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Iniciamos este tópico entendendo que as pessoas são diferentes umas das
outras, tornando maior a complexidade do ser humano e das teorias que
buscam explicar o seu comportamento. As diferenças individuais se apresentam
nas características físicas, psicológicas e emocionais. Levar em conta as
diferenças individuais e as contribuições dos funcionários, relacionando-as aos
incentivos e aos contextos, é um grande desafio para as organizações que
procuram estabelecer contratos psicológicos eficazes e adequar, da melhor
maneira possível as pessoas aos cargos. (GRIFFIN, 2006).
Outro aspecto importante a ser estudado são os valores, pois eles estabelecem
a base para a compreensão das atitudes e da motivação e influenciam na nossa
percepção.
Segundo ROBBINS (2006), os valores representam convicções básicas que
contêm um elemento de julgamento baseado naquilo que a pessoa acredita ser
correto, bom ou desejável. Os valores possuem dois tipos de atributos: de
conteúdo – determina que um modo de conduta é importante; e de intensidade
– determina o quanto é importante.
Quando entramos em uma organização, trazemos nossos valores e isso
influenciará na forma de vermos e lidarmos com as situações.
A cultura tem uma forte influência sobre nossos valores e é preciso entender que
os valores variam de cultura para cultura. As nossas atitudes estão diretamente
relacionadas aos nossos valores e, de acordo com ROBBINS (2004), as
atitudes são afirmações avaliadoras favoráveis ou desfavoráveis e possuem
três componentes: cognição, afeto e comportamento. Algumas de nossas
atitudes são aprendidas por meio de nossas famílias, nossa cultura, mas, na
grande maioria, elas são desenvolvidas por meio de experiências vividas e
observações. Ainda, a convicção de que “discriminar é errado” é uma afirmação
avaliadora. Essa opinião é o componente cognitivo de uma atitude, ou seja, a
crença e o conhecimento sobre um estímulo e avaliação que faço do mesmo. O
componente afetivo se refere ao sentimento e às emoções, e o sentimento pode
provocar resultados no comportamento, ou seja, a tendência a se comportar de
uma determinada maneira. Nossas atitudes são adquiridas por meio de diversos
processos, entre eles: nossa experiência, nossos preconceitos, pela observação
de situações ou pessoas.
Se nossas atitudes não estiverem muito arraigadas em nós, será possível uma
mudança de atitude por meio de treinamento, educação e comunicação.
Importante ressaltar que, apesar da atitude levar a uma intenção de se
comportar, pode ocorrer de uma atitude não passar da intenção, pois irá
depender da situação ou circunstância. ROBBINS (2004) e GRIFFIN (2006)
colocam que as pessoas buscam consistência em suas atitudes e seus
comportamentos, de maneira que ambos pareçam racionais e coerentes.
Quando surge uma inconsistência, desencadeiam-se forças que levam o
indivíduo de volta ao estado de equilíbrio, para que as atitudes e o
comportamento voltem a ser coerentes. Quando certas circunstâncias provocam
conflito vivido em relação às próprias atitudes se dá o nome de dissonância
cognitiva.
2.2. Aprendizagem
Um dos aspectos psicológicos a ser considerado também consiste no processo
de aprendizagem humana. É o processo de aquisição de tendências para se
comportar de determinada forma em responder a determinados estímulos ou
situações. No contexto do comportamento de compra, a aprendizagem se
produz quando o indivíduo consome ou usa o produto após sua compra. Se o
produto atender satisfatoriamente sua necessidade, o comprador tende a buscar
o mesmo produto quando sentir necessidade. Após várias compras do mesmo
produto o indivíduo torna-se leal à marca, ou seja, desenvolve o hábito de
comprar aquele produto para satisfazer sua necessidade.
Também ocorre um fato interessante e condizente com a aprendizagem humana
no que tange ao entretenimento. Quantas vezes você assistiu em TV à exibição
de um anúncio já conhecido apenas porque o achava divertido? Provavelmente
assistiu muitas vezes o mesmo anúncio e achou graça novamente. Isto ocorre
porque os estímulos que nos entretêm e divertem chamam a nossa atenção,
mesmo quando vêm em formato de anúncios.
Além disso, podemos perceber que muitas pessoas assistem à final do
campeonato de futebol ou da novela preferida, curiosas para ver os comerciais
transmitidos. Alguns estímulos atraem a nossa atenção porque fomos
ensinados ou condicionados a reagir a eles. O toque de um telefone ou da
campainha de uma porta, por exemplo, tipicamente evocam uma resposta
imediata das pessoas. Esses sons costumam ser incluídos em anúncios
veiculados em rádio e televisão para atrair a nossa atenção, assim como certas
palavras ou frases também, porque nós, enquanto consumidores, aprendemos
ou fomos condicionados a associá-las a objetos desejados. A palavra grátis é
um bom exemplo disso, pois os consumidores adoram coisas gratuitas e
também adoram economizar. Procure se perceber enquanto cliente, circulando
por uma loja, você pode ser atraído por produtos sob cartazes com as frases
“Liquidação”, “Promoção” ou “Desconto de 50%”.
