MATERIAL PARA

TREINAMENTO DAS
HABILIDADES
SOCIAIS
 CONTEÚDO
• O que são habilidades sociais................................................................................................ ...............4
• A importância do treinamento das habilidades sociais....................................................................5
• O que é desempenho social..................................................................................................................6
• Como atingir a competência social......................................................................................................7
• Automonitoria..........................................................................................................................................8
• Treinamento de Habilidades Sociais........................................................................................... .........10
• Classes de habilidades sociais...............................................................................................................13
• Civilidade................................................................................................................... ...............................15
• Comunicação...........................................................................................................................................16
• Empatia...................................................................................................................... ...............................17
• Expressão de sentimento positivo......................................................................................................18
• Assertividade................................................................................................................ ...........................19
• Profissional...............................................................................................................................................20
• Anexos – treinamento de habilidades sociais para adultos............................................................21

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 SOBRE A AUTORA
Talita Grippe Candido Pires – Psicóloga clinica com abordagem em Terapia Cognitivo Comportamental,
graduada pela Instituição Fundação Educacional de Fernandópolis – Faculdades Integradas de Fernandópolis, S.P. E
Pedagoga, graduada pela Universidade Norte do Paraná (UNOPAR).
É especialista em Neuropedagogia Aplicada à Educação Infantil pela Faculdade de Tecnologia Paulista e em
Aconselhamento Familiar pela Universidade Adventista de São Paulo (UNASP). Capacitada em Psicodiagnóstico e
Distúrbios de Aprendizagem e a Educação Inclusiva pelo Portal Educação.
Realiza atendimentos clínicos na cidade de Machado, MG, bem como consultoria escolar e orientação
vocacional/profissional e atua na rede municipal como pedagoga.
CRP 04/51195

Contatos:
Cel/Wats: (35)999632816
E-mail: talitapires.psico@gmail.com
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 Caballo (2006) chama de Habilidades Sociais “… um conjunto de comportamentos emitidos por
um indivíduo em um contexto interpessoal que expressa sentimentos, atitudes, desejos, opiniões ou
direitos desse indivíduo de modo adequado à situação, respeitando esses comportamentos nos demais,
e que geralmente resolve os problemas imediatos da situação enquanto minimizando a probabilidade
de futuros problemas“.

A área de Habilidades Sociais se baseia no modelo operante (análise do comportamento), uma

vez que o homem age sobre o mundo, modifica-o e é modificado pelas consequências de suas
ações. E se o ambiente modifica, o comportamento também se modifica, por isso temos uma
variabilidade comportamental.

O QUE SÃO Quando interagimos com as pessoas, aumentamos nosso repertório de comportamentos e

HABILIDADES somos o que somos dependendo das nossas interações ao longo da vida, desde bebê. A
mudança de comportamento da pessoa irá depender muito de suas interações, pois o
comportamento é aprendido e dinâmico.

SOCIAIS? As habilidades sociais são aprendidas no ambiente que as pessoas se inserem, principalmente
durante a infância e adolescência. A maior parte dessa aprendizagem é feita com o outro, com
ênfase nas figuras parentais na primeira infância e o grupo de pares na adolescência, tendo
situações externas como reforçadoras, no sentido positivo ou negativo.

A aprendizagem de novas formas de interação com o mundo, incluindo as pessoas, acontece

por meio de três processos: por instruções, por observação/imitação e por consequências,
sendo que este ultimo pode ser considerado o que mais ensina, pois tende a manter a resposta,
seja ela positiva ou negativa.

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 PORQUE É IMPORTANTE O TREINAMENTO DE
HABILIDADES SOCIAIS

• As habilidades sociais devem ser treinadas e aprendidas para se ter um ambiente, quer seja
profissional, escolar, social ou familiar mais estável e amplo, pois os relacionamentos serão
consistentes.

• Quem tem as habilidades sociais bem desenvolvidas consegue distinguir as formas especificas
de atuação em cada ambiente e/ou situação e ter melhor domínio sob sua linguagem verbal e
não verbal – que também é de extrema importância. Dessa forma, a pessoa terá um
desempenho social efetivo.

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O QUE É DESEMPENHO SOCIAL?

Qualquer interação, seja ela positiva ou negativa é

um desempenho social. Dessa forma, nosso
desempenho social pode culminar em habilidades
sociais ou comportamentos antissociais, sendo
eles um desempenho ativo (agressivo) ou
desempenho passivo. Quando o desempenho
social for efetivo, as habilidades sociais podem
trazer competência social, já os comportamentos
antissociais geram dificuldades interpessoais e
transtornos psicológicos.
Habilidades sociais são incompatíveis com
comportamentos ativos (agressivos) e passivos.
Tais habilidades são culturais (depende de
normas, regras e valores), situacionais (depende
de interlocutores e da demanda de situação) e
pessoais (comportamental fisiológica).

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 COMO ATINGIR A
COMPETÊNCIA SOCIAL?
Entende-se que a pessoa é competente socialmente quando seu
desempenho social atinge o objetivo da interação, mantem e melhora a
autoestima dos envolvidos e a qualidade da relação, contribui para o
equilíbrio do poder entre os interlocutores e respeita ou amplia os
direitos humanos nos envolvidos. Para tanto, é necessário a auto
monitoria do próprio comportamento. (observar, descrever, interpretar
e regular), a fim de o alterar e modular – autorregulação.

7
 AUTOMONITORIA

Para que tenhamos êxito na mudança de comportamentos precisamos nos

monitorar, ou seja, precisamos estar atentos às nossas ações, observando,
descrevendo, verificando se estamos interpretando as situações de maneira
adequada e regulando nossos comportamentos de acordo com aquilo que
aprendemos como o melhor a se fazer. Essa etapa é muito importante no
processo de treinamento das habilidades sociais e o paciente precisa entender e
aprender a fazer isso no seu dia-a-dia.

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 AUTOMONITORIA

• Observar
• Descrever
• Interpretar
Auto regulação
• Regular

Mudança de comportamento
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 O treinamento em Habilidade sociais irá auxiliar na escolha de
comportamentos que irão favorecer as interações.

TREINAMENTO PASSOS
DE
HABILIDADES
SOCIAIS – 1- Fazer uma avaliação através de observação e técnicas a fim de verificar qual ou quais
habilidades sociais a pessoa (ou grupo) precisa de treinamento. Essa avaliação pode ser feita

(ADULTOS) através de entrevistas, observações (componentes verbais e não verbais) e aplicação de

instrumentos que avalia as habilidades sociais, tais como: IHS (Inventário de Habilidades Sociais de
Del Prete, Escalas de Caballo ou qualquer outro instrumentos com a mesma finalidade.

2- Após a análise e correção do (s) instrumento(s) aplicado (s) é o momento de levantar dados
para o desenvolvimento do THS. Através da indicação de quais habilidades sociais precisam ser
treinadas e acordo com a demanda do grupo ou de acordo com os resultados da pessoa (se no
caso for atendimento individual), é possível realizar um planejamento de treinamento.
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TREINAMENTO DE HABILIDADES SOCIAIS
• Com os instrumentos de avaliação será possível verificar
quais habilidades sociais precisam ser treinadas.
Provavelmente não será preciso fazer treinamento de todas
em um único paciente ou grupo.
• Se a dificuldade da pessoa for um lugar específico ou com
pessoas especificas, incentivar a realização das tarefas no
lugar e com a pessoa em questão, pois é um DESAFIO! Ele
pode realizar todos no mesmo dia ou cada dia um.
• A cada habilidade a ser treinada, o terapeuta deve explicar
o que é tal habilidade, bem como enfatizar a
importância de se tronar competente socialmente,
ou seja, desenvolver habilidades sociais não somente para si,
mas para o bem do próximo e sucesso nas interações.
• É necessário sempre enfatizar a importância da
automonitoria, para que entenda e verifique no seu dia-a-
dia a necessidade de mudar algum comportamento
• Estão disponibilizados em anexo, materiais que dão suporte
à prática do THS. 11
 TREINAMENTO DE HABILIDADES SOCIAIS
 O número de sessões varia de acordo com a quantidade de habilidades sociais que serão treinadas, mas
a sugestão é de 5 a 12 sessões (1 ou 2 para cada habilidade, dependendo da ocasião), de 50, em que
serão realizadas atividades das habilidades especificas que serão treinadas, sempre começando pela
menos complexa para o paciente até a mais complexa.

