Este manual de apoio ao Aluno um conjunto de conhecimentos básicos para

que o aluno possua uma visão concreta da gestão de uma empresa industrial.
Há a preocupação de assegurar uma coerência formal e de conteúdos, coma
finalidade de o aluno vá aprendendo, gradualmente, os conceitos básicos para
entender os processos que desenvolvem em qualquer empresa industrial.

A Organização e Gestão Industrial proporciona a obtenção de valências e

capacidades que permitem interpretar e analisar dados relativos a um conjunto
de sectores e actividades ligadas ao mundo empresarial, nomeadamente ao
das empresas industriais. Para além de uma visão global e simplificada da
contabilidade empresarial são analisados os dados constantes das peças
contabilísticas fundamentais, permitindo diagnósticos da situação económica e
financeira de uma empresa.

1
 Capitulo 1 – O PLANEAMEMTO EMPRESARIAL

1.1. Introdução
1.2. Tipos de planeamento
1.3. Fases de planeamento
1.4. Métodos de planeamento
Propostas de trabalho

OBJCTIVOS

 Conhecer o papel fundamental das actividades de gestão numa

empresa.
 Deduzir a importância do planeamento empresarial.
 Conhecer os passos fundamentais na elaboração de plano.
 Utilizar técnicas de planeamento.
 Interpretar dados resultantes da elaboração de gráficos de Grantt e
de redes Pert.

2
 1.1. Introdução

Gerir uma empresa é uma tarefa complexa, cheios de desafios mas aliciante,
pois cada empresa é um ente que apresenta características próprias e únicas.
Não existem duas empresas que apresentem as mesmas características, pois
os recursos humanos colocados à sua disposição são diferentes, os meios de
que dispõem e os objectivos que perseguem variam de empresa para empresa
e o mercado onde actuam apresentam características diferenciadas. É ao
gestor que compete harmonizar os recursos humanos, materiais e financeiros
de que dispõe para alcançar os objectivos que e propõem atingir.

Gestão

Ciência tipicamente humana, em que se pretendem alcançar os objectivos

definidos para a empresa utilizando de uma forma racional os recursos,
humanos, materiais e financeiros que foram colocados à sua disposição.

Assim são actividades do gestor:

Recursos Tarefas Objectivos

Humanos

-Planificar
-Organizar
Materiais -Dirigir Produção de bens e serviços
Instalações -Controlar
Maquinaria -Avaliar

Financeiros

3
 Figura 1

Onde:

Planificar – prever aspectos de actuação futura, de modo a se atingirem as

metas que previamente foram fixadas;

Organizar – congregar os meios humanos, materiais e financeiros postos à

disposição do gestor, de modo a alcançarem-se, com eficácia, as metas
previamente fixadas;

Dirigir – procurar gerir com eficiência os recursos disponíveis por forma a se

alcançarem as metas propostas;

Controlar e avaliar – observar e ajustar sempre que necessário as actividades

em execução ou já executadas de modo a verificar se o que já foi planificado
foi atingido e, no caso de não ter sido, analisar os desvios verificados de modo
a corrigir no futuro os erros cometidos.

Estas quatro tarefas podem ser analisadas isoladamente, formando uma

sequência cíclica.

PLANEAMENTO ORGANIZAÇÃO

CONTROLO E DIRECÇÃO
AVALIAÇÃO

Figura 2

4
 No entanto, estas quatro tarefas, em termos empresariais, devem ser
visualizadas numa abordagem integral, pois encontram-se intimamente
relacionadas numa interacção dinâmica em que cada uma afecta as demais.

Esta interligação em que cada tarefa se relaciona com as demais numa

interacção dinâmica e em que o todo é o maior que a soma das partes,
constitui aquilo a que chama o processo administrativo.

Planeamento

Controlo e Direcção
avalização

Organização

Figura 3

O bom funcionamento de qualquer empresa começa por uma planificação

correcta das actividades a desenvolver.

Afirma-se que o planeamento é uma função crítica, porque um erro grave de

previsão pode conduzir ao fim da empresa. Assim não admira que os gestores
dediquem cada vez mais tempo aos estudos relacionados com a planificação.

Se a empresa não possuir um planeamento coerente, se não fizer previsões,

realizará operações incoerentes que a maior parte das vezes levam a empresa
ao desnorte.

Deve, no entanto, ter-se em atenção que uma correcta planificação deve ter em
atenção não apenas a previsão correcta da vida futura da empresa, mas
igualmente a possibilidade do controlo das tarefas realizadas uma vez que é
fundamental para o gestor analisar os desvios entre o que foi previsto e o que

5
 foi realizado. Esta análise é fundamental pois permite detectar o que correu mal
por forma a evitar que no futuro ocorram os mesmos erros.

Planeamento

Actividade contínua, sistemática e disciplinada que consiste em ordenar e

estruturar as tarefas a desenvolver, de modo a alcançarem-se determinados
objectivos que, previamente, foram fixados.

1.2. Tipos de planeamento

Podem considerar-se os seguintes tipos de planeamento

 Estratégico
 Operativo
 Longo e médio prazo
 Curto prazo.

Planeamento estratégico

Qualquer empresa para sobreviver deve conhecer o meio que a envolve. Este
meio é fonte de oportunidades e de ameaças. É uma fonte de oportunidade
pois é lá que se vai colocar os bens com os quais negoceia. É uma fonte de
ameaças pois é lá que actuam igualmente os seus concorrentes.

Assim o primeiro passo a dar por uma empresa deverá consistir na definição da
sua estratégia de actuação. Está estratégia deverá estar consubstanciada num
documento chamada plano estratégico.

O plano estratégico

Documento onde consta a forma como a empresa aplica os seus recursos

humanos materiais e financeiros para melhor se defender da concorrência,
tendo em atenção as variáveis actuais e futuras do mercado.

A estratégia de actuação deverá constar de um documento chamado Plano

estratégico.

Concorrência

Contexto Investimentos
6
 na elaboração do plano estratégico a empresa deverá obter o maior número
possível de informações sobre o ambiente exterior que a rodeia. Para tal,
deverá recorrer a diversas fontes como: contactos pessoais, estatísticas,
publicações nas organizações públicos e de associações patronais e
profissionais, bancos, conferencias, exposições, etc. Na elaboração deste tipo
de planeamento a empresa deverá ainda ter em conta os seus recursos e
capacidades, nas áreas físicas, financeiras, técnicas e humanas.

Desta maneira, a empresa fica apta a responder às duas seguintes questões:

‘-Quais as capacidades da empresa?

-como é que com as capacidades de que dispõe consegue atingir o que se

propõe?

Em resumo, como qualquer planeamento o planeamento estratégico deve ser

flexível de modo a ser sensível às alterações verificadas no contexto em que a
empresa se move, de forma a garantir a continuidade da empresa e a obtenção
dos melhores resultados possíveis face aos recursos humanos, materiais e
financeiros postos à sua disposição.

Planeamento operativo

Os planeamentos operativos procuram, em geral, responder as seis questões

básicas sobre aspectos particulares da vida da empresa, nomeadamente:

 Em que local é que a actividade da empresa se irá desenvolver?

 Quais são os recursos humanos, materiais e financeiros a utilizar?
 Porque é que a empresa se decidiu por esta actividade?
 Em que momento deverá a empresa iniciar as actividades?
 Quais serão os gestores?
 Quais os caminhos a seguir?

No que respeita ao prazo para que são elaborados há a considerar:

7
 Planeamento a longo prazo – é um processo de elaboração de decisões para
actuação no futuro, tendo em vista atingirem-se determinados objectivos de
carácter geral de actuação empresarial. São elaborados por períodos
superiores a um ano, constam de um documento a que se dá o nome de
programa.

Planeamento a curto prazo – é elaborado para períodos de tempos curtos, ou

seja para prazos inferiores a um ano. Dele constam a formulação e selecção de
objectivos, estratégias, actividades e recursos projectados. O documento onde
se encontra escrita a planificação a curto prazo dá-se o nome de plano.

1.3. Fazes do planeamento

O planeamento é, actualmente, baseado em métodos científicos podendo-se,

no entanto, afirmar que o processo de planeamento requer os seguintes
passos fundamentais:

1. Estabelecimento de objectivos

Consiste na definição dos alvos que a empresa selecciona e que procura

atingir dentro do prazo para o qual o plano é elaborado tendo em conta os
recursos disponíveis.

Os objectivos definidos devem obedecer aos seguintes princípios

básicos:

 Princípio da comunicação – todas as pessoas que trabalham num

determinado nível hierárquico devem estar de acordo com os objectivos
fixados para esse nível;
 Princípio da coerência vertical – um bom objectivo para um
determinado nível é aquele que possibilita de forma mais fácil, e rentável
a realização dos objectivos do nível organizacional imediatamente
superior;
 Princípio da coerência horizontal – deve existir coerência entre os
objectivos definidos para um mesmo nível de modo a evitarem-se
conflitos ou incompatibilidades;
 Princípio da flexibilidade – os objectivos definidos não devem
obedecer ao princípio da rigidez. Isto é se um objectivo pré-definido

8
 puser em causa as metas que se pretendem atingir, o mesmo deve ser
reformulado.

Qualquer objectivo deve ser:

 Quantificável
 Calendarizado
 Realista
 Motivante
 Útil
 De verificação possível
 Consistente
2. Análise do contexto externo à empresa

O segundo passo consistira em analisar a envolvente contextual da empresa,

ou seja, as variáveis tecnológicas, económicas, sociais, legais, demográficas,
políticas e ecológicas, que envolvem a empresa e que podem ser ou fonte de
ameaças, ou de oportunidade para as actividades que desenvolve.

3. Conhecimento dos recursos de que a empresa dispõe

A empresa deve saber e avaliar os recursos humanos, materiais e financeiros,

de que dispõe para atingir os objectivos a que se propõe, medindo deste modo
as suas forças e fraquezas.

4. Definição e selecção de estratégias

O passo seguinte consiste em saber como a empresa pode e deve afectar os

recursos de que dispõe para atingir os objectivos que previamente definiu
seleccionando para o efeito a alternativa mais adequada face aos recursos de
que dispõe.

5. Elaborar um plano de actuação e o respectivo orçamento

A empresa deve determinar, face ás tarefas a desenvolver qual o tempo

necessário para a execução de cada uma, fazendo-se a previsão do momento
em que as mesmas têm o seu inicio e conclusão.

6. Controlo e avaliação

9
 Esta ultima fase do planeamento tem por objectivo comprovar se tudo foi
executado de acordo com o programado, para se poderem analisar os desvios,
no caso se virem a verificar.

Trata-se de uma etapa fundamental no planeamento, já que:

 Tudo que foi planificado deve ser objecto de estudo;

 Os desvios devem ser devidamente analisados para se verificar se
resultaram de um erro de previsão, de realização ou de um
acontecimento fortuito;
 Os desvios detectados devem ser objectos de correcção para que as
metas a que a empresa se propôs sejam alcançados.

1.4. Métodos de planeamento

Sendo, o planeamento, como vimos, uma etapa importante para o correcto

funcionamento da empresa não admira que a partir do século XX, altura em
que a gestão empresarial passou a assentar em métodos científicos, vários
gestores e matemáticos se preocupassem em criar modelos que
possibilitassem à empresa visualizar o seu futuro.

De entre os modelos criados são de destacar o Gráfico de Gantt e o modelo de

Pert que é um dos mais utilizados na actualidade.

Gráfico de Gantt

Gantt criou o seu modelo no inicio do séc. XX. É evidente que hoje em dia já
não apresenta o mesmo valor que há um século atrás. Não há dúvida, no
entanto, que continua a ser importante como meio de organização do raciocínio
do panificador.

Também é conhecido como método de ensaios e erros. É um cronograma, ou

seja, um gráfico de dupla entrada, em que nas linhas são colocados os eventos
planificados e nas colunas os períodos considerados como padrão.

Com ele pretende-se atingir, três metas fundamentas

1. Fazer a prévia definição das tarefas a desenvolver para se evitar a

repetição de actividades;

10
 2. Permitir ao panificador analisar se as várias fases do plano estão a ser
realizadas de acordo com o planificado;
3. Estabelecer uma sucessão óptima de etapas, eliminando-se, desde o
inicio as etapas desnecessárias.

Para a execução do modelo é necessário, em relação a cada tarefa

estabelecer:

 Uma estimativa optimista do tempo da sua realização (X) – se tudo

correr bem, qual será o tempo necessário para a realização da
actividade.
 Uma estimativa pessimista (Y) – estabelecer, qual seria o tempo
necessário para a execução da mesma tarefa se tudo corresse mal?
 O tempo mais provável (Z) – ou seja a definição do tempo que a tarefa
leva a executar em condições normais e de acordo com situações
anteriores.

Gantt, por combinação destas três estimativas, apresentou a seguinte média

aritmética ponderada para a determinação do tempo esperado de duração para
a execução de uma tarefa (t).

𝑇𝑒 = 𝑘(𝑥 + 𝑦) + 𝑘2 (𝑧)

Onde k1 e k2 são os pesos.

Através de estudos estatísticos chegou-se à conclusão que o tempo mais

provável (z) tem uma possibilidade de ocorrência quatro vezes maior que
qualquer dos outros dois tempos, logo:

𝑥+𝑦+4𝑧
𝑇𝑒 =
6

A elaboração do gráfico de Gantt requer:

 Uma listagem prévia das tarefas a executar;

 O estabelecimento de uma sequência para a execução das tarefas;
 A determinação do tempo necessário para a realização de cada tarefa;

11
 Para a construção do gráfico deverá elaborar-se um quadro de dupla
entrada onde:

 Na coluna do lado esquerdo se deverá representar o roteiro operacional,

ou seja, a indicação das etapas pela ordem por que devem ser
realizadas;
 Na primeira linha do quadro representar não só o tempo esperado para
a realização de todas as actividades, mais ainda o tempo que se prevê
ser necessário para a realização de cada tarefa.

No quadro que se segue está representado o gráfico de Gantt, referente ao

trabalho a realizar para a fabricação de um conjunto de peças envolvendo as
seguintes tarefas:

A: planeamento – 10 dias

B: Aquisição de materiais – 15 dias

C: Fabricação das peças – 8 dias

D: Montagem final – 4 dias

E: Controlo de qualidade – 2 dias

12
 Por exemplo e em relação ao exemplo anterior pode-se afirmar que no
vigésimo segundo dia: estava terminada a fase do planeamento, terminou
neste dia a fase de aquisição de matérias e já se iniciou a fase de fabricação.

O gráfico de Gantt permite ainda, durante a fase de execução, efectuar a

comparação entre o previsto e o realizado, pois permite conhecer as tarefas
que estão atrasadas, ou adiantada em relação ao que estava previsto.

Modelo de PERT

O gráfico de Gantt é importante em termos de planeamento empresarial. No

entanto, o estudo desta tarefa empresarial ficou mais enriquecido quando em
1958 foi desenvolvido nos Estados Unidos da América o modelo de PERT
(program Evaluation Research Task ou Program Evaluation ande Review
Technique), pelo U.S. Navy Special Projects Office para planeamento e
controlo do projecto de construção do míssil Polaris.

Este modelo pressupõe os seguintes pré-requisitos para a sua utilização:

 Repartição do projecto, a ser elaborado em tarefas independentes;

 Determinação de uma ordem sequencial para as tarefas;
 Estimativa do tempo necessário à realização de cada tarefa.

Vejamos como construir uma rede de PERT, partindo de um pequeno exemplo:

A empresa A contabilística Lda, desejava instalar um novo Software de
contabilidade para a gestão dos seus fornecedores, pelo que estabeleceu o
seguinte plano de actividades:

Tempo de Tarefas
Tarefas execução (dias) precedentes
A
Planificação do Sistema 6 -
B
Elaboração do plano de
custos 8 A
C
Instalação do sistema 4 A
D
Estabelecimento do circuito
de documentação 5 B
E
Formação de quadros 7 C,D

13
 F
Arranque do sistema 7 E

Esclarecimentos:

- As setas representam as actividades a serem executadas;

- O fim de uma actividade está representado por circulo e recebe o nome de

evento;

- observam-se arranjos diferentes de actividades e eventos, pois, por vezes

uma actividade não pode ser iniciada, sem que a anterior termine; outras
vezes, diversas setas partem do mesmo evento, porque as actividades
decorrentes podem efectuar-se em simultâneo.

- Caminho Crítico, é o tempo mínimo necessário para a execução do projecto.

O caminho crítico é obtido quando se percorrer o percurso mais longo através
da rede.

- Comprimento do caminho crítico, é o que se obtém pela soma dos tempos

individuais que vão ligando os círculos ao longo do caminho crítico.

- Tarefas críticas, são as que se encontram ao longo do caminho crítico.

- Tarefas não criticas, são aquelas que embora fazendo parte do projecto, não
se encontram no caminho crítico.

14
 Assim, o caminho crítico representado no diagrama sagital atrás referido é de
21 dias e é constituído pelas tarefas críticas A, B, D, F.

As tarefas não críticas neste modelo são C e E uma vez que um atraso de dois
dias na sua execução não prejudica o projecto.

