INSTITUTO TECNOLÓGICO

SUPERIOR
LUIS ARBOLEDA MARTINEZ

CARREIRA EM LOGÍSTICA
MULTIMODAL

TAREFA #5

TEMA:

CASO DROMER
GRUPO # 1

ESTUDANTES:
ANDRADE CEDEÑO ANA ISABEL
LOZANO CHAVEZ IRMA LISETH

CURSO:

IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO
DE EQUADOR, 20202S-II-IEDE-A-
LM-M203

ING. VIVIANA LOPEZ

LOPEZ

Manta, 22 de dezembro de 2021

 Índice

INSTITUTO TECNOLÓGICO......................................................................
SUPERIOR.....................................................................................................
LUIS ARBOLEDA MARTINEZ...............................................................
TAREFA #5............................................................................................
TEMA:........................................................................................................
ESTUDANTES:..........................................................................................
CURSO:......................................................................................................
Índice.......................................................................................................
Introdução................................................................................................
Desenvolvimento.....................................................................................
Características.........................................................................................
Conversibilidade de moeda.....................................................................
Tipos de operações no mercado de
câmbio.....................................................................................................
Garantia de oferta....................................................................................
Objectivos................................................................................................
Descrição.................................................................................................
Diretriz de elaboração.............................................................................
Entrega e ampliação................................................................................
Conclusões...............................................................................................
Bibliografia..............................................................................................
 Introdução

Os processos de negociação em marcas internacionais uma parte importante no processo de compra e

venda, este consiste na abordagem de duas partes opostas, até que cheguem a uma posição aceitável para

ambas, a comunicação entre as partes é o requisito mais importante para realizar qualquer negociação. O

sucesso de cada negociação depende 90% de uma boa comunicação, os clientes comparam o valor do

produto com o preço que é pedido e como é mais fácil entender o preço do que o valor, assim você entra em

um conflito de interesses. Além disso, é preciso observar o verdadeiro valor do produto e por que ele tem

esse custo.

Com 20 escritórios em todo o mundo, a Dromer fornece serviços em mais de 100 países, instalações

de produção na Europa e América do Sul e uma rede logística altamente desenvolvida, oferecendo uma

cobertura verdadeiramente global. Oferece uma gama de ferramentas para o processamento de tubos

soldados conhecidos como rebarbação, a gama de produtos é composta por insertos de metal duro com

extrema resistência ao calor, além disso a geometria das arestas de corte proporciona uma excelente

superfície do tubo e aumenta a vida útil da borda. Um novo inserto positivo para eliminar o leito de solda

externo também foi recentemente adicionado à linha de produtos de rebarbação. Além disso, foi ampliado

com novos tamanhos de insertos, anéis e peças de reposição para atender todas as suas necessidades.

No caso da Drome, os resultados da negociação são apurados dentro dos prazos estabelecidos, com

os valores ofertados, os percentuais de adiantamentos, os valores das apólices entregues e o risco para sua

efetivação; as licitações no caso Dromer foram um processo participativo por meio do qual os melhores

preservativos de compra para o projeto foram comprados. Isso foi feito por meio de uma chamada entre

diferentes fornecedores e, assim, a aquisição do serviço exigido pela empresa foi concedida; Também foram

adquiridas garantias licitatórias para assegurar a seriedade das propostas apresentadas e o cumprimento do

contorno final entre as partes, conforme estabelecido nas regras de licitação.

1
 As condições que a empresa Dromer poderá oferecer, é através das linhas de crédito, analisando a

taxa de juros das instituições financeiras que ofereçam condições comerciais favoráveis para ambas as

partes, para sua finalidade ela pode financiar a licitação com recursos próprios da empresa analisando a taxa

interna de retorno.

A Dromer está participando de uma licitação internacional convocada por uma entidade pública de

um determinado país da América Latina para o fornecimento de uma mandrilhadora de túneis com dez

metros de diâmetro, útil para as obras de construção de uma extensão de uma linha subterrânea de metrô.

A oferta impõe prazos de contratação e forma de pagamento para estudar as diferentes situações e

incertezas em relação à taxa de câmbio, que podem surgir no período de tempo a partir do fechamento da

oferta, com uma troca EUR/USD em 1º de abril de 2019, e o último pagamento após o término do período de

garantia, propor as soluções consideradas melhorias para limitar, controlar ou anular o risco de alteração em

cada hipótese das levantadas, com ou sem adjudicação e no momento correspondente.