ROBBINS (2006, p. 27) define aprendizagem como sendo “qualquer mudança
relativamente permanente no comportamento resultante de uma experiência.”
Neste sentido, aprendizagem nos ajuda na adaptação e a controlar nosso
ambiente. Ela ocorre por meio da lei do efeito, o que significa que nosso
comportamento ocorre em função de suas consequências. O comportamento
que for seguido por uma consequência favorável tende a ser repetido, como no
caso de você ser recompensado por seu gestor (através de aumento salarial,
promoção, um elogio ou mesmo um sorriso). O contrário pode acontecer quando
o resultado decorrente é desfavorável, sendo que ao você receber críticas por
suas ideias, não voltará mais a expressá-las.
2.2.3. Percepção
A percepção é básica para a compreensão do comportamento porque é através
do processo perceptivo que as pessoas constituem sua realidade. É com base
no que é percebido que elas raciocinam, tomam decisões, se comunicam e
agem. Por isso se torna relevante seu estudo para o comportamento
organizacional, por exemplo, constantemente os gestores podem julgar seus
funcionários e o mesmo ocorrer dos funcionários para com os gestores.
Frequentemente nas organizações estamos julgando as pessoas a partir de
como as percebemos e as interpretamos.
Visualize esta figura abaixo e procure identificar o que vê primeiro: a moça ou a
velha.
Figura 11 – figura e fundo com a velha e a moça
Fonte: http://www.omoristas.com/2009/02/ilusao-de-otica.html. Acesso em: 10/10/2012
Provavelmente você deve ter percebido uma figura primeiro e depois a outra,
entre a velha e a moça. Isto ocorre porque nossa percepção é seletiva, onde
apenas você assimilou parte do que viu. Nós escolhemos seletivamente o que
percebemos, conforme nossos interesses, conhecimentos experiências e
atitudes. (ROBBINS, 2004). É através do aparelho sensorial que entramos em
contato com o mundo externo, em nossas experiências. Para experiências
visuais esse aparelho inclui a retina do olho e os neurônios sensoriais que ligam
a retina com as áreas visuais do córtex. Os objetos refletem ondas que o
atingem, estas ondas de luz atingem a retina, que através de alterações físico-
químicas estimulam os nervos visuais, provocando impulsos nervosos que são
transmitidos ao cérebro.
Você pode ter observado então que: cada pessoa compreende a realidade de
forma diferente; o fato de um perceber de uma determinada forma não exclui a
percepção do outro (certo ou errado); a não percepção do ponto de vista do
outro pode acarretar problemas nos níveis prático e relacional; percepções
diferentes podem aprofundar relacionamentos.
.A capacidade do ser humano perceber a realidade exterior a si próprio é
limitada. Esta limitação decorre, em primeiro lugar, da imensa complexidade e
do caráter dinâmico do mundo, que tornam impossível conhecê-lo de forma
integral. Em segundo lugar, decorre da própria natureza da percepção, um
processo psicológico que envolve outros processos, tais como pensamento,
memória, necessidades, sujeitos a variadas perturbações. E decorre finalmente
das limitações dos órgãos sensoriais, que como vimos são canais por meio dos
quais a pessoa humana entra em contato com o mundo, embora este nos
apresente com certa estabilidade, o que nos dá frequentemente a ilusão de uma
realidade acabada.
O indivíduo, portanto, projeta o seu mundo interior naquilo que está percebendo.
Por esta razão, diz-se que as pessoas percebem o que querem e não o que
realmente existe. Pessoas diferentes podem perceber de forma diferente o
mesmo fenômeno. A seguir, verificamos este fenômeno na charge que nos
apresenta a influência das experiências anteriores na percepção da situação
atual. A experiência passada do indivíduo também estimula a percepção
presente.
A atenção seletiva consiste na filtragem da maioria dos estímulos, visto não ser
possível uma pessoa prestar atenção em todos os eventos ao seu redor. No
entanto, é a tendência que o indivíduo tem de transformar a informação em
significados pessoais e interpretá-la de maneira que se adapte a seus
prejulgamentos. Também somos propensos a lembrar dos pontos positivos
mencionados a respeito de um produto de que gostamos e esquecer os pontos
positivos expostos a respeito de produtos concorrentes, por causa da retenção
seletiva.
Então, podem haver distorções na percepção?
As pessoas devem ter cuidado ao julgar as outras, pois podem cometer erros de
julgamento, em função das distorções apresentadas. Alguns processos sofrem o
impacto da nossa percepção e, por isso, devemos estar atentos às distorções
para que os mesmos sejam realizados com equidade, como por exemplo:
entrevistas de emprego, avaliação de desempenho, tomada de decisão,
definição de estratégias, dentre outros.
