Treinamento Negociação - Rev.2019pptx

Negociação
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Negociação
Seja Bem Vindo (a) ao Treinamento
Negociação
Foco Quality Consultoria
Negociação
Você está em um processo seletivo para a vaga

de gerente de marketing de uma grande
multinacional...
A última pergunta da entrevista:
Por que você merece essa vaga?

Responda sobre o aspecto profissional e pessoal

Negociação
Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com

interesses comuns e/ou antagónicos, que confrontam e discutem propostas explicitas
com o objetivo de alcançar um acordo.
Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:

 Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
 Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;
 Processo direcionado para as soluções e não para os problemas;
 Identificar benefícios para ambas as partes.
Negociação
A Teoria dos Jogos

Uma boa negociação não busca apenas o resultado positivo para uma das partes, mas
sim para todas as envolvidas. Isto porque, se acredita que uma negociação só acontece
com a ideia do ganha-ganha e não do ganha-perde.
Você vai ao supermercado e no estacionamento você bate seu carro, em um carro

importado, com o valor de mercado 5 vezes maior que o seu. O que você faz? Há uma
forte tendência a deixar o local, pois ninguém viu você bater no carro. Além disso,
para você, o pagamento dos prejuízos do carro importado é bastante alto. Sendo que,
para o proprietário daquele automóvel provavelmente não o seria. .

Negociação
A parábola dos pães
Dois mercadores haviam terminado de realizar suas vendas e estavam voltando à sua
cidade. Um deles era um negociador eficiente e eficaz, que sempre procurava
obter o máximo possível para si, mas sempre com justiça. O menor caminho que
existia até sua cidade passava por um deserto. No meio do caminho encontraram
um xeique que havia sido assaltado e estava faminto. Assim que os avistou foi
logo dizendo: “Vocês têm algo que eu possa comer? Vou retribuir em ouro
tudo o que me fornecerem”. Um dos mercadores disse: “Tenho comigo
cinco pães, mas preciso comer ao menos parte deles até chegar à próxima
cidade”. O outro complementou: “E eu possuo apenas três, mas também
posso reparti-los”. “Ótimo, disse o milionário, quando chegarmos à
cidade darei oito moedas de ouro em troca dos pães”. Assim foram andando
até que finalmente atingiram o seu destino. Assim que lá chegaram os dois
foram recompensadas. Ao que fornecera três pães foram entregues três moedas
de ouro, ao outro cinco.

Negociação
Em sua opinião, a divisão foi justa?
Se considerar que foi, o que está certo?
Se considerar que não foi, o que está errado?

Negociação
A Arte de Negociar

Negociação
Negociar é a arte de envolver pessoas, ou um grupo de pessoas, para conseguir atingir

um determinado objetivo mediante um acordo entre as partes envolvidas. Esse
processo exige conhecimento e técnica.
Três coisas essenciais sobre a negociação que você deve ter

em mente:
1. Negociação é um processo contínuo, acontece a todo

momento;
2. Tudo é negociável. Não significa que você ganhará sempre; e
3. Negociação pode ser aprendida. Se você tem disciplina e
vontade você desenvolve sua habilidade de negociar.

Negociação
Negociação é:
10% técnica e 90% atitude.
Entretanto, dois fatores podem facilitar ou

prejudicar o seu processo de negociação: a
razão e a emoção.

Negociação
Princípios Fundamentais da Negociação:
 Preço do produto e/ou serviço;

 Características e benefícios;
 Diferencial em relação aos concorrentes;
 Possíveis objeções dos clientes e os contra-argumentos que você poderá utilizar;
 Histórico de negociação com o cliente;
 Estímulo para falar suas necessidades. Saber ouvir é um diferencial;
 Procura pelo saber das experiências anteriores que o cliente teve com produtos e/ou
serviços similares;
 Calma e segurança. Inicialmente a atenção do cliente estará em você e não no seu
produto/serviço. Lembre-se, o cliente percebe a insegurança e o despreparo;
 Franqueza e objetividade;
 Foco. Concentre-se no processo e não na venda final;
 Tempo. Cada cliente tem o seu tempo de negociação, e;
 Persistência.

Negociação
Princípios Fundamentais da Negociação:

Negociação
Etapas da Negociação

Negociação
Podemos comparar o processo de negociação

ao ato de fazer uma ligação telefônica.

Negociação
Etapas da Negociação
PREPARAÇÃO OU PLANEJAMENTO
LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES
ABORDAGEM
PROPOSTA DE VALOR
FECHAMENTO
PÓS ENTREGA
Negociação
Comunicação na Negociação

Negociação
Em uma negociação, as coisas mais importantes são:

Foco no cliente e nas necessidades dele.

