Avaliação da sustentabilidade de clientes PJ em

risco de inadimplência
Reunião Banco do Brasil
Brasília, 30 de Janeiro de 2013

1
Objetivos da reunião

Apresentar a abordagem da Roland Berger para avaliação da sustentabilidade de

empresas em situação de risco de inadimplência

Detectar oportunidades de melhoria em processos de cobrança

2
Agenda

Quick Assessment - Avaliação da sustentabilidade de

1 clientes PJ em risco de inadimplência

2 Apresentação da Roland Berger Strategy Consultants

3 Anexo: Exemplo de projeto de Quick Assessment da RB

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 3

Conteúdo

1. Quick Assessment – Avaliação da sustentabilidade de

clientes PJ em risco de inadimplência

4
 Os Quick Assessments periódicos permitem avaliar a sustentabilidade
de clientes PJ em situações de risco de inadimplência

Exemplos de iniciativas visando analisar a sustentabilidade de clientes

ABORDAGEM
SUPORTE AO BANCO NA TOMADA DE DECISÃO DO
APOIO/RECUPERAÇÃO DA EMPRESA
BENEFÍCIOS
> Menor probabilidade do Banco ter de
ANÁLISE DO MERCADO E DO registrar provisões e ter de ficar com capital
POSICIONAMENTO DA EMPRESA
parado
> Maior probabilidade da Empresa vir a
cumprir todo o seu serviço da dívida

EXEMPLOS

ANÁLISE DAS PROJECÇÕES FINANCEIRAS E
CAPACIDADE DE PAGAMENTO DA DIVIDA
CRIAÇÃO DE CENÁRIOS ALTERNATIVOS E
REQUISITOS PARA VIABILIZAÇÃO
> Grupo Industrial com EUR 2Bn de
receitas e 9.000 empregados
> Empresa produtora e trader de
produtos têxteis
> Grupo de engenharia internacional
de equipamentos
> Empresa industrial focada em
sistemas de revestimentosde piso
> Empresa distribuidora de baterias

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 5

 A Roland Berger tem ajudado grandes bancos no processo de
Quick Assessment através de um projeto estruturado em 6 fases

Abordagem metodológica de um Quick Assessment

I II III IV V VI
Recolha de Análise e
Networking / Quick
Informação Benchmark do identificação Visita à
Fases Opinion Assessment
(Dossiê da mercado das áreas de empresa
leaders Final
empresa) interesse

• Planejamento • Análise do • Diagnóstico da • Validação da • Divulgação da • Relatório Quick

de atividades mercado onde empresa - alvo análise análise Assessment
(incluindo a a empresa • Priorização das anteriormente • Aperfeiçoamento • Recomendações
data de reunião opera áreas a serem efetuada com da análise tendo high level para a
Entregáveis com a • Mapa da abrangidas apoio dos em conta as empresa
empresa) concorrência pelo Quick stakeholders e informações selecionada
• Entendimento • Posicionament Assessment especialistas recebidas da
da situação de o face à do sector empresa - alvo
partida concorrência

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 6

 As iniciativas se baseiam em análises de benchmark e no
ambiente de mercado da empresa e seus drivers de sucesso
Abordagem metodológica de um Quick Assessment
I Recolha de Informação
(Dossier da Empresa)
• Constituição da equipa de trabalho
(equipa do banco+ equipa da Roland
Berger)
• Briefing com a equipa de projeto do banco
• Entrega do dossiê da empresa à Roland
Berger
• Planejamento das atividades necessários
para o Quick Assessment da empresa
Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
II Benchmark de mercado
• Identificação e seleção de casos
relevantes do sector, através da
incorporação de informação e
experiências de outros países,
potenciando os Competence Centers da
Roland Berger
• Caracterização das estratégias e das
alavancas competitivas (mercados,
modelos de negócio, e competências
distintivas)
III Análise e identificação das áreas de
interesse
• Análise da informação do dossiê da
empresa
• Interação com o banco e empresa para
eliminação de gaps identificados no
Benchmark
• Entendimento dos drivers de sucesso e
compilação dos principais aspectos a
reter
• Análise alto nível às dinâmicas nos
mercados – comportamento dos
concorrentes, fornecedores e clientes
7
 Os principais stakeholders são entrevistados e analisa-se o plano de
negócios da empresa, resultando numa recomendação final

Abordagem metodológica de um Quick Assessment

IV Networking / Opinion V Visita à empresa VI Quick Assessment Final
leaders

• Preparação de entrevistas sobre os
pontos críticos com os vários stakeholders
da empresa selecionada
• Verificação das análises efetuadas com
os vários Competence Centers da Roland
Berger para melhor entendimento da
empresa/mercado
• Divulgação da análise efetuada à
empresa :
– Situação da empresa:
- estrutura organizacional,
- mercado / concorrência,
- modelo de negócio e situação
econômico-financeiro
– Elementos que qualificam o Plano de
Negócios: objetivos estratégicos e
Business Plan
• Discussão dos objetivos estratégicos
(high level)
• Elaboração do relatório de Quick
Assessment
• Preparação da apresentação ao comitê
de Quick Assessment
• Divulgação de recomendações high level
para a empresa

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 8

 Normalmente estes projetos têm uma duração de 3 semanas

Cronograma tipico de um projeto

Atividade 01 02 03

Recolha de Informação

Benchmark do mercado

Análise e identificação
das áreas de interesse

Networking / Opinion leaders

Visita à empresa

Quick Assessment Final

Kick-off Apresentação final

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 9
 Para execução deste projeto se utiliza uma equipe integrada e
dedicada do banco e da Roland Berger

Governança proposta para o projeto

COMITÊ DIRETIVO

• A ser definido •António Bernardo

•Duarte Carvalho
•Carlos Perez PAINEL DE
•Alexandre Gonçalves ESPECIALISTAS
DIREÇÃO DO PROJETO • Experts em recuperação de
• A ser definido • Gerente de projeto crédito e análises de risco
• Experts dos Centros de
Competência de Serviços
Financeiros e Operações
EQUIPE DE PROJETO

• Representantes de • 1 consultor
projetos

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 10

Conteúdo

2. Apresentação da Roland Berger

11
NOSSO DESEMPENHO

Com crescimento anual de 17% nos últimos 45 anos, somos uma

das top 5 consultorias no mundo

Posicionamento global da Roland Berger Strategy Consultants 2011

CRESCIMENTO DAS VENDAS

POSIÇÃO EM 20111)
USD 1.000 m
Mundo #5
Principais mercados na
Europa ocidental #3

Alemanha #2
Países emergentes
China e Rússia #2
1967 1980 1990 2000 2011

1) No segmento de estratégia

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 12

PARCERIA

Por constantemente cultivar boas parcerias, nos tornamos

conselheiros de longo prazo das principais empresas globais

Nosso compromisso com parceria

"Muito hands-on, extremamente competentes,

75% clientes repetidos
30% das 1.000 maiores empresas
globais
40% das empresas
líderes da Europa
As mais dinâmicas e inovadoras
empresas de médio porte
Governos em fase de des-
regulamentação e/ou privatização
realistas quanto a implementação."
(Grande fabricante internacional de bens de capital )
"Os consultores eram bastante comprometidos,
experientes e disponíveis. A atitude positiva era realmente
inspiradora."
(Empresa global de bens de consumo)
"Excelente trabalho em curto espaço de tempo; foco claro
em resultados, implementação perfeita."
(Empresa líder do setor químico)

