DIVISÃO DE ECONOMIA E GESTÃO

CURSO DE CONTABILIDADE E ADMINISTRAÇÃO PUBLICA

Trabalho em Grupo de Marketing

P/Pós Laboral

2º Ano/ II Semestre

Tema: Concepção e Gestão de Canais de Distribuição

Estudantes

Admaia Salvador Boi

Edgar Adriano Simbe Chale

Docente: Almeida Ismael de Albuquerque

Tete, Outubro de 2022

 DIVISÃO DE ECONOMIA E GESTÃO
CURSO DE CONTABILIDADE E ADMINISTRAÇÃO PUBLICA
Trabalho em Grupo de Marketing

P/Laboral

2º Ano/ II Semestre

Tema: Concepção e Gestão de Canais de Distribuição.

Trabalho apresentado no curso de

Licenciatura em Contabilidade e
Administração Publica 2º Ano, cadeira de
Marketing com tema: Concepção e Gestão de
canais de distribuição, no Instituto Superior
Politécnico de Tete, Orientado pelo docente
Almeida Ismael de Albuquerque

Tete, Outubro de 2022

 Índice

1. Introdução ........................................................................................................................... 5
2. Objectivos ........................................................................................................................... 6
2.1. Objectivos Geral .......................................................................................................... 6
2.2. Objectivos Específicos ................................................................................................ 6
3. Concepção e Gestão de canais de distribuição ................................................................... 7
3.1. Canais de marketing .................................................................................................... 7
3.2. Importância de canais de Marketing ........................................................................... 7
4. Conceito de canal de distribuição ....................................................................................... 8
4.1. A natureza dos canais de distribuição ......................................................................... 8
4.2. Importância dos canais de distribuição ....................................................................... 8
4.3. Como os membros do canal agregam valor? .............................................................. 9
4.4. Tipos de canais de distribuição ................................................................................. 10
4.4.1. Canal directo ...................................................................................................... 10
4.4.2. Canal indirecto ................................................................................................... 10
5. Classificação dos canais de distribuição ........................................................................... 11
6. Objectivos dos canais ....................................................................................................... 11
7. Estratégia push & pull ...................................................................................................... 12
7.1. Métodos de Funcionamento ...................................................................................... 13
7.2. Diferenças entre Push e Pull...................................................................................... 13
8. Conclusão ......................................................................................................................... 15
9. Referencias Bibliográficas ................................................................................................ 16
 1. Introdução
O presente trabalho com o Tema Concepção e Gestão de canais de distribuição visa
abordar sobre os canais de distribuição na sua íntegra, sob forma a facilitar o entendimento e
compressão do mesmo.

E o trabalho também visa salientar que canais de distribuição são os meios pelos quais as
soluções (produtos e/ou serviços) da empresa vão chegar até o cliente. E isso envolve
divulgação, distribuição e, claro, disponibilização desses itens.

No entanto, os canais de distribuição vão além de facilitar que os consumidores tenham

acesso à marca e seus produtos, estes e mais pontos relacionados ira se abordar ao logo do
trabalho.
2. Objectivos
2.1.Objectivos Geral
 Conceituar e analisar concepção e gestão de canais de distribuição.

2.2.Objectivos Específicos
 Avaliar o papel de canal de distribuição no processo de satisfação do cliente;
 Descrever sobre os canais de distribuição;
 Identificar tendências do varejo no que se refere ao perfil do consumidor e o processo
de fidelização do cliente através de canais de marketing.
 3. Concepção e Gestão de canais de distribuição
3.1.Canais de marketing

Canais de marketing são os caminhos ou meios pelos quais a mensagem da sua

empresa chegará ao consumidor. Ou seja, são os veículos e maneiras que você utiliza para
anunciar seu produto ou serviços e para disponibilizá-los para os clientes.

O objectivo dos canais de marketing é levar o produto para o cliente em potencial da

maneira mais rápida possível.

3.2.Importância de canais de Marketing

Os canais de marketing são o meio pelos quais seus produtos vão chegar às mãos de
seus clientes. Isso é, englobam divulgação, distribuição e disponibilização dos produtos.