Negociação
É ter preciso ter cuidado com a sua comunicação, seja verbal ou

corporal.

Negociação
A comunicação potencializa os relacionamentos:
• Manter o tom de voz compatível com o ambiente e a proximidade física;

• Chame o cliente pelo nome, personalizando a conversa;
• Anote aspectos importantes, isto ajuda no registro de informações que poderão ser
utilizadas durante o processo de negociação, além de transmitir ao cliente, uma
importância por aquilo que ele está dizendo;
• Em atendimentos com mais de uma pessoa, seu olhar deverá ser abrangente. Se você
concentrar seu olhar em uma única pessoa as demais poderão perder o interesse pela
negociação sentindo-se excluídas e sem importância. O olhar é uma poderosa
ferramenta de comunicação não verbal;
• Mantenha sua postura física ereta. Lembre-se que seu corpo fala, portanto devemos
ter cuidado com posturas desajeitadas ou que transmitam pouca vontade em atender;
• Mantenha sua atenção no cliente. Observando seus gestos e seu olhar. Muitos clientes
acabam demonstrando satisfação ou vontade de fechar um negócio somente com
gestos. Saiba explorar isso a seu favor.

Negociação
A comunicação potencializa os relacionamentos:

• Olhe as pessoas nos olhos;
• Ao cumprimentar aperte a mão com firmeza e cordialidade;
• Pense positivamente a respeito de si e do outro;
• Faça perguntas para esclarecer dúvidas;
• Atenha-se ao que foi falado;
• Não espere que as pessoas adivinhem o que você deseja, fale com clareza;
• Nas discussões, não ataque, nem defenda. Questione;
• Seja acolhedor, deixe o outro falar. Ouvir é a melhor opção;
• Chame as pessoas pelo nome;
• Evite excesso de detalhes, isso cansa o cliente;
• Evite comparações;
• Elogie apenas as atitudes e não o cliente;
• Faça gestão do seu tempo de forma produtiva;
• Aceite críticas. Mantenha o respeito e cresça com elas;
• Mantenha boa aparência e postura corporal;
• Não se envolva-se em fofocas. Seja profissional.

Negociação
Comunicação Não Verbal

Negociação
Comunicação Não Verbal:

Um dos erros mais sérios que podemos cometer é interpretar um gesto único e isolado
dos outros gestos e de outras circunstâncias. Devemos sempre observar o grupo de gestos
para fazer a leitura correta.
Distâncias: Elas são divididas em 4 zonas distintas.
Zona íntima: Entre 15 a 45 cm. Somente aqueles que estão emocionalmente junto à
aquela pessoa têm permissão para entrar. Familiares, amigos e parentes.
Zona pessoal: Entre 46 cm a 1,22 m. Essa é distância em que ficamos dos outros em
negociações, coquetéis, funções sociais e, encontros com amigos.
Zona social: Entre 1,22 a 3,6 metros. Permanecemos a essa distância de estranhos e de
pessoas que não conhecemos muito bem.
Zona pública: Acima de 3,6 metros. Quando nos dirigimos a um grupo grande de
pessoas, essa é a distância confortável que escolhemos.
Negociação
Comunicação Não Verbal: Como avaliar as emoções de sua contraparte

Domínio e poder
• Pés na mesa;
• Olhar penetrante;
• Mão atrás da cabeça ou do pescoço;
• Mãos na cintura;
• Aperto de mãos com a palma para baixo; e
• Ficar de pé enquanto o outro fica sentado.

Negociação

Desagrado e Raiva
• Pele avermelhada;
• Apontar o dedo;
• Olhar de lado;
• Estar carrancudo;
• Corpo virado; e
• Pernas ou braços cruzados.

Negociação

Avaliação
• Inclinar a cabeça;
• Manter contato visual;
• Alisar o queixo;
• Dedo indicador nos lábios; e
• Mãos no peito.

Negociação

Incerteza e Indecisão
• Limpar os óculos;
• Dedo na boca;
• Morder os lábios; e
• Olhar enigmático.

Negociação

Tédio e Falta de Interesse
• Não manter o contato visual;
• Brincar com objetos na mesa;
• Olhar no relógio, para a porta, ou outro local que indique desvio de atenção à
negociação;
• Olhar distante;
• Bater os dedos na mesa; e
• Pegar na roupa.

Negociação

Submissão e Nervosismo
• Inquietação;
• Mínimo contato visual;
• Pasta na frente do corpo;
• Aperto de mãos com a palma para cima; e
• Pigarrear.