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 13

NOSSAS COMPETÊNCIAS

Nossa organização combina excelência tanto em competência

funcional quanto em indústrias chave

Nossos Centros de Competência globais

r e jo
Va ica s
e m t i ca os
o uí êu i r
u m r oq l ac nce i cos
s t a rm l
R IA e on P e
G er a F i na P úb es
T t i v C e F s rt
ÚS mo de g ia s tria Com e e viço i ços spo
D t o ns e r ú o úd r rv n
IN Au Be En Ind Inf Sa Se Se Tr
a
FUNÇÃO
Desenvolvimento Corporativo

Gestão da Informação

Marketing e Vendas

Estratégia Operacional

Restruturação e
Corporate Finance

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 14

NOSSA PRESENÇA NO MERCADO

Mais de 40% dos novos projetos são focados em desenvolvimento

corporativo – temos presença sólida em diversas indústrias globais

PARCELA DE PROJETOS [%]

RECEITAS POR INDÚSTRIA [%]
Marketing e Vendas
9%
Saúde Serviços Públicos
Desenvolvimento Transporte Indústria Geral
Operações 24% 41% Corporativo Automotive 6% 4% 17%
• M&A 4%
• PMI 10%
• Estratégia Bens de Consumo
• Organização 17% e Varejo
• Gestão de 12%
26% mudanças
InfoCom
Reestruturação financeira 15% 15%

Serviços Financeiros Energia e Petroquimica

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 15

 SERVIÇOS FINANCEIROS

A área de Serviços Financeiros cobre todas os segmentos do setor

Retail banking in Marketing strategies in Consumer Finance Consumer Finance

Bancos de Varejo Europe (with EFMA) retail banking CEE (with EFMA) CEE (with EFMA)
& Serviços
Financeiros
Especializados

Improving the Value of Value proposition of PB: Business models PB: Next phase of the
Private Banking & Portfolio Companies Wealth Management and profitability in EU WM model
Asset
Management

Financial & Risk Importance and

Corporate & Effectiveness management of financial Distressed Debt: The
Banks' Perspective Liquidity Management
From Measurement to covenants
Investment Management
Banking

Insurance opportunities Shared Services for Online reputation

Seguros in China
Business opportunity for
Insurance value chain Insurers
Offshoring to
Central and Management
Foreign Insurance Eastern Europe
Companies in China's
Changing Marketplace

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 16

 SERVIÇOS FINANCEIROS

Temos uma vasta experiência em projetos de gestão da receita e

custos, nossos principais focos de atuação
ATUAÇÃO EM GESTÃO DA RECEITA
NOSSAS PRINCIPAIS PRÁTICAS
+ Produtividade
Atividade por tipo de projeto [% dias de trabalho]
Eficiência comercial de
canais
Melhoria Contínua Gestão da Receita
(Estratégia, Marketing, Vendas)
Longos
Revisão de estratégia Processos de Gestão de
(cliente/canal/produto) Transformação custos
(e.g. novos negócios /
35% 32%
Revisão de Precificação / empresas, novos produtos,
racionalização de produtos novos canais, modelo de
gestão comercial,
Campanhas - Iniciativas parcerias, multicanal,
específicas de x selling, up CRM, novos segmentos,
+ Aumento de selling, retenção automatização comercial)
receita Tempo de 13% 20%
captura de
benefícios Finanças e
Ciclo Curto Ciclo Longo Outros
Foco no Modelo Risco (PMI, Organização
Foco em Resultados
(ajuste/construção do modelo
(receita, caixa, qualidade)
comercial)
design, estratégia TI...)

Entregar redução de custos no curto prazo Alcançar o próximo nível de desempenho de custo
2 DESAFIOS
> Estimular redução bottom-up > Aproveitar as alavancas de eficiência existentes
PRINCIPAIS
> Garantir apoio organizacional > Reinventar modelo de custos dos bancos
Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 17
 SERVIÇOS FINANCEIROS

Nossas iniciativas inovadoras e projetos sofisticados têm

influenciado o setor bancário em nível internacional

Iniciativas recentes que contribuiram para o desenvolvimento de serviços financeiros

Na Europa
> ERA : European Rating Agency
> Eureca para a Grécia
> Banco de Espanha: Stress-testing dos bancos Espanhois

Em países emergentes
> IFC : Política para o desenvolvimento de bancos para PMEs em países emergentes
> Fundação Bill and Melinda Gates: plataforma bancária para população não-bancarizada na África
> Women's World Banking Organization: financiar regimes de mobilização de mulheres no Quênia e
Nigéria
> Estratégia de inclusão financeira para o banco Nacional Nigeriano

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 18

 NOSSA PRESENÇA NO BRASIL

No Brasil, a Roland Berger e uma das principais consultorias

estratégicas…

Roland Berger no Brasil

Escritório em São Paulo desde 1976

Forte time de 60 Consultores, apoiada pelos nossos

especialistas globais da Europa, América do Norte e Ásia

Management team com Sócios e Principals com larga

experiência
Mais de 400 projetos bem sucedidos desde 2000 em
toda a América Latina

Mais de 200 clientes locais e internacionais de todas

as indústrias

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 19

 NOSSA PRESENÇA NO BRASIL

…e nosso escritório em São Paulo está presente em todos os

setores

Seleção de clientes e projetos recentes

SETOR FINANCEIRO ENERGIA INDÚSTRIA GERAL
Projetos recentes incluem:
> Estratégia de internacionalização
> Otimização operacional
> Planejamento estratégico
> Finança corporativa
BENS DE CONSUMO E
> Gestão de projetos e TI VAREJO TECNOLOGIA AUTOMOTIVO
> Organização e RH
> Conceito de turnaround
> Seleção de parceiros
> Due diligence estratégica

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 20

SERVIÇOS FINANCEIROS NO BRASIL

Temos realizado importantes trabalhos para as principais

empresas do setor financeiro no Brasil

Experiências selecionadas em Serviços Financeiros no Brasil

1 SETOR BANCÁRIO
> Planejamento estratégico
> Estratégia de crescimento
> Marketing / segmentação
> Estratégia comercial
> Gerenciamento de canais
> Revisão do modelo de
negócios
> Organização / modelo
operacional
> Business planning / valuation
2 MEIOS DE PAGAMENTO
> Planejamento estratégico
> Fusões e Aquisições
> Estratégia de expansão e
abordagem de mercados
adjacentes
> Otimização de processos
operacionais
> Cooperação / parcerias
> Estratégia de abordagem de
clientes de baixa renda
FINANCIAMENTO AO
3 CONSUMO
> Planejamento estratégico
> Excelência em gestão de
pontos de vendas
> Iniciativas de aumento de
vendas
> Entrada estratégica no
mercado de financiamento
> Estratégia comercial
> Gerenciamento de canal
> Revisão do modelo de
negócios
4 SEGUROS
> Planejamento estratégico
> Estratégia de crescimento
> Estratégia de canais
> Re-organização de força de
vendas
> Estratégia de entrada em
mercados
> Otimização do processo de
logística
> Identificação de tendências e
tópicos para inovação

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 21

 CAPITAL INTELECTUAL

"think: act", nossa premiada revista corporativa internacional, é

lida pelos principais decisores

Nosso compromisso por excelência – Liderança intelectual

Nós …
> Publicamos uma revista corporativa
internacional em cinco diferentes
idiomas
> Demonstramos liderença intelectual
para 20,000 decisores mundialmente
> Ganhamos o prémio "Best of
Corporate Publishing Award" por três
anos seguidos (2005-2007)

