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Caneta Luna

Resumo
O estudo de caso discute a negociação de uma possível violação de marca comercial
envolvendo um conglomerado alemão e uma empresa comercial de Taiwan.

Objetivo do aprendizado
1) Identificar e avaliar as principais opções táticas na abertura da negociação; 2) expor os
alunos às conexões negligenciadas entre tática e estratégia mais ampla; 3) explorar
questões de gênero, cultura e poder na negociação.

Questões propostas:
Questão 1
Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de
valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com
Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos
mútuos.

a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na

próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service
Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a
permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela
utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda
para uso futuro.

b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não
autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações
judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da
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Global, Feng não tem motivos para negociar.

c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que

podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu
possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está
planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até
Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo.

d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em

Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente
para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem
vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da
empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de
parceria com a Global Service.

Questão 2

Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto,

elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta
pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de
negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus
quatro fundamentos.

Questão 3
Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta
alguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e com
base no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a sua
importância, avaliando a BATNA/MAANA de Erika. Demonstre se é possível
a Erika gerar opções de ganhos mútuos.

Questão 4

Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar
para apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com
base na criação de consenso. Dar significado à expressão fazer crescer o
bolo para depois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses
no caso é requerido.
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Questão 5

Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em

contato com outras empresas do Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna,
qual foi a tática de condução de negociação que ela pode ter utilizado aqui?
Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Company
quais as principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento
deverão ser tomadas?