As condições de contratação e as formas de pagamento pela empresa Dromer são feitas de uma

forma que não prejudique o vendedor de forma alguma, uma vez que, graças ao fato de que uma situação de

risco foi coberta ou que USD foi recebido em diferentes estágios, eles permitem que você obtenha um valor

que como um todo rende o EUR que é necessário de acordo com os cálculos EUR / USD da oferta enviada.

Desenvolvimento

O mercado de câmbio é o sistema ou mecanismo que permite a troca de moedas entre os licitantes e

os demandantes dos mesmos. Sua principal função é converter de uma moeda para outra, estabelecendo um

preço de câmbio.

Características

▪ Não tem horário definido e funciona todos os dias, 24 horas por dia.
▪ É um mercado descentralizado e não há um único lugar físico para atendê-lo.

2
 ▪ O mercado internacional de câmbio configura-se como um mercado interbancário, com negociação
telemática ou informática, que pode ser direta entre as entidades participantes ou com a

intermediação de uma corretora.

▪ A taxa de câmbio é livremente definida pelo cruzamento entre oferta e demanda.

▪ É um mercado de balcão (doravante, OTC). Portanto, não é um mercado

▪ Organizado como no caso das bolsas.

Conversibilidade de moeda

Primeiro você deve ser claro sobre o conceito de uma moeda é sinônimo de moeda, nota ou efeito

comercial de qualquer país estrangeiro. Portanto, é a representação consumível de uma moeda (diferente da

nacional) materializada em depósitos bancários, cheques de viagem, cartões de crédito, etc.

A conversibilidade da moeda é a decisão de um governo de um país de permitir que os detentores de

sua moeda a troquem por outras moedas de outros países. Além da vontade do governo do país emissor, para

que uma moeda seja considerada conversível, do ponto de vista internacional, ela tem que atender a certos

requisitos estabelecidos pelo Fundo Monetário Internacional. Pode haver moedas conversíveis e não

conversíveis.

Conversibilidade total

Seu preço é determinado pelo mercado, ou seja, o livre comércio é condicionado apenas pela lei da

oferta e da procura. É a existência de total liberdade de circulação, tendo em conta que o país que emite a

moeda deve ter uma estrutura financeira sólida.

Conversibilidade restrita

Estas moedas só podem ser livremente trocadas por outras moedas por uma pessoa não residente no

país emissor da moeda. Os residentes têm uma moeda nacional e obtêm moeda estrangeira para pagamento

no exterior para importações ou outras operações

3
 As moedas não conversíveis são limitadas por um controle cambial temporário ou absoluto do país

da moeda. Nas transações internacionais, sejam elas de exportação ou importação de bens ou serviços ou em

operações financeiras, apenas são utilizadas moedas conversíveis, de modo que a função das moedas não

conversíveis se limite ao seu uso interno em seus respectivos países ou, ora raramente, ora por meio de

acordos bilaterais.

Tipos de operações no mercado de câmbio

Dependendo do tempo decorrido entre a contratação e a liquidação, dois tipos diferentes de

operações podem ser distinguidos no mercado de câmbio.

Operações spot

Nesse mercado à vista, as operações de compra e venda de câmbio são realizadas em um prazo

máximo de dois dias úteis desde a contratação até a entrega. As moedas são negociadas na data de

negociação e trocadas na data do valor à vista.

No mercado do euro, os sábados não são dias úteis, e os dias úteis no país da moeda trocada devem

ser tidos em conta para estas considerações. A jornada de trabalho bancário é definida como todos esses dias,

exceto domingos, feriados nacionais.

Uma vez fechado o contrato, os clientes não podem cancelar ou alterar a operação, a menos que

assumam os custos desse cancelamento.

Taxa de câmbio à vista: preço de compra e venda de uma moeda em transações à vista.

Operações a prazo

O mercado a termo é composto por operações de câmbio em que a entrega é feita em mais de dois

dias úteis após a data da contratação.

No mercado a termo, as negociações são cotadas por referência a meses completos, ou datas fixas

4
que geralmente são um, dois, três, seis ou doze meses.