Negociação

Confiança, cooperação e honestidade
• Deslizar o corpo para frente;
• Bom contato visual;
• Pés firmes no chão;
• Pernas descruzadas; e
• Sorriso.

Negociação
Negociação
Ganha-Ganha

Negociação
A Negociação Ganha-Ganha:
 Que a negociação não seja uma batalha,;
 Ouvir sempre de forma não crítica. Pondere e fale depois;
 Não se assustar com a possível agressividade inicial. A tranquilidade desarma
qualquer agressão ou objeção em negociar.
 Não querer ter todas as ideias. Seja sutil;
 Quando ficar sem ação, diante de um problema sem solução, perguntar a outra
parte: o que você faria em meu lugar? O outro passará a trabalhar por você;
 Transmitir à outra parte uma firme convicção sobre seus pontos de vista, mas
 mostrando-se sempre disposto a estudar uma nova e boa ideia;
 Entender que o conflito é quase sempre inevitável durante uma negociação;
 Compreender que a ambiguidade e a incerteza fazem parte da negociação;
 Saber que os fatos superam os feelings ao planejar sua negociação;

Negociação
 Negociar pensando no amanhã;
 Entender que pessoas diferentes demandam negociações diferentes;
 Gerar confiança. Essa é fundamental. Evite deixar de cumprir o que prometeu;
 Aprenda a conviver com sentimentos e valores diferentes dos seus;
 Desenvolver argumentos e contra-argumentos previamente;
 Além de desenvolver confiança, preocupar-se, também, com a harmonia durante a
 negociação;
 Permanecer centrado no presente durante o conflito;
 Concentrar-se no que está acontecendo agora.;
 Permanecer flexível e capaz de reagir;

Negociação
 Eliminar todo o sentimento de culpa e concentrar-se naquilo que dá resultado;
 Se emoções fortemente negativas vierem à tona, reconhecer esses sentimentos e
perguntar: o que precisa acontecer agora? O que precisa mudar? Como posso usar
essa energia de forma construtiva?;
 Desenvolver a crença de que você tem o poder de afetar diretamente a sua vida e que,
no fim, você será apoiado pelos outros;
 Concentrar-se em ir além de ganhar ao invés de procurar simplesmente não perder;
 Usar sua criatividade e seu conhecimento para fazer mais com menos;
 Esclarecer as verdadeiras necessidades, obtendo cooperação;
 Ter bom humor e ser agradável; e
 Ter cuidado com o tempo. A pressão do tempo pode prejudicá-lo. Esteja preparado
para isso.

Negociação
Autoconfiança

Negociação
Autoconfiança:
Uma pesquisa realizada pelo Instituto Gallup*, no ano de 1980,

nos Estados Unidos, buscou identificar as razões para o sucesso,
entrevistando 1500 homens e mulheres de sucesso em suas
respectivas áreas, que incluíam vencedores do prêmio Nobel,
reitores de universidades, CEOs, escritores e empresários.
O instituto perguntou detalhadamente o que eles sentiam serem as

razões para terem se tornado tão conhecidos e respeitados. Após
muitos meses de pesquisa e entrevistas, o instituto foi capaz de
isolar as 5 qualidades mais importantes para o sucesso profissional
e autoconfiança.
*Fonte: O Gallup Institute é uma empresa de pesquisa de opinião dos Estados Unidos, fundada em 1930 pelo estatístico George Gallup

Negociação
1 - Bom senso

Negociação
2 – Ser bom no que faz

Negociação
3 – Autossuficiência

Negociação
4 – Inteligência

Negociação
5– Orientação para resultados
“Não importa de onde você vem,

mas para onde você vai”
Eduardo Lyra, presidente da ONG, que cresceu em Poá - SP. "No começo foi pequeno
era um quarto na minha casa, publiquei um livro chamado Gerando Falcões e vendia
de porta em porta. eu vendi 5 mil em três meses, peguei esse dinheiro e usei para criar o
Gerando Falcões que é uma ONG que trabalha com educação através da cultura, do
esporte e da qualificação profissional. De lá para cá, o voo parecia impossível, mas o
sonho grande, a fé e a ousadia fez com que tudo isso se tornasse possível. "

Negociação
Autoconfiança:
Crie uma imagem mental clara de

si mesmo em seu melhor
desempenho, calmo (a),
confiante, otimista e vencedor (a).

