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A comunicação no marketing-mix
Na prática, a comunicação é uma variável que já está
presente nas demais: todas as variáveis comunicam o
posicionamento do produto/serviço/marca.
É portanto expectável que uma estratégia de comunicação seja o
espelho dos objectivos que a empresa já tem previamente em vista.
Marketing- Diagnóstico
Mix O papel da do anunciante Escolha
comunicação
da(s)
Objectivos Alvos
agência(s)
Mix da comunicação Eixos da comunicação
Plano de comunicação
Aceitação interna
Objectivos de comunicação (1)
A publicidade pode ser de produto ou institucional.
Definir os objectivos da comunicação: criar ou mudar atitudes e comportamentos?
Os objectivos deverão ser quantificáveis, com prazos, claros, precisos e realistas.
Os objectivos genéricos da publicidade relacionam-se com a informação, a persuasão
e a recordação.
Modelo IADMA:
Objectivos de comunicação (2)
Informação:
Dar a conhecer a existência
Criar notoriedade / TOM
Sugerir novas utilizações para o produto
Informar uma alteração de preço
Persuasão:
Explicar como funciona o produto Fazer gostar /
Descrever serviços disponíveis provocar simpatia
Locais de aquisição e assistência Levar à
Imagem da empresa preferência
Corrigir falsas impressões Fazer agir / levar
Diminuir o esforço de compra à compra
Diferenciar o produto
Alterar percepção
dos compradores
Recordação: Emoção, desejo e
Criar e manter o top-of-mind sonho
Relembrar utilidade e vantagens do
produto
Relembrar locais e condições de
aquisição
Alvos de comunicação
Definir os alvos, os públicos ou as audiências da comunicação (o target de comunicação
nem sempre é o target de consumo):
Saber o que já conhecem do produto/empresa – notoriedade
Conhecer a sua atitude face a eles (positiva ou negativa)
POS RP
GUERRILHA
PROMOÇÕES
COMUNICAÇÃO PUBLICIDADE
PATROCÍNIO
E MECENATO FORÇA DE
MARKETING VENDAS
DIRECTO
Eixos da comunicação
O que se quer que o consumidor perceba do nosso produto?
Quais as necessidades que o produto vai satisfazer para se sobrepôr à
concorrência?
Qual é a promessa?
O que é que o consumidor vai esperar do nosso produto?
Qual o suporte da promessa?
Como é que o consumidor fica convencido e se apercebe da
promessa feita?
Qual o tom do anúncio?
Qual a abordagem que o consumidor melhor aceitará para ilustrar a
promessa?
Estratégia criativa
Existem 6 tipologias que se podem aplicar a qualquer situação publicitária:
Estratégia genérica:
Quando uma marca domina o seu segmento ou quando é única no mercado.
Reivindicação preemptiva:
Promete-se o básico, aquilo que todos os produtos fazem, mas a que nenhum outro faz alusão na sua
publicidade. Os anúncios devem ser extremamente imaginativos, como os do desodorizante Axe, por
exemplo.
Unique selling proposition (USP):
O produto tem uma vantagem competitiva duradoura, assente num benefício exclusivo.
Estratégia de imagem de marca:
A superioridade do produto baseia-se em factores externos, psicológicos. Enfatiza-se as emoções.
Abordagem de ressonância:
A campanha não evoca características do produto nem imagens de marca, mas apresenta situações ou
emoções que provocam memorizações positivas pelos consumidores.
Estratégia afectiva:
Procura um contacto com o consumidor a um nível puramente emocional.
Copy strategy
Definida a estratégia, elabora-se o plano de trabalho criativo (copy strategy). É um documento formal, criado em
conjunto pelo anunciante e pelos comerciais da agência, com vista a orientar o trabalho de criação.
Plano de meios (1)
A publicidade pode ser nos media, • Fo rm a to s de a núnc io s m a is usua is
directa, no PV ou noutros suportes (como Aud io visua l
a embalagem). - Sp o t TV 15”, 30”, 45”, 1’
- Sp o t C in e m a
A estratégia de meios é desenvolvida - C a rtõ e s Film a d o s
Custos administrativos:
Compra de espaço
Custos técnicos (fotos, modelos, produção, embalagens, etc.)
Budget de comunicação (2)
Factores que determinam o estabelecimento do
orçamento em comunicação:
Disponibilidade de recursos
“Tudo o que é possível”
Actualização do ano anterior
% sobre as vendas
Paridade competitiva com a concorrência
Objectivos (% participação no mercado, SOV, base de
consumidores, GRP, etc.)
A proporção dos custos em comunicação sobre o total de
gastos em marketing aumenta com:
A frequência da compra
A qualidade ou exclusividade do produto
A taxa de crescimento dos consumidores
Prazos de comunicação
De acordo com a disponibilidade
Da produção / do desenvolvimento de produto
Da agência de publicidade
Dos media
Da produção
ESCOLHA DOS
PARCEIROS
PLANO DE
MEDIA
TESTES
Briefing (1)
Preparação do briefing
Pode consistir num telefonema, numa reunião ou no envio de um
documento escrito.
O anunciante deverá comunicar à agência o que pretende, com base
numa estratégia de marketing clara, incluindo objectivos, alvo,
posicionamento, etc.
Briefing (2)
Deve incluir:
O contexto do produto / mercado
Descrição do produto: origem, modo de fabrico, desempenho, ...