Também é possível cotar moedas para outros termos intermediários, tanto em meses quanto em dias,

eles são chamados de datas quebradas. Esses prazos específicos são normalmente utilizados em transações

entre bancos e seus clientes.

Tipos:

▪ Forward-forward: uma compra ou venda a termo de moedas é feita e, simultaneamente, outra

compra ou venda de moedas é feita em um prazo diferente.

▪ Operações de swap: é uma dupla operação simultânea de compra e venda de uma moeda contra
outra realizada em datas diferentes, com variações diferentes e dependendo das taxas de juros das

moedas contratadas.

▪ Operações diretas a prazo ou definitivas: a compra ou venda de moedas é feita com uma entrega
em uma data futura. Ao contrário das operações de swap, não há negociação à vista prévia. Esse

tipo de operação é utilizado como forma de seguro cambial por empresas com operações de

comércio exterior.

▪ Negociação de opções de moeda: Neste tipo de operação, o comprador adquire o direito, mas não a
obrigação, de fazer uma compra ou venda de uma moeda contra a moeda do vendedor da opção

nos mercados de derivativos.

▪ Negociação de futuros de moeda: operações a prazo realizadas directamente com contratos-tipo

nos mercados organizados de produtos derivados.

Garantia de oferta

Deve ser apresentado pelos licitantes no momento da apresentação da oferta. É sancionador.

Significa que, quando se torna exequível, a entidade contratante deve receber a totalidade do valor segurado

sem necessidade de provar os danos causados pela conduta coberta (exceção ao princípio compensatório do

5
seguro).

Licitação: Quando uma entidade, pública ou privada, deseja realizar uma obra contratando outra

empresa, utiliza-se um procedimento chamado licitação ou concorrência. A empresa que licita a contratação

de produtos ou serviços coloca à disposição do público em geral as regras e padrões de qualidade que os

fornecedores devem cumprir para concorrer na referida licitação. Existem vários tipos de concurso, os mais

comuns são:

▪ Concurso público: Qualquer fornecedor que atenda às características pode participar.

▪ Concurso encerrado: Este tipo de concurso destina-se apenas a um grupo de fornecedores que

A empresa considera qualificada para cumprir.

Uma licitação tem a seguinte estrutura:

✓ O nome do projeto.
✓ Data de publicação.
✓ Data de encerramento da proposta.
✓ Data de reuniões importantes, como sessões de perguntas e respostas, ou abertura de propostas.
✓ Regras de licitação: esta seção explica as regras que serão seguidas, características que os
fornecedores devem atender e formato de entrega da proposta, entre outros.

✓ Descrição do trabalho a ser realizado ou produtos e serviços a serem fornecidos.

✓ Anexos que servem para ampliar as informações sobre os produtos e serviços licitados.

Pagamento antecipado: é uma ferramenta muito útil para o mutuário. Ele permite que você

pague um empréstimo total ou parcialmente antes do final do prazo assinado com o credor sem cobrar

comissões extraordinárias que prejudiquem sua situação financeira.

DAP (Delivery at place), exige que a mercadoria seja entregue pelo vendedor em um local

designado pelo comprador. Normalmente, essa entrega é feita nas instalações do comprador.

6
 Assunto Informações do Aluno Data
Sobrenome: Andrade Cedeño
Lozano Chávez
Importação e exportação de
22-01-2021
Equador Nome: Ana Isabel
Irmã Liseth

Caso 1: DROMER

Objectivos

Com essa atividade você poderá entender como é importante ter limitado ou controlado o risco

cambial em um grande projeto, com muitas incertezas e com um prazo de execução de mais de dois

anos, combinando os diferentes meios de seguro cambial que, normalmente, São utilizados em

operações internacionais, com seus custos e consequências associados ao longo do ciclo de vida da

operação.

Descrição

Consiste em quatro etapas: a primeira, a leitura individual do caso; a segunda, acompanhar as

explicações do professor a respeito; a terceira, trabalho e discussão em grupos (previamente definidos);

Por fim, a apresentação das conclusões e sua discussão.

Diretriz de elaboração

A preparação deste caso envolve um bom conhecimento das operações dos diferentes meios de

hedge de risco cambial mais utilizados no comércio exterior.