Dentre os fatores que influenciam em nossa percepção, temos os fatores
internos, ou seja, os fatores ligados ao observador. A forma como observo e
interpreto uma situação, objeto ou pessoa está intimamente ligada aos meus
valores, crenças, experiências passadas, interesse, emoção e motivação. Por
exemplo, você pode passar todos os dias pela mesma rua e nunca ter reparado
num restaurante, mas, se você estiver com fome, com certeza notará. Outro
ponto importante a ser destacado é a respeito do conceito que cada um tem de
si mesmo, ou seja, sua autopercepção, pois ela influenciará fortemente a forma
como vemos os objetos e as pessoas. Ela pode variar de acordo com as
relações que mantemos, o trabalho que desenvolvemos e em como lidamos com
os nossos sucessos e fracassos (ROBBINS, 2004).
Existem alguns cuidados que podemos desenvolver para minimizar o efeito das
distorções, como, por exemplo: aumentar a frequência de observações e em
situações diferenciadas; coletar percepções de outras pessoas, buscando o
aumento de informações e confirmando ou não a sua percepção; estar
consciente das distorções perceptivas e da administração da impressão de si
mesmo e dos outros; ter consciência de que as relações interpessoais são
influenciadas pela maneira como as pessoas se percebem e interpretam as suas
percepções. Enfim, quanto melhor a compreensão de si, maior a possibilidade
de compreensão do outro.
Na organização observa-se uma constante interação entre os valores e atitudes,
motivos e características de personalidade de indivíduos com fatores ambientais
como estrutura da organização, valores e objetivos, divisão do trabalho, grupos
organizacionais, tecnologia, cargo e atividades, sistema de remuneração,
política, diretrizes, grupos de referência, dentre outros. O simples fato de o
indivíduo ocupar determinada posição no espaço organizacional limita seu
acesso à organização como um todo e a quantidade e a qualidade de
informações que irá receber. A limitação da informação, consequentemente
limitará seu campo perceptivo. A posição na organização, portanto, influencia o
que o indivíduo percebe. A natureza e a intensidade das tensões
organizacionais são fatores que também podem modificar a percepção dos
membros de uma organização, na medida em que geram estados emocionais,
que por sua vez, influenciam a percepção de outras pessoas e situações.
As pressões grupais, por sua vez, são fatores que afetam diretamente o
processo perceptivo. Os membros de um grupo organizacional são levados a
perceber eventos e pessoas em função da força grupal. Em certas situações, as
diferenças perceptivas entre diversos membros da organização, podem se tornar
um fator desintegrador se as lideranças não forem capazes de integrar
construtivamente diferentes percepções de um mesmo problema. Por outro lado,
estas diferenças de percepção de um mesmo problema podem vir a ser uma
ameaça à segurança das lideranças. Como mecanismo de sobrevivência, elas
criam pressões no sentido de conter ou eliminar membros que percebam os
problemas diferentes delas (ROBBINS, 2004).
A tentativa de uniformização da forma de percepção é um mecanismo de
controle que pode levar ao empobrecimento da organização, já que limita o
campo perceptivo dos membros e consequentemente, a qualidade das suas
atividades intelectuais e o seu próprio crescimento mental. A impossibilidade de
conviver com as pessoas que podem ter percepções diferentes de uma situação
ou evento caracteriza uma insegurança técnico-profissional e ao mesmo tempo
pode evidenciar uma forma de controle autocrático.
B- Processo perceptivo:
ILUSÕES
DE TAMANHO DE FORMA DE DIREÇÃO
MOTIVAÇÃO E PERCEPÇÃO
Os estudos realizados por psicólogos sobre a influência da motivação no
processo de percepção identificam os fenômenos de vigilância e defesa. A estes
fenômenos estão ligadas as dificuldades que os indivíduos têm para perceber
estímulos geradores de ansiedade, tensões e angústia. As expectativas de
desprazer ou sofrimento podem diminuir a probabilidade de uma percepção,
apesar dos estímulos ou eventos constituírem uma clara indicação de suas
propriedades.
As pressões grupais, por sua vez, são fatores que afetam diretamente o
processo perceptivo. Os membros de um grupo organizacional são levados a
perceber eventos e pessoas em função da força grupal. Em certas situações, as
diferenças perceptivas entre diversos membros da organização, podem se tornar
um fator desintegrador se as lideranças não forem capazes de integrar
construtivamente diferentes percepções de um mesmo problema. Por outro lado,
estas diferenças de percepção de um mesmo problema podem vir a ser uma
ameaça à segurança das lideranças. Como mecanismo de sobrevivência, elas
criam pressões no sentido de conter ou eliminar membros que percebam os
problemas diferentes delas. A tentativa de uniformização da forma de percepção
é um mecanismo de controle que pode levar ao empobrecimento da
organização, já que limita o campo perceptivo dos membros e
consequentemente, a qualidade das suas atividades intelectuais e o seu próprio
crescimento mental. A impossibilidade de conviver com as pessoas que podem
ter percepções diferentes de uma situação ou evento caracteriza uma
insegurança técnico-profissional e ao mesmo tempo evidencia uma forma de
controle autocrático.