Propostas de trabalho

1. Comente o seguinte diálogo, extraído do livro “Alice no País das

Maravilhas”, de Lewis Carrol:

“…perante os vários caminhos que se lhe deparavam, Alice perguntou: Diz-

me, por favor, que caminho devo tomar?

Bem, isso depende bastante para onde queres ir – respondeu o gato.

Não me importa muito para onde – respondeu Alice.

Então também não importa qual o caminho que tomes – respondeu o gato.

2. Comente as seguintes afirmações

a) Não existe avaliação correcta sem objectivos claros;
b) Turbulência. É a melhor palavra que caracteriza o meio ambiente em
que a empresa actua,
c) O planeamento é um processo permanente e contínuo;
d) O planeamento é sistemático,
e) O planeamento é uma técnica cíclica;
f) O planeamento é uma técnica de mudança e inovação.
3. A um gabinete de contabilidade foi proposto que calculasse o tempo
necessário para a elaboração de um plano de contas para a empresa.
Baseado na experiencia anterior calculou como tempo mais provável 42
dias. No entanto, um grupo de funcionários do gabinete informou que em
condições ideais o plano poderia ser elaborado em 36 dias. Contudo,
outro grupo de empregados afirmou que ultimamente estavam
sobrecarregados de trabalho, pelo que não previa a sua conclusão
dentro de 60 dias.

Comente o conteúdo do texto apresentado.

15
 4. Na construção de um armazém estão previstas 10 actividades com as
seguintes prioridades e tempos de execução.

Duração
Actividade Actividade antecedente
(dias)
L ______________ 30
M L 60
N L 40
O M 20
P M 15
Q N 90
R N 28
S O 110
T P,Q 100
U R 45
V T,U,V 18

Pretende – se que:

a) Elabore o gráfico de PERT, para esta construção,

b) Enumere as actividades consideradas críticas e as não críticas,
c) Determine a duração do caminho crítico,
d) Determine a margem de execução das actividades O, Q e U;
e) Se a actividade M tivesse um tempo de execução de 90 dias, que
alteração sofria a data de conclusão da obra?
5. Para a execução de uma mobília foi constituída a seguinte tabela de
actividades:

Actividades M N O P Q R S T U
Precedências - M M N N O Q,R P S,T
Duração 5 7 3 2 9 5 7 11 3
Pedidos:

a) Construa o gráfico de Gantt e de seguida faça uma análise da situação

dos trabalhos sabendo que se encontram integralmente executadas as
tarefas M, N, O e P, que se encontram executadas a 50% as tarefas Q,
R e T e ainda não iniciadas as tarefas S e U.
b) Construa o gráfico de rede PERT;
c) Indique as actividades consideradas críticas;
d) Calcule a duração do caminho crítico;

16
 e) Calcule a margem das actividades não críticas e explique o seu
significado,
f) Faça uma análise crítica dos dois modelos de planeamento utilizados;
g) Considere um projecto relativamente ao qual são conhecidas os
elementos que figuram na tabela abaixo.

Actividade E F G H I J L M N
Actividades
E E G F G I G L
precedentes
Duração H J M
(dias) 1 8 1
Optimista 4 10 2
Mais
provável 13 12 9
Pessimista ? 12 5 10 ? ? 5 7 2
Estimativa

Pedido:

a) Construa o gráfico de rede PERT;

b) Determine o caminho crítico, bem como a sua duração;
c) Calcule a margem livre das actividades F, H, I e M e explique o seu
significado.

CAPÍTULO 2 – A ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL

2.1. INTRODUÇÃO

2.2. Estruturas organizacionais

2.3. A hierarquização

2.4 A departamentalização

Propostas de trabalho

OBJSCTIVOS

 Deduzir a importância de uma correcta organização empresarial.

 Dar a noção de estrutura.
 Distinguir organigrama de fluxograma.

17
  Elaborar organigramas.
 Analisar organigramas.
 Distinguir hierarquização de departamentalização.

2.1. Introdução

A segunda função empresarial constante do ciclo administrativo consiste na

organização empresarial.

Estrutura

Modo como são combinados e relacionados de forma quer horizontal, quer

vertical, ou recursos que a empresa tem ao seu dispor.

O conceito atrás apresentado não é estático mais sim dinâmico, pois o gestor
com os recursos de que dispõe deve ser capaz de os adaptar
permanentemente às politicas definidas para a empresa.

Organização

Planeamento Direcção

Controlo e
avaliação

Deve ainda ter-se em atenção que não existem duas empresas com a mesma
organização, pois não só os recursos de que dispõem são diferentes mas
também de os relacionar varia de empresa para empresa.

Na organização empresarial, são de considerar quatro componentes

essenciais:

Pessoas

18
 Cabendo a cada pessoa uma parte especifica do trabalho global a realizar na
empresa.

Trabalho

Que é uma consequência directa da divisão das actividades desenvolvidas na

empresa o que conduz a especialização.

Órgão

Que são agrupamentos de pessoas que desempenham actividades com

características similares ou perseguem objectivos semelhantes.

Relações

Envolvendo as ligações entre:

 Pessoas com o seu trabalho;

 Pessoas de um departamento com outras de outro departamento da
empresa;
 <<<Pessoas da empresa com outras fora da empresa.

Só com uma correcta organização é possível:

 Tornar claras a autoridade e a responsabilidade das pessoas que

trabalham na empresa;
 Estabelecer comunicação sem ruídos dentro da empresa;
 Possibilitar tomadas de decisões correctas, adequadas e atempadas;
 Conhecer os destinatários das actividades atribuídas;
 Efectuar um correcto controlo na empresa.

2.2. Estrutura da organização

Organização

Função empresarial que relaciona de forma harmoniosa e coerente os recursos

humanos, materiais e financeiros colocados a disposição da empresa de modo
a se atingirem os objectivos que foram previamente fixados.

Para a edificação de uma estrutura empresarial há que:

19
  Definir actividades gerais que a empresa irá desenvolver, tendo em
atenção os objectivos pré-definidos;
 Fazer um regulamento interno com as normas fundamentas a aplicar na
empresa;
 Criar a estrutura ideal para o correcto funcionamento da empresa;
 Desdobrar as actividades gerais, de modo a hierarquizar todas as
tarefas a desenvolver na empresa;
 Descrever os direitos, responsabilidades e qualidades exigidas para
cada tarefa ou conjunto de tarefas;
 Preencher as funções quer com as pessoas existentes na empresa quer
recrutando-as no exterior, tendo em conta que o ideal será colocar a
pessoa certa no lugar certo.

2.3. A hierarquização

Como é impossível a uma pessoa só abarcar todas as actividades que se

desenvolvem no seio da empresa é necessário que o empresário delegue
autoridade nos seus subordinados. Mas ao confiar-lhes a execução de
determinadas tarefas, exige-lhes, em simultâneo, a responsabilidade pela sua
execução. Há empresas que existe mais delegação de autoridade do que
outras, pelo que se podem considerar vários tipos de estrutura.

Uma estrutura pode ser visualizada do ponto de vista vertical ou horizontal

daqui resulta que existe:

Hierarquização

Quando a empresa é visualizada no seu aspecto vertical, envolvendo a

definição da cadeia de comando do número de nível hierárquicos e da
respectiva autoridade e responsabilidade.

Departamentalização

Quando a empresa é visualizada no seu aspecto horizontal, explicando o fluxo

de relações ao mesmo nível hierárquico.

A visualização destas estruturas é feita através de fluxogramas ou

organigramas.

20
 Fluxograma

São gráficos que representam o fluxo ou sequencia de procedimentos e

rotinas.

a) Fluxograma

São gráficos descritivos e dinâmicos, pois indicam o desenvolvimento do

processo, as entidades envolvidas e os responsáveis pela execução das
tarefas.

Permitem a visualização do processo e se existem actividades desnecessárias,

actividades que poderão ser abreviadas, canceladas ou substituídas por outras
mais relevantes.

Os fluxogramas podem representar-se vertical ou horizontalmente recorrendo-

se, para melhor visualização, a símbolos ou convenções, sendo os mais
vulgares os seguintes:

 Execução de uma operação

Contrato

Transporte

Inspecção, verificação ou controlo de qualidade ou quantidade.

Recebimento

Armazenamento

Autorização

Exemplo:
Fluxograma simplificado de aquisição de um bem pelo departamento de
compras.

21
 b) Organigramas

Organigrama

São gráficos estáticos, constituídos por rectângulos, quadros ou círculos,

ligados entre si por linhas horizontais ou verticais.

Todos os organigramas devem permitir visualizar de forma clara:

 A estrutura hierárquica da empresa;

 Os órgãos que compõem a estrutura empresarial;
 Por vezes, o nome das pessoas que chefiam esses órgãos;

Como cada empresa é um caso não existe esse tipo de estrutura que se
adapta a todas as empresas. Assim, a estrutura deve ser elaborada em função
dos seus objectivos, do seu tamanho, da natureza dos produtos que fabrica,
dos serviços que presta e das pessoas que lá trabalham.

Pode-se, no entanto afirmar que em todas as empresas existem três níveis

hierárquicos básicos.

De seguida, referem-se os três tipos de clássicos de estrutura hierárquica.

Estrutura linear ou em linha directa

Trata-se de forma mais antiga e também a mais simples de representar uma

estrutura empresarial. Neste tipo de estrutura forma-se uma corrente de
autoridade e de responsabilidade que circula em linha vertical, desde o topo até
a base de estrutura. Cada chefe de departamento depende de um seu superior
de quem recebe todas as ordens, que deverá transmitir aos seus subordinados.

Cada chefe sendo responsável por todas as situações do seu departamento,

deverá estar pronto a tratar de problemas de ordem técnica, disciplinar,
administrativa, previsional e contabilística que nela surjam.

22
 Vantagens apontadas a este tipo de estrutura

 Unidade de comando;
 Responsabilidades bem definidas;
 Rapidez nas decisões;
 A disciplina interna fácil de manter;
 Facilidade de comunicação,

Inconvenientes apontados a este tipo de estrutura

 Atribuições excessivas aos quadros médios e superiores da empresa, o

que conduz a que gastem muito tempo com particularidades, desviando-
se dos problemas fundamentais de planificação e dos objectivos gerais
da empresa dificultando a inovação e a adaptação da empresa a novas
situações;
 Dificuldade de colaboração entre os diferentes responsáveis do mesmo
nível hierárquico, pelo que é difícilDirector
trabalhar
geralem espírito de unidade;
 Conduz à autocracia provocando uma disciplina rígida e dificultando a
cooperação e a iniciativa pessoal.
Director de Director de Directo Director de
aprovisionamento vendas Financeiro recursos humanos
Estrutura funcional
É caracterizada pela especialização de comandos e não pela unidade de
comando, como acontecia com a estrutura linear. A especialistas que
concentram os seus esforços numa determinada área de actividades, isto é,
indivíduos com elevada competência em domínios bem delimitados assim,
cada função é entregue a um especialista que tem autoridade e controlo sobre
a sua função particular.

Argumentos a favor deste tipo de estrutura

 A especialização, centrada em pessoas com conhecimentos adequados

para o lugar a preencher;
 Existe separação clara entre trabalho intelectual e trabalho manual;
 Permite a comunicação directa entre elementos especialistas e de níveis
hierárquicos inferiores, o que evita que a mensagem transmitida sofra
distorções.

23
 Argumentos contra:

 Não existe unidade de comando, o que faz com que o trabalhador,

possa receber, em simultâneo, ordens e intrusões de vários chefes;
 É difícil determinar a extensão da autoridade e da responsabilidade de
cada indivíduo;
 A concorrência entre elementos do mesmo nível hierárquico pode
gerar tensões e conflitos.

Director geral

Director de Director de Directo Director de

aprovisionamento vendas Financeiro recursos humanos

Trabalhadores

Estrutura “line and staff”

Esta estrutura procura combinar as melhores características das estruturas
lineares e funcional. Baseia-se na estrutura em linha, mas recorre em serviços
especializados que serve de apoio aos chefes, podendo situar-se ao qualquer
nível hierárquico.

Cada chefe dispõe, assim, de um conjunto de conselheiros que não possuam

autoridade directa sobre os trabalhadores e a que se dá o nome de “staff”.

Cada chefe não tendo tempo nem conhecimentos técnicos para resolver todos
os problemas apoia-se em conselheiros, ou seja, em especialistas em diversos
ramos do saber.

Vantagens apontadas a este tipo de estrutura

 Consegue-se a junção da assessoria especializada como principio da
autoridade única;
 Faz a distinção entre as tarefas de planeamento e as de gestão e
execução.

24
 Desvantagens deste tipo de estrutura
 Possibilidade de conflito entre a assessoria e os demais órgãos;

Director geral

Advogado consultor
financeiro, etc.

Director de Director de Directo Director de

aprovisionamento vendas Financeiro recursos humanos

2.4. A departamentalização

Sempre que se verifica a necessidade de efectuar uma especialização por

actividades, tendo em vista melhor a qualidade e eficiência dentro do mesmo
nível hierárquico, ocorre a especialização horizontal, ou seja a
departamentalização.

Que a especialização vertical quer a horizontal, constituem formas de divisão

do trabalho, mas enquanto pela especialização vertical se evidencia a divisão
do trabalho em termos de autoridade e responsabilidade, na especialização
horizontal a divisão do trabalho permite a criação de departamentos em que as
tarefas desempenhadas apresentam carácter de homogeneidade.

Os casos mais típicos de departamentalização por produtos são:

A. Departamentalização por produtos

A empresa é dividida de acordo com os produtos, os projectos ou programas

que desenvolvem. Este tipo de estrutura possibilita:

 Que a responsabilidade de cada departamento seja avaliada pelo

sucesso ou insucesso de cada bem produzido;
 Que a preocupação básica esteja centrada no produto permitindo a
análise a cooperação entre especialistas;

25
  A inovação tendo em vista a obtenção do sucesso face a produtos
similares.

A departamentalização por produtos pode no entanto:

 Gerar a especialização excessiva, na medida em que cria grupos de

trabalho virados para produtos particulares;
 Criar insegurança nos trabalhadores, pois o insucesso do produto
poderá significar o desemprego.

Director Geral

Produto A Produto B Produto C

B. Departamento territorial
nas empresas que utilização este tipo de estrutura as actividades estão
agrupadas de acordo com o local onde a empresa desenvolve o seu trabalho
ou com a área em que a empresa exerce a sua influencia.

A departamentalização territorial permite a supervisão local e descentralizada,

pelo que as empresas comerciais de distribuição acham este tipo de estrutura
bastante atraente.

Director Geral

Região norte Região centro Região Sul

Propostas de trabalho
 A origem das funções na empresa
Quando uma empresa é de dimensão muito pequena, o respectivo chefe
desempenha todas as operações como: a compra, a venda e a produção
resolve, os problemas financeiros, contrata pessoal, etc. À medida que a

26
 empresa se vai desenvolvendo, aumenta a carga de trabalho do respectivo
chefe e este vê-se obrigado a confiar algumas das suas actividades a
colaboradores que, em principio, as executarão em melhores condições. Um
exemplo muito simples permite uma melhor compreensão da forma como o
empresário, mercê do aumento da carga de trabalho, vai delegando nos seus
colaboradores as várias funções empresariais.

Suponhamos uma empresa artesanal: uma alfaiataria. A principio o alfaiate

confecciona fatos para determinados clientes com ajuda de um certo numero
de costureiros. É ele que compra as fazendas, os forros, os botões e as linhas;
talha os fatos, dirige as empregadas na sua confecção, e prova-os aos clientes.
O negócio começa a correr bem e ele tem que contratar mais costureiras e um
chefe de costureiras para dirigir e controlar o trabalho das suas subordinadas.

Passado algum tempo, sente novamente necessidade de mais pessoal para

dar vazão às encomendas que tem. Contrata mais costureiras, duas chefes e
empregados para cortar, orientados por um novo chefe, contrata um director
que dirige os chefes do corte e das costureiras e surge assim individualizada a
função técnica de produção. Mas, o nosso alfaiate continua a comprar as
fazendas, os forros, os botões e as linhas, a vender os fatos, a contabilizar as
entradas e saídas de dinheiro, a fazer pagamentos aos operários e a contratar
o pessoal.

O negócio continua a prosperar e o nosso homem pensa na hipótese de

contratar um contabilista, daí a algum tempo outro, e assim sucessivamente,
até que pensa que o melhor é entregar a parte da contabilidade e financeira
(entrada de dinheiro através e saídas com as compras, salários, rendas,
impostos, etc) a um outro colaborador que contrata para esse fim, que será
director financeiro, surgindo assim a função financeira e contabilística.

Continua, porém, o alfaiate a fazer as compras das fazendas, das linhas, dos
botões e dos forros, a fazer as vendas; a contratar pessoal.

Como a empresa continua a crescer e ele não consegue já dominar o mercado,

parece-lhe que será conveniente arranjar quem lhe faça as vendas, pois não
será possível encontrar quem o faça com eficiência se não for interessado nos
resultados. Contrata vendedores com um chefe e como vê necessidade do

27
 estudo do mercado, da criação de novos produtos, etc. Resolve entregar essa
função a um novo director, surgindo assim a função venda ou comercial.

