade, geração, estado, cidade, região seus traços de uma marca. Por exemplo:
gênero, raça, e também em vários personalidade, valores, seus hábitos de compra,
etnicidade, estado civil, fatores geográficos crenças, atitudes, ocasião ou timing, uso do
tamanho da família, (clima, preferenciais interesses, estilos de produto/serviço, benefícios
educação, ocupação e culturais, popualações, vida e classes sociais. buscados, estágio da jornada
renda. etc). do comprador, condição do
usuário ou nível de fidelidade.

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“Vender para pessoas que realmente

Por que querem ouvir de você é mais eficiente
que interromper estranhos que não
Segmentar? querem.”
Seth Godin
Autor americano e ex executivo de e-commerce

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Case Canon

Problema Amplificação
a empresa enfrentava uma queda nas vendas programa de televisão de oito episódios
devido ao aumento no número de smartphones. ensinando truques de fotografia.

Segmentação Resultado
mercado infantil,  crianças de 5 a 9 anos, para 40% a mais de participação de mercado
incentivar a criatividade e as atividades culturais.  para Canon no setor de câmeras digitais
de baixo custo comparado ao ano
anterior. também abriu um novo
Ação segmento interativo em que pais e filhos
concurso cultural ‘Kidictionary’ no qual as podem desfrutar juntos. 
crianças deveriam interpretar uma palavra através
de uma foto e compartilhá-la nas redes sociais.

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Para se Aprofundar

Série: WeCrashed Apple TV+

WeCrashed, minissérie original da Apple TV+, acompanha o casal de
fundadores da WeWork.  Os dois tentaram criar uma imagem moderna e
inovadora, se distanciando de modelos tradicionais de negócios e pintando a
WeWork como o futuro das startups. Mas o sonho de um negócio bem-
sucedido foi por água abaixo após várias decisões equivocadas.

Site: Neil Patel

Autor best seller do New York Times. O The Wall Street Journal o considera como influenciador top na
web. A Forbes diz que ele está entre os 10 melhores profissionais de marketing. A Entrepreneur
Magazine diz que ele criou uma das 100 empresas mais brilhantes do mercado. Ele foi reconhecido
como um dos 100 melhores empreendedores até 30 anos pelo presidente Obama e como um dos
melhores até 35 anos pelas Nações Unidas.

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Aula 04

Gestão de
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Comunidade

O que é?
Comunidade:
Uma comunidade é um grupo de
indivíduos conectados entre si e
engajados em torno de um propósito ou
interesse comum. O engajamento é
essencial nesta definição, pois ele
pressupõe um vínculo emocional com o
objetivo que se quer alcançar.
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Community Management
A gestão de comunidade é o processo de construir
uma comunidade autêntica entre consumidores,
colaboradores e fornecedores de uma empresa, por
meio de diferentes tipos de interação. Para isso, a
marca deve criar uma rede em que as pessoas possam
se conectar, compartilhar informações e se aprimorar,
seja no meio online ou no presencial.
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Benefícios
• Obter feedbacks dos consumidores por meio do diálogo; monitorar
• Garantir suporte humanizado para consumidores, fãs e
seguidores quando eles precisarem;

• Aumentar o brand awareness entre o público-alvo; Community

engajar medir
• Entender as demandas e expectativas do consumidor em
Management
termos de conteúdo, produtos, serviços e suporte;

• Aumentar as interações, conversões e vendas;

moderar
• Fortalecer a relação entre o público e a marca.

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Tipos
Suporte
Os membros respondem as dúvidas e
solucionam problemas uns dos outros, com o
objetivo de reduzir os custos de suporte
técnica de uma empresa e aumentar os
índices de satisfação do consumidor. Ex:
Comunidade de Suporte da Apple
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Produto
Os membros se reúnem para compartilhar
ideias e feedbacks relacionados a produtos, o
que resulta em melhorias e inovação. Com
esta estratégia, empresas economizam tempo
e dinheiro em pesquisas, além de promover
uma sensação maior de pertencimento à
comunidade. Ex; Sallve

Tipos
Aquisição
Esta comunidade é uma rede de embaixadores e
defensores da marca que contribuem para o awareness e
crescimento dos negócios. Este grupo é formado por
pessoas com as quais uma empresa conseguiu criar um
vínculo emocional, ou seja, engajamento. Ex: Bonita de Pele
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Conteúdo e Contribuição
O modelo de community management se
baseia no conteúdo produzido pelos usuários,
que são reunidos em uma comunidade.
Assim, parte do valor da marca é construído
pelo consumidor. Ex: Airbnb Host Community

Engajamento
As comunidades baseadas em
engajamento reúnem pessoas em
torno de um interesse em comum
que está relacionado a uma marca
ou produto. Ex: Nike Run Club
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Tipos
Sucesso
As comunidades de sucesso são construídas com base nas de
suporte ao consumidor. Além de responderem as dúvidas dos
usuários, elas estimulam o uso de todas as funcionalidades de
um produto ou serviço e agregam valor ao relacionamento com
o cliente. Nestes grupos, as pessoas trocam dicas de boas
práticas, tutoriais e estratégias de negócio.
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Para se Aprofundar

Livro: Comunidade - Zygmunt Bauman

Zygmunt Bauman oferece uma revisão do conceito de comunidade, que se
tornou central para os debates atuais sobre a natureza e o futuro de nossas
sociedades “Comunidade” é uma dessas palavras que transmitem uma
sensação agradável: é bom “pertencer a uma comunidade”, “estar em
comunidade”. Associamos a ela imagens de um lugar aconchegante, onde
podemos nos refugiar das ameaças que nos espreitam “lá fora”, e de um
mundo no qual gostaríamos de viver. 

Comunidade Telegram: Não Inviabilize

Comunidade de uma dos maiores podcasts do Brasil, o Não Inviabilize, conta com mais de 60 mil
pessoas e discute desde as histórias apresentadas no canal como produtos e serviços ofertados sob
a liderança engajada de Deia Freitas, a fundadora.

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