Desenvolvimento de Ofertas na Prática

Value Proposition Canvas

Business Model Canvas
Test Card para hipóteses

Prof. Fernando Henrique Lermen

fernando.lermen@unespar.edu.br
Desenvolvido em parceria com Prof. Márcia Echeveste UFRGS
Como mapear o
que é valor para
o consumidor?
 Muitas startups falham, não por não contruirem o que propuseram,
IDÉIA mas por perderem dinheiro, esforços e recursos construindo um
produto que ninguem quer. Isso pode ocorrer porque por não
entender o problema desde o principio e o que o cliente considera
valor.
IDÉIA
IDÉIA
IDÉIA
Proposta de Valor

•Os melhores produtos e serviços não

são vendidos. São comprados!
Não é preciso explicar ou
demonstrar, o cliente compra a
solução só de vê-la.

Quantos produtos e serviços você

comprou/usou sem que ninguém
tivesse vendido para você?
Porque as pessoas compram Iphone?
Definindo a proposta de valor

Ferramenta
Value Proposition Canvas

9
 ajuste

https://canvanizer.com/new/lean-canvas
 Value Proposition Canvas:
Lean Canvas + mapa de empatia
O Canvas da construção da Proposta de Valor é dividido em duas partes.
Do lado esquerdo, tem-se o Mapa de Valor. Do lado direito, o
Entendimento da Necessidade do Cliente. O Fit de Valor ocorre quando
há alinhamento entre as duas partes.

Benefícios, diferencial,
único

atividades

Dores,
dificuldades,
problemas
 Caminho tradicional

1º Criar produto 2º Buscar clientes

 Value Proposition Canvas

2º Adaptar os 1º Mapear as
produtos/serviços necessidades do cliente

O Value Proposition Canvas faz o

caminho inverso!
 Produtos e serviços
Benefícios
criados
Os produtos e
serviços são obtidos
por meio da
convergência entre os Produtos e
Serviços
benefícios e os
remédios mapeados.
Ou seja, do ponto de
vista do cliente.
Remédios,
Soluções para as dores
 Descobrindo o valor
A ferramenta é preenchida nas seguintes etapas:

3
5 1

6
4 2
Direita:
Esquerda: Entendimento
Criação do da necessidade
Mapa de Valor do cliente
 Lean canvas x mapa de empatia
Benefícios Ganhos,
criados Benefícios demandados

Produtos e
Necessidades,
Serviços
Atividades
o cliente
quer que seja
feito!

Remédios, Dores,
Soluções para as dores Dificuldades
 Etapa 1
Atividades do cliente: quais são e como
identificar?

1. Quais são os PROBLEMAS que os usuários

estão tentando resolver, ou ainda, quais as
necessidades que estão tentando satisfazer?
2. Que TAREFAS/ATIVIDADES/ETAPAS o usuário
precisa executar para isso?
3. Quais as funções que você está ajudando o
usuário a resolver/executar?
4. O que é CENTRAL para o usuário?
5. Qual PRINCIPAL ATIVIDADE DE VALOR para o
usuário?
 Etapa 2
Dores do cliente:
quais são e como identificar?

1. Quais são as os CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJÁVEIS e os RISCOS QUE

os usuários vivenciaram ou poderiam vivenciar ANTES, DURANTE e
DEPOIS do trabalho feito?
2. O que o usuário acha CARO?
3. O que faz com que o usuário se SINTA MAL? O que ele TEME?
4. Quais são os principais DESAFIOS?
5. Que ERROS COMUNS o usuário comete?
6. Que BARREIRAS estão impedindo o usuário de adotar soluções?
7. O QUE TIRA O SONO DO USUÁRIO?
 Etapa 3
Ganhos do cliente: quais são e como
identificar?

1. O que seu cliente ESPERA, DESEJA ou ficaria SURPRESO com?

Isso inclui a utilidade funcional, os ganhos sociais, emoções
positivas, e economia de custos.
2. Quais ESFORÇOS de POUPAR RECURSOS faria seu cliente feliz?
3. Quais RESULTADOS o seu cliente espera e o que superaria estas
expectativas?
4. O que torna o trabalho ou a vida do seu cliente MAIS FÁCIL?
5. O que seus clientes estão procurando?
6. Com o que seus clientes SONHAM?
7. Como é que o seu cliente MENSURA o sucesso e o fracasso desta
solução em relação ao seu problema?
8. O que aumentaria a PROBABILIDADE DE ADOÇÃO de uma solução?
 Etapa 4
Analgésicos: quais são e como identificar?

