Boas apresentações precisam causar

desconforto nas pessoas

Josh Bersin

22 de novembro de 2017

Não é nenhum segredo que nossas ferramentas digitais de comunicação

estão nos sobrecarregando. Um estudo da Deloitte revelou que os
trabalhadores americanos (no total) consultam seus celulares 8 bilhões de
vezes por dia e pesquisas mostram que a produtividade diminuiu nos EUA
desde a chegada dos smartphones. Mas o mundo dos negócios precisa de
uma maneira de conectar as pessoas para que compartilhem informações
e exponham ideias, assim como de levá-las a atingir objetivos comuns. Qual
é esse meio mais apropriado que estamos procurando?

Vou sugerir uma solução clássica e subestimada: apresentações. Elas

costumam receber críticas porque muitas vezes são malfeitas. Uma boa
apresentação leva horas para ser elaborada: exige pesquisas e clareza de
pensamento, além do imenso cuidado que devemos tomar com a escolha
das palavras, seleção de imagens e fluidez. No entanto, quando
executamos um trabalho importante, as apresentações podem nos ajudar a
fazer algo de forma mais eficaz do que quase qualquer outra ferramenta de
comunicação que se encontra à nossa disposição (o que significa muito,
pois são bastante numerosas). Permitem-nos elaborar argumentações
contundentes e persuasivas — sem sobrecarregar as pessoas com
mensagens fragmentadas e uma enxurrada de informações.

Quando eu participava da equipe de debates no colegial, na década de 70,

estudamos o conceito de dissonância cognitiva e, desde aquela época,
utilizo-o para criar milhares de discursos e palestras motivadoras. A ideia
por trás do conceito é muito simples: se você quer que um grupo de
pessoas adote sua perspectiva, comece por descrever algum assunto difícil
ou problemático que estejam enfrentando. Talvez seja um problema que
não percebiam que tinham ou algo que reconheçam como um desafio
contínuo. Seja como for, você as está forçando a manter duas ideias
contraditórias em mente ao mesmo tempo: aquilo em que já acreditam e
aquilo você está dizendo a elas, ou o que sabem e como se comportam.
Essa dissonância lhes aumenta o desconforto, o que as faz querer se livrar
dele. A partir daí você segue para sua explicação do problema e, em
seguida, para a solução proposta, o que substituirá a dissonância por
harmonia.

Essa fórmula básica pode funcionar de maneira efetiva, esteja você

articulando uma nova estratégia, apresentando um produto a um cliente ou
apresentando uma questão a ser discutida com sua equipe. Em todas essas
situações, você está tentando explicar sua ideia, vendê-la para seu público e
pedindo às pessoas que mudem de opinião ou iniciem algum tipo de ação.
Conforme salientou a especialista em apresentações, Nancy Duarte, em
essência, você está criando uma história que coloca um problema, sugere
uma solução, diz a seu público o que deve ser feito e descreve as vantagens
que este terá como consequência.

Um dos melhores professores que já tive no mundo dos negócios, um guru

de tecnologia da IBM, usou essa abordagem em sessões de treinamento de
funcionários. Ele contou muitas histórias sobre clientes e desafios
assustadores que enfrentavam. Em cada história, ele definia o problema,
descrevia seus dolorosos sintomas (tempo de resposta lento, por exemplo)
e explicava as muitas voltas que o cliente dava para entender o que estava
errado. Então, tal qual Sherlock Holmes, ele nos dizia como diagnosticar o
problema real e — “aha!” — resolvê-lo. Aprendemos tudo sobre resolução
de problemas, arquitetura e, é claro, sobre os produtos da IBM. Os
treinamentos dele eram aulas magistrais sobre a arte de fazer
apresentações.

Quando você entende essa abordagem, pode vê-la aplicada em TED Talks,
discursos principais, vídeos educativos, blogs, artigos e em quase todas as
formas de comunicação persuasiva. Ao contrário da comunicação
“instantânea” no Twitter, ou mesmo em e-mails, as apresentações dão a
você tempo e espaço para defender sua ideia, bem como — com a ajuda de
sua voz, expressão facial e gestos — convencer as pessoas de que devem
responder a seu chamado à ação.

Você também pode usar diversas e belas imagens e gráficos para chamar a
atenção das pessoas, mas um visual cativante e com pouca importância
não substitui um argumento forte e uma história convincente. Posso achar
suas imagens atraentes, mas se não me disserem o que fazer ou o que
devo saber, talvez eu simplesmente me lembre de sua palestra como uma
“boa apresentação” e, como resultado, nunca tome nenhuma iniciativa.

Acima de tudo, uma apresentação bem elaborada leva as pessoas a

concentrar sua atenção e esforço. E foco é algo de que todos precisamos
desesperadamente quando tantas outras ferramentas estão nos distraindo
em vez de nos tornar mais produtivos.
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Josh Bersin fundou a Bersin & Associates (agora Bersin by Deloitte) em
2004 para oferecer serviços de pesquisa e assessoria voltados à
aprendizagem corporativa, liderança, gestão de talentos e tecnologia de RH.
Hoje é responsável pela estratégia de longo prazo, direcionamento da
pesquisa e eminência de mercado da Bersin by Deloitte.
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Tradução: Thiago G. Lelis