Continua, no entanto, a comparar e contratar pessoal. É-lhe difícil delegar estas

funções, pois o próprio, compra sempre melhor e ao contratar o pessoal dá
uma certa preponderância ou poder ao individuo.

A empresa continua a prosperar; tem um mercado vastíssimo de actuação, e o

empresário tem forçosamente de delegar ã função compra, mas mantém a do
pessoal, visto que não quer perder o domínio sobre o elemento humano que
trabalha na sua empresa. A certa altura, os problemas, que surgem com o
pessoal são de natureza tão complexa (previsão da necessidade de mais mão
– de – obra, recrutamento do pessoal, sua selecção, aprendizagem, formação
e aperfeiçoamento, remunerações, apreciação do pessoal, promoção e
transferência, etc.), que o nosso homem não tem outro remédio se não
contratar um chefe de pessoal e, mais tarde, tornar essa função autónoma
com a criação do lugar de director do pessoal.

E qual a função do nosso empresário? Certamente que a de supervisor, de

director – geral, coordenando a actividade de todos os directores encarregados
da produção, finanças, vendas, compras e pessoal.

Pedidos:

a) Dê uma noção de “organização, e de função”.

b) Porque sentiu o empresário necessidade de transformar o seu processo
organizativo?
c) O que entendes por “organigrama”
d) Construa um organigrama para esta empresa, no seu estado final.
e) Analise o tipo de estrutura obtida.

 As sociedade de sabonetes, SA, produz sabonetes, obtendo massa

de sabão e glicerina.

Compra óleos gordos e soda cáustica, mistura-os em cubas aquecidas obtendo

massa de sabão e glicerina. A glicerina é, de seguida, vendida e a massa de
sabão é seca dando lugar a sabão em palhetas. Ao sabão em palhetas junta-se

28
 perfume e, após moldagem dessa mistura, resultam sabonetes, que de seguida
são adicionados e embalados.

Para conseguir realizar este processo produtivo a empresa possui:

 Um armazém de matérias-primas;
 Um armazém de produtos acabados;
 Um serviço administrativo;
 Um serviço de aprovisionamento;
 Um armazéns de perfumes.

Pedido:

Elabore um organigrama que sirva de base à estrutura empresarial desta

sociedade.

 A Cerâmica do Norte, Lda., é uma PME que se dedica à produção de

azulejos lisos e decorados, de igual dimensão. Dispõe de uma unidade
industrial no norte do país onde se encontram também os restantes
serviços da empresa. Os orgaos que asseguram o desempenho das
diferentes funções estão escalonados por níveis hierárquicos, que são
os seguintes:
 Direcção de aprovisionamento;
 Direcção de produção;
 Direcção comercial;
 Direcção administrativa e financeira.

Cada direcção divide-se em sectores.

Pedido:

Elabore um organigrama que sirva de base à estrutura empresarial, desta

sociedade.

 Trabalho de grupo

Construir o organigrama de funcionamento da Escola. Após a sua elanoração

deverão proceder à sua análise identificando o tipo de estrutura adoptado.

 Tendo em atenção o restaurante mais próxima da Escola, diga:

29
 a) Que razões teriam motivado a sua instalação naquele local?
b) Estarão as instalações adequadas para servir os seus clientes?
Apresente sugestões de alteração.
c) Represente o tipo de estrutura que está a ser utilizado no restaurante.
Faça uma análise da mesma.
d) Indique possíveis alterações que introduziria em termos de gestão e de
estrutura caso fosse chamado a reentruturá-lo.

CAPITULO 3

O APROVISIONAMENTO

3.1. A organização das compras

3.2. A gestão dos stocks
3.3. Os serviços de transportes
Propostas de trabalho

OBJSCTIVOS

 Dar uma noção de aprovisionamento.

 Conhecer as áreas de actividades.
 Deduzir a importância do aprovisionamento, na empresa.
 Conhecer as funções principais de um departamento de compra.
 Dar uma noção.
 Analisar o processo de armazenamento.
 Determinar o valor o lote económico.
 Avaliar a importância da curva ABC como método de gestão.

30
  Interpretar curvas ABC.
 Elaborar um circuito para a gestão de gestão de stocks.
 Deduzir a importância de um serviço de transportes na empresa.

3.1. A organização das empresas

3.1.1. Introdução

Aprovisionamento

É um conjunto de actividades que têm por finalidade o abastecimento, em

tempo oportuno, de todos os bens e serviços necessários ao funcionamento
regular da empresa, na qualidade desejada, sempre ao menor custo possível.

Desta definição de aprovisionamento ressaltam, desde logo, os seguintes

aspectos:

 A determinação da quantidade de bens e serviços a adquirir.

O que é consequência:
 Da frequência com que se utilizam os bens e serviços;
 Do tempo que decorre entre a formulação de uma encomenda e a
entrega dos bens nos armazéns da empresa;
 Da necessidade que existe em manter ou não determinada quantidade
de stocks elevados;
 Da previsão de vendas a curto e médio prazo.
 A qualidade dos bens a adquirir – que deve ajustar-se perfeitamente
aos requisitos preestabelecidos pelos serviços da empresa, tendo em
atenção que os bens a adquirir devem ser de boa qualidade, sendo, no
entanto, exagero a empresa abastecer-se com bens de qualidade
superior à necessária;
 Prazos de entrega – é fundamental saber se o fornecedor tem
capacidade para fornecer os bens no prazo acordado. O não
cumprimento dos prazos pode não só provocar paragens no
funcionamento da empresa como também denegrir a sua imagem
perante terceiros ;
 O preço – ter em atenção que preço baixo significa, em geral, baixa
qualidade mas preços elevados não são garantia de boa qualidade;

31
  Data de aquisição – é fundamental para evitar que a empresa fique
stocks demasiadamente elevados, ou esgote os stocks.

Em resumo, uma correcta gestão do aprovisionamento deve evitar:

 Investimentos desnecessários em bens;

 Ruptura de stocks;
 Grandes armazéns de armazenagem que provocam custos elevados de
manutenção:
 Pessoal desnecessário para fazer a gestão de stocks;
 Elevados custos administrativos.

A função de aprovisionamento abrange, fundamentalmente, as seguintes

aéreas de actividades:

 As compras – o serviço de compras procura de forma contínua e

dinâmica obter quer no mercado interno que no mercado externo bens
nas melhores conduções possíveis.
 O armazenamento – abrange as actividades físicas e administrativas
tendo em vista não só minimizar a possibilidade de deterioração,
acidente e roubo dos bens mas também racionalizar a sua
movimentação;
 A gestão dos stocks – tem em vista manutenção das existências de
modo a manter o abastecimento regular da empresa ao menor custo em
condições óptimas;
 Os transportes – tem como finalidade a movimentação rápida, segura
e económica de todos os bens necessários ao abastecimento da
empresa.

3.1.2. Funções do departamento de compras

Toda empresa que ultrapassa uma determinada dimensão, possui um serviço

de compras autónoma onde centraliza todas as actividades relativas ao
processamento das compras e que é responsável pela aquisição de bens de
equipamento, existências e serviços.

A existência de um departamento de compras é fundamental, pois

permite:

32
  Contactar o mercado abastecedor de uma maneira exaustiva;
 Que as encomendas sejam feitas no momento mais oportuno;
 Assistir a feiras e reuniões de natureza comercial;
 Acompanhar as flutuações dos preços dos bens;
 Visitar as instalações das empresas fornecedoras.

3.1.3. Etapas de realização de uma compra

1.ª – Constatação da necessidade de compra

Constatada a necessidade de comprar bens em qualquer departamento da

empresa, este deverá emitir uma requisição de materiais assinada pelo chefe
do departamento, especificando a quantidade e qualidade dos bens a adquirir.

A aquisição é emitida pelo menos em duplicado, seguindo o original para o

serviço de compras e ficando na posse do departamento requisitante para que
possam comprovar se o material que pediram é igual ao que irão receber.

2.ª – Pesquisa do fornecedor

O serviço de compras deve possuir:

 Um ficheiro por bens anteriormente comprados, devendo cada ficha

resumir o historial das compras anteriores;
 Um ficheiro de fornecedores, com a indicação da morada, numero de
telefone, fax, endereço electrónico, nome das pessoas a contactar, lista
de artigos que fornece, prazos de entrega, condições de venda,
qualidade dos seus bens.

3.ª – Escolha do fornecedor e efectivação do pedido

Uma vez escolhido o fornecedor, a empresa compradora deverá formalizar, por

escrito, a encomenda um documento chamado Nota de encomenda.

A nota de encomenda deve ser emitida em quadruplicado:

 O original é enviado à empresa fornecedora;

 1ª cópia para os serviços de recepção, para que esta possa ser
confrontada com a Guia de remessa quando esta chegar;
 2ª cópia permanece no próprio serviço de compras;

33
  3ª cópia para os serviços de contabilidade.

4.ª – A recepção e controlo dos bens

A recepção e controlo dos bens entregues são feitos por três serviços:

O departamento de recepção – recebe e compra os bens chegados com os

registos constantes da Guia de remessa e da Nota de encomenda. As
anormalidades verificadas deverão ser comunicadas ao serviço de compra.

O departamento de compra – recebe a Guia de remessa dos serviços de

recepção, junta-a com a Nota de encomenda até à chegada da Factura. A
Factura, é conferida pelo serviço de compras e procede ao pagamento da
importância em dívida, e efectua o seu registo.

5 4
Departamento
requisitante

Serviço de
Contabilidade compras
Recepção
2

6 Fornecedor 3

Legenda
1 – Requisição de bens 2 – Encomenda de bens 3 – Remessa de bens
4 – Recepção e conferência 5 – Registo da factura 6 – pagamento de factura

3.2. A gestão de stocks

3.2.1. A gestão material de stocks
A gestão de stocks de uma empresa pode ser analisada segundo três ópticas:
- A gestão material;
- A gestão administrativa;

34
 - A gestão económica.
Stock

É toda a matéria, produto ou mercadoria que se encontra armazenado na

empresa à espera de uma utilização futuro pelos serviços.

A gestão material do stock é constituída por um conjunto de tarefas que

têm em vista:

 Possibilitar que a recepção, conferencia, arrumação e expedição dos

bens se faça nas melhores condições;
 Permitir um fácil acesso e movimentação dos bens em armazém;
 Evitar roubos e quebras com os bens armazenados;
 Dispor os bens de maneira a evitar acidentes com os trabalhadores;
 Planificar os espaços de modo a que a armazenagem dos bens se faça
de forma mais económica;

Assim, para que existe uma eficaz gestão são necessários:

Armazéns que devem:

 Estar localizados próximo dos locais de recebimento dos bens;

 Estar situado próximo dos departamentos que servem;
 Permitir um fácil acesso aos bens armazenados;
 Estar constituídos e equipados, de tal maneira que os bens
armazenados estejam protegidos de incêndios, roubos e deteriorações;

Deve ainda ter-se em conta que o lugar onde os bens, são guardados –
que devem estar preparados de modo que:

 Os bens mais pesados sejam sempre ser colocados em lugares baixos,

para se evitar que sejam erguidos;
 Os locais de armazenamento sejam convenientemente explicitados, de
preferência num diagrama, por forma a que os bens sejam facilmente
localizáveis;
 Os stocks mais antigos estejam arrumados à frente dos mais recentes,
de forma a poderem ser primeiramente utilizados;

35
  As vias de circulação no interior do armazém sejam de tal modo amplas
que as pessoas, os bens e os veículos transportadores circulem em
segurança;
 Se minimizem os percursos, para se evitarem custos de circulação
desnecessários;

deve ainda ter-se em conta:

 O equipamento para movimentação e arrumação dos bens devem ser

adequado;
 O pessoal que movimenta os bens e os equipamentos deve possuir
formação especializada;
 Deve existir uma correcta planificação dos prazos de encomenda aos
fornecedores.

3.2.2. Gestão administrativa dos stocks

A gestão administrativa dos stocks tem como objectivo:

 Registar as quantidades de bens entrados no armazém da empresa;

 Registar as quantidades de bens saídos dos armazém da empresa;
 Conhecer as quantidades existentes de cada um dos bens nos
armazéns da empresa.
a) Guia de Entrada

Estabelecimento de um registo de entradas existências com base nas

requisições dos serviços ou da sessão das vendas e que deve conter, entre
outros os seguintes dados:

36
 b) Guia de saída

É preenchida com base na guia de saída do fornecedor, podendo apresentar

os seguintes dados:

c) Fichas de armazém

37
 Escrituradas, em quantidade, de acordo com as diferenças espécies de bens
existentes em armazém.

O circuito administrativo da gestão do stocks pode ser esquematizado do

seguinte modo:

3.2.3. a gestão económica do stock

Gestão económica do stock

Actividade que tem como objectivo racionalizar o tratamento dos stocks de

modo a que sejam mínimo. O custo de aquisição e manutenção e máxima a
rentabilidade obtida com o seu uso.

Sem duvida que é uma das tarefas básicas de toda a direcção empresarial é a
de ter de decidir a todo momento como investir uma vez que os recursos são
escassos.

Assim, e o que respeita à gestão dos stocks a empresa deve ter o cuidado de
não ter stocks em excesso, que são onerosos nem deve existir ruptura de
stocks que podem conduzir a paralisação da empresa.

Deste modo, possuir níveis óptimos de stocks significa que se deve

efectuar:

38
  Sobre a saída de stocks – é uma tarefa difícil, uma vez que os
consumos são aleatórios, pois estão condicionados pelos gostos e
necessidades dos consumidores;
 Sobre a entrada de stocks – tarefa mais consistente, pois a empresa
poderá prever não só o volume década encomenda, mas também a
cadencia das entregas;

Em resumo, as principais preocupações de um serviço de gestão de

stocks incidem sobre:

 A vigilância do nível de stocks;

 O momento da renovação dos stocks.

Para se efectuar uma correcta gestão económica dos stocks a que se ter
em conta:

 A previsão do consumo;
 Os prazos de abastecimento;
 O nível de preços;
 O custo de efectivação de cada encomenda;
 O custo de transporte;
 O custo em armazém.

Para se determinar o momento de aquisição e a quantidade e encomendar em

cada encomenda há que calcular o lote económica:

Lote económico

Quantidade a comprar de cada bem ao menor custo total e no momento

oportuno.

A sua determinação é baseada em previsões quer das quantidades a utilizar

nos últimos períodos quer dos custos dos artigos em armazém.

Custo do bem em armazém

Valor líquido da factura  despesas de transporte  despesas de efectivação da

encomenda  custo de posse do stock.

39
 O valor da factura é o que consta do documento de liquidação que é, a factura.
As despesas de transporte são as que a empresa trem de suportar para obter
ter os bens nos seus armazéns.

As despesas de efectivação da encomenda abrangem todas as despesas a

suportar pela empresa, quando para renovar o seu stock tem de efectivar uma
nova encomenda. Entre estas despesas há a considerar:

 Custo de funcionamento do departamento de compras;

 Custo com a recepção, ensaios e análises dos bens adquiridos;
 Despesas com portes;
 Despesas com os serviços de contabilidade;
 Custos com a documentação a emitir.

Os custos de posse do stock abrangem:

 Aluguer ou amortização de recintos para a colocação dos bens;

 Juros dos capitais investidos em stocks;
 Seguro com transporte e acomodação dos bens;
 Despesas com o manuseamento dos bens adquiridos;
 Despesas com a conservação de stocks;
 Custos resultantes de deterioração e roubos.

As despesas de efectivação de encomenda mantêm-se praticamente

inalteráveis, podendo mesmo afirmar-se que as mesmas decrescem quando as
quantidades adquiridas aumentam.

As despesas com a posse do stock são, na sua maioria, crescentes em relação

às quantidades possuídas em armazém.

De notar que quanto menor for o número de bens adquiridos por encomenda,
num período, mais encomenda a empresa fará. Aumentando
consequentemente as despesas de efectivação das encomendas mas
diminuindo o custo de posse do stock.

Pelo contrário, um stock elevado, renovado apenas em períodos longos,

conduz a uma diminuição das despesas de efectivação das encomendas mas
implica um aumento do custo de posse do stock.

40
 O quadro seguinte apresenta as curvas do custo de posse e das despesas de
efectivação.

A despesa de efectivação das encomendas diminui, quando a quantidade

encomendada aumentou, e o custo de posse do stock aumentou, quando a
quantidade encomendada aumentou.

Mas em que momento é que a empresa deve proceder à renovação do stock?

Suponhamos que a empresa possui, em 1/1/200n, um stock de 600 unidades

do artigo A e que se consomem normalmente em média por mês 150 unidade
deste artigo.

41
 Como em 30/4 o stock deste artigo estará esgotado, dando-se a ruptura do
stock a empresa deverá reconstituir o seu stock antes do final de 30/4 para
evitar que o stock fique nulo com todas as consequências negativas que dai
advêm.

Vamos supor que a empresa repõe sempre os seus stocks para o nível anterior
um mês antes dos mesmos se esgotarem.

A representação gráfica de tal situação mostra-nos uma linha a que

sugestivamente se chamou de curva em dentes de serra.