Negociação
CHA da Negociação

Negociação
C H A
Conheciment
Habilidade Negociação
o
O CHA da negociação compreende três mudanças de comportamento, ou ainda, três

posturas que elevam o grau da negociação e resultam em um fechamento de vendas
eficaz.
Negociação
É aquilo que o negociador precisa ter antes de iniciar um

processo de negociação., sobre:
C •
•
A concorrência;
O produto/serviço;
• Mercado;
• Cliente.
Conhecimento

Negociação
É o saber fazer. Quanto mais conhecimento você tiver,

maior será a sua habilidade de negociação:
H • habilidade em preparar a negociação e/ou vendas;

• habilidade em lidar com metas;
• habilidade em saber perguntar, identificar quais os
motivadores e as expectativas do cliente;
Habilidades • habilidade em fazer apresentações eficazes,
desenvoltura; e ter paciência para esclarecer aquilo que
o cliente não entendeu.

Negociação
É o conjunto de comportamentos das pessoas, que geram

vontade de fazerem alguma coisa:
A • Foco;
• Motivação;
• Iniciativa;
• Persistência;
Atitude
• Resiliência;
• Comprometimento; e
• Autodesenvolvimento.

Negociação
O (A) Negociador (a)

Negociação
O Negociador
Características de um Negociador
As características de um
negociador perpassam por
peculiaridades técnicas e
comportamentais. Ao se tratar
das questões comportamentais
muitas são as dificuldades: egos
sobrepostos, emoções negativas,
posições rígidas e extremamente
competitivas, falta de empatia e
poder e falta de preparo.

Negociação
Os Tipos de Negociador (a)

O Efetivo
• Conhece detalhadamente os fatos e os explora;

• Utiliza-se de um planejamento rigoroso e documenta todas as declarações feitas durante
a negociação;
• Responde aos questionamentos para esclarecer pontos duvidosos e ainda fornece
informações complementares;
• É preciso nas informações cedidas.
Ponto Fraco
Podem parecer insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte. Com
isso, a probabilidade de perda de detalhes preciosos em uma negociação, mesmo com
toda a informação que possui que podem ser deixados de lado.
Às vezes os negociadores efetivos podem ainda argumentar contra os próprios membros

de seu grupo (em uma negociação conjunta), enfraquecendo-o e fazendo com que ele
fique susceptível ao jogo de negociações.

Negociação

O Analítico
É o mais lógico e racional. Apega-se aos acontecimentos, muitas vezes mostrando-se

frio e pouco comunicativo. Procura ter sempre certeza de que a estratégia planejada está
sendo implementada corretamente. Sua estratégia pode ser adaptada, se for necessário,
mas o analítico geralmente negocia a agenda da reunião estabelecendo as regras da
mesma. É questionador e faz perguntas à outra parte com o intuito de deixar clara a
racionalidade da sua posição.
Ponto Fraco
Busca demasiadamente argumentos e contra-argumentos, fazendo com que ele perca o

foco inicial da negociação, isto porque a lógica não é a única resposta das negociações.

Negociação

O Relativo
• Facilita as relações entre os membros dos grupos de negociação;

• Estabelece boas relações com as partes;
• É sensível às reações dos negociadores;
• Examina as fraquezas do oponente.
Os relativos são os tipos mais calorosos de negociadores, sempre simpáticos, pacientes e

otimistas.
Ponto Fraco
Não estabelece claramente seus objetivos e acabam perdendo o foco da negociação por
se envolverem demasiadamente com o lado humano. Perdem a visão da estratégia
traçada podendo inclusive, revelar informações vitais.

Negociação
O Perfil de um Bom Negociador (a)
Ao explorar ainda mais o perfil de um negociador, em matéria comportamental, pode-

se ainda destacar algumas características que ele deve possuir:
Ética – constitui o conjunto de valores na maioria, construtivos, que a pessoa possui

desde a sua formação como o respeito ao oponente e ao objeto da negociação, a
integridade e o senso de justiça e responsabilidade.
Empatia – essa é uma característica que além de ser nata em muitas pessoas, pode-se
desenvolver ao longo do tempo, pois abrange a paciência, a flexibilidade, e a
capacidade de lidar com as diferenças.
Inteligência Racional – a educação formal, a capacidade de preparação e de busca

contínua por aperfeiçoamento resulta na inteligência racional, adquirida pelo
negociador.

Negociação
O Perfil de um Bom Negociador (a)

Um excelente negociador deve possuir:
Bom Relacionamento Interpessoal - simpatia e bom humor.