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 22

NOSSO TIME SÊNIOR NO BRASIL

O time sênior da Roland Berger tem grande conhecimento em

setores chave da indústria e em serviços financeiros

Experiências selecionadas de nossa equipe sênior de Serviços Financeiros

Duarte CARLOS Jorge Alexandre

Carvalho
Sócio - Am. Latina
> 17 anos de consultoria
> Foco em Instituições Financeiras
> Eficiência, crédito e clientes
> Desenho do modelo comercial e de
concessão crédito para banco de
varejo
> Desenho do modelo de
recuperação de inadimplência
> Revisão do modelo operacional de
banco internacional focando em
eficiência
> Implantação de novo segmento de
clientes, incluindo produtos,
processos de crédito, gestão
comercial e organização
PÉREZ
Sócio - Europa
> 12 anos de consultoria
> 4 anos Head de CRM Banesto
> Foco em Instituições Financeiras
> Cobrança, crédito, eficiência
> Desenho da implementação de um
novo processo de cobrança para
aumentar eficiência de recuperação
> Lançamento de novo pacote de
produto transacional
> Desenho e pilotagem de um
programa de redução de custos
> Desenvolvimento de novo
segmento de propostas de valor
> Diagnóstico e desenho de uma
unidades de inteligência de
negócio(papéis, responsabilidades
e plataforma) na Latam
Alcobia
Sócio - Europa
> 23 anos em consultoria
> Foco em Instituições financeiras
> Crédito e Inadimplência
> Desenho e implementação de uma
solução de prevenção de inadim-
plência para banco Top 2 em Itália
> Optimização da área de
recuperação de crédito de um
Banco
> Plano estratégico
internacionalização da maior
Empresa na área da recuperação
de crédito em Portugal
> Desenho e implementação de
workflow para suportar crédito do
maior banco privado Português
Gonçalves
Diretor - Am. Latina
> 14 anos de consultoria
> Foco em instituições financeiras
> Internacionalização, PMI e DD
> Redesenhou processos comerciais
e crédito de um banco internacional
atingindo ganhos expressivos de
produtividade (e.g. redução do
cycletime de cartões para níveis
similares à melhor prática mundial)
> Liderou o desenvolvimento de uma
estratégia de desenvolvimento de
clientes e venda cruzada de
produtos para um grande banco
brasileiro

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 23

Conteúdo

3. Anexo: Exemplo de projeto de Quick Assessment da RB

24
Síntese do Quick Assessment
A SITUAÇÃO ACTUAL
DA Empresa ABC
• A EMPRESA ABC foi criada em 200X
com o objectivo de xxxxxxxxxxxxx
• A empresa tem neste momento pronta a
operar a maior fábrica de xxx de
Portugal (YYY.000 ton/ano)
em
• A EMPRESA ABC compete no seu raio
de acção (≈100 kms) com a
x
ZZZ(YYY.000 ton/ano) e WWW(YY.000
E
ton/ano)
• Estima-se que a necessidade de
tratamento de (XXXXXXXXXXX ascenda
a X00.000 ton/ano em 2015
Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
B QUESTÕES
COLOCADAS
tiv o
u s
credor (Banco X) – colocam-se
rt a
• À EMPRESA ABC - e ao seu principal
Il
fundamentalmente duas questões:
lo
1. O projecto - tal como está no
p
presente - tem viabilidade económica
e financeira para garantir o
reembolso do financiamento bancário
obtido de Eur XXX milhões?
NÃO
2. A realização de um investimento
adicional de Eur XX milhões tem
racionalidade estratégica e
viabilidade econômica-financeira que
permita o reembolso da dívida
bancária atual e futura?
SIM
C RECOMENDAÇÃO
FINAL
• A Roland Berger recomenda que o
projeto de investimento XX seja
financiado face ao valor econômico
criado
• No entanto, da análise realizada ,
recomenda-se que o projecto seja
acompanhado e monitorizado de uma
forma mais efetiva, em face da
necessidade identificada de uma maior
capacidade de gestão da Empresa
• Finalmente, da nossa análise preliminar,
parece-nos relevante poder vir a ser
analisada e aprofundada, no futuro, a
possibilidade de integração a jusante da
cadeia de valor, nomeadamente na
XXXX
25
Para a elaboração das recomendações deste "Quick Assessment"
realizámos um conjunto de entrevistas, reuniões e recolha de informação,
das quais destacamos as com o promotor e com players do setor
Actividades realizadas durante o "Quick Assessment"
ANÁLISE EXTERNA ANÁLISE INTERNA

tiv o
rt a
Identificação Primeira ava-

s
Obtenção da
Visita à dos potenciais Realização de liação e valida- Relatório "Quick

u
informação para o

l
empresa concorrentes no entrevistas ção opinion Assessment"

I
projecto
mercado leaders

p lo
Projecto Apresentação
desenvolvido final

em
• Briefing com o • Recolha de • Análise de mercado • Preparação de • Interacção contínua • Entrega e apresentação
banco sobre a informação sobre a (principais drivers e questões para com a empresa em do "Quick Assessment",

x
empresa em indústria tendências) entrevistas questão com enfoque nos

E
questão • Recebimento de • Identificação e • Realização de • Apresentação seguintes temas:
• Entendimento sobre informação / dados caracterização dos contactos com preliminar à > Apresentação do
os principais temas para avaliação do principais players de mercado Empresa ABC objectivo final e
a avaliar – modelo de negócio concorrentes e stakeholders sem pressupostos
• Reconfirmação de
viabilidade • Identificação dos • Identificação de a participação da pressupostos > Avaliação do mérito e
económio-financeira principais mercados e empresa timing estratégico do
do modelo de stakeholders a empresas • Validação dos negócio da Empresa
negócio e possíveis entrevistar comparáveis para principais dados de ABC
cenários benchmarking de mercados e > Avaliação de
• Análise e
negócio e financeiro pressupostos do viabilidade
considerações sobre
e antevisão de modelo de análise económico-financeira
o conteúdo a ser
avaliado tendências de > Recomendação
mercado
30% 100%

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 26

No decorrer do projeto, a Roland Berger realizou um vasto conjunto
de entrevistas
EMPRESA INTERLOCUTOR POSIÇÃO DESCRIÇÃO
XXXXXXX João Santos Potencial cliente

iv o
Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos

t
rt a
XXXXXXX João Santos Potencial cliente Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos

u s
XXXXXXX João Santos Fornecedor Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos
XXXXXXX
XXXXXXX
João Santos
João Santos

lo Il
Fornecedor
Fornecedor
Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos
Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos

XXXXXXX

em p
João Santos Prestador de serviços Elaboração dos projectos

x
XXXXXXX João Santos Fornecedor de equipamento Estudo de viabilidade
XXXXXXX
XXXXXXX
XXXXXXX
E João Santos
João Santos
João Santos
Fornecedor de equipamento
Avaliador patrimonial
Produtor de energia
Estudo de viabilidade
Avaliação da XXXXX
Avaliação do projecto de XXXX
XXXXXXX João Santos Ministério do Sector Confirmar dinâmica de mercado e pressupostos

Empresa ABC João Santos T.O.C. Informação financeira e contabilidade

Banco XX João Santos Financiador Informação financeira

Roland Berger Christoph Beseler Partner Especialista no sector industrial

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 27

 tiv o
u s rt a
lo Il
em p
B.
x
E da Indústria do …
Caracterização

28
Do trabalho realizado, concluímos que o modelo de negócio da EMPRESA ABC
é economicamente viável com base nos pressupostos identificados em seguida

tiv o
rt a
> Após a análise realizada, considera-se que a EMPRESA ABC consegue adquirir matéria prima em
quantidades suficientes (Ø 170.000 ton/ano de XXX) para desenvolver o negócio, sem com isso aumentar

u s
demasiado a intensidade competitiva dos competidores diretos (ZZ e YY)