Esta representação gráfica permite-nos ainda a obtenção de dois novos

conceitos:

 Stock de segurança ou stock de protecção (Ss), que, no exemplo

apresentado é de 150 unidades, e que tem por finalidade evitar a ruptura
do stock;
 Stock activo (Sa), que, no exemplo, pode variar de 150 a 600 unidades.

A função principal do stock de segurança é a de evitar a ruptura do stock, pelo

que uma politica gestiva da empresa consistirá em reduzi-lo ao mínimo, sem,
no entanto, se atingir a ruptura do stock. O stock de segurança é um stock
improdutivo, isto é, um stock morto, que quanto maior for, maior será o capital
imobilizado pela empresa.

Stock activo – é um stock operacional, aquele que está em permanente

movimento. Para o stock activo interessa estabelecer rigorosamente a
cadência e as quantidades a encomendar de forma a minimizar os seus custos.

42
 Pode-se agora determinar ponto de encomenda (Pe), momento em que o
processo de desencadeamento de uma nova encomenda se deve verificar.

Para tanto basta fazer o cálculo do prazo necessário para que o fornecedor
execute a encomenda (T).

O processo de encomenda do artigo A deve, por conseguinte, ser

desencadeado quando o stock atingir a quantidade Pe.

Um outro conceito importante a reter é o de stock médio. No exemplo

apresentado, o valor do stock da empresa, pelo jogo das entradas e saídas de
bens, varia entre 600 unidades, limite máximo, e as zero unidades, limite
mínimo, pelo que o stock médio é de 300 unidades.

Assim, caso a empresa fizesse apenas uma encomenda por ano, o seu stock
médio seria representado graficamente como se segue:

43
 Após deste conceito, é possível determinar o lote económico, recorrendo ao
seguinte exemplo:

Uma empresa pretende determinar a quantidade mais económica por

encomenda de aquisição de um artigo A, de valor unitário igual a 750 kwanzas
cujo consumo anual é de 2400 kwanzas, sendo a despesa de passagem por
encomenda de 2.000 kwanzas e o custo de posse em armazém de 60
kwanzas.

A determinação do lote económico pode ser feita através de um quadro ou

através de uma fórmula matemática.

44
 Em resumo: a solução mais vantajosa é a que consiste em encomendar, de
cada vez, 400 unidades do artigo A.

Resolução

𝟐𝑸 × 𝑫
𝑬=√
𝑪

Onde:
Q – número de unidades a encomendar por ano;
E – número de artigos por encomenda (lote económico);
D – despesas de passagem por encomenda;
C – custo de posse por unidade encomendada.
No exemplo apresentado teríamos:

𝟐×𝟐𝟒𝟎𝟎×𝟐𝟎𝟎𝟎
𝑬=√ = √𝟏𝟔𝟎 𝟎𝟎𝟎 = 400 unidades
𝟔𝟎

3.2.4. O método abc

Quando a empresa tem centenas ou milhares de bens em armazém é difícil se
não impossível tratar todos por igual. Daí que se dividam os artigos em
armazém em três grandes grupos:

Grupo A – constituído por 10% a 15% dos bens em armazém é que são
responsáveis por cerca de 70% a 80% dos investimentos dos bens em stock.

Grupo B – constituído por cerca de 25% dos bens em armazém e que são
responsáveis por cerca de 20% dos investimentos anuais dos bens em stock.

Grupo C – constituído por cerca de 65% dos bens em armazém e que são
responsáveis por cerca de 5% dos investimentos anuais dos bens em stock.

Do que atrás se disse verifica-se como é importante a empresa vigiar os seus

stocks.

45
 Com base nos dados apresentados é possível fazer-se a seguinte
representação gráfica tendo a curva obtida recebido o nome de curva ABC.

Da análise da curva resulta que:

 Os bens do grupo A, requerem uma gestão rigorosa e uma vigilância

muito frequente;
 Os artigos do grupo B, que requerem uma gestão menos rigorosa que
os bens do grupo A. A sua vigilância ainda deve ser cuidada, mas pode
ser menos frequente;
 Os artigos do grupo C, requerem uma gestão bastante frouxa devido ao
fraco valor dos investimentos aplicados. Uma gestão mais intensa
poderia acarretar custos maiores que os próprios bens vigiados.
Permitem a constituição de stocks de segurança elevados, devido ao
facto do seu custo unitário ser bastante baixo.

3.3. O serviço de transportes

46
 O serviço de transporte da empresa tem a seu cargo a deslocação rápida
segura e económica dos bens adquiridos pela empresa ou vendidos por esta a
terceiros.

No caso de compra de bens, o serviço deverá especificar o meio de transporte

a utilizar e simultaneamente controlar o andamento e o recebimento dos bens
transportados.

A escolha do meio de transporte utilizado pela empresa depende,

fundamentalmente, da urgência, da segurança ou do custo desse meio de
transporte.

 Compete-lhe ainda averiguar se:

 As quantidades e os preços das tarifas dos bens transportados estão
coooo

correctos;

 A rota utilizada pela empresa transportadora é adequada;

 Os custos totais apresentados na factura da companhia transportadora
estão correctos.

Propostas de trabalho

 As médias e grandes empresas necessitam necessitam de ter um

serviço de compras autónomo, responsável não só pela aquisição de
bens equipamento, existências e serviços, mais ainda que a sua
aquisição se faça sempre o melhor preço possível e na melhor
qualidade.

Pedidos:

a) Distinguir compras de aprovisionamento;

b) Enumere os objectivos fundamentais de um departamento de compra;
c) Represente esquematicamente o processo de compra de um bem.
2. Explique o significado dos termos: despesa de encomenda e custo de
manutenção do stock.
a) Indique alguns dos custos incluídos em cada um dos itens atrás
referidos.

47
 b) Qual a importância da existência de um stock de segurança? Refira os
custos com que os mesmos oneram a empresa.
c) Explique o significado da seguinte afirmação “O lote económico de
aquisição do bem A é de 2.000 unidades”

3. Uma empresa necessita de adquirir, por ano, 14.400 unidades do produto

A, fazendo encomendas de 1.200 unidades por encomenda.

Quais os efeitos que resultam de aquisições de 2.400 unidades deste produto

por encomenda quer em termos de despesas por encomenda quer em custos
de manutenção de stock?

4. Os seguintes dados dizem respeito a um determinado bem da sociedade

Beta, Lda.
Preço unitário do bem Gama: 30 kwanzas .
Custo de efetivação por encomenda: 1.500 kwanzas;
Consumo previsível: 25.000 unidades;
Consumo de manutenção: 10% do custo de unidade encomendada;
a) Determine o lote económico deste bem;
b) O numero de encomendas a efectivar por ano.
5. A empresa Sapatos & Sapatilhas, Lda.
Gerente: Miguel Silva;
Contribuinte: 590580570;
Ramo de actividade: Sapataria;
Armazem: Rua das acácias, nº 200 Luanda
Loja: Rua das Flores, nº 300 Luanda;
Capital Social: 500.000 kwanzas;

O gerente da loja, da Rua da Flores, Sr Barros Lima, emitiu um pedido de 100

pares de sapatos “Bom calçado” – Requisição nº 31, de 20/8.

Como o armazém só possui em stock 60 pares de sapatos “Bom calçado” que

tinham custado 3.600 kwanzas cada, emitiu, em 22/8, a nota de encomenda nº
54 para:

Rei dos sapatos, Lda.

48
 Gerente de actividade: Confeções de actividades ;

Contribuinte nº: 580591555;

Fábrica: Rua do Bairro das industriais, 520 Luanda;

Capital Social: 8.000.000 kwanzas;

Da qual constava

150 pares de sapatos “Bom calçado”, por 3.620 kwanzas cada par;

Prazo de entrega: 12 dias;

Local de entrega: n/armazém.

Em 3/9 foi recebida a Guia de remessa nº 120, da Rei dos Sapatos, Lda.,
acompanhada da factura nº 180 da qual constava:

150 pares de sapatos “Bom calçado), por 3.620 kwanzas cada par;

Desconto de revenda: 3%

Em 5/9 foi emitida a guia de saída nº 39 para a Loja da Rua das Flores.

Com base nos dados disponíveis, deverá preencher:

a) a requisição nº 31;
b) a Nota de encomenda nº 54;
c) a Guia de remessa nº 120;
d) a Factura nº 180;
e) a Guia de saída nº 39;
f) a ficha de armazém dos sapatos “Bom calçado”.
6. A empresa Mendes & Ferreira, Lda, produz o bem Omega e a partir da
matéria – prima Beta. A entrega de matéria-prima Beta é feita normalmente
no prazo de 15 dias. Sabe-se ainda que:
 O consumo anual: unidades da matéria – prima--------------------16.000kz
 Custo de lançamento de cada encomenda---------------------------2500 kz
 Custo de posse de cada unidade em armazém---------------------100 kz
 Stock de segurança---------------------------------------------------600 unidades

Pedidos:

49
 a) Calcule o lote económico para este bem;
b) Apresente o gráfico em dentes de serra marcando os respectivos pontos
de encomenda;
c) Elabore o gráfico dos diferentes custos suportados pela empresa com a
matéria Beta.
7. A empresa Marques & Dias, SA, possui em armazém, entre outras, a
matéria – prima Delta. Em relação a esta matéria – prima sabe-se que:
 Custo unitário à entrada do armazém……………………………200 kz/kg
 Custo de posse de uma entrada de uma encomenda 15% do
investimento em stocks.
 Custo de efectivação de uma encomenda……………………………250 kz
 Quantidade económica a encomendar……………………………..600 kz

Mostre que, de acordo com as informações fornecidas, o consumo anual da

matéria-prima Delta é de 21 600 kgs.

8. A empresa Matos & Sousa, Lda., que negoceia com 500 artigos diferentes,
resolveu classifica-los por ordem decrescente do custo das quantidades
anuis adquiridas, tendo chagado às seguintes conclusões:
 45 artigos foram responsáveis por custos de aquisição no montante de
4.500.000 kwanzas;
 80 artigos foram responsáveis por custos de aquisição no montante de
1.250.000 kwanzas;
 375 artigos foram responsáveis por custos de aquisição no montante de
500.000 kwanzas;

Pretende-se que com base nos dados apresentados:

a) Construa a curva ABC desta empresa;

b) Faça alguns comentários sobre a poliltica de gestão de stocks que a
empresa deve optar;
c) Qual a finalidade de uma curva ABC?
9. A empresa Ferreira & Lopes, Lda., dedica-se à comercialização de uma
vasta gama de mercadorias. Da análise efectuada aos aartigos em
armazém, obtiveram-se as seguintes informações:

50
 Classe Número de Artigos Valores
A 250 9.000.000
B 460 2.500.000
C 1.190 800.000

10. A empresa Bastos & Costa, Lda., ecfetuou um estudo das mercadorias por
ela comercializadas e estimou o seu consumo para o próximo ano em 100
artigos diferentes, no valor de 10.000.000 de kwanzas, assim repartidos:

Artigos Quantidades Valor

B1 12 1.500.000
B2 32 3.600.000
B3 35 1.800.000
B4 95 900.000
B5 55 400.000
B6 105 700.000
B7 86 360.000
B8 21 100.000
B9 40 120.000
B10 36 110.000

B50
Total 10.000.000

Pedidos:

a) Construa a curva ABC (servindo-se de um quadro auxiliar)

b) Analise a sua importância como método de gestão.

Nota:

Para elaboração da curva esta empresa definiu as seguintes classes e

intervalos.

Intervalos (% do vaor
Classe
acumulado)
A >0 e < 70
B >70 e > 95
C >95 e < 100

11. Trabalho de grupo

51
 Na sua localidade, existem duas empresas transportadores.

O senhor António possui uma loja de legumes. Uma das empresas de

transporte, a empresa Alfa, deixava-lhe, todos os dias, pontualmente, meia
hora antes do estabelecimento abrir, as mercadorias para a venda, nesse dia.

Ultimamente, devido a alteração do percurso, o veiculo transportador passa

meia hora depois da abertura do estabelecimento sofrendo a empresa
prejuízos derivados da não efectivação de vendas aos clientes que
pontualmente apareciam à hora de abertura do estabelecimento.

A empresa Beta, segundo o que conseguiu apurar o chefe dos serviços de

transportes, tem fraca reputação mas é pontual nas entregas.

Cada grupo deverá apresentar sugestões ao chefe de secção de transportes

desta empresa, para a resolução deste caso.

CAPÍTULO 4 – VENDA DE PRODUTOS

4.1 O produto

4.2. O preço

4.3. A distribuição

4.4. A comunicação

Propostas de trabalho

52
 OBJSCTIVOS

 Conhecer os elementos produtivos.

 Distinguir matéria de produto.
 Descrever o ciclo de vida de um produto.
 Conhecer o processo de formação do preço de custo de um produto.
 Distinguir custo fixo de custo variável.
 Avaliar a importância do ponto crítico de venda.
 Calcular o ponto critico de vendas.
 Conhecer circuitos de distribuição dos produtos.
 Definir mercado.
 Descrever formas básicas de mercado.
 Analisar curvas de concentração de descentralização.
 Explicar o papel de comunicação empresarial.
 Descrever as componentes do mix de comunicação.

4.1. O produto

4.1.1. A produção

A produção é uma fase de actividade produtiva da empresa que tem por

objectivo a transformação de matérias em produtos nas melhores nas
condições económicas.

No processo de produção vão-se verificando sucessivas transformações das

matérias consumidas até se conseguir um bem apto a ser vendido.

53
 Produção

Série de transformações por que passam as matérias até atingirem o estado de

produto vendável.

Para que a empresa consiga obter os bens que deseja e os possa vender
deve:

 Conjugar harmoniosamente meios de produção e trabalho;

Os elementos produtivos são:
a) Trabalho – aplicação durante o processo produtivo das capacidades
físicas e intelectuais que todo ser humano possui;
b) Meios de produção são:

b1) – Objectos de trabalho – tudo aquilo sobre que recai o trabalho do

homem, podendo apresentar-se sob a forma de matéria-prima ou de
matéria subsidiaria;

b2) – Meios de trabalho – auxiliares do que o homem se serve para

transformar e modificar os objectos de trabalho (a maquinaria e o
equipamento).

 Organizar-se e actuar convenientemente por forma a fabricar ao menor

custo bens da melhor qualidade nas quantidades e prazos previamente
estabelecidos;

Assim, num sistema produtivo, há a considerar três momentos fundamentais:

 As entradas, ou seja, a conjugação dos elementos produtivos (trabalho,

objectos de trabalho e meios de trabalho) necessários à produção;
 O processo de fabrico, ou seja, a transformação técnica na fábrica, das
matérias em produtos acabados;
 As saídas, isto é, a obtenção dos produtos acabados na quantidade e
qualidade previamente definida.

Em resumo:

Elementos produtivos

Trabalho Meios de
produção
54
 As transformações efectuadas variam de empresa para empresa industrial,
podendo ir da simples alteração da forma e aspecto das matérias-primas
utilizadas, como acontece nas fábricas de laminação e polimento de mármores
e granitos, até à modificação completa das características físicas ou químicas
das matérias utilizadas, caso das indústrias de cerâmica de fabricação de
cerveja.

No que respeita aos elementos produtivos há que ter em conta no que respeita:

 Às matérias:

A escolha das matérias necessárias à fabricação está dependente de vários

factores, sendo os mais importantes:

 A quantidade do produto – a escolha das matérias tem de ter em

conta as qualidades físicas e químicas (resistência, peso, densidade,
fusibilidade) que se pretende que o produto final possua;

55
  A finalidade do produto – a escolha das matérias a utilizar só deve ser
feita após a determinação das possíveis aplicações que se irão fazer do
produto;
 O custo e disponibilidade das matérias – deve ser preocupação da
empresa comprar ao melhor preço possível. Deve, no entanto, ter-se
em atenção que se deve verificar atentamente a qualidade da matéria
comprada e que comprar a preço mais elevado pode não ser garantia
de melhor qualidade nem de que os compromissos assumidos serão
completos;
 O custo de transformação dos materiais adquiridos – ao comprar as
matérias a empresa deve ainda ter em atenção se o tipo adquirido está
adaptado ao processo de laboração na empresa;
 À maquinaria e equipamento:

A maior ou menor capacidade de produção de uma empresa depende

fundamentalmente da quantidade e da qualidade da maquinaria e equipamento
por ela instalada. Ao adquirir-se maquinaria e equipamento para a empresa. Há
que ter em conta:

 O grau de automatismo – quanto mais automatizadas forem as

máquinas mais baixos são os custos dos bens produzidos, permitindo
preços de venda inferiores aos dos concorrentes e a obtenção de
mercados mais vastos;
 O número de máquinas a adquirir – que depende do número e volume
de encomendas feitas à empresa e da capacidade de cada máquina
instalada ou a instalar.

4.1.2. Ciclo de uma vida de um produto

Tal como as pessoas, também os produtos nascem, são introduzidos no

mercado, crescem em venda, atingem a maturidade e morrem.

Ciclo de vida de um produto

56
 Espaço de tempo que decorre entre o nascimento de um produto e o fim da
sua vida útil.

Este ciclo pode ser descrito através de uma curva que representa as vendas e
os lucros que vão sendo obtidos.