Eles são os intermediários. Por exemplo, uma empresa que fabrica doces. Como é
especializada em produção, é inviável para a fábrica montar lojas para seus produtos.

Ela, então, precisa de intermediários. Isso é, supermercados, doceiras e outros agentes

que levem o produto até o consumidor final.

É importante ressaltar: os canais de marketing também são responsáveis pela

comunicação da empresa com seus clientes.

E hoje em dia, são raras as pessoas que compram com marcas que não se comunicam
abertamente.

Os canais de marketing se tornaram mais pessoais e directos. Além de, claro, muito
mais diversos. Isso é, se uma empresa não marca presença nos canais de marketing esperados
pelo público, terá dificuldades em conseguir clientes.

Os canais de marketing, então, são importantes para que os clientes encontrem seus
produtos.

Mas não para por aí. Eles também são fundamentais para o suporte ao cliente, o
engajamento de novos leads, o feedback sobre os produtos e até mesmo para fidelizar.
 4. Conceito de canal de distribuição
São os meios pelos quais uma empresa fabricante escolhe entregar seus produtos ao
consumidor final, garantindo que seja o mais rentável e eficiente possível.

Os canais de distribuição são formados por provedores de serviços que investigam o

mercado, promovem os produtos e negociam, com os clientes, preços, métodos de entrega e
estoques relacionados com a quantidade de produtos de que precisam.

Três atores importantes participam de um canal de distribuição:

 Os produtores;
 Os atacadistas;
 Os varejistas.
Esses participantes podem ser armazéns, empresas de transporte, comércios, entre outros.

4.1.A natureza dos canais de distribuição

Poucos fabricantes vendem seus produtos directamente aos consumidores finais. Em
vez disso, a maioria usa intermediários para levar seus produtos ao mercado. Eles tentam
montar um canal de Marketing ou canal de distribuição – que é um conjunto de organizações
interdependentes que ajudam a tornar um produto ou serviço disponível para o consumo ou
uso por um consumidor final ou usuário organizacional (Kotler,2000).

4.2.Importância dos canais de distribuição

A importância dos canais de distribuição reside principalmente no fato de que, por
meio de terceiros, é possível que o produto atinja um número maior de consumidores, de
modo que haja aumento nas vendas.

Os produtores geralmente não têm sua própria rede de distribuição, e é por isso que
trabalham com uma empresa terciária que geralmente tem contatos comerciais e um alcance
geográfico maior.

Além disso, têm serviços de armazém e meios de transporte seguros e, de alguma

forma, adquirem o compromisso de que o produto finalmente chegue ao destino.

Por meio dos canais de distribuição, uma produtora alcança objectivos importantes:
oferecer sua mercadoria no lugar certo, ao alcance do consumidor, no menor tempo possível.
 4.3.Como os membros do canal agregam valor?
Os fabricantes preferem o uso de intermediários, devido a maior eficiência que eles
tem em oferecer mercadoria para o mercado-alvo. Por meio de seus contactos, experiência,
especialização a escala operacional, os intermediários geralmente oferecem a empresa mais
do que ela conseguiria realizar por conta própria.

Nos canais de distribuição, os intermediários compram grandes quantidades de muitos

fabricantes e as dividem nas quantidades menores e nos maiores sortimentos desejados pelos
consumidores.

Exemplo: a Coca-cola produz milhares de refrescos por dia, mas você compra apenas
algumas unidades por vez. Os intermediários desempenham um papel importante na
correspondência entre a oferta e a demanda.

Ao disponibilizar produtos e serviços para os consumidores, os membros do canal

agregam valor ao servir de ponte nas grandes lacunas de tempo, espaço e posse que separam
as mercadorias e os serviços daqueles que eventualmente os utilizarão.