 Depois dessa fase, combinar 2 sessões de igual tempo a cada quinze dias para monitoramento
(principalmente daquelas habilidades em que encontrou maior dificuldade). No final do último encontro
o(s) participante(s) faz uma avaliação do treinamento, respondendo ao *Questionário de avaliação- THS
(esse questionário é mais utilizado no caso de treinamento coletivo).

 Uma semana após o último encontro será aplicado novamente o instrumento que foi aplicado no início,
a fim de verificar as mudanças de comportamentos nas suas interações e avaliar se o cliente atingiu a
competência social.

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CLASSE DE HABILIDADES SOCIAIS – ADULTOS
1- Civilidade: É a habilidade que diz
respeito às interações curtas e
podem ser comparadas com gatilhos
educacionais, como: cumprimentos,
capacidade de agradecer e dizer por
favor. Estas habilidades capacitam o
indivíduo saber adequar os
comportamentos civis, básicos e
elaborados, de acordo com os
contextos culturais e situacionais.
Elas podem ser entendidas como a
expressão comportamental das
regras mínimas de relacionamento
aceitas e/ou valorizadas em uma
determinada subcultura, além de
expressarem cortesia durante a
interação.
2- Comunicação: A comunicação não é
composta apenas pelo que falamos e
ouvimos. Grande parte do que emitimos
aos outros são sinais não verbais.A
comunicação não verbal envolve o olhar e o
contato visual, o sorriso, a expressão facial,
a gestualidade, a postura corporal, os
movimentos com a cabeça, o contato físico
e a distância que mantemos de nossos
interlocutores. Muitas vezes, emitimos esses
sinais naturalmente, sem perceber. Assim,
pode acontecer de você falar uma coisa e
seu corpo sinalizar outra para as pessoas
que te cercam, comprometendo
significativamente a sua capacidade de se
expressar. Modular os comportamentos não
verbais é importante, sendo que a melhor
dica que eu poderia dar é que você seja
verdadeiro consigo mesmo em relação ao
que faz e fala. Pessoas com altas habilidades
sociais sabem a importância de ser honesto,
já que, assim, o corpo não as trai.
3- Empatia: É a habilidade
emocional que se implica de forma
fundamental na esfera social.
Constitui a essência da manutenção
de boas relações interpessoais. De
acordo com o dicionário é a
capacidade de compreender outra
pessoa. A empatia é a chave de
todas as virtudes. É a base emocional
da conduta moral, favorecedora das
relações humanas, da habilidade para
identificar e validar os sentimentos
das pessoas que nos rodeiam. É ela
que nos permite compreender as
situações e as influências que tem
nas nossas formas de se comportar.
Quando estamos preocupados com
o bem-estar do outro,
consequentemente teremos atitudes
mais honestas, sensíveis e coerentes
com os demais.
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CLASSE DE HABILIDADES SOCIAIS – ADULTOS
4- Expressão de sentimento positivo: é a expressão daquilo que sente de bom pelos
outros, pelas situações e momentos. Demonstrar o quanto gostou de algo, o quanto gosta de
alguém, ser solidário, demonstrar afeto sem receios. É importante expressar sentimentos, pois
isso significa que há autoconhecimento e boa capacidade em lidar com as emoções.

5- Assertividade: É a expressão clara, direta, honesta e apropriada dos próprios pensamentos,

sentimentos e crenças, de forma a não violar os direitos dos outros. Pessoas assertivas se
expressam sem se sentirem tão ansiosas perante os demais, resolvem bem seus problemas e
conseguem negociar melhor. Elas modulam adequadamente a forma de falar, considerando a
escolha das palavras, o volume e o tom de voz, além de manter o contato visual com seus
interlocutores. Olhando de uma forma bem simples, é o meio termo entre ser passivo e ser
agressivo, já que o assertivo não se omite, mas também não agride ninguém. Geralmente, o
desenvolvimento de comportamentos assertivos proporciona uma melhora muito significativa
das interações sociais.

6- Profissional: é ter características necessárias no trabalho e/ou atividade que exerce, tais
como liderar um grupo, falar em público, mediar conflitos, encontrar soluções, bem como, ter
bom relacionamento interpessoal.

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 CIVILIDADE
O que precisa ser desenvolvido:
 Usar locuções como: por favor, desculpa,
obrigado;
 Fazer e agradecer elogios;
 Chamar o outro pelo nome;
 Apesentar-se;
 Cumprimentar;
 Despedir-se.
Atividades que podem ser realizadas:
No consultório ou em situação grupal:
1. Relembrar situações em que deveria ter usado alguma das
locuções e não conseguiu. Fazer uma “retrospectiva”, através
de encenação, agindo diferente;
2. Pedir que encontre ou se lembre de algo que pode elogiar e
fazê-lo;
3. Incentivar a cumprimentar, apresentar-se e se despedir,
sempre chamando pelo nome;
4. Elogiar algo pessoal e incentivar o agradecimento.
Tarefa de casa
 Dar um desafio ao paciente. Se a habilidade precisa de mais
atenção, fique nela mais de uma semana e a cada semana
lance um desafio diferente de acordo com as dificuldades do
paciente, sempre começando pelo mais fácil (para ele) até o
mais difícil, por exemplo: “como desafio você terá que fazer
elogios e se lembrar de agradecer quando receber um”, “o
outro desafio é chamar pelo nome todos aqueles que
encontrar e cumprimentar” ...
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 COMUNICAÇÃO
Atividades que podem ser realizadas:

O que precisa ser desenvolvido: No consultório ou em situação grupal:

1. Pedir para que introduza um assunto e
 Iniciar, manter e encerrar conversação; converse com o terapeuta, mantenha e
 Dar feedback encerre o assunto. Em caso de grupo, pedir
 Pedir feedback que façam isso com o colega ao lado e depois
 Gratificar, elogiar. verbalize a respeito com o terapeuta;
2. Após a conversa (no caso de ser individual),
pedir ao terapeuta que lhe dê um feedback
sobre sua comunicação. No grupo, o próprio
colega ouvinte pode fazer isso;
3. Incentivar a gratificação e elogio.