Il
p lo
em
> A EMPRESA ABC apresenta uma infraestrutura, tecnologia e dimensão ímpar em Portugal, a qual

x
permitirá vir a produzir anualmente Ø XX.000/ton de XXXXXXX, garantindo simultaneamente

E
alavancagem produtiva para aproveitar o potencial de crescimento de mercado (19% TCMA 2011-2019)

> Das diligências efectuadas, considera-se que os preços de venda (Eur 800 /ton de XX e Eur 50 /ton de
XXX) e volumes de compras manifestados pelos potenciais clientes, estão coerentes com as expectativas
do promotor

29
A EMPRESA ABC tem uma oportunidade estratégica e o timing certo para
desenvolver um negócio num setor que, em Portugal, ainda se está a
estruturar e que dispõe de margens / EBITDA bastante interessantes
CLIENTES

v o
CADEIA DE VALOR BENCHMARKING

ti
> Estrutura de indústria atomizada, com vários players no

rt a
> Aumento da produção de XXXX no mercado > Indústria espanhola de XXX
XXX , com a entrada em produção > Crescimento significativo da procura por parte dos encontra-se num estado de

s
cruzeiro dos novos XXXX XXXXX e produtores de energia (XXXXX) desenvolvimento mais avançado do

lu
(ex.: Programa de 30 mil hectares, que a portuguesa

I
novos projectos do XXXX), garante
INTENSIDADE COMPETITIVA > Existência de inúmeros players

lo
disponibilidade de oferta de matéria
espanhóis integrados, com modelos

p
prima nos próximos anos > Reduzido número de players (2 concorrentes) no de negócio estáveis e com elevado
mercado regional – processos de fabrico antiquados e

em
> Aumento considerável do conhecimento do sector (50 fábricas
investimento de entidades produtoras pouco adequados às novas exigências ambientais e de XXX + XXX, alguns dos quais com

x
e de transformação, em novas regulamentares mais de 50 anos de existência)
> Elevado potencial de poder de negociação da indústria

E
tecnologias: novos XXXX,
a ser explorada pelos grandes players, e em especial > Potencial de XXXXX no XXX (2,3X
publicidade, novas embalagens,
pela Empresa ABC capacidade instalada) é superior ao
rotulagem…
existente na XXX (1,2x capacidade
> Aumento do interesse de FORNECEDORES instalada)
investimento na produção de energia
> Diminuição do número de fornecedores esperado nos > Empresas espanholas apresentam
por XXXX derivada dos resíduos da
próximos anos – diminuição do número de XXX – em EBITDA médio de Eur XX/ton vs
XXX (intenções de investimentos
especial no XXX, devido à conversão tecnológica do EBITDA médio em Portugal cerca de
comunicados à imprensa superiores
sector (ex: XXX de 3 fases vs. 2 fases) Eur XX/ton
a Eur 50 M)
> Actualmente existe uma disfunção na procura de
matéria prima, dado que, apesar da necessidade de
escoar XXX, estes são vendidos sem haver um racional
económico inerente

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 30

 CADEIA DE VALOR

A EMPRESA ABC está preparada para realizar a XXXXXX e pretende

efectuar XXXXXXXX (1/2)

Cadeia de valor do ciclo da XXXXX

A B C D

ti
E

v o F

a
EXPLORAÇÃO PRODUÇÃO SECAGEM EXTRAÇÃO PRODUÇÃO REFINAÇÃO

tr
DE XXXX DE XXXX DE XXXX DE XXXXX DE XXXXX DE XXXX

Ilu s
hoje futuro

lo
DESCRIÇÃO

> XXXXXXXXX

em p
> XXXXXXXXXX > XXXXXXXXXX > XXXXXXXXXXXXX > XXXXXXXXXX > XXXXXXXX

E x
> Características terreno > Localização > Escala > Tecnologia de > Estabilidade de > Marcas de produto
CRÍTICOS DE
FACTORES

SUCESSO

(regadio vs sequeiro) (proximidade das > Localização extracção contínua fornecimento de fortes e
> Tipo de cultura áreas de XXXX) (proximidade de > Integração com matéria prima reconhecidos
(XXXXXXXX) > Tecnologia XXX) XXXX > Route-to-market
PRODUTOS

> XXXXXXXXX > XXXXXXXX > XXXXXXXXXXXX > XXXXXXXXXX > XXXXXXXXXXXX > XXXXXXXXXXX

31

Fonte: Entrevistas; Imprensa; Roland Berger Strategy Consultants 31

 CADEIA DE VALOR

A EMPRESA ABC está preparada para realizar a XXXXXX e pretende

efectuar XXXXXXXX (2/2)

Cadeia de valor do ciclo da XXXXX

A B C D

ti
E

v o F

a
EXPLORAÇÃO PRODUÇÃO SECAGEM EXTRACÇÃO PRODUÇÃO REFINAÇÃO

tr
DE XXXX DE XXXX DE XXXX DE XXXXX DE XXXXX DE XXXX

Ilu
hoje

s futuro

lo
> 10 centrais a

p
XXXX
OUTPUT

em
> XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > 106 KW de > XXXXXXXXX

x
potência

E
instalada
RÁCIOS

> XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX > XXXXXXXXX

1) 1 MW abastece aproximadamente 2 mil pessoas/ano; 2) Dados de 2009 32

Fonte: Entrevistas; Roland Berger Strategy Consultants 32

 CADEIA DE VALOR

Comparativamente com os seus peers, a EMPRESA ABC está,

presentemente, menos integrada estando apenas presente na XXX

Posição da EMPRESA ABC na cadeia de valor e comparação com outros players

tiv o
rt a
A B PRODU- C SECA- D EXTRAC- E PRODU- F REFINA-
EXPLORA-

s
ÇÃO DE ÇÃO DE GEM DE ÇÃO DE ÇÃO DE ÇÃO DE

u
XXXX XXXX XXX XXX XXXXX XXX

l
COMENTÁRIOS

lo I
p
• O promotor possui exploração de
Empresa ABC
XXX

em
Futuro Futuro

x
• Fábrica obsoleta mas totalmente

E
XXXXX
amortizada
• "Core Business" na transformação
XXXXX do XXXX, pelo que este é um
Não operacional negócio complementar
• Fortemente integrado na cadeia
XXXXX de valor e um dos maiores players
em Espanha (VN ≈XXXX M)
• Factura Eur X M e possui uma
XXXXX
capacidade de 1200 ton/dia de XXX e
400 ton/dia de XXXX

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 33

 COMPETITIVIDADE

Não obstante a entrada em laboração da ABC, a intensidade competitiva continuará a ser

baixa, dado que, a capacidade instalada num raio de 100kms (raio de acção da Empresa)
ascende a X ton/ano face à estimativa de necessidade 4 vezes superior em 2015

Caracterização e localização geográfica dos concorrentes nacionais

LOCALIZAÇÃO DOS PLAYERS NACIONAIS DESCRIÇÃO DOS PLAYERS

tiv o
rt a
• xxxxx:

s
> Fundada em 19XX

u
Valpaços

Il
Mirandela XXXXXX > Comércio por grosso de XXXX
> Adquiriu XXX a 50 fornecedores

lo
Armamar > Capacidade de XXXX: 120 mil ton/ano

p
> Capacidade de XXXX: 30 mil ton/ano
> Pretende instalar central de produção de energia através da XXXX

x em
XXXXXXX • XXXXXX:

E
> Adquirida em 200X
XXXXXX > Produção de XXXXX
> VN: XX M Euros e Margem EBITDA XX%
> Capacidade de XXXX: 60 mil ton/ano
> Potencial de XXXX: 30 mil ton/ano

• XXXXXX
XXXXX Legenda: >
Empresa XXXXX
Fundada em 19XX
XXXXX XXXXXX > Produção de XXXXX
ABC XXX E XXXX > VN: XXX M Euros e Margem EBITDA de XX %
Raio de 100 a 120 km > Capacidade de XXXX: 120 mil ton/ano
de transporte de XXX > Capacidade de XXXX: 45 mil ton/ano

34
 COMPETITIVIDADE

Os concorrentes diretos apresentam fragilidades – nomeadamente ao nível das infra-

estruturas antigas, tecnologia obsoleta e falta de capacidade financeira - abrindo uma
janela de oportunidade para a entrada da EMPRESA ABC no mercado

Posição competitiva
Empresa ABC XXXXX

tiv o
rt a
• Maior empresa (transformação de XXXXX) • Operação estabelecida

u s
• Menores custos de produção (investimentos já

l
• Fábrica tecnologicamente avançada

I
amortizados)
• Localização conjunta com um dos maiores

lo
XXXXX da região (XXXXXX) • Infra-estruturas antigas

p
• Potencial de integração a montante (ex: • Tecnologia obsoleta e com risco ambiental

em
exploração de XXXX e produção de XXXX)
• Conflito de interesses derivado do XXXXXXX

x
• Capacidade financeira

E
• Operação a desenvolver / necessidade de prova
(capacidade técnica e capacidade de venda)
• Capacidade financeira
XXXXXX
• Sólido grupo económico
• Sinergias de custos com produção de XXXX

• Problemas ambientais e
reputacionais "População de XXXXXX «revoltada» com
Possibilidade de liderar a transformação do
fumo de fábrica «irrespirável»" –
sector na região do XXXX • Infra-estruturas antigas
TVI 24, Abril 2010
• Tecnologia obsoleta

Fonte: Visitas; Entrevistas; Imprensa; Roland Berger Strategy Consultants 35

 FORNECEDORES

Nesta atividade, a distância de acesso à matéria prima é fundamental –

resultado do elevado custo de transporte - pelo que se estima que o raio de
acção economicamente admissível é de 80 a 120kms
Relação entre os custos de transporte de XXXXe a distância percorrida

tiv o
rt a
CUSTOS DE TRANSPORTE POR DISTÂNCIA PERCORRIDA – OUTSOURCING

s
COMENTÁRIOS

u
600

500

lo Il 12-15
• O XXXX é extremamente aquoso e
pesado, tornando oneroso o seu

p
custo de transporte (≈ 24% do total

em
de custos estimado para Empresa
400 ABC)

KM 300

200 E x 6-7
8-9
• O raio de acção economicamente
admissível para a aquisição de XXXX
é de 80 a 120 kms (até à fábrica de
transformação de XXXX)

4-5 • A EMPRESA ABC possui 3 camiões

100 de transporte para assegurar o
2-3
transporte a curtas distâncias e ser
0 um instrumento de pressão para
controlo de preços das empresas de
0 3 6 9 12 15
€/KM/TON transportes

Fonte: Entrevistas; Roland Berger Strategy Consultants 36

 FORNECEDORES

A EMPRESA ABC localiza-se na região, em Portugal, que tem a maior

necessidade de escoamento de matéria prima, estimando-se que em 2015
existam 400 mil toneladas/ano de XXX que precisam de ser tratadas
Estimativa de XXXXX em 2015

tiv o
rt a
PRINCIPAIS LOCALIZAÇÕES DO XXXXX NO XXX [2015; TON]
COMENTÁRIOS

Ilu s
> Estima-se que em 2015, tendo grande parte das

lo
plantações de XXXXXXXX atingido velocidade cruzeiro

p
XXXXX (produção de 8-12.000 kgs/ha), o triângulo XXXX –
XXXXX

em
XXXX - XXXX, num raio inferior a 100 KM de XXXX,
200 MIL represente cerca de 400 mil ton de XXXX

x
XXXXX TONELADAS

E
Empresa ABC > Adicionalmente, a região de XXXX poderá disponibilizar
XXXXXXX mais 200 mil ton/ano
> Distâncias:
XXXXXXXXX) • A - B: 30 km
XXXXXX
400 MIL • A - C: 55 km
TONELADAS • A - D: 85 km
• A - E: 80 km

Fonte: Entrevistas; Imprensa; Roland Berger Strategy Consultants 37

 FORNECEDORES

A necessidade de escoamento atual e futura de matéria prima no XXXX é

superior ao total da capacidade instalada, permitindo assim a entrada
gradual da EMPRESA ABC no mercado sem grandes convulsões
Expectativas de XXXXX(matéria prima)
EVOLUÇÃO DA OFERTA E PROCURA DE XXXXXXX
[2011-2020; '000 TON]

tiv o COMENTÁRIOS

u s rt a • Da análise efectuada, estima-se que a

Il
400 – 450 Matéria
prima capacidade1) dos 2 operadores existentes
400

o
disponível (≈ 140.000 ton) é insuficiente para escoar

l
o XXXX actual na região de XXXX (≈

p
250 334
220 304 220.000 ton)

x e
246
m • Perspectiva-se que em 2015, a região
doXXXX produzirá cerca de 400.000 ton

E
216 190 (a 306) XXXXXX de XXX (19% TCMA 2011-15)
170 (a 266)
120 (a 124) • Perspectiva-se um crescimento reduzido
90 (a 94) de XXX entre 2015 e 2020 (a plantação de
capacidade
XX tenderá a diminuir dada a obtenção de
utilizada1) 42 42 50 60 XXXXX 100% de auto-aprovisionamento de XXX
em Portugal nos próximos anos)
84 84 84 84 XXXX

2011 2012 2015 2020

1)
Capacidade utilizada 70%

38
 FORNECEDORES

Quando comparado com a região da XXX espanhola, o XXXX oferece um

elevado potencial de crescimento no negócio de XXXX, pois ainda está
muito longe do potencial de mercado
Potencial de mercado de XXXX em Portugal
NÚMERO DE XXXX POR EMPRESA DE XXXXX

ti
CAPACIDADE DE XXXX

v o
rt a
[2009] [2009; TON/ANO]

s
Entrada XXX por

lu
83%
3069 627 5529 2236

I
XXX
[2009; ton/ano]

lo
4,2x 1.200

p
990

em
187 2,0x 43%

45

E x
Espanha Portugal
20

XXXXXX XXXXXX
39 30

de extracção
70
Capacidade Potencial
de
actual XXXXXmercado
Capacidade
de extracção
Potencial
de
actual XXXXXmercado

• Número médio de fornecedores no XXX é superior ao obtido em XXX
(Espanha), confirmando uma maior fragmentação de potenciais fornecedores
• Confirmação da tendência de diminuição do número de XXXX em
contraponto com XXXX mais modernos e com maior dimensão (conversão de
tecnologia e concentração)
• Capacidade de extracção em relação ao potencial de mercado no XXXX é
ainda bastante insuficiente quando comparada com a existente em Espanha.
• O XXXX tem potencial para dobrar/2X (+30 ton) a capacidade de extracção
existente, quando comparada com a cobertura de extracção existente na XXX
espanhola (83%)

