E ai, destruidor, tudo bem? Leia com atenção as instruções.

Existem 3 abas nesse

material. Instruções, Tipos de objeções e Respostas para as objeções
Essa planilha precisa ser um documento compartilhado com todos os seus colaboradores da
área de venda e colaborativa. É importante que sempre que algum colaborador descobrir
uma objeção nova e uma resposta que de certo para a objeção, ele alimente a planilha. A
ideia é que, depois de um tempo, todas as suas objeções estejam mapeadas.

Instruções

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4

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 Tipos de objeções
Tipos de objeções Explicação
São as objeções onde seu prospect
demonstra alguma falta de confiança no
Não estou certo de que isso resolve meu
Objeções de Insegurança que você faz. Ainda não acredita que você
e sua empresa pode resolver algum
problema que ele passa:
São as objeções onde seu cliente não
acredita que pagar pelo que você cobra,
Objeções de preço vale de fato a pena. Geralmente está
relacionada a falta de valor agregado
São as objeções que mostram uma certa
insegurança na decisão momentanea.
Objeções de decisão Geralmente ele tenta postergar a decisão
ou envolve mais alguém no processo de
decisão
Objeções mais comuns
Não sei se isso é pra mim;
problema
Não conheço sua empresa/você
Está caro;
Não tenho esse investimento
Preciso falar com meu sócio;
Vamos deixar isso para depois;
Me ligue em 6 meses
Como resolver?
São resolvidas na definição correta de um
perfil ideal de cliente, na apresentação da sua
empresa e na apresentação de casos de
sucesso e prova social
São resolvidas na definição correta de um
perfil ideal de cliente. Você não vai tentar
vender um produto/serviço que custa
R$10.000,00/mês para uma empresa com 2
colaboradores. Essas objeções também são
resolvidas na proposta, quanto mais valor
agregar, mais barato fica.
São resolvidas na parte da qualificação do
processo comercial, onde entendemos quem
são os responsaveis pela decisão de compra e
também a expectativa de tempo de
contratação
 Resposta para as objeções

Discurso de Solução
Área Afetada Objeção do cliente
(Qual argumento poderia transpor essa objeção?)

Que bacana, cliente! Bom que você já se importam com isso então. Tenho alguns clientes que vieram de lá
Prospecção Estou com outra empresa igual a sua
também. Quanto tempo vocês estão com eles? Está gostando dos resultados?

Cliente, meu objetivo agora não é te vender nada. Quero só entender se você passa por algum tipo de
Prospecção Não tenho interesse
dificuldade/problemas que eu comentei nessa ligação.

Cliente, não tenho absolutamente nada pra te mandar agora. Aqui trabalhamos com projetos
personalizados, preciso antes de tudo entender com você se existe sinergia de trabalho entre minha
Prospecção Me manda uma proposta por e-mail
empresa e a sua, entender mais sobre seu negócio e caso faça sentido, depois avançamos pra uma
proposta

Claro, posso sim. Mas até pra eu entender, o que vai mudar daqui há 3 meses para esse assunto se tornar
Prospecção Pode me ligar daqui a 3 meses?
uma prioridade pra você?

Prospecção Me mande mais informações por e-mail Eu posso mandar, mas antes que eu te mande, me explica. O que realmente você gostaria de receber?

Eu entendo que realmente sua rotina deve ser corrida, como eu lido com pessoas parecidas com você,
conheço bem sobre sua rotina. Eu queria bater um papo com você de no máximo 10 minutos. Você
Prospecção Não tenho tempo para isso
realmente não tem 10 minutos na sua agenda na proxima semana? Eu te garanto que o que tenho pra te
apresentar, vale esses 10 minutos.

Eu entendo isso, mas entendo também que o que eu posso fazer pela sua empresa, com certeza te
ajudaria nessa questão de investimentos. O que acha de primeiro, eu te apresentar o que temos pra você e
Prospecção Não tenho dinheiro pra resolver isso
depois, se realmente você não tiver o investimento previsto, nós marcamos de nos falar em outro
momento, tipo ano que vem?

Ex: Prospecção, Qualificação, Negociação,

Objeções que você encontrar no dia a dia Discurso que você teve mais resultados positivos
Contrato

Ex: Prospecção, Qualificação, Negociação,

Objeções que você encontrar no dia a dia Discurso que você teve mais resultados positivos
Contrato

Ex: Prospecção, Qualificação, Negociação,

Objeções que você encontrar no dia a dia Discurso que você teve mais resultados positivos
Contrato

Ex: Prospecção, Qualificação, Negociação,

Objeções que você encontrar no dia a dia Discurso que você teve mais resultados positivos
Contrato