Tarefa de casa:
 Da mesma forma que na habilidade anterior.
Lançar desafios para a próxima semana. 16
 EMPATIA
O que precisa ser desenvolvido:
 Reconhecer, inferir sentimentos;
 Demonstrar compreensão;
 Assumir perspectiva;
 Expressar apoio e/ou ajuda.
Atividades que podem ser realizadas:
No consultório ou em situação grupal:
1. Conversar sobre sentimentos e emoções,
fazer demonstrações, dinâmicas com
carinhas, fitas coloridas...
2. Incentivar identificar sentimentos e emoções
em situações que o cliente (ou integrantes do
grupo) já vivenciou;
3. Conversar sobre situações vivenciadas pelo
cliente e sua maneira de expressar apoio;
4. De acordo com alguns relatos de situações,
diversas ou do próprio cliente (ou demanda
do grupo) verificar juntos a possibilidade ou
não de oferecer apoio e como.
Tarefa de casa: lançar desafios!
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 EXPRESSÃO DE SENTIMENTO POSITIVO
O que pode ser desenvolvido:
 Fazer amizade;
 Expressar solidariedade;
 Dar e receber carinho;
 Compartilhar amor.
Atividades que podem ser realizadas:
No consultório ou em situação grupal:
1. Encenar, através de histórias maneiras de fazer
amizades e expressar solidariedade;
2. Com um ursinho, falar e incentivar o cliente (ou
grupo) a dar carinho e compartilhar amor. Pedir
que pense em uma pessoa que gostaria de fazer
isso e não consegue;
3. Conversar sobre os sentimentos quando recebe
carinho. Talvez seja necessário trabalhar com o
modelo APSC (em anexo) ou fazer Análise
Funcional (em anexo) para descobrir o motivo de
seus sentimentos negativos com relação a isso.
Tarefa de casa: lançar desafios!
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 ASSERTIVIDADE
O que precisa ser desenvolvido:
 Manifestar opinião;
 Concordar e discordar;
 Desculpar-se;
 Lidar com críticas;
 Expressar raiva e desagrado;
 Fazer, aceitar e recusar pedidos;
 Pedir mudança de comportamento;
 Estabelecer e encerrar
relacionamentos amorosos (nesse caso
só irá ser trabalhada essa habilidade se
a pessoas estiver em tal situação -
querendo namorar ou terminar com
alguém).
Atividades que podem ser realizadas:
No consultório ou em situação grupal(essa classe de habilidade
social talvez seja necessária trabalhar em duas sessões):
1. Realizar com o cliente o inventário assertivo (em anexo),
para verificar as tendências dos seus comportamentos –
assertivo, agressivo e passivo.
2. Ensinar e pedir que o cliente faça todos os dias a técnica
A.C.A.L.M.E-S.E. (em anexo)
3. De forma dinâmica, relatar algumas situações (em anexo) e
pedir que o cliente indique se a pessoa foi assertiva,
agressiva ou não assertiva, compreendendo os porquês.
4. Através de situações do cotidiano, do próprio cliente
conversar sobre como lidar com críticas, manifestar opinião,
discordar e expressar desagrado;
5. Verificar qual comportamento o cliente não gosta quando vê
em alguém próximo. Incentivar a criar estratégias de como
pedir mudança de comportamento;
6. Fazer junto ao cliente uma lista de limitações (o que tenho
condições de fazer ou não, o que está ao meu alcance e o
que preciso recusar). Trabalhar sobre a importância de
respeitar a si e ao próximo e seus benefícios.
Tarefa de casa: lançar desafios!
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 PROFISSIONAL
O que precisa ser desenvolvido:
 Resolver problemas interpessoais;
 Coordenar grupo;
 Falar em público;
 Mediar conflitos;
 Tomar decisões.
Atividades que podem ser realizadas:
No consultório ou em situação grupal:
1. Obter informações acerca do ambiente de trabalho e tipo de
serviço que o cliente realiza ou precisa realizar;
2. De acordo com as próprias situações do trabalho é possível
traçar objetivos, mudanças e novas perspectivas. Se não tiver,
relate uma história e juntos elaborem estratégias para resolver
a situação, incluindo a mediação de conflitos e tomada de
decisões;
3. Realizar dinâmicas que incentive a boa liderança. No caso de
individual, relatar histórias exemplificando os tipos de liderança;
4. Se for necessário treinar a liderança através de exercícios
comportamentais (análise funcional, estratégias de comando e
assertividade)
5. Contar uma história (um tanto polemica eticamente) e avaliar a
demonstração de compreensão do cliente, lhe pedir uma
opinião, uma posição acerca do caso depois dar o feedback ele.
Ex. dinâmica “Abrigo subterrâneo”
Tarefa de casa: lançar desafios!
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ANEXOS

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 ANEXO I
Entrevista inicial

1- Você costuma usar com frequência locuções como por favor, obrigada,
desculpa...? Usa normalmente, em excesso ou raramente?
2- Tem facilidade em agradecer e fazer elogios?
3- Costuma cumprimentar a todos ou aqueles que conhece? Geralmente
tem a iniciativa de cumprimentar ou esperar pelo gesto do outro?
4- Como é para você iniciar uma conversa e mantê-la por um tempo mínimo?
Costuma fazer isso ou espera a ação dos outros?
5- Quando alguém faz algo bom ou ruim, você dá algum retorno sobre o que
achou da atitude? Costuma pedir a opinião dos outros sobre aquilo que
faz?
6- Você é capaz de identificar seus próprios sentimentos? E dos outros?
7- Quando alguém lhe conta algo ruim, ela consegue perceber sua
compreensão e preocupação?
8- Você se considera capaz de assumir a perspectiva do outro e conseguir
orientar e/ou acolher de maneira positiva?
9- Faz amizade facilmente? Geralmente toma a iniciativa de fazer novos
amigos ou espera do outro?
10- Você se considera alguém solidário? Porque?
11- Gosta de dar e receber carinho? O que é mais fácil ou prefere (dar ou
receber)?
12- Consegue expressar seus sentimentos (positivos ou negativos) de forma
clara às pessoas?
13- Consegue manifestar sua opinião em publico e/ou para pessoas em
especial?
14- É capaz de expressar acordo ou desacordo em determinadas situações?
(discussões, debates em sala, conversas aleatórias)
15- Como você lida com criticas? Geralmente aceita, discute, explica...?
16- Geralmente o que faz quando se sente com raiva ou desagrado? Costuma
calar-se e “apagar o assunto”, calar-se e retomar em outro momento, ou
fala ainda que seja ofensivo, pois precisa resolver o assunto?
17- Quando alguém faz algo que não gosta, você pede que pare ou mude seu
comportamento? De que forma faz isso?
18- Quando precisa pedir ou dar alguma ordem a subordinados, como
comunica? E quando precisa recusar algum pedido?

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 19- Quando percebe que precisa terminar um relacionamento (amoroso),
consegue fazer com facilidade ou prefere continuar e esperar a atitude do
outro?
20- No trabalho (ou escola) geralmente costuma coordenar/liderar grupos?
21- Quando acontece uma situação no ambiente de trabalho, você costuma
mediar conflitos? E quando é uma situação familiar ou de amizade?
22- Tem dificuldades em tomar decisões? Em qualquer situação ou em
alguma específica?
23- Quais suas maiores dificuldades ao lidar com as pessoas?

OBS: Todo comportamento da pessoa entrevistada deve ser analisado

(componentes verbais, não verbais e paralinguisticos), a fim de constatar a
veracidade das informações.

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 ANEXO II
Avaliação comportamental das habilidades sociais

Através de uma interação simulada (entre paciente e terapeuta ou com o grupo,

se for o caso), observar os comportamentos, em seus componentes não verbais,
paralinguísticos e verbais, a fim de verificar se o comportamento é adequado ou
se precisa de intervenção para se tornar mais adequado.

Componentes não verbais

 Expressão facial
 Olhar
 Sorrisos
 Postura
 Orientação
 Distância/contato físico
 Gestos
 Aparência pessoal
 Oportunidade dos reforços

Componentes paralinguisticos
 Volume da voz
 Entonação
 Timbre
 Fluência
 Velocidade da fala
 Clareza
 Tempo da fala

Componentes verbais
 Conteúdo
 Humor
 Atenção pessoal
 Perguntas
 Respostas a perguntas

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 ANEXO III
MODELO A-P-S-C
Esse modelo é muito utilizado nas terapias cognitivas comportamentais. Parte do
principio de que o ambiente influencia a forma que interpreto os pensamentos, que
consequentemente traz um sentimento, que culmina no comportamento.
É interessante trabalhar com o paciente esse modelo, pois é uma forma didática dele
entender tal processo e conseguir modificar suas crenças e pensamentos automáticos,
a fim de modelar seu comportamento. Inicialmente pode ser oferecido um exemplo
qualquer a ele e depois é o momento de pedir para que ele faça o esquema, com alguma
situação real da sua vida. Primeiro é feito um esquema do que realmente aconteceu
com relação aos pensamentos, sentimentos e comportamentos. Em seguida é realizado
um novo esquema, onde o paciente reflete melhor na sua forma de pensar, verifica a
validade desses pensamentos e vê outras possibilidades de interpretar, alterando assim
seus sentimentos e consequentemente seu comportamento também. Esse exercício
pode ser realizado várias vezes conforme a necessidade abordando diferentes
situações. Pode também ser passado como tarefa de casa, pois é importante que o
paciente aprenda a fazer esse esquema de forma que ao se habituar com o mesmo o
fará de forma automática, sem precisar de papel e caneta e terá melhores resultados
em situações conflitantes.
Esquema inicial:
A P S C
Ambiente: peça Pensamento: peça Sentimento: peça Comportamento:
para relatar uma que fale como que fale como se peça que conte o
situação que interpretou tal sentiu naquela que fez quando se
aconteceu com ele situação, o que situação, quais sentiu dessa forma
recentemente ou pensou a respeito emoções teve, EX: chorei o dia
aquela que mais do que aconteceu. quanto tempo todo, não quis mais
lhe perturba EX: será que ela durou, qual foi a sair de casa, deletei
EX: Estava está com raiva de intensidade... ela como amiga nas
passando na rua e mim porque não fui EX: muita raiva, redes sociais, liguei
ao cumprimentar na casa dela tristeza, pedindo
uma pessoa que aquele dia? Acho melancolia, desculpas...
conheço, a mesma que ela está brava solidão, foi
não respondeu comigo, acho que devastador, foi por
ela não gosta de pouco tempo...
mim, eu sou chata
mesmo, ninguém
gosta de ficar perto
de mim, eu não
consigo fazer
amizades, as
pessoas não
gostam de mim...

