Os três fatores fundamentais do script de prospecção

O principal objetivo do script de prospecção é definir rapidamente e de maneira clara e objetiva

o que sua empresa pode oferecer ao prospect.

Assim, um roteiro realmente eficiente possui três informações fundamentais, nesta ordem:

1) O tipo de cliente que sua empresa ajuda.

Use as informações do seu perfil de cliente ideal. Confira na reportagem que se inicia na
página 12 um exercício prático para definir o seu PCI.

2) Os problemas/as necessidades que sua empresa ajuda a resolver.

Cite as principais funcionalidades do seu produto/serviço, faça com que o prospect entenda o
objetivo central do que você tem a oferecer.

3) Os benefícios alcançados pelos seus clientes.

Aqui, vale citar indicadores de ganhos dos clientes, as funções mais elogiadas pelos clientes,
informações de reviews, dados de pesquisa de satisfação etc.

Por exemplo:

Minha empresa atende clientes de médio e grande porte, com mais de 200 funcionários. Nosso
sistema ajuda os profissionais a gerenciarem suas finanças de forma automatizada. Nossos
clientes reportam uma melhora de 10% na produtividade, além de economizarem cerca de
quatro horas por semana, por conta das tarefas automatizadas.

“Este é o roteiro de prospecção perfeito. Se for um prospect potencial, ele imediatamente se

identifica e vai buscar fazer mais perguntas. Se ele não se identificar, ele também já se
desqualifica, mas também pode acontecer de ele querer fazer mais perguntas para ter mais
informações. De qualquer forma, com esse roteiro, você começa a conversa de maneira muito
mais inteligente”, ressalta Raul Candeloro.

Vale destacar que esse modelo serve não apenas para prospecções cara a cara, mas também
para ações via telefone ou por e-mail.
 Erros a serem evitados no script de prospecção

Linguagem corporal inadequada

Ao falar com os potenciais clientes, é importante passar segurança e
credibilidade, e isso pode ser percebido a partir da sua postura,
aparência e até tom de voz. Além disso, tome cuidado com seus
gestos e na forma como interage com o prospect. De nada adianta
ter um roteiro matador, se ele não for executado de forma correta.

Informações genéricas
Quanto mais específicas forem as informações do seu roteiro, mais
credibilidade você irá passar. Portanto, utilize palavras-chave
importantes para o seu negócio, e que ajudem a captar a atenção do
prospect. E ainda, sempre que possível, inclua dados e
porcentagens relacionadas aos resultados gerados pelo seu
produto/serviço.

Falta de preparo para os passos seguintes

Se preparar para iniciar a abordagem de forma eficiente é
importante. No entanto, também é crucial se planejar para os passos
seguintes. Ou seja, saber o que fazer depois de o potencial cliente
ter demonstrado interesse, ou depois de você identificar que ele
pode se tornar seu cliente.

Exercício prático: desenvolva o seu script de prospecção

1 – Perfil dos clientes que minha empresa atende:

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2 – Problemas/necessidades que minha empresa ajuda a resolver:

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3 – Benefícios alcançados pelos meus clientes:

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4 – Roteiro final:
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