Fonte:Entrevistas; Roland Berger Strategy Consultants 39

 FORNECEDORES

Pela análise realizada e em função das preocupações ambientais existentes,

perspetivamos que o preço da matéria prima (praticado actualmente) tenderá a
diminuir nos próximos anos, podendo a EMPRESA ABC vir a ser um price settler
Evolução do custo de matéria prima – XXX
PREÇO DO XXXX NA ORIGEM (XXXX)

tiv o
rt a
[2010-2015; EUR/TON] ANÁLISE - IMPACTO NO CUSTO DA Empresa ABC

Ilu s
> Presentemente o mercado de oferta e procura de XXXXX não
está equilibrado

lo
6 – 10

p
> Apesar da necessidade de escoar os XXXX, os produtores de

em
XXXXX conseguem vender XXXX entre 5 a 10 Eur/ton

x
4–6 > Antevemos que à medida que o mercado matura, a relação de

E
forças comprador-fornecedor será mais equilibrada, diminuindo
assim o preço de aquisição de XXXX para metade em 2015 (4 -
6 Eur/ton) ou possivelmente até 2 Eur/ton (vs. custo 0 Eur/ton
em Espanha)

> Dimensão da EMPRESA ABC possibilitará papel determinante

2 no estabelecimento de preços no futuro (EMPRESA ABC será
price settler)
2010 2015

Fonte: Entrevistas; Roland Berger Strategy Consultants 40

 CLIENTES

Existindo matéria prima e a tecnologia sendo a adequada, a questão é a capacidade de

escoar o produto - através das entrevistas realizadas podemos confirmar a existência de um
conjunto de clientes que demonstraram interesse em comprar os produtos da Empresa ABC

Identificação dos futuros clientes

REPARTIÇÃO DAS UTILIZAÇÕES DOS SUBPRODUTOS DO XXXXX

tiv o POTENCIAIS CLIENTES Empresa ABC

u s rt a • XXXX: XXXXX 50% do XXXX a nível

Il
mundial
20% • XXXX: produz XXXXs (pretende

o
XXXXXXXXX 80%

l
adquirir 30-50% da produção total da

p
Empresa ABC)

m
XXX Industrias diversas

e
(com fornos)

x
• XXXX: gere, valoriza e comercializa

E
XXXXXXXX 34% 33% 13% 6% 14% XXXXX de XXXXXX para geração
XXXXXXX
VN: Eur XXXX M
XXXX Sector Cerâmica Outros
doméstico Aviários

• XXXX: empresa produtora de

XXXXX 90% 10% XXXXXX
VN: Eur XXX M
Refinarias Indústria
química
1) Inquérito realizado em Espanha e publicado na Revista Energias Renovables, em 2010

Fonte: Entrevistas; Imprensa; Roland Berger Strategy Consultants 41

 CLIENTES

Adicionalmente, o preço do XX encontra-se numa tendência de crescimento nos últimos

3 anos, sendo que o valor considerado pela EMPRESA ABC nas suas projecções
(€800/Ton) é inferior ao preço mínimo histórico (€960/Ton)1) no mercado de XXXX

Evolução dos preços do XXXXX

[2008-2011; Eur/Ton]

tiv o
1.600

u s rt a
1.400

lo Il
p
XXXXXX

em
1.200 XXXXXX

1.000
0
Out
08
Jan
09
E x Jul
09
Jan
10
Jul
10
Dez
10

> O preço encontra-se numa suave tendência de crescimento nos últimos 3 anos
> Historicamente, o preço mínimo auferido no mercado de XXXX foi cerca de Eur 960/ton, o que garante algum conforto
ao preço estimado pelo produto, Eur 800/ton 1)

Fonte:Roland Berger Strategy Consultants 42

 CLIENTES

Relativamente ao preço do XXX e do XXX – fortemente correlacionados com o

preço do XXX - estes também verificam uma tendência (lenta) de aumento de
preços, o que dá conforto relativamente aos valores considerados pelo promotor

Evolução dos preços do XXXX

EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DO XXXX

tiv o
rt a
[2008-2011; EUR/ TON] COMENTÁRIOS

u s
XXXX • Preço do XXX está fortemente correlacionado com

Il
3.000 (Itália)
o preço do XXX e do XXX

lo
XXXX
2.500

p
(Grécia)
• O preço histórico mínimo do XXX é de Eur
2.000 XXXX

em
(Espanha) 1.700/ton

x
0
• Espera-se uma ligeira tendência de subida no preço

E
Out Jan Abr Jul Out Jan Abr Jul Out Dez
08 09 09 09 09 10 10 10 10 10
do XXX nos próximos meses
EVOLUÇÃO DOS PREÇOS DO XXXXX • Expectativa de aumento da procura de XXX
[2000-2011; EUR/TON]
(sustentada pelo aumento do consumo de XXXX)
1.500 tem resultado numa tendência de aumento de
1.000 XXXXX preços do XXXX
(Holanda)
500
0
2000/01 2002/03 2004/05 2006/07 2008/09 Jan.
2011
43
Em resumo, as tendências das diversas atividades analisadas permitem ter
uma perspectiva positiva sobre o potencial de sucesso de negócio

Tendências do mercado e correspondente impacto na Empresa ABC

tiv o
a
A B C D E F

r
EXPLO- PRODUÇÃO SECAGEM EXTRACÇÃO PRODU- REFINA-

s t
RAÇÃO DE DE XXXX DE XXXX DE XXXXX ÇÃO DE ÇÃO DE

lu
XXXX XXXXX XXXX

Produto A

lo I Produto B Produto C

TENDÊNCIAS

em p ➨
=
x
DE PREÇO

E
➨
IMPACTO NO
PROJECTO ++ = +
Empresa ABC

• A diminuição esperada do preço de compra do XXX resultará num impacto financeiro positivo
• A manutenção do preço de venda do XXX será neutral para os resultados da Empresa ABC
• A expectativa da tendência (embora ligeira) de aumento de preço do XXX terá um impacto financeiro positivo

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 44

 tiv o
u s rt a
lo Il
em p
C.
x
E de cenários alternativos
Avaliação

45
Do trabalho realizado – após a conclusão de que economicamente a operação da
EMPRESA ABC é viável – conclui-se que apenas no cenário 2 (actividade 1+ actividade 2)
considerado, a Empresa será financeiramente viável e capaz de fazer face ao reembolso
total da dívida

o
> O Cenário 1 (XXXX) não é financeiramente viável (VAL Eur -XXXM) pelo que não possibilita o reembolso
total da dívida (Eur XXXM) nem cria valor ao accionista (TIR -XX%)

rt a tiv
Ilu s
> O investimento na XXXX (cenário 2) é económica e financeiramente viável (VAL Eur XXM) possibilitando o
reembolso total da dívida e cria valor accionista com uma taxa de retorno (TIR de XX%). Contudo estima-se

lo
que em 2012 os meios libertos sejam insuficientes para o reembolso da dívida dadas as necessidades de

p
fundo de maneio inerentes ao crescimento do negócio

em
x
> Visando aferir se as conclusões se alterariam significativamente em resultado de variações nos principais

E
drivers de negócio, realizamos análises de sensibilidade às quantidades e aos preços de venda dos
produtos comercializados pela Empresa ABC, das quais resulta uma maior confiança e solidez nas
perspectivas de modelo de negócio da Empresa ABC

> Complementarmente, identificámos um conjunto de oportunidades de negócio adicionais

(XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX) que podem potencialmente aumentar o valor económico
e interesse estratégico do projecto