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 ANEXO IV

Análise funcional
A análise é uma técnica comportamental, que é realizada a fim de entender o
que reforça o comportamento, proporcionando assim, um autoconhecimento e
autocontrole. Para Skiner (pai do Behaviorismo), o comportamento é uma
contingência tríplice, sendo assim, ele é uma resposta. Porém, existem coisas
que acontecem antes das respostas e depois, que são as consequências. A
análise funcional irá verificar a probabilidade de uma resposta repetir-se por meio
da manipulação das consequências dessa resposta.
Dessa forma a Análise funcional é realizada da seguinte forma:
Antecedentes Resposta Consequências
Aumentam a O que é visível, vemos o Pode ocorrer como:
probabilidade da indivíduo fazer -Reforço positivo
resposta (quando aumenta a
ocorrência do
comportamento e traz
sentimentos de alegria,
prazer e satisfação,
-Reforço negativo
(quando aumenta a
ocorrência do
comportamento, porém
traz sentimentos de
alivio
- Punição (quando
diminui ou mantem a
ocorrência do
comportamento e traz
sentimentos de
ansiedade, raiva, baixo
autoestima, ttristeza...)

Modelo de Análise funcional:

Estudo de Caso:
Maria tem 30 anos e um filho de 5 anos. Ela chega ao consultório procurando
ajuda para as birras de seu filho e os problemas de comportamento que enfrenta
com o menino. Maria diz que o menino deve ser hiperativo porque não para
quieto e não obedece a ninguém em casa. A psicóloga pergunta se Pedrinho é
assim na escola também e Maria diz que não. Segundo Maria ele é agitado,
birrento e desobediente somente em casa com ela, seu marido (o pai de
Pedrinho) e a mãe de Maria (Dna. Lourdes, vó de Pedrinho). A psicóloga pede

96
para Maria lembrar sobre o ultimo problema de comportamento de Pedrinho em
casa e Maria relata o dia em que Pedrinho chegou da escola e cortou todo o sofá
da sala de visitas. A psicóloga pede para Maria contar em detalhes todo esse dia
de Pedrinho. Pedrinho acordou cedo, por volta das 06:00 foi para a escola as
07:00 e só saiu as 16:00 quando Maria o buscou. Segundo Maria todos os dias
Pedrinho volta muito cansado da escola, mas ela evita que Pedrinho venha a
dormir, para que o mesmo possa dormir na hora certa em casa, por volta das
20:00. Nesse dia, Pedrinho já entrou no carro resmungando e muito nervoso.
Maria ignorou o comportamento do filho até em sua casa. Quando desceram do
carro Pedrinho pediu para brincar na garagem, mas Maria pediu que ele fosse
tirar sua roupa primeiro e depois comesse. Pedrinho não obedeceu a mãe e
Maria nervosa e muito cansada de seu dia, deu uma chinelada no bumbum de
Pedrinho, que chorou muito alto e irritado e continuou a ficar parado na garagem.
Maria ficou nervosa e decidiu deixar Pedrinho chorando na garagem e foi para
dentro da casa tirar sua roupa e começar a preparar o jantar e lavar a louça do
café da manhã. Pedrinho parou de chorar e ficou chamando sua mãe que
continuou a ignorá-lo. Pedrinho foi para a sala e ficou brincando com os controles
remotos da televisão. Maria ouviu o que Pedrinho estava fazendo e pediu para
ele parar de mexer nos controles e r para o quarto trocar de roupa. Pedrinho
continuou na sala mexendo nas coisas e disse para sua mãe que não ia. Maria
decidiu que não ia se estressar com o filho e continuou com os afazeres
domésticos. Pedrinho ficou quieto e Maria ficou aliviada que o filho havia ficado
quietinho, mas depois acabou estranhando tanto silencio para um menino tão
ativo e foi verificar o que estava acontecendo. Ao chegar na sala Maria viu o
Pedrinho com a sua tesoura fazendo furos no sofá e cortando o tecido. Maria
ficou muito nervosa na hora porque o sofá era novo e ainda com parcelas no
crediário e pegou Pedrinho pelo braço e deu vários tapas em seu bumbum. Além
disso, Maria gritava com Pedrinho que isso não poderia ter acontecido, que ele
é um menino desobediente, que faz tudo errado e que preferia não ter tido ele.
Maria começou a chorar de tão frustrada que se sentiu e Pedrinho foi chorar
também no seu quarto. Passado o evento Maria se sentiu muito triste e culpada
com seu comportamento. Pedrinho ficou um pouco quieto no quarto chorando,
depois pegou seus brinquedos e espalhou todos eles pelo quarto e ficou
chutando a porta do seu armário. Maria se sentindo culpada foi até o quarto e
abraçou o filho e o ajudou a trocar a roupa, levou ele para a cozinha e lhe deu
um prato de comida. Pedrinho ficou quietinho e obediente. Depois de comerem
os dois foram assistir televisão e Pedrinho dormiu no sofá, mesmo sendo fora do
seu horário de dormir. Maria o deixou dormir.

Maria trabalha como vendedora em uma loja do centro da cidade e seu marido
Jorge, trabalha em uma fábrica de peças de carro em uma linha de montagem.
A avó do Pedrinho, Dona. Lourdes, também trabalha, em uma confecção como
costureira. Quando Pedrinho chegou da escola, eles ainda não estavam em
casa.
Análise funcional do comportamento de Pedrinho cortar o sofá:

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 Antecedentes Resposta Consequências
Criança: sono, fome, Reforço positivo:
brincar com o controle, atenção. Dormir fora do
passou longo período na horário (para o filho),
escola, cansado, mãe auxilia a trocar de
Mãe: cansada, nervosa roupa, mãe abraça
com devido a situação Reforço negativo:
do filho, descaso com a Cortar o sofá (se tristeza da mãe, deixar o
situação do filho, referindo a uma filho dormir fora do
punição com o chinelo, criança) horário, sentimento de
falta de paciência, falta culpa da mãe, espalhar
de atenção, coloca os brinquedos no quarto
rótulos na criança – e chutar a porta do
desobediente, faz tudo armário
errado, birrento. Punição: apanhar,
chorar, gritar, os
brinquedos espalhados
e chutes na porta do
armário (para a mãe)

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 ANEXO V
Inventário Assertivo
Alberti & Emmons (obtido através do site do Espaço Comportamental)

As questões seguintes serão úteis para verificar sei grau de assertividade. Seja
sincero em suas respostas, no sentido de responder como você se comporta
deveras e não como pensa que seria o melhor ou mais adequado
comportamento. Tudo que você tem a fazer é marcar, na coluna à direita, o
número que melhor descreve a frequência do seu comportamento, em cada
situação. Para algumas questões, o mínimo de asserção está no 0 e o máximo
está no 4; o valor intermediário é 2, mas pode ser um pouco menos (1) ou um
pouco mais (3). Veja mais explicitamente a escala abaixo:

ESCALA:
0 = não ou nunca
1 = um pouco ou às vezes
2 = média
3 = muitas vezes
4 = quase sempre ou inteiramente

1 Quando uma pessoa se mostra bastante injusta, 1 2 3 4

você lhe diz isso?
2 Você acha difícil tomar decisões? 1 2 3 4
3 Você critica publicamente as opiniões, 1 2 3 4
comportamento e ideias dos outros?
4 Você protesta em voz alta quando tomam seu lugar 1 2 3 4
na fila?
5 Você geralmente evita as pessoas ou situações por 1 2 3 4
medo?
6 Você geralmente confia no seu próprio julgamento? 1 2 3 4
7 Você insiste que seu(sua) esposo(a) ou colega de 1 2 3 4
quarto faça sua parte no serviço da casa?
8 Você é propenso a perder o controle? 1 2 3 4
9 Quando o vendedor insiste, você acha difícil dizer 1 2 3 4
“não”, mesmo se a mercadoria não lhe
interessa?
10 Quando uma pessoa chega, depois de você e é 1 2 3 4
atendida primeiro, você denuncia a situação?
11 Você reluta em falar numa discussão ou debate? 1 2 3 4
12 Se uma pessoa tomou dinheiro emprestado (ou 1 2 3 4
livro, roupa, coisa de valor) e demora a devolver,
você lhe lembra disso?
13 Você insiste em um argumento depois que a outra 1 2 3 4
pessoa já se cansou da discussão?
14 Você geralmente expressa seus sentimentos? 1 2 3 4
15 Você se perturba se alguém fica olhando você 1 2 3 4
trabalhar?