Os membros do canal de distribuição desempenham muitas funções-chaves. Alguns

ajudam a finalizar transacções:

 Informações – fornecer dados de pesquisas e inteligência de marketing sobre

intervenientes no ambiente de marketing necessário para planear e executar permutas;
 Promoção – desenvolver e divulgar mensagens persuasivas sobre a oferta ;
 Contacto – descobrir compradores potenciais e comunicar-se com eles;
 Ajuste – modelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador, inclusive
actividades como fabricação, classificação, montagem e embalagem;
 Negociação – chegar a um acordo sobre preços e outras condições de oferta de modo
que a posse ou propriedade possa ser transferida.
Outros ajudam a cumprir transacções já finalizadas:

 Distribuição física – transportar e armazenar mercadorias.

 Financiamento – obter e utilizar recursos para cobrir os custos do trabalho do canal
 Riscos – assumir os riscos de executar o trabalho do canal.
 4.4.Tipos de canais de distribuição
Os canais de distribuição são classificados de acordo com diversas características.

4.4.1. Canal directo

É uma unidade de trabalho que pertence à mesma empresa de produção e que é
directamente responsável pela entrega das mercadorias aos seus clientes.

Isso requer que a empresa tenha espaço para armazenar os produtos e os meios de
transporte para realizar as entregas. Além disso, deve ter contacto directo com os clientes.

4.4.2. Canal indirecto

São empresas terceiras responsáveis por fornecer o serviço. Tais distribuidoras dividem o
trabalho de acordo com custos, preços, tipo de mercado e forma de comercialização do
produto.

Essas características definem os canais das seguintes maneiras.

4.4.2.1.Nível 1
É o formato de distribuição em que o produto vai directamente do fabricante para o varejista,
que o leva ao destino final. Empresas como a Amazon aplicam esse processo de distribuição.

4.4.2.2.Nível 2
Nesse caso, existem apenas dois agentes. A mercadoria vai diretamente do distribuidor
atacadista para o varejista e, finalmente, é entregue ao consumidor. Essa cadeia de
distribuição geralmente é aplicada em pequenas empresas.

4.4.2.3.Nível 3
Aqui três agentes distribuidores — um atacadista, um varejista e um distribuidor exclusivo
que também participa da comercialização do produto —, estão envolvidos
Sistema de Distribuição em níveis

Fabricante Fabricante Fabricante

Consomidor varejista Atacadista

Consomidor Varejista

Consomidor

5. Classificação dos canais de distribuição

Os canais de distribuição podem ser classificados de acordo com a categoria do
negócio.

5.1.Do produtor ao cliente industrial

Nesse sector, o canal de distribuição mais utilizado é aquele que vai directamente do
produtor ao consumidor industrial.

Isso ocorre porque os prazos de entrega são mais curtos, há menos procedimentos
envolvidos, é mais fácil atender aos requisitos do cliente e o lucro é maior.

5.2.Do produtor aos distribuidores industriais

Distribuidores industriais, basicamente atacadistas, participam como intermediários
nesse processo. Eles são responsáveis por adquirir o produto e, posteriormente, vendê-lo em
grandes quantidades por menor valor.

6. Objectivos dos canais

 Fatores gerais presentes na maioria dos canais de distribuição são:

 Garantir rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados
como prioritários. Uma vez identificados os tipos de varejo adequados para o produto,
garantir que o sistema de distribuição física mais apropriado seja selecionado para
atingir tal objetivo;
  Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão, por exemplo,
buscar as parcerias entre fabricante e varejista que permitam a exposição mais
adequada do produto nas lojas;
 Buscar cooperação entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere aos
fatores relevantes relacionados com a distribuição. Por exemplo definir lotes mínimos
de pedido;
 Garantir o nível de serviço pré-estabelecido pelos parceiros da cadeia desuprimento;
 Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos participantes.
 Buscar de forma integrada e permanente, a redução de custos, atuando não
isoladamente, mas em uníssono, analisando a cadeia de valor no seu todo.

7. Estratégia push & pull

Push e Pull Marketing são duas estratégias para abordar o público-alvo de um negócio.
Enquanto o Push Marketing se refere ao conjunto de ações para levar os produtos ao
consumidor, o Pull Marketing é focado em atrair o consumidor aos seus produtos.