Fases:

1ª) Lançamento

2ª) Crescimento

3ª) Maturidade

4ª) Declínio

Como se caracteriza cada fase:

Lançamento  Vendas em crescimento

 Quota de mercado fraco
 Despesas> Receitas
 Aparece a concorrência

 Crescimento forte das vendas

 Quota de mercado a crescer
Crescimento
 Receitas > Despesas => Lucros
 Aumenta a concorrência

 Crescimento desacelerado/negativo
 Quota de mercado a estagnar mantendo-se forte
Maturidade  Custo a diminuir e lucro no máximo

 Crescimento das vendas é negativo

 Quota de mercado a diminuir
Declínio  Lucro a diminuir

57
 Há que ter em conta que a duração da vida de um produto está dependente
fundamentalmente:

 Do grua de inovação técnica do produto,

 Da taxa de aceitação do mercado;
 Da força das empresas concorrentes;

Há que ainda ter atenção que:

 Os produtos têm uma vida limitada;

 O volume de vendas produto tendem a seguir um curso previsível ao
longo da sua vida.
 Os resultados que não existem na fase de lançamento do produto,
tendem a crescer para estabilizarem nas fases de maturidade
desaparecendo na fase do declínio.
 Os produtos necessitam de uma estratégia adequada para cada fase.
 A gestão da empresa tem de estar preparada para alterar os níveis e
importâncias atribuídas ao preço, publicidade e qualidade do produto ao
longo da sua vida.

4.2. O preço

4.2.1. Factores que influenciam os custos dos produtos

58
 Há todo um conjunto de factores que a nível da empresa podem influenciara
formação do preço de custo dos bens produzidos. Entre esses factores há a
considerar:

 O preço de aquisição das matérias necessárias à produção dos bens;

 As despesas de amortização da maquinaria existente na empresa;
 O montante das despesas com o pessoal;
 A quantidade dos lucros produzidos, que depende da rendibilidade quer
dos meios de produção disponíveis (instalações e maquinas), quer do
pessoal no activo.
 O método de produção que deve ser seleccionado, tendo em atenção os
seguintes factores:
 O nível de evolução tecnológica a que a empresa pretende chegar;
 A possibilidade da produção ser em série pois a produção de grandes
quantidades de um único tipo de artigo permite a redução não só do
custo unitário mas também do tempo necessário á produção;
 Perspectivas de evolução do mercado;
 Capacidade da empresa em adquirir as matérias rápida e
economicamente;
 Número de unidades produzidas por lote, visto que, em termos de
custo, não é indiferente a empresa ocupar as suas instalações
fabricando pequenas quantidades de um grande número de diferentes
artigos ou produzir, nesse intervalo de tempo, grandes quantidades de
um único bem, o custo de produção, diminui à medida que a empresa a
aumenta a quantidade produzida;
 Estabilidade das vendas, por alterações repentinas no volume de
vendas implicam, umas vezes a possuir existências exageradas e,
outras vezes, a falta de existências;
 Eficiência gestiva, resultado de uma combinação harmónica dos
recursos humanos, materiais e financeiros;
 Volume de produção, porque havendo componentes do custo do bem
que se mantêm praticamente inalteradas, quando o volume de
produção aumenta o preço de custo diminui.

59
 4.2.2. A formação do preço de custo

Para obtenção do preço de custo dos bens, há a considerar

sucessivamente:

 O custo de aquisição das matérias que resulta do somatório do preço de

compra dessas matérias com os gastos que foi necessário desembolsar
para as ter em armazém;
 O custo de produção, que resulta do somatório do custo de aquisição
das matérias com os gastos de fabricação necessários á sua
transformação por forma a obterem-se produtos acabados. O custo de
produção é assim o preço pelo qual os bens ficam à empresa à saída da
fábrica;
 O custo comercial, ou seja, o preço abaixo do qual a empresa vende
com prejuízo, e resulta da soma do custo de produção com os gastos
dos serviços comerciais, administrativos e financeiros suportados pela
empresa.

4.2.3. Os custos e a actividade

Vejamos, de seguida, como se comportam os custos perante a verificação do

volume de produção. Nesta perpectiva, há a considerar:

60
  Custos fixos ou estruturais – são os que se mantêm praticamente
invariáveis com o aumento ou diminuição da quantidade produzida, isto
é, comportam-se de uma maneira independente face ao volume de
produção. É o que acontece, por exemplo, com os encargos com
rendas, seguros contra incêndios, juros de empréstimos obtidos e
ordenados dos directores.

Como se pode observar, quer a quantidade produzida aumente ou diminua, os

custos fixos mantêm-se estáveis ao nível de 60.000 kwanzas. Como é lógico os
custos fixos unitários, que resultam da divisão do custo fixo global pelo número
de unidades produzida, são decrescentes com o aumento do volume de
produção.

Onde:

𝑐𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑥𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙

Custo fixo unitário=
𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑧𝑖𝑑𝑎

61
  Custo variáveis são os que são os que se alteram em função das
quantidades produzidas, encontrando-se, por conseguinte, intimamente
relacionados com o nível de actividade fabril. Podem apresentar-se sob
forma de:
 Custos proporcionais, quando variam de uma maneira proporcional
em relação ao volume de produção, sendo por conseguinte, constantes
por unidade. É o que acontece, por exemplo, com o consumo de
matérias-primas e o consumo de energia;
 Custos degressivos, quando a aumento de volume de produção
correspondem aumentos menos acentuados nos custos. É o que
acontece, por exemplo, com os ordenados dos operários;
 Custos progressivos, quando os custos crescem mais rapidamente
que o volume da produção. Surgem, por exemplo quando o volume de
produção ultrapassa a capacidade produtiva da empresa, sendo,
portanto, recorrer a trabalho por turnos para satisfazer os pedidos dos
clientes, o que implica o pagamento de horas extraordinárias, a valores
superiores aos das horas normais.

62
 Os custos proporcionais representam-se matematicamente, por uma equação
do tipo 𝑦 = 𝑎𝑥, em que x representa as unidades produzidas e a o custo
variável unitário.

Os custos totais da empresa resultam, por conseguinte, da soma dos custos

fixos com os custos variáveis que ela suporta, durante determinado período de
tempo, para poder transformar as matérias em produtos acabados.

4.2.4. O ponto crítico de vendas

Com base nestes conceitos é possível determinar o:

Ponto critico de vendas

De uma empresa ou de um departamento, ou seja, o nível de vendas ou de

actividade a partir do qual a empresa ou departamento cobra a totalidade dos
seus encargos.

A determinação deste ponto é de primordial importância, porque, se a empresa

o não atingir num determinado exercício económico, apresentará, como
resultado da sua exploração, num prejuízo.

Vejamos através de um exercício prático como se faz a sua determinação.

A empresa Omega, Lda., realizou, durante o exercício económico do ano n, um

volume de vendas no valor de 50.000.000 Kz correspondentes à venda de
100.000 unidades do artigo A.

63
 Sabe-se, ainda, pela análise da estrutura dos custos desta empresa, que os
custos fixos somaram 15.000.000 Kz e os custos variáveis 25.000.000 Kz.

O cálculo do volume de venda no ponto critico indica o momento em que a

empresa não tem lucro nem prejuízo.

Sabe-se, ainda, pela análise da estrutura dos custos desta empresa, que os
custos fixos somaram 15.000.000 Kz e os custos variáveis 25.000.000 Kz.

O cálculo do volume de venda no ponto critico indica o momento em que a

empresa não tem lucro nem prejuízo.

𝑣 = 𝑐𝑣 × 𝑣 + 𝑘𝑓

Em que V é o valor das vendas do ponto crítico, cv o custo variável unitário, v a

quantidade de vendas no ponto crítico e kf os custos fixos do período.

Sabendo que o valor das vendas se obtém multiplicando o volume de vendas

pelo preço unitário de venda.

𝑣 = 𝑝×𝑣

Teremos

𝑝. 𝑣 = 𝑐𝑣. 𝑣 + 𝑘𝑓

𝑝. 𝑣 − 𝑐𝑣. 𝑣 = 𝑘𝑓

No exemplo apresentado encontramos:

16.000.000
𝑣=
500 − 250

v= 60.000 unidades o que corresponde a 30.000.000 Kz

enquanto não atingir este volume de vendas, a empresa tem prejuízo. A partir
daqui passará a ter lucro e este será tanto maior quanto maior for a margem
sobre o custo variável.

Podemos calcular o ponto crítico de vendas através de um processo gráfico.

Assim:

64
 Pode-se, ainda recorrer ao cálculo das margens e através desta determinar o
ponto crítico de vendas

Volume de vendas……………………………………………………50.000.000 Kz

Custos variáveis…………………………………………………….25.000.000 Kz

Margens sobre os custos variáveis………………………………25.000.000 Kz

Custos fixos………………………………………………………..15.000.000 Kz

Lucro………………………………………………………………..10.000.000. Kz

Sabe-se que no ponto crítico de vendas não existe nem lucro nem prejuízo, ou
seja, nesse ponto a margem sobre o custo variável é igual ao valor dos custos
fixos.

Recorrendo-se a uma simples proporcionalidade, encontramos o volume de

vendas do ponto crítico.

Margens sobre o custo variável Nº de unidades vendidas

25.000.000 100.000

15.000.000 x

15.000.000 × 1000.000 = 60.000.000

𝑥=
25.000.000

65
 Ou seja: 60.000 unidades x 500 kz= 30.000.000 Kz

4.3. A distribuição

4.3.1. O circuito de distribuição

Dá-se nome de:

Distribuição

Conjunto de actividades realizadas pelo produtor ou intermediário para

conduzir o produto até ao consumidor.

No entanto a empresa pode ter o melhor produto ao melhor preço e não o

conseguir vender.

Por essa razão é preciso que a empresa possuía um bom

Circuito de distribuição

Itinerário percorrido por um período ou serviço desde o estado da produção até

ao consumo.

No circuito de distribuição podem intervir, além do produtor:

 Grossista/Armazenista. Ex.: armazéns “cash & carry”, cooperativas de

produtores, etc;
 Agentes;
 Transportadores;
 Retalhistas. Ex.: lojas, supermercados (área inferior a 2500 m 2);
 Hipermercado (área superior a 2500 m2).

Não é fácil, no entanto, definir o itinerário que os bens devem seguir até
chegarem ao cliente, porque este depende fundamentalmente:

12. Da natureza dos produtos;

13. Do preço dos bens;
14. Das preferências ou antipatias dos consumidores;
15. Do numero de consumidores;
16. Dos canais utilizados pela concorrência;
17. Da localização dos consumidores.

66
 Pode-se, no entanto, considerar como fundamentais os seguintes circuitos de
distribuição:

Consumidor Consumidor

Fabricante

É conveniente a sua utilização quando o produto é dirigido a um pequeno

número de consumidores, possibilitando:

 O contacto directo entre o fabricante e o cliente;

 Que o produtor tenha um conhecimento mais perfeito do mercado;
 Que o produtor não tenha de pagar margens a intermediários.

Este circuito apresenta, no entanto, três grandes desvantagens:

 Eleva dos custos de distribuição empresariais;

 Dificulta a expansão geográfica da produção;
 Aumenta os custos de prospecção do mercado.

Consumidor

Retalhista
Consumidor

Fabricante
Consumidor
Já enviado
Consumidor
Retalhista

Consumidor

Neste circuito é introduzida a figura do retalhista, que pode ser, por exemplo:
 Um comerciante independente;
 Um supermercado;

67
  Um consumidor.

É aconselhável a sua utilização quando o produto é dirigido a um número

elevado de consumidores localizado numa mesma região.

Consumidor
Retalhista
Consumidor
Armazenista
Consumidor
Retalhista

Consumidor

Fabricante Consumidor
Retalhista
Consumidor

Armazenista Consumidor

Retalhista
Consumidor

Costuma a ser utilizado quando se trata de distribuir um produto dirigido a uma

vasta clientela localizada de uma forma dispersa ou em casos em que o
produto é adquirido pelo consumidor mas sempre em pequenas quantidades.
Os armazenistas podem ser únicos por zona (concessionarias exclusivos) ou
podem ser vários dentro da mesma zona.

É circuito em que:

 As despesas de venda e transporte são repartidas por um número mais

elevado de clientes;
 É possível uma maior assistência após venda;
 O consumidor tem acesso a um maior número de postos de venda do
produto;
 O produto é bastante agressivo no mercado.

Apresenta, no entanto, desvantagens pois:

68
  O contacto consumidor-fabricante é prejudicado;
 As mensagens (reclamações, críticas, sugestões) ou não chegam ao
produtor ou podem chegar-lhe deturpadas;
 Implica “stocks” elevados e, consequentemente, custos de posse
elevados.

4.3.2. O mercado

4.3.2.1. Noção

Os bens produzidos são transaccionados no mercado. A palavra mercado

assume vários acepções, de que são de destacar:

Mercado

 O local geográfico onde se efectivam transacções comerceiais;

 Ponto de encontro entre a oferta e a procura de bens;
 Conjunto de todos consumidores efectivos e potenciais de um bem.

Resumindo estes três ópticas pode-se afirmar que:

Mercado:

Mecanismo que pressupõe a existência de um conjunto de entidades que

procuram bens e serviços e de um conjunto de entidades que procuram bens e
serviços e mediante um preço.

Os mercados podem ser classificados segundo várias ópticas:

1. Distingue o mercado de acordo com a natureza física dos produtos

transaccionados.

Exemplos:

 Mercado dos têxteis;

 Mercado da habitação;
 Mercado do petróleo.

2. Distingue os mercados de acordo com a natureza económica dos bens

ou serviços. Assim há a considerar:

69
  O mercado dos bens reais;
 O mercado dos produtos financeiros.

3. Distingue o mercado de acordo com o âmbito geográfico das trocas:

 Mercado local

Mercado interno  Mercado regional

 Mercado nacional

 mercado africano

Mercado externo  mercado mundial

4.3.2.2. Análise do mercado

Se se considerar o mercado como o local de encontro entre vendedores e

compradores é possível considerar as seguintes formas básicas de mercado:

 Concorrência bilateral ou concorrência perfeita – este tipo de

mercado caracteriza-se por:
 Um grande número de vendedores do lado da oferta e de compradores
do lado da procura;
 Nenhuma empresa tem capacidade por si só para dominar o mercado;
 Nem compradores nem vendedores têm influencia sobre o preço do
mercado.
 Oligopólio – de que exemplo o mercado de automóvel é caracterizado:
 Pela existência de um pequeno número de grandes empresas
vendedores;
 Pelo facto da actuação de uma delas influenciar decisivamente a
actuação das outras;

70
  Pelo facto do oligopolista se preocupar com as estratégias do mercado,
isto é, com as reacções dos concorrentes às suas próprias actuações.

 Monopólio – é caracterizado:
 Pela existência de um único e grande vendedor que detém a oferta
global;
 Pelo facto do vendedor fixar o preço no mercado;
 Pelo facto do vendedor poder jogar com o preço e com a quantidade que
deseja colocar no mercado.

Qualquer empresa deverá efectuar estudos de mercado para:

 Dectetar as possibilidades efectivas de venda do produto ou produtos

fabricados pela empresa;
 Conhecer qual a parte do mercado que é abastecido quer pela empresa
quer pela concorrência;
 Com base em dados correctos fazer, as previsões de venda da
empresa;
 Obter dados necessários para planificar, desenvolver e controlar as
actividades de venda da empresa.

Para tal deverá conhecer:

 O mercado efectivo ou mercado total – do produto que se obtém pela

soma das vendas efectuadas quer pela empresa quer pelas suas
concorrentes;
 O mercado provável – ou seja, a parte do mercado que mostra
interesse pelo produto. O mercado provável é obtido pelo valor das
vendas anteriormente concretizados e ainda pelos que manifestaram
interesse pelo produto, através de visitas e feiras, exposições ou
demonstrações.
 O mercado potencial – ou seja, o volume de vendas a que se poderia
chegar, se todas as entidades interessadas no produto o chegassem a
adquirir.

71
 Em relação à própria empresa há considerar:

 O mercado efectivo dessa empresa ou zona de mercado, isto é, o

mercado que efectivamente é servido pela empresa.

É agora possível determinar a:

 A quota de mercado que cabe a uma empresa e que se obtém pela

relação entre a sua zona de mercado e o mercado total desse produto
(valores em volume de venda).

𝑧𝑜𝑛𝑎 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
𝑞𝑢𝑜𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 = × 100
𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙

Assim, se um pequeno número de empresas detém quotas de mercado

elevadas, grande parte do mercado total é por elas servido, verificando-se,
como consequência, grande concentração nesse mercado.

4.3.2.3. A curva de concentração de Lorentz

Define-se como:

Grau de concentração de Lorentz

Relação entre o número de empresas vendedoras de um produto e a soma das

suas quotas de mercado.

O grau de concentração do mercado poderá ser analisado através de um

gráfico em que se apresentam:

 Em ordenadas, a percentagem do número de empresas em relação ao

total de empresas;
 Em abcissas, a percentagem do volume de vendas em relação ao total
de vendas;

A curva que estabelece a relação entre duas variáveis chama-se curva de

concentração de Lorentz e indica-nos o grau de concentração do mercado.