99
16 Se alguém fica chutando ou empurrando sua 1 2 3 4
cadeira no cinema ou em uma conferência você
pede à pessoa para parar?
17 Você acha difícil olhar nos olhos da pessoa com 1 2 3 4
quem está falando?
18 Em um bom restaurante, quando a comida não está 1 2 3 4
bem feita ou bem servida, você pede ao garçom
para corrigir a situação?
19 Quando você descobre que a mercadoria está 1 2 3 4
defeituosa, você a devolve ou pede que seja
substituída?
20 Você demonstra sua raiva dizendo obscenidade ou 1 2 3 4
xingando?
21 Você tenta passar despercebido, como uma parte 1 2 3 4
da decoração ou da mobília, em situações sociais?
22 Você insiste que seu senhorio (mecânico, etc.) faça 1 2 3 4
consertos, ajustes ou substituições que são da
responsabilidade dele?
23 Você geralmente toma a frente e decide pelos 1 2 3 4
outros?
24 Você é capaz de expressar abertamente amor e 1 2 3 4
afeição?
25 Você consegue pedir aos amigos ajuda ou 1 2 3 4
pequenos favores?
26 Você acha que sempre tem a resposta certa? 1 2 3 4
27 Quando você diverge de alguém que você respeita, 1 2 3 4
tem coragem de defender seu ponto de vista?
28 Você é capaz de recusar pedidos não razoáveis 1 2 3 4
feitos por amigos?
29 Você tem dificuldade de elogiar alguém? 1 2 3 4
30 Se você fica incomodado quando fumam perto de 1 2 3 4
você, você tem coragem de dizer isso ?
31 Você grita ou usa técnicas absurdas para obrigar os 1 2 3 4
outros a fazer o que você quer ?
32 Você termina as frases dos outros por eles? 1 2 3 4
33 Você se envolve em lutas físicas com outros, 1 2 3 4
especialmente com estranhos?
34 Nas refeições familiares, você controla a conversa? 1 2 3 4
35 Quando você é apresentado a alguém, você é o 1 2 3 4
primeiro a entabular conversa?

PONTUAÇÃO FREQUENCIA %
Assertividade
Inassertividade
Agressividade

100
 Inventário Assertivo – Avaliação das Respostas

É importante levantar junto com o cliente a compreensão dele em relação

a cada questão, podendo mudar o tipo de comportamento. Ajuda verificar
também se já ocorreu em situação real, buscar exemplos, etc. A pontuação
4 representa freqência máxima do comportamento correspondente:
assertivo, passivo ou agressivo.

1) Quando uma pessoa se mostra bastante injusta, você lhe diz isso (assertivo).
2) Você acha difícil tomar decisões (inassertivo).
3) Você critica publicamente as opiniões, comportamento e idéias dos outros
(agressivo).
4) Você protesta em voz alta quando tomam seu lugar na fila (agressivo).
5) Você geralmente evita as pessoas ou situações por medo (inassertivo).
6) Você geralmente confia no seu próprio julgamento (assertivo).
7) Você insiste que seu(sua) esposo(a) ou colega de quarto faça sua parte no
serviço da casa (assertivo).
8) Você é propenso a perder o controle (agressivo).
9) Quando o vendedor insiste, você acha difícil dizer “não”, mesmo se a
mercadoria não lhe interessa (inassertivo).
10) Quando uma pessoa chega depois de você e é atendida primeiro, você
denuncia a situação (assertivo).
11) Você reluta em falar numa discussão ou debate (inassertivo).
12) Se uma pessoa tomou dinheiro emprestado (ou livro, roupa, coisa de valor)
e demora a devolver, você lhe lembra
disso (assertivo).
13) Você insiste em um argumento depois que a outra pessoa já se cansou da
discussão (agressivo).
14) Você geralmente expressa seus sentimentos (assertivo).
15) Você se perturba se alguém fica olhando você trabalhar (inassertivo).
16) Se alguém fica chutando ou empurrando sua cadeira no cinema ou em uma
conferência, você pede à pessoa para
parar (assertivo).
17) Você acha difícil olhar nos olhos da pessoa com quem está falando
(inassertivo).
18) Em um bom restaurante, quando a comida não está bem feita ou bem
servida, você pede ao garçom para corrigir a
situação (assertivo).
19) Quando você descobre que a mercadoria está defeituosa, você a devolve
ou pede que seja substituída (assertivo).
20) Você demonstra sua raiva dizendo obscenidade ou xingando (agressivo).
21) Você tenta passar despercebido, como uma parte da decoração ou da
mobília, em situações sociais (inassertivo).
22) Você insiste que seu senhorio (mecânico, etc.) faça consertos, ajustes ou
substituições que são da responsabilidade
dele (assertivo).
23) Você geralmente toma a frente e decide pelos outros (agressivo).
24) Você é capaz de expressar abertamente amor e afeição (assertivo).
25) Você consegue pedir aos amigos ajuda ou pequenos favores (assertivo).
26) Você acha que sempre tem a resposta certa (agressivo).

101
27) Quando você diverge de alguém que você respeita, tem coragem de
defender seu ponto de vista (assertivo).
28) Você é capaz de recusar pedidos não razoáveis feitos por amigos
(assertivo).
29) Você tem dificuldade de elogiar alguém (inassertivo).
30) Se você fica incomodado quando fumam perto de você, você tem coragem
de dizer isso (assertivo).
31) Você grita ou usa técnicas absurdas para obrigar os outros a fazer o que
você quer (agressivo).
32) Você termina as frases dos outros por eles (agressivo).
33) Você se envolve em lutas físicas com outros, especialmente com estranhos
(agressivo).
34) Nas refeições familiares, você controla a conversa (agressivo).
35) Quando você é apresentado a alguém, você é o primeiro a entabular
conversa (assertivo).

Total: As = 16; In = 8; Ag = 11.

Some seus pontos atribuídos a cada categoria (assertivo, inassertivo e

agressivo) e divida os resultados respectivamente por 0.64; 0.32 e 0.44, obtendo
os percentuais das chances de ser assertivo, inassertivo e agressivo.