7
Rubrica

Pontuação
Descrição máxima
(pontos)

1 Desenvolve adequadamente a argumentação da introdução da obra. 2 20%

Desenvolve adequadamente a argumentação do desenvolvimento

2 4 40%
do trabalho.
Desenvolve adequadamente a argumentação das conclusões do
3 3 30%
trabalho.
Demonstra domínio na redação da obra, não cometendo erros
4 0.5 5%
ortográficos.
Demonstra domínio dos aspectos de formatação do documento
5 (modelo, comprimento máximo, fonte, espaçamento entre linhas, 0.5 5%
regulamentos APA...).
10 100 %

Entrega e ampliação

Será entregue um documento por grupo, por meio dos meios habilitados para tal. O número

máximo de páginas não será limitado, mas deve-se notar que o documento será curto e conciso. O

número máximo de slides também não será limitado, mas deve-se levar em conta que a apresentação

deve ser clara e concreta e que o tempo de apresentação do caso será de 10 minutos.

Caso DROMER (descrição)

A Dromer é uma grande empresa alemã especializada na fabricação chave na mão de TBMs,
para uso em estradas, metrôs, minas subterrâneas, etc.
A Dromer está participando de uma licitação internacional convocada por uma entidade pública de um
determinado país da América Latina para o fornecimento de uma mandrilhadora de túneis com dez

8
metros de diâmetro, útil para as obras de construção de uma extensão de uma linha subterrânea de
metrô.
As regras de licitação indicam:
► Quais devem ser as condições financeiras que o ofertante deve oferecer, já que o pagamento não será

à vista, mas diferido.

► Você terá 1,5 mês para preparar a oferta, a partir da publicação oficial do edital. Essa data de

apresentação da oferta será 1º de abril de 2019.

► O comprador exige a apresentação de uma garantia de oferta, em seu apoio, de 5 % do valor total da

oferta.

► O cliente é levado a analisar e decidir a oferta mais conveniente pelo menos 60 dias a partir da data

de envio da oferta.

► Uma vez tomada a decisão de adjudicação, estima-se que em 2 meses a negociação do contrato, pois,
apesar de se tratar de um contrato com a Lei de Contratos Públicos daquele país, devido à natureza
especial do equipamento, urgência de fornecimento e sua quantidade, há "bifurcações" que devem ser
negociadas.
► Neste momento, a garantia da proposta apresentada é substituída por uma garantia de fiel execução
de 15 % do valor total do contrato. A garantia da oferta original será devolvida à Dromer.
► Uma vez negociado o contrato, a assinatura ocorrerá 15 dias depois.

► Para implementar o contrato, a Dromer receberá um pagamento antecipado de 10% do contrato,

contra a apresentação de uma garantia cobrindo 100% desse adiantamento e amortizável para contar
as várias faturas que são produzidas.
► O prazo de execução do contrato será de dois anos, a contar da sua entrada em vigor. Diferentes
tempos de envio parcial para o país latino-americano são permitidos, dependendo da conclusão
completa de partes parciais do TBM.
A oferta que a Dromer apresenta rende um preço total de 12 000 000 USD que será pago da seguinte
forma:
► 10% em dinheiro, antes de iniciar, como pagamento antecipado, (condições indicadas acima).

9
► 70% contra a posição DAP de envio, pagável após 120 dias.

► 10% contra montagem no local do TBM, pagável após 120 dias.

► 10 % para cobrir a garantia TBM, a pagar a pedido, mas no final do

Garantia, estimada em 360 dias a partir da conclusão da montagem.

O prazo de execução oferecido, a partir da entrada em vigor do contrato, é: ► Fabricação na Alemanha:

14 meses.

► Transporte da Alemanha para o "site": 2 meses.

► Instalação no site do "trem" TBM: 8 meses.

O número esperado de remessas para enviar as peças TBM de sua fabricação é estimado em
quatro: primeiro a cada seis meses, segundo após 8 meses, terceiro em 10 meses e quarto em 14 meses
para quantidades iguais para simplificar.
A instalação representa 30% do valor total do contrato. Os fornecimentos, incluindo os
transportes, elevar-se-ão, por conseguinte, a 70 % do montante total do contrato. O meio de pagamento
é bom e protetor. Não é mencionado porque não tem qualquer relação com a resolução do caso.
Estas são as bases iniciais sobre as quais você trabalhará nesta oferta.
É que com esses dados, oferta, valor, condições de contratação e forma de pagamento, são estudadas as
diferentes situações e incertezas em relação à taxa de câmbio, que podem surgir no período de tempo
desde o fechamento da oferta, com alteração EUR/USD, em 1º de abril de 2019, e o último pagamento
após o término do período de garantia, propondo as soluções que são consideradas melhorias para
limitar, controlar ou cancelar o risco cambial em cada hipótese das levantadas, com ou sem outorga e no
momento correspondente.