46
 1 PRESSUPOSTOS

Em termos financeiros e conforme solicitado - foram analisados 2

cenários para a viabilidade do negócio da Empresa ABC

Caracterização e principais pressupostos assumidos no cenário 1 e cenário 2

tiv o
rt a
CENÁRIO 1 – XXXXXX CENÁRIO 2 – XXXX e XXXXXX

u s
> Processo de XXXXXXXXXX > Processo de XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

lo Il > Produção média 170.000 ton/ano de XXX

p
> Produção média 170.000 ton/ano de XXX
> Venda de XX(EUR 50/ton) e XX (Eur 800/ton)

em
> Venda de XXX(Eur 60/ton)

x
> Início de vendas dos produtos XX: 2013

> Fábrica com 2 XXXXX

E
> Início de vendas de XXXX: Julho 2011
> Fábrica com 2 máquinas e 1 máquina especial
> Início de funcionamento da 3ª máquina: 2016
> Número de trabalhadores: XX
> Cenário de avaliação base, sem investimentos adicionais 1)

> Entrada de Eur XXM do XXXX em 2011

> Número de trabalhadores: XX

> Entrada de Eur XX M do XXXX em 2011

1) Com base nas contas disponibilizadas pela EMPRESA ABC a 31/12/2010

Fonte: Entrevistas; Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 47

 2 AVALIAÇÃO

Da análise efectuada, apenas o Cenário 2 (que contempla o negócio de

XXX) garante o reembolso total da dívida – permitindo ainda a criação de
valor para o accionista (VAL de €XXXM e TIR de XXX%)
Avaliação dos cenários e capacidade de pagamento de dívida
Cenário 1 Cenário 2

tiv o
rt a
Sem máquina Com máquina
CASH FLOW COMENTÁRIOS
∑ Meios libertos disponíveis
para reembolso de dívida
2,8 M

Ilu s 24,5 M • Cenário 1 não gera meios libertos suficientes (Eur

XX M) para reembolsar a totalidade da divida

lo
bancária (Eur XXM), obtendo um retorno negativo

p
Dívida total a reembolsar 10,7 M 20,5 M sobre o investimento realizado até ao momento

em
(VAL Eur XX e TIR -XX%)

x
∑ Meios libertos disponíveis - 8,0 M 4,0 M • O Cenário 2, com o investimento na máquina de

E
para accionista
Eur XX M, a EMPRESA ABC gera meios libertos
de Eur XXM que são suficientes para cobrir a
AVALIAÇÃO divida presente e futura (Eur XX M), e permite criar
valor para o accionista de Eur XX M
Payback 33 anos 12 anos
• O Cenário 2 obtém um retorno positivo (VAL Eur
VAL - 13,3 M 9,8 M XX M) e a taxa de retorno é superior ao custo de
capital (TIR XX% vs WACC XX%). Neste cenário,
o projecto "paga-se" em X anos
TIR - 10,5% 17,7%

1) Estimativas efectuadas com base nas contas disponibilizadas pela EMPRESA ABCa 31/12/2010

Fonte: Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 48

 3 INDICADORES FINANCEIROS

Estimamos que no Cenário 1, no ano de 2015, as vendas anuais ascendam

a Eur XX M e a margem EBITDA a XX% - mas com um rácio de net
debt/EBITDA ainda muito elevado (17,7x)
Cenário 1 – Evolução do volume de negócios e EBITDA
[2011-2020; Eur M]

tiv o
Margem

u s rt a
l
14,2% -2,2% 14,5% 22,7% 24,4% 31,3%

I
EBITDA

Volume de negócios

p lo
em
EBITDA 3,3
+10%
2,8

x
2,4 2,6

E
1,9
1,4
1,0
0,6 0,7
0,2 0,3

0,0
2011 2012 2013 2014 2015 2020
Net Debt / 44,4x n.d.1) 34,4x 20,5x 17,7x 9,1x
EBITDA
1) EBITDA negativo

49
 3 INDICADORES FINANCEIROS

Desta análise constatamos que a empresa, no Cenário 1, não será capaz de

cumprir com o reembolso da dívida estabelecido (considerando o período
até 2020)
Cenário 1 – Plano de financiamento
CAPACIDADE PARA PAGAMENTO DA DÍVIDA

tiv o
rt a
[2011-2020; EUR M]

s
COMENTÁRIOS

lu
Meios libertos

I
para o -1,0 -0,8 -1,3 -0,6 -0,5 -0,4 -0,4 -0,3 -0,3 -1,2 • De acordo com a análise

lo
accionista realizada, apesar de

p
1,9
economicamente a

em
empresa conseguir gerar

x
meios libertos a partir do

E
1,1 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 3º ano, estes não são
0,7 0,7 0,8 0,8 suficientes para cobrir as
0,6
0,5 0,4 0,5 responsabilidades
0,1 0,0 bancárias decorrentes da
elevada alavancagem
financeira actual
(100% Passivo/Activo e
34,4X Net Debt/EBITDA
-0,8 -0,8
2013)
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Dívida a reembolsar Meios libertos para pagamento de dívida
Fonte: Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 50
 3 INDICADORES FINANCEIROS

Estimamos que no Cenário 2, no ano de 2015, as vendas anuais ascendam

a Eur XXX M e a margem EBITDA a XX%, com um rácio de net
debt/EBITDA já próximo de zero (3,2x)
Cenário 2 – Evolução do volume de negócios e EBITDA
[2011-2020; Eur M]

tiv o
Margem

u s rt a
Il
14,2% -2,2% 62,8% 66,1% 66,7% 68,8%
EBITDA

p lo
em
Volume de negócios
EBITDA +21% 7,6

x
6,5

E
5,7 6,1
5,3
4,0 4,3
3,6

1,4 1,9
0,2
<0
2011 2012 2013 2014 2015 2020
Net Debt / 55,3x n.d.1) 4,9x 3,7x 3,2x -0,3x
EBITDA
1) EBITDA negativo
Fonte: Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 51
 3 INDICADORES FINANCEIROS

Com a venda de XXX (pós-XXXXX), a empresa obterá meios libertos

suficientes para reembolsar o financiamento bancário e libertará fundos para
o accionista – no período considerado até 2020
Cenário 2 – Plano de financiamento
CAPACIDADE PARA PAGAMENTO DA DÍVIDA

tiv o
rt a
[2011-2020; EUR M]

s
COMENTÁRIOS

Ilu
Meios libertos
para o -1,1 0,7 0,1 0,8 1,0 0,8 0,9 1,2 1,3 0,7 • Neste cenário, estimamos

lo
accionista
que a empresa consegue

p
3,5 3,6 3,6
gerar meios libertos

m
3,2
3,1 3,1

e
2,9 2,9 suficientes para efectuar o

x
reembolso da dívida com

E
2,3 2,3 2,3 2,3 excepção do ano de 2012
2,0 2,0
(ano critico de aumento
das necessidades de
1,1 fundo de maneio
0,9 inerentes ao crescimento)
0,7 0,7
• Existe criação de valor
0,0 0,0 económico (VAL Eur 9,8
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 M)

Dívida a reembolsar Meios libertos para pagamento de dívida

Fonte: Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 52
 3 INDICADORES FINANCEIROS

No cenário 2, a dívida bancária é paga na sua totalidade de acordo

com as datas estabelecidas na sua contratação

Cenário 2 – Evolução da dívida bancária e Net debt/EBITDA

[2011-2020; Eur M; X]

tiv o
rt a
Emissão de Eur XX M para
financiamento da máquina

55,3X
18,1
17,4

Ilu s Emissão de Eur XX M para

lo
financiamento da 3ª máquina
15,3

p
14,6

em
12,3
11,6

x
10,0

E 4,9X 3,7X
7,7
5,4

2,5
3,2X 2,5X 1,7X 1,0X 0,3X -0,3X

2011 20121) 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Dívida bancária Net Debt/EBITDA
[Eur M] [x]
1) EBITDA negativo
Fonte: Empresa ABC; Roland Berger Strategy Consultants 53
 4 ANÁLISE DE SENSIBILIDADE