102
 ANEXO VI
EXEMPLOS DE CASOS – Trabalhando os comportamentos: assertivo, não
assertivo e agressivo

“Jantando fora“
O Sr. e a Sra. A estão num restaurante de preços moderados. O Sr. A pediu um
bife especial, mas quando foi servido percebeu que estava muito bem passado,
ao contrário do que ele havia pedido. Seu comportamento é:
Não Assertivo: O Sr. A resmunga para a mulher a respeito do bife “queimado”
e diz que não volta mais neste restaurante. Ele não diz nada ao garçom e
responde “tudo legal” à sua pergunta “está tudo bem?” A sua noite e seu jantar
são altamente insatisfatórios é ele se sente culpado por não ter tomado urna
atitude. A autoestima do Sr. A e a admiração da Sra. A por ele são diminuídas
pela experiência.
Agressivo: O Sr. A chama o garçom à mesa e é injusto e grosseiro com ele por
não ter atendido bem. A sua atitude ridiculariza o garçom e constrange a Sra. A.
Ele pede e recebe outro bife mais de acordo com o que queria. Ele se sente
controlando a situação, mas o embaraço da Sra. A cria atrito entre eles e estraga
a noite. O garçom fica humilhado, zangado e sem jeito o resto da noite.
Assertivo: O Sr. A chama o garçom à sua mesa, lembra-lhe que pediu um bife
especial, mostra-lhe o bife bem passado, pede-lhe polida, mas firmemente que
o troque por um mal passado como ele havia pedido. O garçom pede desculpas
pelo erro e rapidamente o atende. O casal aprecia o jantar e o Sr. A se sente
satisfeito consigo mesmo. O garçom se sente feliz com o freguês satisfeito e o
serviço adequado.
“Emprestando Alguma coisa”
Helen é uma universitária atraente, brilhante e excelente estudante, amada pelos
professores e colegas. Ela mora numa república com seis moças, dividindo seu
quarto com duas. Todas as moças namoram regularmente. Uma noite, enquanto
as colegas de quarto de Helen se preparavam para encontrar os namorados
(Helen planeja uma noite tranquila elaborando um trabalho escolar), Maria diz
que vai sair com um cara muito legal e espera dar uma boa impressão. Ela
pergunta a Helen se pode usar um colar novo e caro que Helen acabou de
ganhar de seu irmão que presta serviço militar na Marinha. Helen e seu irmão
são muito amigos e o colar significa muito para ela. Sua resposta é:
Não-Assertiva: Ela “engole em seco” seu medo de o colar ser perdido ou
danificado, e seu sentimento de que seu significado especial o tornava muito
importante para ser emprestado e diz: “Claro“. Ela se desvaloriza, reforça Maria
por fazer um pedido excessivo e se preocupa toda à noite (o que traz pouca
contribuição para o trabalho escolar).

103
 Agressiva: Helen mostra indignação pelo pedido da amiga, diz-lhe
“absolutamente não” e começa a censurá-la severamente por atrever-se a fazer
uma pergunta “tão cretina”. Ela humilha, Maria e faz papel ridículo. Mais tarde se
sente incomodada e com sentimento de culpa, o que interfere no seu estudo.
Maria se sente ferida e estes sentimentos manifestam-se mais tarde, estragando
o seu encontro, pois não consegue se divertir, o que intriga e desencoraja o
rapaz. Daí em diante o relacionamento de Helen com Maria passa a ser bastante
tenso.
Assertiva: Ela fala do significado do colar e, gentil, mas firmemente, diz que
aquele pedido não pode ser atendido, pois a joia é muito pessoal. Mais tarde ela
se sente bem por ter sido sincera consigo mesma e Maria, reconhecendo a
validade da resposta de Helen, faz grande sucesso com o rapaz, sendo ela
também mais honesta e franca com ele.
“A Gorducha”
O Sr. e Sra. B estão casados há nove anos e recentemente vêm tendo problemas
conjugais, porque ele insiste em que ela está muito gorda e precisa emagrecer.
Ele volta ao assunto constantemente, dizendo-lhe que ela não é mais a mesma
mulher com quem se casou (que tinha 50 Kg), que este excesso de peso lhe faz
mal para a saúde, que ela é um mau exemplo para as crianças, etc. Além disso,
ele a goza, dizendo que ela está uma bola, olha apaixonadamente para as moças
magras, comentando sobre o quanto são atraentes, e faz referências à sua má
aparência na frente dos amigos. Nos últimos três meses o Sr. B tem se
comportado desta maneira e a Sra. B já está terrivelmente contrariada. Ela tem
tentado perder peso nestes três meses, mas sem muito sucesso. Seguindo a
onda recente de críticas do Sr. B, a Sra. B é:
Não-Assertiva: Ela pede desculpas por seu excesso de peso, às vezes se
desculpa sem convicção, outras simplesmente aceita calada as críticas do
marido. Interiormente ela sente raiva do marido pela sua “encheção” e culpa-se
pelo excesso de peso. Sua ansiedade torna mais difícil para ela perder peso, e
a briga continua.
Agressiva: A Sra. B faz frequentes comentários, dizendo que seu marido
também não vale grande coisa. Ela menciona o fato de que à noite ele cai no
sono no sofá é um péssimo parceiro sexual e não lhe dá atenção suficiente.
Estas coisas não têm nada a ver com o problema, mas a Sra. B. continua. Ela
queixa-se de que ele a humilha na frente das crianças e amigos mais chegados
e age como um “velho sem vergonha” pelo modo que olha as mocas atraentes.
Na sua raiva ela só consegue ferir o Sr. B e construir uma barreira entre eles,
defendendo-se com o contra-ataque.
Assertiva: A Sra. B. procura o marido numa hora em que ele está sozinho e não
será interrompido, então lhe diz que sente que ele está certo com relação à sua
necessidade de perder peso, mas que não gosta da sua maneira de colocar o
problema. Diz que está fazendo o melhor que pode e que está sendo duro perder
peso e manter o regime. Ele compreende a ineficácia de ficar repisando o

104
assunto e decidem trabalhar juntos num plano no qual ele vai reforçá-la
sistematicamente por seus esforços em perder peso.

“O Menino do Vizinho”
O Sr. e Sra. E têm um filho de dois anos e uma filha de dois meses.
Recentemente, por diversas noites, o filho do vizinho, de 17 anos, tem ficado em
seu carro, ao lado da casa, ouvindo som altíssimo. Ele começa exatamente na
hora em que as duas crianças do casal E se recolhem para dormir, exatamente
ao lado da casa onde o rapaz ouve as músicas. A música alta acorda as crianças
toda noite e é impossível para os pais fazê-las dormir, enquanto a música
continua. O casal E está incomodado e decide ser:
Não-Assertivo: O Sr. e Sra. E levam as crianças para seu quarto, do outro lado
da casa, esperam até que a música cesse, por volta de 1 hora da madrugada,
então transferem as crianças para o quarto Comportamento Assertivo 13 delas.
E vão dormir muito depois do horário de costume. Eles continuam a maldizer o
rapaz em silêncio, e breve se desligam dos vizinhos.
Agressivo: O casal E chama a polícia e reclama que “um desses jovens
selvagens” da casa ao lado está incomodando. Exigem que a polícia “faça seu
papel” e pare com o barulho de uma vez. A polícia fala com o rapaz e com seus
pais, que ficam muito chateados e com raiva pelo embaraço da visita da polícia.
Eles reprovam o fato de o casal E ter chamado a polícia antes de conversar com
eles e resolvem evitar qualquer relacionamento com eles.
Assertivo: O casal vai à casa do rapaz e diz a ele que sua música está mantendo
as crianças acordadas à noite. Procura, junto com o rapaz, encontrar uma
solução para o caso, que não perturbe o sono das crianças. O rapaz
relutantemente concorda em abaixar o volume à noite, mas aprecia a atitude
cooperativa do casal E. Todos se sentem bem com os resultados.

“Já Passou dos Limites”

Marcos, de 38 anos, chega em casa e encontra um bilhete da mulher, dizendo
que iniciou um processo de divórcio. Ele fica muito perturbado, principalmente
porque ela não lhe disse cara a cara. Enquanto procura se controlar e
compreender por que ela agiu daquela maneira, ele relê seu bilhete: “Marcos,
estamos casados há 3 anos e nunca, em nenhum momento, você me permitiu
ser eu mesma e agir como um ser humano. Você sempre me disse o que fazer,
sempre tomou todas as decisões. Você nunca aprenderá a mostrar carinho e
afeição por ninguém. Tenho medo de ter filhos com receio de que eles possam
ser tratados como eu sou. Aprendi a perder todo o respeito e admiração por você.
Ontem à noite, quando você me bateu, foi o fim. Vou me divorciar de você”.
Marcos decide reagir a este bilhete sendo:

105
Não-Assertivo: Sente-se completamente só, com remorso e com pena de si
mesmo. Começa a beber e finalmente toma coragem - suficiente para chamar
sua mulher na casa dos pais dela. No telefone, implora perdão, pede a ela que
volte e promete mudar.
Agressivo: Marcos fica furioso com o comportamento de sua mulher e sai para
procurá-la. Ele a agarra violentamente pelo braço e exige que ela volte para o lar
ao qual ela pertence. Diz-lhe que ela é sua mulher e tem que fazer o que ele diz.
Ela briga e resiste, seus pais intervêm e chamam a polícia.
Assertivo: Marcos liga para sua mulher e diz-lhe que percebe que foi tudo
basicamente por culpa dele, mas que gostaria de mudar. Fala da sua boa
vontade em marcar uma consulta com um psicólogo e espera que ela participe
com ele.
“O Derrotado”
Russel é um rapaz de 22 anos que trabalha numa fábrica de plástico. Mora
sozinho num quarto alugado. Nos últimos quatorze meses ele não tem se
encontrado com nenhuma garota. Deixou a escola depois de uma série de coisas
que o desagradaram - não estava indo bem nas provas, brigas com os colegas
nos alojamentos de estudantes. Esteve preso duas vezes por causa de bebidas.
Ontem recebeu urna carta de sua mãe perguntando como estavam as coisas e
Comportamento Assertivo 14 principalmente falando dos sucessos de seu irmão.
Hoje seu chefe o repreendeu asperamente e, de certa forma, injustamente, por
um erro que, de fato, era da responsabilidade do próprio chefe: Além disso, uma
secretária do seu serviço não aceitou um convite que ele lhe havia feito para
jantar. Quando ele chegou ao seu apartamento naquela tarde, sentindo-se
particularmente deprimido e desgastado, seu locador o encontrou na porta e
começou com uma conversa sobre “estes beberrões” e com um aviso (uma
semana antes do prazo) de que devia pagar o aluguel no vencimento. A resposta
de Russel é:
Não-Assertiva: Ele toma sobre si toda a carga do locador, somada a uma culpa
que sente e uma depressão, agora aumentada. Sente-se completamente
desamparado. Fica admirado de como seu irmão pode ser tão bem sucedido e
ele tão desastrado. A rejeição da secretária e a crítica do chefe reforçam sua
convicção de que não presta para nada. Concluindo que o mundo ficaria melhor
sem ele, pega o pequeno revólver que tem no quarto e começa a carregá-lo, com
o propósito de se suicidar.
Agressiva: O locador acrescentou a gota d'água no copo de Russel. Ele fica
furioso e empurra o locador para fora de seu quarto. Lá, sozinho, resolve “pegar”
as pessoas que têm feito sua vida tão miserável ultimamente: o chefe, a
secretária, o locador, e possivelmente outros também. Pega seu revólver e
começa a carregá-lo com o firme propósito de sair à noite e matar as pessoas
que o feriram.
Assertiva: Russel responde firmemente ao locador, dizendo que sempre pagou
aluguel em dia e que ainda falta uma semana para o vencimento. Lembra ao

106
locador que há uma barra da escada quebrada e que o conserto já deveria ter
sido feito há mais tempo. Na manhã seguinte, após pensar um pouco sobre sua
vida, procura uma clínica psicológica para ajudá-lo. No trabalho procura o
supervisor e calmamente lhe explica as circunstâncias de erro. Embora
procurando se defender, o supervisor reconhece o seu erro e pede desculpas
por seu comportamento agressivo.

107
 ANEXO VII
TÉCINICA A.C.A.L.M.E.-S.E.

A chave para lidar com um estado de ansiedade é aceitá-lo

totalmente. Permanecer no presente e aceitar a sua ansiedade fazem-na
desaparecer. Para lidar com sucesso com sua ansiedade você pode utilizar a
estratégia “A.C.A.L.M.E.-S.E.”, de oito passos.
ACEITE a sua ansiedade. Um dicionário define aceitar como dar
“consentimento em receber”. Concorde em receber as suas sensações de
ansiedade. Mesmo que lhe pareça absurdo no momento, aceite as sensações
em seu corpo assim como você aceitaria em sua casa um visitante inesperado
ou desconhecido ou uma dor incômoda. Substitua seu medo, raiva e rejeição
por aceitação. Não lute contra as sensações. Resistindo você estará
prolongando e intensificando o seu desconforto. Ao invés disso, flua com elas.
CONTEMPLE as coisas em sua volta. Não fique olhando para dentro de você,
observando tudo e cada coisa que você sente. Deixe acontecer com o seu corpo
o que ele quiser que aconteça, sem julgamento: nem bom nem mau. Olhe em
volta de você, observando cada detalhe da situação em que você está.
Descreva-os minuciosamente para você, como um meio de afastar-se de sua
observação interna. Lembre-se: você não é sua ansiedade. Quanto mais você
puder separar-se de sua experiência interna e ligar-se nos acontecimento
externos, melhor você se sentirá. Esteja com ansiedade, mas não seja ela; seja
apenas um observador.
AJA com sua ansiedade. Aja como se você não estivesse ansioso(a), isto é,
funcione com as suas sensações de ansiedade. Diminua o ritmo, a velocidade
com que você faz as suas coisas, mas mantenha-se ativo(a)! Não se desespere,
interrompendo tudo para fugir. Se você fugir, a sua ansiedade vai diminuir mas
o seu medo vai aumentar: se isso acontecer, na próxima vez a sua ansiedade
vai ser pior. Se você ficar onde está – e continuar fazendo as suas coisas bem
devagar – tanto a sua ansiedade quanto o seu medo vão diminuir. Continue
agindo, bem devagar !
LIBERE o ar de seus pulmões! Respire bem devagar, calmamente, inspirando
pouco ar pelo nariz e expirando longa e suavemente pela boca. Conte até três,
devagarinho, na inspiração, outra vez até três, prendendo um pouco a respiração
e até seis, na expiração. Faça o ar ir para o seu abdômen, estufando-o ao inspirar
e deixando-o encolher-se ao expirar. Não encha demais os pulmões. Ao exalar,
não sopre: apenas deixe o ar sair lentamente por sua boca. Procure descobrir o
ritmo ideal de sua respiração, neste estilo e nesse ritmo, e você descobrirá como
isso é agradável.
MANTENHA os passos anteriores. Repita cada um, passo a passo. Continue
a: (1) aceitar sua ansiedade; (2) contemplar; (3) agir com ela e (4) respirar calma
e suavemente até que ela diminua e atinja um nível confortável. E ela irá, se você
continuar repetindo estes quatro passos: aceitar, contemplar, agir e respirar.
EXAMINE seus pensamentos. Você talvez esteja antecipando coisas
catastróficas. Você sabe que elas não acontecem. Você mesmo já passou por
isso muitas vezes e sabe que nunca aconteceu nada do que você pensou
que fosse acontecer. Examine o que você está dizendo para você mesmo(a) e
reflita racionalmente para ver se o que você pensa é verdade ou não: você
108
tem provas de que o seu pensamento é verdadeiro? Há outras maneiras de
você entender o que está lhe acontecendo? Lembre-se: você está apenas
ansioso(a): isto pode ser desagradável, mas não é perigoso. Você está
pensando que está em perigo, mas você tem provas reais disso?
SORRIA, você conseguiu! Você merece todo o crédito e reconhecimento. Você
conseguiu,sozinho(a) e com seus próprios recursos, tranqüilizar-se e superar
este momento. Não é uma vitória pois não havia um inimigo, apenas um visitante
de hábitos estranhos que você passou a compreender e aceitar melhor. Você
agora saberá como lidar com visitantes estranhos.
ESPERE o futuro com aceitação. Livre-se do pensamento mágico de que
você terá se livrado definitivamente de sua ansiedade, para sempre. Ela é
necessária para você viver e continuar vivo(a). Em vez de se considerar livre
dela, surpreenda-se pelo jeito como você a maneja, como você acabou de
fazer agora. Esperando a ocorrência de ansiedade no futuro, você estará em
uma boa posição para lidar com ela novamente.