72
 Onde:

 A linha a representa a linha de igual distribuição, isto é, sobre esta linha

o grau de concentração é nulo, já que, por exemplo, 20% das empresas
detêm 20% do volume de vendas.
 A linha b indica que no mercado há elevado grau de concentração,
porque, por exemplo, 20% das empresas detêm 60% das vendas do
produto.

4.4. A comunicação

Comunicar

É tornar comum uma informação, uma ideia ou uma atitude.

Para dar a conhecer os produtos, para atrair clientes potenciais, para alterar
atitudes e comportamentos dos consumidores, para que o gestor comercial
possa apreciar o resultado da sua acção, é importante que se estabelece uma
comunicação entre a empresa e o público.

Quem… Diz o quê… Em que canal… Para quem…

 Emissor a  Mensagem  Canais de  Receptor o

empresa comunicação consumidor

Comunicar é útil às empresas. Se não comunicassem deixariam campo livre às

outras empresas; mais, o silêncio de certas empresas tem, por vezes,
conotações negativas, que se tornem evidentes quando a empresa é obrigada
a comunicar em situações excepcionais. As empresas cuja imagem está na
mente do consumidor, enfrentam as crises com menos dificuldades.

73
 Vários canais de comunicação são utilizados para transmitir as informações.
Uma das tarefas do especialista de marketing é a combinação ideal das
técnicas de comunicação (mix de comunicação) que a empresa tem ao seu
dispor.

Mix da comunicação

Conjunto de técnicas de comunicação ao dispor da empresa.

I. A Publicidade

É, um meio de que dispõe os gestores para promover os seus produtos ou

serviços. Permite alcançar muitos públicos e pode ser utilizada para mercados
de grandes consumo. Oferece mensagens simples e únicas, apelando ao
essencial e funcionando segundo o principio da repetição.

A publicidade visa alterar a atitude dos clientes:

 Informando
 Memorizando
 Persuadindo

De acordo com o objecto da mensagem, pode fazer publicidade:

 Do produto ou de uma gama de produtos;

 Publicidade da empresa;
 Publicidade social – procurando educar e ou alterar comportamentos
sociais.

II. As relações públicas

Conjunto de actividades desenvolvidas por uma empresa, ou qualquer outra

organização, com a finalidade de estabelecer e manter relações sãs e
produtivas com certos sectores da opinião, os clientes, os empregados, os
accionistas ou o público em geral.

As relações públicas informam o público, estimulando a formação de opiniões e

contribuindo para que a opinião pública, ao receber informações de vários

74
 meios de comunicação, formule juízos de valor sobre determinadas
organizações e aumente a sua confiança nelas.

Quaisquer que sejam os púbicos a quem se destina a comunicação, a

empresa dispõe de um conjunto vasto de meios de actuação:

 Contactos pessoais – reuniões, clubes, participação em congressos

ou seminários, etc.
 Acontecimentos – concursos, exposições, feiras, salões, provas
desportivas, etc.
 Noticias – conferências convites para acontecimentos relevantes,
etc.
 Patrocínios (sponsoring) – apoio financeiro a manifestações de
carácter desportivo, cultural, social, etc.
 Publicações da empresa – relatório anual, brochuras e folhetos,
artigos em revistas, jornal interno, vídeos, cartazes, etc.
 Publicity – material de comunicação sobre o produto, os serviços, a
própria empresa ou sobre os problemas dos clientes que possam ser
resolvidos pelos produtos ou serviços da empresa.

III. Promoção de vendas

Conjunto de operações limitadas no tempo e que têm por fim aumentar, num
prazo rápido, a venda de um produto ou serviço.

A promoção distingue-se da publicidade na medida em que não é repetitiva. A

publicidade visa alterar o comportamento do consumidor, a promoção actua ao
nível do comportamento imediato das pessoas.

Os principais meios de promoção são:

 Experimentação gratuita;
 Redução directa do preço de venda ao consumidor durante
determinado período de tempo;
 Distribuição de bónus de redução dos preços aos consumidores que
estes entregam ao passar na caixa de saída da loja;

75
  Descontos sobre a quantidade;
 Oferta de uma embalagem promocional com uma quantidade superior
de produto. Por exemplo oferta de três unidades pelo preço de duas;
 Prémios na compra de certos produtos;
 Ofertas acompanhadas de determinados produtos;
 Concursos, jogos e sorteios;
 Promoção aos distribuidores.
IV. O marketing directo

Abrange um conjunto de técnicas de comunicação e de vendas directas,

individuais e interactivas, cuja finalidade é provocar nas pessoas visadas uma
acção imediata e cujos resultados podem ser medidos.

Com actividade do marketing directo há a destacar a venda por catalogo que

nasceu nos E.U.A, no seculo XIX, destinada a clientes que, por razões
profissionais ou geográficas, tinham dificuldades em comprar nos grandes
centros urbanos. O sucesso do marketing directo, hoje, tem a ver também com
o facto de o mercado ser constituído, cada vez mais, por produtores e
consumidores anónimos.

Para alem dos quatros componentes do marketing mix atrás referidos há ainda
que ter em atenção que numa empresa tudo é importante comunica.

Comunicam:

 Os produtos onde se procura que tudo seja imagens que possam

comunicar.
 A própria empresa através da arquitectura dos seus edifícios, da
decoração, das suas lojas, do seu papel timbrado, da forma de
atendimento da personalidade dos seus dirigentes, etc.
 Os consumidores que passam a palavra acerca dos bons e maus
produtos.

Em resumo: a comunicação empresarial deve obedecer sempre a uma politica

de verdade:

 Verdade do produto: assente nas suas características;

 Verdade de empresa: assente na sua cultura;

76
  Verdade do consumidor: assente na satisfação das suas expectativas.

Propostas de trabalho

Com base nos dados apresentados, pretende-se:

a) Faça a representação gráfica nos custos globais do departamento;

b) Calcule os custos unitários para cada nível de actividade;
c) Justifique a razão pela qual os custos unitários se tornaram crescentes,
a partir de determinado nível de actividade.
2. Na empresa industrial Alfa, Lda., os custos variáveis são proporcionais às
horas de trabalho das máquinas.

Para 25.000 horas, os custos variáveis atingem 2.250.000 kz e os custos fixos

somam 1.250.000 kz.

1.º - Elabore um quadro em que para os níveis de actividade de 23.000 horas,

24.000 horas, 26.000 horas e 27.000 horas se evidenciem:

 Os custos variáveis globais;

 Os custos fixos globais;
 Os custos globais;
 O custo unitário variável;
 O custo unitário fixo;
 O custo unitário global.

77
 2.º - represente, graficamente, os custos fixos, variáveis e globais para os
mesmos níveis de actividade, referindo o seu comportamento.

3.º represente, graficamente, as variações unitárias dos custos fixos, variáveis

e globais, e analisa os resultados obtidos.

3. como se sabe, a maior ou menor capacidade de produção duma empresa

depende, fundamentalmente, da quantidade e qualidade maquinaria e
equipamento por ela instalada.

A empresa Ómega, Lda., está indecisa entre comprar uma nova máquina cujo
custo é de 1.000.000 kz e cuja capacidade produtiva é de 2000 unidades, ou
optar por outra cujo custo é de 600.00 kz, mas cuja capacidade produtiva é de
1000 unidades.

Sabendo que o custo variável unitário do bem produzido pela 1.ª e 2.ª
máquinas é, respectivamente, de 15 kz e 25 kz, determine a quantidade a partir
da qual compensa à empresa optar pela máquina mais cara.

4 A empresa Alfa, SA., apresentou relativamente ao último exercício, os

seguintes elementos:

Custo variável global………………………………………………….105.000.000 kz

Custo fixo global……………………………………………………. 55.000.000 kz

Vendas liquidas (210.000 unidades)…………………………….. 210.000.000 kz

Calcule o ponto critico de venda, da empresa, pelos processos que estudou.

5. Na empresa industrial “Metalúrgica, SA”, e para um dado período, os

seus custos repartem-se do seguinte modo (valores em milhares de
kwanzas):

Rubricas Totais Custo fixo Custo variável

50.000
Matérias pimas consumida 50.000
Custos fabris 150.000 60.000 90.000

78
 Custos de distribuição 10.000 7.000 3.000
Custos administrativo-
25.000 20.000
financeiros 5.000

A produção do período no montante de 100.000 unidades foi vendida na

totalidade pelo preço de 1.500 kz/cada.

Pedidos:

1.º - determine matematicamente e graficamente o ponto crítico de vendas.

2.º - indique o número de unidades correspondente ao ponto crítico de vendas.

Qual o novo ponto crítico de venda? Verifique graficamente o resultado obtido.

6. A produção anual normal da fábrica de têxteis Ómega, é de 6.000

unidades do artigo B, que são vendidas por 2.000 kz a unidade.

Os encargos para a obtenção desta produção são os seguintes (valores em

milhares de kwanzas):

Encargos fixos………………………………………………………………….2.500

Encargos variáveis…………………………………………………………….8.750

Pretende-se mecanizar a produção desta fábrica e para o mesmo volume de

produção prevê-se que os gastos serão os seguintes:

Encargos fixos……………………………………………………………….4.000

Encargos variáveis…………………………………………………………..5.500

Com base nestes dados,

a) Determine o ponto crítico das vendas, antes e depois da mecanização

da fábrica.
b) Qual o custo total unitário da produção num outro caso?
c) Que conclusões se podem tirar dos resultados obtidos?

79
 7. A empresa Delta, Lda., apresentou os seguintes dados relativos ao
exercício económico que agora termina e ao produto Gama (valores em
milhares de kwanzas):

a) Relativamente ao ponto crítico das vendas identifique:

 O volume de vendas (em quantidades e valores).
 Os custos variáveis.
 A margem bruta.
 Os custos fixos.
 Os custos totais.
b) Suponha que a empresa Delta, Lda., consegue vender 75 unidades do
produto Gama.

Indique o valor da margem bruta para este nível de vendas.

8. A empresa Beta, SA fabrica um único produto Ómega. Em relação a

este bem obteve-se o seguinte gráfico (valores em milhares de
kwanzas):

80
 9. Assinala com uma cruz, o tipo de circuito que mais se identifica com
cada uma das informações a seguir apresentadas:

Afirmações circuito Circuito Circuito

directo curto longo
Evita margem dos intermédios
Dificulta a expansão geográfica
Facilita a penetração do produto

Diminui os custos de distribuições da empresa

Promove a relacionação entre a empresa e os
consumidores

Aumenta a eficiência quando os consumidores se

apresentam muito dispersos
Facilita a prospeção comercial
Implica a necessidade de conceder margens a cada
intermediário
Permite a expansão rápida dos produtos em
grandes áreas

81
 10. Considere que o quadro, a seguir indicado, representa a distribuição em
termo do valor das vendas de um produto pelos mercados do Litoral e
Interior de um país (valor em milhares de kwanzas)

Valor de Quota de
Empresa Quota de mercado acumulado
vendas mercado

Alfa 1500
Beta 500
.
.
.
Restantes
7 250
empresas
Total 250 10% _____________

Valor de Quota de
Empresa Quota de mercado acumulado
vendas mercado

Delta 2100
Pi 180
.
.
.
Restantes
7 540
empresas
Total 300 100% _____________

a) Diga o que entende por:

 Mercado de um produto;
 Quota de mercado.
b) Complete os quadros apresentados.
c) Construa, com base nos dados fornecidos pelos quadros, a curva de
concentração de Lorentz para os dois mercados.

82
 d) Dos dois mercados, qual é o que apresenta um grau de concentração
mais elevado?
e) Explique as implicações que um mercado concentrado levanta à
implantação de uma nova empresa.
f) Indique quais os principais factores que podem influenciar o aumento da
zona de mercado de uma empresa.

11.
a) Refira a importância da comunicação como actividade intermédia entre a
produção e o consumo.
b) Estabeleça a diferença entre mercado real e mercado total.
c) Caracteriza o mercado de concorrência perfeita.
d) A análise dos canais de distribuição visa encontrar os circuitos de venda
mais apropriados para cada produto. Caracteriza o circuito curto com um
intermediário.
e) Caracteriza os bens utilizados pelas empresas industriais no processo
produtivo. Refira-se a factores que condicionam o consumo destes bens.
12. Em 31 de Dezembro do ano passado obtivemos as seguintes
informações relativamente ao produto Alfa, produzido por várias
empresas (valores em milhares de kwanzas):

Empesas Volume de vendas Quota de mecado %

A 2.500
B 800
C 1.200
D 1.000
E 500
F 3.000
restantes 24 6.000
Total 15.000

a) Complete quadro, determinando a quota de mercado de cada uma das

empresas.
b) Com base nos elementos fornecidos elabore a curva de concentração
de Lorentz.

83
 c) Caracteriza a forma de mercado deste produto.

13. A empresa Ango-Port, S.A., dedica-se à produção de chaves de

madeira, para uma clientela cada vez mais numerosa, transformando
madeira e utilizando um conjunto sofisticado de maquinaria e
equipamento. O mercado nacional encontrava-se assim repartido, em 31
de Dezembro (milhares de kwanzas):

Empresas Volume de Vendas

Ango-Port, S.A………………………………………………………6.000.000 kz

Floresta, S.A…………………………………………………………3.000.000 kz

Madeirex, S.A……………………………………………………….1.000.000 kz

a) Classifica e caracteriza este mercado.

b) Qual a quota de mercado de cada uma das empresas referidas?
c) Representa a curva de concentração de Lorentz para o mercado
apresentado.
d) Explique as implicações que esta forma de mercado levanta à
implantação de novas empresas.

14. Trabalho de grupo

 Distribuição (plano do hipermercado, circuito normal do consumidor,
localização das promoções, tipos de gôndolas, tipo de produto à volta
das caixas, localização de produtos no linear-merchandising, etc.);
 Comunicação (dimensão, tamanho, cor e letras dos cartazes,
publicidade falada, demonstrações ou provas de produtos, lista dos
produtos em promoção, relação promoção-comunicação, etc.);
 Produto/preço ( produtos de 1ª necessidade, produtos de compras
programadas e de compra por impulso, selecionar produtos em
diferentes fases da vida para produtos concretos, analisar as diferentes
marcas existentes, tipos de marcas, tipos de embalagens, correcção de

84
 rótulo, regras de conservação, relação preço/quantidade, comparar
preços, analisar ofertas, impressão causada por ofertas limitadas, etc,)
 Tente constatar com consumidores, trabalhadores e com o responsável
de loja. Com os elementos recolhidos, depois de organizados e
discutidos na aula, cada grupo poderá elaborar um conjunto de
recomendações aos consumidores, que os ajudarão a efectuar compras
cada vez mais conscientes , alertando-os para as pequenas armadilhas
que o estabelecimento lhes coloca, e ensinando-os para as interpretar
cada uma das técnicas que utiliza. Poderão fazê-lo em forma de carta,
desdobrável, folheto informativo, cartaz, etc.

85
 CAPITULO 5 – CONTRATO DE COMPRA E VENDA

5.1. noção de contrato

5.2. requisitos dos contratos

5.3. garantias de cumprimentos dos contratos

5.4. o contrato e compra e venda

Propostas de trabalho

OBJECTIVOS

 Definir direito.
 Conhecer os ramos do direito
 Distinguir direito cívil de direito comercial
 Definir lei.
 Definir contrato.
 Conhecer os requisitos dos contratos .
 Conhecer as garantias do cumprimento dos contratos.
 Distinguir fiança, de penhor e de hipoteca.
 Descrever os intervenientes do contrato de compra e venda.
 Conhecer a documentação de suporte do contrato e venda.

86
 5.1. noção de contrato

Para as relações sociais se desenvolverem em equilíbrio e harmonia, por forma

a que a sociedade possa subsistir e evoluir, é necessário criar normas.

Normas

São regras de conduta que determinam o que deve ou não acontecer e que
foram criadas pela vontade conjunta de diferentes pessoas socialmente unidas
entre si.

Há normais como as morais, religiosas, de cortesia, etc., que visam melhorar a

convivência do grupo sem serem impostas pelo Estado, outras há que são
indispensáveis para que haja equilíbrio e organização na sociedade, limitando
a liberdade de alguns para o beneficio de todos. São as normais jurídicas.

Normas jurídicas

São normas impostas pelo estado e que, como tal, são obrigatórias e
coercivas.

Nos princípios da Humanidade não existia a norma jurídica escrita mas sim
uma série de normas que tinham a ver com o costume é, como tal, eram
impostas aos indivíduos. Com a evolução da humanidade, as normas jurídicas
passaram a ser escritas, surgindo a Lei, como fonte geradora do Direito.

Lei

É uma norma jurídica escrita

Todas as leis apresentam três características fundamentais:

Generalidade: a lei aplica-se a todos e não a alguns.

Obrigatoriedade: a lei é imposta pelo Estado aos cidadãos.

Coercibilidade: o não cumprimento da lei implica uma sanção (multa, prisão,

indeminização etc).