No âmbito da análise de sensibilidade realizada, considerando

variações expressivas de preço (20/25 %), o cenário 2 permite o
pagamento da totalidade do crédito em quase todas as situações
Análise de sensibilidade de preços
CENÁRIO 1 – MEIOS LIBERTOS PARA REEMBOLSO DE

tiv o
CENÁRIO 2 – MEIOS LIBERTOS PARA REEMBOLSO DE

rt a
DÍVIDA COM DIFERENTES CENÁRIOS DE PREÇOS DÍVIDA COM DIFERENTES CENÁRIOS DE PREÇOS

s
[EUR M] [EUR M]

Ilu PREÇO DO XXXX [EUR/TON]

lo
PREÇO DO XXXXXXX [EUR/TON]
600 800 1000

p
50 60 70

em
15,8 21,6 27,5

40
0,2 2,8 5,7

x
PREÇO DO XXXX
E
[EUR/TON]
50
18,6 24,5 30,4

21,4 27,3 33,2

60

DÍVIDA TOTAL A REEMBOLSAR EUR XX M DÍVIDA TOTAL A REEMBOLSAR EUR XX M

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 54

 4 ANÁLISE DE SENSIBILIDADE

Para ser economicamente rentável (não considerando custos de financiamento e

investimento), a empresa alcança o break even em valores de venda não muito
ambiciosos (entre XX e YY ton/ano), o que confere um grau de conforto elevado
Análise de sensibilidade ao modelo

v o
BREAK EVEN POINT PARA RESULTADO OPERACIONAL BREAK EVEN POINT PARA RESULTADO OPERACIONAL

ti
(RO) DO 1º CENÁRIO (RO) DO 2º CENÁRIO

rt a
[Eur '000] [Eur '000]

s
Vendas Vendas

u
3.300 7.600

2.800

lo Il 5.300

p
Total de custos

em
2.000 operacionais Total de custos
2.400 operacionais
76 k ton

x
Custos
1.300 Variáveis 61 k ton Custos

E
1.100 Variáveis
Custos
Fixos Custos
300 500 Fixos

0 30 60 90 140 180 0 30 60 90 120 150 180

Volume Volume
['000 ton] ['000 ton]

> Da análise realizada, a empresa terá de produzir em média pelo menos > Da análise realizada, a empresa terá de produzir em média pelo menos
XXX/ton de XXX(preço de venda de Eur 60/ton) para ser economicamente XXX/ton de XXX(preço de venda de Eur 50/ton XX e EUR 800/ton XX) para
rentável, mas devido à alavancagem de partida ainda assim não conseguirá ser rentável economicamente, e não obstante a alavancagem de partida,
pagar a dívida na sua totalidade conseguirá pagar a dívida na sua totalidade

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 55

 4 ANÁLISE DE SENSIBILIDADE

No caso de englobarmos o custo da dívida e os investimentos previstos, a

empresa necessita de produzir 144.000 ton/ano (vs produção estimada
170.000 ton/ano) para alcançar o break even económico-financeiro
Análise de sensibilidade ao modelo

v o
BREAK EVEN POINT PARA RESULTADO ANTES DE BREAK EVEN POINT PARA RESULTADO ANTES DE

ti
IMPOSTOS (RAI) DO 1º CENÁRIO IMPOSTOS (RAI) DO 2º CENÁRIO

rt a
[Eur '000] 3.300 Vendas [Eur '000]

s
Vendas

u
7.600

l
Total de

I
custos
134 k ton Total de

lo
operacionais e
2.700 financeiros 144 k ton custos

p
operacionais e
5.700 financeiros
Custos

em
Variáveis
Custos
Custos Fixos

x
1.520 Fixos 2.500 Custos

E
Variáveis
1.000

0 30 60 90 140 180 0 30 60 90 120 150 180

Volume Volume
['000 ton] ['000 ton]

> Da análise realizada, a empresa terá de produzir em média pelo menos > Da análise realizada, a empresa terá de produzir em média pelo menos
XX/ton de XXX(preço de venda de Eur 60/ton) para ser económico- XXX/on de XXX (preço de venda de Eur 50/ton XX e EUR 800/ton XX) para
financeiramente rentável, mas ainda assim não conseguirá pagar a dívida na ser rentável, e não obstante a alavancagem de partida conseguirá pagar a
sua totalidade dada a elevada alavancagem financeira que possui dívida na sua totalidade

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 56

Adicionalmente, existem um conjunto de alavancas que não foram consideradas
neste trabalho – até numa perspectiva conservadora - mas que podem
potencialmente incrementar valor económico e interesse estratégico ao projecto

o
> Potencial redução do custo da matéria prima pelo excesso de

v
Tendências na cadeia de valor

i
1

t
oferta

rt a
> Potencial aumento do preço de venda dos produtos XXXXX

Ilu s
lo
2 Aproveitamento de XXXX > Actualmente o XXXX não é aproveitado para XXXX, podendo ser

p
considerado como matéria prima para complementar o projecto

em
"Empresa ABC"

3 Fundos do QREN
E x > Não está considerando no business plan qualquer financiamento
do QREN para a máquina, embora exista uma candidatura ao
mesmo para requerer incentivo financeiro reembolsável até ao
valor de EUR XXM e incentivo não reembolsável até EUR XXXM

4 Alargamento do perímetro à > Integração das fases 3 e 4 do projecto, tal como realizada em
diversas empresas comparáveis em Espanha, podem incrementar
Produção de Energia e XX valor do projecto (ex.: receitas da produção de energia podem ser
de EurXX M/ano)

Fonte: Entrevistas; Roland Berger Strategy Consultants 57

 tiv o
u s rt a
lo Il
em p
D. E x
Recomendações e próximos passos

58
Recomendações finais

tiv o
rt a
A Roland Berger recomenda que o projecto de investimento na máquina XX (Eur X M) seja financiado,

s
face ao valor econômico criado (VAL Eur XX M) com as unidades de XXXXX

Ilu
p lo
em
No entanto, da análise realizada recomenda-se que o projecto seja acompanhado e monitorizado de uma

x
forma mais efetiva, em face da necessidade identificada de uma maior capacidade de gestão

E
Finalmente, da nossa análise preliminar, parece-nos relevante ser analisada e aprofundada, no futuro, a
possibilidade de integração a jusante da cadeia de valor, nomeadamente na produção de energia e XXX

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 59

Iniciativas sugeridas pela equipa de projecto visando o
desenvolvimento futuro da Empresa ABC

INICIATIVAS SUGERIDAS PARA DESENVOLVIMENTO FUTURO

tiv o
> Definir plano de arranque de produção da Empresa ABC

u s rt a
lo Il
> Definir plano de monitorização e acompanhamento do investimento e da entrada em

p
produção e proceder à sua implementação

x em
> Desenvolver cenários estratégicos e planos de negócios de expansão na cadeia de

E
valor, nomeadamente a montantes (XXX) e a jusante (produção de energia e XXX)

> Delinear plano de compra de matéria prima, gestão de existências e plano de vendas
(segmentação, proposta de valor, pricing,etc)

Fonte: Roland Berger Strategy Consultants 60

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that creates
impact!
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