Histórico da comunicação já realizada
Descrição da concorrência: principais produtos/empresas concorrentes e
respectivas estratégias de comunicação
Análise do mercado: dimensões e tendências, globais e por segmentos
Comportamento dos consumidores e influenciadores
Produtores de imagem e som (cinema, fotografia, etc.) – trabalham para os clientes anunciantes, ou para as agências
Agências de modelos
Artes Gráficas e Design
Fotografia
! ? =
Informação útil História dramatizada Testemunho
Humor Hiperbolização Porta-voz
Emoção Bi-secção simbolizante (ex: Hathaway shirt) Demonstração
Choque Conceito oposto Problema/Solução
Sexo Referência inesperada (ex. pregnant man) Comparação
Celebridades Reserva espectacular ou expressão contra a corrente Origem ou história
Cartoons (simplicidade, silêncio, preto e branco)
Suspense: recurso ao Estimular a memorização:
teaser Associações verbais
Tema musical
Personalização
Ícones (ou símbolos)
A criação das mensagens (3)
Notas importantes:
A utilização de canais influentes aumenta a eficácia da comunicação:
Especialistas (ex: cientista do Skip)
Líderes de opinião / famosos
Capacidade de gerar tema de conversa / gossiping (ex: Gatos Fedorentos, Tochas)
Quanto maior o monopólio da emissão, maior o efeito da fonte sobre o receptor
Quanto mais em sintonia com os valores e crenças do público, maiores os efeitos da
comunicação
A mudança é mais eficaz quando não pretende atingir o âmago das crenças e valores
do receptor
Excepção: campanhas disruptivas ou “de choque”
Os pré-testes publicitários
Podem ser feitos quando o anúncio está na sua forma embrionária ou na sua forma
final.
Podem ser realizados utilizando métodos qualitativos (RG) ou quantitativos
(frequentemente hall-tests).
PLANEAMENTO DE
MEIOS
Planeamento de meios
A escolha dos meios é tão importante como a elaboração
da mensagem (e do ponto de vista financeiro, é ainda mais
importante).
4. Controlo
Verificar se as inserções coincidem com o plano
Comparar a audiência impactada com a audiência “comprada”
Avaliação do impacto das campanhas
O que se quer medir?
Notoriedade da campanha
Memorização da campanha
Atribuição correcta da campanha ao produto ou marca
Compreensão da campanha
Aceitação e incitamento à compra – mensurável através da
evolução de vendas
“Conceitos e instrumentos da Publicidade”
Fonte: Marktest
Alvo
Subconjunto de elementos de um dado universo,
que se pretende estudar ou contactar.
É geralmente definido por características sócio-
demográficas, psicográficas, de posse de bens,
comportamentos, etc.
Exemplo:
Universo:
Pop. portuguesa
Alvo:
H 25-45
Adesão de um alvo a um suporte
Percentagem da totalidade dos indivíduos que contactam
um suporte, que pertencem ao alvo em análise. É calculada
com base na Audiência Média.
= (Aud. Média do Alvo x 100) / Aud. Média do Universo
Se o alvo for a totalidade do universo, a adesão será de
100%, dado que todos pertencem ao universo.
Exemplo:
Leitores do Aud.média
Expresso do
(aud.média) universo
Alvo:
H 25-45 Aud.média
do alvo
Afinidade entre um alvo e um suporte
O Índice de Afinidade compara a percentagem dos contactados por
um suporte que pertencem ao alvo (Adesão) com a percentagem
dos indivíduos do universo que pertencem ao alvo, medindo em que
grau o suporte "atrai" ou "afasta" os indivíduos do alvo em estudo
= (Adesão x 100) / Alvo em % do Universo
Exemplo:
Leitores do
Expresso
(aud.média)
Alvo:
Ind.universo
que pertencem H 25-45
ao alvo Adesão
Audiência e cobertura
Audiência Total
Percentagem de indivíduos pertencentes a um universo ou alvo, que contactaram com
um suporte, programa, dia, período horário, etc., independentemente da duração de
contacto. Não importa se um indivíduo contactou com o suporte uma ou mais vezes,
dado tratar-se de indivíduos e não de número de contactos.
Cobertura Máxima
Percentagem máxima do alvo que pode ser contactada por um suporte. Corresponde à
Audiência Total do suporte, ou seja: todos os indivíduos com probabilidade de serem
contactados.
Quando, num plano, a Cobertura conseguida por um suporte é igual à Cobertura
Máxima, diz-se que o Suporte está saturado.
Audiência Média
Audiência provável de um suporte/período horário/programa.
Exemplo: se um jornal semanário tiver 15% de Audiência média, num dado
período de 3 meses, significa que, em média, cada número foi contactado por 15%
do universo ou alvo.
Duplicação e audiência exclusiva
Duplicação de Audiências
Número de indivíduos que contactam simultaneamente dois suportes OU
Percentagem do total de contactados por um suporte que contactam com um
outro suporte.
É calculada sobre a Audiência Total.
Duplicação
Leitores da Leitores do
Bola Expresso
(aud.total) (aud.total)
Audiência Exclusiva
Percentagem do alvo que só tem probabilidade de ser contactado por um
determinado suporte de um plano, isto é: não duplicado com qualquer dos
restantes suportes presentes no plano de meios.
Se forem acrescentados suportes ao plano, naturalmente a Cobertura
Exclusiva de cada suporte poderá reduzir-se.
CPM e CPP
CPM – Custo por Mil Contactos (Cost Per Mille)
Indicador da rendibilidade de um plano, através do custo médio para
cada mil contactos obtidos (por um suporte ou plano)
= Custo/Contactos (milhares)
Marksel