Aparece o Direito, como sendo:

Direito: é o conjunto das leis

87
 O direito é só um, mas, porque o desenvolvimento da sociedade conduziu a
uma vastidão e complexidade de normas jurídicas, houve necessidade de
dividir em vários ramos.

Direito público – regula a organização geral do Estado e as revelações que se

estabelecem entre este e os particulares, intervindo o primeiro numa posição
de soberania. Exemplos: Direito constituição, administrativo, fiscal, processual.

Direito privado – regula as relações jurídicas que se estabelecem entre os

particulares ou entre particulares e o Estado intervindo este numa posição de
igualdade.

Direito cívil – regula as relações entre as pessoas em questões de

propriedade e de direitos puramente individuais.

Direito Comercial – regula os actos de comércio, sem que seja necessário

serem pro comerciantes.

À compilação de forma sistematizada de um conjunto de leis relativas a cada

um dos ramos do direito dá-se o nome de código.

Código

É um corpo de leis estruturadas englobando as normas relativas a um

determinado ramo do Direito.

Simplicidade

Educação de formalidade e cumprir no sentido de facilitar e dar maior rapidez à

celebração dos contratos.

Defesa e facilidade de crédito

Utilização de mecanismos que incrementem o crédito e, simultaneamente,

protejam o credor.

Universalidade e uniformidade

Uniformalização internacional do Direito comercial com o objectivo de facilitar

as trocas. Ex.: a lei uniforme das Letras e livranças e a Lei Uniforme do Cheque
fazem parte de uma convenção universal.

88
 Contrato

É um acordo de vontades entre duas ou mais pessoas tendente à constituição,

extinção ou modificação de direitos e obrigações.

A regulamentação de vontades entre duas partes é feita através de contratos.

Assim, em qualquer contrato terá de existir um acordo, em que exista:

 Manifestação de vontade das partes;

 Convergência das vontades manifestadas;

O contrato é um acto jurídico

Acto jurídico

É a manifestação de vontade que produz efeitos, que são determinados por lei.

O contrato é, um acto jurídico bilateral, porque, para haver acordo, tem de

existir concordância de vontades das partes intervenientes.

Um dos princípios que presidem à regulação jurídica dos contratos é o

principio da liberdade contratual, pois, dentro dos limites da lei, as partes
têm a faculdade de fixar livremente o conteúdo dos contratos, celebrar
contratos diferentes dos previstos nos códigos ou incluir neles as cláusulas que
lhes aprouver.

5.2. Requisitos dos contratos

Para que um contrato seja válido, isto é, para que produza os respectivos
efeitos legais, é necessário que obedeça aos seguintes requisitos:

 Capacidade das partes;

 Mutuo consenso (concordância das contadas);
 Objecto possível;
 Forma externa.

a) Capacidade das partes

Para celebrar um contrato as partes devem possuir:

89
 Capacidade jurídica

É a possibilidade que as pessoas têm de poderem ser sujeitas de quaisquer

relações jurídicas, salvo disposição legal em contrário.

Há, no entanto, que distinguir:

 Capacidade de gozo de direitos: possibilidade da pessoa ser sujeita

de direitos.
 Capacidade de exercício de direitos: possibilidade da pessoa exercer
os direitos de que é titular

Assim, por exemplo, um menor que recebe por herança um prédio, como
proprietário tem o direito de o arrendar (capacidade de gozo), mas não o pode
fazer porque a lei não lhe reconhece capacidade para exercer o respectivo
direito (não dispõe de capacidade de exercício).

A lei enumera os casos de incapacidade de exercício na intenção de proteger

as pessoas do mau exercício que porventura possam vir a fazer dos seus
direitos, uma vez que não estão em condições para avaliar com o devido
discernimento as consequências dos actos que possam praticar.

A lei prevê os seguintes casos de incapacidade:

 Pessoas que sejam menores;

 Pessoas sujeitas a inabilitação;
 Pessoas sujeitas a inabitação.
 É menor quem não tiver completado 18 anos de idade;
 A interdição existe quando há pessoas que não estão em pleno uso das
suas faculdades mentais e/ou físicas e daí incapazes de exercerem os
seus direitos, isto é, todos aqueles que por anomalia psíquica, surdez-
mudez ou cegueira se mostrem incapazes de governar suas pessoas e
bens.
 São inábeis as pessoas cujas anomalias psíquicas ou físicas de
caracter permanente não de tal modo graves que as impeçam de
exercer parte dos seus direitos. Estão ainda neste caso aqueles que
pela sua prodigalidade ou pelo uso de bebidas alcoólicas ou de
estupefacientes se mostrem incapazes de reger o seu património.

90
 b) Mutuo consenso (concordância das vontades)

Para que haja concordância de vontades, é necessário que estas sejam

declaradas sob as formas seguintes:

 Proposta: declaração de vontade de quem torna a iniciativa, isto é, de

quem propõe a declaração do contrato.
 Aceitação: declaração de vontade de quem concorda com a declaração
inicial, isto é, com a proposta.

c) Objecto pessoal

Possibilidade

 Física
 Legal

Conformidade

 Com as normas imperativas

 Com os bons costumes
 Com a ordem pública

Determinalidade

Assim, será nulo o contrato cujo objecto seja uma viagem a Júpiter, será ainda
nulo o contrato pelo qual alguém se compromete a fazer um assalto, a cometer
um assassínio, ou se obriga a vender a outra um prédio sem indicar
devidamente a sua localização.

d) Forma externa

Um dos requisitos para a validação dos contratos é, nalguns casos, a

obediência a uma determinada forma.

Quanto à forma, os contratos podem ser:

Formais – quando a alei exige a observância de determinada forma que

deverá ser exarada em documento apropriado.

91
 Exemplos: a compra e venda de imóveis, o contrato de sociedade comercial e
o traspasse, cuja celebração está sujeita a escritura pública.

Consensuais – quando a lei não exige forma especifica de celebração,

podendo as partes manifestar as suas vontades da forma que lhes aprouver.

5.3. Garantia dos cumprimentos dos contratos

Principio geral – pelo cumprimento da obrigação respondem todos aos bens

do devedor susceptíveis de penhora sem prejuízo dos regimes especialmente
estabelecidos em consequência da separação de património.

A penhora consiste na apreensão judicial dos bens do devedor para, à custa

deles serem pagos os credores. Os bens que são indispensáveis à vida do
devedor e da sua família não são susceptíveis de penhora.

Assim a garantia geral que o credor possuí para o devedor é a de que, se este
não cumprir a sua obrigação, pode o credor requerer em tribunal o seu
cumprimento através da execução do património do devedor. Por vezes, os
credores exigem outras garantias como forma de obter uma maior segurança;
são as denominadas garantias especiais, que podem ser:

Garantias pessoais – consistem em uma terceira pessoa se responsabilizar

perante o credor pelo cumprimento da obrigação, se o devedor não cumprir.
Neste caso, o cumprimento da obrigação passa a estar garantido pelos
patrimónios do devedor e de terceiro.

Garantias reais – consistem em determinado ou determinados bens do

devedor ficarem particularmente afectos ao cumprimento da obrigação. Ex.:
Penhor e hipoteca.

Em resumo:

Garantias Gerais

Pessoais Finança
Especiais
Reais Penhor hipoteca

92
 Análise sucinta das garantias especiais:

A finança:

A finança é uma garantia pessoal que consiste em uma terceira pessoa (fiador)
responsabilizar perante o credor a cumprir a obrigação, caso o devedor
(afiançado) o não faça na devida altura, a extinção da obrigação principal
determina a extinção da fiança. Assim conclui-se que a responsabilidade do
fiador termina logo que a obrigação for cumprida pelo devedor.

O penhor

O penhor confere ao credor o direito à satisfação do seu crédito, bem como dos
juros, se o os houver, com preferência sobre os demais credores, pelo valor de
certa coisa móvel, ou pelo valor de créditos ou outros direitos não susceptiveis
de hipoteca pertencentes ao devedor ou a terceiros.

Daqui se conclui que:

 O penhor incide sobre a coisa móvel ou sobre créditos ou outros direitos

não susceptiveis de hipoteca;
 As coisas, créditos ou outros direitos podem pertencer ao devedor ou a
terceiros;
 O penhor dá ao credor o direito à satisfação do seu crédito com
preferência sobre os demais credores pelo valor de coisa móvel, crédito
ou outros direitos.
 O penhor implica a entrega da coisa empenhada ou dos respectivos
documentos ao credor ou a terceiro.

A hipoteca

1) A hipoteca confere ao credor o direito de ser pago pelo valor de certas

coisas moveis, ou equiparadas, pertencentes ao devedor ou a terceiro
com a preferência sobre os demais credores que não gozem de
privilégio especial ou de prioridade de registo.
2) A obrigação garantida pela hipoteca pode ser futura e condicional.

93
 As coisas hipotecas podem pertencer ao devedor ou a terceiros. A
hipoteca deve ser registada sob pena de não produzir efeitos, mesmo
em relação às partes.

5.4. Contrato de compra e venda

Caracterização do contrato

Contrato de compra e venda

Contrato pelo qual se transmite a propriedade de uma coisa ou direito num

preço.

É, um contrato bilateral em que uma das partes (o vendedor) tem a obrigação

de entregar o bem ou ceder o direito sobre algo e o direito a receber o preço. A
outra parte (o comprador) tem o direito a receber o bem ou direito sobre algo e
a obrigação de entregar o preço.

Assim constituem efeitos do contrato de compra e venda:

 A transmissão de propriedades da coisa ou da titularidade do

direito (do vendedor para o comprador)
 A obrigação de o vendedor de entrega a coisa
 A obrigação de o comprador pagar o preço.

Bens/direitos
Vendedor Vendedor
Preço

Este contrato pode ter natureza cívil ou comercial conforme a intenção com que
é celebrado.

Assim:

São consideradas comerciais:

 As compras de coisas moveis para revenda ou simplesmente para lhes

alugar o uso;
 A venda de coisa móveis e de títulos de crédito negociáveis quando a
aquisição houvesse sido feita na intenção de as revender;

94
  As compras e revendas de bens imóveis ou de direitos a eles inerentes,
quando as compras foram efectuadas no intuito da respectiva revenda;
 As compras e vendas de quotas ou de acções de sociedades
comerciais.

Exemplos de contratos de compra e venda com natureza comercial:

 As compras feitas pelos armazenistas ou retalhistas de artigos para

revenda
 A comprar por um stand de automóveis de um veiculo usado a um
particular desde que o mesmo se destine a ser vendido;
 A compra de títulos da dívida pública com a intenção de os revender;
 A venda de bens móveis e imóveis quando a compra foi efectuada na
intenção de os revender;
 A compra e vendas e quotas ou acções de sociedades comerciais, não
interessando a sua intenção.

Não são considerados comerciais:

 As compras de coisas móveis ao uso ou consumo do comprador ou

família e as revendas que desses objectos se venham a fazer;
 As vendas que o proprietário ou explorador rural faça de produtos de
propriedade sua ou por ele exprobrada e dos géneros em que lhe
houverem sido pagas quaisquer revendas;
 As compras que os artistas, industriais, mestres e oficiais de ofícios
mecânicos que exercem directamente a sua arte, indústria ou oficio
fizerem de objectos para transformarem ou aperfeiçoarem nos seus
estabelecimentos e as vendas de tais objectos que fizeram depois de
assim transformados ou aperfeiçoados.
 As compras e vendas de animais feitas pelos criadores ou
engordadores.

Exemplos de contratos de compra e venda de natureza cívil:

 A compra de uma viatura, para uso pessoal, a um particular que a havia

comprado para dela se utilizar;

95
  As vendas efectuadas pelos agricultores de bens relativos à sua
exploração;
 As vendas de obras de arte realizadas por artistas plásticos.

De uma maneira geral, poder-se-à dizer que o contrato tem natureza cívil
quando:

 O objecto comprado tenha por fim o consumo ou uso do comprador ou

família, desde que o vendedor não tenha comprado o objecto com
intenção de o revender;
 O objecto vendido tenha sido adquirido pelo vendedor para uso pessoal
e não haja intenção do comprador de o revender.

Fases do contrato e condições a acordar

Ao analisarmos a compra e venda, verificamos que esta se pode decompor em

quatro fases: encomenda, entrega, liquidação e pagamento.

Encomenda
2

Entrega
3
Vendedor Comprador
Liquidação
4

Pagamento

1. Encomenda – proposta de compra por parte do comprador.

2. Entrega – envio de mercadoria ao comprador.
3. Liquidação – fixação do preço a pagar pelo comprador.
4. Pagamento – entrega pelo comprador da importância fixada.

De referir que muitas vezes as quatro fases se processam em simultâneo,

como acontece, por exemplo, quando, num estabelecimento, adquirirmos
determinado bem e o pagamento imediato.

96
 Encomenda

Nesta fases o comprador faz ao vendedor uma proposta de compra, indicando

a natureza, qualidade e quantidade da mercadoria que pretende adquirir,
podendo ainda indicar outras condições, tais como: local e data de entrega,
fixação do preço, forma de pagamento, etc.

À vista
Por catálogo
Escolha da Por amostra
mercadoria Por análise
Por tipo
Determinado

Encomenda

A esmo, em
bloco ou por
partida
Indicação de
inteira
quantidade
Por peso,
contra
medida

A qualidade da mercadoria

A escolha da qualidade da mercadoria, propriedade que a distingue das outras,

é condição essencial para se adquirir o que se pretende. Quando a este
aspecto, são normalmente usadas as seguintes modalidades:

 A vista – quando a escolha é feita na presença das mercadorias e,

vendo-as, se pode escolher aquela que corresponde à qualidade
pretendida (examinando-a, experimentando-a ou provando-a).
 Por catálogo – quando a escolha é feita através de catálogos que
referenciam as características das mercadorias a transacionar. Ex.:
tintas, livros, loiças, etc.
 Por amostra – quando a escolha é feita através de pequenas porções
de mercadoria de qualidade exactamente igual à da mercadoria
transacionar. Ex.: perfumes, tecidos, medibcamentos, etc.

97
  Por análise – quando a escolha é realizada através de processos ou
técnicas de laboratório, pois só assim a qualidade a mercadoria fica
perfeitamente determinada. Ex.: azeite, óleos, minérios, etc.
 Por tipo determinado – quando a escolha da mercadoria é realizada
a partir de referencia ao seu tipo desejado, limitando-se, portanto, a
indicar esse tipo. Ex.: bacalhau da Noruega, feijão manteiga, etc.
 Por marca – quando a escolha é feita através da marca da
mercadoria. Ex.: vinho do Porto “Borges”, televisões, “Grundig”, etc.

A marca pode ser constituída por um sinal ou conjunto de sinais normativos,

figurativos ou emblemáticos que, aplicados num produto ou seu invólucro, o
façam distinguir de outros idênticos ou semelhantes.

Marca

É um sinal ou conjunto de sinais que servem para individualizar a mercadoria e

lhe conferir uma certa personalidade.

A quantidade da mercadoria

A determinação da quantidade da mercadoria a adquirir serve

fundamentalmente para a fixação do preço e para que o vendedor possa
proceder à respectiva entrega.

As formais mais usuais para indicar a quantidade da mercadoria a transacionar

são as seguintes:

 A esmo, em bloco por partida inteira – quando a quantidade das

mercadoria a adquirir é avaliada por estimativa, sem se proceder à
contagem, pesagem ou medição, sendo a essa quantidade atribuído
um determinado preço.

Ex: a compra de toda a produção de um pomar, por determinado preço; a

compra de todo o peixe que se encontra num cabaz por determinado preço.

 Por peso, conta e medida – quando a quantidade da mercadoria a

adquirir é determinado através de pesagem, contagem ou medida.

Ex: 100 kg da mercadoria A; 20 unidades da mercadoria B; 1000 metros da

mercadoria C.

98
 Entrega

Nesta fase o vendedor procede ao envio da mercadoria ao comprador pelo que

é indispensável conhecer data, a forma e o local da entrega.

Encontramos as seguintes modalidades fundamentais:

Época ou data -imediata

-A pronto
-A prazo

Entrega Forma -Fraccionada

-Condicionada

Local

Comercia Comercio
interno externo

- No domicilio ou no -For/Fot
armazém do vendedor. -Faz
-No domicilio ou no -Fob
armazém do comprador. -Cif
-Num terceiro lugar.

A forma pela qual o vendedor procede à entrega dos bens transacionados pode
revestir os seguintes aspectos:

 Fraccionada ou escalonada – quando a entrega é realizada por

fracções em datas sucessivas;
 Condicionada – quando a entrega está dependente da ocorrência de
um determinado facto como, por exemplo, a chegada do navio que
transporta a mercadoria.

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 Relativamente ao local de entrega das mercadorias, a sua indicação é da
máxima importância, para conhecer:

 Quem deve suportar as despesas de transporte;

 Quem fica responsável pelos riscos (roubos, deterioração, etc) da
mercadoria durante o transporte;
 Qual o preço que o vendedor deve cobrar pela mercadoria (se deve
incluir ou não o transporte e o seguro).

Sempre que o local de entrega não seja fixo, a entrega deverá ser feita no
domicilio do vendedor, o que implica que o comprador assuma, a partir daí,
todas as responsabilidades (despesas de transporte e respectivo risco).