109
 ANEXO VIII
Dinâmica Abrigo Subterrâneo

A Dinâmica do Abrigo Subterrâneo é um exercício muito usado pelas empresas

durante seus processos de recrutamento e seleção de novos colaboradores. O
objetivo deste tipo de jogo é avaliar a capacidade dos participantes de vencer
seus medos, lidar com as dificuldades e tomar decisões assertivas em
momentos de crise.
Contexto – Os participantes devem imaginar que a cidade onde estão será logo
bombardeada. Em seguida uma pessoa (instrutor da dinâmica) deve aproximar-
se do grupo e avisá-lo de que precisam tomar uma decisão imediatamente. Dirá
que existe um abrigo subterrâneo, onde cabem apenas 6 pessoas, entretanto,
12 precisam entrar.
Após fazer isso, a instrutor deve apresentar a lista das 12 pessoas que desejam
se abrigar neste local e perguntar aos participantes – Entre estes 12, quais são
as seis pessoas que vocês escolheriam e por quê?

Pessoas Interessadas em Ir Para o Abrigo:

( ) Um violinista, com 40 anos, narcótico viciado.
( ) Um advogado, com 25 anos, HIV +.
( ) a mulher do advogado, com 24 anos, que acaba de sair do manicômio.
Ambos preferem ficar juntos no abrigo, ou fora dele.
( ) Um sacerdote com 75 anos
( ) Uma prostituta, com 34 anos.
( ) Um ateu com 20 anos, autor de vários assassinatos.
( ) Uma universitária que fez voto de castidade
( ) Um físico, 28 anos, que só aceita entrar no abrigo se puder levar consigo
uma arma.
( ) Um declamador fanático, com 21 anos.
( ) Uma menina de 12 anos, e baixo Q.I.
( ) Um homossexual, com 47 anos.
( ) Um excepcional, com 32 anos, que sofre de ataques epilépticos

Como podemos perceber, as opções apresentadas nos colocam numa saia justa
entre ter que escolher quem vai e que fica fora do abrigo. Por isso mesmo é que
a dinâmica do abrigo subterrâneo se apresenta como um poderoso meio de

110
avaliar como reagimos sobre pressão, à forma como analisamos as situações e
tomamos nossas decisões.

Saber lidar com os momentos de crise é um dos pontos-chave do sucesso

profissional. E se o seu objetivo é alavancar seus resultados e potencializar ainda
mais sua empregabilidade e as suas competências e habilidades técnicas,
emocionais e comportamentais.

111
 ANEXO IX
Dinâmicas para desenvolvimento de lideranças

Dinâmica do nó humano
Com pelo menos 10 participantes e um mediador, esta dinâmica é um ótimo
exercício para desenvolver a liderança, bem como a comunicação, afetividade e
criatividade, além de proporcionar um momento de diversão aos participantes. O
mediador deve pedir para que todos deem as mãos e formem um círculo,
decorando quem está à sua direita e à esquerda. Em seguida, os participantes
devem soltar as mãos, fechar os olhos e caminhar pela sala por segundos, até
que o mediador as mande parar novamente.
Ao abrir os olhos novamente, cada um deve localizar as pessoas que estavam
ao seu lado e, sem sair do lugar, tentar dar as mãos novamente. O resultado
será um verdadeiro nó humano, que deve ser desfeito ainda com as mãos
unidas. É permitido que o mediador interfira, apenas com um número limitado de
vezes e com o consenso do grupo. A ideia passada pela atividade é de que todos
os problemas vivenciados no ambiente de trabalho devem ser resolvidos com a
cooperação de todos, que devem ser estar sempre unidos na busca por soluções
criativas. Durante o processo, alguns líderes vão se sobressair naturalmente,
tentando organizar o conjunto para que todos ajam de forma coesa em prol do
objetivo final.

Sociograma
O objetivo é descobrir os líderes positivos e negativos de um determinado grupo,
além de identificar pessoas nas quais o grupo confia. Dê um pedaço de papel e
uma caneta para cada participante e oriente-os a responder as seguintes
questões:
1- Se você fosse para uma ilha deserta e tivesse que passar muito tempo
nela, quem você levaria do grupo?
2- Se você fosse montar uma festa e tivesse que escolher os participantes
dela, quem você escolheria?
3- Se você fosse sorteado para fazer uma grande viagem e só pudesse levar
três pessoas do grupo, quem você levaria?

112
Os participantes da dinâmica devem ser orientados a responder cada pergunta
em, no máximo, 60 segundos (cronometrados por você ou outro coordenador da
dinâmica).
Com os resultados, é possível interpretar as relações interpessoais no
trabalho, de forma a criar melhores estratégias de relacionamento.

A dinâmica do casamento e do seu bom senso

Essa dinâmica não vai apenas tentar desenvolver características necessárias
para a liderança entre os seus colaboradores, como também colocará à prova a
sua capacidade de administrar situações e a sua própria flexibilidade.
A dinâmica é a seguinte: imprima o texto a ser destacado aqui embaixo e
distribua para as pessoas que participarão.
Um casal apaixonado vai se casar no meio do mar. Dentro da embarcação, foi
um amigo do noivo, o marinheiro, o casal, é claro, e uma senhora amiga da noiva.
Porém, eles acabaram passando por uma tempestade que causou um acidente
inesperado: o noivo caiu no mar.
A noiva então implora para que o marinheiro fosse nadar atrás do noivo. E em
frases rápidas e nervosas os dois dialogam. “Você não tem dinheiro para me
pagar esse serviço que é muito arriscado, quero uma garantia, corte-me o seu
dedo e você terá sofrido tanto quanto eu para trazer seu noivo de volta”.
A noiva desesperada pergunta rapidamente para a velha senhora, que responde:
“Eu não sei de nada, faz o que quiseres”. E aí, sem pestanejar, a noiva chama o
amigo do noivo para ajudar a cortar e o dedo dela se vai.
Felizmente, o noivo é resgatado pelo marinheiro, mas um problema acontece.
Ele não quer mais casar com a noiva tão dedicada porque não conseguiria
conviver com alguém que tem apenas 4 dedos numa das mãos.
O amigo do noivo vê isso e, sem demora, fala que casaria com ela, a noiva
aceita. Além disso, ela pede para que o marinheiro jogue de volta o noivo no
mar.
No final, você vai elencar os 5 personagens: a velha senhora, o marinheiro, o
amigo do noivo, o noivo e a noiva. Então, com a caneta que você deu, peça para
eles darem uma nota, 1 ou 5 (pior ou melhor, respectivamente) para cada
personagem.

113
Essa dinâmica é importante para que você avalie a capacidade de julgamento
de cada um, se há algum método na hora de eles avaliarem a situação, como
eles percebem os acontecimentos, coisas desse tipo.

114
 ANEXO X
TABELA PARA ANÁLISE DOS RESULTADOS
CLASSE REQUISITOS DESEMPENHO
Comunicação  Iniciar, manter e encerrar
conversação
 Dar feedback
 Pedir feedback
 Gratificar
 Elogiar
Civilidade  Cumprimentar
 Apresentar-se
 Despedir-se
 Locuções (por favor, licença...)
Empatia  Reconhecer/inferir sentimentos
 Demonstrar compreensão
 Assumir perspectiva
 Expressar apoio e/ou ajuda
Expressão de  Fazer amizades
sentimento positivo  Expressar solidariedade
 Compartilhar amor
Assertividade  Manifestar opinião
 Concordar e discordar
 Desculpar-se
 Lidar com criticas
 Expressar raiva e desagrado
 Fazer, aceitar e recusar
pedidos
 Pedir mudança de
comportamento
 Estabelecer e encerrar
relacionamentos amorosos

Profissional  Resolver problemas

interpessoais
 Coordenar grupo
 Falar em publico
 Mediar conflitos
 Tomar decisões

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 ANEXO XI
QUESTIONÁRIO DE AVALIAÇÃO – THS
(Geralmente realizado quando é um treinamento coletivo)

Com relação ao Treinamento de Habilidades Sociais que participou, responda

com sinceridade as seguintes questões:

RECURSOS, BOM REGULAR BOM

CONTEUDOS
Material utilizado
Espaço físico
Assunto
abordado
Tempo utilizado
para atividade
Esclarecimento
de duvidas
Satisfação das
expectativas
Informações
novas
Informações uteis
Sua participação
Participação do
grupo
Aproveitamento
da sua prática

Na sua opinião quais foras os aspectos positivos deste treinamento?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Na sua opinião quais foras os aspectos negativos deste treinamento?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

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