Boa Habilidade de Comunicação – usar linguagem simples, correta e atualizada, sem
exageros nem exibicionismos. É importante valorizar o ouvir mais e falar menos.
Cuidar com o excesso de “franqueza” que muitas vezes está relacionada à
agressividade, ao falar sem pensar.
Boa Postura e Apresentação – respeitar as diferenças culturais e estar adequado ao
ambiente de negociação.
Ser Proativo – procurar mudar e buscar soluções para os conflitos, não “aceitar as
coisas como elas são” e não ser acomodado.
Ser Criativo – viabilizar novas ideias, novas alternativas e soluções.;
Saber Planejar – ter o hábito de estabelecer objetivos, metas e traçar estratégias para
alcançá-los.
Negociação
Os Pecados do Negociador Brasileiro:
• Prende-se a detalhes e esquece o todo;

• Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte;
• Evita o conflito, em vez de administrá-lo;
• Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação;
• Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento;
• Não cumpre prazos ou promessas e com isso, perde credibilidade;
• Preocupa-se apenas com o seu lado;
• Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;
• Trabalha com uma margem estreita;
• Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente;
• Assume com frequência uma postura defensiva;
• Está mais preocupado em falar do que em ouvir;
• Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro;
• Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
• Não dá importância devida aos resultados da negociação.
• Ao observar todos os fatores citados até o momento, você pode verificar
Negociação
O que se deve fazer O que não se deve fazer

Escute com atenção Não faça demasiadas concessões no início
das negociações
Deixe espaço suficiente para manobras na Não faça ofertas iniciais muito radicais e
negociação deixe espaço para adaptações e
concessões
Se não concordar completamente com o Nunca diga “nunca”.
compromisso proposto, não hesite em recusá-lo
Faça propostas com condições: “se você fizer Não responda imediatamente (mesmo antes
isto, eu faço aquilo” da outra parte terminar) com “sim” ou “não”.
Tente descobrir qual é a posição da outra parte: Não ridicularize a outra parte
“O que achava se…”
Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e Não comece a falar se não tiver algo de
às reações do seu adversário. Lembre-se de que relevante para dizer.
a flexibilidade não é sinal de
insegurança ou fraqueza mas de estar alerta e
compreender a questão.
Se durante as negociações, se dizem Não interrompa a outra parte. Deixe-a
coisas “off the record”, mantenha-se acabar primeiro antes de começar a falar.
“off the record”.
Trabalhe com uma agenda para tornar Nunca faça reuniões com mais de 2 horas
a reunião mais eficiente. sem intervalo
Negociação
Então sempre que for negociar, não se esqueça dessas dicas:
Dica 01: Negociar é uma arte incrível e tudo é negociável;

Dica 02: Vender é como discar um telefone de 8 dígitos. Posicione o dígito no lugar
certo. Ofereça o produto certo ao cliente certo;
Dica 03: Comunique-se de maneira adequada. Encante seu cliente;
Dica 04: Tenha foco;
Dica 05: Tenha confiança. Sinta-se seguro. Você consegue;
Dica 06: Cuidado com seus gestos. Invista em sua postura; e
Dica 07: Invista em você mesmo. Recicle seus conhecimentos.
Negociar é uma arte que exige processo, conhecimento, paciência, curiosidade,

investigação, perseverança, comunicação adequada e múltiplas habilidades.
Em sua rotina diária, tenha em mente essas palavras, trace seu objetivo e vá
em busca de realizá-lo.
Negociação
Desejo Sucesso para Você!

Edson Barbosa
edson@focoquality.com.br
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Seja Bem Vindo (a) ao Treinamento

Você está em um processo seletivo para a vaga

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Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:

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A parábola dos pães

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Em sua opinião, a divisão foi justa?

Se considerar que foi, o que está certo?

Se considerar que não foi, o que está errado?

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Negociar é a arte de envolver pessoas, ou um grupo de pessoas, para conseguir atingir

Três coisas essenciais sobre a negociação que você deve ter

1. Negociação é um processo contínuo, acontece a todo

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Entretanto, dois fatores podem facilitar ou

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Em uma negociação, as coisas mais importantes são:

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É ter preciso ter cuidado com a sua comunicação, seja verbal ou

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A comunicação potencializa os relacionamentos:

• Manter o tom de voz compatível com o ambiente e a proximidade física;

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A comunicação potencializa os relacionamentos:

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Comunicação Não Verbal

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Comunicação Não Verbal:

Distâncias: Elas são divididas em 4 zonas distintas.

Comunicação Não Verbal: Como avaliar as emoções de sua contraparte

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Comunicação Não Verbal: Como avaliar as emoções de sua contraparte

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Comunicação Não Verbal: Como avaliar as emoções de sua contraparte

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Comunicação Não Verbal: Como avaliar as emoções de sua contraparte

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