Quanto ao local de entrega, as modalidades mais frequentes são:

-no domicilio do vendedor o

comprador assume todas as
Comercio a despesas e riscos de
retalho transporte;
-no domicilio do comprador
todas as despesas e riscos do
transporte são por conta do
vendedor.
Comercio interno
nacional

-no armazém do vendedor

todas as despesas e riscos do
transporte são por conta do
comprador;

-no armazém do comprador

Indicação de todas as despesas e riscos são
quantidade por conta do vendedor;

-um terceiro local são por

conta do vendedor as despesas
e riscos do transporte ate ao
referido local.

No que se refere ao comércio internacional é frequente a utilização de termos

internacionais incoterms para definir os custos, riscos e responsabilidade do
comprador e vendedor.

10
0
 Os termos existentes vão desde a situação em que o vendedor é responsável
por tudo até ao outro extremo em que é o comprador responsável.

No comércio terrestre internacional, os termos mais utilizados são:

 Ferroviário: F.O.R – Free on rail (livre sobre vagão) – o vendedor

deverá colocar a mercadoria livre de qualquer encargo para o comprador
sobre o vagão no local de embarque designado no contrato de compra e
venda. A seguir à expressão F.O.R é sempre indicado o local de
embarque.

No respeita ao comercio marítimo internacional, são de considerar os

seguintes termos:

 F.A.S. Free alongside ship (livre ao lado do navio) – o vendedor deverá

colocar a mercadoria livre de qualquer encargo ao lado do navio sobre o
cais, no porto de embarque convencionado. São:
 Despesas por conta do vendedor – embarque carrecto + trafego
portuário do porto de embarque;
 Despesas por conta do comprador: frentagem  estiva  seguro  frete 
desestiva  tráfego portuário  despacho  correto.
 F.O.B – Free on board (livre a bordo do navio no porto de embarque) –
o vendedor deverá colocar a mercadoria a bordo do navio no porto de
embarque designado no contrato compra e venda. A seguir à expressão
F.O.B deve ser sempre mencionado o porto de embarque. São:
 Despesas por conta do vendedor: embarque  carreto  tráfego
portuário  fretagem  estiva;
 Despesas por conta do comprador: seguro  frete  descarga  tráfego
portuário do porto de destino  despacho  carreto.
 C.I.F. – Cost. Insurance and freight (livre a bordo do porto de destino)
– o vendedor deverá colocar a mercadoria livre de qualquer encargo a
bordo do navio no porto de destino. Depois do termo C.I.F. deve ser
indicado o porto de destino. Deste modo são:
 Despesas por conta do vendedor: - embalagem  carreto  despacho 
tráfego portuário  fretagem  estiva  seguro  frete;

10
1
  Despesas por conta do comprador: descarga  tráfego portuário do porto
de destino  despacho  carreto.

No que respeita ao transporte aéreo, a modalidade mais utilizada é:

 F.O.B – Airport (livre a bordo do avião no aeroporto de embarque,

despesas por conta do comprador e do vendedor são análogas às do
F.O.B.

Liquidação

Nesta fase, o vendedor procede ao cálculo do preço da mercadoria a entregar

pelo comprador quando efectuar o pagamento. A determinação da importância
total (custa da mercadoria) a entregar pelo comprador é condição essencial
para a viabilidade do contrato, pois, como se sabe, o comprador é obrigado a
entregar o preço.

Algumas vezes o termo liquidação é utilizado no sentido de pagamento porque

estas duas fases ocorrem simultaneamente, como acontece nas vendas em
que o pagamento é imediato. É, todavia, fácil de identificar a diferença entre
estes dois conceitos nas vendas com pagamento a prazo, em que a liquidação
terá de preceder o pagamento.

Na compra e venda comercial a moeda é o bem que serve para fixação de

preço, pelo que se deverá ter em consideração: a espécie de moeda a utilizar,
a forma de determinar a respectiva quantidade e as possíveis reduções.

Espécie de moeda a utilizar

Quando a espécie de moeda a utilizar nas transações há a considerar:

 No comercio interno – a moeda utilizada é do respectivo país.

 No comercio internacional – a moeda usada é a do país do comprador
ou do vendedor, normalmente a mais estável, ou:
 A moeda de um terceiro país, cuja cotação seja mais estável;

Pagamento

É a ultima fase e consiste na entrega feita pelo comprador ao vendedor do

preço fixado. Deste preço podem constar, para além do preço da mercadoria,

10
2
 certas despesas, tais como: transporte, seguro, etc., quando tais despesas
sejam por conta do comprador e tenhas sido pagas pelo comprador.

As condições mais vulgarmente conhecidas para o pagamento são as

seguintes:
Pagamento

Quanto à data ou Quanto ao local

época

- Antecipado - No domicilio do
- Imediato vendedor
- A pronto - no domicilio do
- A dinheiro comprador
- A termo - Num terceiro
- contra lugar
documentos

Vejas em que consiste cada uma das formas de pagamento:

 Pagamento antecipado – quando é efectuado antes da entrega da

mercadoria, normalmente é efectuada por exigência do vendedor
porque:
 Porque o vendedor não tem confiança no comprador;
 A mercadoria é produzida por encomenda, interessando, apenas,
ao comprador;
 É usual no ramo de negócio em questão.
 Pagamento imediato ou contado – quando é efectuado no acto no
acto de entrega da mercadoria. É normalmente utilizado no comercio
retalhista, em que a liquidação e o pagamento são operações
simultâneas.
 Pagamento a pronto – quando é efectuado até 8 dias após a entrega
da mercadoria.

10
3
  Pagamento a dinheiro – quando é efectuado entre os 8 e os 30 dias
posteriores à entrega da mercadoria.
 Pagamento a prazo – quando é efectuado dentro de determiando prazo
(60, 90 dias, etc., após a entrega da mercadoria). É geralmente utilizado
no comercio por grosso, sendo o prazo convencional entre as partes.
 Pagamento a prestações – quando é efectuado em parcelas
correspondentes a uma determinada fração do preço, durante um
determinando prazo e até perfazer a totalidade do preço.
 Pagamento a termo – é geralmente utilizado nas compras e vendas
realizadas na bolsa e consiste em o vendedor e o comprador se
obrigarem a entregar e a pagar a mercadoria decorrido determinado
prazo sobre a realização do contrato.
 Pagamento contra documentos – quando é efectuado na altura da
recepção de determinados documentos enviados pelos vendedor que
asseguram a propriedade da mercadoria. Esta modalidade é usada no
comércio internacional e os documentos podem revestir a seguinte
natureza: conhecimento de embarque, guia de transporte e certificado
de origem.

De realçar que, se a data de pagamento não for convencionada, o pagamento

deverá ser efectuado logo que o vendedor o exigir.

No que respeita ao local de pagamento, é normalmente acordado entre o

comprador e o vendedor, escolhendo-se habitualmente o domicilio de um
deles, ou um terceiro lugar mais conveniente. Quando o local de pagamento
não for estabelecido, considera-se como tal o domicilio do comprador.

Documentação

Os documentos desempenham um papel fundamental na actividade das

empresas pois permitem a retenção e o tratamento de ideias e informações.

Os documentos relativos ao contrato de compra e venda desenpenam duas

funções fundamentais:

 Constituem o meio de prova;

 Constituem o suporte do registo contabilístico.

10
4
 Na concepção de documentos dever-se-à atender aos seguintes requisitos:

 Clareza – devem ser de preenchimento e leitura fáceis.

 Integridade – devem conter todas as informações necessárias à
execução das operações a que servem de suporte.
 Economicidade – devem ser pouco dispendiosos.
 Conformidade – devem satisfazer as exigências legais.

Emitidos pelo comprador Emitidos pelo vendedor

Fase Documento Fase Documento
Guia de remessa
Entrega
Talão de recepção
Factura
Nota de Liquidação Nota de débito
Encomenda encomenda
Nota de crédito
Requisição
Pagamento Recibo
Liquidação e Factura-recibo
pagamento
Venda a dinheiro
(simultâneos)

Nota de encomenda

Este documento é utilizado, geralmente, no comércio por grosso, para se

proceder à encomenda da mercadoria. É emitido pelo comprador em duplicado.
O original é enviado ao vendedor (fornecedor), ficando o duplicado na posse do
comprador, a fim de verificar se a mercadoria recebida está de acordo com a
encomenda formulada.

A nota de encomenda deve ser:

 O timbre do comprador com indicação do nome, direcção, número de

contribuinte, capital social e número de registo na conservatória;
 O número do documento, a localidade a data de emissão;
 As condições de entrega e pagamento das mercadorias;
 A especificação das mercadorias em quantidades e qualidades;
 O preço unitário das mercadorias;
 A assinatura do responsável;

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 Requisição

É um documento idêntico à Nota de Encomenda e normalmente utilizado no

comércio a retalho e serve para o comprador levantar os artigos, de imediato,
do estabelecimento do vendedor.

A Requisição deve conter os elementos referidos para a nota de encomenda e

ser emitida em duplicado.

Nota de venda

Acontece, por vezes, que a encomenda é formulada através de um técnico de

vendas que é um empregado do vendedor que visita o comprador na intenção
de obter encomendas. Neste caso, o técnico de vendas preencherá um
documento denominado Nota de Venda.

Este documento é emitido pelo vendedor em triplicado, destinando-se o original

ao comprador, o duplicado ao vendedor e ficando o triplicado na posse do
técnico de vendas.

A nota de venda deve conter o timbre do vendedor com a respectiva

identificação e os demais elementos exigidos para a Nota de Encomenda.

Nota ou guia de remessa

É emitida pelo vendedor e destina-se a acompanhar a mercadoria até ao

armazém ou estabelecimento do comprador. É através deste documento que o
comprador verifica se a mercadoria entregue está de acordo com a
encomenda.

Emite-se em triplicado, destinando-se:

 Original a acompanhar a mercadoria ao comprador;

 O duplicado a acompanhar também a mercadoria a ser recolhida, nos
actos de fiscalização durante a circulação dos bens, pelas entidades
componentes;
 O triplicado a ficar na posse do vendedor.

A Guia de Remessa é considerada um documento de transporte da mercadoria

e, deve conter:

10
6
  O timbre do vendedor com indicação do nome, direcção, número de
contribuinte, capital social e o número de registo na conservatória;
 O nome, a direcção e o número do contribuinte do comprador;
 Os locas de carga e descarga e a data e hora em que se inicia o
transporte;
 Os demais elementos referidos para a Nota de Encomenda.

Talão ou nota de recepção

É emitido pelo vendedor e destina-se a ser devolvido pelo comprador servindo

para confirmar e provar que a mercadoria foi recebida e correspondia ao
pretendido.

Geralmente este talão faz parte da Guia de Remessa podendo destacar-se

desta através de um picotado.

Deve conter:

 O número do documento (o mesmo da Guia de Remessa a que o talão

se reporta);
 A localidade e a data;
 A assinatura do comprador.

Factura

É um documento em que o vendedor procede à liquidação do valor da

mercadoria, apresentando o cálculo do preço a pagar pelo comprador.

Nota de débito e nota de crédito

São documentos utilizados na fase de liquidação e destinam-se a efectuar

correções à Factura. Estes documentos são considerados equivalentes à
Factura e como tal devem conter todos os elementos exigidos para este
documento bem como obedecer aos mesmos requisitos.

Nota de débito

Deve ser emitida em duplicado pelo vendedor e destina-se a corrigir o valor da

Factura para mais (acréscimos).

Deverá emitir-se uma Nota de débito, nos seguintes casos:

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7
  Erros de cálculo, para menos, no valor da Factura;
 Despesas por conta do comprador que não foram incluídas na Factura.

Nota de crédito

Deve ser emitida em duplicado pelo vendedor e destina-se a corrir o valor da

Factura para menos (decréscimo).

Deverá emitir-se uma Nota de crédito nos seguintes casos:

 Erros de cálculo, para mais, no valor da Factura;

 Descontos não incluídos na Factura;
 Devoluções de mercadorias pelo comprador (neste caso, a Nota de
crédito é denominado Nota de devolução).

Recibo

Este documento é emitido em duplicado pelo vendedor e serve de

comprovativo do pagamento efectuado pelo comprador.

O original é entregue ao comprador ficando o duplicado na posse do vendedor.

Deve conter:

 O timbre do vendedor com as indicações anteriormente referidas;

 O nome, a direcção e o número de contribuinte do comprador;
 O número do documento, a localidade e data de emissão;
 A quantidade expressa em algarismos e por extenso;
 A referencia o número da Factura a que respeita o pagamento;
 A assinatura do vendedor.

Factura – recibo e venda a dinheiro

Estes documentos são utilizados quando a fase de liquidação coincide com a

do pagamento, isto é, a venda é efectuada a pronto.

Actualmente uma grande parte das empresas processa os seus documentos

através de computador.

Todos os documentos relativos ao contrato de compra e venda devem ser

devidamente arquivados mas apenas os documentos inerentes à fase de

10
8
 liquidação e pagamento servem de suporte contabilístico. São sujeitos a
registo contabilístico os seguintes documentos: factura, Nota de débito e
crédito, Recibos, Facruras, recibo e notas de venda a dinheiro.

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 fases Aspectos Modalidades Documentos
 À vista
 Por catálogo
 Por amostra
 Por tipo determinado Nota de
Encomenda
Escolha de  Por marca encomenda
 A esmo, em bloco ou
Indicação de partida inteira
quantidade  Por peso, conta a medida
 Imediata
 A pronta
época  A prazo
 Fraccionada
Forma  Condicionada
Local  No domicilio ou no
armazém do vendedor A Guia de
Entrega
 No domicilio ou armazém Remessa
Comércio interno do comprador
 Num terceiro
 For/Fot
 Faz
Local comercio  Fob
externo  Cif

Formas de
estabelecer a Factura
espécie de moeda Moeda do respectivo país

liquidação Comércio interno Nota de

Formas estabelecer débito
a especie de moeda  Moeda do país comprador
o vendedor
Nota de
 Moeda de um terceiro crédito
comercia externo país

 Antecipado
 Imediato Recibo
Quanto à data ou  A pronto
espécie  A dinheiro
Vendas a
pagamento  A termo dinheiro
 Contra documentos
 No domicilio do vendedor
 No domicilio do Factura-
Quanto ao local
comprador recibo
 Num terceiro Lugar

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0
 Proposta de trabalho

1. Suponha o contrato realizado entre as seguintes firmas:

Vendedor (armazenista) – Empresa de equipamentos, Lda.

Sede: Rua Direita, 625, Luanda

Contribuinte n.º 501607004

Capital social: 500.000 kwanzas

Conservatória do Registo Comercial de Luanda, nº 15623.

Comprador (retalhista) – Américo e Lima, Lda.

Sede: Avenida da Terra, 463 – 4100 Luanda

Contribuinte n.º 600174203

Capital Social: 400.000 kwanzas

Conservatória do Registo Comercial de Luanda, n.º 12574

Transação comercial:

 10 computadores “PHILIPS” a 350.000 kz/cada

 50 maquinas de calcular “Casio” a 5000 kz/cada

Condições

 Entrega no armazém do comprador;

 Desconto de revenda: 4%;
 Pagamento a 60 dias da Factura;
 Devolução e reclamação no prazo de 4 dias.

Pedidos:

a) Define o contrato celebrado e indique os seus efeitos.

b) Refira os direitos e obrigações inerentes a cada um dos contraentes.
c) Indique a natureza do contrato e dê exemplos de um contrato de compra
e venda de natureza cívil.
d) Exponha as fases do contrato de compra e venda.

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1
 e) Relativamente ao local de entrega, indique por conta de quem ocorrem
as despesas respeitantes à transação.
f) Calcule o desconto mencionado.

2. O senhor B deu como garantia do cumprimento de um contrato,

celebrado com o senhor A, determinadas joias que possuía.
a) Que espécie de garantia tem o senhor A? Caracterize-a.
b) Se B não cumprir a obrigação, exponha, justificando, o que acontecerá.

3. Imagine um contrato em que a empresa A empresta a 80.000 kz,

devendo B restituit a quantia emprestada em 25/02/n
a) Exponha em que consiste um contrato e porque o contrato referido é
bilateral. Dê exemplos de um contrato unilateral.
b) Indique os direitos e obrigações dos contraentes.
c) Suponha que A era menor, o contrato será considerado válido?
justifique.
d) Distingue as incapacidades que apenas produzem produzem efeitos
depois de o tribunal as declarar.
e) Refira, justificando, o que acontece se B não cumprir a obrigação no
prazo estabelecido.
3.1. Suponha que B, ao contrair o empréstimo atras referido, deu como
garantia o proprietário C.
a) Que espécie de garantia tem A? Caracterize-a nos seus aspectos
fundamentais.
b) Se B não cumprir a obrigação, exponha, justificando, o que acontecerá.
3.2. Suponha que B, ao contrair o empréstimo atras referido, deu como
garantia um terreno que possuía.
a) Que espécie de garantia tem A? Caracterize-a.
b) Se B não cumprir a obrigação, exponha, justificando, o que acontecerá.

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