Push e Pull Marketing

A partir da tradução dos termos para o português, fica mais fácil entender os dois
conceitos. ―push‖ pode ser traduzido como ―empurrar‖, enquanto ―pull‖ significa ―puxar‖,
Trata-se, na verdade, de ―empurrar‖ (em inglês, to push) o produto fabricado aos clientes ao
longo da cadeia de distribuição, reforçando a demanda para aumentar a produção e gerar
mais vendas e lucro, de forma cíclica. o Push tem um comportamento mais activo, tentando
captar a atenção do público com anúncios, campanhas e acções sobre os seus produtos e/ou
serviços,

O Pull Marketing explora uma relação mais próxima com o seu público para conseguir as
conversões, busca aplicar uma prospecção passiva, tentando atrair consumidores em potencial
a partir da conquista e do encanto. Consiste, por outro lado, em atrair os clientes usando a
força da marca, com gastos menores ou ínfimos em publicidade tradicional.
 7.1.Métodos de Funcionamento

Push Marketing

O Push Marketing se aproxima do conceito conhecido como marketing directo. Ou

seja, conseguir mais conversões a partir da oferta dos produtos e/ou serviços. O objectivo,
portanto, é conquistar maior visibilidade, alcançar o maior número possível de consumidores
e, assim, buscar mais conversões. A estratégia consiste, basicamente, em apresentar os
benefícios que a empresa pode garantir ao consumidor que realizar a compra. O foco passa a
ser a quantidade de usuários impactados, e não a qualidade e o perfil desses clientes.

Pull Marketing

O Pull Marketing, portanto, é exactamente o oposto. A partir de uma estratégia em longo

prazo, o objectivo é fazer com que os clientes procurem a empresa, ou seja, consiste em uma
série de técnicas para atrair os consumidores para perto do produto e/ou serviço a ser
oferecido. A fidelização de clientes, por exemplo, é um dos principais objectivos dessa
táctica.

O foco, portanto, está no sucesso em longo prazo da empresa como um todo, na tentativa de
criar uma base sólida de consumidores fiéis. Os contactos e mensagens para os consumidores,
portanto, não têm o foco na conversão, mas sim na criação de uma relação de confiança. O
trabalho de atracção é feito a partir do entendimento das necessidades, desafios e
comportamento do seu público-alvo.

7.2.Diferenças entre Push e Pull

 Objectivo principal

O principal diferença entre as duas abordagens é, justamente, o objectivo principal. Ou seja,

enquanto o Push Marketing foca directamente a conversão do consumidor em curto prazo, o
Pull foca a atracção. A meta é atrair as pessoas, encantá-las e, assim, criar uma relação de
confiança, fazendo com que elas voltem mais vezes, diferente da necessidade por vendas a
qualquer custo.

 Tempo de espera
O objectivo de cada uma das abordagens impacta directamente, também, o tempo de espera
para conseguir os resultados. Afinal, o Push consiste em uma táctica mais agressiva, captando
a atenção de consumidores com maior facilidade, enquanto o Pull Marketing leva mais tempo
para gerar resultados.

 Direcção dos esforços

Como consequência, o direccionamento dos esforços também é diferente. Enquanto a

comunicação do Push Marketing consiste na apresentação dos benefícios e vantagens do
produto e/ou serviço, o Pull trabalha a partir das demandas e objectivos dos consumidores.
 8. Conclusão
Pós terminado este trabalho podemos concluir que è por meio deles que as organizações se
destacam dos seus competidores no momento de atender – e, muitas vezes, superar – as
expectativas do usuário final, agregando valor à solução que foi adquirida pelo cliente.

Os canais de distribuição têm relação directa com todas as etapas de venda, sendo
fundamentais desde o primeiro contacto e atracção do interesse do usuário pela marca e por
suas soluções até a compra e todo o pós-venda.
 9. Referencias Bibliográficas
https://blog.klickpages.com.br/canais-de-marketing/

https://www.activecampaign.com/br/blog/canais-marketing

https://rockcontent.com/br/blog/canais-de-marketing/

https://empregocorporativo.com/sistemas-e-canais-de-distribuicao/