1. Seus produtos ajudam a EVITAR os erros que os usuários

comumente cometem?
2. Eles ajudam a minimizar as BARREIRAS DE ADOÇÃO?
3. Como SEUS PRODUTOS eliminam ou reduzem as EMOÇÕES
NEGATIVAS, CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJADAS, e os
RISCOS de prejudicar o que o usuário vivencia ou pode vivenciar
antes, durante e depois de obter o trabalho feito? Eles
conseguem?
 Etapa 5
Criadores de ganho: quais são esses
atributos?
1. Como seus produtos e serviços atendem as necessidades/expectativas
dos usuários?
2. Como é que esses produtos criam BENEFÍCIOS que seu cliente espera,
deseja ou seria surpreendido por, incluindo utilidade FUNCIONAL,
GANHOS SOCIAIS ou EMOÇÕES POSITIVAS?
3. Para as atuais soluções, o que pode ser COPIADO ou SUPERADO? Liste-
as.
4. Como fazer o trabalho ou a vida do cliente MAIS FÁCIL?
5. Como criar EFEITOS SOCIAIS POSITIVOS que seus usuários desejam?
6. Como SATISFAZER PLENAMENTE algo que os usuários estão sonhando?
7. Como ajudar o usuário a ADOTAR ESSA SOLUÇÃO mais facilmente?
 Etapa 6
Produtos e serviços: quais constroem sua
proposta de valor?

1. Quais os PRODUTOS e SERVIÇOS que você oferece que

auxiliam o usuário a realizar um trabalho FUNCIONAL,
SOCIAL ou EMOCIONAL, ou ainda auxilia a satisfazer as
NECESSIDADES BÁSICAS deles?
2. QUAIS dos seus produtos ajudam o seu cliente a
EXECUTAR as funções de comprador, influenciador,
usuário, decisor, co-criador?
3. Produtos e serviços podem ser:
• TANGÍVEIS; DIGITAIS/VIRTUAIS; INTANGÍVEIS (por
exemplo, os direitos autorais, garantia de qualidade);
FINANCEIROS.
5. Seus produtos são CRUCIAIS ou TRIVIAIS para o seu
cliente?

* Numa visão panorâmica da ferramenta, quais as sugestões

surgiram/novas em relação à proposta original?
 Prática: Value Proposition
Analysis
Problema: _________

Proposta de Quem sou

valor: _______________ eu: ____________

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 Business Model Canvas

Osterwalder & Pigneur (2010), autores do Business Model Canvas (BMC),

apresentam que esta ferramenta permite o desenvolvimento de inovações em
modelos de negócios de empresas, sejam elas iniciantes (startups) ou
consolidadas.
A ferramenta reflete, sistematicamente, cada um dos setores de uma empresa.
Também inclui as atividades que o desenvolvedor da oferta deve explicitar em
sua busca para a entrega de valor aos clientes, de maneira competitiva (Trimi
& Berbegal-Mirabent, 2012).
Além disto, objetiva explorar a valorização do negócio quanto à sua
sustentabilidade, podendo gerar diferentes tipos de valor: econômico,
ambiental e social (Joyce & Paquin, 2016).

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 Business Model Canvas

Osterwalder & Pigneur (2010), autores do Business Model Canvas (BMC),

apresentam que esta ferramenta permite o desenvolvimento de inovações em
modelos de negócios de empresas, sejam elas iniciantes (startups) ou
consolidadas.
A ferramenta reflete, sistematicamente, cada um dos setores de uma empresa.
Também inclui as atividades que o desenvolvedor da oferta deve explicitar em
sua busca para a entrega de valor aos clientes, de maneira competitiva (Trimi
& Berbegal-Mirabent, 2012).
Além disto, objetiva explorar a valorização do negócio quanto à sua
sustentabilidade, podendo gerar diferentes tipos de valor: econômico,
ambiental e social (Joyce & Paquin, 2016).

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 Teste de Hipóteses
Basicamente, o Test Card força você a tornar as seguintes
coisas explícitas:

• O que precisa ser verdade para que suas ideias funcionem

(também conhecida como hipótese, suposição ou
simplesmente suposição)?
• Como você vai testar se essa hipótese é verdadeira ou falsa?
• O que você vai medir para (in)validar sua hipótese?
• Como é o sucesso? Qual é o limite?

Vídeo:
https://www.strategyzer.com/blog/posts/2015/3/5/validate-
your-ideas-with-the-test-card
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29
30
Dúvidas?

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