O objetivo é claro: que o que é recebido em USD em cada fase, de incerteza ou contrato, não prejudique
o vendedor de forma alguma que, graças ao facto de uma situação de risco ter sido coberta ou de USD
ter sido recebido em diferentes fases, lhe permita obter um valor que, no seu conjunto, rrenda o EUR
que é necessário de acordo com os cálculos EUR/USD da oferta apresentada.

1
0
 Conclusões

A Dromer acredita apaixonadamente na construção de parcerias de longo prazo, assim nasceu a

Dromer Pramet, que é o resultado de uma fusão em 2014 entre a fabricante de ferramentas rotativas

Dormer e a especialista em indexáveis Pramet. Eles compartilham sua experiência, honestidade e

disponibilidade em todos os momentos; todas essas qualidades estão profundamente enraizadas no

tecido da empresa e cada funcionário da Dromer Pramet é encarregado de defendê-las e promovê-las

com orgulho.

No caso da Dromer, o comprador exige a apresentação de uma garantia de oferta, para suportá-

la, de 5% do valor total da oferta, e de acordo com o valor oferecido pela Dromer no valor de USD

12.000.000,00, a garantia da oferta de 5% corresponde a um montante de USD 600.000,00 dólares

americanos. Neste momento, a garantia de licitação apresentada será substituída por uma garantia de fiel

cumprimento de 15% do valor total do contrato, caso a proposta da Dromer cumpra as especificações

técnicas estabelecidas pela contratada e vá ao processo licitatório para posterior assinatura do contrato,

Esta empresa deve entregar uma garantia técnica de fiel cumprimento de 15% do valor do contrato

equivalente a USD 18.000.000,00, de acordo com a oferta apresentada.

No caso da Dromer podemos notar que a aquisição de uma garantia implica uma

responsabilidade entre ambas as partes, a empresa Dromer deve levar em conta os pagamentos em dia,

pois está exposta a riscos, pois a taxa de câmbio flutua e isso pode ser positivo dependendo do

comportamento da taxa de câmbio, e levando em conta que a negociação foi realizada em dólar, em

uma moeda que tenha estabilidade, em relação à garantia, a Dromer garante que o dinheiro de 10% que

é de USD 1.200.000,00 para a obra executada da referida garantia será utilizado caso houvesse possíveis

eventualidades no processo de montagem, já que a empresa garante um bom trabalho e com ela

Demonstra fiel cumprimento de acordo com a proposta apresentada à empresa.

1
1
 Deve-se considerar que em grandes projetos com licitações e parcelas, o risco devido à taxa

existente é maior e, portanto, uma forma de reduzi-lo é com um seguro cambial a termo que minimizará

os riscos nas flutuações.

Para este tipo de oferta não é aconselhável usar as moedas Call ou Put e as operações de Swap

que foram usadas para o primeiro grau spot.

Por fim, conclui-se que, na presente licitação em nenhum dos cenários propostos, a empresa

Dromer perde fazendo a taxa de câmbio, pois espera-se que a variação de dólar para euros ou vice-versa

permaneça com pequenas variações, como até agora. Por conseguinte, é atractivo participar nesse

concurso.

1
2
 Bibliografia

Sanchez. (2020). Caso Dromer. Obtido de

https://www.youtube.com/watch?v=0rFXyIgmUik

Dromer. (2021). Companhia Drimer. Retirado de https://www.dormerpramet.com/en-

gb/companysite/Pages/Our-company.aspx

Fernandez. (2019). Estudo de Caso: DROMER Laminados e cobertura de risco cambial nas

operações. Retirado de https://www.clubensayos.com/Negocios/Caso-Pr%C3%A1ctico- DROMER-

Laminados-y-cobertura-del-riesgo/3828156.html

Marketing. (2020). Negociação. Obtido de https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-

negotiation-processes-102.htm

1
3